Манипулацията като социален процес. Основни манипулативни техники

Софийски университет “Св. Климент Охридски”

Манипулацията е вид убеждаваща комуникация, изграждаща нови схващания, особено при ситуации на ускорени социални промени, когато много хора и/или групи не намират стабилна опорна точка за укрепване на убежденията си, а също и когато се изграждат отношения към непознати досега обекти. Ефек-тът е “промяна на мирогледа или мнението, като промяната в схващанията понякога води и до промяна в поведението.”*

Манипулация може да бъде осъществена на няколко равнища – индивидуално, групово, национално и др.

Пропагандата е насочена комуникация към ценностния модел на обществото, която е основана изцяло на манипулацията на хората. Нейната цел е “организиране на големи маси от хора за определени действия, тоталното им присъединяване към ценно-сти чрез разпространяване най – вече на определена идеоло-гия.”**

Астрид Ципфел. Въведение в науката за публици-стика и комуникации., с.152

Във всяка организация има утвърдени лидери, притежа-ващи редица предимства. Обикновено се смята, че те раз-полагат с добри и надеждни източници на информация – те участват във важни конференции, срещат се с влиятелни хора, носят отговорност пред обществото. Наред с всичко това те притежават и много голяма власт не само да кон-тролират достъпа до фактите, но и да ги преиначават, пре-връщайки ги в средство за манипулация. Именно поради това в публичната комуникация етичните принципи са от изключително значение. Специалистът в тази област е в състояние да “въздейства върху нагласи, да модифицира отношенията и поведението на хиляди хора. При определе-ни обстоятелства той може да се превърне в опасен мани-пулатор и да тласне публиката към действия, които могат да се разминават с интересите й.”**

Сред основните манипулативни техники са пропаганда, агитация, провокации, и пр. Тези манипулативни техники са насочени преди всичко “да разграничат човека от ми-сълта, да не му позволят да погледне критично върху зао-бикалящата го реалност и процесите, които стават в нея и на тази основа да формира отношението си към тях.”*. Ма-нипулативната техника се избира в зависимост от целите, които си е поставил манипулаторът. Пропагандата се раз-личава от агитацията “основно на принципа на психологи-ческите методи на оказване на комуникативно въздейст-вие.”**. Докато агитацията е по – скоро психология на убеждаване и привличане на съмишленици, то пропаганда-та почива на принципа на директното позоваване срещу личността на подложените на въздействие публики.

Според Петър Деянов (сборник “Комуникацията”, София 1998 г.) пропагандата е “насочена комуникация към цен-ностния модел на обществото с цел промяна на философ-ските, идеологическите и културни установки на мислене и поведение.”***

Основните задачи на пропагандата са: да променя мне-нията на хората по кардинални въпроси; да постига кон-сенсус по съществени въпроси между пропагандиста и не-говите публики; да вдъхновява масите; да неутрализира пропагандата на противника с ефективни техники; да по-пуляризира и присъединява социални групи към някаква платформа; да модифицира общественото мнение от нега-тивно или неутрално в позитивно и активно. (Здравко Рай-ков, “Публична комуникация”. с. 48). Най – често срещана-та пропаганда е политическата. Характерно за политичес-ката пропаганда е “внедряване, поддържане и контрол на комуникативните процеси по посока на идеологически, философски, икономически или културни модели за орга-низация и поведение в общественото съзнание и мислене в рамките на една суверенна държава, както и между повече държави с общи интереси и цели.”*. Този вид пропаганда може да служи не само за убеждаване в политическата идейност на една или друга партия, но е и в състояние да промива мозъци и да зомбира хората, както е при тотали-тарната пропаганда. Силата на тоталитарната пропаганда се крие в “способността й да изолира масите от реалния свят”**. Характерно при нея е, че веднъж станали част от системата, пропагандните лозунги не могат да се унищо-жат, без да рухне цялата система.

В своята книга “Манипулирайте, но правилно” Йозеф Кир-шнер убедително излага тезата си за манипулацията като основен елемент на човешкото общуване. Според него чо-век е манипулиран от момента на раждането му, но въпре-ки това всеки човек се опитва да манипулира другите еже-дневно, като им въздейства в свой интерес.

Като първи закон на въздействието върху хората той из-вежда необходимостта от запознаване с противниците в “манипулативната игра”. Според него противниците са те-зи, “които ежедневно се опитват да се наложат върху нас” – това са другият пол; всички, които пречат на нашия напре-дък и признаване; авторитетите и всички, които се позова-ват на авторитети; обществото, в което живеем; медиите и семейството.

Вторият закон на манипулацията според Йозеф Киршнер е “решаващата стъпка от изчакване към действие”, т. е. “да поемем инициативата и да привлечем вниманието към себе си”. Той посочва и няколко успешни метода за привличане на чуждото внимание – човек да прави обратното на това, което се очаква от него; целенасочено ласкателство; целена-сочена провокация; по – добра осведоменост и др.

Като трети закон Киршнер определя следното: “Опаковка и съдържание не са едно и също нещо – опаковката е по – важна от съдържанието”. Опаковката е обещанието за ре-шението на някакъв проблем или задоволяване на опреде-лена потребност, а “опитът показва, че в повечето случаи е без значение дали обещанието ще се спази” - важното е от-говорността за фактическото решение на проблема да се прехвърли върху противника”. Но все пак успешното при-лагане на този закон зависи от това доколко “манипула-торът” е в състояние да даде на другия чувството, че той самият е извлякъл някаква изгода за себе си.

Според четвъртия закон на манипулацията достоверност-та на едно твърдение (дори то всъщност да не отговаря на истината) нараства колкото по – последователно и убеди-телно бъде повтаряно. “Колкото броят на повторенията на твърдението е по - голям” – пише Киршнер – “нараства и готовността у възприемащия да се вслуша в посланието. Този ефект нараства, ако се умножава и броят на последо-вателните повторения.”.

При петия закон на манипулацията е важно предопреде-лянето реакциите на противника на емоционално равнище. В своите действия повечето хора се ръководят по – скоро от емоционалните си нагласи като моментни чувства на гняв, радост или “емоционално оцветени ценностни пред-стави като честност, мъжественост, чест, смелост, които могат да бъдат актуализирани чрез манипулативни импул-си.”. Поради това този, който умее да се възползва от таки-ва предпоставки в “манипулативната игра”, е в състояние до голяма степен да предопределя реакциите на противни-ка. Респективно този, който умее да се дистанцира от свои-те чувства, създава предпоставка за това те да не бъдат из-ползвани в негов ущърб. Киршнер дава и няколко съвета как да човек да контролира по – добре зависимостта си от чувствата, за да попречи на другите да я използват, както и няколко указания как емоционалната зависимост на дру-гите да бъде превърната в предимство на “манипулатора”.

Шестият закон на въздействието върху хората почива върху страха като “решаващ фактор на всяко възпитание, все едно на кое равнище на човешкото съвместно съжител-ство се осъществява.”. Според Киршнер страховите пред-стави, определящи в най – висока степен поведението на хората са: страхът да не изгубим придобитото, страхът от неизвестността и страхът от действителността. Това са и трите “изходни точки на всяка манипулативна игра”, тъй като чрез страха може да се повлияе върху решенията на хората.

При седмия закон на манипулацията е важно правилното преценяване на противника, за да може да бъде повлиян процесът на вземането на решения. Но за да бъде успешна манипулацията на това равнище, трябва да се познават че-тирите компонента, от които зависи процесът на вземане на решения – това са общата нагласа на противника, зна-нията му за предмета на решението, личностите, които пряко или косвено въздействат на решението и състояние-то на противника в момента на вземане на решение.

Като осми закон на манипулацията Йозеф Киршнер опре-деля съзнателното и целенасоченото използване на езика. Именно езикът според Киршнер е най – важния инстру-мент на манипулацията, а неговото съзнателно и целенасо-чено прилагане е предпоставка за всяко успешно влияние върху хората. Това означава от една страна човек да казва необходимото в подходящия момент и да изслушва, когато е необходимо, а от друга – да не казва на всяка цена това, което мисли или усеща, а това, което с най – голяма вероят-ност ще помогне за осъществяване на целите му.