ЕЗИКЪТ НА ТЯЛОТО - КАК ДА РАЗЧИТАМЕ МИСЛИТЕ НА ДРУГИТЕ ПО ТЕХНИТЕ ЖЕСТОВЕ

XX

XX общуването между човешките същества. Той изчислява, че средностатистическият човек действително предава някакво послание с думи в рамките общо на около 10 -11 минути дневно и че средностатистическото смислено натова­рено изречение трае само около 2,5 секунди. Подобно на Михръ­биън, Бърдуистъл открива, че словесната съставка на личния разговор очи в очи представлява по-малко от 35% и че над 65% от междуличностното общуване се осъществява несловесно.

Например, ако хората слушат, като седят облегнати назад, свели брадички и със скръстени пред гърди­те ръце, чувствителният оратор ще долови интуитивно, че думи­те му не намират отклик в аудиторията и ще осъзнае,че трябва да потърси друг подход, за да спечели вниманието й. В същата ситу­ация оратор, който не е надарен с интуиция, няма да предусети липсата на интерес у слушателите и ще продължи да си кара по старому.

започва да върти глава от едната на другата страна, за да попречи на родите­лите си да му напъхат поредната лъжица храна в устата. По този начин детето бързо свиква да използва въртенето на главата в две­те посоки като жест на отрицание, нежелание и недоволство.

на зъбите е първата крачка към атака и заханванс. Съвременният човек все още използва този жест като форма на заплаха и знак за омраза, въпреки че обикновено няма намерение да нападне и буквално да разкъса противника си със зъби. Първоначално усмивката е била мимика на заплаха, но днес се използва в съчетание с други обе­зоръжаващи жестове, за да покаже радост, удоволствие и благо­разположение.

V

XIX

all correct oil korrect OK knock out XIX

V

V victory V

Северна Америка и другите страни, където ан­глийският е основен език.

смисъл. Жестовете също се проявяват в цели „из-речения', които ясно и недвус-мислено пи разкриват истина-та за чувствата и намеренията на човека, който ги прави. Ин-туитивен и чувствителен е онзи който може да „чете' несловес-ните изречения и правилно да ги съпоставя с придружаващи-те ги словесни фрази.

a

продавате, правилният превод на посланието му е, че той е настроен отрицателно и че с недоволен от цялата ситуация.

упражняват се да си създадат навика, докато изричат някак­ва лъжа, да правят само онези жестове, за които хората „имат чув­ството', че са истинни. Но този метод изисква дълго и упорито практикуване и може да ви осигури успех само ако сте изричали безкрайно много лъжи за един по-продължителен период от вре­ме. стараят се, докато изричат лъжата, да не правят абсолютно никакви жестове - нито положителни, нито отрица­телни. Но и това също може да бъде постигнато доста трудно.

Отделете си поне петнадесет минути дневно, за да проучвате и тълкувате жестовете на другите хора, а също и за да осъзнаете и осмислите собствените си жестове. Удобни за „читалня' са всички места, където хората <се запознават и общуват. Летището е особено подходяща „сцена', на която можете да видите да се разгръща цели­ят разнообразен репертоар от човешки жестове, тъй като там хора­та открито изразяват чрез мимика и език на тялото обзелите ги тре­вога, гняв, съжаление, щастие, нетърпение и най-различни други емоции. Чудесни възможности за подобни проучвания предоставят и различните социални изяви, делови срещи и забави. След като сте понавлезли в изкуството да разшифровате мимиката и жестовете, можете да отидете на някое шумно парти, да се усамотите през ця­лата вечер в ъгъла и да си прекарате страхотно, докато наблюдава­те различните ритуали на езика на тялото, чрез които присъстващи­те си „говорят' помежду си! Телевизията също предоставя велико­лепни възможности да се изучава несловесното общуване. Намале­те до край звука и първо се опитайте само по образа да разберете за какво става дума. После започнете на всеки пет минути да увелича­вате за по няколко секунди звука, за да проверявате доколко пра­вилно четете несловесния език на говорещия. Не след дълго вече ще можете да изгледате цяла програма, без изобщо да ви се налага да увеличавате звука, за да разберете какво става - точно както постъпват и глухите хора.

зона (между 15 и 46 сантиметра). От всички зони на отстояние тази съвсем определено е най-важната и именно нея всеки човек защитава така, сякаш е негова лична собственост. Да навлизат в интимната зона на съответния човек е позволено само на хората, които са му емоционално близки. Тоест на родителите, братята и сестрите, любимите, интимните и брачните партньори, децата, близките приятели и роднини. Има и една подзопа, обхва­щаща до 15 сантиметра от тялото, в която навлизането е допусти­мо само при физически контакт. Това е така наречената

Лична зона

(между 1,22 метра и 3,60 метра). На такова разстояние заставаме от непознати или от хора, които не позна­ваме особено добре -- водопроводчика или дърводелеца, дошъл да поправи нещо в дома ни, пощенския раздавач, собственика на квартален магазин, новия служител в службата.

(над 3,60 метра). Винаги, когато се обръщаме към по-голяма група хора, неволно избираме да застанем на та­кова разстояние, защото така се чувстваме по-удобно.

нашественикът ни е близък род­нина или приятел или пък ни дава сексуални аванси. наше­ственикът е враждебно настроен към нас и може би е тръгнал да ни напада. Но докато възприемаме като нещо допустимо непозна­ти да навлизат в личната или в социалната ни зона, то проникване­то на непознат в интимната ни зона предизвиква различни физио­логични промени в телата ни. Сърцето ни забива по-силно, нивото на адреналин в кръвта ни се покачва, тя нахлува към мозъка и към мускулите ни, като по този начин тялото ни се подготвя за евенту­ална битка или за бягство в зависимост от ситуацията.

3. Изразът на лицето ви трябва да е като на покерджия -недопустима е проявата на каквито и да било емоции.

Ако си носите книга или вестник, добре е да изглеждате напълно погълнати от четивото.

и филмът започне. Независимо дали се намираме в претъпкан асансьор, киносалон или автобус, всички ние започваме да възприемаме хората наоколо като неодушевени пред­мети - тоест приемаме, че за нас те просто не съществуват, за да не ни се налага да реагираме така, сякаш ни атакуват, когато някой от тях неволно прекрачи навътре в интимната ни територия.

и градостроителите повярваха, че градоустройствените планове, при които има голяма гъстота на жителите в едно по-ограничено жизнено пространство, отнемат на хората тяхната лична територия. Последиците от този „живот в тълпа' проличаха ясно и недвусмис­лено при едно неотдавнашно изследване на популацията на елените на остров Джеймс, който се намира на около два километра от край­брежието на Мериленд, в залива Чизапийк, Съединените щати. Твърде голям брой елени и сърни измирали, въпреки че по онова време храната била в изобилие, на острова нямало хищници, нито пък съществували данни за специфично вирусно заболяване. При подобни проучвания, осъществени в предишни години при плъхове и зайци, бил забелязан същият феномен. Изследванията доказаха, че смъртта на елените и сърните е причинена от ненормално заси­лената дейност на надбъбречните им жлези, водеща до свръхпроиз-водство на хормона адреналин, наричан хормон на стреса, и че това е резултат от все повече увеличаващата се численост на популация­та, което пък лишава всяко животно от необходимата му за здра­вословен живот лична територия. Надбъбречните жлези играят важна роля в регулирането на растежа, на възпроизводството и на защит­ните сили на организма. Именно свръхголямата численост на по-

без изобщо да предполага, че навлиза тяхната 46-сантиметрова интимна зона. Освен това датчаните и: ползвали по-чест и по-продължителен визуален контакт, откол­кото австралийците, а това допринесло още повече за задълбоча­ване на погрешните впечатления, които останалите членове на клуба си създали за тях.

j

no moil

opo

no

представители от градовете смятат този тип ин­формация за изключително полезна, когато отиват да продават селскостопанска техника и принадлежности на фермерите в тех­ните отдалечени една от друга ферми. Като се знае, че за тези хора „балонът' на личната зона може да обхваща 1 - 2 метра, че и пове­че, става ясно, че те биха възприели ръкуването като нахлуване в тяхната територия, което пък би настроило фермера отрицателно и би го накарало да застане нащрек. Търговските представители от големите градове, отчели най-голям успех при продажба на селскостопанска техника и принадлежности, почти единодушно твърдят, че ще имат най-благоприятни възможности за преговаря не и сключване на сделка, ако поздравят жителя на провинциално селище с ръка, силно протегната напред за здрависване, а на фер­мера в някоя изолирана местност махнат отдалеч за поздрав.

И мъжът, и жената са граждани. В момента мъжът прави крачка за интимно сближаване с жената.

Мъжът има по-тясна интимна зона на отстояние, откол-

e

че много от хората, които из­ползват стила „умряла риба', изобщо не си дават сметка, че го правят. Ето защо е добре да поразпитате приятелите си как­во изпитват при ръкуване с вас, преди да решите какъв стил да изберете за в бъдеще. „Менгсмето' с запазена марка на агресивния „мъжкар'. За жалост няма ефективен начин да му се противопоставите, освен да му отвърнете по подобаващ начин - било словесно, с някоя цветиста ругатня, било с физически „контраудар', например юм­рук в носа!

изпружена скована ръка (фигура 31) обик­новено се използва от агресивните хора, целта му е да ви държи па разстояние и най-вече извън интимната зона на съответния чо­век. Този стил на ръкостискане се използва също и от хората, от­раснали в no

полза. Но я си помис­лете какво бихте почувствали, ако той започне да потрива ръце­те си много бавно, докато ви казва, че има идеалната за вас къща? Вероятно ще ви се стори лукав и подмолен и ще ви изпълни с подозренито, че крайният резултат от сделката ще е no а не във ваша полза.

no

американски учени. При него група медицински сестри били инструктирани да лъжат пациентите (които били информи­рани за провеждания експеримент, но сестрите не били запозна­ти с този факт) относно здравословното им състояние, докато друга група трябвало да им казва истината. Изследователите за­белязали, че медицинските сестри, които лъжели, използвали много повече и по-чссто жестове на докосвания до лицето, от­колкото онези, които казвали истината. В тази глава ще разгле­даме различните варианти на жестове с докосвания до лицето и ще посочим как и кога се използват.

е пре­работен и по-дискретен вариант на прикриването на устата. Този жест може да бъде съставен от няколко леки потривания под носа или да е просто едно бързо, почти незабележимо докосване до самия нос. Някои жени правят този жест със съвсем леки, диск­ретни почесвания, за да не си развалят грима.

жест за преценка, за да засвидетелстват уважението си към прези­дента на фирмата, докато слушат дългата му и досадна реч. За тяхно нещастие обаче, жестът за преценка незабелязано може да премине в жест на досада и да издаде отегчението им. И ако говорещият пре­зидент на фирмата е малко по-наблюдателен, той може да усети фалша и ласкателството на младите мениджъри.

no

положение също може да повлияе върху жеста на скръстените ръце. Човек с чув­ство за превъзходство над останали­те може да демонстрира по-високо­то си обществено положение пред хора, с които току-що се запознава, без да скръства ръцете си. Да речем например, че при фирмена изява представят на генералния директор нови служители, с които той още не се познава. След като ги е поздравил с властно ръкостискане, той застава в зоната на социалното отстояние от тях, като отпуска непринудено ръце

чувство за превъзходство над останалите и може би се мисли за също толкова значим, колкото е и шефът му? Най-вероятно е след като си разменят властно ръкостискане, нахаканият подуп­равител да заеме поза със скръстени ръце, при която палците да сочат право нагоре (фигура 73). Този жест е вариант на самоза-щитното скръстваме на ръцете пред гърдите, а двата вирнати па­леца трябва да покажат, че притежателят им е „върхът'. Чрез вирнатите палци съответният човек демонстрира самоувереност, а скръстените ръце му вдъхват чувство на закрила.

no

а после му се налагало да потиска отрицателните си чувства, за да не ги предаде неволно на другите хора по време на следващите му обаждания. Любопит­но е да отбележим, че търговските представители, които не оби­чат да ползват телефона, обикновено седят със заключени глезе­ни, когато им се налага да го правят.

конкретните обстоятелства, Ако искате да узнаете причи­ната, поради която съответни­ят човек се има за нещо пове­че от останалите, наведете се напред с отворени и изложе­ни на показ длани и кажете: „Разбирам, че темата, коятс обсъждаме, ви е позната. Бих­те ли я коментирали?'. После се отпуснете назад, все така с отворени длани, и изчакайте отговора. Друг подходящ ме-

no

no

пряко свързано с онова, което вижда. Ако словесното ви послание е свързано с нагледните материали, то в мозъка на съответния човек ще постъпят само меж­ду 25% и 30% от него, при условие че той ги гледа. За да постигнете и поддържате максимален контрол над погледа му, използвайте молив, писалка или показалка, с които да сочите нагледния мате­риал, като същевременно го описвате словесно (фигура 113). Пос­ле вдигнете показалката от нагледния материал и я задръжте меж­ду неговия и нашия поглед, докато говорите (фигура 114). Това при­влича като с магнит очите на другия човек, главата му се вдига, погледът му се отправя към лицето ви и така той вече и вижда, и чува онова, което му говорите, а по такъв начин в мозъка му по­стъпва максимална част от вашето послание. И не забравяйте, до­като говорите да държите дланта на другата си ръка отворена и видима.

no

no

Пушенето е външна проява на вътрешна тревога, объркване или конфликт и няма почти нищо общо с пристрастяването към никотина. Това е едно от отклоняващите действия, които хората в съвременното, изпълнено със стрес общество използват, за да по­намалят напрежението, натрупващо се при поредицата ежедневни социални и делови срещи. Например повечето хора изпитват вътрешно напрежение, докато чакат пред кабинета на зъболекаря, който ще им вади зъб. Пушачът ще прикрие нервността си, като запали цигара, а непушачите ще вършат други отклоняващи дей­ствия - например ще си гризат ноктите, ще се почесват тук и там, ще барабанят с пръсти или ще потропват с крака, ще си оправят маншетите, ще си приглаждат често-често косата, ще свалят и пак ще си слагат пръстена на пръста, ще си играят с вратовръзката и ще правят още най-различни жестове, които ясно показват, че имат нужда да им бъде вдъхната увереност.

rope

глава 8), придружена от кръстос­ване на краката в поза 4 (фигура 81, глава 8), като се отпуска назад на стола си, с което показва на младия чиновник, че има властната и конкурентна нагласа на по-висшестоящ от него. Е, представете си само какво би станало, ако чиновникът копира дословно позите на своя шеф, докато същевременно поставя въпроса за увеличение на заплатата (фигура 136)?!

no

Като оставате в колата си, вие издигате бариера между себе си и полицая.

3. Понижете собст­вения си статус (като ка-жете на полицая колко? сте глупави и безразсъд-ни) и повишете малко неговия статус (като мy e

no

B

B

B

B

Столът за посетители беше поставен в конкурентно-от­бранителна позиция спрямо този на Джон.

2. Стените на офиса бяха облицовани с монотонни дървени плоскости, с изключение на един прозорец, който гледаше навън и на един остъклен отрязък към общото помещение на неговите под­чинени. Този остъклен отрязък автоматично занижаваше статуса на Джон, а от друга страна, увеличаваше властта на всеки негов подчинен, който седнеше на стола пред бюрото му, защото съот­ветният човек усещаше присъствието на колегите си точно зад гърба си и знаеше, че те виждат всичко, което ,става в офиса на шефа.

2. „Горещият стол' за посетители беше разположен в ъгло­ва позиция спрямо стола на Джон, което позволяваше по-непри­нудено общуване, а при нужда ъгълът на бюрото можеше да слу­жи като частича бариера.

При първоначалната подредба (фигура 163) половината от бюрото на Джон несловесно принадлежеше на посетителя, до­като при новата подредба (фигура 164) Джон можеше да претен­дира за териториална собственост над целия плот на бюрото си.

Ниски меки кресла за посетителите.

2. Персонален телефон с ключе.

Скъп пепелник, поставен достатъчно далеч от посетите­ля, за да му създава чувство за неудобство всеки път, когато се пресегне да изтръска цигарата си.

4. Няколко червени папки върху бюрото, с ясно забележим надпис „Строго секретно'.

Цяла стена, отрупана с престижни снимки, награди или дипломи на обитателя на офиса.

Изящно дипломатическо куфарче със сложна заключал­ка. (Големите и обемисти чанти са за хората, които вършат цяла­та работа.)

разкръстосал краката си и едното му стъпало вече сочи към нея (интерес). Той използва жеста на пъхнатите в колана палци, който е предназначен или за другия мъж (и в този случай нагласата му е агресивна), или за жената (сексуален сигнал). Освен това мъжът вляво е изпънал тялото си, за да изглежда по-едър и по-внушителен. Мъжът вдясно е започнал да се „впряга' от мъжа вляво, което личи от по-изпънатата му стойка и косия поглед изпод смръщени вежди (неодобрение), усмивката е изчезнал.