Cíle a nástroje podpory prodeje, osobní prodej

Cíle a nástroje podpory prodeje, osobní prodej

Podpora prodeje

různé nástroje stimulování prodeje využívají nabídku určité výhody, někdy i zdánlivé

mezi hlavní nástroje patří vzorky, kupóny, prémie, vystavení zboží, předvádění, ochutnávky, veletrhy, soutěže a loterie, dárky, cenové stimuly apod.

některé nástroje jsou spojeny s prodejem výrobků, s motivací distributorů

k některým nástrojům se využívá tisk a Internet

široce se využívá obal

mezi nej´činnější patří cenové stimuly

široké uplatňování těchto nástrojů musí být spojeno se zajištěním distribuce

podpora prodeje v distribuční síti je zaměřena na maloobchod i velkoobchod

cílem je zvyšování prodeje v maloobchodu, rozšiřování prodeje i do nových oblastí, ovlivňování výše zásob maloobchodu i velkoobchodu, ovlivňování úrovně prodeje

mezi hlavní nástroje patří společná reklama obchodní slevy a využití veletrhů a výstav

Osobní prodej

některé firmy vytvářejí rozsáhlé sítě prodejců, kteří obcházejí zákazníky

rozlišují se obchodní cestující (zaměstnanci firmy, pracují za mzdu, výsledek práce se může objevit v prémiích, využití této metody je stále menší) a obchodní zástupce (dealer, samostatný podnikatel, s firmou uzavře smlouvu o spolupráci a pracuje za provize)

osobní prodej je dražší, než klasický velkoobchod a maloobchod

na druhou stranu se ušetří prostředky na reklamu

prodejci mohou předvádět zboží, ukazovat přednosti využití, mohou odpovídat na dotazy, tlumočit firmě názory zákazníka, rychleji vyřizovat reklamaci

Fáze osobního prodeje

průzkum (prodejce hledá vhodné typy a vytváří seznam potenciálních kupujících)

kontakt (prodejce si musí opatřit co nejvíce informací o podniku, být připraven na prodej, pak domluví schůzku – nejčastěji dopisem nebo telefonátem, nedoporučuje se zvonit na zvonky)

prezentace (předvádění zboží)

řešení připomínek (umět to lidem vysvětlit)

závěr (vypsání objednávky, uzavření kupní smlouvy)

další kontakt

Personální řízení osobního prodeje

firma se musí věnovat přízornost výběru a přípravě prodejců

firma musí prodejce zaškolit, poskytnout jim dostatek podkladů, zajisti školení, motivovat je

hodnotit průběžně