Seminarski rad

iz Menadžmenta porodičnog biznisa

BIZNIS PLAN

,,Preduzetnici su ljudi koji shvataju da postoji mala razlika između šanse i prepreke, ali su u stanju da obe okrenu u svoju korist’’. (V.Kiam)

Ulaziti u realizaciju važnih projekata , a da se ne uradi plan i porgram svoga rada je rizičan potez. Opravdanje za takvo ponašanje, je da su promene u okruženju brze, zbog čega planovi postaju prevaziđeni ili nerealni, ponekad to može biti samo delimično opravdanje. Naime, postoje rigidni(statični) planovi, ali postoje i fleksibilni(prilagodljivi) planovi. Fleksibilnim planiranjem postiže se prilagodljivost palniranja u okruženju.

Ako neko misli da je plan i planiranje suvišan posao, greši. To je znak da još mora učiti o vrhunskom menadžmentu u preduzetničkom poslovanju.

STRATEŠKI BIZNIS PLAN

Želi li se poslovni plan pretvoriti u stvarnost, a to znači u društveno koristan i finansijski uspešan biznis treba preduzeti niz mera da bi se to ostvarilo.

Strateški biznis plan traži niz odgovora na pitanja:

1. Šta je to strateški biznis plan?
2. Koja je njegova svrha?
3. Ko će sastaviti biznis plan?
4. Kada treba koristiti strateški biznis plan?

U tom smislu dao sam sebi odgovore na ta i niz drugih pitanja i stvorio svoj strateški(poslovni) biznis plan.

Strateški biznis plan je složen dokument koji izražava celovito poslovno opredeljenje preduzetnika.

Osnovni međusobno povezani delovi biznis plana su:

1. Opis, mesto i svrha biznisa – PLAN POZICIONIRANJA
2. Organizacija posla i upravljanja – MENADŽMENT PLAN
3. Komuniciranje sa dobavljačima, kupcima, nomitentima – MARKETING PLAN
4. Sredstva, prihodi i troškovi – FINANSIJSKI PLAN
5. Izvodljivost plana – OCENA IZVODLJIVOSTI

Biznis plan potrebno je celovito i korektno uraditi, ako se želi uspeh u poslovanju.

A.    PLAN POZICIONIRANJA

Prikaz preduzetničke firme:

a) Skraćena prezentacija:

STR,,Ups’’ Beograd

Trgovinska delatnost

Svojinski model biznisa

Angro – detaljistički (na veliko i malo) promet

Nameštaj

Komisiona prodaja

Inokosni oblik poslovanja

Ukupni prihodi 1.200.000

Ukupni troškovi 100.000

Bruto razlika 1.100.000

Ukupni rashodi 400.000

Neto dobit  700.000 N.J.

Bruto razlika = ukupan prihod – ukupni troškovi

Neto dobit = bruto razlika – ukupan rashod

b) Položaj grane:

Odnosno biznisa na koji sam se odlučio vrlo je profitabilan, jer je velika tražnja kancelarijskog nameštaja, kako na tržištu mesta(mezo uslovi) tako i na tržištu prodajnog punkta(mikro uslovi).

Odnos između nabavnih i prodajnih cena je povoljan, jer robu nabavljam od fabrike ,,Lekmetor’’ iz Novog Sada, a ne od grosiste čije su cene daleko veće. Osim toga kao početnik prodavao bih robu uz nižu kamatu.

Roba nabavljena od fabrike je garantovano kvalitetnija, jer se direktno isporučuje i na to je veže i ugovor. To je garancija uspeha u ovoj branši preduzetničkog biznisa.

c) Misija preduzetnika:

Mora biti osmišljeni način delovanja koji ciljni biznis čini uspešnim. Osnov moje poslovne je društvena korist. Na tom planu biznis je namenjen kupcima srednje i veće imovinske snage. Najviše je kupaca srednje imovinske snage. Bogatiji se rado opredeljuju za otvaranje radnja, firmi i sl. za šta im je potreban kancelarijski nameštaj.

U osmišljenom biznisu svi imaju korist, dobavljač, prodavac i kupac. Dobavljać realizuje svoju proizvodnju, prodavac ostvaruje postopak, a kupac dobija robu jeftinije i po svom ukusu i želji.

d) Opis firme:

STR ,,Ups’’

Beograd

Narodnog heroja Vuckovica 32

Vl. Vuckovic Zoran

Tel: 064/27-10-406

Uz opis firme treba dodati u prilogu i kopije bazičnih dokumenata: registraciju, razne dozvole, nacrte i ugovore sa partnerima i komintentima.

Dokumentacija je neophodna i kod ortačkih preduzeća, čak ako su ortaci i rođaci, treba da postoje pismeni sporazumi o usaglašenim uslovima i pogodbama, kako bi se izbegli mogući sukobi. To je važno i kako bi se znalo ko su upravljači i sa kakvim učešćem – finansijskim, materijalnim, poslovnim, ili drugim ulaze u biznis.

e) Plan biznisa

Osnovni biznis za koji će radnja biti registrovana je prodaja kancelarijskog nameštaja. U sklopu kancelarijskog nameštaja su plakari, stolovi, stolice, fotelje, police, bifei, dvosedi i dr.

Dodatni biznis, pored kancelarijskog nameštaja bila bi prodaja venecijanera, zavesa, i veštačkog zelenila odgovarajućeg za kancelarijski nameštaj, koje bi nabavljao od ,,BeoSana’’.

Zbog mojih nizih novčanih uslova radnja bi bila komisionog tipa(prodaja tuđe robe). Opredelio sam se za angro – detaljistički promet(promet na veliko i malo). Trgovina na veliko i malo predstavlja najbolji način da se naš biznis plasira lakše među konkurentima, jer nudi za svakog po nešto. Osim toga, i banke, komitenti i drugi finansijeri skloniji su za saradnju sa firmama koje imaju širi izbor robe.

f) Lokacija radnje

Radnja bi se nalazila u Beogradu, Narodnog heroja Vuckovica. To je veliko tržišno područje jer je kod pijace ,,Cvetko’’.

Tu su prodavnice prehrane, pošta, prodavnice autodelova, butici, parfimeruje, fotoradnje, kiosci, bifei, zatim tramvajska i autobuska stanica i dr.

Kupci koji kupuju robu u drugim prodavnicama ili čekaju prevoz nesumnjivo će pogledati i lepo aranžirani izlog kancelarijskog nameštaja.

e) Lični kvaliteti

Mlad sam i psihofizički zdrava, ambiciozan sam, u porodici imam punu podršku. Neki od članova porodice imaju uspešno trgovačko iskustvo, koje će mi veoma pomoći u vođenju planiranog biznisa. Završio sam Školu za obradu plemenitog metala, a sada sam student na Beogradskoj poslovnoj školi. Iskustva nemam, ali ću ga steći kroz školovanje, kroz biznis i uz pomoć porodice.

B.     MENADŽMENT PLAN

Nedopustiva je bilo kakva improvizacija menadžment plana, jer je to projektovani model organizovanja i vođenja posla.

Menadžment plan obuhvata:

a)      Plan proizvoda i/ili usluga

Kancelarijski nameštaj je izrađen u različitim kombinacijama od drveta, metala, stakla,kože i sintetickog materijala

U sklopu kancelarijskog nameštaja su plakari, stolovi, stolice, fotelje, police, bifei, i dr. Nameštaj je moderan, stilski uređen i funkcionalan(menjanje oblika i elemenata). Većinom je u crnoj, krem, ili braon boji. Kupcima dajem mogućnost kataloškog izbora, opredelu za neku posebnu boju ili materijal, kao i model.

Cena elemenata biće jeftinija, jer je nabavka direktna iz fabrike. Obim usluga bi bio oko 1.000.000. N.J.

Ortaci, akcionari, bankari više cene prodaju širokog asortimana proizvoda, nego samo jedan koji je često izložen riziku.

b) Plan pripremnih aktivnosti

U plan pripremnih aktivnosti neophodno je registrovati firmu kojoj predhodi sređivanje imovinsko – pravnih odnosa, građevinskih, finansijskih, administrativnih odnosa idr. za početak rada.

Uz plan se prilaže: ugovor o zakupu poslovnog prostora, upotrebna dozvola, saglasnost i dozvole raznih inspekcija, komunalnih preduzeća(elektrika, vodovod, telefon), kreditni ugovori banke i dr.

c) Plan kadrovanja

Odlučio sam se na komisionu prodaju (konsignacija), odnosno na prodaju tudje robe, jer je za komisionu prodaju potrebno uložiti manje sopstvenog novca nego za bilo koju drugu vrstu poslovanja, da bi se ostvario posao.

Za start u biznisu odlučio sam da radim kao samostalni preduzetnik (inokosna firma). U nadi da će moj biznis biti uspešan razmišljam o planu kadrovanja tj. o zapošljavanju radnika, a u kom broju i kakvom profilu izvršilaca zavisiće od mog poslovnog uspeha.

d) Plan objekata i poslovnog prostora

Radnja pod nazivom STR ,,Ups’’ nalazila bi se u Narodnog heroja Vuckovica u Beogradu. Tu je Cvetkova pijaca, kafići , fotoradnje, pošta, trgovine prehrane, autodelova, radnje mesovite robe, itd

Tip objekta, bio bi okrenut ka ulici sa velikim izlogom, dobro osvetljenim i lepo izloženim kancelarijskim nameštajem, tako da pored kupaca nameštaj mogu videti i prolaznici i putnici koji čekaju tramvaj ili autobus.

Veličina lokala bila bi oko 70 m² pregrađen u dve prostorije. Veća prostorija je do izloga i u njoj bi bili izloženi razni kompleti nameštaja (plakari, stolovi, stolice, fotelje, komode). U drugoj, manjoj prostoriji bio bi radni sto sa (telefonom, računarom, rokovnikom) stolicom, komoda za lampu i telefaks.

e) S W O T analiza

SWOT je skraćenica od četiri engleske reči:

S – Streghts (snage)

W – Weaknesses (slabosti)

O – Opportunities (šanse)

T – Threats (pretnje)

SWOT plan se zasniva na analizi i oceni širokog spektra eksternih (spoljnih) i internih (unutrašnjih) činilaca poslovanja.

1. Eksterni činioci poslovanja odnose se na šanse i pretnje poslovanja.

Šanse su povoljne jer je lokacija radnje na vrlo prometnom mestu, uočljiva za reklamiranje

Nabavljaću modernu i vrlo kvalitetnu robu i robu za koju kupci pokazuju interes.

Nameštaj će biti i po povoljnim cenama, jer ću ga nabavljati direktno od proizvođača fabrike ,, Lekmetor’’ iz Novog Sada.

Pretnje na koje mogu naići su minimalne, jer imam siguran ugovor sa dobavljačem kako o isporuci tako i kvalitetu robe.

U okruženju nemam konkurente, a ukoliko se i pojave mogu samo da me stimulišu da svojim radom pojačam svoje ambicije, a da i iskoristim neka njihova iskustva i sl.

2. Interni činioci poslovanja

Moja je konkrurentska snaga u dobroj lokaciji, vrlo kvalitetnoj i traženoj robi, povoljnim cenama, a iznad svega u mojoj uslužnosti i ekpeditivnosti.

Konkurentska slabost ne dolazi u obzir jer je moja snaga odmerena kako sam već i naveo. Konkurencija za prave preduzetnike mora biti stimulans, naime tako se lakše otkrivaju svoje slabosti, a od konkurenata uzimaju pozitivni poslovni potezi.

f) Kritične tačke(pragovi) biznisa

Rizik tehnološkog ili tržišnog karaktera ne dolazi u obzir, jer ću robu dobijati od ugledne firme ,, Lekmetor’’ iz Novog Sada koja čuva svoj ugled kvalitetom i isporukom na vreme.

Kao samostalni preduzetnik ozbiljno sam shvatila sve što me čeka u biznisu, posebno u startu. Na tom planu imaću veliku podršku od nekih članova porodice koji su se bavili biznisom.

g) Identitet radnje

Usluge koje bi firma pružala kupcima bile bi:

kupac dobija robu po nižoj ceni ako plati u gotovini;

mogućnost plaćanja u više mesečnih rata;

besplatan prevoz robe od radnje do prebivališta kupca na teritoriji grada Beograda;

mogućnost nabavke elemenata po željenim dimenzijama;

uz kupljenu robu delile bi se vizit karte, kalendar i rokovnik sa znakom fabrike ,, Lekmetor’’.

h) Plan opreme, uređaja i prateće infrastrukture

Opredeljeni biznis je prodaja kancelarijskog nameštaja. Zato su potrebe za posebnom opremom i uređajima u granicama potreba trgovačke radnje. Ipak u radnji je oprema: radni sto i stolica, telefon, mali frižider i priručni bife. U radnji je ugrađen klima uređaj. U kancelariji je radni sto i stolica, pisaća mašina i komoda za telefaks.

i)            Strategija razvoja

Svaki preduzetnik misli na budućnost. Na tom planu opredeljuje se za strategiju na osnovu koje će kreirati svoj biznis u narednom srednjoročnom i dugoročnom periodu. Strategija razvoja zavisi od eksternih(spoljašnjih) okolnosti, ali i od mojih internih potencijala(volje, materijalnih uslova).

Razvojna strategija firme može se kreirati na više načina, to su:

strategija konzervativnog rasta, i

strategija visokog rasta.

Strategija konzervativnog rasta – obezbeđuje se razvojem moje firme, prosečnim razvojem iz prošle godine i u mojoj branši koje ostvaruju i moji konkurenti.

Strategija visokog rasta – može se realizovati kada su obezbeđeni uslovi: materijalni, kadrovski, finansijski, prostorni, organizacioni i psihološki.

Moja je firma inokosna komisionog tipa. Početnik sam u preduzetništvu i, za sada, ne mogu misliti o strategiji visokog rasta jer to zahteva:

koncentričnu diverzifikaciju(menjanje), dopunu postojećeg ponudbenog asortimana;

konglomeratske(različiti sastavi) diverzifikacije kada menadžer drastično menja asortiman artikala iz branše;

akvizicija(dokupljivanje) – ovu strategiju primenjuju snažni menadžeri koji kupuju objekte, cele firme i na taj način povećavaju svoj fiksni(osnovni) kapital;

merdžer je integracija(spajanje) dve ili više firmi.

Neutralna strategija – je strategija niltog rasta. To je stanje kada se promet odražava na istom nivou kao i u predhodnom periodu. Razlozi tome mogu biti objektivni i subjektivni. Objektivni su razlozi kada u poslovnom ambijentu vlada privredna kriza, a subjektivni razlozi su kada čovek ili žena zbog bolesti ili starosti ne mogu više ići u inovacije i sl.

Strategija revitalizacije(oporavak) – se osmišljava kada firma zapadne u teškoće i krizu. Ovom se problemu prilazi studiozno i vrlo objektivno kako bi se pripremile mere oporavka. Uzroci krize mogu biti: spoljašnje okruženje, a i sam preduzetnik.

j) Plan zaštite biznisa

Brojne opasnosti prete biznisu. Neke su u samom biznismenu, a neke dolaze sa strane od neodgovornih i nepoštenih ljudi. Potrebno je proceniti rizike i opasnosti koji mogu ugroziti moju firmu u tekućem periodu ili u perspektivi.

Da se moguće opasnosti otklone preduzeću mere polazeći prvo od sebe:

Mentalno stanje – je snaga koja okreće događaje za ili protiv mene. I dok neki ljudi bez poleta, snage i volje gube bogatstvo, dotle ljudi rođeni u bedi stvaraju slavu i bogatstvo, daju životu puni smisao.

Strah – da bih bila uspešan preduzetnik moram isključiti strah, koji nastaje kod donošenja odgovornih odluka u poslu ili životu. Treba biti hrabar. Strah je subjektivno, a ne objektivno stanje i kao takav problem rešava se subjektivno.

Psihološko prilagođavanje – psihološka konstitucija je urođena odlika svakog čoveka. Neko odraste kao kolerik(temperamentan), neko kao sanglinik(odmeren), a neko kao len-flegmatik i td. Na tom planu treba spoznati svoj psihološki profil i na osnovu toga treba izgraditi i usavršiti životni model finog komuniciranja sa ljudima.

Kriterijum izbora – moj konačni izbor je trgovina kancelarijskog nameštaja. Sa uglednom fabrikom imam ugovor o nabavci robe, redovnoj isporuci, odličnog kvaliteta robe i po fabričkoj ceni. Odličan i raznovrsan kvalitet, povoljna cena je garancija uspeha. Zadovoljiću želje i potrebe kupaca , to je moje trajno opredeljenje preduzetnićkog delovanja. Uz sve te aktivnosti rizici su uvek prisutni. Rizici eksternog(spoljašnjeg) karaktera: rizici od agresivne reklamne konkurencije; rizici od niskih cena konkurenata; rizici od upada inostranih konkurenata; rizik od pojave novih tehnologija; rizici u poslovanju sa dobavljačem, bankom i državom. Rizici internog karaktera: rizik od zastarevanja poslovnih faktora; rizik od nedostatka ideja i inovacija; rizici ponašanja osoblja; rizici od krađa provala i pronevera, požara, demoliranja i td.

C.    MARKETING PLAN

Odluka da idem u biznis, otvaranjem salona kancelarijskog nameštaja, doneo sam odluku vezanu za marketing.

Marketing je srž razmišljanja o preduzetničkom poslu. Uspeh marketinga zavisi od niza faktora, a počinje od mene kao preduzetnika. Mora se dobro poznavati roba koja se prodaje, usluge koje se pružaju i svoji kupci i njihove potrebe i ukus. U tom smislu treba obrazložiti sledeće:

a)      Marketing informacioni sistem

Marketing informacioni sitem je širi pojam od istraživanja tržišta, jer je istraživanje tržišta povremena akcija koja se izvodi na tržištu.

Marketing informacioni sistem je trajan sistem pribavljanja, tumačenja i korišćenja informacija o dobavljaču, kupcima, komitentima(saradnici), o konkurenciji, državnim propisima, potrošnji, novim tehnikama koje se tiču preduzetničkog biznisa.

MIS ima četiri podsistema koji su medjusobno povezani:

sistem internih izveštaja tj. računovodstveni sistem

marketing obaveštajni sistem

sistem istraživanja marketinga, i

marketing analitički sistem.

Računovodstveni sistem

Ako se kaže: ,,Pametan evidentira, a onaj drugi pamti’’ znači da treba uredno voditi evidenciju biznisa kroz računovodstvo(ostvareni promet, troškovi poslovanja, stanje fondova).

Marketing obaveštajni sistem

Marketing obaveštajni sistem podrazumeva stalno nadgledanje i snimanje tržišta a to znači:

utvrdjivanje marketing podataka

pribavljanje podataka iz različitih izvora

kretanje posmatranih pojava itd.

3. Istraživanje marketinga

Biznis počinje istraživanjem tržišta(dobavljači, kupci, banke, špediteri).

S pravom se kaže:,,Bolje je proučiti neko pitanje, nego nagađati njegovo rešenje’’.

4. Marketing analitički sistem

U malim inokosnim firmama procenom i analizom poslova bavi se sam poslovođa na osnovu čega i donosi sve odluke poslovnog karaktera. Narodna poslovica kaže: ,,Triput meri, jednom seci’’.

b)      Funkcija mog biznisa na tržištu

Kao trgovac na malo i veliko opredelio sam se za kancelarijski nameštaj, sigurne prodajnosti i privlačne profitablinosti(koristi). Da bi se sigurno uspelo nameštaj mora biti kvalitetan, ukusan i ekonomične upotrebe, naravno uz pristupačne cene.

Marketing je društveni proces u kome kroz razmenu usluga i vrednosti, organizacije i pojedinci dobijaju ono što im treba ili žele.

c)      Društveno i ekonomsko okruženje

Svaki preduzetnik posluje u nekom okruženju. Taj društveni ambijent određuje i određene uslove privređivanja.

Tržišni uslovi poslovanja(ponuda, tražnja, cene) su vrlo važni ako se ulazi u novi biznis. Na tom planu nabavljaću robu direktno iz fabrike, koja je niža po ceni nego da kupujemo kod grosiste(trgovina na veliko). Osim toga zaračunavaću i manji procenat.

Finansijski uslovi poslovanja – biznis za koji sam se odlučio finansiraće se iz sredstava poslovnih partnera – dobavljača. Uglavnom, asortiman robe u prodavnici(komision) bio bi vlasništvo fabrike ,, Lekmetor’’ iz Novog Sada i ,,Jugodrvo’’ iz Beograda.

Institucionalni uslovi poslovanja – robu nabavljam u Srbiji. Mene vežu institucionalni (zakonski) uslovi koji važe za preduzetnike na teritoriji Srbije(porezi na promet, zaradu, ekološku zaštitu prostora, zdravstvenu zaštitu, sanitarnu zaštitu).

d)      Ciljno tržište

Obzirom da sam se opredelio za trgovinu na veliko i malo zadovoljiću potrebe, u početku, svog okruženja. Uspem li u marketingu, kao sposoban poslovodja, firmu ću izdići na viši nivo(više prodavnica, više zaposlenih, bogatiji asortiman robe, veće tržište). Tako bi sa lokalnog nivoa poslovanja prešla na regionalno

Ponuda robe biće usmerena:

Prema kupovnoj snazi na mušterije srednje i veće materijalne moći. Ljudi srednjeg imovnog stanja ima najviše, a bogatiji se opredeljuju za otvaranje lokala, firmi i sl. za šta im je potreban kancelarijski nameštaj ili zamena za novi.

Prema godištu - ponuda bi bila usmerena kupcima koji imaju novootvorena preduzeća ili žele staru opremu da zamene novim, modernijim nameštajem.

Mislim da obrazovanje nema toliki značaj za odabiranje kancelarijskog nameštaja. Ukus i potrebe ovde imaju presudan značaj.

Ponuda bi bila usmerena i prema kupcima koji se nisu opredelili gde ili šta da kupe, ali i prema kupcima koji tačno znaju šta žele.

Prema izraženim željama kupaca roba bi bila usmerena na kvalitet, sadržaj i izgled.

e)      Marketing miks(kombinovanje)

Osnovno je umeće u preduzetništvu miksiranje robe sa kojom preduzetnik raspolaže:

proizvod mora da bude kvalitetan, stilski ukusan, ukusno upakovan i da ima marku;

cena mora biti primerena, ponekad uz popust, plaćanje na rate;

distribucija je važna za kupca kako ni mu robu učinili što dostupnijom. Za kupovinu je to ponekad odlučujuće;

promocija se odnosi na sve aktivnosti preduzetnika, kako bi sebe i svoju ponudu predstavio svojim ciljnim dobavljačima i kupcima.

f)       Konkurencija

Znajući da u Beogradu ima relativno mnogo prodavnica i salona nameštaja, ali da je većinom sobni, opredelila sam se za prodaju isključivo kancelarijskog nameštaja.

I pored jake konkurencije ja verujem u uspeh. Zašto? U svom prodajnom prostoru najbollje je imati robu za svakoga kupca po nešto i prilagoditi se ukusu kupaca.

Cenovno i kvalitetno pozicioniranje ponude bilo bi:

Srednje cene – standardni kvalitet i izuzetne usluge;

Visoke cene – izuzetan kvalitet i usluge.

Usluge kupcu pre prodaje robe:

Pružanje robe na uvid, objašnjenje kvaliteta, ponuda kataloga

Usluge kupcu za vreme prodaje robe:

Povoljnost tokom plaćanja, prevoz robe do prebivališta, mogućnost reklamacije, davanje popusta na popnovnu kupovinu, davanje robe na odloženo plaćanje

Lokacija radnje je na više nego povoljnom mestu, naime nalazi se u Beogradu, Narodnog heroja Vuckovica. Tu su pijaca, pošta, kafići, apoteke, bifei, razne prodavnice prehrane, odeće i obuće, autobuske i tramvajske stanice. Osim toga u okruženju nema radnje tipa prodaje kancelarijskog nameštaja.

Konkurencije se ne plašim, naprotiv treba iskoristiti svoje konkurente, njihove dobre ideje za ostvarenje sopstvenog biznisa.

g)      Izvori snadbevanja

Robu nabavljam direktno od proizvođača kancelarijskog nameštaja ,,Lekmetor’’ iz Novog Sada što dobijam po nižim cenama nego da robu nabavljam od grosiste. Kvalitet robe je zagarantovan, jer je to u interesu i fabrike i prodavca. I isporuka je zagarantovana.

Zbog većeg izbora robe ugovorio sam sa ,,Jugodrvo’’ iz Beograda nabavku nekih kancelarijskih nameštaja koje nema ,, Lekmetor’’.

h)      Plan komuniciranja

Komuniciranje sa dobavljačima, kupcima i ostalim komitentima(saradnicima) je važan faktor u obavljanju uspešnog biznisa. Na tom planu koriste se svi raspoloživi načini komuniciranja: od ličnog(govorni) do pismenih i masovnog(medijskog). U komuniciranju dolazi do punog izražaja talenat slobodnog izražavanja.

i)        Plan promocije(miks promocije)

Da bi kupci saznali za mene i moj prodajni prostor, moram se reklamirati. Promocija predstavlja pola uspešnog posla.

Predstavljanje robe bilo bi preko medija. U početku roba bi bila reklamirana na TV kao klasična reklama, a kasnije bih je reklamirao kao sponzor neke emisije poslovnog karaktera.

Prezentacija robe na sajmu nameštaja je bitna kako za kupce tako i za predstavništvo. Zapravo, kupci na jednom mestu mogu videti sve izloženo i odlučiti se za robu koja im najviše odgovara, a izlagači se upoznaju sa robom svojih konkurenata i doznaju šta je za prodaju, a šta ne, šta se traži, šta je trenutno u modi, zatim videti načine reklamiranja i sl. Jer, ovo je direktno suočavanje sa konkurentima. Treba koristiti svoje konkurente, odnosno njihove dobre ideje za ostvarenje sopstvenog interesa, uspeha.

Naravno, za uspešnu promociju bile bi štampane reklame u vidu kalendara, vizit karti, olovaka i upaljača. Kupcima bi se delili i specijalni pokloni prilokim kupovine robe i sl. Organizovale bi se razne nagradne igre za kupce i td.

j)       Tip marketinga

Opredelila sam se za induvidualni(inokosni) marketing, jer ga sama finansiram i vodim jer želim u startu, a svaki start je težak, da preuzmem svu odgovornost za uspeh ili neuspeh u poslu u koji sam se upustio. Zbog toga sam izbegla kolektivni marketing u kome se radi timski.

Radi skromnih finansijskih sredstava uključio sam se u vertikalni marketing kako bi uz dobavljača udružio novac i napore u cilju efikasnog plasiranja svojih proizvoda. Komisionoj prodaji više odgovara vertikalni marketing nego horizontalni marketing koji zajednički utvrđuju i ostvaruju trgovci koji se bave istim poslovima.

Cilj da se mušterije iz šireg okruženja upoznaju sa bogatstvom ponude određenog kraja dolazi u obzir ako moj biznis bude uspešan, tačnije kada dođem u situaciju da mogu prodavati svoju robu, a ne robu dobavljača(komisiono).

k)      Dimenzije i morfologija(razvoj tržišta)

Prikupljanje podataka o prodajnom tržištu je vrlo važno. Ukoliko nema dovoljno kupaca za kupovinu kancelarijskog nameštaja sve dalje analize su uzaludne, još ako je tržište nestabilno treba ozbiljno razmisliti da li je pametno voditi biznis u takvim uslovima. Na svu sreću situacija je dobra.

Tržišno okruženje moga biznisa je u centru grada sa bezbroj radnji prehrane, obuće, odeće, tu je i pošta, pijaca, frizerske radnje, apoteke, bifei, kafići, kiosci i td. Kupaca je dovoljno u okruženju. U okruženju ima prodavnica sobnih nameštaja ali nema iz moje branše. U startu bih pokrivao 100% okruženja. Planiram u startu mesečni učinak od oko 150.000 NJ. U naredne tri godine, godišnja stopa bila bi 10-25%.

l)        Specifičnosti tržišta

Svako tržište ima svoje specifičnosti koje imaju uticaja na pozitivno ili negativno vođenje biznisa. To se odnosi na kupce i dobavljače, uslove skladištenja, odnos javne vlasti prema biznisu.

Robu ću dobijati direktno od fabrike po fabričkim cenama koje su niže nego kod grosiste. Osim toga, fabrika garantuje kvalitet i redovnu isporuku.

Opredelio sam se za trgovinu na veliko i malo. Mislim da je najbolje krenuti na većem tržištu, bez obzira na veliku konkurenciju, jer konkurencija podstiče poslovođu da kupcima pruži dobru uslugu i kvalitetnu robu. Veće tržište podrazumeva i veći broj kupaca. Takođe, različiti ukus kupaca zahteva i raznovrsnu robu, to trgovcu daje mogućnost nabavke raznovrsne robe po različitim cenama.

Analiza prikupljenih podataka tržišta i podaci o tržištu daju realne izglede da će prodaja kancelarijskog nameštaja biti korisna i za mene i za moje komitente(fabriku).

m)    Kritički faktori uspeha(KFU)

Kada se posluje na nestabilnom tržištu sa slabim kapitalom važno ga je usmeriti na ključna područja na kojima se odlučuje o ishodu bitke za uspeh.

Teško je prepoznati ključne fakore uspeha koji su dominirajući u raznim oblastima preduzetničkog poslovanja.

Postoje dva pristupa:

da se podrobno rasčlani tržište, maštovito, da bi prepoznali ključne delove i bitne uticaje, i

otkriti ono što razlikuje uspešne firme, od neuspešnih.

Rasčlanivanje i upoznavanje tržišta – kritični faktor uspeha na mom ili bilo kom tržištu su tražnja i ponuda roba i usluga. Bitno je utvrditi šta se traži po vrsti i količini roba i usluga.

Ponuda – ko,šta, koliko i kad i kako nudi na tržištu koje je predmet moje ciljne pažnje. Uvek treba računati da potrošači izražavaju različite želje prema proizvodima iste namene zavisno od konstrukcije, modnosti, marke

Utvrđivanje činioca uspeha – ovaj metod utvrđivanja kritičnih faktora uspeha se zasniva na dokazanim rezultatima koje su drugi biznismeni ostvarili. To ne znači da ja ne mogu postići bolje i više. Kritični faktor uspeha u pojedinim granama nalazi se u različitim područjima, promotivim nastupima, ili specifičnim proizvodima i uslugama.

n)      Komparativne prednosti

Želi li se ostvariti poželjna komparativna(uporedan) prednost mog biznisa u odnosu na neposredne konkurente moram u nečemu biti prva.

U odnosu na konkurente imam neke prednosti:

dobavljač je ugledna fabrika kancelarijskog nameštaja, koja pruža povoljnost nabavke, proizvodi su moderni i vrlo kvalitetni, a cene su fabričke, niže nego kod grosiste;

ako konkurenti spuštaju ili dižu cene ili menjaju neku prodajnu uslugu ne treba se za tim povoditi. Treba iznalaziti prava rešenja kroz kritični faktor uspeha(KFU), npr. ako konkurent stavlja akcenat na cenu ili marku, ja ču naglasiti modernost i kvalitet;

promocija ponude je instrument koji obuhvata četiri grupe poslova, to su: reklama, publicitet, poslovne usluge i lična umešanost;

distribucija – umešnost distribucije se ostvaruje na bazi izvora nabavke, povoljnih lokacija, brzim transportom. To se u marketingu naziva ,,miks distribucija’’.

o)      Plan cena

Cena je pored proizvoda(ponuda robe), distribucije(kanal plasmana) i promocije, četvrti instrument marketinga kojim se ostvaruje prihod. Ostali instrumenti stvaraju troškove. Mora se znati da ,,cena zajedno sa ostalim instrumentima marketing miksa, omogućava ostvarenje marketing ciljeva’’.

Najvažnija je preduzetnička odluka: koliku cenu odrediti? Ako se ide ,,izmisli neku cenu’’ stvara se put ka problemima.

Da bi se utvrdila realna cena mora se utvrditi kakvi su proizvodi u odnosu na konkurente.

Poznato je da je strategija ,,visokih cena’’ rizična. Ona se može koristiti samo kada je ponuda apsolutno superiorna u odnosu na konkurente.

Ako se, ipak roba prodaje suviše jeftino to znači ili da je roba slabog kvaliteta isla da preduzetnik ne ume da prodaje.

Određivanje prodajnih cena artikala je proces osmišljenog odlučivanja i obuhvata sledeće faze:

izbor cilja formiranja određene cene,

utvrđivanje potražnje,

procenu troškova,

analizu ponuda i cena konkurenata,

izbor konačne cene i,

reviziju)modifikaciju) cena.

Osnovno pravilo u dizajniranju cena glasi:,,što su jasniji ciljevi organizacije, time je lakše odrediti cenu!’’.

D.    FINANSIJSKI PLAN

Kritični deo finansijskog plana

Formulisti uspešno finansijski plan znači otvoriti put uspešnom finansijskom delovanju biznisa, posebno prve godine rada, a i kasnije. Biznis za koji sam se opredelio volim jer na taj način činim drugima usluge i korist, a za sebe ostvarujem dobit. Dakle, biznis je društveno korisna aktivnost.

Početnica sam u biznisu zbog čega ću u startu potražiti iskusnog knjigovođu da mi vodi računovodstvo, jer je za vođenje uspešnog biznisa neophodno dobro poznavanje računovodstva.

Utvrditi precizan finansijski plan

Ako se ne utvrdi precizan finansijski plan dogodi se da neke firme, koje planu nisu posvetile punu pažnju, propadnu, jer u nekoj od faza poslovanja ostanu bez sredsatava neophodnih za dalju aktivnost. Da bi se izbegla takva opasnost pre ulaska u biznis moraju se analizirati 3 pitanja:

Koliko novca i druge imovinetreba imati?;

Kliko novca treba za osnivačka ulaganja?;

Koliko novca treba za operativne troškove?

1) Što novca, što druge imovine imam u vrednosti 230.000 NJ. Tim sredstvima može se ići u biznis, pogotovo, startujem kao samostalni preduzetnik komisionog tipa radnje(prodaja tuđe robe).

2) Za osnivačka ulaganja(najamnina lokala, opreme, raznih dozvola, osiguranja, reklame) potrebna su znatnija sredstva u visini od 130.000 NJ. Ta sredstva posedujem.

3) Za ostanak u biznisu podelila sam troškove na neodložene(najamnina, uređenje lokala, razne komunalije, takse, te za početne poslove) i na tekuće(nabavka robe, plata, zakup prostora, porezi, komunalne obaveze: voda, struja, grejanje, telefon, osiguranje, transportni troškovi).

Za ove obaveze osigurana su sredstva od 100.000 NJ. Početni prihodi iz biznisa i unapred raspoloživi novčani kapital mora se ulagati u operativne troškove, bar neko vreme, odnosno dok prihodi od biznisa ne počnu da znatnije pristižu.

Nadam se da će moj biznis biti uspešan.

Finansijski plan po odabranoj varijanti

Finansijski plan nije rigidni(statični) dokument, naprotiv to je jasni putokaz i snažna podrška biznismenima u preduzetničkom odlučivanju.

Finansijski plan moje firme prilagodio sam mojim potrebama(komisiona prodaja, samostalni preduzetnik).

Prema ovom modelu delovi finansijskog plana firme su:

a)      Predpostavke finansijskog plana

b)      Studija alternativa(varijanti) finansiranja

c)      Plan izvora sredstava

d)      Probni bilans stanja

e)      Projekcija toka gotovine(cash flow)

f)       Probni bilans uspeha

a)      Predpostavke finansijskog plana

Predpostavke finansijskog plana su kratke konstatacije o uslovima pod kojima se planira raditi:

prodaja kancelarijskog nameštaja komisionog tipa(konsignacija), inokosna firma;

radnja je na vrlo prometnom mestu, takom da su tržišni uslovi odlični. Tu su: pošte, pijace, apoteke, razne trgovine prehrane, odeće, obuće, bifei, frizeri, tramvajske i autobuske stanice

za rad radnje sredstva su osigurana kako za neodložene tako i za tekuće troškove;

poslovni prostor je osiguran, isto tako i nameštaj;

finansijska sredstva su osigurana za pokriće pripremnih i tekućih aktivnosti.

U redovno poslovanje ulazim 01.01.2005.god. U startu poslovanja računovodstvo će mi voditi honorarni knjigovođa, a ostale ja kao samostalni preduzetnik.

b) Studija alternativa(varijanti) finansiranja

U startu svog biznisa kao samostalni preduzetnik koji prodaje tuđu robu(komisiona prodaja), mislim da ću zadovoljiti sopstvenim novcem sve potrebe za uspešan biznis.

Znam da iskusni biznismen koristi svaki izvor sredstava u finansiranju poslovnih poduhvata za koje se opredelio.

Ukoliko u poslovanju ostvarim znatno veću profitnu stopu od kamatne stope na pozamljeni kapital od banke ili drugih kreditora, u tom slučaju bih poslovala i tuđim sredstvima, jer to ima ekonomsko opravdanje.

Kako se situacija na finansijskom tržištu stalno menja o tome treba voditi računa, odnosno vršiti studijske analize kvartalno i godišnje kako bi se izbegle finansijske poteškoće, a kako bi se došlo do najbolje varijante koje će ići u prilog dobro odabrane investicije u strategiji moje preduzetničke firme.

Dobra studija finansiranja omogućava izradu planova zaduženja(po poslovima, po vremenu i po poveriocima) plasmana raspoloživog kapitala i planova investicija u budućnosti.

Jedno je sigurno – više sredstava, veća mogućnost poslovnih poduhvata uz, naravno, studijsku analizu.

b)      Plan izvora sredstava

Pre nego što sam ušao u biznis, razmatrao sam moja fizička i novčana sredstva. Tek kada sam ustanovio da imam dovoljno kapitala za fazu osnivanja firme kao i za vođenje tekućeg biznisa, a svesna da u startu moram imati i određene novčane zalihe, jer biznis u startu ne donosi odmah dobit. U tom kritičnom periodu uhodavanja biznisa imam finansijske rezerve dovoljne za 2 – 3 godine kada uspešnom biznismenu pristiže znatnija dobit.

Plan izvora investicionih sredstava

c)      Probni bilans stanja

Da bi se odabrani biznis mogao uspešno odvijati potrebno je unapred prikazati potrebnu aktivu(sredstva) i pasivu(izvori sredstava). Dakle, probni bilans stanja radi se unapred pre nego što su ,,sve kockice složene’’.

Probni, a i stvarni bilans stanja, zavisi od veličine i složenosti konkretnog biznisa i u pojedinim delovima se razlikuje od jedne do druge firme.

BILANS STANJA

Naziv organizacije: STR,,Ups’’ vl. Viktor Vuckovic

Stanje na dan: 11.06.2007.

I Aktiva

1. Obrtna sredstva

2. Fiksni Kapital – osnovna sredstva

UKUPNA AKTIVA 174.760

Napomena: Ukupna aktiva = Obrtna sredstva + Fiksni kapital

II OBAVEZE(PASIVA)

3. Kratkoročne obaveze

4. Kapital

Ukupne obaveze i kapital  174.760

III USKLAĐIVANJE KAPITALA

OBJAŠNJENJE BILANSA STANJA

I AKTIVA

Aktiva obuhvata sve što ima vrednost i što preduzetnička firma poseduje, ili zakonski potražuje. Ukupna aktiva obuhvata neto realizovanu i neto knjigovodstvenu(neto sadašnju) vrednost.

Neto realizovana i neto knjigovodstvena vrednost se dobijaju oduzimanjem odbijanja na ime sumnjivih i spornih potraživanja, amortizacije.

Obrtna sredstva – obuhvataju gotovinu i sredstva koja se mogu pretvoriti u gotovinu u roku od 12 meseci od datuma utvrđivanja bilansa stanja. U obrtna sredstva spadaju: računi, računi štednje, potraživanja, zalihe, unapred plaćeni računi, fiksni kapital – osnovna sredstva

II OBAVEZE:

Obaveze se odnose na sve novčane obaveze preduzetničke firme i na sva potraživanja poverilica na njenu aktivu.

Kratkoročne obaveze: obuhvataju sve dugove koje treba otplatiti u roku od 12 meseci.

Tipični primeri su:

dugovanja prema dobavljačima,

krarkoročne menice,

dospele obaveze po dugoročnim menicama sa rokom dužim od 12 meseci,

dospela kamata,

dospeli porezi,

dospele obaveze za plate.

Kapital: naziva se još i neto vrednost. U inokosnom ili ortačkom preduzeću, kapital je prvobitni ulog svakog vlasnika i eventualni prihodi ostali u firmi nakon isplate profita vlasnicima.

Ukupne obaveze i kapital: obuhvataju zbir ova dva iznosa i taj zbir mora uvek da odgovara zbiru ukupne aktive.

III USKLAĐIVANJE KAPITALA

Usklađivanje kapitala primenjuje se kod inokosnih i ortačkih firmi. Ovim izveštajem se usklađuje rani sa sadašnjim kapitalom, iskazanim u bilansu stanja.

d)      Probni bilans uspeha

Probni bilans uspeha su analiza i ocena poslovnog poduhvata, iz kojih se lako sagleda finansijska opravdanost planiranog i ostvarenog biznisa.

Probni bilans uspeha radi se tabelarno kako bi se na lak način u preglednoj formi mogli pratiti svi prihodi i rashodi i na osnovu toga izračunali dobitci(profit po mesecima i za celu godinu).

BRUTO RAZLIKA U CENI = UKUPAN PRIHOD – UKUPNI TROŠKOVI PRODAJE

NETO DOBIT = BRUTO RAZLIKA U CENI – UKUPNI RASHOD

,,Dobit(profit) se može definisati i kao razlika između ukupnih prihoda(UP) i ukupnih rashoda(UR)’’. Dobit/profit = UP – UR

e)      Projekcija toka gotovine(cash flow)

Plan gotovine treba raditi precizno jednom mesečno, a globalno za jednu godinu, jer ako se vremenski ne prate i analiziraju prihodi i svi troškovi, koji nastaju dogodi se da i pored uspešnog poslovanja firma bankrotira(propadne) zbog nelikvidnosti(dotoka novca na vreme).

Izdaci u biznisu nastaju na različite načine, nekada se pojavljuju u neprijatnim ,,rojevima’’ i tada teba izdržati i finansijski pokriti nastale izdatke.

Za uspeh u biznisu važno je da su raspoloživa gotovina i prispele naplate veće od dospelih izdataka. Na tom planu se i radi mesečni i godišnji plan gotovine koji sadrži prihode, priliv gotovine, materijalne troškove, troškove radne snage, režijske troškove i druge isplate.

U mom biznisu glavni izvor prihoda je prodaja kancelarijskog nameštaja kupcima. Bitno je da će moja mesečna prodaja biti pozitivna i da ću moći pokriti sve pripadajuće mesečne račune prema poveriocima.

Znam: ,, da nijedan posao nije završen dok ček ne prođe kroz banku!’’

PROJEKCIJA TOKA GOTOVINE(CASH FLOW)

-u desetinama hiljada dinara-

E.     IZVODLJIVOST BIZNIS PLANA

a)      Proveriti izvodljivost biznis plana

Plan je napravljen(pozicioniranje, marketing, menadžment i finansiranje), potrebno ga je ponovo pregledati po svim relevantnim(važnim) elementima(delovima). To je potrebno učiniti pre nego što se finansijski, materijalno i radno angažuje na njegovom ostvarenju.

Ako plan nije izvodljiv bolje je odustati odmah, nego trošiti novac i snagu na promašeni poduhvat. Ako je plan dobar, to ne znači da se ne mogu izvršiti neke izmene da plan bude još bolji. Posebno treba obratiti pažnju na projektovani bilans stanja i bilans uspeha, kao i na tok gotovine i planirane troškove.

Treba proveriti cene svih input-a(ulaznih veličina) i output-a(izlaznih veličina). Posebno je važno izračunati mrtvu tačku rentabiliteta na osnovu revidiranih(izmenjenih) brojki. To je tačka na kojoj se spajaju nastali troškovi i ostvareni promet. U startu su ulaganja veća a promet manji. Posle te tačke promet brže raste od rasta troškova.

U opredeljenom biznis planu preduzetnik mora biti objektivan jer se radi o njegovoj budućnosti. Želi li da bude dobar preduzetnik mora znati voditi sebe, ali i druge. Uspeh u biznisu traži da se ljudi vole i poštuje njihova sposobnost.

Biznis traži ogromne napore, ponekad da se radi i po 12h dnevno i svakodnevno. Taj napor na poslu utiče na lični i porodični život. Osim toga, treba biti spreman na lične žrtve standarda i ušteđevine, ako se želi uspeti. Treba iskoristiti ukazane tržišne šanse. To su: privatni i državni izvori finansiranja, zakonske olakšice. Ukoliko se osete izvesne poteškoće koje stoje biznisu na putu, nije loše odložiti za izvesno vreme start u biznisu. Ako nema prepreka treba smelo krenuti u biznis i rezultat će biti srećan.

b) Obezbediti izvodljivost biznis plana

I najbolji biznis plan ne vredi ništa ukoliko se ne sprovede. Po tome se plan razlikuje od ideje.

Biznismeni se ne razlikuju mnogo po planskim idejama i planovima, koliko po odlučnosti i operativnosti u njihovom sprovođenju. Odlučni biznismeni uspevaju, dok neodlučni ostaju večito u stanju najamnog radnika.

Posedujem sopstvena sredstva za plnirani biznis. Osnivam novu inokosnu firmu komisionog tipa. Po tom planu određen je radni program i izvori snadbevanja:

b)      Kontrola biznis plana

Ko radi može i da greši. Biznis plan se utvrđuje na: strateškoj i operativnoj ravni. Strateškom kontrolom proverava se koncepcija, a operativnom kontrolom izvršni postupci.

Operativna(tekuća) kontrola svakodnevno se koristi za upravljanje operativnim programima rada i budžetom(prihodima i rashodima) preduzetničke firme. Nije korisna u upravljanju strateškim projektima. To je zbog toga jer se operativnom kontrolom utvrđuje odvijanje samo tekuće i unapred određene operative biznisa.

Strateškom kontrolom proverava se opredeljena strategija tj. put kojim se ide ekonomskom, finansijskom, socijalnom, tržišnom i dr.

Prihode i rashode treba redovno kontrolisati , a ne nakon 12 meseci. Tu je bitno računovodstvo koje nam pruža u svakom času kvalitetne podatke poslovanja.

Kontrola se vrši kroz:

Nabavke – Kontrola nabavke je neophodna da se utvrdi redovna isporuka robe od dobavljača, kvalitet robe, povoljnost nabavke u finansijskom smislu, kso i ispunjavanje mojih obaveza prema dobavljčima.

Prodaja – U maloj inokosnoj firmi vlasnik-menadžer na kraju svog radnog dana ima povratnu informaciju o prometu kroz priznanice izvršene prodaje i trake registarske kase.

Zalihe – U maloj firmi kontrola zaliha pomaže preduzetniku da vidi šta mu fali i šta treba da naručuje na osnovu: šta ima u magazinu, šta je poručeno i šta je prodato.

Prihodi – Prihode treba razdvajati na potraživanja(novac koji nije naplaćen) i gotov naplaćen novac.

Isplate – Račune treba plaćati uredno i na vreme ako se žele dobri odnosi sa dobavljačima. Nadgledanje je potrebno da se utvrdi kako se uložena sredstva koriste.

Granica(prag) rentabiliteta – Granica rentabiliteta je kontrolni instrument, koji pokazuje koliko je potrebno prometa ostvariti da bi mogli pokriti samo troškove, bez dobitka i bez gubitka.

Dobit zavisi od obima prometa, prodaje, cene i troškova.

c)      Revizija biznis plana

Nema biznis plana koji ne može biti prevaziđen zato je potrebno blagovremeno revidirati(kontrola ispravki) biznis plan.

Globalni ciljevi sa kojima se obično determiniše(određzje) uspešnost u poslovanju firme su: tržišno učešće, profit vlasnika, dividenda akcionara, plate zaposlenih, društvena korist firme i dr.

Promene koje nastaju u biznisu mogu biti unutar firme(interne), a mogu biti u eksternom(spoljašnjem) okruženju – poslovnom ambijentu.

Promene unutar firme najčešće se odnose na personalne(osoblje) ili na izmene ortaka.

Promene eksternog karaktera dešavaju se u poslovnom okruženju. To su promene vezane za dobavljače i kupce. I jedni i drugi mogu da promene poslovne odnose – dobavljači da raskinu ugovor, a kupci da kupuju robu kod drugih prodavaca.

Na povećanje ili smanjenje prodajnosti utiču i društveno – ekonomske okolnosti (političke okolnosti, nemiri, ekonomska kriza i dr.).

Na biznis utiču i odluke državnih organa(porezi, carine, zabrane i dr.), a takođe politika poslovnih banaka, te tehnološke prirode npr. pojava novih, boljih i ukusnijih artikala, opreme i td.

Dešavanje unutar firme i poslovnom ambijentu treba pažljivo pratiti u stručnim listovima, časopisima. Pametno je pratiti šta i kako rade uspešni preduzetnici u mestu, drugim mestima, u zemlji i u inostranstvu. Tako se obogaćuje znanje neophodno za svaki biznis.

Jednom mesečno treba pregledati plan i utvrditi treba li ga ili ne korigovati (ispravljati). Ako treba – nema čekanja.

d)      Dobro osmišljen plan uz konsekventno(dosledno) sprovođenje je garancija uspeha

Ponuda i tražnja na tržištu sadrži u sebi dosta neizvesnosti i rizika. Iz tih razloga i najbolji biznis plan može da krene u neželjenom pravcu.

Marketinško tumačenje je da naše želje nisu istovremeno i želje naših kupaca. Naše intimne želje bile ostvarene ili ne u marketingu se tretiraju samo kao teološko opravdanje. Znači, potrebno je svoje želje preneti u svet želja ciljnih kupaca, ne kao naše želje već kao njihove potrebe. To se u marketingu naziva projektovanje potreba kupca.

,,Projektujte potrebe svojih kupaca za artiklima koje prodajete’’

f) Vizuelizacija biznis plana

Vizuelizacija(vidno doživljavanje) biznis plana deluje podsticajno na menadžere i izvršioce. Psiholozi kažu da je vizuelizacija planiranih poslova bitan uslov za njihovo uspešno ostvarenje. Utvrđeni biznis plan treba vizuelno predstaviti u slikovitom obliku u formi crteža, mapa, dijagrama(stubičastih i linearnih) i tabao. Mogu se koristiti boje, stvar je ukusa i mašte. Jedno je tačno vizuelni prikaz deluje pozitivno i podsticajno za lično pregnuće i angažovanje kao i na saradnike

BIZNIS PLANOVI U POJEDINIM DELATNOSTIMA

Postoje u malim preduzetničkim firmama određene karakteristike biznis planova:

proizvodnih(zanatskih i/ili industrijskih) firmi,

uslužnih firmi,

trgovačkih firmi i,

poljoprivrednih gazdinstava.

Moje opredeljenje je trgovačka firma

Trgovačka organizacija

Trgovina je grana društvenog stvaralaštva u kojoj se obrće ogromni kapital. Da bi uspešno delovalo merkatilnoj sferi poslovanja treba osmišljeno pozicionirati važne menadžerske, marketinške i finansijske aktivnosti.

Opredeljenje za trgovinu traži obavezno uvažavanje određenih faktora:

Lokacija – je prvo i najvažnije određenje. Posedujem lokaciju u vrlo prometnoj gradskoj ulici, vrlo podesnu za prodaju kancelarijskog nameštaja:

lokacija je u velikom tržišnom okruženju;

konkurencije za sada nema;

saobraćaj je veliki(autobuske i tramvajske linije)

u okruženju su: pošta, pijaca, banka, trgovine(prehrane, odeće, obuće), kafići, apoteke, frizeri ;

najmnina lokala je vrlo povoljna kaoi njegovo korišćenje.

Branše i asortiman – takođe bitno utiču na uspeh svakog trgovačkog biznisa. Prema proučenom tržištu opredelio sam se za cenovnu i kvalitativnu razuđenost saortimana.

Ponuda je usmerena ka mušterijama srednjeg i boljeg imovinskog stanja. Cenovno i kvalitativno pozicioniranje ponude bilo bi:

srednje cene – standarni kvalitet i izuzetne usluge

visoke cene – izuzetn kvalitet i izuzetne usluge

Usluge kupcu pre prodaje: pružanje kupcu robe na uvid, objašnjenje kvaliteta, pokazivanje kataloga i davanje mogućnosti da sami izaberu šta im odgovara.

Usluge kupcu za vreme prodaje: povoljnost plaćanja, prevoz robe do prebivališta, mogućnost reklamacije, davanje popusta za ponovnu kupovinu i sl.

Dobavljači – su polazna osnova marketinških aktivnosti svakog dobrog trgovca. Dobavljačima se mora poklanjati pažnja bilo u izboru dobavljača ili komuniciranja sa njim.

Pronašao sam dobavljače za moj biznis: kancelarijski nameštaj dobijaću direktno od proizvođača ,, Lekmetor’’ iz Novog Sada, a dopunu neke robe od ,,Jugodrvo’’ iz Beograda. Umetno cveće, ukrasno drveće i sl. od ,,Nikolas i Ivone’’ iz Beograda.

Robu ću prodavati u vidu komisione prodaje, time ću rasteretiti moj finansijski budžet u velikim izdacima u startu.

Kupci – Prema kupovnoj snazi mušterija roba će biti usmerena:

a)      Prema kupcima srednje i veće imovne snage. Najviše je ljudi srednjeg imovnog stanja, a bogatiji se opredeljuju za otvaranje lokala, firmi i sl. za šta im je neophodan kvalitetan kancelarijski nameštaj.

b)      Prema godištu – ponuda bi bila usmerena ka svim ljudima koji imaju novootvorena preduzeća, ali ali i prema onima koji hoće da stari nameštaj da zamene sa modernijim nameštajem.

c)      Prema obrazovanju – mislim da obrazovanje nema toliki značaj za odabiranje kancelarijskog nameštaja, koliko ukus i potrebe.

d)      Prema izraženim željama ponuda bi bila usmerena ka kupcima koji su orjentisani na kvalitet, sadržaj i izgled robe.

Promocija – trgovačke firme zahteva znanje. Tu je bitan talenat, koji se upornom vežbom može obogaćivati.

Srž prodaje je izazvati pažnju kupaca i kako ih privući da potroše novac za nuđenu robu.

Finansije – Trgovački i svaki drugi posao ima smisla ukoliko donosi korist kupcima(ispunjava želje i potrebe), a trgovcu obezbeđuje pristojnu dobit.