Etude de cas - Le soleil (la firme « Sun ») se lève

Etude de cas - Le soleil (la firme « Sun »)  se lève

La clé du succès réside dans une bonne idée et dans la conviction qu’elle aboutira à bonne fin. Celle-ci est au moins la pierre de fondation de toute conviction existante chez « Sun Microsystems ». Il y a plus d’une décennie que Scott McNealy, le directeur général de la firme« Sun », soutient que la valeur de l’informatique se base sur la connexion des ordinateurs entre eux et dirige les ressources de la firme vers l’accomplissement de cette vision.

Bien que le succès fantastique du système d’opération Windows conçu par « Microsoft » assombrît les espérances lumineuses de beaucoup de firmes technologiques, y compris celles du pionnier dans le domaine des ordinateurs personnels, « Apple Computers », il n’a pas réussi à ombrager les objectives de la firme « Sun » concernant les réseaux des ordinateurs. Au début des années '80, les points de travail « Sun » ont été facilement acceptés par les ingénieurs qui avaient besoin de la puissance des réseaux pour accomplir leurs tâches. Au début des années '90, les ventes de la firme « Sun » ont connu une décroissance, mais l’éclat de l’Internet a donné un nouvel essor au marché de la firme. En 1995 le profit de la firme a dépassé 356 millions de dollars, tandis que les revenus ont atteint 6 milliards de dollars. « Sun Microsystems » détient, à présent 35% de la cote de marché de tous les ordinateurs utilisés pour entrer sur l’Internet. La plupart de grandes compagnies qui cherchent des standards concernant l’Internet se fient à «Sun» pour les obtenir.

McNealy n’a pas suivi le chemin habituellement parcouru par un ingénieur afin de devenir directeur général. Il est directement provenu de la production et, à son début, il disait qu’il aurait voulu être le propriétaire d’un atelier mécanique qu’il laissât en héritage à ses enfants. Pourtant, en 1982, le président de la firme « Sun » lui a demandé de venir à cette firme afin de réorganiser son système de production. La firme essayait de faire face à la provocation d’augmenter la production afin de satisfaire la demande qui avait tout simplement éclaté sur le marché. (En 1984 le montant des ventes est arrivé à 39 millions de dollars, de 9 millions de dollars de plus par rapport à l’année passée). McNealy a fait un si bon travail que la production a commencé tout d’un coup à s’accroître dans un rythme plus rapide que les ventes. À ce moment-là, il a été transféré au département de marketing.

C’est juste à ce moment que McNealy a été confronté à un paradoxe classique : le succès dans le domaine des ventes a été accompagné par le manque de l’argent nécessaire à l’agrandissement du niveau de la production de sorte qu’il corresponde au niveau des ventes. Visant à obtenir l’argent nécessaire au développement de l’activité, McNealy a contacté un client de la firme « Sun », la compagnie « Eastman Kodak », afin d’explorer la possibilité d’un investissement de sa part. J. Philip Samper, le vice-président exécutif de la compagnie « Eastman Kodak », a été si enchanté par le courage et la vision de McNealy qu’il a accepté tout de suite. Pourtant, il a mis une condition inattendue à la conclusion de l’accord : que McNealy soit nommé président de la firme « Sun ». Le Comité directoire de la firme « Sun » a accepté la nomination temporaire de McNealy comme président, mais, à mesure que les ventes ont pris essor, il a été formellement installé dans la fonction de directeur général.

Il n’est pas du tout surprenant que le succès de la firme « Sun » a fait de cette compagnie la cible d’autres firmes de technologie qui visent à obtenir un morceau du gâteau de l’Internet. Pourtant, McNealy s’est montré invincible aux attaques de la concurrence. Sauf le succès des points de travail de la firme « Sun » en qualité de serveurs pour l’Internet, il a aussi parié sur un nouveau produit, Java, à l’aide duquel il avait l’intention de diminuer la domination des firmes

« Microsoft » et « Intel » dans ce secteur d’activité. Le soi-disant standard « wintel » (windows - intel) paraît inébranlable pour les ordinateurs individuels, mais Java permet à l’utilisateur de l’ordinateur de naviguer sur l’Internet et d’imiter l’ordinateur de l’autre bout. Donc, au lieu de créer un logiciel qui fonctionne dans un milieu dominé par « Windows », la firme est libre à concevoir son propre logiciel et à l’utiliser dans le royaume libre de l’Internet.

Outre les combats avec les autres firmes technologiques pour le domaine de l’Internet, McNealy doit protéger son propre domaine d’activité, les points de travail. Des firmes comme« Hewlett-Packard », « IBM » et « DEC » assaillent ce domaine d’activité de la firme « Sun ». Bien que « Sun » ait perdu une bonne partie de ses ventes en faveur de la firme « Hewlett- Packard », un engagement supplémentaire ayant comme but la protection des clients semble donner de bons résultats. Afin de maintenir un niveau très visible de cette protection, McNealy téléphone lui-même régulièrement aux clients. Il a aussi augmenté le nombre des salariés de la firme « Sun » de 50% au cours d’une seule année. L’accent mis sur les serveurs au détriment des points de travail a permis à la firme d’accroître ses revenues.

Enfin, McNealy s’est toujours efforcé d’instaurer une atmosphère de bonne humeur et d’amitié au cadre de la culture de la firme « Sun ». Par exemple, chaque année, au jour du poisson d’avril, les journalistes viennent au siège central de la firme, à Mountain View, Californie, pour être les témoins du grand événement. Une fois, le clou a été la construction d’un mini terrain de golf juste au milieu du bureau du directeur général. McNealy considère que la bonne humeur est un élément essentiel de l’équation de la firme « Sun ». Ses salariés si laborieux ont aussi besoin de quelque chose d’amusant pour se libérer du stress à mesure qu’ils font de leur mieux afin d’accomplir les objectifs établis par le directeur général.

Questions :

1.     Quels sont les éléments qui habituellement donnent naissance à une équation de succès pour une firme ? Utilisant les informations de cette étude de cas, concevez la formule de succès de la firme « Sun Microsystems ».

2.     Quels sont les avantages et les responsabilités imposées par le lancement d’un nouveau produit ou une nouvelle technologie ?

3.     Pourquoi la « vision » est un élément essentiel pour le succès d’une firme technologique? Exemplifiez la façon dont les firmes « Sun », « Apple », « IBM », « Microsoft » et bien d’autres firmes technologiques ont fait la preuve d’une vision – qu’elle soit positive ou négative.

4.     Décrivez l’évolution de McNealy chez « Sun » et la manière dont les expériences vécues l’ont aidé à devenir un dirigeant de succès d’une firme technologique.