PARTNERA IETEKMĒŠANAS VEIDI SASKARSME

PARTNERA IETEKMĒŠANAS VEIDI SASKARSME

♦ PIESPIEŠANA* EMOCIONALA IESPAIDOŠANA

♦ IEINTERESĒŠANA (PARLIECINAŠANA) ♦ UZSLAVA

UN KRITIKA KA IETEKMĒŠANAS LĪDZEKĻI

Cilvēku mijiedarbībai saskarsmē vienmēr ir kads konkrēts mērķis — mēs cenšamies kaut ko panakt no partnera, mainīt viņa uztveri, viedokli, pozīciju, iespaidot viņu mums vēlama virziena. Ietekmēšanas veids, kuru izvēlamies, ir atkarīgs no partnera statusa, personības īpatnībam, saskarsmes situacijas un mūsu pašu resursiem, pie kuriem pieder mūsu psiholoģiskas potences (raksturs, enerģija, komunikatīvas prasmes un makas), laiks, materialie resursi, tai skaita kompjūteru un sakaru tehnika, ka ari nauda, mūsu statuss un tam atbilstoša vara, mūsu 'aizmugure' — ietekmīgas personas, uz kuram varam atsaukties un ar kuru atbalstu rēķinaties, mūsu ieinteresētības pakape saglabat attiecības ar konkrēto partneri un labu reputaciju.

Galvenie ietekmēšanas veidi ir piespiešana, partnera emocionala iespaidošana (suģestija) un ieinteresēšana (parliecinašana).

Piespiešana (rīkstes, patagas metode) ir visai iedarbīgs partnera ietekmēšanas veids. Šī metode iedarbojas uz līmeni, kurš ir tuvs partnera instinktīvajam pašsaglabašanas vajadzību līmenim. Piespiešanas psiholoģiskais mehanisms ir bailes no soda, no zaudējumiem, no nopietnam nepatikšanam, kas var apdraudēt cilvēka drošību. Piespiešana ir iedarbīga tad, ja cilvēks reali baidas no soda un ir parliecinats, ka mēs patiešam varam viņu sodīt (sagadat viņam nepatikšanas, zaudējumu). Pat ja mūsu rokas ir pietiekami resursi un vara, piespiešanas metodi

vajadzētu izmantot uzmanīgi, jo ļoti bieži tai ir neprognozējamas sekas. Mēs nevaram, piemēram, precīzi pateikt, ka cilvēks rīkosies pēc soda saņemšanas — mainīs savu rīcību un labosies vai nakamreiz centīsies izbēgt no soda un darīs to pašu, tikai piesardzīgak. Jaņem vēra, ka piespiešanu partneris uztver ka varmacību pret sevi, jūt pazemojumu, reizēm lolo atriebības jūtas un kaļ atriebības planus. Bez tam jarēķinas ar to, ka ir lietas, ko nevar panakt ar piespiešanu. Katrs zina, ka nevar piespiest mīlēt, just draudzību. Arī radošu pieeju darba nevar no cilvēka panakt piespiedu karta. Piespiešanu vajadzētu uzskatīt par pēdējo ietekmēšanas līdzekli, kad visi citi nav devuši pozitīvu rezultatu.

EMOCIONALA IESPAIDOŠANA

Šī ietekmēšanas metode balstas uz emocionalas sfēras nozīmīgumu cilvēka dzīvē. Daudzi psihologi uzskata cilvēku vairak par emocionalu un iracionalu neka racionalu būtni. Loģikas nozīmi cilvēka uzvedība nevajadzētu parspīlēt. Emocionala iespaidošana balstas uz partnera suģestiju (iedvešanu, aizraušanu) galvenokart ar neverbalas komunikacijas līdzekļu palīdzību. Milzīga nozīme ir intonacijam, balss vokali-zacijai, žestiem, pauzēm, acu kontaktam, mīmikai un pantomīmikai. Daudzi vīrieši, piemēram, ir pilnīgi nevarīgi pret sievietes asaram. Emocionalo iespaidošanu plaši izmanto politiķi, talantīgi vadītaji, reliģiozie līderi. Emocionali iespaidojot partneri, kompetenti izmantojot verbalas un neverbalas komunikacijas līdzekļus, mēs varam piešķirt saviem vardiem īpašu nozīmīgumu, panakt vajadzīgo uzvedību.

IEINTERESĒŠANA (PARLIECINAŠANA)

Ieinteresēšana ir cilvēka ietekmēšanas metode, kas balstas uz partnera intereses izraisīšanu. Lai radītu interesi, maksimali jarealizē 'jūs pieeja' saruna. [29] Janoskaņo sevi uz partneri, javeido dialoģiska saskarsme. Japieņem cilvēks tads, kads viņš ir, un japrot pieskaņoties partnerim. Japrot ne tikai parliecinoši un emocionali runat, bet arī

uzmanīgi un aktīvi klausīties. Saruna uzmanīgi javēro partneris, jaakcentē kopības momenti interesēs un viedokļos. Lai cilvēks saktu rīkoties, viņam ir jasaprot, kadēļ kaut kas ir jadara un vai viņš prasīto vispar ir spējīgs izdarīt. Neviens nesaks rīkoties, ja uzskatīs, ka nav vērts rīkoties vai arī ir neiespējami rīkoties. Psihologs T. Tomaševskis šo likumsakarību izsaka ar formulu: D = f (vp), kur D — darbība, v — mērķa vērtība subjektam, f — funkcija, p — mērķa realizacijas varbūtība. Starp v un p pastav pseidokomutatīva attiecība. Ja v—»0 vai p->0, tad D—>0 neatkarīgi no ta, ka v—>oo vai p—>l. Ja kads no elementiem tiecas uz nulli, reizinajums arī tiecas uz nulli neatkarīgi no otra elementa lieluma. Tatad, ja gribam pamudinat cilvēku uz darbību, japierada viņam mērķa nozīmīgums un ta sasniegšanas iespējamība, jo cilvēks nedarīs neko, ja mērķis viņam personīgi nebūs nozīmīgs (partneris nav ieinteresēts) vai arī domas, ka mērķis nav sasniedzams (pat ja subjektīvi tas ir nozīmīgs).

Cenšoties ieinteresēt (parliecinat) cilvēku par mūsu viedokli, nepieciešams ne tikai uzmanīgi vērot sarunu biedru, bet arī izvirzīt ^«ņēmumus par viņa galvenajam interesēm un personības īpatnībam. Turklat jabūt gataviem šos pieņēmumus grozīt, ja tie ir bijuši aplami. Partnera informēšanai ir jabūt dzīvam, tēlainam lietas būtības izklastam, stastījumam par problēmu. Savu informaciju varam pasniegt divējadi: induktīvi un deduktīvi. Pirmaja gadījuma sakam ar faktiem un, tos apkopojot, nonakam pie visparinošiem secinajumiem. Otraja—sakuma formulējam visparīgo tēzi un no tas parejam pie faktiem. Ja mūsu klausītajs ir holēriķis, tad pareizakais ir deduktīvais ceļš. Holēriķim ir atrs psihiskas darbības temps, viņš atri tver lietas būtību, ir nepacietīgs, un tapēc labak sakt ar visparinatam tēzēm. Runajot ar flegmatiķi, veļamakais ir induktīvais ceļš. Flegmatiķim ir lēnaks psihiskas darbības temps, viņš vieglak uztver atsevišķus faktus un, izpratis tos, izdara visparinajumus. Šī korelacija nav visparīga, bet diezgan augsta. [29] Ja nezinam partnera temperamentu, tad pieskaitam viņu pie vidēja tipa, uzskatam viņu par domajošu cilvēku un daram ta, ka mums vieglak, vērojot partnera reakciju un būdami gatavi mainīt taktiku.

Pastav trīs mūsu viedokļa izskaidrošanas veidi partnerim: instruk-tīvais, vēstošais un pratojošais.

Instruktīva izskaidrošana apelē pie atmiņas. Lietojam taja gadījuma, kad partnerim jaapgūst kaut kadas rīcības algoritms. Piemēram, priekšnieks instruē savu vietnieku par to, kas darams viņa atvaļinajuma laika. Instinktīvas izskaidrošanas gadījuma partnera domašanu mēs nenoslogojam, 'pieladējam' atmiņu un suģestējam partneri, ka viņš noteikti ir spējīgs tikt gala ar darbību, kuru mēs nupat shematiski 'salikam pa plauktiņiem'.

Jaņem vēra, ka instruēšana nepatīk radošam personam, cilvēkiem ar makslinieciskam tieksmēm, indivīdiem ar augstu pašvērtējumu. Mazizglītoti cilvēki, vidusmēra izpildītaji, kas nav raduši patstavīgi domat, armijas, policijas darbinieki instruēšanu parasti uzņem bez pretestības.

Vēstoša izskaidrošana ir mazak riskanta un psiholoģiski veļamaka partnerim. Šaja gadījuma mēs dzīvi un loģiski izklastam faktus, uzdodam retoriskus jautajumus, interesējamies par to, ka un cik labi partneris mūs saprot, stimulējam piekrišanu un cenšamies panakt, lai partneris pats izdarītu mums vēlamos secinajumus.

Pratojošo izskaidrošanu lietojam tad, kad runajam ar radošiem, izglītotiem, iniciatīvas bagatiem partneriem, par kuriem zinam, ka viņiem ir savs viedoklis par daudziem jautajumiem, un kuri ir pieraduši pie polemikas. Šie cilvēki ieinteresējas un parliecinas tikai taja gadījuma, j a paši aktīvi piedalas j autajumu apspriešana, uzdod mums savus un atbild uz mūsu jautajumiem. Tikai aktivizējot radošo partneru domašanas procesu, varam pamudinat viņus uzmanīgi uzklausīt mūsu domas un konkrētos secinajumus. Pratojošaja izskaidrošana lēmumus pieņemam kopa ar partneri, kolektīvi domajot un risinot problēmu.

Partneri ieinteresēt, parliecinat vieglak, ja mēs:

personīgi vēršamais pie viņa, nosaucot viņa vardu, uzvardu,
amatu;

apelējam pie kopīgas pagatnes, pieredzes, kopīgam vērtībam;

atsaucamies uz precedentiem pagatnē;

apelējam pie personības stiprajam pusēm;

■— argumentus vēršam uz partnera svarīgakajam dzīves vērtībam;

savu vēlēšanos pasakam skaidri un gaiši, īsi un konkrēti;

neizsakam visus argumentus uzreiz, svarīgakos pietaupam
sarunas beigam;

dodam cilvēkam laiku apdomaties un pašam pieņemt lēmumu;

akceptējam un cienam viņa lēmumu.

Lai ari cik veikli mēs būtu sarunu risinašana un argumentēšanas prasmē, tomēr ir cilvēki, kurus parliecinat ir neiespējami. Pēc I. Ladanova domam [27], parliecinašanai nepakļaujas:

cilvēki ar ierobežotu fantaziju, kuriem nav spilgtas iztēles, kuri
nav spējīgi uz spilgtu emocionalo tēlu uztveri;

egoistiskas, iekšēji vērstas personības, kuram personīgie pardzī
vojumi ir svarīgaki par grupas, kolektīva un pat cilvēku masu interesēm
un pardzīvojumiem;

sociali nekontaktējošie cilvēki, atsvešinatie ar minimalu emocio
nalu pieķeršanos citiem cilvēkiem; vienpatņi, kuriem ir ļoti vajas saites
ar formalajam un neformalajam grupam;

personas ar spilgti izteiktu agresivitati un vajadzību dominēt,
valdīt par citiem;

cilvēki, kas izjūt atklatu naidu pret savas mikrovides locekļiem,
turklat konflikts ir kļuvis iracionals, destruktīvs;

cilvēki ar paranojas tendencēm (vajašanas murgu idejam) vai ari
kriminalie psihopati (cilvēki ar spilgti izteiktu antisocialu uzvedību).

UZSLAVA UN KRITIKA KA IETEKMĒŠANAS LĪDZEKĻI

Uzslavai ir pozitīva ietekmējoša loma saskarsmē. Uzslava apmierina cilvēka vajadzības pēc vērtējuma un atzinības, ceļ indivīda pašapziņu, apliecina darbības pareizumu un efektivitati. Uzslava var būt vardiska atzinības paušana, darbības veicinašana ar prēmiju palīdzību (papildu samaksa, davana, atvaļinajums, ceļojums utt), stimulēšana ar atbildības paplašinašanu (jaunu pilnvaru piešķiršana, iecelšana augstaka amata u. c). Uzslavas pamata ir pozitīvas attieksmes paušana pret partneri un viņa paveikto. Šo attieksmi vislabak izsaka vardi: 'es lepojos ar jums'. Uzslava var tikt izteikta personīgi un publiski. Abos gadījumos tas ir efektīvs ietekmēšanas līdzeklis. Tomēr par nelieliem panakumiem

li

cilvēku labak paslavēt vienatne. Diez vai būs pareizi un patīkami pašam cilvēkam, ja mēs viņu slavēsim publiski par to, ko ari citi dara tikpat labi, pat tad, ja slavējamajam cilvēkam nacies nopietni piestradat, lai sasniegtu panakumus. Ja uzslavēsim viņu vienatnē, cilvēkam būs patīkami, ka mēs augstu vērtējam viņa pūles neatpalikt no citiem. Uzslavai vienmēr jabūt pamatotai. Tikai infantili cilvēki uztver nepelnītu atzinību pozitīvi. Normalam cilvēkam nepelnīta uzslava šķiet nievajoša un izsmejoša.

No otras puses, ja ir par ko, ar uzslavam nevajadzētu skopoties. Mūsu sabiedrība cilvēki cieš no pozitīvas attieksmes trūkuma. Vēlams cilvēku slavēt pat par nelieliem panakumiem, jo mazu sasniegumu uzteikšana bruģē ceļu lielakiem panakumiem. Slavēt varam ne tikai par realiem darba sasniegumiem, bet ari par trapīgi pateiktu frazi, izvirzītu oriģinalu ideju: 'Cik skaisti jūs to pateicat!', 'Ka man pašam tas neienaca prata?!' Uzslavas 'lielumam 'jabūt samērīgam ar paveikta lielumu. Sevišķi tas jaievēro, publiski uzteicot cilvēku. Rietumu menedžeri iesaka publisku uzslavu papildinat ar kadu materialu atzinības izpausmi — davanu, prēmiju u. c, turklat pietiekami vērtīgu, lai ta neradītu ironisku attieksmi klatesošajos. Ja šadas uzslavas papildinašanai iespēju nav, labak to izteikt vienatnē vai šaura loka.

Uzslavu nedrīkst parspīlēt. Slavējot vajadzētu izvairīties no īpašvardu parakajam pakapēm. Cilvēkam vienmēr ir jaatstaj doma, ka viņš ir spējīgs vēl uz kaut ko vairak un mēs to pratīsim novērtēt. Uzslavai ir jabūt savlaicīgai. Novēlota uzslava vairs nedod nepieciešamo efektu. Cilvēks var būt jau aizmirsis vai savadak novērtējis padarīto. Sasteigta uzslava var radīt pašapmierinatību un pasivitati. Uzslavu vienam cilvēkam nedrīkst izmantot ka stimulu otram, jo citadi varam izraisīt negatīvu attieksmi pret slavējamo no apkartējo puses. Lai citi paši ierauga, ka tiek vērtēts labs darbs un idejas, lai tiecas pēc slavējamiem panakumiem. Uzslavas nevajadzētu dot daudz padomu talakam darbam, jo varam nobremzēt cilvēka iniciatīvu un spontanitati.

Pareizi izteikta uzslava stimulē cilvēka aktivitati, uzlabo attiecības, veicina kontaktu efektivitati.

Efektīvs cilvēka ietekmēšanas un parliecinašanas līdzeklis ir kritika.

Kritika, ja mēs to izsakam psiholoģiski pareizi, var būt ļoti pamudinoša

un stimulējoša. Kritizēt ir japrot, jo, tikai prasmīgi kritizējot, mēs varam panakt vēlamo rezultatu un nesabojat attiecības ar partneri. Liela daļa cilvēku vispar nevar kritizēt, jo viņiem ir grūti ieņemt 'vecaku' pozīciju, vēl lielaka daļa cilvēku kritiku uztver ka iespēju izpaust savu agresiju un negatīvas emocijas. Šie cilvēki kritiku izmanto ka sodu partnerim. Šeit galvenais ir pazemot otru cilvēku, aizskart viņa pašcieņu, sevišķi efektīvi tas iespējams svešu un mazpazīstamu cilvēku klatbūtnē un izmantojot saskarsmes 'sabotierus' — aizskarošus epitetus, parspīlētus visparinajumus, negatīvu motīvu piedēvēšanu partnera uzvedībai u. c. 'Kritika ka sods' vienmēr ir nekonstruktīva. Nekonstruktīvas kritikas galvena pazīme ir cilvēka aizvainojums, sašutums, psiholoģiska aizsardzība pat tad, ja mēs noradam uz konkrētam kļūdam. Neveiksmīgas kritikas galvenie cēloņi ir šadi.

Personības aizskaršana. Kritizēt drīkst tikai cilvēka rīcību un nevis
personību. ('Nepraša', 'Egoists!')

Saskarsmes 'sabotieru' izmantošana.

Totala cilvēka nosodīšana. Kritizēt drīkst tikai par konkrētiem
parkapumiem. ('Jūs vienmēr esat absolūti vienaldzīgi!')

Kritikas barguma nesamērība ar parkapuma lielumu. ('Ar liel
gabalu uz zvirbuļiem.')

Fatalitate. Cilvēka kritizēšana par to, ko veikt nav viņa spēkos.
('Šim darbam jūs jau esat par vecu!')

Mentorisms (pamacīšana, moralizēšana). ('Vairak vajag uzklausīt
padomus!', 'Nevajag izlekt ar savu muļķīgo iniciatīvu!')

Parmērīga emocionalitate, partnera vainošana savu negatīvo emo
ciju izcelsmē. ('Jūs mani traku padarat ar savu šaurpieribu!')

ASV psihologi uzskata, ka katram kritizējamajam ir piecas tiesības, kuras mums vajadzētu ievērot.

Tiesības tikt kritizētam vienatnē.

Tiesības tikt īpaši neizdalītam citu līdzvainīgo vidū.

Tiesības uz konkrētu kritiku (par konkrētiem parkapumiem,
kļūdam).

Tiesības sarunas sakuma uzradīt 'vainu mīkstinošus apstakļus'.

Tiesības uz nejaušu kļūdu (bez talaksekojošas 'galvas mazga-
sanas ).

Konstruktīva kritika patiesība ir atbalsts partnerim. Tas mērķis ir sekmēt cilvēka darbību, panakt tas uzlabošanos. Konstruktīva kritika bazējas uz pozitīvu attieksmi pret partneri, patiesu ieinteresētību viņa darīšanas. Šada kritika ir emocionala, ņemta vēra partnera satraukuma pakape (jo cilvēks satrauktaks, jo sliktak viņš uzņem kritiku). Efektīva kritika vienmēr ir personīga un konkrēta. Mēs runajam paši sava varda ('Man liekas', 'Mani neapmierina'), neatsaucoties uz kaut kadam augstakam instancēm. Konkrēti noradam cilvēkam uz viņa kļūdam un pasakam skaidri un gaiši, ka mēs vēlamies, lai viņš izmainītu savu uzvedību, darbību. Neuzbažamies cilvēkam ar nelūgtiem padomiem, atstajam viņam iniciatīvu savas rīcības parveidē.

Ja nepieciešams, atbildam uz partnera jautajumiem, taču nepieņemam lēmumus viņa vieta. Par konstruktīvu kritiku nav jakaunas, un tapēc mums nav jajūtas neveikli. Nav nepieciešams, izsakot kritiku, vienlaicīgi mierinat partneri. Taču vēlama pozitīvas visparējas attieksmes demonstracija un partnera suģestija, ka viņa spēkos ir kļūdas izlabot un turpmak nepieļaut.

Ja iesakam sarunu ar pozitīvas visparējas attieksmes izteikšanu, uzslavu, atzinību, partneris vieglak un ar mazaku psiholoģisko pretestību uzņems mūsu kritiskos izteikumus. Piemēram, varam teikt: 'Līdz šim visi jūsu lēmumi ir bijuši ļoti pardomati, taču vakardienas lēmumu es uzskatu par parsteidzīgu'

Konstruktīvai kritikai ir jabūt savlaicīgai, taču ne parsteidzīgai. Jaļauj norimt mūsu emocijam. Iekavēta kritika toties var negatīvi ietekmēt darbu, attiecības, jo mūsos uzkrajas neapmierinatība un samilst negatīvas emocijas. Partneris tostarp var nospriest, ka viņa rīcība netiek kontrolēta vai arī ta mums ir vienaldzīga.

Kritizējošai saskarsmei raksturīgi savi neverbalas komunikacijas • kodi — palielinata distance, sausaka, oficialaka intonacija, noteiktība, lietišķums balsī. Konstruktīva kritika ir jarespektē partnera personība, taja nedrīkst būt neviena cēloņa, kas padarītu to par neefektīvu. Konstruktīva kritika nav launatminīga. Kritizējot partneri par pēdējo parkapumu, nevajadzētu pieminēt iepriekšējos, protams, ja tie neatkartojas. Un vēl — kritikas nedrīkst būt parak daudz, labak kritizēt retak, bet efektīvak.