Pateikimo kanalų prigimtis

Pateikimo kanalų prigimtis

Dauguma gamintojų savo prekes rinkai siūlo per tarpininkus. Kiekvienas iš jų siekia sukurti savo pateikimo kanal¹.

Pateikimo kanalas - tai firma ar atskiras asmuo, kurie prisiima arba perduoda konkrečios prekės ar paslaugos nuosavybės teises, prekei ar paslaugai judant nuo gamintojo iki vartotojo.

Kam reikalingi tarpinikai?

Kodėl gamintojas pasiruošźs perduoti dalį paradvimo organizavimo tarpininkui? Juk tai reiškia, kad jis tam tikra prasme praranda kontrolź, kam ir kaip parduoti prekź. Nepaisant to, gamintojai vis tiek mano, kad tarpininkai teikia jiems neabejotin¹ naud¹.

Daugeliui gamintojų naudoti tiesioginį pateikim¹ trūksta finansinių išteklių. 'General Motors', pavyzdžiui, savo automobilius parduoda per 18 tūkst. nepriklausomų dilerių. Taigi ir tokiai didelei kompanijai būtų sunkoka surasti pinigų, reikalingų išpirkti visas šias dilerių kompanijas.

Tam, kad daugeliui gamintojų pavyktų tiesioginio pateikimo pagalba gauti iš masinės prekybos ekonominź naud¹, jie turi tapti kitų gamintojų tarpininkais. Pavyzdžiui, firma 'Wrigleys' nemano, kad jai ekonomiškai būtų naudinga visoje šalyje atidaryti daugybź mažų krautuvėlių, kurios pardavinėtų kramtom¹j¹ gum¹, arba duoti pardavinėti komivojažieriams, arba vykdyti prekyb¹ paštu. Tokiu atveju firmai kartu su kramtom¹ja guma tektų pardavinėti daugybź kitų smulkmenų, kol galų gale ji pavirstų į vaistinių - užkandinių arba maisto prekių parduotuvių tinklo savininkź. Taigi, firmos manymu, jai daug lengviau dirbti per platų privačių distributorių tinkl¹.

Bet jeigu gamintojas ir gali sukurti savo tiesioginius pateikimo kanalus, jis daugeliu atvejų uždirbs daugiau, jeigu daugiau investuos į savo tiesioginį versl¹. Jei gamyba užtikrina 20 % pelno norm¹, o mažmeninė prekyba apie 10 %, firma nenorės užsiimti mažmena.

Tarpininkų naudojimo tikslingumas pasireiškia jų neabejotinu efektyvumu, įgalinančiu plačiam vartotojų ratui pasiekti norimas prekes. Savo kontaktų, specializacijos bei veikimo mastų dėka tarpininkai firmai pasiūlo daugiau, negu ji gali tai padaryti viena.

66 pav. pavaizduotas vienas iš ekonomikos, funkcionuojančios tarpininkų dėka, šaltinių. A dalyje parodyta, kaip trys gamintojai stengiasi tiesioginio marketingo metodais pasiekti tris vartotojus. Toks variantas reikalauja sukurti devynis atskirus kontaktus. B dalyje parodyti taip pat trys gamintojai, tačiau jie pateikim¹ vykdo per vien¹ distributorių, kuris kontaktuoja su trimis klientais. Esant pastarajai sistemai, reikia tik šešių kontaktų. Taigi, čia ir matyti, kaip tarpininkas padeda sumažinti darbo s¹naudas.

66 pav. Kokiu būdu distributorius sumažina nereikaling¹ skaičių tiesioginių kanalų

Pateikimo kanalų funkcijos

Pateikimo kanalas - tai kelias, kuriuo juda produktai nuo gamintojo iki vartotojo. Pateikimo kanalo dėka pašalinami atotrūkiai laiko, vietos ir nuosavybės teisės aspektais, kurie skiria prekes ir paslaugas nuo norinčių jomis pasinaudoti. Pateikimo kanalo nariai atlieka kelet¹ labai svarbių funkcijų².

Tiriamasis darbas - informacijos, reikalingos planavimui ir mainams palengvinti, rinkimas.

Pasiūlos stimuliavimas - sukūrimas ir paskleidimas apie prekź prekybinės komunikacijos.

Kontaktų sudarymas - ryšių su potencialiais klientais užmezgimas ir palaikymas.

Prekės pritaikymas - pritaikymas prekės pagal vartotojo poreikius. Čia kalbama apie tokias veiklos rūšis, kaip gamyba, rūšiavimas, surinkimas ir įpakavimas.

Derybų vedimas - bandymai suderinti kainas ir kitas s¹lygas, būtinas nuosavybės teisės perdavimo aktui sudaryti.

Prekių judėjimo organizavimas - transportavimas ir sandėliavimas.

Finansavimas - lėšų, reikalingų kanalo funkcionavimui užtikrinti, suradimas ir naudojimas.

Rizikos prisiėmimas - atsakomybės už kanalo funkcionavim¹ prisiėmimas.

Pirmos penkios funkcijos paprastai atliekamos sudarant sutartis, likusios trys - užbaigiant jau sudarytas sutartis.

Klausimas yra ne tame, reikia ar nereikia šias funkcijas vykdyti - jas vykdyti yra būtina, - o greičiausiai tame, kas turi tas funkcijas vykdyti. Visoms šioms funkcijos yra būdingos trys savybės: jos naudoja deficitinius resursus, gali jas atlikti savo specializacijos dėka daug geriau, gali atlikti skirtingi kanalo nariai. Jei dalį funkcijų atlieka gamintojas, jo ašlaidos atitinkamai auga, vadinasi, auga ir kainos. Perduodant dalį funkcijų tarpininkui, išlaidos, vadinasi, ir kainos, mažesnės.Tarpininkai tokiu atveju turi imti papildom¹ mokestį, kad padengtų organizavimo išlaidas. Klausimo sprendimas, kam prisiimti skirtingas pateikimo kanalo funkcijas, iš esmės yra sprendimas dėl rezultatyvumo ir efektyvumo. Jei atsiras galimybė rezultatyviau ir efektyviau vykdyti funkcijas, atitinkamai persioreantuos ir pateikimo kanalas.

Pateikimo kanalų skaičius

Pateikimo kanalus galima charakterizuoti pagal lygių, esančių kanale, skaičių. Pateikimo kanalo lygis - tai bet koks tarpininkas, priartinantis prekź ir nuosavybės teisź į j¹ galutiniam vartotojui. Kadangi atitinkam¹ darb¹ atlieka ir pats gamintojas, ir galutinis vartotojas, jei irgi įeina į bet kokio kanalo sudėtį. Kanalo ilgį nagrinėsime pagal jame esančių lygiagrečių lygių skaičių. Keletas įvairaus ilgio marketinginių kanalų pavaizduota 67 paveiksle.

67 pav. Įvairių lygių pateikimo kanalų pavyzdžiai

Nulinio lygio kanalas (dar vadinamas tiesioginio marketingo kanalu) susideda iš gamintojo, parduodančio prekes tiegiogiai galutiniam vartotojui. Trys pagrindiniai tiesioginio pateikimo būdai - išnešiojamoji prekyba, prekyba paštu ir prekyba specializuotose gamintojo parduotuvėse.

Pirmo lygio kanale yra vienas tarpininkas. Vartotojiškose rinkose tokiu tarpininku paprastai būna mažmenininkas, o pramoninės paskirties prekių rinkose paprarstai yra pardavimo agentas arba brokeris.

Antro lygio kanalas jungia du tarpininkus. Vartotojiškose rinkose paprastai yra didmenininkas ir mažmenininkas, o pramoninės paskirties prekių rinkose - pramoninis distributorius ir dileris.

Trijų lygių kanale yra trys tarpininkai. Pavyzdžiui, mėsos perdirbimo pramonėje tarp stambaus didmenininko ir mažmenininko dar yra smulkus didmenininkas. Smulkūs didmenininkai perka prekes pas stambius didmenininkus ir po to perparduoda jas mažmeniniams prekybininkams, kurių stambūs didmenininkai paprastai neaptarnauja.

Egzistuoja kanalai ir su didesniu skaičiumi lygių, tačiau jie sutinkami rečiau. Gamintojo požiūriu, kuo daugiau lygių turi kanalas, tuo sunkiau jį kontroliuoti.

Bendradarbiavimas, konfliktai ir konkurencija tarp pateikimo kanalų

Tarp vieno kanalo dalyvių, taip pat ir tarp skirtingų kanalų galima pastebėti ir įvairias bendradarbiavimo formas, ir konfliktus, ir konkurencij¹.

Bendradarbiavimas paprastai sutinkamas tarp vieno kanalo dalyvių. Gamintojai, didmenininkai ir mažmenininkai padeda vienas kitam, ir jų bendradarbiavimas paprastai atneša vienas kitam didesnź naud¹, negu kiekvienas iš jų galėtų uždirbti atskirai. Bendradarbiaudami jie gali geriau pajausti, geriau aptarnauti ir daugiau patenkinti tikslines rinkas.

Tačiau kanalo viduje dažnai kyla ir konfliktai. Kartais tai būna konfliktai tarp firmų, esančių tame pačiame lygyje. Pavyzdžiui, daugelis 'Ford' dilerių, esančių Čikagoje, skundžiasi, kad kai kurie jų kolegos, taip pat iš Čikagos, vykdydami agresyvi¹ kainų politik¹ ir reklam¹, taip didina savo paklaus¹. Tokiais atvejais kanalo lyderis turėtų sukurti aiškias nuostatas, kurių laikymasis būtų privalomas, taip pat operatyviai imtis priemonių konfliktams išsprźsti.

Konfliktuoti gali ir to paties kanalo skirtingų lygių atstovai. Pavyzdžiui, konfliktai iškilo tarp 'General Motors' ir jos dilerių, kada korporacija pabandė priversti vykdyti savo nuostatas techninio aptarnavimo, kainodaros ir reklamos srityse. O firmai 'Coca Cola' konfliktas kilo su išpilstymo gamyklų savininkais, sutikusiais išpilstyti gėrim¹ 'Doctor Pepper'.

Konkurencija kyla tarp firmų ir sistemų, kurios aptarnauja tuos pačius rinkos segmentus. Pavyzdžiui, universalinės parduotuvės, sumažintų kainų parduotuvės ir mažmeninės prekybos įmonės, prekiaujančios pagal katalogus, - konkurentai, kovojantys dėl elektros prekių pirkėjų pinigų. Tokios konkurencijos rezultatas - vartotojas turi daug didesnį prekių pasirinkim¹, kainų spektr¹ ir paslaugas. Pastebima konkurencija ir tarp skirtingų sistemų kompleksų, aptarnaujančių konkreči¹ rink¹.

Kanalo struktūros pasirinkimas

Čia galima apibūdinti kelet¹ problemų, su kuriomis susiduria gamintojai, pasirinkdami kanalo struktūr¹. Formuojant pateikimo kanal¹ nuolatos reikia derinti norus su galimybėmis. Firma - naujokė paprastai būna vietinės arba regioninės reikšmės organizacija, prekiaujanti ribotoje rinkoje. Dėl finansinių lėšų stygiaus ji, kaip taisyklė, naudojasi jau egzistuojančių tarpininkų paslaugomis. O keikvienoje vietinėje rinkoje tų tarpininkų skaičius nedidelis: keletas gamintojo prekybos agentų, keletas didmenininkų, keletas įsitvirtinusių mažmeninių prekybininkų, keletas transporto įmonių ir keletas sandėliavimo firmų. Išsirinkti pateikimo kanalus - vargu ar bus sunku. Sunku, matyt, bus įkalbėti vien¹ ar kit¹ rinkoje esantį tarpinink¹ pradėti dirbti su nauju produktu.

Jei firmai - naujokei pasiseks, jai pavyks išplėsti savo veikl¹ ir kitose rinkose. Čia jai ir vėl reikės dirbti su jau esančiais tarpininkais, o tai reiškia, kad reikės naudoti skirtingus pateikimo kanalus skirtinguose rajonuose. Nedidelėse rinkose firma gali pardavinėti tiesiogiai mažmenininkams, stambesnėse rinkose - veikti per didmenininkus. Kaimo vietovėje ji gali dirbti su įvairaus asortimento prekybininkais, miesto rajonuose - su riboto asortimento prekybininkais. Viename šalies regione firma gali tarpininkams suteikti išimtines privilegijas, kadangi visi prekybininkai ten dirba tik tokiomis s¹lygomis, kitame - pardavinėti savo prekź per bet koki¹ prekybinź įmonź, kuri sutinka ja prekiauti. Tokiu būdu, pateikimo kanalo sistema yra veikiama vietos galimybių ir s¹lygų.

Pagrindinių pateikimo kanalų varianatų parinkimas

Tarkim, kompanija - gamintoja nustatė ir savo tikslinź rink¹, ir savo pozicijas joje. Dabar jai reikės parinkti pagrindinius pateikimo kanalų variantus, atsižvelgiant į tarpininkų tip¹ ir skaičių.

TARPININKŲ TIPAI. Firmai svarbu nustatyti egzistuojančių tarpininkų, galinčių užtikrinti kanalo funkcionavim¹, tipus. Išnagrinėsime pavyzdį.

Bandymų įrangos gamintojas sukūrė signalinį garsinį įrengim¹, kuris nustato nepatikimus mechaninius sujungimus judančiose dalyse. Firmos vadovybė mano, kad prekė bus pripažinta visoje gamybinėje rinkoje, kurioje yra naudojami arba gaminami elektros varikliai, vidaus degimo varikliai arba gariniai varikliai. A tai - aviacinė gamyba, automobilių gamyba, geležinkelių, konservų, statybos ir naftos pramonė. Firmos pardavimo padalinys yra nedidelis, todėl kyla klausimas, kaip kuo efektyviau apimti visas šias pakankami skirtingas ūkio šakas. Vadovybė ilgai svarsčiusi, nusprendė apsistoti ties trimis pateikimo kanalais. 1. Padidinti firmos pardavimo padalinio darbuotojų skaičių. Tai gali pasireikšti kaip prekybos atstovų pardavimo zonose paskyrimas ir nurodymas palaikyti kontaktus su visais savo zonos potencialiais pirkėjais, arba sukurti atskir¹ pardavimo padalinį, kuris aptarnautų kiekvien¹ pramonės šak¹ atskirai. 2. Pritraukti šališkas organizacijas, kurios būtų firmos atstovės įvairiuose regionuose, parduodant nauj¹ bandymų įrengim¹. 3. Parinkti distributorius skirtinguose rajonuose ir / arba ūkio šakose, kurie sutiktų pirkti ir po to perparduoti naujovź (šaltinis-kotleris), suteikti jiems išskirtines prekės platinimo teises, taip pat suteikti tam tikr¹ pelno norm¹, apmokyti specialistus naudotis nauja preke bei vykdyti rėmimo priemones.

Tuo pat metu firmoms vertėtų ieškoti ir labiau progresyvesnių marketinginių kanalų.

Kartais firmoms tenka formuoti ir visai ne t¹ kanal¹, kurio jos norėtų, kadangi dirbti su norimos struktūros kanalu arba per daug sudėtinga, arba per brangu. Tačiau daugeliu atvejų toks sprendimas dėl naujo pateikimo kanalo formavimo pasirodo ypatingai sėkmingas. Pavyzdžiui, firma 'U.S.Time Company' bandė pardavinėti savo nebrangius laikrodžius ”Timex' per paprastas juvelyrine sparduotuves (šaltinis-kotleris). Tačiau daugelis prekiautojų atsisakydavo turėti su jais reikalų. Tada firma pradėjo ieškoti kitų kanalų ir sugebėjo 'įsprausti' savo laikrodžius į aktyvios pasiūlos parduotuves. Sprendimas pasirodė bes¹s protingas, kadangi būtent tokia prekybos forma pradėjo sparčiai vystytis.

TARPININKŲ SKAIČIUS. Fimrai reikia nusprźsti, kiek bus naudojama tarpininkų kiekviename pateikimo kanalo lygyje. Egzistuoja trys būdai, kaip išsprźsti šia problem¹.

Intensyvus pateikimas. Kasdienės paklausos prekių ir įprastų prekių žaliavų gamintojai, kaip taisyklė, stengiasi, kad jie būtų intensyviai pateikiami rinkai, t.y. užtikrinti, kad firmos prekės patektų pas kuo didesnį prekybininkų skaičių. Tokioms prekėms svarbu pirkimo vietos patogumas. Pavyzdžiui, cigaretės, parduodamos daugiau kaip per milijon¹ pardavimo taškų (šaltinis-kotleris) - tik taip galima pasiekti maksimaliai plataus prekės ženklo pristatymo rinkai ir įtikti vartotjo patogumui.

Pateikimas išskirtinėmis teisėmis. Kai kurie gamintojai specialiai riboja tarpininkų, prekiaujančių gamintojo prekėmis, skaičių. Pati kraštutinė tokio apribojimo forma žinoma kaip pateikimas išskirtinėmis teisėmis, kai ribotam dilerių skaičiui suteikiamos išskirtinės teisės pardavinėti firmos prekes tam tikroje teritorijoje. Tame tarpe dar yra išskiriamos išskirtinės dilerystės s¹lygos, kai gamintojas reikalauja, kad dileris, parduodantis jo prekes, neprekiauti konkurentų prekėmis. Pateikimas išskirtinėmis teisėmis praktikoje sutinkamas prekiaujant naujais automobiliais, kai kuriais stambiais buitiniais elektros prietaisais, kai kuriais moteriškų rūbų ženklais. Suteikdamas išskirtines teises pardavinėti savo prekź, gamintojas tikisi daug agresyvesnio ir koncentruoto pateikimo organizavimo, taip pat gauna didesnź galimybź kontroliuoti tarpininko kainų politik¹, stimuliavim¹, kreditines operacijas bei įvairias paslaugas. Pateikimas išskirtinėmis teisėmis paprastai s¹lygoja prekės vertės iškėlim¹ ir leidžia uždėti didesnius antkainius.

Atrankinis pateikimas. Atrankinis pateikimas - tai tarsi vidurys tarp intensyvaus pateikimo ir pateikimo išskirtinėmis teisėmis. Šiuo atveju pritraukiamų tarpininkų skaičius didesnis už vien¹, tačiau mažesnis už tarpininkų skaičių, kurie pasiruošź prekiauti preke. Firmai nereikia išskaidyti savo pastangų per daugelį prekybinių taškų, tarp kurių daug ir ryškių antraeilių. Ji gali palaikyti draugiškus santykius su specialiai atrinktais tarpinikais ir tikėtis iš jų aukštesnio už vidutinį pardavimo lygio. Atrankinis pateikimas suteikia gamintojui galimybź apimti reikiam¹ rink¹, išlaikant pakankamai kiet¹ kontrolź ir nedidelį s¹naudų lygį, lyginant su intensyviu pateikimu.

Sprendimo dėl pateikimo kanalo priėmimas

Firma, išanalizavusi pagrindinius pateikimo kanalų variantus, priima sprendim¹ dėl pačios efektyviausios struktūros. Kitas uždavinys - pateikimo kanalo valdymas. Kanalo valdymas apima individualių tarpinikų atrank¹ ir motyvacij¹, o taip pat tolesnį jų veiklos įvertinim¹.

Pateikimo kanalo dalyvių atranaka

Gamintojai vienas nuo kito skiriasi savo sugebėjimais pritraukti kvalifikuotus tarpininkus. Daugeliu atveju, firmoms pavyksta prisivilioti tarpininkus, žadant jiems suteikti išskirtines teises arba vykdant atrankinį pateikim¹.

Ir atvirkščiai, kartais gamintojams tenka įdėti maksimalių pastangų, kad pritrauktų tarpininkus.

Pateikimo kanalo dalyvių motyvacija

Tarpininkus nuolatos reikia motyvuoti, kad jie savo įsipareigojimus įvykdytų geriausiai. Daugeliui gamintojų pagrindinė problema - kaip išsikovoti bendradarbiavim¹ iš tarpininkų pusės. Tam jie imasi rimbo ir meduolio politikos. Iš teigiamų motyvacijos elementų gamintojai siūlo didesnes kiekio nuolaidas, sutartis lengvatinėmis s¹lygomis, premijas, išlaidų reklamai ir prekių eksponavimui pasidalinim¹, konkursų tarp prekiautojų vykdym¹. Laikas nuo laiko jie naudoja ir negatyvias motyvacijos priemones, tokias, kaip grasinimas sumažinti kiekio nuolaidas, sulėtinti pateikimo terminus arba iš viso nutraukti santykius. Panašaus elgesio silpnybė yra ta, kad gamintojas netiria tikrųjų reikmių, problemų, stiprių ir silpnų savo distributoriaus pusių.

Labiau išrankios kompanijos stengiasi sudaryti su savo distributoriais ilgalaikio bendradarbiavimo sutartis. Gamintojas aiškiai nurodo, ko jam reikia iš tarpininko, ir ko tarpininkas gali tikėtis iš gamintojo. Jis stengiasi susitarti su tarpininkais dėl mažmeninės politikos ir nustatyti apdovanojimus tiems, kurie laikosi jo nustatytų s¹lygų.

Ypač progresyvus veiklos metodas - pateikimo planavimas. Makkammon'as jį apibūdina, kaip planavimo pagrindu sukuriam¹ profesionaliai valdom¹ vertikali¹ marketinginź sistem¹, kuri atsižvelgia tiek į gamintojo poreikius, tiek ir į tarpininko (šaltinis-kotleris,p.415). Marketingo tarnybos rėmuose gamintojas sukuria skyrių, vadinam¹ darbo su distributoriais planavimo skyrius, kuris tiria distributorių poreikius, taip pat kuria prekybos sferos stimuliavimo programas, padedančias distributoriams kaip galima labiau išnaudoti savo galimybes. Kartu su distributoriumi skyrius numato komercinius tikslus, kuriuos būtina pasiekti, nurodo reikaling¹ atsargų dydį, kuria planus, kaip išnaudoti prekybos plotus ir juos apipavidalinti propagandos tikslais, kuria reikalavimus prekybos personalui, sudaro reklamos ir paklausos stimuliavimo planus. Viso šio darbo tikslas - nuodugniai pademonstruoti distributoriui, kad jie uždirba pinigus tik todėl, jog yra kruopščiai apgalvotos vertikalios marketinginės sistemos dalis.

Pateikimo kanalo dalyvių įvertinimas

Gamintojas periodiškai turi įvertinti distributoriaus darb¹. Jis gali tai daryti remdamasis tokiais kriterijais, kaip pardavimo normos įvykdymas, vidutinio lygio prekių atsargų palaikymas, operatyvus prekių pristatymas vartotojams, požiūris į pažeistas ir dingusias prekes, bendradarbiavimas su firma įgyvendinant paklausos stimuliavimo programas bei mokom¹sias programas, o taip pat paslaugų, kurias tarpininkas turi teikti vartotojui, rinkinys.

Paprastai gamintojas nustato atitinkamas pardavimo normas. Baigiantis eiliniam planiniam laikotarpiui, jis gali išsiųsti visiems tarpininkams kiekvieno iš jų pardavimo veiklos suvestines. Šios suvestinės turėtų būti stimulas atsiliekantiems - dirbti geriau, o pirmaujantiems - išlaikyti pasiekt¹ lygį. Tarpininkų prekybinės veiklos duomenis galima palyginti ir su jų pačių ankstesnių periodų duomenimis. Norma galima laikyti vidutinį bendros grupės prieaugio procent¹.

Gamintojai su savo tarpininkais turi elgtis aiškiai. Tas, kuris nerodo jokio dėmesio savo tarpininkams, rizikuoja prarasti jų param¹. Toliau pateikiamas gamintojo ir narių, įeinančių į jo pateikimo kanalų sudėtį, teisių ir įsipareigojimų aprašymas.

Sprendimas dėl pateikimo sistemos ir visuomeninė-valstybinė politika

Žiūrint iš įstatymo pusės, gamintojai gali sudaryti bet kokios juos tenkinančios struktūros pateikimo kanalus. Tarp kitko, įstatymų, apimančių pateikimo kanalus, tikslas - garantuoti, kad gamintojas nepraras galimybės dėl kitų firmų taktinių manevrų naudoti pateikimo kanalus. Tačiau tuo pačiu metu tai įpareigoja jį atsargiai vykdyti savo politik¹, kuri galėtų riboti kitų firmų galimybes. Daugelis įstatymų apima gamintojo ir pateikimo kanalo narių tarpusavio teises ir pareigas po partnerystės sutarčių sudarymo.

Išskirtinė dilerystė. Daugelis gamintojų ir didmenininkų savo prekėms mėgsta formuoti išskirtinės dilerystės pateikimo kanalus. Išskirtinė dilerystė naudinga abiems pusėms. Gamintojai ir didmenininkai savo žinion gauna daug patikimesnes prekybos įmones, į kurias nereikia įdėti pinigų, o distributoriai - nuolatinį prekių šaltinį bei prekybininko palaikym¹. Tačiau tokių veiksmų išdavoje kiti gamintojai netenka teisės pardavinėti savo prekes šiems dileriams. Visa tai s¹lygojo, kad išskirtinės dilerystės kontraktai pateko į įstatymų, draudžiančių trestus, įtak¹. Tokie kontraktai galimi tol, kol žymiai nesumažina konkurencijos ir nesukuria monopolijos bei abi pusės susitaria visiškai laisvai.

Išskirtinė dilerystė apibrėžtoje teritorijoje. Išskirtinės dilerystės atveju dažnai nurodomos konkrečios teritorijos, kuriose tik ir galima prekiauti. Pardavėjas gali sutikti netiekti savo prekių kitiems distributoriams tam tikroje teritorijoje, o pirkėjas savo ruožtu gali sutikti pardavinėti prekes tik savo prekybinės teritorijos ribose. Pirmas variantas - gana plačiai (šaltinis Kotleris, 417 psl.) praktikoje paplitźs prekybinių privilegijų pagrindu ir jis yra viena iš priemonių dilerio pastangoms stimuliuoti bei kapitaliniams įdėjimams pasiūlai formuoti savo prekybinės zonos ribose didinti. Pardavėjo juridiškai niekas neverčia savo prekes pardavinėti per didesnį, nei jis nori, prekybinių įmonių skaičių. Antras variantas, kuriuo gamintojas siekia apriboti dilerio prekybinź veikl¹ jo prekybos zonos ribomis, taip pat tapo įstatymo leidėjų dėmesio objektu (šaltinis Kotelris, psl. 417).

Susitariai dėl pilno asortimento. Šie susitarimai pasižymi tuo, kad gaintojas sutinka parduoti savo prekes dileriams tik tuo atveju, jei jie pirks visas arba dalį kitų prekių, kurios įeina į asortiment¹. Panašūs susitarimai iš esmės nėra įstatymų pažeidimas, tačiau tampa antiįstatymišku, kai žymiai sumažina konkurencij¹.