CATEGORII DOCUMENTE
Afaceri Calculatoare Casa masina Didactica pedagogie Diverse Educatie Finante Geografie Istorie & politica Legislatie Limba Management Sanatate Tehnologie

Bulgara	Ceha slovaca	Croata	Engleza	Estona	Finlandeza	Franceza
Germana	Italiana	Letona	Lituaniana	Maghiara	Olandeza	Poloneza
Sarba	Slovena	Spaniola	Suedeza	Turca	Ucraineana

įstatymai	įvairių	Apskaitos	Architektūra	Biografija	Biologija	Botanika	Chemija
Ekologija	Ekonomika	Elektra	Finansai	Fizinis	Geografija	Istorija	Karjeros
Kompiuteriai	Kultūra	Literatūra	Matematika	Medicina	Politika	Prekyba	Psichologija
Receptus	Sociologija	Technika	Teisė	Turizmas	Valdymas	vietimas

Marketingo aplinkos analizė

prekyba

+ Font mai mare | - Font mai mic


DOCUMENTE SIMILARE

TURINYS

Įvadas 3

1. Įmonės ir jos prekių charakteristika 4

2. Marketingo aplinkos analizė

2.1. Mikroaplinkos analizė 5

2.2. Makroaplinkos analizė 8

3. Tikslinių rinkos segmentų parinkimas bei jų aprėpimo strategijos 9

4. Marketingo tikslų nustatymas 10

5. Marketingo komplekso elementų apibūdinimas

5.1. Prekių charakteristika 11

5.2. Numatomos kainos 11

5.3. Rėmimo veiksmai 12

6. Marketingo veiksmų planas 13

7. ‘IKI’ prekybos centro sėkmė ir ateities strategija 15

TEORINĖ DALIS

PREKĖS GYVAVIMO CIKLAS

ĮVADAS

Siekiant ilgalaikės sėkmingos veiklos rinkoje, būtina sekti ir stebėti konkurentų veiksmus, jų siūlomų prekių kainas ir kokybę bei teikiamas papildomas paslaugas, vartotojų poreikius, analizuoti galimus naujų prekių įvedimo bei asortimento praplėtimo veiksmus, marketingo planus, kurie atitiktų prekybos centro galimybes ir resursus. Pirkėjas sprendimą pirkti priima analizuodamas daugelio pardavėjų pateiktą informaciją ir prekių bei jų kainų, kokybės charakteristikas. Taigi, neu˛tenka pateikti į rinką tam tikrą prekę, - yra būtina atlikti tos prekės marketinginį planavimą.

Gana ilgai vyravęs po˛iūris, kad pirkėjai vadovaujasi tik racionaliais kainos ir prekės kokybės kriterijais, keičiasi. Esant didelei auktos kokybės prekių pasiūlai, pirkėjai, pasirinkdami prekybos taką vadovaujasi tokiais kriterijais, kurie nėra apčiuopiami ir gana subjektyvūs – papildoma nauda, kurią galima gauti įsigyjant prekę, paslaugos, kurias pardavėjas siūlo kartu su preke, įvaizdis rinkoje ir kt.

Praktinės veiklos pavyzd˛iai rodo, kad aukčiau minėti kriterijai yra būtinybė, bet dar negarantuojanti sėkmingos veiklos. Siekiant sėkmingai vystyti prekybą būtina atlikti ne tik atskirų prekių marketinginį planavimą, bet ir parengti detalų prekybinės įstaigos marketingo planą.

io darbo tikslas yra sudaryti prekybos centro marketingo planą įvertinant marketingo aplinką, kuri turi įtakos marketingo galimybėms, nustatyti marketingo tikslus. Darbe taip pat nustatomos prekybos centro tikslinės rinkos, jų poreikiai ir interesai, tikslu priderinti atitinkamą marketingą, rėmimą. Ryium su tuo, jog prekybos centre prekiaujama įvairių grupių prekėmis, plačiau charakterizuojami bus pieno produktai.

1. ĮMONĖS IR JOS PREKIŲ CHARAKTERISTIKA

‘IKI’ sistema Lietuvoje gyvuoja tik nepilnai ketverius metus. Tačiau pirkėjai jau spėjo įvertinti ir pripa˛inti ios sistemos prekybos centrų teikiamų paslaugų kokybę. ‘IKI’ sistema savo tinklais jau apraizgė visą Lietuvą ir neketina sustoti. ‘IKI’ parduotuvės jau įkurtos did˛iuosiuose miestuose, t.y. Vilniuje, Marijampolėje, Klaipėdoje, Alytuje, Druskininkuose, Panevė˛yje, Jonavoje, Utenoje, Grigikėse bei ˛inoma Kaune. Kaune veikia net keturios ios sistemos parduotuvės. Pati pirmoji ‘IKI’ parduotuvė įsikūrė buvusios maisto parduotuvės ‘Vitebskas’ patalpose. Sulaukus gana gerų prekybos rezultatų buvo atidaryta ir antroji parduotuvė. Jai atidaryti nereikejo daug laiko. Kadangi ankstesnė ‘IKI’ sistemos patirtis parodė, jog daug patogiau įsikurti jau įrengtose patalpose negu pradėti viską nuo pamatų. Todėl antroji bei ketvirtoji parduotuvė buvo įrengtos buvusių parduotuvių ‘Vėsuma’ bei “Madi plius” patalpose. Trečiają ‘IKI’ parduotuvę, o tiksliau ją reikėtų vadinti prekybos centru, buvo nuspręsta atidaryti ilainių mikrorajone. Jis buvo atidarytas 1998 metų rugpjūčio 23 dieną.

‘IKI’sistema yra gyvas kruoptaus strateginio planavimo ir efektyvaus strategijos įgyvendinimo pavyzdys. ‘IKI’sistema parodė, kaip į aką atėjęs naujokas dėl profesionalaus strategijos formulavimo ir įgyvendinimo greitai u˛ėmė lyderio poziciją.

‘IKI’ sistema derina gerų ir kokybikų maisto produktų ir auktos kokybės pramoninių bei buitinių prekių parduotuvių principus su pirkimo pajėgumu ir stambiu savitarnos parduotuvių dyd˛iu.

‘IKI’sistema į Lietuvą atkeliavo net i Prancūzijos, kur io tinklo parduotuvių gausu kiekviename mieste. Prie˛astys, paskatinusios plėsti parduotuvių tinklą buvo labai įvairios: būtinumas panaudoti atliekamus aktyvus, noras padidinti įmonės presti˛ą, iplėsti brangių prancūzikų prekių rinką. Įmonių dauginimosi metodas buvo pasirinktas ne veltui. Toks ‘IKI’sistemos parduotuvių tinklo iplėtojimas bei suvienijimas padeda įgyti ekonominį pranaumą, tapti ver˛lesnėms, aktyviai pasiprieinti konkurentams. Dauginimosi metodas labai praverčia tada, kai įmonė susiduria su finansiniais sunkumais, darbuotojų atleidimo ir perkvalifikavimo reikalais. Metodas leid˛ia suvelninti smūgį, o įmonei – ilaikyti padorų socialinį veidą vald˛ios ir personalo akyse. Be to, įmonių dauginimas – puiki strategija siekiant pagerinti įmonės įvaizdį. is metodas faktikai buvo pradėtas taikyti Prancūzijoje 1983 metais. Tai palyginti naujas ir Lietuvai dar nebūdingas, įmonių kūrimo metodas. Tačiau is metodas jau parodė savo privalumus. Jis padeda ˛ymiai suma˛inti riziką, kurios negalima ivengti kuriant naują įmonę. Tai paaikinama tuo, kad atidarant kiekvieną sekančią ‘IKI’ parduotuvę taikoma jau ibandyta ir pasitvirtinusi strategija. Kadangi, strateginis planas jau būna sudarytas, kiekvienos kuriamos parduotuvės vadovo svarbiausias rūpestis – visą organizaciją sutelkti vykdyti strategiją ir u˛tikrinti, kad parinkto plano vykdymui reikalingi itekliai bus prieinami. Tai yra, atrinkti ˛mones, turinčius svarbių strategijos įgyvendinimui įgūd˛ių; pasirinkti atitinkamą biud˛eto paskirstymą; pritaikyti deramą atlyginimo sistemą.

Kaip teko įsitikinti, ‘IKI’ sistemos kūrėjų pastangos pasitvirtino. Jiems pavyko nustatyti pirkėjų poreikius ir sukurti bei įdiegti sistemą, kuri juos visikai patenkintų ir u˛tikrintų veiklos sėkmę.

‘IKI’ prekybos centras orientuojasi į gana įvairių pirkėjų sluoksnius. Kiekvienoje ‘IKI’ parduotuvėje greta suaugusiųjų ve˛imėlių yra ir vaikikų ve˛imėlių, o tai rodo, kad parduotuvė traukia eimas. Greta įprastinių kasdieninių maisto, buitinių, pramoninių prekių, būtinų, tiek ma˛esnes pajamas gaunančių klientų, tiek turtingesniųjų klientų igyvenimui palaikyti, ioje parduotuvėje galima rasti ir prabanga laikomų prekių. Siekdama pritraukti daugiau stambių bei turtingesnių pirkėjų, gauti didesnį pelną, iplėsti prancūzikų prekių rinką, parduotuvė prekiauja kokybikomis prancūzikomis prekėmis. ios prekės yra gana brangios ir įperkamos tik didesnes pajamas turinčių pirkėjų. io sluoksnio klientai, itrokę egzotikos bei naujovių, nepatirtų skonių ar genami jau susiformavusių įpročių, juos gali patenkinti kaip tik ‘IKI’ parduotuvėse. Be to ‘IKI’ parduotuvės siūlo savo klientams labai platų ių prekių asortimentą.

‘IKI’ parduotuvės pastangos bei ilaidos, patiriamos dėl ių brangių prekių transportavimo ir sandėliavimo, pritraukiant turtingus pirkėjus, atsimoka su kaupu. io tipo pirkėjai mėgd˛ioja vakarietikas tradicijas. Ten ˛monės apsipirkti vyksta į didelius prekybos centrus, kur galima rasti visas reikiamas prekes vienoje vietoje. Be to ten perkama da˛niausiai vieną kartą per savaitę ir perkama daug. ių bei kasdienių lankytojų patogumui parduotuvė dirba kiekvieną dieną, net ir sekmadieniais, venčių dienomis. ‘IKI’ parduotuvėje atlikus tyrimus, norint nustatyti gausiausios prekybos valandas, buvo nustatyta, kad did˛iausias pirkėjų srautas būna pasibaigus darbo valandoms bei poilsio dienų rytais ir vakarais. Be to rezultatai parodė, jog turtingesni pirkėjai, kurie čia atvyksta apsipirkti prancūzikų prekių, lankosi etadienių bei sekmadienių vakarais. Todėl parduotuvė norėdama įtikti klientams dirba iki vėlyvo vakaro.

Klientų patogumui, prie ‘IKI’ prekybos centro pastato įrengta puiki mainų stovėjimo aiktelė, kuri gali sutalpinti ne ma˛ą kiekį transporto priemonių kiekį. Be to įrengtas lauko aiktelės apvietimas, kuris veikia itisą parą. Reikėtų paminėti, kad parduotuvė įrengta prie pat pagrindinės autobusų sustojimo stotelės ir ˛monėms, vykstantiems į darbus ar grį˛tantiems i jų, patogu u˛sukti apsiprekinti. Taip ‘IKI’ parduotuvė sutaupo klientų brangų laiką, o ie atsimoka tuo, jog patogumo sumetimais, renkasi ‘IKI’ parduotuvę.

Kadangi rinka pastoviai kinta, ‘IKI’ parduotuvė stengiasi pastoviai stebėti tuos pasikeitimus, teisingai įvertinti ir operatyviai keisti savo elgseną, taikydamasi prie besikeičiančių sąlygų ir garantuoti savo ilikimą.

2. MARKETINGO APLINKOS ANALIZĖ

2.1. Mikroaplinkos analizė

Konkurentai

Naujos ‘IKI’ parduotuvės atidarymas ilainiuose sukėlė paniką ir grėsmę netoliese veikusioms parduotuvėms. Pavojus ikilo tokioms parduotuvėms, kaip “Jotautė”, “ˇiemga”, “Taubučiai”, “Kuriai”, “Taupyk”. alia “Jotautės” įsikūrus ‘IKI’ parduotuvei, ią privertė pakeisti veiklos aką. Anksčiau “Jotautėje” buvo prekiaujama maisto bei pramoninėmis prekėmis, o kadangi ‘IKI’ atėjo į rinką su tos pačios grupės prekėmis, tai “Jotautei” teliko dvi ieitys: likti toje pačioje akoje ir laukti bankroto arba mesti verslą ioje akoje ir patyrus nema˛ai ilaidų imtis kitos verslo akos. Taigi “Jotautė” pasirinko pastarąjį variantą ir pradėjo prekiauti avalyne, kadangi ioje akoje stiprių konkurentų kol kas nėra. Taip pat joje atsidarė “atrijos” drabu˛ių skyrius.

Parduotuvė “Taupyk” pagrindo nerimauti taip pat nekelia, kadangi ji yra labai nedidelė, negali pasiūlyti pirkėjui plataus prekių asortimento. Joje prekiaujama būtiniausiais produktais. Ji orientuota į ma˛esnių ir vidutinių pajamų pirkėją. Joje apsipirkti patogu alia gyvenantiems pirkėjams. ios parduotuvės privalumas – tai organizuojami prakių ipardavimai m˛esnėmis kainomis.

Ryium su “IKI” atsidarymu, ne ma˛ų nuostolių patyrė parduotuvė “Taubučiai”. Pirmomis ‘IKI’ atsidarymo dienomis “Taubučių” prekybinė salė buvo visikai tučia. U˛klysdavo apsipirkti tik vienas kitas arčiausiai parduotuvės gyvenantis pirkėjas. “IKI” prekybos centro atsidarymas paskatino “Taubučių” parduotuvę atsinaujinti, padidinta prekybos salė, praplėstas prekių asortimentas, tačiau parduodamų produktų kokybė iliko ta pati. Čia da˛nai galima nusipirkti pasenusių, pasibaigusių galiojimo terminų produktų.

‘IKI’ prekybos centrui pavyko įsibrauti į rinką su tikimybe gauti puikius pelnus,nes senieji rinkos dalyviai nebuvo pakankamai agresyvūs ir nesutrukdė įeiti į rinką. Jos nepajėgė sustiprinti savo pozicijų, siekdamos įėjimą į rinką naujai parduotuvei padaryti brangesnį ir sunkesnį. Siekdami neprarasti savo pirkėjų bei ilaikyti savo pozicijas esami konkurentai bandė akoje suma˛inti kainas, plėsti reklamą, skatinti pardavimą. Tačiau norint, kad ios priemonės atnetų efektyvų rezultatą reikia ios taktikos laikytis atkakliai ir ilgesnį laikotarpį. Vienkartinis kainų suma˛inimas tikrai neduos laukiamo efekto. Norint ilaikyti spaudimą naujam konkurentui reikia didelių pajamų, o esami ‘IKI’ parduotuvės konkurentai jų neturėjo.

Aptariant konkurentus reikėtų paminėti alia “IKI” prekybos centro veikiantį turgų. Turguje gausu įvairių maisto produktų, buitinių bei pramoninių prekių, kai kurias galima įsigyti ˛ymiai ma˛esnėmis kainomis, nei parduotuvėje. Tai pritraukia klientus. Tačiau daugumai pirkėjų nepatogumų sukelia trumpas turgaus darbo laikas. Į turgų apsipirkti ˛monės da˛niausiai u˛suka etadieniais ar sekmadieniais.

Pats stipriausias konkurentas – neseniai atsidaręs prekybos centras “Maxima”. is prekybos centras įsibraudamas į rinką pasiūlė daug platesnį produktų asortimentą, to paties kokybės lygio produktus, panaias paslaugas, panaias kainas, patrauklų prekybos salių dizainą, daug nuolaidų, malonų aptarnavimą. Dėl to “IKI” prekybos centras prarado dalį rinkos. “Maximos” atėjimas sukėlė didelį susirūpinimą “IKI” prekybos centro administracijai. Akivaizdu, jog reikia imtis gynybos taktikos – ma˛inti kainas, skatinti pardavimą, pirkėjui pasiūlyti naujovių ir imtis kitų priemonių siekiant ilaikyti savo pozicijas.

“IKI” prekybos centre veikia logika ir gerai organizuota atsargų kontrolės sistema, kurią ateityje numatyta kompiuterizuoti. Jos pagalba bus galima padidinti prekių u˛sakymo, laikymo bei naujų u˛sakymų sistemos veiksmingumą. Labai svarbu turėti tokią sistemą, kuri rodytų, kokios prekės yra parduotuvėje, kur jos yra ir kaip prekės bus naujai u˛sakomos, jų kiekiui ma˛ėjant. Sistema, kurioje nuolat yra vienų med˛iagų perteklius, o kitų trūkumas, yra neveiksminga. Taip pat ios sistemos įdiegimas ˛ymiai palengvins įmonėje atliekamas prekių inventorizacijas bei lanksčiai reguliuoti produkto kiekį. ią sistemą kompiuterizavus, bus galima kontroliuoti atve˛amų prekių kiekį bei kokybę. Prekių priėmėjas, turėdamas savo kabinete kompiuterį ir gaudamas visą tiesioginę informaciją apie u˛sakytų prekių rūis bei kiekius, galės patikrinti, ar tiekėjai pristatė tinkamą produkciją. O suradęs neatitikimą tarp gautų ir u˛sakytų prekių galės tuojau pat ispręsti problemą bei grą˛inti tiekėjams prekes, neatitinkančias u˛sakymo turinio. Nes nesą˛iningi tiekėjai, naudodamiesi netobula sistema bei prekių priėmėjo neinformuotumu, da˛nai savavalikai į va˛taračius įtraukia prekes, kurios nebuvo u˛sakytos, o priėmėjas, to ne˛inodamas, jas priima. Dėl didelės darbų apkrovos skyrių vedėjai nespėja bei negali patys dalyvauti kiekvienų prekių priėmime. Todėl, kai prekės jau būna ikrautos sandėliuose ir vedėjai aptinka apgaulę, itaisyti tiekėjų tyčinę klaidą jau būna per vėlu. Taigi nauja sistema padės prekybos centrui kontroliuoti tiekėjų darbą bei atsikratyti nereikiamų prekių ir ivengti nereikalingų ilaidų.

ios sistemos įdiegimas yra gana brangus, todėl ne kiekviena smulki parduotuvė turi lėų ją įsirengti. Todėl ‘IKI’prekybos centrui tai bus didelis pranaumas prie konkurentus.

‘IKI’ parduotuvė nuo pat pirmų atsidarymo dienų u˛sibrė˛ė tikslą, pirkėjui siūlyti tik auktos kokybės, geros ivaizdos, plataus asortimento prekes, didesnę kainos nuolaidą. is tikslas nuginklavo parduotuvę “Taubučiai’’, kadangi ioje parduotuvėje pasirinkimas tikrai skurdus, kokybė prasta. Da˛nai pirkėjams tenka nusivilti joje įsigytų prekių kokybe, ypatingai konditerijos gaminiais. Tuo tarpu ‘IKI’ parduotuvė garantuoja puikia gaminių kokybę, labai platų gaminių asortimentą. Nors ‘IKI’ prekybos centras taip pat turi savą konditerijos cechą, tačiau siekdamas patenkinti kiekvieno kliento norus bei skirtingus skonius taip pat prekiauja ir įvairių tiekėjų siūloma produkcija.

Dar vieną privalumą prekybos centras isikovojo prie konkurentus, intensyviai derėdamasis su tiekėjais dėl palankių kainų bei nuolaidų. ‘IKI’ prekybos centras, dėka kompetetingų ir profesionalių administratorių gabumų, sugeba isikovoti tokias trumpalaikes bei pastovias nuolaidas, kokių nepavyksta gauti nė vienam konkurentui.

‘IKI’ sistemos prekybos centrai pasi˛ymi pakankamai dideliu organizuotumu, todėl yra pajėgūs vykdyti visas verslo operacijas. Siekiant palaikyti konkurencingumą, taiko patikimiausias ir efektyviausias prekybos priemones, inaudoja visus savo veiklos pajėgumus.

Reikia paminėti ˛ymų privalumą prie konkurentus, kuriuo naudojasi visos ‘IKI’ tinklo parduotuvės. Tai ilgus metus brandintas ir ipuoselėtas ių parduotuvių įvaizdis. Įvaizdis yra svarbus dalykas, nes geras vardas skatina pirkėjus rinktis įmonės produktus, o konkurentų gaminami ar parduodami produktai tada vertinami kaip pakaitalai. Tačiau reikia paminėti, jog atėjęs į rinką “Maximos” prekybos centras dėka savo įvaizd˛io ir tapo vienu pavojingiausiu konkurentu.

Pirkėjai

Bet kurioje rinkoje pardavėjas susiduria su daugeliu pirkėjų. Tarpusavyje jie skiriasi am˛iumi, poreikias, pajamomis, įpročiais, isilavinimu ir pan. Todėl kiekvieno i jų reakcija į prekę yra individuali. Stengiantis parduoti kuo daugiau prekių, pageidautina kuo geriau prisitaikyti prie ios pirkėjų įvairovės. Pirkėjai patys to ne˛inodami tampa pergalės ir didelio pelno arba bankroto pagrindine prie˛astimi. Pirkėjų galia vis labiau stiprėja, kuo plačiau jie geba naudotis kainų, kokybės, paslaugų arba pardavimo sąlygų svertais.

‘IKI’ prekybos centrui ilainiuose įsikurti ir u˛imti lyderio pozicijas buvo tikrai nesunku. Pirmiausia reikėtų paminėti jam įsikurti palankią prekybinę teritoriją, i kurios pritraukiami pirkėjai. Teritorija, kurioje įsikūrė parduotuvė vadinama “miegančiu rajonu”. is rajonas yra stipriai nutolęs nuo miesto centro. ioje teritorijoje dauguma parduotuvių yra nedidelės ir negali pasiūlyti plataus prekių asortimento. Pagrindinis var˛ovas su kuriuo “IKI” prekybos centras turi dalytis pirkėjais yra neseniai atsidaręs prekybos centras “Maksima”. Tačiau palyginus visus Kauno miesto gyvenamuosius mikrorajonus pagal gyventojų skaičių, ilainiai u˛imtų lyderio pozicijas. Tai naujas mikrorajonas, kuris ateityje ketina ir toliau plėstis, tuo pačiu didės ir gyventojų skaičius.

ilainiuose įsikūrusią parduotuvę supa daugybė gyvenamųjų daugiaaukčių bei daugiabučių namų. Be to reikėtų paminėti, jog ilainių mikrorajoną kerta automagistralė Kaunas – Klaipėda. Kadangi parduotuvė prekiauja įvairiais produktais, kokių tik gali prireikti pirkėjui, tai į ją apsipirkti traukia ne tik vietiniai gyventojai, bet u˛suka ir prava˛iuojantys ˛monės.

Tiekėjai

‘IKI’ prekybos centras daug dėmesio ir pastangų skiria pajėgių tiekėjų paiekoms bei deryboms su jais dėl kuo palankesnių kainų. Nes kiekvienai parduotuvei labai svarbu turėti gerus ryius su ˛aliavų ir prekių tiekėjais, gamybos priemones pirkti pagrįstomis kainomis. Gamybinių iteklių katai yra svarbi sąlyga, kuri gali būti galimybe, bet gali tapti ir grėsme.

Tiekėjai ūkio akoje yra stiprus konkurencijos veiksnys, kai tik jie sugeba ilaikyti auktą prekės kainą. Todėl ypatingų prekių tiekėjams parduotuvė skiria daugiausia laiko. Kadangi, kai pasiūla ribota, o parduotuvės klientus labai domina io tiekėjo prekės, parduotuvei, bijant prarasti pirkėjus, belieka sutikti mokėti didesnes kainas tiekėjams, kurie jas vis didins. Stiprūs tiekėjai ūkio akoje gali sukelti pelno ma˛ėjimą, o tuo pačiu parduotuvės klientų nepasitenkinimą didėjančiomis prekių kainomis. Taigi ‘IKI’ prekybos centras u˛sibrė˛ė tikslą – sutelkti visas pastangas tiekėjų, prekiaujančių analogikomis prekėmis paiekai, kad netektų tapti priklausomais nuo vieno tiekėjo. Tiekėjų derėjimosi pozicijos nusilpsta, kai atsiranda gerų pakaitų jų prekėms ir kai perėjimas prie ių prekių parduotuvei nėra brangus ar sunkus. Tiekėjų konkurencingumas labai suma˛ėja, kai jų tiekiamas produktas yra standartinė prekė, gaunama i daugelio tiekėjų, kurie sugeba tik vykdyti u˛sakymus. Tokiais atvejais lengva nupirkti bet ką, kas tik reikalinga, ir parduotuvės vadovybė pasirenka tiekėjus, siūlančius geriausią sandorį.

Tiekėjų derėjimosi galia silpna ir tada, kai aka, kurią jie aprūpina, yra pagrindinis ar stambiausias jų pirkėjas. iuo atveju tiekėjų sėkmė glaud˛iai susijusi su pagrindinių pirkėjų klestėjimu. O kadangi ‘IKI’ prekybos centras yra gana pajėgus vykdyti nuolatinę stambią prekybą, tai dauguma tiekėjų nedrįsta kelti didelių sąlygų, nenorėdami prarasti brangaus pajamų altinio. Valdydama daugelį tiekėjų, parduotuvė turi didelią galią derantis su jais. Ji isikovoja palankiausias apmokėjimo sąlygas, ivengia bet kokių įsipareigojimų, skatina tiekėjus tobulinti kokybę, kurti naujus produktus, ma˛inti ar bent jau palaikyti pastovias kainas. Tai stiprina nuolatinių klientų pasitikėjimą bei simpatijas, didina pardavimus ir pelnus.

Kadangi daugelis ‘IKI’ parduotuvės tiekėjų parduoda i esmės tas pačias prekes, tai ji gali keisti vieną tiekėją kitu su ma˛omis ilaidomis arba da˛niausiai visai nedarydama papildomų ilaidų.

2.2. Makroaplinkos analizė

Da˛niausiai skiriami tokie makroaplinkos komponentai:

1. Politinė-teisinė aplinka;

2. Ekonominė aplinka;

3. Gamtinė (ekologinė) aplinka;

4. Konkurencinė aplinka;

5. Technologinė aplinka;

6. Socialinė kultūrinė aplinka.

Politinė-teisinė aplinka. Pasikeitus politinei situacijai Lietuvoje keičiasi ir prekybos sąlygos alies rinkoje. Tačiau dar gana daug barjerų, kuriuos sudaro Vyriausybės suformuota grie˛ta mokesčių sistema. Prekybos centro veikla yra susijusi su valstybės reguliavimo funkcijomis ir turi laikytis priimtų įstatymų, sekti jų pasikeitimus, nes u˛ jų pa˛eidimus yra taikomos didelės baudos, kurios gali su˛lugdyti net ir stambią įmonę. “IKI” prekybos centras, turėdamas u˛daros akcinės bendrovės statusą, turi vadovautis u˛daros akcinės bendrovės veiklą reglamentuojančiais atitinkamais įstatymais, kuriuose nusakomos bendrovės steigimo, valdymo organų sudarymo, jos veiklos ir bendrovės likvidavimo sąlygos bei tvarka. Įmonė savo veiklą turi derinti ir su daugeliu kitų įstatymų: LR Konkurencijos įstatymu, LR Darbo sutarties įstatymu, LR Kolektyvinės sutarties įstatymu, LR ˇmonių saugos darbe įstatymu, LR Darbo apmokėjimo įstatymu ir kitais įstatymais bei norminiais aktais. Remiantis LR Prekių kokybės įstatymu “IKI” prekybos centras, kuris yra įteisintas kaip UAB “Teledis”, savo konditerijos skyriaus gaminių pavyzd˛ius turi pristatyti Valstybinei kokybės inspekcijai, kuri iduoda prekių kokybės pa˛ymėjimus. Ypatingai dideli keliami sanitarinės higienos reikalavimai prekių kokybei, prekybos salės bei pagalbinių patalpų varai. Didelę įtaką turi ir įvairūs mokesčių įstatymai, kurie iuo metu labai ˛lugdo įmonę. Mokesčių reikia sumokėti vos ne daugiau, negu įmonė gauna pelno (pelno mokestis, pridėtinės vertės mokestis, mokesčiai “Sodrai” ir kt.).

Pasikeitus politinei padėčiai pasikeitė ir ekonominė padėtis. iuo metu ekonomika yra depresijos fazėje, ma˛ėja gamyba, didėja nedarbas. Kadangi daugumos ˛monių pagrindinis pajamų altinis yra darbinės pajamos, tai dėl nedarbo ma˛ėja gyventojų pajamų lygis, o kartu ma˛ėja ir gyventojų perkamoji galia. Remiantis prekybos centro metine prekybos apyvarta, pastebimas jos suma˛ėjimas, kuris pakyla tik vasaros sezonu, nes vasaros laikotarpiu padaugėja sezoninių darbų.

Gamtinė (ekologinė) aplinka. Gamtos apsauga grie˛tai kontroliuojama valstybės ir visuomeninių organizacijų. Dar prie pradedant “IKI” prekybos centro statybas, reikėjo pereiti daugybę gamtos apsaugos institucijų, norint gauti leidimą pradėti darbus ir steigti prekybos centrą pasirinktoje teritorijoje. Kasmet mokamas didelis ˛emės nuomos mokestis. Laikantis gamtos aplinkos apsaugos reikalavimų turi būti pri˛iūrima prekybos centro teritorija ir aplinka.

Aptariant konkurencinę aplinką, “IKI” prekybos centro veiklai daug įtakos turi neseniai atsidaręs prekybos centras “Maxima”. Tačiau kai kuriais atvejais rimtas konkurentas atnea ir naudos: neleid˛ia stovėti vietoje, verčia iekoti naujų rinkos pritraukimo galimybių, vartotojams patrauklesnių jų poreikių patenkinimo būdų bei papildomų paslaugų. Atsi˛velgus į pasikeitusią konkurencinę aplinką, “IKI” prekybos centras dar pajėgus dirbti, gauti pelną ir imokėti darbuotojams atlyginimus.

Technologinė aplinka. Prekybos centro isilaikymą rinkoje, bei nepriklausomybę nuo smulkių konkurentų spaudimo nulėmė nauja bei patraukli prekybos salės įranga ir patogi pirkėjų aptarnavimo sistema. Neįvertinus minėto veiksnio prekybos įstaiga gali tapti beviltikai nekonkurentabili ir nepatraukli pirkėjams. iame prekybos centre įdiegti naujausios kokybės kasos aparatai, skanuojantys prekės kainą pagal jos barkodą. Tai palengvina ne tik kasininkių darbą, bet ir taupo klientų laiką ir nervus, kuriuos ie ieikvoja stovėdami ilgose eilėse ir laukdami kol juos aptarnaus.

Socialinė-kultūrinė aplinka. Dar neseniai buvome įpratę prie pustučių lentynų, kai parduotuvėje buvo problematika nusipirkti reikiamų, geresnės kokybės ir egzotikų produktų. iuolaikiniai prekybos centrai, remdamiesi u˛sienio alių patirtimi, įneė daug naujovių, kurios pakeitė visuomenės tradicines kultūrines vertybes, po˛iūrį į prekių pateikimo kokybę, aptarnavimo lygį. Stengdamasis prisitaikyti prie keliamų socialinių ir kultūrinių reikalavimų ir isilaikyit konkurencinėje kovoje “IKI” prekybos centras nema˛ą pajamų dalį turi skirti tiek ioriniam, tiek vidiniam patalpų dizainui, patraukliam prekių idėstymui, jaukumo sukūrimui, paslaugaus personalo atrinkimui.

3. TIKSLINIŲ RINKOS SEGMENTŲ PARINKIMAS

‘IKI’sistemos parduotuvių tinklas, siekdamas sėkmės, stengiasi prekiauti gaminiais, atitinkančiais realius vartotojų poreikius, ir plėsti supratimą apie savo tikslinę rinką. Tikslinė rinka yra individų grupė, kurią organizacija siekia patraukti kaip svarbiausius savo pirkėjus. Kiekviena ‘IKI’ parduotuvė stengiasi nusistatyti savo tikslinės rinkos ypatingus poreikius, pageidavimus ir interesus, o po to prie jų priderinti savo marketingą, rėmimą ir bendrąsias prekybines pastangas, kad patiktų iai ypatingai grupei.

“IKI” prekybos centro tikslinė rinka segmentuojama pagal vartotojų pajamas.

1) Vartotojai, kurių pajamos didelės. i vartotojų grupė gauna didesnes nei vidutines pajamas, todėl be pačių reikalingiausių dalykų jis gali įsigyti ne pirmo būtinumo prekių ir paslaugų, brangių egzotinių alių produktų.

2) Vartotojai, kurių pajamos vidutinės. i vartotojų grupė gauna tokias pajamas, kurios gali u˛tikrinti normalų pragyvenimo lygį. Vidutines pajamas u˛dirbantis ˛mogus gali sau leisti įsigyti ne tik pragyvenimui būtiniausių produktų, bet ir pasirinkti auktesnės kokybės prekes.

3) Vartotojai, kurių pajamos ma˛os. i vartotojų grupė u˛ gaunamas pajamas gali įsigyti tik ribotą kiekį būtiniausių produktų.

Pasirinkusi tikslinį rinkos segmentą, įmonė turi isirinkti segmentų aprėpimo strategiją. Kadangi “IKI” prekybos centras savo vartotojus segmentuoja į tris grupes, tai pelningiausia būtų taikyti diferencijuotą marketingą, t.y. atskiroms tikslinėms rinkoms aprėpti naudojami skirtingi, specialiai joms pritaikyti marketingo kompleksai. “IKI” prekybos centras skirtingomis kainomis siūlo nevienodos kokybės prekes. Taip jis tikisi patraukti ne tik turtingųjų, bet ir vidutines bei ma˛as pajamas gaunančių vartotojų dėmesį.

Dideles pajamas turintiems vartotojams yra siūlomos prancūzikos prekės. Kadangi ‘IKI’ sistema atkeliavo i Prancūzijos, tai kaip tik ios alies prekėms ‘IKI’ parduotuvės skiria ypatingą dėmesį. Prancūzikos prekės yra labai brangios, bet auktos kokybės ir orientuotos į turtingesnių klientų poreikius.

Į vidutines pajamas gaunančių pirkėjų poreikius yra orientuotos auktos kokybės, plataus asortimento lietuvikos prekės.

Ma˛as pajamas gaunantiems pirkėjams siūloma ˛ymiai ma˛esnių kainų, tačiau geros kokybės prekių.

Ateityje “IKI” prekybos centro veiklos strategijoje numatyta iplėsti tikslinę rinką įkuriant sveiko maisto skyrių. Bus orientuojamasi į sveikata besirūpinančius vartotojus, linkusius į gamtos apsaugą ˛mones bei diabetikus. Jiems bus siūlomas platus kokybikų, be daugumos dirbtinių priedų, sintetinių konservantų bei saldiklių maisto produktų pasirinkimas.

4. MARKETINGO TIKSLŲ NUSTATYMAS

Pagrindinis prekybos centro tikslas bei rūpestis – nuolat galvoti apie rytojaus dieną. Prekybos centras siekia ilaikyti turimą ir u˛kariauti didesnę rinkos dalį, padidinti pardavimų apimtį, įdiegti kuo daugiau naujovių, isirinkti nuolatinį, kuo geresnį ir pasitikėjimo vertą personalą.

Visas ‘IKI’ sistemos parduotuves vienija bendras prancūzikų prekių tiekėjas. I io tiekėjo prekes privalo u˛sisakyti kiekviena ‘IKI’ parduotuvė. io tiekėjo sandėliai yra įrengti Vilniuje, į kuriuos prekės atkeliauja i pačios Prancūzijos. Didesnę dalį prekių sudaro bakalėjos bei dar˛ovių skyriams skirti produktai. Prekybos centras siekia padidinti prancūzikų prekių pardavimo mastą. Taigi svarbiausias pardavėjoms tenkantis u˛davinys stebėti, kad ių produktų visuomet būtų pilnos lentynos, laiku papildyti jas atsargomis.

Norėdamas pritraukti kuo daugiau klientų prekybos centras yra numatęs malonaus ir greito aptarnavimo taktiką. Norint, kad i taktika pavyktų reikia parinkti paslaugų ir kvalifikuotą aptarnaujantį personalą.

Prekybos centrui, kaip ir kiekvienai organizacijai reikalingi darbuotojai turintys jos u˛daviniams spręsti tinkamą specialybę ir pakankamą kvalifikaciją. Jei nebus ˛monių, galinčių veiksmingai naudoti techniką, kapitalą ir iteklius, nebus jokios naudos, nebus sėkmės. Todėl pagrindinis ios įmonės rūpestis parinkti ir remti talentingus, perspektyvius, savo srities specialistus.

‘IKI’ prekybos centras laikosi valdymo lygių minimizavimo principo, todėl siekia paskirstyti sprendimus kiek galima ma˛esniam valdymo lygių skaičiui ir taip minimizuoti koordinavimo ilaidas. Taip ivengiama galimų konfliktų tarp valdymo lygių, nesuderinamumo tikslų sistemoje padidėjimo, informacijos ikraipymo. Organizacijos struktūra vaizduoja formalius informacijos srautus ir vald˛ios pasiskirstymą organizacijoje. Organizacijos struktūra padeda organizacijos tarnautojams atlikti jų pareigas.

Kiekvienos įmonės strateginis tikslas – pasiūlyti tokią prekę ar paslaugą, kuri geriausiai tenkintų vartotojų, visuomenės poreikius ir garantuotų įmonės galimybes gauti stabilų pelną. Padidėjus konkurencijai ryium su naujo prekybos centro atsidarymu, “IKI” prekybos centrui būtina imtis gynybos taktikos. Atsi˛velgiant į prekybos centro vidaus tikslus bei rinkos segmentus formuojami pagrindiniai marketingo tikslai: kuo maksimalesnis vartojimas, maksimalus poreikių tenkinimas ir maksimali prekių pasiūla.

Siekiant maksimalios prekių pasiūlos “IKI” prekybos centras turi garantuoti nuolatinę, nepertraukiamą pilno prekių asortimento pasiūlą. Tiekimo sutrikimai gali neigiamai paveikti klientų pasitikėjimą prekybos centru. Neradęs norimos prekės pirkėjas jos iekos kitoje parduotuvėje. Esant didelei konkurencijai kiekvienas pirkėjas yra brangus. Kad pasiūla būtų efektyvi, turi būti atitinkama pasiūlos kokybė, keliant aptarnavimo lygį.

Norėdamas maksimaliai patenkinti vartotojų poreikius prekybos centras turi pasiūlyti kuo platesnį prekių asortimentą. Asortimento planavimas turi būti pagrįstas vartotojų poreikiais. Taip galima ivengti nuostolių, kurie susidaro dėl nuostolingų prekių buvimo prekybos centro asortimente. Vietoje jų galima įtraukti produktus, kurių pageidauja pirkėjai.

Padidinti prekių vartojimą pavyktų suma˛inus bent kai kurių produktų kainas. Siekiant io marketingo tikslo galima būtų isaugoti esamus ir susigrą˛inti prarastus pirkėjus. Norint maksimizuoti vartojimą būtina vartotojui u˛tikrinti, jog jis gaus tik labai geros kokybės produkciją. Kainos turi būti derinamos su konkurentų siūlomos produkcijos kainomis ir nustatomos ma˛esnės.

Kadangi “IKI” prekybos centras savo vartotojus segmentuoja į tris grupes, tai efektyviausia būtų marketingo tikslus formuoti pagal segmentų grupes:

1. Vartotojams gaunantiems dideles pajamas numatyta praplėsti prancūzikų prekių asortimentą, didinti jų pardavimų mastą, efektyviau naudojant reklamą. Dalį reklamai numatytų lėų skirti degustacijoms. Jų metu iai vartotojų grupei pasiūlyti ibandyti kokybikų prancūzikų, olandikų, vokikų bei i kitų alių gaunamų produktų skonį bei specifines savybes.

2. Vartotojams gaunantiems vidutines pajamas pasiūlyti pirkti didesnį produktų kiekį u˛ ma˛esnę kainą.

3. Suma˛inti būtiniausių produktų, t.y. pieno, varkės bei sviesto kainas 4% siekiant pritraukti ma˛as pajamas gaunančius vartotojus.

5.1. ‘IKI’ PREKYBOS CENTRO PREKIŲ CHARAKTERISTIKA

Vienas i ypatingų ‘IKI’ sistemos po˛ymių yra tas, kad kiekvienoje jos parduotuvėje yra ie skyriai: konditerijos, kulinarijos, duonos, mėsos ir derų, pieno produktų bei sūrių, ˛uvies ir aldytų produktų, vaisių ir dar˛ovių, alkoholinių ir nealkoholinių gėrimų, bakalėjos, pramoninių bei higienos reikmenų. Siekiant, kad pirkėjams nereikėtų gaiti laiką stovint eilėse, prekybos centre įrengta net dvylika kasų, prie kurių pamainomis dirba dvideimt kasininkių. Be to prekybos centro pastate veikia video kasečių nuoma, vaistinė, raktų dirbtuvė, banko ‘’Hermis’’ filialas, stiklo taros supirktuvė bei jauki kavinukė. Be to iose parduotuvėse prekiaujama gėlėmis, kosmetikos gaminiais, spauda. Plačiau panagrinėsime pieno produktų skyrių.

Pieno skyriuje pateikiamas homogenizuotas ir nehomogenizuotas skirtingo riebumo pienas ir natūralus jogurtas, kefyras, įvairių gamintojų sviestas, lietuviki bei u˛sienietiki majonezai, riebi bei baltyminė grietinė, varkė, įprasti ir putpelių kiauiniai. iame skyriuje gausus pienikų, grietininių, kefyrinių jogurtų pasirinkimas. Da˛nai ių produktų gamintojai rengia įvairias loterijas, naujų gaminių degustacijas, kurių metu pirkėjai gali nemokamai pasivaiinti. Čia prekiaujama lydytais bei fermentiniais sūriais ir sūreliais vakuuminiuose įpakavimuose. Tad pirkėjams nereikia stovėti eilėse, nes jie gali norimą gaminį pasiimti savitarnos skyriuje. Pjaustomo sūrio skyriuje klientai gali įsigyti norimo svorio sūrio gabalėlį. Čia pateikiami naminiai ir daugelio rūių importuoti sūriai, įskaitant platų vietinių sūrių asortimentą. Tai įvairaus riebumo varkės, o˛kos pieno, fermentiniai sūriai bei sūriai su įvairiais priedais. Fermentinių sūrių asortimentas ypatingai platus, jų galima rasti apie 20 rūių. is skyrius isiskiria tuo, kad jame prekiaujama sūriais i Olandijos, Prancūzijos, Vokietijos ir kitų alių. Tai specifinio unikalaus skonio ir ivaizdos sūriai su pelėsiais, i o˛kos, avies, kupranugarės pieno.

5.2. NUMATOMOS KAINOS

‘IKI’prekybos centras prekiauja prekėmis, kurios ˛monėms reikalingos kiekvieną dieną, o tai galima laikyti pagrindiniu nepertraukiamą pirkimą lemiančiu veiksniu. ˇinoma, siekiant gauti maksimalų pelną io veiksnio poveikio nepakanka, nes nuolatinio vartojimo prekių kainų negalima ˛ymiai padidinti. ios grupės kainos turi būti kuo pastovesnės. “IKI” prekybos centras nesiekia gauti maksimalaus pelno i kiekvienos prekių grupės, o stengiasi gauti tam tikrą suminį pelną i parduodamų prekių visumos. Todėl nustatant kainas yra taikomas visuminių katų metodas.

Logika, jog skirtingi skyriai atnea skirtingą pelną, nes jie prekiauja skirtingomis prekėmis, kurių kainų dyd˛iai taip pat labai skiriasi. Taip pat nuo skyriuje pateikiamų prekių paskirties bei pobūd˛io labai priklauso galimybė prekėms u˛dėti didesnį antkainį. Kiekviename skyriuje susidaro labai nevienodos prekių sandėliavimo, laikymo, paruoimo pardavimui bei pardavimo sąnaudos. Tačiau, nors kai kurie skyriai neatnea didelių pelnų (kaip pieno skyrius), bet jie yra būtini, nes parduodamos prekės gyvybikai reikalingos visiems ˛monėms ir perkamos kiekvieną dieną. Taigi atsi˛velgiant į ias sąlygas, prekybos centre yra kiekvienam skyriui keliami skirtingi reikalavimai veiklos rezultatams bei nustatomi skirtingi tikslai. Kiekvienam skyriui yra nustatyti atitinkamai skirtingi prekių pardavimo apimties bei pelno procentai, kurios skyriai privalo pasiekti.

Pieno skyriuje leistinas “antkainis” svyruoja 10-15 . Prie ma˛as pajamas gaunantiems pirkėjams siūlomų prekių tiekėjo kainos yra pridedamas ne didesnis kaip 10% priedas. Tačiau ir jis gali būti keičiamas priklausomai nuo kintančių aplinkos sąlygų, t.y. nustatomas ne fiksuotas, bet lankstus priedas.

“IKI” prekybos centras atsi˛velgdamas į padidėjusią konkurenciją, siekdamas u˛sibrė˛tų marketingo tikslų taiko diferencijuotą kainų nustatymo strategiją. Jis stengiasi maksimaliai ma˛inti kainą masinei prekei ir maksimaliai didinti kainą presti˛inei prekei, t.y. prancūzikiems produktams.

Prancūzikų prekių grupei (tai įvairūs sūriai), taikoma “presti˛inė kaina”, t.y. didelė kaina, kuri orientuotai į turtingus pirkėjus, kurie suinteresuoti prekės unikalumu. ią kainą numatyta taikyti, kol rinkoje neatsiras daugiau prekiautojų ia produkcija. Atsi˛velgiant į susidariusias galimybes iai prekių grupei tinkamiausia nugriebimo strategija, kadangi pirkėjai nėra labai jautrūs kainai. Vėliau numatyta kainą iai prekių grupei ma˛inti ir taip padidinti pardavimų apimtį.

Nustatant kainą į vidutines pajamas gaunantį vartotoją orientuotai prekių grupei siekiama pardavimo masto didinimo tikslo. “IKI” prekybos centras siekia padidinti pardavimų mastą ir kartu parduoti prekių daugiau nei konkurentai. iai prekių grupei taip pat taikomos kiekybinės nuolaidos. Taip vartotojai skatinami įsigyti daugiau prekių u˛ ma˛esnę kainą. “IKI” prekybos centras ma˛indamas prekės vieneto pelną tikisi gauti pakankamai didelį absoliutų pelną bei ilaikyti konkurenciją. ių prekių reguliavimui taikoma į konkurentus orientuota strategija. “IKI” prekybos centras u˛sibrė˛ė tikslą taikyti ma˛esnę iai prekių grupei kainą, nei kad taiko stipriausias var˛ovas.

Prekių grupei, siūlomai ma˛as pajamas gaunantiems vartotojams, nustatoma “prasiskverbimo kaina”. ia kaina siekiama praplėsti prekių rinką, pritraukti daugiau pirkėjų, kadangi ie rinkos segmentai jautriai reaguoja net į menką kainos pasikeitimą. ioms kainoms numatyta skverbimosi strategija.

Kainų politikos srityje rezultatų analizė padeda nustatyti virutinę pirkimo ir ˛emutinę pardavimo kainos ribas, atsi˛velgiant į įvairius parduotuvės keliamus tikslus ir veiklos sąlygas. Tai pasiekiama atliekant preliminarinį atskirų prekių katų ir pajamų įvertinimą. Su kainų politika tiesiogiai siejamos ilaidos reklamai: didesnės reklamos sąnaudos gali padidinti prekių pardavimą tam tikro dyd˛io kainomis. Todėl prekybos centre stengiamasi reklamos ilaidas suma˛inti iki minimumo ir taikyti tik efektyviausias reklamos priemones.

Kuo prekiauti, galima ˛inoti tik tada, jei bus aiku, kiek pajamų duoda ir kiek ilaidų pareikalauja atskirų prekių prekyba. Iplečiant ar susiaurinant parduotuvės asortimentą, būtina ˛inoti katų susidarymą pagal kiekvieną prekę. O tai su˛inoti gali padėti tik analizė. Prekybos centras stengiasi pasiekti prekių pelningumą kuo per trumpesnį laiką. Kai tik pastebima, kad prekė įtraukta į prekių asortimentą yra nuostolinga, t.y. ji neperkama, jos i karto atsisakoma.

5.3. RĖMIMO VEIKSMAI

Potencialus vartotojas gali nutarti pirkti prekę tik sukaupęs apie ją pakankamai ˛inių, todėl vartotojui būtina kaip nors praneti apie parduodamą prekę, jos kainą, pateikimo vietą ir laiką, paskatinti prekę pirkti. Siekiant pageidaujamos reakcijos didelę reikmę įturi ne tik informacijos turinys, bet ir jos perdavimo būdas, pateikimo forma, laikas.

Kadangi “IKI” prekybos centras prekiauja tiek maisto, tiek ir buitinėmis bei pramoninėmis prekėmis, todėl jame taikomos dvejos rėmimo veiksmų grupės.

‘IKI’ sistemos parduotuvės pasi˛ymi negausia, tačiau efektyvia ir neįkyria reklamine kampanija. ‘IKI’ prekybos centras nevargina savo pirkėjų, iuo metu, tiek televiziją, tiek radiją, u˛plūdusiais reklaminiais skelbimais. Prekybos centras ne tiek siekdamas reklaminių tikslų, kiek klientų patogumui leid˛ia bei nemokamai platina leidinėlius, kuriuose skelbiamos tuo metu parduotuvėje taikomos prekių nuolaidos bei ipardavimai. iuose laikratėliuose nurodomos pačios prekės ir jų kainos buvusios anksčiau ir esamos dabar, taikant nuolaidą. Taip pirkėjai gali palyginti kainas ir nuspręsti ar verta įsigyti tas prekes. Kaip teko įsitikinti io pobūd˛io reklama yra tikrai efektyvi ir jos efektyvumą įrodo pirkėjų antplūdis. Kai kurie pirkėjai į prekybos centrą apsipirkti ateina su minėtu leidinuku rankose ir pagal jį ieko reklamuojamų prekių.

‘IKI’ parduotuvė ėmėsi pardavimo apimtį didinančios taktikos – įvairių nukainojimų bei nuolaidų. Kadangi parduotuvė prekiauja greit gendančiais produktais, kurių sandėliavimas gana brangus, tai jos sprendimas taikyti kai kurioms prekių rūims ma˛esnes kainas, nei kad prekiauja konkurentai, padidino pavojų pastarųjų veiklai. Kadangi ‘IKI’ prekybos centro konkurentai reaguodami į pastarosios kainų suma˛inimą, negalėjo ˛ymiai suma˛inti savo kainų, tai taip jos atskleidė savo trūkumus ir silpnas vietas. Kai organizacijos veikla yra efektyvi, ji gali pasiūlyti vartotojams prekes ˛ymiai ma˛esnėmis kainomis negu konkurentai ir tokia organizacija yra stipri

‘IKI’ prekybos centras traukia savo klientus, siūlydamas įprastinę prekybą, o taip pat gausius nemokamus maisto produktų pavyzd˛ius. Pieno skyriuje galima ibandyti lietuvikų gaminių naujoves. i ‘IKI’ parduotuvėje taikoma strategija padeda ˛mogui apsispręsti kokius ir kiek produktų pirkti. Kartu tokia taktika suartina pirkėjus su pardavėjais, pardavėjai gali igirsti klientų nuomones, vertinimus vieno ar kito produkto at˛vilgiu. O tai klientus pritraukia, kai jie mato, kad parduotuvė rūpinasi jų pageidavimais. Dėl to ne vienas pirkėjas jau įvertino ‘IKI’parduotuvę kaip “auktesnės kokybės” u˛ personalo paslaugumą ir malonumą.

Skatinant pardavimą daug dėmesio skiriama prekių idėstymui vitrinose, lentynose, kad patraukli ivaizda skatintų impulsyvų pirkimą.

‘IKI’ parduotuvė taiko bendravimo su aplinka strategiją, t.y., ji palaiko tiek formalų, tiek neformalų bendravimą pirkėjų at˛vilgiu. Neformalų bendravimą dar galima pavadinti gandų skleidimu. ie kontaktai ˛ymiai operatyvesni ir pirmiausia perduoda konfidencialią informaciją. Gandus galima panaudoti labai naudingai: patikrinti rengiamų priemonių efektyvumą; su˛inoti vartotojų nuomones ne tik prekių, bet ir personalo, parduotuvės dizaino, teikiamų paslaugų at˛vilgiu. Gandai, ˛inoma, pirmiausia kruopčiai ityrus jų tikrumą, padeda pamatyti parduotuvės trūkumus, klaidas ir laiku ispręsti vidaus problemas, kol to nepastebėjo konkurentai ir tuo nepasinaudojo. Gandai turi tokį privalumą, kad labai lengva atsitraukti, nes i tikro nieko nedaroma. ˇinoma, tą gali daryti tik į˛valgus ir protingas vadovas – čia reikia ne tik kvalifikacijos, bet ir į˛valgumo, nes gandai gali būti visikai klaidingi, net mei˛tas.

Kadangi į prekybos centrą apsipirkti ateina pats vartotojas, tai čia labai svarbūs emociniai aspektai. Todėl stengiamasi atrinkti paslaugias, komunikabilias, mokančias pristatyti ir pasiūlyti prekę vartotojui pardavėjas.

Ryiai su vartotojais turi būti labai veiksmingi, nes aplinkui viskas kinta ir greitėja. Todėl ‘IKI’ parduotuvė stengiasi isiaikinti, ko siekia klientas ir palaikyti kontaktus su tiekėjais, kad būtų gauta pakankamai ir reikalingos kokybės prekių, kad pirkėjas u˛sukęs bet kuriuo metu rastų reikiamą prekę, bei galėtų įsigyti reikiamą jos kiekį.

6. MARKETINGO VEIKSMŲ PLANAS

‘IKI’ prekybos centre yra ivystytas aukto lygio organizavimas. Tai priemonė, kurios dėka vadovybė sujungia darbo iteklius, med˛iagas, technologiją ir informaciją u˛sibrė˛tiems tikslams pasiekti. iame prekybos centre stengiamasi administracijos personalo skaičių suma˛inti iki minimumo, nes administracinis ilaikymas brangiai atsieina. Didelis dėmesys skiriamas į darbuotojų skaičių ir į jų kvalifikacijos tinkamumą. Stengiamasi nustatyti reikalingų darbuotojų skaičių bei kvalifikacijos ypatybes, būtinas numatomiems darbams atlikti. Nuo pat atsidarymo prad˛ios vykdomos nepertraukiamas personalo formavimas, jo mokymas bei ugdymas, nes personalo rengimo, jo potencialių galimybių didinimo bei vidinių galių atskleidimo problema – viena svarbiausių sėkmingai dirbančių organizacijų veiklos sąlygų.

‘IKI’ prekybos centras numatęs ma˛inti savo veiklos katus dirbdamas su tiekėjais, ma˛indamas transportavimo ilaidas. Dėl io tikslo, prekes stengiamasi u˛sakyti didesniais kiekiais ir jei įmanoma rečiau. Taip suma˛inamos ne tik transportavimo ilaidos, bet ir u˛sakant didesnį prekių kiekį gaunamos didesnės nuolaidos i tiekėjų.

Stiprus ‘IKI’sistemos privalumas tas, jog ji isiskiria didelia giminingų produktų įvairove. O pirkėjus visuomet traukia tos parduotuvės, kur galima gauti reikalingą prekę. Be to asortimento iplėtimas tenkina įvairesnius vartotojų poreikius ir atveria galimybes u˛kariauti didesnę bei įvairesnę rinkos dalį.

Nė viena firma neilaikė konkurencijos, kuri naudojo pasenusią technologiją, jos neilaikys ir firmos, kurios nenaudos informatikos technikos. Ji ypač naudinga sprend˛iant pasikartojančius ir daug mechaninio darbo reikalaujančius u˛davinius. ‘IKI’ prekybos centras yra apsirūpinęs tinkama naujausia technika, tačiau jos nepakanka, norint padidinti darbo naumą ir ios technikos naudojimo efektyvumą. Prekybos centrui derėtų suderinti biud˛etą ir atitinkamą dalį jo iteklių skirti būtent tokiam personalinių kompiuterių, telefoninės įrangos kiekiui, kuris reikalingas valdymo darbams kompiuterizuoti ir darbo naumui padidinti.

Norint u˛tikrinti pastovų darbo naumo didėjimą, reikia aikiai susieti atlyginimą bei kilimą tarnyboje su rezultatyvumo rodikliais ir laikytis io principo visuose organizacijos valdymo lygiuose. Taip pat reikia sukurti objektyvią darbo naumo vertinimo sistemą ir kontrolę. Kontrolė yra būtina, nes reikia stebėti, kaip siekiama tikslų ir atlyginti u˛ rezultatyvumo padidinimą. Kartu, atlyginimo sistema neturėtų ˛lugdyti perspektyvinių pastangų naumui didinti esant trumpalaikiams blogiems rezultatams. Skyrių vedėjams turėtų būti duoti nurodymai rinkti ˛inias, reikalingas skatinimui u˛ gerą darbą. Taikoma kontrolės sistema turi būti gerai ianalizuota ir parengta specialistų, kad nepa˛eistų darbuotojų orumo, garbės bei ˛mogikųjų teisių.

Prekybos centro veikla susideda i tokių įvairių darbo procesų kaip prekių pirkimas, atsargų laikymas, prekių paruoimas pardavimui ir jų realizacijai, personalo vadyba, finansinių iteklių parūpinimas ir jų investavimas, darbo priemonių parūpinimas ir jų eksploatacija, kita veikla, įskaitant ir neprekybinę veiklą.

Greta pelno rodiklio, prekybos centro veikla dar ireikiama ir kitais rodikliais, tokiais kaip: apmokestinamomis pajamomis, bruto ir neto pajamomis. Su komercine veikla yra tiesiogiai susiję ir tokie rodikliai kaip ilaidos ir sąnaudos, prekių apyvarta, prekių atsargos ir kiti. Tačiau tokie rodikliai kaip apyvarta, atsargos, darbuotojų skaičius ir darbo naumas, pajamos ir ilaidos patys savaime labai svarbūs ir reikmingi, aikinantys galutinių veiklos rezultatų: pelno arba nuostolių, apmokestinamų pajamų susidarymą.

Veiklos rezultatų susidarymo pagal įvairias veiklos sritis, atskirus prekybos centro padalinius ir prekių grupes iaikinimas ir įvertinimas yra svarbus nustatant nepanaudotus rezervus veiklai gerinti. Pagal gautus rezultatus buhalterijos skyrius parengia bei pateikia vadovybei ivadas ir pasiūlymus, kaip gerinti komercinę veiklą, kaip pasiekti geresnių veiklos rezultatų. Tai padeda priimti įvairius taktinius ir strateginius sprendimus: kiek samdyti darbuotojų, kur ir kiek pirkti prekių, kokio dyd˛io turi būti savas ir skolintas kapitalas ir kaip suma˛inti jo poreikį. Tai yra prekybos centro veiklos rezultatų analizė padeda priimti tokius planavimo ir valdymo sprendimus, kad būtų efektyviai panaudojami prekybos veiklos faktoriai ir gaunamas kuo didesnis pelnas.

Prekybos centro veiklos galutinis rezultatas priklauso nuo to, kaip efektyviai, ekonomikai naudojami įmonės personalas, materialiniai ir finansiniai itekliai. Analizė prieingai negu įvairios apskaitos rūys, teikia informaciją, kuri padeda įvertinti atliktų darbų ir pasiektų veiklos rezultatų sąnaudas ir katus. Tai sudaro sąlygas įmonės veiklos efektyvumo kontrolei, prisideda prie įmonės stabilumo ilaikymo. Ypač daug reikmės prekybos centre skiriama katų susidarymo kontrolei ir įvertinimui. Tuo tikslu jie tiriami ne tik visos parduotuvės mastu, bet ir siekiama įvertinti juos pagal prekių grupes, prekių skyrius, veiklos sritis ir pan. Tik taip galima numatyti jų gerinimo kryptis ir priemones.

Kadangi prekybos centre įdiegta kompiuterizuota apskaitos sistema, tai ji ˛ymiai palengvina buhalterių darbą ir greičiau sulaukiama veiklos rezultatų. Kompiuterizuota darbo apmokėjimo sistema sudaro galimybę kaupti duomenis apie atskirus samdomus darbuotojus tam, kad galima būtų apskaičiuoti mokesčius, pensijų įmokas ir kitus mokesčius. Automatizuota sistema taip pat apima prekių u˛sakymus, padeda stebėti atsiskaitymus, parengia įvairias ataskaitas

Prekybos centro vadovybė, naudodamasi analizės teikiama informacija apie įvairių alternatyvių variantų sąnaudas ir pajamas, lygindama jų duodamą pelną, priima sprendimus dėl alternatyvių investicijų projektų, pasirenka tokį, kuris tuo metu geriausiai atitinka prekybos centrui keliamus u˛davinius.

11.‘IKI’ PREKYBOS CENTRO SĖKMĖ IR ATEITIES STRATEGIJA

‘IKI’ prekybos centrui sėkmę atneė ‘IKI’ sistemos tinklo patirtis. Pastarasis viskuo rizikuodamas jau įveikė produkcijos bei paslaugų diegimo distanciją. Kol parengė gyvybingą projektą, jam teko įveikti ne vieną kliūtį, investuoti nema˛a lėų jam patobulinti. Savo veiklos receptą jis patikrino anksčiau įdiegtuose prekybos takuose, kurie buvo įkurti skirtingose vietose, tuo būdu paalinamas geografinės padėties įtaką jų veiklai. ios sistemos dėka, ‘IKI’ prekybos centrui buvo įteikti visi ‘’sėkmės raktai’’, atveriantys duris į finansų, komercijos, įmonės organizavimo, valdymo struktūros sudarymo paslaptis. Prekybos centrui beliko tik laikytis ‘IKI’ sistemos ibandytos patirties kurso, sėkmingai jį pakartoti bei imituoti ir gauti numatytą efektą.

Pavieniai įmonių kūrėjai labai gerai supranta, kad sunku vienam prieintis ir gintis nuo didelių “ryklių”, kurie seniai viepatauja vienoje ar kitoje rinkoje. Tačiau prekybos centras remiamas galingos ‘IKI’ sistemos, palaikomas rinkoje nacionalinių komunikacijų priemonėmis įgyja jėgų prieintis vietos konkurentams, neturintiems stiprių globėjų, plačiai visuomenei ˛inomų prekių.

Dabartiniu metu produkcija ir paslaugos vystosi taip sparčiai, kad bet kokia, sėkmę lemianti tam tikru laikotarpiu veiklos schema po keleto metų gali pasirodyti visikai neveiksminga, jeigu ji nebus nuolat derinama prie konkurencijos reikalavimų ir nesivystys drauge su rinkos poreikiais. Jei prekybos centro veikla ir pasirodė efektyvi, vadovybė privalo ir toliau gerinti savo “sėkmės receptą”, tobulinti prekių bei paslaugų pardavimą. Prekybos centras stengiasi nuolatos tobulinti savo veiklos modelį, tirti produkcijos ir pasiūlos gerinimo sąlygas, iekoti optimalaus pasiūlos ir kainos santykio.

Ateityje prekybos centras ketina pagerinti salės įrangą, tobulinti klientų aptarnavimą po pardavimo, t.y. padėti pirkėjui susidėti prekes į krepelį ar į automobilį, pradėti tiekti prekes į namus. iuo metu Prancūzijoje pasiekta didelė pa˛anga organizuojant korespondencinę prekybą, tiekiant prekes į namus. i prekyba leid˛ia pasiekti net ir tolimą nuo parduotuvės pirkėjų kontingentą. Taip pat ketinama nuolat tirti pirkėjų norus ir pageidavimus, taikant apklausas nustatyti, kokių paslaugų jiems dar reikėtų.

Be to, kaip jau minėta, bus siekiama įrengti naują sveiko maisto skyrių. Taip galima bus suformuoti naują vartojimo kultūrą, kuri pritrauks naujus potencialius vartotojus.

Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare

DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Vizualizari: 1112
Importanta:

Comenteaza documentul:

Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comenta

Creaza cont nou

Distribuie URL
https://www.scrigroup.com/limba/lituaniana/264/Marketingo-aplinkos-analiz61523.php

Adauga cod HTML in site
<a href="https://www.scrigroup.com/limba/lituaniana/264/Marketingo-aplinkos-analiz61523.php" target="_blank" title=" - https://www.scrigroup.com/limba/lituaniana/264/Marketingo-aplinkos-analiz61523.php">Marketingo aplinkos analizė</a>