CATEGORII DOCUMENTE
Afaceri Calculatoare Casa masina Didactica pedagogie Diverse Educatie Finante Geografie Istorie & politica Legislatie Limba Management Sanatate Tehnologie

Bulgara	Ceha slovaca	Croata	Engleza	Estona	Finlandeza	Franceza
Germana	Italiana	Letona	Lituaniana	Maghiara	Olandeza	Poloneza
Sarba	Slovena	Spaniola	Suedeza	Turca	Ucraineana

įstatymai	įvairių	Apskaitos	Architektūra	Biografija	Biologija	Botanika	Chemija
Ekologija	Ekonomika	Elektra	Finansai	Fizinis	Geografija	Istorija	Karjeros
Kompiuteriai	Kultūra	Literatūra	Matematika	Medicina	Politika	Prekyba	Psichologija
Receptus	Sociologija	Technika	Teisė	Turizmas	Valdymas	vietimas

Marketingo programa UAB “Vilansta”

prekyba

+ Font mai mare | - Font mai mic


DOCUMENTE SIMILARE

Vilniaus Gedimino technikos universitetas

Statybos fakultetas

Statybos technologijos ir vadybos katedra

Marketingo programa UAB “Vilansta”

Įvadas

Labai apibendrintai marketingą galime apibrė˛ti kaip vartotojų poreikių supratimą, jų patenkinimą gera preke, kuri būtų įvesta į rinką tokiu būdu ir tokios kainos, kad motyvuotų ją pirkti. Tokiu būdu marketingas daro lemiamą įtaką įmonės veiklai. Norėdami u˛tikrinti efektyvią įmonės veiklą, visų pirma turime u˛tikrinti efektyvų įmonės marketingą.

Marketingo programa - tai visuma tarpusavyje susijusių veiksmų ir sprendimų, įgalinančių patenkinti vartotojų poreikius ir pasiekti įmonės tikslus. Į marketingo programą įeina visi marketingo veiklai būdingi sprendimai. ie sprendimai yra susiję su pačia preke ir jos kaina, jos pateikimu pirkėjui ir rėmimu. ios keturios sprendimų grupės laikomos pagrindiniais marketingo programos elementais.

io kursinio darbo tikslas - parengti UAB “Vilansta” marketingo programą. Tačiau efektyvios programos sudarymui reikalinga tam tikra apibendrinta informacija apie įmonę. Todėl pirmame ir antrame skyriuose apraiau pagrindinę įmonės veiklą, inagrinėjau įmonės struktūrą ir apibūdinau bendrovės padėtį rinkoje. Taip pat detaliai inagrinėjau įmonės “Vilansta” finansinius rodiklius, kurie rodo bendrą įmonės veiklos efektyvumą.

Tolimesniuose skyriuose nuosekliai apraiau iuo metu įgyvendinamas marketingines priemones. Be abejo daugiausia dėmesio skyriau įmonės marketinginės veiklos tobulinimui, todėl remdamasis S.W.O.T. analize iskyriau pagrindines tobulintinos veiklos sritis, kurių pagrindu sudariau marketingo programą.

1. Įmonės pristatymas

U˛daroji akcinė bendrovė “Vilansta” - įkurta 1993 metais. Nuo to laiko firma sėkmingai dirba ildymo, automatikos bei vėdinimo srityse, apart to atlieka ir santechninius darbus. Augant darbų apimčiai didėja ir darbuotojų skaičius. Registracijos numeris Lietuvos Respublikos įmonių rejestre yra AB 93-976. Nuo įkūrimo iki dabartinių dienų jai vadovauja bendrovės prezidentas Robertas Krupauskas.

Bendrovė teikia visų rūių ildymo-vėdinimo paslaugas, konsultuoja iais klausimais, atlieka ekonominius skaičiavimus, energetinį auditą, vysto inovacijas ioje srityje. Pardavinėja visas su jų veikla susijusias prekes.

1.1 Pagrindinės įmonės veiklos kryptys

Bendrovės pagrindinė prekė - paslaugos. Jos parduodamos, panaudojant konsultacinių bei prekybinių bendrovės takų tinklą pagrindiniuose Lietuvos miestuose.

Veiklos pasiskirstymas procentais

Pvz. Nr. 1

“Vilansta” bendrovė teikia ias paslaugas:

ildymo sistemų įrengimas.

ildymo sistemų renovacija.

Konsultacijos ildymo ir vėdinimo klausimais.

Energetinis auditas.

Vėdimo sistemų įrengimas.

Vėdinimo sistemų renovacija

Santechnikos darbai.

Bendrovės paslaugų apimtys kasmet didėja, nors įmonė daugiau dėmesio skiria ne suteikiamų paslaugų kiekybei, o kokybei.

UAB “Vilansta” u˛siima iomis inovacijomis:

Automatika.

Naujomis sistemomis.

1.2 Įmonės pardavimų apimtys

UAB “Vilansta” bendrųjų pardavimo pajamų dinamika pateikta pvz. Nr. 2. I io grafiko matome, jog įmonės bendrosios pardavimų pajamos kasmet didėjo. Jų didėjimą labiausiai įtakojo tai, kad bendrovė isiplėtė teritoriniu ir organizaciniu po˛iūriu. Be to, įmonė ypač ivystė savo pagrindinį produktą ir isikovojo klientų pasitikėjimą. Tokiu būdu, bendrovės bendrosios pajamos 2000 metų duomenimis sudarė 13,9 mln. Lt.

UAB “Vilansta” bendrųjų pardavimo pajamų dinamika

Pvz. Nr. 2

1.3 Įmonės darbuotojai

Nuo pat bendrovės įsteigimo darbuotojų skaičius nuolat augo. (Pvz Nr.3) 2000 m. duomenimis, bendrovėje dirbo 266 darbuotojai (244 vyrai ir 22 moterys). Tai įvairaus isimokslinimo ir skirtingos kvalifikacijos ˛monių kolektyvas. Daugelis darbuotojų turi praktinio ir teorinio darbo patirtį.

Darboutojų skaičiaus kitimą matome i Pvz. Nr. 3. Tuo tarpu tam, kad geriau galėtume įsivaizduoti “Vilansta” bendrovės kolektyvą, pateiksiu dar keletą statistinių duomenų.

Darbuotojų skaičius

Pvz Nr. 3

Darbuotojų am˛ius

Pvz. Nr. 4

Darbuotojų isimokslinimas

Pvz. Nr. 5

Inagrinėję 4-tą ir 5-tą pavyzd˛ius galime teigti, jog bendrovės darbuotojai pagal am˛ių yra pasiskirstę gana tolygiai. Tai yra am˛iaus grupėse nuo 20 iki 30 metų, nuo 30 iki 40 ir nuo 40 iki 50 darbuotojų skaičius yra apytikrai vienodas. Tuo tarpu nagrinėdami darbuotojų isimokslinimą matome, kad ryki dauguma darbuotojų turi auktąjį isilavinimą.

i padėtis įmonėje susidarė dėl kryptingų vadovybės veiksmų, kurie yra suderinti su pagrindiniais bendrovės tikslais ir u˛daviniais. Bendrovė remia bei skatina są˛iningus, kompetantingus ir iniciatyvius darbuotojus, u˛ jų darbo rezultatus atlygina teisingu darbo u˛mokesčiu. Darbuotojams sudaromos sąlygos mokytis, tobulėti, siekti karjeros ir taip pagerinti savo bei įmonės ateitį.

1.4 Įmonės valdymas

Efektyvus įmonės valdymas - vienas pagrindinių faktorių u˛tikrinančių sėkmingą bendrovės veiklą. “Vilansta” bendrovė valdymui skiria ypatingą reikmę. Įmonėje nuosekliai vykdoma valdymo apskaita, kuri neabejotinai prisideda prie priimamų sprendimų tikslingumo. Įmonės padaliniams vadovauja tik auktos kvalifikacijos darbuotojai, turintys didelį nepertraukiamo darbo bendrovėje sta˛ą.

Svarbų vaidmenį bendrovės valdyme lemia ir valdymo struktūra, kurią nuolatos stengiamasi tobulinti atsi˛velgiant į vidinius ir iorinius pokyčius bei pagrindinius įmonės tikslus.

iuo metu UAB “Vilansta” valdymo struktūrą sudaro bendrovės akcininkų susirinkimas, prezidentas, prekių valdymo padaliniai, funkciniai padaliniai ir filialai (Pvz Nr.6).

Akcininkų susirinkimas. Tai yra aukčiausias bendrovės valdymo organas. Tik akcininkų susirinkimas turi teisę rinkti administracijos vadovą (Prezidentą) bei kitus kolegialius valdymo organus.

Prezidentas. Jis yra bendrovės administracijos vadovas, renkamas visuotinio akcininkų susirinkimo. iuo metu “Vilansta” bendrovės prezidentas – Robertas Krupinskas.

Prekių valdymo padaliniai. Jų vadovai tiesiogiai pavaldūs bendrovės prezidentui. Bendrovėje funkcionuoja penki prekių valdymo padaliniai. Juose viso dirba 32 darbuotojai.

Funkciniai padaliniai. Jų vadovai taip pat tiesiogiai pavaldūs prezidentui. 8-niuose įmonės funkciniuose padaliniuose dirba 51 darbuotojas.

Filialai. Jiems vadovauja filialų direktoriai, kurie yra tiesiogiai pavaldūs įmonės prezidentui, o u˛ tam tikras veiklos sritis yra atsakingi funkcinių padalinių vadovams. iuo metu Lietuvoje veikia keturi įmonės filialai.

1.5 Marketingo vieta įmonės struktūroje

Marketingo veikla bendrovėje “Vilansta” yra organizuota atsi˛velgiant į parduodamų produktų specifiką, įmonės dydį bei produktų pardavimo būdą. I pvz. Nr. 6 matome, jog įmonėje

tarp funkcinių padalinių nėra marketingo padalinio. Bendrovės struktūroje galime pastebėti “Pardavimų” bei “Reklamos” skyrius. ie skyriai i esmės vykdo marketingo padalinio funkcijas. Tačiau minėtų skyrių veikla apsiriboja tik operatyvine bei i dalies taktine marketingo veikla.

UAB “Vilansta” valdymo struktūra

Akcininkų susirinkimas

Sekretoriatas

Filialai

Ūkio skyrius

Informacinių technologijų skyrius

Gamybos skyrius

Pardavimų skyrius

Reklamos skyrius

Juridinis/ personalo skyrius

Buhalterija

Funkciniai padaliniai

Prezidentas

UAB “Vilansta” valdymo struktūra buvo patvirtinta bendrovės prezidento Roberto Krupinsko 2000 06 29:

Prekių valdymo padaliniai

Pvz. Nr. 6

Įmonės marketingo programa yra tvirtinama bendrovės prezidento. Bendrovės filialų direktoriai yra atsakingi u˛ marketingo programos įgyvendinimą savo regionuose ir u˛ pasiektus rezultatus periodikai atsiskaito “Pardavimų” bei “Reklamos” skyrių vedėjams arba, kai kuriais atvejais, tiesiogiai prezidentui.

Savo veikloje “Pardavimų” bei “Reklamos” skyriai palaiko glaud˛ius ryius tarpusavyje, bei praktikai su visais likusiais padaliniais ir filialais. Pavyzd˛iui “Reklamos” skyrius aktyviai dirba su visais prekių valdymo padaliniais, kadangi vykdo u˛sakomosios reklamos į įmonės leidinius organizavimą, paruoimą, ileidimą bei kontrolę. Kitą vertus, reklamos skyrius organizuoja ir kontroliuoja pačių prekių valdymo padalinių , tam tikrų produktų reklamą. i reklama gali būti pateikiama kartu parduodamais leidiniais, todėl atsiranda poreikis palaikyti ryius su “Pardavimo” skyriumi.

1.6 Įmonės finansinės būklės rodikliai

Yra daugybė finansinių rodiklių, kuriuos galime rasti įmonės finansinėje atskaitomybėje. Kadangi kiekviena įmonė yra skirtinga, turi nevienodą darbuotojų skaičių, gamybos ir paslaugų apimtis, todėl yra nepalyginami ar sunkiai palyginami jos absoliutūs finansiniai rodikliai. Būtina lyginti tik santykinius rodiklius - koeficientus.

iame kursiniame darbe a nagrinėsiu tik pagrindinius santykinius rodiklius, kurie, mano nuomone, objektyviausiai įvertina įmonės finansinę būklę ir sugebėjimą u˛tikrinti ilgalaikes pajamas. Tokiu būdu nagrinėjami ie rodikliai:

1. Bendrasis pelningumas =	Bendrasis pelnas Pardavimai ir paslaugos	100; proc.
2. Grynasis pelningumas =	Grynasis pelnas Pardavimai ir paslaugos	100; proc.
3. Veiklos pelningumas =	Pelnas prie apmokestinimą+ palūkanų sąnaudos+nusidėv. ilaidos Pardavimai ir paslaugos	100; proc.
4. Turto grą˛a =	Grynasis pelnas Vidutinė materialaus turto vertė	100; proc.

Tam, kad geriau suvoktume UAB “Vilansta” finansinės būklės rodiklius pavyzdyje Nr. 7 pateikiau orientacinį įmonės finansinės būklės vertinimo lygį (is modelis yra taikomas isivysčiusios rinkos ekonomikos sąlygomis, todėl pereinamojo laikotarpio sąlygomis vertinimo lygis gali ne˛ymiai atsilikti).

Orientacinis įmonės finansinės būklės vertinimo lygis

Eil.	Rodiklio pavadinimas	Vertinimo lygis					UAB “Vilansta'
Nr.		Labai geras	Geras	Patenki-namas	Nepa-tenki-namas	Blogas	2000 m. finans. rodikliai
	Bendrojo pelningumo koeficientas, procentais	>35	>15	<15	<7	neigiamas
	Grynojo pelningumo koeficientas, procentais	>25	>10	<10	<5	neigiamas
	Veiklos pelningumo koeficientas, procentais	Kuo didesnis, tuo geriau
	Turto grą˛os koeficientas, procentais	>20	>15	>8	<8	neigiamas

Pvz. Nr. 7

I pvz. Nr. 7 matome, kad įmonė dirba pelningai ir bendriausiu po˛iūriu jos finansinė būklė vertinama gerai. Nuo vieno pardavimo vieneto 19,9 procento tenka bendrajam pelnui arba 8,2 procento grynajam pelnui. Be to veiklos pelningumas yra beveik dvigubai didesnis nei grynasis pelningumas, todėl galima teigti kad įmonės vadovybė pakankamai efektyviai sugeba kontroliuoti veiklos sąnaudų formavimąsi. is rodiklis rodo, kad įmonė dirbo pakankamai pelningai, nepriklausomai nuo finansinio sverto, mokesčių bei nusidėvėjimo apskaitos. Turto grą˛os rodiklis rodo visų įmonės iteklių panaudojimo efektyvumą. Isivysčiusios rinkos ekonomikos sąlygomis jis yra prilyginamas patenkinamui. Tačiau lyginant jį su Lietuvos įmonių vidurkiais ir su palūkanų normomis Lietuvos kapitalo rinkose, įmonės “Vilansta“ turto grą˛os rodiklis vertintinas gerai.

2. Įmonės padėtis rinkoje

Pagal bendrovės teikiamų prekių ir paslaugų kiekį UAB “Vilansta” yra viena pirmaujančių įmonių savo srityje. (4 psl.). Kaip jau minėjau, bendrovė Lietuvos rinkoje veikia nuo 1993 metų. Per beveik devynerių metų laikotarpį įmonė iplėtė savo veiklą visoje Lietuvos teritorijoje. Ypatingą dėmesį bendrovė siekia skiria klientų poreikių patenkinimui. Vykdydama veiklą bei atsi˛velgdama į savo pagrindinius tikslus, bendrovė visada vadovaujasi principu: “Rūpinkis savo klientais, o rinka pasirūpins tavimi”.

2.1 Įmonės pagrindiniai klientai

Bendrovės pagrindiniai klientai - įvairių įmonių, įstaigų ir organizacijų ekonominių tarnybų darbuotojai. Bendrovės produkcija ir paslaugomis naudojasi nema˛ai ˛monių, siekiančių įgyti ekonominį isimokslinimą ar pakeisti profesiją, savarankikai kelti kvalifikaciją. Bendrovė aptarnauja daugiau kaip 20 000 klientų. Su jais sudaromos ilgalaikės, trumpalaikės arba vienkartinės sutartys. I pvz. Nr. 8 matome, kad daugumą bendrovės klientų sudaro u˛darosios akcinės bendrovės.

Klientų pasiskirstymas pagal verslo organizavimo formą

Pvz. Nr. 8

2.3 Rinkos segmentavimas ir tikslinės rinkos

Rinkos segmentavimą galima apibrė˛ti kaip strategiją, įgalinančia įmonę padalyti rinką į atskirus segmentus, kurie apibūdinami vienoda reakcija į marketingo veiksmus. Pagrindiniai rinkos segmentavimo kriterijai yra ie: geografinis, demografinis, psichografinis, pirkėjų elgesys, pirkimo motyvai ir kt. Atlikus segmentavimą pagal įvairius kriterijus, įmonė įvertina savo tikslines rinkas. Įvertinant tikslinę rinką, įmonė turi nuspręsti: kiek rinkos segmentų apimti ir kaip nustatyti patraukliausius rinkos segmentus.

Įmonė “Vilansta” vartotojų rinką yar susegmentavusi pagal keletą kriterijų. Remiantis geografiniu kriterijumi, visa Lietuvos rinka yra suskirstyta 8 regionus, kuriuos aptarnauja centrinė “Vilansta” būstinė Vilniuje, bei Kauno, Klaipėdos, iaulių, Panevė˛io filialai.

Pagal demografinį ir psichografinį kriterijus yra iskiriami ie segmentai: gerai ir ypač gerai isilavinę vadybos ir technologijos specialistai, kurių pajamos yra auktos arba labai auktos. ˇemesnio lygio vadybos bei technologijos specialistai, turintys vidutines pajamas. Pradedantieji specialistai ar norintys jais tapti, turintys neapibrė˛tas pajamas.

Pagal pirkėjų elgesį arba kitaip sakant pagal panaudojimo laipsnį vartotojai skirstomi į daug prekių ir paslaugų perkančius pirkėjus, nedaug perkančius pirkėjus ir visikai neperkančius arba labai ma˛ai perkančius pirkėjus.

Norėčiau atkreipti dėmesį į tai, kad įmonė “Vilansta” vartotojų rinką yra susegmentavusi pagal galutinius produkcijos vartotojus. Be abejo galima ir kitokio pobūd˛io segmentacija, tai yra pagal įmonių ir įstaigų dydį, tipą, juridinio asmens statusą ir kitas organizacijų charakteristikas, kurios yra potencialios “Vilanstos” klientės. (Įmonės klientų pasiskirstymas pagal verslo organizavimo formą pateiktas pvz. Nr. 8.) Be to, atsi˛velgiant į UAB “Vilansta” gaminamos produkcijos ir teikiamų paslaugų kiekį, galimos ir kitos, labai įvairios, vartotojų segmentacijos.

Įmonė “Vilansta” įvertinusi visus savo rinkos segmentus yra pasirinkusi diferencijuoto marketingo strategiją. Pagal ją, įmonė siūlo visiems potencialiems savo klientams skirtingas prekes ir paslaugas. Kitaip sakant, visos prekės ir paslaugos įvairioms organizacijoms yra siūlomos individualiai, pagal skirtingus organizacijų poreikius. Be abejo, kai kurie “Vilanstos” produktai yra universalūs, todėl tinka daugeliui organizacijų.

Apibendrinant, galime teigti, jog visi “Vilanstos” skiriami prekių ir paslaugų vartotojų segmentai yra ir tikslinės rinkos, į kurias yra nukreipta įmonės veikla.

2.4 Tikslinių rinkų u˛imamos dalys

Įmonė “Vilansta” neturi informacijos apie tikslinių rinkų u˛imamas dalis. Taip yra todėl, kad galima iskirti daugiau kaip 27 tikslines rinkas, o informacijos rinkimas apie padėtį iose rinkose sukuria papildomus katus. Nepaisant to, įmonė renka ir savo veikloje panaudoja apibendrintą informaciją apie padėtį rinkoje pagal pagrindines veiklos sritis. i apibendrinta informacija pateikta pvz. Nr. 9.

Veiklos pobūdis	U˛imama rinkos dalis, procentais
Konsultacinė veikla
Prekybinė veikla
Inovacinė veikla

Pvz. Nr. 9

3. iuo metu įgyvendinamų marketinginių priemonių apraymas

Įmonė “Vilansta” įgyvendindama savo marketingo programą, remiasi misija bei jai įgyvendinti suformuluotais pagrindiniais tikslais ir veiklos principais:

iuo metu “Vilanstos” bendrovės misija yra apibrė˛iama trimis pagrindiniais punktais:

Kokybikai atlikti renovacijos darbus.

Diegti ir skatinti naujoves ildymo srityje.

Didinti visuomeninę reikmę.

Įmonės “Vilansta” misija įgyvendinama remiantis iais pagrindiniais tikslais ir veiklos principais:

Visada orientuotis į klientų poreikius, laikantis principo, kad klientas visada teisus.

Orientuotis į parduodamų prekių ir suteikiamų paslaugų kokybę, laikantis principo, jog aukta kokybė - taip profesionalumo simbolis.

Naudoti pa˛angiausias produktų gamybos ir pardavimo technologijas, ˛inant kad pa˛anga - tai nuolatinis ir nenutrūkstantis procesas.

Įmonė “Vilansta” savo veikloje naudoja daug marketinginių priemonių. Racionaliausia jas aprayti remiantis pagrindiniais marketingo elementais, kuriuos sudaro: prekė, kaina, prekių pateikimas ir rėmimas.

Marketingo elementą “prekė” suprantame kaip veiksmus ir sprendimus, kurie yra susiję su vartotojų poreikius atitinkančios prekės (paslaugos) sukūrimu, gamyba, pavadinimu, prekiniu ˛enklu ir kitais klausimais. I 1.1 skyriaus (4 psl.) matome, kad įmonė “Vilansta” siūlo ypatingai platų prekių asortimentą ir teikia daug paslaugų. Daugelis įmonės gaminamų prekių yra unikalios ir todėl turi ypatingą paklausą visoje Lietuvoje (Pvz. Nr. 9). Visos “Vilanstos” prekės ir paslaugos yra ypač auktos kokybės, tokiu būdu u˛tikrinamas vartotojų pasitikėjimas įmone.

Marketingo elementas “kaina” apima visus veiksmus ir sprendimus, susijusius su prekių kainos nustatymu ir reguliavimu. Įmonė “Vilansta” nustatydama prekių (paslaugų) kainas remiasi katų įvertinimu, paklausos nustatymu bei tam tikru kainų nustatymo metodu. Be to kiekvienai prekei ar paslaugai taikomas individualus kainos nustatymo metodas, o sprendimą dėl galutinės kainos priima įmonės vadovas. Plačiau inagrinėję įmonės kainas, galime teigti, kad įmonė naudoja “nugriebimo” kainų reguliavimo strategiją, kuri yra derinama su “skverbimosi” strategija. Skverbimosi strategijos elementų galime pastebėti todėl, kad įmonė siekia maksimizuoti pardavimų mąstą. Tam įmonė da˛nai naudoja įvairias nuolaidas ir kitus pirkimą skatinančius veiksnius. Da˛niausiai įmonė siūlo kiekybines nuolaidas nuo perkamų prekių ar paslaugų skaičiaus bei specialiasias nuolaidas, - tam tikriems produktams.

Marketingo elementas “prekių pateikimas” - tai įmonės sprendimai ir veiksmai, susiję su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Įmonė “Vilansta” naudoja keletą prekių pateikimo kanalų, priklausomai nuo tam tikrų prekių specifikos. Skirtingi pateikimo kanalai skiriasi tiek prekių pateikimo intensyvumu, tiek tarpininkų skaičiumi. Bendrovė “Vilansta” daugiausia naudojasi tiesioginiu prekių pateikimu vartotojams. Tai yra prekyba be tarpininkų. Dalį prekių įmonė parduoda netiesiogiai, t.y. per tarpininkus. Pardavimų tarpininkai tai įvairūs kitos įvairios firmos..

Marketingo elementas “rėmimas” - tai įmonės veiksmai ir sprendimai , kuriais siekiama informuoti pirkėjus apie prekes ir paskatinti juos tas prekes pirkti. Įmonė “Vilansta” savo veikloje taiko tris pagrindines rėmimo grupes, kurias sudaro reklama, pardavimų skatinimas ir asmenikas pardavimas. Bendrovės “Vilansta” reklama perduodama įvairiomis informacijos perdavimo priemonėmis. Visų pirma tai yra informaciniai katalogai, įvairūs specializuoti leidiniai. Taip pat naudojama vaizdinė reklama, kuri pateikiama ant įmonės “Vilansta” transporto priemonių. iek tiek reklamos pateikiama ir tiesiogiai bendraujant su klientais t.y. per bendrovės darbuotojus (agentus). Čia susiduriame su kita rėmimo grupe - asmeniku pardavimu. Asmenikai parduodant prekes stengiamasi panaudoti asmeninį kūrybikumą bei intensyviai propaguoti įmonės produkciją. Reklama ir asmenikas pardavimas derinamas ir su pardavimų skatinimu. Pagrindinis įmonės pardavimo skatinimo būdas yra kiekybinės ir specialiosios nuolaidos.

4. Įmonės S.W.O.T. analizė

Analizuojant įmonės veiklą, praktikoje plačiai taikomas S.W.O.T. analizės metodas. Metodo esmė yra ta, jog įmonė analizuojama remiantis nustatytais privalumais, trūkumais, galimybėmis ir pavojais. I gautų rezultatų galime nustatyti:

Galimybių panaudojimą, remiantis turimais specifiniais sugebėjimais ir stipriomis savybėmis.

Savo silpnųjų savybių neutralizavimą, naudojantis atsirandančiomis galimybėmis.

Stipriųjų savybių panaudojimą, galimoms grėsmėms ivengti ar (dar geriau) transformavimą į naudą.

Įmonės silpnųjų savybių bei galimų grėsmių poveikio minimizavimą.

UAB “Vilansta” S.W.O.T. analizė pateikta Pvz. Nr. 11.

Charakteristikos

Reikmin-

UAB “Vilansta”

Konsultacinės veiklos konkurentai

Prekybinės veiklos

konkurentai

Inovacinės veiklos konkurentai

gumas, %

Privalumai

Strategija

Struktūra

Personalas

Kokybė

Patirtis

Trūkumai

Finans. padėtis

Skatinimas

Info. valdymas.

Atlyginimas.

Sprend. priėmim.

Galimybės

Naujos technolog.

Nauji verslo procs

Nauji klientai

Bendradariavimas

Bendr. ek. padėtis

Pavojai

Konkurentai

Kreditoriai

Tiekėjai

Personalo kaita

Bendr. ek. padėtis

Santyk. kokybės lygis

Pvz. Nr. 11

4.1 Santykinės kainos priklausomybė nuo santykinio kokybės lygio

Pvz. Nr. 12. Konsultacinės veiklos santyk. kainų priklausomybė santyk kokybės.

Pvz. Nr. 13. Prekybinės veiklos santyk. kainų priklausomybė santyk kokybės.

Pvz. Nr. 14. Inovacinės veiklos santyk. kainų priklausomybė santyk kokybės.

5. Tobulintina marketinginė veikla

Atlikę įmonės S.W.O.T. analizę (18 psl.) bei remdamiesi kita apibendrinta informacija apie įmonę ir jos padėtį rinkoje galime teigti, jog įmonė veikia efektyviai. Be abejo įmonės veikloje pastebimi ir tam tikri trūkumai, kuriuos, mano nuomone, yra būtina paalinti.

Visų pirma siūlyčiau tobulinti įmonės valdymo struktūrą, kadangi vien naujos marketingo programos sudarymas negali u˛tikrinti jos įgyvendinimo. Tam reikalingi nedideli struktūriniai pertvarkymai. Mano nuomone, UAB “Vilansta” būtini ie struktūriniai pertvarkymai:

Marketingo padalinio sukūrimas

Marketingo tyrimų ir produktų planavimo skyriaus sukūrimas

Tokiu būdu “Marketingo” funkcinį padalinį sudarytų trys skyriai (Pvz. Nr. 15).

Pvz. Nr. 15

Efektyviam io padalinio funkcionavimui reikia sukurti dvi pareigybes, kurios profesionaliai galėtų atlikti savo funkcijas. Tai yra:

Marketingo skyriaus direktoriaus pareigybė

Marketingo tyrimų ir produktų planavimo specialisto pareigybė

Kadangi esu plačiau susipa˛inęs su bendrovės “Vilansta” personalu, į Marketingo padalinio direktorius siūlyčiau dabartinį reklamos skyriaus vedėją, o marketingo tyrimų ir produktų planavimo specialisto pareigoms u˛imti siūlyčiau vieną i perspektyviausių dabartinių pardavimo vadybininkų. ie pareigybiniai pertvarkymai būtų efektyvūs keliais po˛iūriais. Pirma, tai pasireiktų kaip skatinamoji priemonė i karto keturiems darbuotojams. Antra, atlikę iuos pertvarkymus “neibalansuotume” pardavimų bei reklamos skyrių veiklos. Trečia, atsakingas pareigas u˛imtų perspektyvūs ir įmonėje “Vilansta” darbo patirties turintys darbuotojai.

ie struktūriniai pertvarkymai bendrovėje “Vilansta” yra būtini dėl dviejų pagrindinių prie˛asčių:

Pirma, marketingo tyrimai, naujų prekių kūrimas ir prekių asortimento planavimas yra labai svarbūs veiksniai, sąlygojantys tolimesnę įmonės veiklą. Remdamiesi marketingo tyrimais marketingo specialistai numato įmonės strateginius planus bei parengia marketingo programą. Tuo tarpu įmonėje “Vilansta” marketingo tyrimai praktikai neatliekami, o naujų prekių kūrimu ir prekių asortimento planavimu u˛siima bendrovės prezidentas. Tačiau bendrovės prezidentas tuo pačiu metu atlieka ir kitas, su ia veikla visikai nesusijusias funkcijas. Dėl to įmonės strateginiai planai yra nepakankamai suderinti ir pagrįsti, o jų įgyvendinimas yra labai problematikas.

Antra, iuo metu marketingo programos sudarymui vadovauja ir visus su tuo susijusius klausimus sprend˛ia įmonės prezidentas,- R. Krupauskas. Nepaisant to, kad jis tuo pačiu metu atlieka ir daugelį kitų funkcijų, jis nėra marketingo specialistas. R. Krupauskas yra įmonės valdymo bei iluminių technologijų specialistas. Tuo tarpu įmonei “Vilansta” reikalingas aukto lygio marketingo specialistas, kuris efektyviai sugebėtų u˛tikrinti marketinginių priemonių įgyvendinimą.

Atlikę iuos struktūrinius pertvarkymus, galėtume iek tiek modifikuoti įmonės misiją bei pagrindinius įmonės veiklos principus. Įmonės “Vilansta” misiją formuluočiau taip:

Visapusikai tenkinti u˛sakovų poreikius

ios misijos įgyvendinimas turi remtis iais pagrindiniais tikslais ir veiklos principais:

Itirti, ˛inoti ir prognozuoti klientų poreikius, laikantis principo, jog įmonės veikla yra nukreipta į klientų poreikių patenkinimo maksimizavimą.

Siekti aukčiausios parduodamų prekių ir suteikiamų paslaugų kokybės, laikantis principo, jog aukta kokybė - tai profesionalumo simbolis.

Diegti ir skatinti naujoves ildymo ir vėdinimo srityse., ˛inant kad pa˛anga - tai nuolatinis ir nenutrūkstantis procesas.

Įmonės misijos modifikavimas yra būtinas todėl, kad misija turi daug labiau apibendrinti pagrindinius įmonės siekius. Tuo tarpu pagrindiniai įmonės tikslai turi būti ˛ymiai konkretesni. Misija gali būti įgyvendinama tik remiantis konkrečiais tikslais.

Pagrindinių įmonės veiklos principų nekeičiau, kadangi jie puikiai atitinka strateginę įmonės politiką.

Atlikus struktūrinius bei strateginius pertvarkymus, būtina atlikti ir tam tikrą pagrindinių marketingo priemonių modifikavimą. Tobulintinos marketingo veiklos sritis apraysiu remdamasis pagrindiniais marketingo elementais.

Prekė. Čia iskirčiau ias tobulintinas sritis:

Atsisakyti tam tikrų nepelningų arba įmonės įvaizdį gadinančių produktų.

Naujų produktų ar paslaugų kūrimas, senų prekių linijų modifikavimas ar jų iplėtimas turi būti pagrįstas marketingo tyrimais, ekspertinėmis nuomonėmis, matematiniais metodais, įmonės strategija ir kompleksikai įvertintas.

Vystyti ir sukurti modernius produktus, orientuotus į verslo perspektyvą.

Aktyviai bendradarbiauti su pasirinktais verslo partneriais, tiek alies viduje, tiek ir u˛ jos ribų.

Siekiant ilaikyti auktą kokybės lygį, įdiegti kokybės kontrolės sistemas, bei didesnį dėmesį skirti darbuotojų skatinimui.

Kaina. Remiantis santykinės kanos ir kokybės grafikais, bei santykiniais finansinių rodiklių koeficientais galime teigti, kad įmonėje “Vilansta”kainodara vykdoma sėkmingai. I pvz. Nr. 12, Nr. 13 ir Nr. 14 matome, kad sąlyginai auktesnė įmonės produktų kaina atitinka auktesnį kokybės lygį. Mano nuomone UAB “Vilansta” yra pasirinkusi teisingą kainų nustatymo bei reguliavimo strategiją, todėl jos siūlyčiau nekeisti. Modifikuoti siūlyčiau tik keletą su kainodara susijusių veiksnių:

U˛ galutinių kainų nustatymą turi būti atsakingas marketingo skyriaus direktorius, kadangi io skyriaus direktorius bus geriausias marketingo specialistas visoje įmonėje.

Kainų nustatymui ir reguliavimui aktyviai panaudoti marketingo tyrimus todėl, kad tai susiję su paklausos nustatymu tikslinėse rinkose, vartotojo po˛iūriu į kainą ir kt. veiksniais, darančiais įtaką kainai.

Prekių pateikimas. Įmonėje “Vilansta” u˛tikrinamas efektyvus prekių judėjimas nuo gamintojo iki vartotojo, todėl pateikimo kanalų siūlyčiau nekeisti.

Būtina pa˛ymėti, kad labai svarbus yra suderinamumas tarp visų marketingo elementų, tarp jų ir įmonės misijos bei strateginių tikslų. is suderinamumas turėtų būti vienas pagrindinių marketingo vadovo u˛davinių.

Ivados

Inagrinėję UAB “Vilansta” pagrindinę veiklą, valdymo struktūrą, finansinių rodiklių koeficientus bei remdamiesi kita apibendrinta informacija apie įmonę ir jos padėtį rinkoje galime teigti, jog įmonė veikia efektyviai. Tačiau atlikęs įmonės S.W.O.T. analizę pastebėjau tam tikrus trūkumus, kuriuos reikia paalinti bei pavojus, kurių reikėtų ivengti.

Įmonėje “Vilansta” nustačiau iuos rykiausius trūkumus ir pavojus:

Bloga įmonės struktūra marketingo programai realizuoti

Netiksliai apibrė˛ta įmonės veiklos strategija

Nepakankamas dėmesys vartotojams ir jų poreikiams

Didėjanti konkurencija

Norint neutralizuoti iuos trūkumus bei pavojus įmonė turi pasinaudoti savo stipriosiomis savybėmis bei naujomis galimybėmis. Efektyviausiai savo problemas įmonė galėtų ispręsti iomis priemonėmis:

Sukurdama marketingo funkcinį padalinį

Įsteigdama marketingo tyrimų ir produktų planavimo skyrių

Parinkdama padalinio bei skyriaus vadovavimui tinkamą personalą

Apibendrindama savo misiją

Sukonkretindama strateginius tikslus

Atlikdama marketingo tyrimus

Kurdama perspektyvius produktus

Geriau derindama pagrindinius marketingo elementus, strateginius tikslus bei misiją.

Įgyvendinusi minėtas priemones, įmonė “Vilansta” pasieks geresnius finansinius rezultatus. Įmonės pardavimų apimtis padidės 15 - 20 proc. Taip pat padidės ir visi pelningumo bei turto panaudojimo efektyvumo rodikliai.

Kurdama perspektyvius produktus bei efektyviau panaudodama rėmimą, įmonė u˛ims didesnes tikslinių rinkų dalis ir ilaikys rinkos poziciją artimiausioje perspektyvoje.

Literatūra

Virvilaitė R. Marketingas. K.: Technologija, 1997

Pranulis V. ir kt. Marketingas. V.: Eugrimas 1999

Įmonių finansinės būklės vertinimo rodikliai 1997 - 2000.V.: VĮ statistikos tyrimai,. 2001

UAB “Vilansta” suteikti informaciniai katalogai.

UAB “Vilansta” etikos kodeksas.

UAB “Vilansta” suteikti organizaciniai- tvarkomiejį dokumentai.

Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare

DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Vizualizari: 1511
Importanta:

Comenteaza documentul:

Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comenta

Creaza cont nou

Distribuie URL
https://www.scrigroup.com/limba/lituaniana/264/Marketingo-programa-UAB-Vilans35236.php

Adauga cod HTML in site
<a href="https://www.scrigroup.com/limba/lituaniana/264/Marketingo-programa-UAB-Vilans35236.php" target="_blank" title=" - https://www.scrigroup.com/limba/lituaniana/264/Marketingo-programa-UAB-Vilans35236.php">Marketingo programa UAB “Vilansta”</a>

Marketingo programa UAB “Vilansta”

prekyba

DOCUMENTE SIMILARE

DISTRIBUIE DOCUMENTUL

Comenteaza documentul:

Marketingo programa UAB “Vilansta”