Pardavimų technika

10.1. Pardavimų technikos apžvalga

Derybose dėl sandėrio yra nustatomi ir pardavėjo, ir pirkėjo tikslai. Todėl negalima iš anksto numanyti, ar bus efektyvus pokalbis apie pardavim¹. Tai ir pirkėjo, ir pardavėjo aktyvaus klausimų ir elgesio nukreipimo mišinys.

Pardavimų kontakto schema

Kiekvienam pardavimų kontaktui būdingi šie etapai:

Pardavėjas dalyvauja visuose šiuose etapuose, konsultantas - paskutiniuose keturiuose, įtikinėtojas - paskutiniuose trijuose.

Svarbiausia taisyklė

Niekada negalima skubėti ir peršokti per kai kuriuos etapus; niekada negalima pamiršti atstovo vaidmens pardavimų procese, nes kiekvienas klientas į tai reaguoja neigiamai.

Profesionalūs pardavėjai nesistengia griežtai kontroliuoti derybų dėl pardavimų. Jie pačius klientus skatina pasireikšti (kalbėti, gestikuliuoti), bet tik tiek, kiek įmanoma, kad gautų užtektinai vertingų signalų. Efektyvios derybos visada vyksta kaip lygių ir vienas kit¹ gerbiančių žmonių pokalbis. Jie nejaučia įtampos. Abi dalyvaujančios šalys užduoda viena kitai klausimus ir atidžiai seka viena kitos signalus. Derybos dėl pardavimų - geriausia galimybė įtikinti klient¹ įsigyti pirkinį.

10.2. Kontaktų sukūrimas

Skambutis nesusitarus

Pradinis pirminio kontakto sukūrimo etapas yra skambutis nesusitarus. Tai vienas iš labiausiai sekinančių ir kartu atsakingiausių pardavimų technikos etapų. Tokiu skambučiu yra siekiama dviejų tikslų - išsiaiškinti, kas yra sprendimus priimantis asmuo, ir kaip su juo susisiekti.

Neįgudź ir neprofesionalūs pardavėjai telefonu mažina pirmojo skambučio reputacij¹.

Pagrindinės skambučio nesusitarus taisyklės:

Parenkite informacij¹ apie save, įmonź ir apie skambučio priežastis.

Jei pirmasis atsakymas yra neigiamas, likite ramus ir mandagus bei pasistenkite, užduodami tiesioginius klausimus, išsiaiškinti neigiamo atsakymo priežastis.

Jei grįžtamasis ryšys vis dar neigiamas, teks mandagiai baigti pokalbį ir padėkoti už sugaišt¹ laik¹. Galimybė parduoti lieka tol, kol su jumis kalbamasi. Mokėjimas klausytis, malonus balsas ir teisingai užduodami klausimai gali padėti pasiekti geidžiam¹ rezultat¹.

Pirmasis susitikimas

Pirmasis susitikimas su priimančiu sprendimus asmeniu sudaro galimybź sukurti būsimų dalykiškų santykių pagrindus.

Pagrindinės pirmojo susitikimo taisyklės:

Visada ateikite į susitikim¹ tiksliai paskirtu laiku.

Pirmajame susitikime palankų įspūdį apie jus lems jūsų išvaizda.

Prisistatydami pasakykite vard¹ ir pavardź.

Netieskite rankos pirmas (kai kurie vadovai nemėgsta spausti rankos prieš baigiantis pirmajam susitikimui).

Siūlykite pokalbio scenarijų.

Jeigu įmanoma, išsiaiškinkite, k¹ pašnekovas žino apie jūsų įmonź ir ar apskritai k¹ nors apie j¹ žino.

Po įžangos' pradėkite aiškintis kliento poreikius ir galimybes, užduodami atvirus klausimus, t.y. tokius, į kuriuos būtinai reikia atsakyti.