Pardavimø technika

10.1. Pardavimø technikos apžvalga

Derybose dël sandërio yra nustatomi ir pardavëjo, ir pirkëjo tikslai. Todël negalima iš anksto numanyti, ar bus efektyvus pokalbis apie pardavim¹. Tai ir pirkëjo, ir pardavëjo aktyvaus klausimø ir elgesio nukreipimo mišinys.

Pardavimø kontakto schema

Kiekvienam pardavimø kontaktui bûdingi šie etapai:

Pardavëjas dalyvauja visuose šiuose etapuose, konsultantas - paskutiniuose keturiuose, átikinëtojas - paskutiniuose trijuose.

Svarbiausia taisyklë

Niekada negalima skubëti ir peršokti per kai kuriuos etapus; niekada negalima pamiršti atstovo vaidmens pardavimø procese, nes kiekvienas klientas á tai reaguoja neigiamai.

Profesionalûs pardavëjai nesistengia griežtai kontroliuoti derybø dël pardavimø. Jie paèius klientus skatina pasireikšti (kalbëti, gestikuliuoti), bet tik tiek, kiek ámanoma, kad gautø užtektinai vertingø signalø. Efektyvios derybos visada vyksta kaip lygiø ir vienas kit¹ gerbianèiø žmoniø pokalbis. Jie nejauèia átampos. Abi dalyvaujanèios šalys užduoda viena kitai klausimus ir atidžiai seka viena kitos signalus. Derybos dël pardavimø - geriausia galimybë átikinti klient¹ ásigyti pirkiná.

10.2. Kontaktø sukûrimas

Skambutis nesusitarus

Pradinis pirminio kontakto sukûrimo etapas yra skambutis nesusitarus. Tai vienas iš labiausiai sekinanèiø ir kartu atsakingiausiø pardavimø technikos etapø. Tokiu skambuèiu yra siekiama dviejø tikslø - išsiaiškinti, kas yra sprendimus priimantis asmuo, ir kaip su juo susisiekti.

Neágudê ir neprofesionalûs pardavëjai telefonu mažina pirmojo skambuèio reputacij¹.

Pagrindinës skambuèio nesusitarus taisyklës:

Parenkite informacij¹ apie save, ámonê ir apie skambuèio priežastis.

Jei pirmasis atsakymas yra neigiamas, likite ramus ir mandagus bei pasistenkite, užduodami tiesioginius klausimus, išsiaiškinti neigiamo atsakymo priežastis.

Jei grážtamasis ryšys vis dar neigiamas, teks mandagiai baigti pokalbá ir padëkoti už sugaišt¹ laik¹. Galimybë parduoti lieka tol, kol su jumis kalbamasi. Mokëjimas klausytis, malonus balsas ir teisingai užduodami klausimai gali padëti pasiekti geidžiam¹ rezultat¹.

Pirmasis susitikimas

Pirmasis susitikimas su priimanèiu sprendimus asmeniu sudaro galimybê sukurti bûsimø dalykiškø santykiø pagrindus.

Pagrindinës pirmojo susitikimo taisyklës:

Visada ateikite á susitikim¹ tiksliai paskirtu laiku.

Pirmajame susitikime palankø áspûdá apie jus lems jûsø išvaizda.

Prisistatydami pasakykite vard¹ ir pavardê.

Netieskite rankos pirmas (kai kurie vadovai nemëgsta spausti rankos prieš baigiantis pirmajam susitikimui).

Siûlykite pokalbio scenarijø.

Jeigu ámanoma, išsiaiškinkite, k¹ pašnekovas žino apie jûsø ámonê ir ar apskritai k¹ nors apie j¹ žino.

Po ážangos' pradëkite aiškintis kliento poreikius ir galimybes, užduodami atvirus klausimus, t.y. tokius, á kuriuos bûtinai reikia atsakyti.