Prekybinės derybos

11.1. Pagrindinės s¹vokos

Kvalifikacija - savo pozicijos išaiškinimas, pagrindimas. Kvalifikacija - sudominti oponent¹ tiek, kad po neilgai trunkančio aiškinamojo darbo būtų galima tikėtis, jog jis sutinka įsigyti pirkinį.

Pabaiga - pasiūlymas sudaryti sandėrį.

Derybų strategija - tikslo pasiekimo planas, arba, kitaip tariant, žaidimo planas'.

Derybų taktika - metodai, naudojami strateginiam planui įgyvendinti.

Bandomoji pabaiga - mėginimas susitarti, kurio tikslas - išsiaiškinti, ar klientas pasirengźs sudaryti sandėrį.

Signalų siuntimas - tai partnerio elgesys naudojant žodžius ir nežodinź kalb¹, kuris patvirtina jo pasirengim¹ pradėti arba tźsti jau pradėtas derybas.

Nereikalingų žodžių vartojimas - tai nuolat vartojami nereikalingi žodžiai, pvz., matyt', tikriausiai', iš esmės', iš tiesų', pavyzdžiui'.

11.2. Derybų vaidmuo pardavimų procese

11.3. Derybų proceso aprašymas

Derybų esmė

Derybos - tai šalių susitarimo pasiekimo procesas šalims matant, kad pasiekus susitarim¹, jos gaus naudos sau. Abiejų šalių s¹veika yra neišvengiama.

Derybos negali vykti, jei viena šalis nejuda pirmyn' arba neįžvelgia naudos sau.

Sėkmingų derybų pagrind¹ sudaro tai, kad laimi abi šalys. Šiuos santykius galima apibūdinti kaip Laimėtojas - Laimėtojas.

Kad būtų pasiektas toks rezultatas, abi šalys gali sumaniai suartinti savo tikslus.

Pasirengimas

Nustatomi tikslai, pozicijos, indėliai, privalumai ir trūkumai, galimybės, pavojai, strategija ir pirminė taktika (numatomi galimi kompromisai).

Labai svarbūs yra tokie momentai:

jūsų įmonės poreikiai ir tikslai prioritetų tvarka;

įvairių galimybių juos patenkinti išsiaiškinimas;

galimi kliento poreikiai prioritetų tvarka;

kliento galimybės;

jūsų ir kliento poreikių lyginimas;

bendrų aspektų jūsų ir jo pozicijoje išsiaiškinimas;

galimo kliento požiūrio, elgesio ir jausmų analizė.

Aptarimas

Aptarimas - tai procesas, kurio metu šalys išsako viena kitai savo nuomonź ir argumentuoja savo požiūrį.

Svarbu atsiminti, kad aptarimui būdingi tokie momentai, į kuriuos reikia sutelkti dėmesį:

išklausymas;

tikslinantys klausimai;

rezultatų susumavimas, išvadų padarymas;

neutralios pozicijos išsaugojimas;

informacijos paieška ir perteikimas.

Būtina ieškoti ir ženklų, liudijančių apie:

argumentų keitim¹si;

kliūtis;

siunčiamus signalus.

Prekyba su kompromisais

Paprastai ji vyksta taip: Jeigu aš, tai jūs?'

Prekiaujant tokiu būdu, svarbu atsiminti, jog:

aptarti galima tik pasiūlymus, o ne prielaidas;

yra pravartu iš anksto apgalvoti alternatyvius pasiūlymus;

reikia sujungti skirtingas temas - pajamų arba nuostolių dydį;

svarbu laikytis pagrindinių punktų;

būtina vengti netikslių ir nesuprantamų posakių;

deramasi tai į tai';

s¹lygos visada turi būti pateikiamos prieš kompromisus;

jeigu būtina, reikia grįžti į jau praeitus etapus.

Reziume

Susitarimo pasiekimas ir tai, kaip išvengti nesusipratimų ateityje.

Sumuojant rezultatus ir darant išvadas, reikia sekti, kad šalys:

pateiktų savo galutinź pozicij¹;

pasiektų laukiamos pabaigos;

pateiktų paskutinį pasiūlym¹;

įsis¹monintų visus momentus, susijusius su pasiektu susitarimu;

raštu patvirtintų susitarim¹.

Susitarimo įgyvendinimas

Ypatingai svarbus etapas, kuris sukuria ilgai trunkančių ir naudingų abiems šalims santykių pagrind¹.

11.4. Pasirengimas deryboms

11.4.1. Pradinės pozicijos nustatymas

Vienas svarbiausių momentų rengiantis deryboms - abiejų šalių pradinių pozicijų nustatymas. Remiantis jomis, derybose galima planuoti tolesnius abiejų šalių žingsnius pardavėjo siekiamo tikslo link.

Pradinź derybų pozicij¹ galima apibūdinti pasitelkiant tokias s¹vokas:

Pradinė pozicija

Mums ji yra svarbiausia (naudingiausia, su mažiausiomis s¹naudomis, labiausiai prestižinė ir t.t.). Pradinėje pozicijoje reikia pateikti tinkam¹ nekompromisinį pasiūlym¹.

Nenaudingas susitarimas

Momentas, nuo kurio yra nenaudinga tźsti derybas (iš sandėrio nebūtų naudos, pakenktų reputacijai, būtų išeita už kompetencijos ribų ir t.t.)

Pradiniame derybų etape pradinės partnerių pozicijos dažniausiai yra skirtingos. Pardavėjas ir klientas, siūlydami vienas kitam kompromisus, juda' iš savo pradinių pozicijų, bet neperžengia nenaudingo susitarimo ribos. Susitarimas gali būti pasiektas tik esant bendroje pozicijoje, kuri yra tarp pradinės pozicijos ir nenaudingo susitarimo.

Jei šalys neturi bendrosios dalies tarp pradinės pozicijos ir nenaudingo susitarimo, iš esmės neįmanoma pasiekti kompromiso, susitarimo, kuris tenkintų abi šalis.

11.4.2. Galimų kompromisų pasirinkimas ir įvertinimas

Kitas svarbus žingsnis rengiantis deryboms yra kompromisų pasirinkimas ir įvertinimas - kokius kompromisus galim daryti ir kokia yra jų kaina.

Kompromisus galima įvertinti taip:

1. Nereikšmingi pardavėjui, nereikšmingi klientui.
2. Nereikšmingi pardavėjui, reikšmingi klientui.
3. Reikšmingi pardavėjui, reikšmingi klientui.
4. Reikšmingi pardavėjui, nereikšmingi klientui.

kompromisų, kurie yra mažiausiai naudingi pardavėjui, tipas;

kompromisų, kurie yra geriausi ir naudingiausi pardavėjui, tipas;

šio kompromisų tipo reikėtų vengti - jie yra nepalankiausi pardavėjui.

11.5. Derybų technika

11.5.1. Kompromisai

Prekybos kompromisai

Derybose reikia siekti geriausio rezultato. Siekdami geriausio, pasieksite to, ko trokštate' - ši frazė įkūnija visų lūkesčių rezultat¹.

Būtina sukurti padėtį, kai pardavėjo tikslai siekia palyginti aukšt¹ lygį, tai yra pradinis lygis siekia proting¹ aukštį'.

Apie savo norus lengviausia kalbėti pradiniame etape, užuot vėliau kalbėjus kaip apie sutarties priedus.

Pagrindinės prekybos kompromisų taisyklės

nenusileiskite, negavź nieko mainais;

prieš pateikdami siūlym¹, užsitikrinkite kliento sutikim¹ kompromisui: Jeigu aš padarysiu, tai jūs';

pirmieji kompromisai turi būti pardavėjui nereikšmingi, klientui - reikšmingi;

siekite, kad pirmasis reikšmingus kompromisus darytų klientas;

jeigu klientas pasiūlys pardavėjui nereikšmingus, nepriimtinus kompromisus, jų reikia atsisakyti;

nedarykite daug kompromisų ir nedarykite jų labai greitai - antraip klientas gali pagalvoti, jog turite atsargoje dar daug kompromisų;

derėkitės, darydami kompromisus etapais ir, jeigu įmanoma, skaidydami dalimis;

klientas turi išeiti manydamas, kad pasiekė visų jūsų kompromisų;

didžiausi kompromisai dažniausiai daromi paskutinėmis derybų minutėmis.

11.5.2. Signalų interpretavimas

Signalų interpretavimas

Vertinimo signalai - tai žodinis ir nežodinis derybų dalyvio elgesys, kuris praneša apie nor¹ judėti' iš susiklosčiusios padėties pirmyn.

Vienas iš svarbiausių derybų proceso momentų - tai mokėjimas klausytis ir matyti vertinimo signalus bei remiantis jais daryti išvadas.

Žodiniai vertinimo signalai:

Žodiniai signalai

kartojami žodžiai ir frazės „Man labai, labai svarbu gauti teising¹ kainos pried¹';

pabrėžiami žodžiai ir frazės „Man yra nepriimtinas toks visiškai žemas nuolaidos lygis';

tariami žodžiai ir frazės, kurios viso to, kas pasakyta, kontekste neturi reikšmės „Tai iš tiesų labai mus tenkina';

papildomos pastabos „Atrodo, man tai tinka, ir aš tikiuosi, kad tai tiks mano viršininkui'.

Nežodiniai vertinimo signalai:

Nežodiniai signalai

kinta gestų visuma (gestų, išraiškos ir pozos visuma). Paprastas veido išraiškos pasikeitimas neturi reikšmės;

kinta kvėpavimas. Giliai įkvepiama - tai tipiška reakcija į tai, kas išgirsta - arba teigiama, arba neigiama;

silpnėja (arba stiprėja) regimasis kontaktas.

Signalai dažnai turi paslėpt¹ prasmź. Pavyzdžiui: Šio kiekio kaina' reiškia: Jeigu jūs pasiūlysite kit¹ kiekį, mes galime pasiūlyti nauj¹ kain¹'.

Signalai, reiškiantys susidomėjim¹, dažnai slypi kai kuriose frazėse. Kuo remdamiesi jūs nustatote toki¹ aukšt¹ kain¹?' reiškia: Pagrįskite susijusias su pirkinio įsigijimu išlaidas, ir aš rimtai apsvarstysiu jūsų pasiūlym¹'.

11.6. Derybų alternatyvos

Derybų alternatyvos

Vykstant deryboms, kai šalys nori pasiekti susitarim¹, dažnai naudojamos derybų alternatyvos.

Toliau pateikiamos dažniausiai naudojamos derybų alternatyvos.

Spaudimas

Stipresnė šalis įperša savo nor¹. Tai susijź su tuo, kad:

nėra motyvacijos;

kilo (arba kyla) konfliktas;

nėra susidomėjimo derybų rezultatais.

Sutikimas vos išgirdus pirm¹jį pasiūlym¹

Toks rezultatas dažniausiai pasiekiamas:

iš nevilties;

dėl nelygaus jėgų pasiskirstymo;

baiminantis sugriauti santykius;

dėl naudingo pasiūlymo.

Konsultavimas

Jeigu reikalas vienodai įdomus visiems dalyviams, jie yra pasirengź kartu aptarti padėtį.

Arbitražas

Šalys gali pasikviesti treči¹jį dalyvį, kuriam teks nepriklausomo klausytojo vaidmuo. Tada abi šalys turi būti pasirengusios paklusti arbitro sprendimui. Šiuo atveju gali susidaryti padėtis, kuri apibūdinama kaip Nugalėtojas - Pralaimėjźs'.

Idėjų pardavimai - įtakos darymas

Galima teigti, kad tai labiausiai paplitusi alternatyva. Vienas iš dalyvių pasinaudoja savo sugebėjimu įtikinėti, kad parduotų kitam idėjas arba problemų sprendimo būdus. Tai gera priemonė užsitikrinti pirkėjo pasitenkinim¹..

11.7. Elgesio technika derybų metu

Keli patarimai, kaip elgtis derybų metu, kad pasiektumėte tiksl¹:

Derėkitės tik su tais žmonėmis, kurie priima sprendimus.

Ugdykite pastabum¹, kad gautumėte iš pašnekovo atitinkam¹ grįžtam¹jį ryšį.

Venkite suplakti į krūv¹ žmones ir problemas.

Parodykite, kad gerbiate pašnekovo požiūrį. Niekada neįžeiskite jo nuomonės, verčiau išsiaiškinkite, kodėl jis taip mano ir ko nori tuo pasiekti.

Venkite irzlaus tono bei sarkazmo, kaltinimų ir pasiteisinimų.

Būkite tikslus ir kalbėkite aiškiai, užduodami klausim¹ arba pateikdami siūlym¹.

Visada pagrįskite savo pasiūlymus. Tai padės išvengti nesupratimo ar kaltinimų. Bet pagrįskite juos trumpai. Per ilgi paaiškinimai sukuria palankias s¹lygas prieštaravimams.

Neikite ne pasiūlymus, o kitos šalies aiškinimus.

Pabrėžkite tai, kas jau suderinta.

Išnaudokite derybų pertraukas savo interesams - stiprinkite arba silpninkite spaudim¹, darom¹ kitai šaliai.

Nesutikite su niekuo, kol neįsitikinsite, ar tai jums tinka.

Tegul jūsų daromi kompromisai priklauso nuo klientų veiklos. Niekada nieko neatiduokite, negavź ko nors mainais?

Jeigu nesate tikras, jog supratote partnerį, verčiau paklauskite dar kart¹.

Reguliariai fiksuokite tarpinius derybų rezultatus.

Venkite kelti reikalavimus. Niekada nedarykite galutinių pasiūlymų. Sėkmingų derybų pagrindas - mokėjimas to išvengti.

Pažinkite pritariančius partnerių signalus.

Darykite korektiškus svarbių momentų užrašus. Panaudokite juos suvesdami rezultatus ir pasistenkite, kad abi šalys teisingai suprastų visus punktus.

Užuot kritikavź, duokite nauding¹ patarim¹.

Argumentų nenuginčysi, bet pasiūlymus - galima.

Etapais daromi kompromisai nėra laikomi derybomis.

Visos gerai vykstančios derybos turi scenarijų.

Tikslai lemia įvairų svarbumo lygį.

Tarkitės dėl to, dėl ko sutariate.

Ir galų gale: galima manyti, jog derybos buvo sėkmingos, jeigu abi šalys jaučiasi LAIMĖJUSIOS!