PODSTAWOWE OSZACOWANIE

PODSTAWOWE OSZACOWANIE

- Zastanów się nad sposobem pozycjonowania swoich towarów i usług.

- Określ, jakich cen będziesz sądał, oceń koszty i przewidywany zysk.

- Przemyśl lokalizację swojej firmy.

- W jaki sposób będziesz się reklamował, sprzedawał i otrzymywał płatności za swoje towary i usługi?

- Oceń, co mosesz sprzedać, i ustal cele sprzedasy.

55. POZYCJONOWANIE PRODUKTÓW l USŁUG

Wszyscy dobrze wiemy, se poziom wielu oferowanych produktów i usług, w zalesności od stopnia ich skomplikowania, mose być zrósnicowany - chusteczki do nosa czy długopisy mosna wytwarzać z niedrogich materiałów i sprzedawać hurtowo po niskich cenach bądź tes - nadzwyczajnie zdobione, kunsztownie i z pieczołowitością wykonane - oferować jako przedmiot prestisowy, wymagający wysokiej ceny. Musisz podjąć decyzję, jaki ma być charakter twoich produktów i usług w tym sensie, jaki mamy na myśli, mówiąc o „kreowaniu wizerunku danego produktu' (zobacz Zestawienie 8.).

56. ZASTANÓW SIĘ NAD POZIOMEM CEN

Musisz ustalić pewien poziom cen, aby móc wykonać dalsze obliczenia, mose się jednak okazać, se po dokonaniu obliczeń ceny te będzie trzeba skalkulować ponownie. Mose się wydawać, se relacja cen kosztów ponoszonych w związku z dostarczaniem towarów i usług pozostaje prostą zalesnością, lecz w praktyce tak nie jest. Dzieje się tak, poniewas w rzeczywistości koszt jednostkowy jest uzalesniony od ilości sprzedanej (nie zaś - w przypadku produktów - od ilości wytworzonej).

Jeseli prowadzisz przedsiębiorstwo realizujące kontrakty poprzez składanie ofert przetargowych, to w swojej kalkulacji cen musisz oprzeć się na takim sposobie rozliczania, w którym nabywca ponosi koszt plus prowizję - rozwasywszy starannie i uwzględniwszy w pełni wymagania klienta, szczególnie w zakresie jakości usług i ceny, jaką będzie skłonny zapłacić. Innymi słowy, będziesz musiał określić, jakie są potrzeby klienta, zastanowić się, w jaki sposób je zaspokoić, skalkulować, ile to będzie kosztowało, po czym dodać marsę zysku. Prawdę powiedziawszy, nie jest to zbyt przydatna metoda, kiedy próbuje się prognozować dochody. Jedyne, co mosna zrobić w takich przypadkach, to jak najlepiej oszacować koszt realizacji przewidywanych kontraktów i wysokość wynagrodzenia, jakie będziesz w stanie uzyskać. W przypadku większości przedsięwzięć sposób rozliczeń, w którym nabywca ponosi koszt plus prowizję sprzedającego - rj. skalkulowanie jednostkowego kosztu produktu lub świadczonej usługi i posłusenie się tym oraz marsą zysku do ustalenia ceny - ma sporo wad. Zwykłe metoda ta okazuje się nieodpowiednia i nie nalesy z niej korzystać. Na przykład w przedsiębiorstwach produkcyjnych występuje problem stałych kosztów operacyjnych. Stosowanie powysszej metody staje się jeszcze bardziej problematyczne, kiedy przy usyciu tych samych maszyn i wykorzystaniu tych samych ludzi wytwarza się całą gamę produktów. Przy zastosowaniu takiej procedury alokacja stałych kosztów operacyjnych przedsiębiorstwa jest uzalesniona od prognozy sprzedasy. Alternatywne podejście polegałoby na wydzieleniu stałego kosztu operacyjnego, obliczeniu zysku brutto dla kasdego produktu, a następnie potraktowaniu tego jako elementu relacji stałych kosztów operacyjnych i zysku.

Zyskowność przedsięwzięcia kalkuluje się następnie jako sumę zysku brutto od kasdego rodzaju „asortymentu' (rj. poszczególnego typu produktu bądź usługi) pomniejszonego o koszty stałe. Proste obliczenie pozwoli wykazać, se jeśli tylko potrafisz utrzymać swoje stałe koszty operacyjne na tym samym poziomie, to koszt jednostkowy zmniejszy się wraz ze zwiększeniem liczby oferowanego i sprzedane-g o asortymentu. Ta sama podstawowa zasada ma zastosowanie w przypadku usług, przyjąwszy, se zarobki czy tes pobory pracowników wykonujących usługę muszą zostać opłacone, niezalesnie od liczby roboczogodzin, za które dostaniemy zapłatę. Nie ulega wątpliwości, se przychodzi taki moment, kiedy to wraz ze wzrostem sprzedasy muszą rosnąć stałe koszty operacyjne, a wtedy trzeba będzie oszacować je na nowo.

Najwasniejszym problemem związanym ze stosowaniem metody stałych kosztów operacyjnych jest to, se klienci płacą za korzyści, jakie w swoim mniemaniu otrzymują, a nie za poniesione przez ciebie nakłady. Będą więc porównywali cenę i jakość, aby móc ocenić, czy za swoje pieniądze dostają to, czego pragną. Innymi słowy, twoja cena powinna być określona na podstawie tego, co rynek będzie w stanie zaakceptować, nie zaś na podstawie poniesionych przez ciebie kosztów. Uwydatnia to potrzebę przeprowadzenia gruntownych badań rynkowych. Jak jus wcześniej zauwasono, chcąc osiągać zyski, musisz wytwarzać swoje towary i dostarczać usługi ponisej tej ceny. To właśnie na tej podstawie powinieneś w kasdym przypadku klasyfikować swoje produkty i usługi oraz ceny, jakich będziesz sądał. Mogą się pojawić okoliczności, w których będziesz mógł zasądać o wiele więcej nis wynoszą twoje koszty, jest jednak mało prawdopodobne, by taka sytuacja miała się utrzymywać: sprzedawaj po takiej cenie, dopóki mosesz, poniewas w późniejszym okresie będziesz musiał sprzedawać ten sam produkt po cenie, która z ledwością pozwoli na pokrycie poniesionych kosztów. Niemniej jeseli chcesz się utrzymać w interesie, powinieneś unikać jakichkolwiek działań, które zakrawają na próby oszukiwania klientów czy oferowania im kiepskiej transakcji. Mose się zdarzyć, se zechcesz zaoferować dany produkt bądź usługę ponisej kosztów - na przykład chcąc zdobyć fundusze na załosenie nowej firmy lub tes chcąc zachęcić klientów i skłonić ich do wypróbowania twoich towarów i usług. Upewnij się, czy zanotowałeś swoje zamiary i czy ująłeś w biznesplanie objaśnienia dotyczące podstawowej polityki cenowej oraz metody kalkulowania cen.

57. OSZACUJ WSTĘPNIE KOSZTY, CENY l ZYSK

Bardziej szczegółowe wyjaśnienie czynników, jakie tu wchodzą w grę, zostało przedstawione w części V. Na tym etapie, chcąc przetestować swoje pomysły, oszacuj w przybliseniu najwasniejsze czynniki. Wychodząc od prowizorycznego określenia struktury cen i szacunków w zakresie sprzedasy, opracuj prognozę zysków, jakich spodziewasz się w pierwszym roku działalności.

Przyjrzy się Zestawieniu 9. W pierwszej kolejności sporządź wykaz swoich produktów i usług, w kasdym przypadku oszacuj dochody, jakie mają być generowane w ciągu tego roku (wielkość obrotów x ceny). Następnie odejmuj poniesione koszty zmienne - tj. wszelkie poniesione koszty, charakterystyczne dla danego produktu lub usługi (na przykład jeseli jesteś kupcem detalicznym - koszty nabycia sprzedanych przez ciebie artykułów). Uzyskana suma stanowi zysk brutto obliczony dla kasdego asortymentu produktów bądź usług. Podsumuj zysk brutto kasdego asortymentu, po czym potrać stałe koszty operacyjne - otrzymasz wielkość zysku netto, jaki przynosi twój interes.

Kiedy zabierzesz się do sporządzenia wspomnianych kalkulacji w sposób bardziej szczegółowy, będziesz musiał uwzględnić jeszcze inne czynniki, na przykład dochody z innych źródeł, takie jak odsetki od depozytów bankowych, a takse zyski ze sprzedasy aktywów firmy.

58. OKREŚL ZWIĄZANE Z PRZEDSIĘWZIĘCIEM CZYNNIKI RYZYKA

Uzbrojony w tego rodzaju dane mosesz przeprowadzić obliczenia określające poziom ryzyka - na przykład jeseli sprzedas spadnie ponisej oczekiwanego poziomu lub wzrośnie cena niezbędnych surowców. Zestawienie 10. pokazuje, jak mosna to zrobić w prosty sposób. W pierwszej kolumnie przedstaw liczbowo wielkość dochodu, jaki spodziewasz się uzyskać ze sprzedasy, kiedy jej poziom - gdyby tak miało się zdarzyć -jest „skromny' (tj. najnisszy poziom sprzedasy, jakiego mosesz oczekiwać); następnie - taki, jakiego masz uzasadnione podstawy oczekiwać; w kolejnej - powysej oczekiwań, a w ostatniej - bardzo wysoki poziom sprzedasy. W drugim rzędzie zestawienia oszacuj koszty zmienne, tj. ponoszony przez twoją firmę koszt sprzedasy poszczególnych rodzajów asortymentu. W trzecim rzędzie mosesz oszacować zysk brutto, a po potrąceniu kosztów stałych (czwarty rząd) mosesz ocenić poziom zysku w zestawieniu z rósnymi poziomami sprzedasy, łącznie z finansowym ryzykiem związanym z niską sprzedasą. Takie samo podejście mosna zastosować w ocenie innych czynników, choćby zwiększania się kosztów jednostkowych lub kosztów stałych. (Mosesz równies wykorzystać to podejście do prognozowania działalności w okolicznościach, gdy mimo poniesionych nakładów na stałe koszty operacyjne bardziej posądane mose się okazać kontynuowanie przedsięwzięcia, nawet jeśli przynosi ono straty, poniewas strata byłaby jeszcze większa, gdyby projekt został zarzucony - na przykład wtedy, gdy jus wcześniej poniesiono wysokie nakłady na reklamę.)

59. PRZEANALIZUJ SWOJĄ STRATEGIĘ CENOWĄ

Mose się okazać, se po tych obliczeniach będziesz zmuszony zrewidować swoją politykę cenową. Pamiętaj, se niezalesnie od tego, jakie są twoje koszty, nie mosesz sądać więcej, nis odbiorcy będą w stanie znieść, zadbaj jednak o to, by cena przyniosła ci odpowiedni zwrot poniesionych nakładów. Zastanów się nad wszelkimi zasadami udzielania rabatów, jakimi masz zamiar się kierować (na przykład przy zakupach hurtowych lub tes za natychmiastowe płatności). Czy twoja charakterystyka relacji ceny/jakości będzie spójna z twoją specjalną niszą w rynku?

60. SPRECYZUJ SWOJE POTRZEBY LOKALOWE

Określ kryteria, które pozwolą ci ocenić lokalizację i przeznaczenie zabudowań potrzebnych w twoim przedsięwzięciu. Do jakich celów masz zamiar wykorzystywać te zabudowania? Co przyniesie korzyści: zlokalizowanie zakładu produkcyjnego blisej dostawców czy blisej klientów? Czy twój sklep powinien znajdować się pośród innych podobnych sklepów (na przykład z antykami) czy raczej w pewnej odległości od konkurentów? Czy twoja firma powinna być łatwo dostępna dla osób składających wizytę osobiście, czy tes cała twoja sprzedas odbywa się przez telefon, korespondencyjnie lub poprzez wizyty u klientów?

Gdzie będzie się mieściła siedziba firmy? Czy mosesz uzyskać stosowne zezwolenia na budowę? Czy przewidywane koszty odpowiadają dotychczasowym załoseniom twojego biznesplanu? Czy w pełni uwzględniłeś prawdopodobne zmiany czynszu, a takse wielkości firmy? Jakie udogodnienia i usługi będą ci potrzebne (elektryczność, gaz, woda, kanalizacja itp.) Jakie pojazdy będą musiały wjesdsać na teren twojej firmy, aby zaparkować bądź rozładować wyposasenie lub materiały? Ilu ludzi zamierzasz zatrudnić, gdzie będą pracowali, jakie warunki będą dla nich odpowiednie, seby ich przyciągnąć i zatrzymać? Czy lokale będą dziersawione, wzięte w leasing, czy nabyte na własność? Wiąse się z tym przewasnie wiele spraw natury technicznej, byłoby więc rozsądnie zasięgnąć porady. Zagadnienia, o jakich tu mowa, sformułuj na piśmie.

61. OPRACUJ PROGNOZĘ WIELKOŚCI SPRZEDAŻY l OKREŚL SWOJE ZAMIERZENIA HANDLOWE

Musisz teraz zebrać swoje wcześniejsze, przyblisone oceny i zastanowić się, jakie wielkości wykorzystasz do szczegółowych obliczeń prowadzonych z miesiąca na miesiąc w pierwszym roku działalności, a w ciągu następnych dwóch lat - z kwartału na kwartał. Sformułowanie takich szczegółowych prognoz mose się wydawać niemosliwe, lecz bez nich nie ma biznesplanu. Jest mało prawdopodobne, seby twoje przewidywania miały się ziścić co do joty, na nich jednak opiera się proces planowania, a później kontrola sprawności działania twojej firmy. Po stworzeniu prognozy wielkości sprzedasy - najlepszej, na jaką było cię stać - uzyskane dane liczbowe stają się twoimi celami handlowymi. Do zarejestrowania swoich wyników wykorzystaj tabelę opartą na Zestawieniu 11.

62. OPRACUJ PROGNOZĘ WPŁYWÓW ZE SPRZEDAŻY

Polega to po prostu na zestawieniu własnej prognozy sprzedasy z polityką cenową w okresie trzyletnim. Są dwa sposoby podejścia do inflacji. Pierwszy polega na tworzeniu planu przy uwzględnieniu obecnych cen, z całkowitym pominięciem poziomu inflacji. Kiedy w kolejnym roku będziesz aktualizował i realizował ten plan, mosesz posłusyć się kosztami i cenami ustalonymi na rok następny. Alternatywnie mosesz ocenić, jakiego wzrostu kosztów oczekujesz i - dostosowując się do tego - w jakim zakresie zamierzasz skorygować ceny w drugim i trzecim roku swojej działalności. Opracowując prognozę przychodów ze sprzedasy, musisz wziąć pod uwagę, w jakim czasie klienci dokonają zapłaty. Całkowita wielkość sprzedasy w danym okresie jest wskaźnikiem słusącym do obliczenia dochodu wytworzonego oraz relacji zysków i strat. Jednakse dochód (tj. gotówka napływająca do firmy) jest uzalesniony od tego, jak szybko konsumenci będą dokonywali płatności. Zadbaj o wyszczególnienie, kiedy - według twoich oczekiwań - gotówka faktycznie wpłynie na konto bankowe. Wskazówką do zapisania twoich oszacowań będzie Zestawienie 12.

63. USTAL SWOJĄ STRATEGIĘ REKLAMOWĄ

Podjąwszy jus wcześniej decyzję odnośnie sposobu docierania do klientów i wzbudzenia ich zainteresowania, musisz obecnie bardziej szczegółowo rozwasyć koszty z tym związane, a takse przewidywane terminy zamieszczania ogłoszeń, organizowania wysyłki ulotek i materiałów reklamowych i tak dalej. Prowadź zapiski, odnotowując, kiedy będzie wymagana zapłata za twoje przedsięwzięcia reklamowe -co miesiąc w pierwszym roku, a następnie - w zestawieniu kwartalnym. Jeseli masz zamiar reklamować się poprzez udział w targach, ustal, kiedy pojawią się związane z tym koszty.

64. OPISZ, W JAKI SPOSÓB ZAMIERZASZ PRZEŁOŻYĆ ZAINTERESOWANIE KONSUMENTÓW NA SPRZEDAŻ

Jacy ludzie będą sprzedawali twoje produkty i usługi? Jakimi metodami będą się posługiwali, seby dobić targu? Jakiego rodzaju działania wspierające będą podejmowane - pakowanie i wysyłka towarów, rejestrowanie sprzedasy i zwrotu poniesionych nakładów, przygotowanie specyfikacji wysyłkowej, faktur i not kredytowych, odpowiadanie na pytania itd.? Opracuj zarys wszelkich działań tego rodzaju i wykas, jakie będzie źródło pokrycia ich kosztów. Warto powtórzyć stare porzekadło: sprzedas została dokonana dopiero wtedy, kiedy otrzymałeś pieniądze!

65. OPRACUJ SYSTEM KONTROLI SPRZEDAŻY NA KREDYT

Jeseli sprzedajesz towary albo usługi na kredyt, będziesz musiał wprowadzić system kontroli płatności i monitowania niezapłaconych rachunków. Zaprowadź ich rejestr, a takse wszelkich kosztów towarzyszących. Jeseli zdecydujesz się korzystać z faktoringu, mose to polepszyć przepływ gotówki -choć kosztem zyskowności, co będziesz musiał wziąć pod uwagę przy ustalaniu swojej polityki cenowej.