Aspectele financiare ale francizei

Aspectele financiare ale francizei

Aspectele financiare ale francizei reprezinta un domeniu decisiv pentru fiecare participant. In Romania acest domeniu pare sa fie cel mai problematic, problemele putand fi rezolvate numai printr-o politica economica care sustine intreprinderile profitabile.

1. Veniturile si cheltuielile francizorului

Veniturile francizorului

Francizorul dispune de doua categorii de venituri - incasari unice si cele continue/permanente pe durata contractului.

a) Taxa de licenta

Taxa de licenta - taxa de aderenta, de intrare - este o taxa unica a francizorului, a carei plata se efectueaza in momentul semnarii contractului si reprezinta remuneratia francizorului pentru acordarea dreptului de a folosi marca si sistemul sau de lucru. Ca atare, ea este considerata pretul admiterii in afacere, variind in functie de importanta si perspectivele afacerii. In functie de marimea ei, taxa trebuie sa asigure o anumita selectie in randul francizatilor. Plata acesteia este independenta de succesul viitor al afacerii respective.

In schimbul taxei de aderenta francizorul ofera urmatoarele servicii (in functie de contract): folosirea marcii, analiza pozitiei unitatii, asigurarea unor drepturi exclusive pe teritoriul respectiv, sprijin financiar, pregatire de baza, pregatire de specialitate, manualul de franciza, mijloace administrative necesare.

Taxa de aderare este stabilita de francizor, marimea sa variind in cazul deferitelor sisteme.

In S.U.A. anumite sisteme au o taxa de aderare cuprinsa intre 5.000-50.000 USD, dar spre exemplu, in cazul 'I can't believe it's yoghurt' taxa este de 175.000 USD.

In Anglia, de exemplu, in cazul lanturilor locale taxa este de 50.000 lire sterline, iar in cazul sistemelor nationale este de 200.000¹

In Germania, taxa de intrare conform Doeser-Brysch¹ se situeaza intre 2.000 si 100.000 DM.

Taxa de intrare practicata nu inseamna pretul pentru vanzarea/concesionarea sistemului. Marime a acestei taxe este determinata de capacitatea de plata a beneficiarilor, luand in considerare faptul ca acesta trebuie sa mai suporte si numeroase alte cheltuieli legate de demararea afacerii. Spre exemplu, in S.U.A. taxa de aderare la McDonald's este de 22.500 USD, dar cheltuielile din primul an depasesc 220.000 USD¹

Experienta numeroaselor esecuri inregistrate atentioneaza asupra riscului finantarii bazate pe taxa de aderare. Unii francizori au inceput sa dezvolte sistemul cu resurse financiare mult prea mici, incercand sa promoveze ideea, conform careia un numar mai mare de francizati cu o taxa mai mare, va finanta dezvoltarea sistemului.

Aceasta strategie a dus insa la o adevarata catastrofa, riscul fiind extrem de ridicat pentru ambele parti. Daca rata scontata a aderarii la sistem nu este atinsa atunci nu se realizeaza venitul sperat, iar cheltuielile de functionare nu scad in acelasi procent, ceea ce aduce dupa sine scaderea critica a cash- flowului. Astfel, francizatii raman fara sprijinul necesar, situatia lor fiind in pericol.

Tabelul nr. ¹

Cele mai scumpe respective cele mai ieftine 10 sisteme de franciza in S.U.A.

b) Redeventa sau drepturile de royalty

Aceasta taxa se achita continuu, in functie de rezultatul activitatii. De regula se raporteaza la incasarile brute, fara TV A, dar exista situatii - in tarile cu impozite   mari - unde se raporteaza la incasarile nete. Are menirea sa acopere cheltuielile ocazionate cu dezvoltarea sistemului si tinerea legaturii cu francizatii. Drepturile de royalty in majoritatea cazurilor nu pot fi modificate pe durata contractului.

Un punct delicat este stabilirea marimii redeventei, de regula in functie de profitul sperat. In majoritatea sistemelor, se practica procentul de 5 - 6% din profit. In sistemele care comercializeaza produse putine in numar dar cu profit mare, redeventa poate atinge si uneori chiar depasi 30% din profit. In cazul produselor care nu aduc profit mare, procentul este de 4 - 5%, iar in cazul serviciilor 8 - 10%, desi in cazul serviciilor avem si cote de 20%. Cu cat serviciul aferent produsului este mai insemnat, cu atat redeventa este si ea mai mare.

Stabilirea corecta a drepturilor de royalty are o importanta deosebita, de aceasta depinzand masura in care francizatul este capabil sa sprijine activitatea beneficiarilor. La inceputurile existentei lor, unele firme, spre exemplu 'Red Carpet Realty' sau 'Steamatic' au cerut in scopul dezvoltarii rapide o taxa de 1 - 2%. Cand costurile serviciilor furnizate au depasit serios sumele incaste, au incercat insa sa ridice taxa, dar fara succes. Rezultatul: falimente, neintelegeri permanente.

Desigur, teoria functioneaza si invers. Astfel, Computer-Land a fixat un royalty extrem de ridicat in S.U.A. - 8% din profit. Ulterior, datorita concurentei, rata de castig a scazut, si in urma actiunilor intreprinse de francizati firma a fost obligata sa reduca royalty-ulla 6,5% din incasari.

Extrem de rar se inregistreaza sume fixe de redevente. Aceasta modalitate se aplica numai in situatiile in care cash- flowul nu se pot masura si verifica.

c) Taxa pentru publicitate

Aceasta taxa se achita la intervale egale de timp. Scopul ei este finantarea de catre francizor a unei campanii de publicitate de calitate la nivel national, imposibil de sustinut din surse proprii de niciuna dintre parti. O astfel de campanie publicitara nationala duce la o crestere considerabila a eficientei muncii de marketing prestate de francizati, avand ca efect In ultima instanta nasterea marcilor si numelor recunoscute pe plan mondial.

Este mare si numarul acelor sisteme care nu solicita acest tip de taxa. Motivul ar fi, de cele mai multe ori, includerea sa in royalty. In acest caz, daca gazda sistemului nu desfasoara o activitate de publicitate atunci sistemului i se aduce un prejudiciu mai mare decat daca s-ar fi solicitat taxa respectiva pentru sporirea renumelui.

Taxa pentru publicitate are o caracteristica proprie: daca marimea taxei de aderare si a royalty-ului depinde in exclusivitate de vointa francizorului, in cazul taxei de publicitate in procesul stabilirii cuantumului acesteia este antrenat si francizatul.

Hotararile de acest gen sunt luate de catre o comisie, unde francizatii sunt in numar mai mare, dar francizorul are drepturi mai multe. Problema este deosebit de importanta datorita faptului ca promovarea nationala a marcii (filosofia, metoda si mijloacele acestuia) trebuie sa fie in concordanta si cu publicitatea locala referitoare la un numar redus de unitati.

Pentru francizor, in afara de cele trei surse de venituri mentionate, considerate ca fiind c1asice exista si alte trei surse pentru sporirea incasarilor, respectiv cimentarea pozitiei sale in cadrul sistemului:

d) Profitul realizat din transportul de marfuri

Un numar mare de sisteme franciza obtine beneficii serioase de pe urma aprovizionarii en-gros a unitatilor francizate cu materialele necesare, marfuri si materii prime. Unele dintre aceste sisteme lasa beneficiile la dispozitia francizatilor, dar caracteristica generala este aprovizionarea obligatorie de la francizor, ceea ce ii asigura incasari permanente.

Pentru eliminarea neintelegerilor este indicat ca aprovizionarea de la francizor sa se limiteze doar la marfurile absolut necesare pentru pastrarea imaginii unitare. In caz contrar obligativitatea aprovizionarii de la francizor cu marfuri care exista pe piata la un pret inferior poate duce la neintelegeri permanente, care atrag si consecinte juridice nefaste.

e) Chirii pentru spatii, mijloace fixe, imobilizari:

In majoritatea cazurilor, amplasamentul si aspectul interior si exterior are o importanta deosebita, acestea fiind alese dupa serioase studii prealabile.

Inchirierea spatiului comercial este o masura preferata deoarece:

- cumpararea unor imobile de catre francizat ar putea reprezenta un efort financiar peste posibilitatile acestuia, inchirierea spatiului fiind o cheltuiala mai mica;

amplasamentul capata in timp o valoare de piata pe care in cazul rezilierii sau expirarii contractului francizorul ar pierde, un lucru nedorit de acesta;

afacerile imobiliare sunt considerate profitabile peste tot, dar in conditiile de fata, fata de celelalte atuuri (vad comercial, s.a.) constituie doar un plus auxiliar.

Restaurantele McDonad's din S.U.A. de exemplu sunt in procent de peste 60% in proprietatea francizorului, in timp ce in administratie proprie sunt numai 25%.

f) Servicii complementare oferite francizatilor 

In afara de serviciile stipulate in contract, francizorul poate oferii si servicii complementare in contabilitate, salarizare, etc. sau alte servicii administrative pentru care stabileste taxe distincte.

In afara obligatiilor asumate prin contract, francizorul trebuie sa sprijine permanent activitatea francizatului, interesul gazdei sistemului fiind ca fiecare unitate sa aiba succes. Astfel avem in vedere:

prin aprovizionarea precisa si calitativ superioara francizorul trebuie sa

aduca francizatul in situatia de a realiza maximum de profit;

In problemele aparute pe parcurs francizorul trebuie sa se puna la dispozitia francizatului si in lipsa taxelor percepute, deoarece problemele -calitative ale bunurilor, lucrarilor, serviciilor afecteaza si prestigiul sau;

francizorul trebuie sa viziteze permanent unitatea francizata pentru prevenirea si rezolvarea prompta a eventualelor probleme si pentru controlul francizatilor;

e important pentru sistem ca francizorul sa informeze beneficiarii de noile descoperiri legate de obiectul de activitate, sau chiar sa introduca acestea pe cheltuiala proprie;

sunt necesare intalniri periodice, seminarii cu cei care au achizitionat unitati din sistem;

francizorul trebuie sa faca tot posibilul pentru cresterea popularitatii sale prin activitatea de marketing si publicitate desfasurata.

Cheltuielile francizorului

Si in acest caz avem doua categorii distincte: cheltuieli unice si cheltuieli continue, permanente. In dezvoltarea unui sistem se regasesc urmatoarele utilizari de resurse financiare:

a) Cheltuielile ocazionate cu studiile premergatoare dezvoltarii sistemului

Constituirea unui sistem de franciza reprezinta o alternativa existenta intr-un anumit moment al dezvoltarii unei intreprinderi. Perspectivele legate de succes si de expansiune sunt elementele principale ce influenteaza proprietarul in luarea deciziei de a se dezvolta prin franciza sau numai prin unitati proprii. Dezvoltarea sa printr-un sistem trebuie sa se bazeze pe informatii concrete - care sunt furnizate de unitate a profitabila deja existentape baza carora se pot realiza studii financiare concrete pentru determinarea pragului de rentabilitate si a perioadei de recuperare a investitiilor.

Ritmul de dezvoltare prognozat face posibil calculul cash-flow-ului; incasarile si cifra de afaceri a unitatilor proiectate reflecta in mod realist capacitatea de plata a redeventei de catre francizati. Sumele fixe ale taxei de aderenta pot fi prognozate in conformitate cu ritmul de dezvoltare al sistemului. Studiile. necesare pot fi realizate in mai multe variante, si anume: varianta optimista, realista, pesimista.

b) Cheltuieli cu elaborarea sistemului

Aceste cheltuieli cuprind salariile si comisioanele specialistilor interni si externi si toate cheltuielile ce au legatura cu elabotrarea teoretica a sistemului (experimente tehnice, tehnologice, cheltuieli cu cercetarea pietei, realizarea lucrarilor specifice domeniului etc.). c) Investitii legate de baza tehnica/tehnologica necesara

In general, sistemul franciza trebuie constituit la cel mai inalt nivel tehnic existent in acel moment. In majoritatea cazurilor dezvoltarea bazei tehnologice a francizorului se face concomitent cu ridicarea acesteia la nivelul dorit. d) Constituirea unei unitati de proba

Unitate a deja existenta indeplineste, in general, functiile unitatii de proba, dar in anumite cazuri e posibil ca astfel de probe ale reusitei practice a sistemului sa anihileze reusita unitatii in cadrul careia nici macar nu se regasesc toate acele modalitati, tehnici, ce s-ar utiliza in cazul unui sistem.

Este indicat sa se deschida o noua unitate, mai potrivit pentru testul practic, care sa functioneze exclusiv dupa principiile noului sistem.

Deoarece logica si etica reclama necesitatea existentei unor cifre concrete prezentabile viitorilor beneficiari, functionarea unitatii de proba poate cere un interval mai mare de timp premergator extinderii

e) Cheltuieli cu centrul de pregatire

Atat in comertul cu amanuntul cat si in turism, unitatea de proba indeplineste cu succes toate functiile unui centru de pregatire. In cazul serviciilor insa (de exemplu curatatorii), unde eventualele greseli pot cauza clientilor (consumatorilor) pagube mari, este absolut necesar constituirea unui centru de pregatire.

Cheltuielile ocazionate de acesta pot fi destul de consistente - in functie de valoarea materialelor folosite in ele.

f) Alte cheltuieli ( legate de demararea activitatii anumitor unitati)

Fiecare sistem are cerinte diferite, in functie de specificitatea, specialitatea activitatii proiectate. Trebuie analizate, asadar, elementele ale caror utilizare implica si resurse materiale. Toate aceste posibile cheltuieli pot fi estimate, daca nu chiar calculate.

g) Cheltuieli legate de structura sistemului

Pe langa cheltuielile unice specifice elaborarii unui sistem de franciza francizorul mai are si cheltuieli permanente.

Francizorul trebuie sa efectueze toate acele lucrari care contribuie la mobilitatea si elasticitatea sistemului sau - cheltuieli legate de conducerea, verificarea, controlul, intretinerea, dezvoltarea sistemului. Finantarea cheltuielilor francizorului

a) Finantarea dezvoltarii sistemului

1) Francizorul se autofinanteaza, deci este capabil sa finanteze din surse proprii cheltuielile generate de dezvoltarea sistemului:

In intervalul de timp premergator extinderii sistemului, francizorul a desfasurat o activitate profitabila, iar profitul sau a dus la sporirea capitalului propriu. In acest fel, este capabil sa suporte cheltuielile pe care le implica finantarea sistemului;

In cazul S.A. (societate pe actiuni) se poate majora capitalul social pe calea emisiunii de noi actiuni sau neacordarea de dividende si trecerea lor la capitaluri;

In cazul S.R.L. (societate cu raspundere limitata) o solutie este cresterea patrimoniului social, care se realizeaza prin atragerea de capital fie de la vechii asociati, fie prin atragerea de noi asociati.

2) Francizorul nu se autofinanteaza; in acest caz finantarea se realizeaza prin imprumuturi bancare pe termen mediu sau lung. In gasirea surselor de finantare trebuie sa se ia in calcul faptul ca, acele cheltuieli care sunt legate de dezvoltarea sistemului, nu pot fi transferate imediat asupra beneficiarilor, precum si faptul ca francizorul in perioada initiala fie ca nu realizeaza profit, sau daca da, acesta este foarte redus. El poate astepta castiguri numai in perioada de maturitate a afacerii.

b) Finantarea intretinerii sistemului

Se realizeaza pe baza taxelor de franciza continue. Trebuie clarificate unele probleme financiare, si anume:

1) Daca francizorul isi poate permite finantarea din surse proprii a unor unitati de proba sau trebuie sa recurga la un imprumut? Aceeasi intrebare se pune si in cazul unui produs nou.

2) Luand in calcul nivelul taxelor platite de beneficiari (royalty) si rabatul, obtin partenerii un profit suficient?

3) Este dispus francizorul sa astepte ani in sir ca royalty-ul sa-i aduca un venit pe care l-ar avea in cazul unui lant propriu? E foarte rar ca francizorul sa realizeze profit din licenta. Castigurile mai substantiale apar pe termen lung, odata cu cresterea royalty-ului.

4) Are francizorul forta financiara suficienta pentru a produce si transporta bunurile ce vor fi valorificate, pentru formarea echipei ce va supraveghea activitate a desfasurata?

5) Este capabil ca in conditii de necesitate - rezilierea contractului de catre beneficiar - sa rascumpere unitate a respectiva? In anumite situatii acest lucru este esential.

In cazul in care francizorul nu este autofinantator, se poate apela la banci.

Banca care acorda creditul utilizeaza un sistem de evaluare ale carui elemente sunt¹

Din punct de vedere comercial:

daca francizorul ofera un produs/serviciu ce satisface cerintele pietei;

daca se bucura de un bun renume;

daca dispune de experienta in comert in general, in franciza in special;

daca ofera contracte solide si favorabile partilor;

ce ajutor ofera beneficiarului in marketing, alegerea locului unitatii, etc.?

Din punct de vedere financiar:

daca francizorul are o situatie financiara destul de solida, pentru indeplinirea obligatiilor sale fata de beneficiar?

cum evolueaza indicatorii de crestere si dezvoltare a activitatii si a profitului?

daca majoritatea incasarilor prevazute provin din royalty sau taxa de aderenta?

daca este capabil si dispus sa salveze o unitate ce se confrunta cu dificultati?

Daca este dispus sa semneze un contract de rascumparare

Bineinteles ca si francizorul evalueaza posibila banca creditoare. Merita studiate urmatoarele aspecte:

daca banca manifesta un interes real fata de franciza; francizorul are mult de castigat daca intra in contact cu o banca cu experienta in domeniul finantarii sistemelor de franciza.

daca banca este in stare sa ofere sprijinul necesar; concret, daca are banca specialisti in domeniul franciza, specialisti care inteleg problemele specifice ale francizorului si sunt capabili sa-i ofere solutii rapide.

daca banca are filiale in toata tara si daca are specialisti corespunzatori in toate regiunile; este un avantaj serios pentru cei care tintesc o piata locala anume sau doresc sa se extinda teritorial.

daca este capabila banca sa ofere toata gama de servicii, inclusiv prelucrari de date; este de retinut faptul ca nevoile unui sistem de franciza se modifica in paralel cu extinderea sa.

2. Veniturile si cheltuielile beneficiarului

Veniturile beneficiarului

Aceste venituri sunt identice cu veniturile oricarei alte intreprinderi particulare, realizandu-se din vanzari. Desigur ca recunoasterea internationala a marcii respective, calitatea bunurilor si serviciilor oferite are o influenta deosebita asupra volumului incasarilor.

Cheltuielile beneficiarului

a) Cheltuieli unice

Cheltuielile unice se refera in primul rand la taxa de aderenta, de intrare, a carei plata se efectueaza in momentul semnarii contractului, aceasta taxa fiind remuneratia francizorului pentru acordarea dreptului de a folosi marca si sistemul sau de lucru. O alta cheltuiala unica ar fi cea legata de punerea in functiune a intregii afaceri.

b) Cheltuieli continue, permanente 

In aceasta categorie putem include:

redeventa sau drepturile de royalty;

taxa pentru publicitate;

cheltuieli cu desfasurarea, functionarea activitatii.

Observam ca anumite cheltuieli ale beneficiarului reprezinta de fapt, taxele platite francizorului, veniturile sale. Dar cheltuielile cu punerea in functiune a activitatii si cele cu desfasurarea acesteia depasesc in mare masura taxele respective.

c) Costul complet

Elementele costului complet ar putea fi urmatoarele:

taxa de aderare si redeventele;

cumpararea sau inchirierea spatiului comercial;

achizitionarea stocului de marfa initial;

echipamente, masini, utilaje (costul acestora);

inchirierea mijloacelor de lucru

cheltuieli cu constructii, modelare, decorare;

dreptul teritorial;

capitalul circulant;

chirie, asigurare, garantie etc. ²º

In Germania, cheltuielile cu punerea in functiune a unui restaurant McDonald's sunt de aproximativ 880.000 DM, din care licenta de 45.000 DM, chiria 6.250 DM, garantie 37.500 DM, echipamente de bucatarie 630.000 DM, mobilier 120.000 DM, panouri publicitare 40.000 DM.²¹   In afara de acestea, trebuie cunoscut si faptul ca in perioada initiala incasarile, datorita nivelului lor inca relativ scazut dupa deducerea royalty-ului si a taxei pentru publicitate, nu acopera cheltuielile de functionare. De aceea cheltuielile de aderare nu sunt identice cu cele totale.

Dar nici taxele de franciza foarte scazute nu constituie prilej de bucurie. Taxa initiala scazuta inseamna de multe ori, ca francizatul trebuie sa suporte din surse proprii cheltuielile cu mobilierul, chiria, retelele de calculatoare, stocuri etc. Royalty-ul scazut poate insemna un sprijin continuu scazut si ineficient din partea francizorului.

Finantarea cheltuielilor beneficiarului

Daca viitorul francizat nu dispune de tot capitalul necesar, el are mai multe posibilitati de a obtine resursele necesare:

Tabelul nr.8 Surse de finantare²²

Prin datorii intelegem imprumutul banesc, adica folosirea banilor unui tert si implicit plata de dobanda. Prezinta anumite avantaje pentru debitor, iar pentru creditor un imprumut avantajos reprezinta o investitie buna. Principalul avantaj este faptul ca unitatea ramane in intregime in proprietatea debitorului, dezavantajul aparand in momentul imposibilitatii restituirii imprumutului.

Cealalta forma de finantare se refera la vanzarea unei parti din proprietate, ceea ce inseamna o diminuare a controlului. Acest fapt nu este neaparat negativ, in cazul unei francize urmarindu-se un format standard, nefiind multe posibilitati de dirijare din partea unui outsider. Pe de alta parte, este posibila pierderea partii majoritare. Cea mai cunoscuta forma a unei astfel de finantari este vanzarea de actiuni.

Exista patru izvoare principale de finantare si anume:

a) Finantarea din surse proprii reprezinta prima forma ce trebuie utilizata de viitorul francizat. De regula, cel putin 1/3 din necesarul financiar al unei francize ar trebui asigurat din surse proprii, ceea ce reprezinta aproximativ 50.000 - 200.000 USD

Acest lucru asigura practic si motivarea beneficiarului, fiind vorba de punerea in joc a propriilor bani. Aceste surse proprii ar putea avea ca elemente componente economiile anterioare acumulate ale intreprinzatorului, gajul asupra unor bunuri, valori materiale, imprumuturile oferite de prieteni si/sau membrii familiei, emisiuni de actiuni, parteneri.

In cazul economiilor se poate ca acesti bani sa nu fie utilizate, doar sa serveasca la contractarea de imprumuturi.

Legat de sursele de finantare, un factor extrem de important este persoana beneficiarului. Orice creditor va cerceta cu atentie aptitudinile, abilitatea, etica persoanei respective.

Familia si prietenii reprezinta o sursa fireasca de bani. Totusi, acestor relatii trebuie acordata o mare atentie, fiind indicata prezentarea unui plan de afaceri serios intocmit.

Parteneriatul presupune o munca eficienta in echipa, si cere ca talentele lor sa fie complementare.

a) In finantarea beneficiarilor prin surse externe, o importanta tot mai mare o capata francizorii, in zilele noastre aproximativ 30% din francizori oferind si ajutor material, financiar. Acesta poate imbraca diferite forme: de exemplu, renuntarea pentru o anumita perioada la plata redeventei, leasingul echipamentelor necesare, acceptarea de a garanta pentru banca, obligatia de a rascumpara echipamentele beneficiarului falimentar.

Majoritatea francizorilor nu accepta finantarea directa, dar:

ajuta beneficiarul in alegerea celei mai adecvate institutii fmanciare pentru acordarea creditelor,

ajuta beneficiarul si in elaborarea pachetului financiar.

b)        Cea mai importanta sursa de finantare o constituie institutiile financiare de creditare din sectorul particular. In cadrul lor intalnim nu numai banci, ci si alte institutii financiare, societati de credit, fonduri de pensii, societati patrimoniale. In 1991, din totalul creditelor acordate in S.U.A. numai 26% proveneau de la bancile comerciale. Dezavantajul surselor nebancare consta in faptul ca, in cazul lichidarii datornicului, banca avand prioritate fata de alte institutii financiare acestea sunt nevoite sa perceapa dobanzi mai mari pentru creditele acordate.²³

c)         De multe ori apar situatii in care intreprinzatorul particular nu poate procura sursele necesare de la nici una dintre cele trei surse enumerate anterior. In tari ca S.U.A., Anglia etc. statul isi asuma un rol important in sprijinirea micilor intreprinderi particulare, cu toate ca ofera credite in cazuri extrem de rare.