Tehnici de incheiere a negocierii (vanzarii)

Tehnici de incheiere a negocierii (vanzarii)

n      Obiectul negocierii il constituie, pe ansamblu:

Ø      clauzele acordului (contractului, comenzii, actului de vanzare-cumparare etc.) ce urmeaza a fi incheiat

Ø      obligatiile ce si le asuma fiecare parte

Ø      prestatiile ce urmeaza sa fie efectuate

Ø      tehnica oferiri unei alternative;

Ø      tehnica oferiri unui serviciu;

Ø      tehnica oferiri unui stimulent;

Ø      tehnica invocarii unei urgente;

Ø      tehnica acrosajului sentimental;

Ø      tehnica reprezentantului;

Ø      tehnica acomodarii;

Ø      tehnica specialistului;

Ø      tehnica negociatorului implicat;

Ø      tehnica faptului implinit.

Oferirea unei alternative

n      presupune oferirea unor noi posibilitati de alegere care pot declansa decizia finala

n      "Daca nu va hotarati pentru sejurul de 10 zile, la hotelul X de 4 stele, platiti pentru un sejur la hotelul Y, de 3 stele, nu-i asa? Mi-as permite sa va sun la birou intr-o dimineata. Cand sa fie, marti sau joi?

n      "As dori sa va mai prezint o oferta. Mergem in birou sau ramanem aici?

Oferirea unui serviciu

n      sau chiar a unei concesii finale

n      cumparatorului i se ofera o facilitate legata de produsul turistic

n      "Sunteti un client fidel al agentiei noastre. Permiteti-mi sa va ofer un sejur in Delta cu transportul inclus"

Oferirea unui stimulent

n      stimulentul genereaza un efect pozitiv asupra atitudinii clientului si a deciziei de cumparare

n      "Daca cumparati astazi, beneficiati de o reducere cu 15% a pretului"

Invocarea unei urgente

n      se bazeaza pe efectul multiplicator al legii psihologice a insuficientei

n      "Oferta este valabila doar astazi"

n      "Ne va fi foarte greu sa va pastram cazarea intr-un hotel de 4 stele pentru perioada dorita de dvs"

Acrosajul sentimental

n      se bazeaza pe orgoliul si vanitatea umana

n      "Da, desigur, in acest hotel sunt cazate doar VIP-urile si nu stiu daca va puteti permite"

n      "Desigur, pretul este mare pentru ca serviciile sunt de calitate, dar nu stiu daca va permiteti"

Tehnica reprezentantului

n      partenerii de negociere au o anumita limita minima si maxima

n      cand pretentiile partenerului de negociere depasesc limitele, negociatorul adopta tactica "Asta nu este de competenta mea" sau "Asta nu mai pot decide singur"

Tehnica acomodarii

n      la incheierea negocierilor se apeleaza la o persoana care are rol:

Ø      de a realiza o mai buna cunoastere la nivel interpersonal;

Ø      de a crea un climat de incredere.

Tehnica specialistului

n      pentru finalizarea vanzarii, este invitat un specialist in domeniul care necesita rezolvare: calitatea serviciilor, garantii etc.

Tehnica negociatorului implicat

n      negociatorul este fie patronul agentiei, pensiunii, hotelului, fie o persoana care este direct implicata in rezultatul final al negocierii

n      ex. societatea de asigurari pentru turistii care pleaca in strainatate

Tehnica faptului implinit

n      negociatorul ii prezinta partenerului solutii, conditii si documente redactate in forma pretinsa finala si irevocabila;

n      aspectele minore pot fi lasate in suspensie;

n      este folosita de negociatorii cu putere mare de negociere.