OFERTA COMPANIILOR AERIENE

OFERTA COMPANIILOR AERIENE

Rute aeriene

Extinderea retelei de rute

Tarife

Produsul unei companii aeriene cuprinde o multitudine de componente articulate astfel incat "intregul" sa fie coerent, functional, accesibil, atractiv si obtinut cu costuri unitare cat mai scazute. Printre componentele cele mai importante care fac obiectul deciziei in politica de produs sunt tipul si capacitatea aparatelor de zbor, gama serviciilor prestate pe parcursul transportului (in zbor si la sol), ruta de zbor (orar, escale, distante, frecvente, corespondente, etc), accesul public la oferta, posibilitatea si oportunitatea combinarii serviciilor oferite cu oferta unor prestatori complementari.

1. Rutele aeriene - se pot prezenta sub o varietate de forme, de la retelele cu aspect liniar, la cel de retea sau grilaj (grid), pana la cel radial, avand in centru un ax sau nod aerian, numit HUB, sistemul astfel constituit purtand numele de HUB and SPOKE.

In cazul rutelor liniare avionul pleaca de la aeroportul de baza, iar in drum spre destinatia finala face o serie de opriri intermediare justificate tehnic sau comercial. Atat din motive tehnice dar si economice, tot mai multe companii aeriene au renuntat la acest model de ruta considerat mai putin eficient, intrucat costurile medii unitare de operare sunt ridicate, dimensiunile pietei in multe dintre punctele de escala comerciala nu justifica costurile de aterizare, stationare, decolare, etc. Din aceste considerente multe companii aeriene au micsorat numarul de escale, chiar si pe cursele efectuate pe distante lungi.

Rutele sub forma de retea sau grila sunt, de obicei, specifice rutelor interne. Un exemplu clasic este cel al unei rute celebre din India, denumita "dreptunghiul de diamant", respectiv Bombay - Delhi - Calcutta - Madras.

Principalul avantaj al acestui tip de ruta este reprezentat de obtinerea unui grad inalt de utilizare a capacitatii de transport. De asemenea, avioanele pot opera cu ocazia unui zbor unic pe un numar mare de rute, conectand astfel un numar mare de orase si , in plus, nefiind nevoite sa se intoarca pe acelasi traseu. Timpul la sol (de stationare a avionului), se micsoreaza substantial, ceea ce duce la imbunatatirea parametrilor tehnici si economici de utilizare a avionului. In aceste conditii, volumul traficului aerian este mai mare comparativ cu rutele liniare, in schimb, eforturile de comercializare sunt dispersate, ceea ce reprezinta un dezavantaj.

In cazul rutelor radiale rutele au aspectul unor raze sau spite (spoke), care pornesc din aeroportul central (hub), prin care se face legatura cu un numar mare de aeroporturi situate la distante diverse, in tari diverse. Acest tip de ruta permite cresterea numarului de perechi de aeroporturi care sunt puse in legatura, fara a se deschide rute suplimentare.

Daca consideram "n" ca fiind numarul de perechi de orase, atunci numarul maxim (teoretic) de legaturi ce se pot obtine, este:

la sistemul liniar n

la sistemul retea n(n-1)/2

- la sistemul radial n(n+1)/2

Sistemul HUB AND SPOKE a aparut in SUA unde companiile aeriene nu-si puteau permite financiar, sa deserveasca toate aeroporturile cu o frecventa maxima a transporturilor de tip oras-oras. Aeroporturile HUB asigura serviciile transcontinentale si intercontinentale, in timp ce aeroporturile SPOKE sunt regionale, ele asigurand legaturile pt. distantele lungi, fiind deci intermediari. Aceste servicii de intermediere se pot asigura cu avioane mai mici, cu costuri mai reduse, iar companiile aeriene care deservesc aceste rute de alimentare sunt, de obicei, asociate cu marile companii . Zborurile sunt astfel componente ale unui complex, iar teoretic eficienta creste. Un hub care are, sa zicem, 55 spokes, poate realiza 1500 de legaturi de tip oras - oras (teoretic). Intre hub-uri sunt folosite avioane de capacitati mari, care inregistreaza prin acest sistem coeficienti de ocupare a capacitatii de transport mai ridicati. In SUA exista aproximativ 40 de hub-uri care deservesc 25 dintre cele mai mari orase. Popularitatea sistemului s-a resimtit incepand cu anul 1995, cand din pasagerii aeroportului Atlanta au fost transferati spre alte aeroporturi (spokes). Sistemul se potriveste zborurilor pe distante lungi, iar opririle solicitate de realizarea conjunctiilor au o pondere redusa in cadrul calatoriei totale.

Acest sistem are si dezavantaje economice. Organizarea unui asemenea sistem necesita realizarea unor valuri frecvente de linii apropiate de plecare si sosire, ceea ce duce la cresterea presiunii asupra aeroporturilor aglomerate si determina intarzieri. De asemenea, numarul personalului la sol este mare. Unele aeroporturi fac fata mai bine acestor probleme, de ex. aeroportul Schiphol din Amsterdam care a castigat de pe urma acestor zboruri, in conditiile in care sosirea si plecarea in zborurile "hub and spoke" se realizeaza pe acelasi terminal, spre deosebire de aeroportul din Bruxelles, unde in acest scop se folosesc terminale diferite, fiind necesara deplasarea pasagerilor intre terminale, cu autocare.

In anumite situatii, companiile aeriene care nu folosesc acest sistem pot fi mai profitabile, realizand zboruri fara escale, pt. care tarifele percepute sunt mai mari, chiar daca cererea este mai mica. Aceste zboruri de adreseaza, in special, oamenilor de afaceri.

2. Extinderea retelei de rute

In scopul extinderii retelei de rute companiile aeriene folosesc mai multe metode. Una dintre cele mai frecvent utilizate este achizitionarea rutelor pe care opereaza alte companii aeriene. In acest fel, cumparand drepturile de operare pe rutele externe de la Companiile Pan American si TWA atunci cand acestea s-au confruntat cu mari dificultati financiare, companiile American Airlines, Delta si United Airlines au putut sa-si extinda reteaua de rute.

Alte modalitati de extindere a retelei de rute sunt:

franciza

partajarea spatiului de zbor (block spacing)

partajarea codurilor de operare (code sharing).

Franciza se refera la dreptul acordat unei companii aeriene de catre o alta companie aeriana de a-I folosi numele, uniforma si insemnele personalului, imaginea de marca si politica de produs (gama de servicii). De multe ori, privilegiile amintite sunt asociate cu preluarea de catre compania care acorda fransiza (fransitor), a initiativelor de marketing si de management comercial ale companiei beneficiare (fransizat). Ca exemplificare a fransizei putem prezenta cazul British Airways care a incheiat 8 acorduri de fransiza cu companii aeriene din Danemarca, Marea Britanie, Franta, Germania. Totusi, exemplele de incheiere a acordurilor de fransiza in domeniu sunt restranse, in special in Europa, fransiza se afla in stadiul de debut in regiunile situate in afara Americii de Nord, unde cel mai spectaculos rezultat al liberalizarii a fost inscrierea sub aceeasi marca a unei vaste retele de servicii aeriene. In viitor, cel mai simplu mijloc de globalizare a transporturilor aeriene va fi, fara indoiala, multiplicarea acordurilor de fransiza.

Metoda partajarii spatiului de zbor prevede ca o companie aeriana sa aloce altei companii aeriene, pe anumite rute, un anumit numar de locuri pe aparatele sale de zbor. Compania care primeste locurile le comercializeaza direct pe piata, sub propriul nume si sistem de distributie. Acest tip de relatie se stabileste atunci cand o companie aeriana, din diferite motive, nu are posibilitatea sa asigure legatura aeriana pe o anumita ruta sau spre un anumit aeroport. Unul dintre primele acorduri de acest fel a fost incheiat intre Delta si compania Virgin Atlantic. Conform intelegerii, Delta urma sa cumpere intre 50 si 100 locuri pe fiecare cursa efectuata de Virgin la Londra si spre inca alte 5-6 orase din SUA. Avantajul scontat de Virgin era o crestere cu cca 100 milioane lire sterline pe ruta Atlanticului de Nord si posibilitatea cresterii frecventei zborurilor pe aceasta ruta, marindu-si astfel cota de piata. Delta, pe de alta parte, obtinea accesul (indirect) pe aeroportul Heathrow din Londra , Delta avand dreptul de operare numai pe aeroportul Gatwick. Un acord de partajare a spatiului de zbor cuprinde un numar foarte mare de clauze care precizeaza, pe langa dimensiunea spatiului cumparat in bloc, conditiile de rezervare a prestatiilor, situatiile in care este necesara suplimentarea spatiului de zbor, etc.

Partajarea codurilor de zbor (codesharing) are deja un istoric de mai mult de 30 de ani si este extinsa in toate regiunile lumii. In SUA, in 1992), 96% din pasageri au fost transportati de companiile aeriene in sistem de cod partajat.

Codesharing este un acord comercial intre doua companii aeriene care opereaza independent in traficul aerian, dar folosind capacitatea ramasa neocupata intr-un avion, rezolvand astfel excedentul din pasageri din alt avion, ceea ce conduce la maximizarea profitului. Acordul presupune deci, acceptul unei companii aeriene ca o alta companie aeriana sa-i foloseasca codul de zbor, iar cele doua companii aeriene convin astfel sa-si imparta pasagerii pe anumite rute directe. Avantajul de Mk consta in faptul ca apare o singura ruta directa, exista numeroase avantaje pt. clienti - timpii de zbor sunt coordonati, controlul bagajelor se face la destinatia finala, etc. Companiile pot vinde biletele proprii precum si cele ale celeilalte companii ca si cand ar fi ale sale. Un alt avantaj este acela ca aceste zboruri sunt introduse in CRS- uri inaintea altor legaturi, oferind astfel pasagerilor "cea mai buna alegere", mai ales ca, adesea, sunt acordate tarife speciale, reduse.

Dezavantajul consta in faptul ca pasagerii cumpara un bilet, respectiv serviciile unei anumite companii aeriene, din motive de siguranta, confort sau fidelitate si de fapt, zboara cu o alta companie aeriana fata de care poate avea reticente. La mijlocul anilor 90 erau in functiune aprox. 400 de aliante code-sharing pe tot globul. Folosirea acestui tip de alianta a reprezentat un pas crucial pt. succesul pe piata al zborurilor lungi, in special traversarea Atlanticului, si a fost folosit pe scara larga de companiile aeriene europene care au reusit astfel sa aiba acces la destinatii amplasate pe teritoriul SUA.

3. Tarife

In activitatea de transporturi aeriene, o caracteristica specifica este multitudinea de variante de tarife care se pot aplica pe aceeasi ruta de zbor, eventual chiar pt. acelasi nivel calitativ al serviciilor. Tarifele sunt diferentiate in functie de numeroase elemente, intre care:

sezon

lungimea sejurului la destinatie

daca in intervalul de timp al calatoriei este inclus un week-end

durata de valabilitate a biletului

intervalul de timp intre momentul cumpararii biletului si momentul efectuarii calatoriei

cum, unde, cand a fost achizitionat biletul

modalitatea de plata

dimensiunea grupului care calatoreste

numarul si varsta copiilor care fac parte din grup, etc.

Categoriile de tarife aplicabile la cursele de linie operate de companiile aeriene sunt atat de diverse incat este posibil ca pe acelasi zbor, pasagerii din acelasi avion, sa fi platit intre 8-15 niveluri diferite de pret, cu diferente intre ele de la 5-100%. Pe ruta Atlanticului de Nord, de ex, se practica 60 de categorii de tarife, care sunt publicate in manuale de tarife aeriene, ele putand deci fi cunoscute de public.

Diferenta cea mai senzationala este aceea care se inregistreaza pe rute cu lungime obiectiva egala si conditii comparabile de achizitionare si plata a biletelor.

Tariful pe unitatea de distanta (km sau mila) scade odata cu cresterea distantei, situatie specifica tuturor mijloacelor de transport.

In cazul transporturilor aeriene insa, diferentele tarifare intre rute au drept cauza nu numai diferentele de distanta ci si locul de situare pe glob a rutelor sau oraselor care sunt cap de ruta (vorbim astfel despre "orase cu tarif scazut" si "orase cu tarif ridicat"). Nivelul tarifelor europene a fost, mult timp, mai ridicat comparativ cu nivelul tarifelor practicate in America de Nord sau Asia/Pacific, pe rute comparabile.

Frankfurt, Bruxelles, Paris si Amsterdam fac parte din categoria oraselor cu "tarif mare", diferenta tarifara fiind de 50-75% fata de orasele cu "tarif mic", precum Londra, Dublin, Lisabona sau Atena.

Transportul aerian a devenit tot mai ieftin, pe de o parte datorita scaderii absolute a tarifelor, iar pe de alta parte, datorita extinderii gamei tarifare care permite accesul la trasportul aerian a unei categorii de public cu o cerere foarte elastica la pret. Au proliferat tarifele f. scazute, conditionate de respectarea de catre publicul calator a unor termeni sau restrictii care nu afecteaza calitatea prestatiei, avantajand totodata si companiile aeriene (de ex, prin atenuarea caracterului sezonier al cererii).

Fixarea tarifului/loc in avion, de catre o companie aeriana, este un proces complex, care ia in considerare mai multe aspecte:

a.       marimea si tipul avionului

b.      densitatea traficului pe ruta si nivelul concurentei

c.       regularitatea cererii si masura in care se inregistreaza o cerere comparabila si in sensul invers al rutei respective

d.      tipul cererii pe ruta respectiva: cerere pt. clasa I, business, economy, tarife IT sau alte discounturi

e.       coeficientul de ocupare a avionului minim necesar pt. a acoperi cheltuielile totale. In general, acesta se situeaza intre 50-60% pt. cursele regulate (este un coeficient care trebuie atins ca medie anuala).

Punctele d si e sunt cele mai importante pt. a asigura succesul de Mk al unei companii aeriene.

De obicei, companiile aeriene practica discriminarea de pret, adica percepe preturi unitare diferite pt. diferitele unitati ale aceluiasi produs sau serviciu, invocand motive care nu au legatura cu modificari sau diferente de costuri din procesul de productie.

In multe cazuri, discriminarea de pret este influentata, cel mai adesea, de diferentele in elasticitatea cererii, decat de diferentele de costuri. Astfel, in cazul unei elasticitati scazute intre cerere si pret compania percepe preturi mai ridicate, iar atunci cand elasticitatea este ridicata, compania fixeaza preturi mai scazute

Diferentele de cost pot motiva diferentele tarifare, ca de ex, diferentierea intre tarifele aeriene din perioadele de trafic de varf si cele din perioadele de trafic redus.

Clasele I si business (cu tarife mult mai ridicate), vor realiza niveluri mai mari din profitul companiei comparativ cu clasa economic sau biletele cu reducere; o companie aeriana cu aprox. 10%din locuri la clasa business poate obtine 40% din totalul veniturilor din vanzarea acestora.

Stabilirea tarifelor presupune cunoasterea amanuntita a cererii potentiale. Biletele cu reduceri vor atrage o piata noua, care insa nu presupune reducerea cheltuielilor de transport din partea clientilor traditionali.

Pentru a creste eficienta totala, multe companii au introdus conceptul de "programe frecvente de zbor", conform carora pasagerii care cumpara bilete de avion beneficiaza de calatorii gratuite, in functie de distanta parcursa cu acea companie aeriana. Succesul acestei campanii de Mk a fost imens; s-a estimat ca la mijlocul anilor 90 functionau 80 asemenea programe, in intreaga lume, de care au beneficiat 120 milioane de pasageri. Compania American Airlines a cuprins in asemenea programe 28 milioane pasageri, program care s-a numit American Airlines AAdvantage scheme.

Reduceri tarifare

Toate serviciile de transport regulat au la baza sisteme avansate de rezervare, si comercializeaza o parte din locurile de avion cu tarife f. scazute (APEX). Aplicarea lor este posibila pe acele retele unde rezervarea poate fi confirmata inaintea plecarii. Aceasta permite companiilor aeriene sa aprecieze capacitatea de umplere cu f. mare exactitate. Pt. a umple locurile ramase nevandute , companiile ofera tarife stand-by, disponibile acelor pasageri care nu au rezervare si care accepta riscul de a nu gasi un loc liber la cursa dorita. Pe multe rute, in special cele frecventate de oameni de afaceri, sansa gasirii de locuri libere este mare.

Companiile aeriene fac adeseori rezervari peste capacitate, datorita numarului mare de no-shows (persoane cu rezervare dar care nu se prezinta la avion), pe anumite rute ponderea acestor no-shows este f. mare, pana la 30%. Sunt insa si situatii cand datorita acestor practici, se prezinta la avion mai multi pasageri decat numarul locurilor din avion; rezolvarea consta fie in transportarea pasagerilor la o clasa superioara , fie in despagubirea financiara a acestora in timp ce li se ofera locuri pt. un alt avion, etc.

Pentru rutele cu densitate mare, se foloseste un sistem alternativ - pt. care nu sunt necesare rezervari in avans, fiecarui pasager garantandu-i-se un loc. Daca este nevoie, se organizeaza un zbor in plus pt. a satisface surplusul de cerere. Acest sistem este viabil, d.p.d.v. comercial, numai pe rutele cu un nivel f. ridicat si regulat al cererii, in special afaceri si in ambele directii, ca de ex, Los Angeles - San Francisco, Londra - Glasgow.

Pe langa aceste bilete reduse, companiile ofera numeroase discounturi (reduceri de pana la 100%), intre care:

ID pt. angajatii companiilor aeriene (reduceri intre 90%-100%) si membrii familiilor acestora (reduceri aprox. 75%);

AD pt. angajatii agentiilor care vand bilete de avion;

DG -discount guvernamental;

IP - discount promotional;

CHD - pt.copii (cei cu varsta intre 2-12 ani, reduceri 50%);

INF - pt copii cu varsta intre 0-2 ani, reduceri pana la 90%.