Tehnici de desfasurare a unei discutii de afaceri
Tactica
- se refera la actiunea concreta si
imediata, la trucul, manifestarile aparent impulsive si jocul
comportamental pe durata negocierilor
- este subordonata unor obiective
imediate, partiale si intermediare
- este arta de a orienta si controla
interactiunea vointelor, folosind nu atat logica argumentelor rationale,
cat energia emotiilor si sentimentelor
- principiul fundamental al actiunii
tactice este acela de a controla relatia dintre parteneri mai degraba la
nivel emotional, decat la nivel rational
Discutia de
afaceri =
- conversatie
bazata pe un sistem de idei si cuvinte alese in functie de un anumit
obiectiv initial delimitat de catre vorbitori, in vederea generarii unei
situatii sau relatii de afaceri
Ø
inceperea discutiei;
Ø
transmiterea informatiilor
Ø
inregistrarea observatiilor interlocutorului si
contracararea acestora;
Ø
formularea unor critici
Ø
finalizarea discutiei de afaceri
- tehnica
respectarii interlocutorului
- tehnica
detensionarii atmosferei
- tehnica
"Zambesti si castigi"
- tehnica stimularii
imaginatiei
- tehnica
inclinarii capului
- tehnica
abordarii directe
- tehnica
declaratiei si constiintei;
- tehnica
"Da" sau "provoaca-l pe Da";
Tehnica
respectarii interlocutorului
- O discutie
de afaceri este eficienta daca vorbitorul se adreseaza interlocutorului cu
respect si intelegere
Tehnica
detensionarii atmosferei
- se
realizeaza printr-o abordare calda, respectiv prin propozitii amabile, cu
tenta personala, chiar complimente si cateva glume
- interlocutorul,
interesat de discutie, va oferi de bunavoie cateva informatii pentru a
aborda subiecte de conversatie comune, care sa destinda atmosfera
Tehnica
stimularii imaginatiei
- este utilizata in comunicarea cu
interlocutori optimisti si realisti
- presupune formularea la inceputul discutiei
a unei avalanse de intrebari legate de problemele supuse rezolvarii
Tehnica
inclinarii capului
- este
eficienta in discutiile de afaceri deoarece inclinarea capului este o
forma mai scurta sau incompleta a miscarii de plecaciune
- gestul de
inclinare a capului este contagios, iar interlocutorul va proceda, de
obicei, la fel, chiar daca nu este de acord cu discutia respectiva
- inclinarea
capului determina sentimente pozitive si mentine conversatia fluenta
Tehnica
abordarii directe
- presupune faptul ca vorbitorul intra
in detaliile situatiei fara alta introducere
- este eficienta in cazul discutiilor
de afaceri nu foarte importante
Tehnica
"Da" sau "provoaca-l pe Da"
- este utilizata cand partenerul este
nervos, plictisit, obosit sau prost dispus
- sunt utilizate intrebarile de genul
"Nu-i asa?"
Tehnica
acrosajului
- presupune utilizarea pe post de
subiecte, la inceputul discutiei de afaceri diferite evenimente, impresii
personale, intamplari vesele sau chiar intrebari inedite, care vor constitui
punctul de pornire catre expunerea situatiei sau probleme ce se doreste a
fi rezolvata
Tehnica
declaratiei si constiintei
à
"Sunteti considerat cel mai bun promotor al
afacerilor din domeniul turismului rural, nu-i asa?
à
Pai odata ce am ajutat multi agenti economici
sa-si dezvolte pensiuni agroturistice Da, desigur
à
Credeti ca cei aflati in postura dvs trebuie sa ajute micile
afaceri in domeniul turismului?
à
Bineinteles. Eu, cred ca stii, deja fac treaba asta
à Perfect. Am un
plan de afaceri pentru infiintarea unei agentii care va oferi, in principal,
produse agroturistice in zona Bucovinei. Stiti, desigur, ca zona este foarte
cautata de turisti. Ma ajutati sa obtin finantare prin fonduri structurale,
nu-i asa?"
Tactici eficiente
la inceputul discutiei
- Tactica centrarii pe interlocutor
Ø presupune ca vorbitorul sa aiba
talentul de a se pune in locul interlocutorului, pentru a intelege mai bine
pozitia acestuia
Ø o intrebare, fie ea si inchisa (la o
conferinta: "Ce credeti ca a vrut sa spuna ?");
Ø o parere;
Ø
o
stare de fapt.
Abordari
eficiente
- Problema dumneavoastra, din cate
inteleg, este aceea ca
- Ar fi interesant sa aflati ca
- Cu siguranta, va este deja cunoscut
ca .
- Sunt sigur ca deja stiti despre
- Nu v-ati gandit sa faceti
Abordari de
evitat
- Mie mi se pare interesant acest
lucru. .
- Am ajuns la concluzia ca .
- Bineinteles, ca nu ati aflat inca
despre
- Probabil, ca inca n-ati auzit despre
..
- Cu toate ca nu stiti acest lucru
Tehnici de
finalizare a discutiei de afaceri:
- insista
pentru finalizarea afacerii, iar solutia poate fi atingerea unor obiective
partiale:
Ø
tehnica "piciorul in prag". Conform acestei tehnici,
pentru atingerea unui obiectiv, se va formula o cerere nesemnificativa, la
inceput, greu de refuzat. Apoi se va formula cererea reala, majora, cea avuta
de la inceput in vedere;
- influenteaza
finalizarea unor puncte asupra carora s-a cazut de acord, ajungand, in
final, in mod indirect, la finalizarea afacerii
Tactici utilizate
in timpul discutiei de afaceri
- Tactica "moara hodorogita" (utilizata
in situatia cand relatia nu va fi de durata si cand cel care o foloseste nu
are nimic de pierdut);
- Tactica "Da, dar" (C- Pretul
produsului este prea mare pentru mine.
A - Da, aveti
dreptate, este mare, dar diferenta vine din calitatea serviciilor de cazare
prestate de hotelul X de 5 stele, servire rapida la un restaurant de lux si
produse de calitate) sau
A- Da, sunt de
acord cu ceea ce spuneti dvs., dar in pret este inclusa si masa de seara"
- Tactica "Daca ., atunci ." (Un
hotelier nu crede ca o agentie de turism ii poate vinde un numar de 70
locuri de cazare pentru perioada estivala. De aceea nu este dispus sa-i
vanda mai mult de 30 locuri. Proprietarul agentiei in loc sa incerce sa-l
convinga de performantele agentiei sale, va introduce formula "Daca,
atunci":
"Accept 30 locuri de cazare. Daca le
voi vinde in prima luna, atunci mai adaugati 30?"
In mod normal hotelierul va fi de acord,
pentru ca nu crede ca mica agentie va vinde din prima luna 30 locuri de cazare,
iar daca va fi asa, oricum solicitare i se pare justificata)
