Planul de afaceri. Cash flow-ul firmei. Educatie in domeniul creditelor. Exemplu business plan

Planul de afaceri. Cash flow-ul firmei. Educatie in domeniul creditelor. Exemplu business plan

Planul de afaceri este un concept foarte cunoscut in domeniul afacerilor pentru simplu motiv ca este un instrument esential pentru succesul acesteia. El constituie cea mai importanta etapa din procesul de lansare a unei noi afaceri (sau de dezvoltare a unei afaceri existente) - in lipsa lui, intreprinzatorul trebuie sa fie un geniu al improvizatiei. El ofera un cadru de lucru logic, in interiorul caruia va veti putea realiza strategia afacerii pe trei pana la cinci ani, avand un set de repere bine definite. Nu trebuie omis faptul ca dinamica mediul de afaceri este intr-o permanenta schimbare si dezvoltare. Datorita acestui fapt intreprinzatorii isi imbunatatesc pe parcurs business planul - chiar daca cel mai adesea o fac doar in minte.

Un plan de afaceri (scris) este cerut de banci (finantatori) atunci cand intreprinzatorul solicita un credit sau poate fi o cerinta a investitorilor externi (creditori sau a potentialilor actionari - cand se fac noi cooptari), deasemenea el este solicitat si atunci cand se doreste accesarea unor fonduri, din proiecte ale U.E.. Cei interesati, trebuie sa afle dintr-un plan de afaceri in ce consta afacerea, motivele pentru care afacerea este profitabila, capitalul necesar sau rentabilitatea scontata. Planul scris ajuta la clarificarea ideilor principale ale afacerii si obliga la strangerea unor informatii deseori ignorate la inceputul afacerilor, precum cercetarea pietei (activitatile de marketing) si estimarea incasarilor (cash-flow").

Intocmirea planului de afaceri permite stabilirea realista a necesarului de resurse si a surselor din care acestea pot fi obtinute, incadrarea in timp a etapelor afacerii si coordonarea fazelor viitoare ale afacerii si rezolvarea eventualelor neconcordante. Intreprinzatorii sunt "fortati" sa ia in considerare aspecte care le-ar putea scapa la o abordare mai superficiala. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi care ar putea sa ii sporeasca rentabilitatea. Nimeni nu se asteapta ca previziunile planului de afaceri sa se regaseasca integral in realizarile efective; totusi, in cazul in care planul este bine intocmit, datele sale pot servi ca un instrument util de control al rezultatelor obtinute.
Planul de afaceri nu este singurul aspect luat in considerare de potentialii finantatori; insa un plan de afaceri care dovedeste ca nu exista o strategie coerenta a proprietarilor afacerii va indeparta cu siguranta orice investitor.

Pentru a avea succes, un plan de afaceri trebuie sa tina cont de profilul afacerii dv., de mediul in care se va efectua business-ul in cauza, de obiectivele afacerii si de scopul urmarit la realizarea acestuia. In functie de target-ul planului de afaceri (cei carora le este destinat), acesta poate contine elemente specifice, utile sau solicitate. Totodata, in functie de imprejurari, anumite sectiuni pot avea o pondere mai mare sau mai mica in importanta planului de afaceri.

Intocmirea unui plan de afaceri coerent necesita un timp si un efort important, inclusiv pentru oamenii care au experienta in domeniu. El reprezinta o harta a viitoarei afaceri, imbunatatind sansele intreprinzatorului de a atinge tinta propusa.Nu exista doua afaceri la fel. Nu exista doua firme identice. In acelasi fel, nu exista o formula magica pentru elaborarea planurilor de afaceri. Exista insa anumite aspecte tipice care trebuie atinse in elaborarea planului de afaceri, astfel incat planul sa fie un instrument de lucru simplu, sugestiv si pragmatic.

In acest fel, intreprinzatorul demonstreaza ca are o perceptie globala asupra afacerii, ca intelege toate aspectele ei, atat cele tehnice cat si cele financiare sau de resurse umane. El demonstreaza mediului exterior (dar si celui interior) ca stapaneste situatia.
Pentru ca viitorul afacerii sa nu devina o necunoscuta imposibil de controlat, intreprinzatorul trebuie sa raspunda, inca din faza de initiere a afacerii, la cateva intrebari:

- Cine este utilizatorul produselor?
- Cine este clientul produselor oferite?
- Care este amplasamentul adecvat pentru afacere?
- Ce pret este potrivit pentru situatia pietei?
- Cum vor fi distribuite produsele catre clienti?
- Care sunt perspectivele pietei pe termen scurt si lung?
- Cum poate fi extinsa gama de produse?
- Cine sunt concurentii si care sunt punctele lor tari si slabe?
- Ce motivatii va avea un client pentru a cumpara produsul?
- Care este conceptul de marketing prin care se conduce afacerea?
- Care este necesarul de capital?
- Care este forma juridica cea mai potrivita pentru afacere?

Realizarea planului de afaceri are cateva avantaje:
- Analiza detaliata a activitatii viitoare pe care o presupune realizarea planului de afaceri permite evitarea multor greseli cauzate de lipsa de informare (cunoasterea insuficienta a concurentilor sau clientilor, cunoasterea insuficienta a unor concepte economice sau tehnice implicate in activitate);

- Planul de afaceri indica cu destul de mare precizie investitia initiala necesara, in ce se va investi si cum va fi recuperata investitia. in acest fel, se reduce semnificativ riscul aparitiei unor probleme cu cash-flow - ul (fluxurile de numerar), una din cauzele principale de esec in primele etape de functionare ale noilor afaceri.
In plus, intreprinzatorul poate alege cele mai avantajoase surse de finantare.
Mai mult, un plan de afaceri bine realizat creste credibilitatea intreprinzatorului in fata investitorilor si partenerilor de afacere.

- Realizarea planului de afaceri intareste abilitatile de planificare ale intreprinzatorului. Chiar daca planul de afaceri nu va putea fi pus in practica in toate detaliile sale, pentru ca mediul economic este in continua schimbare, intreprinzatorul va fi mai bine pregatit si capabil sa se adapteze mai rapid.

Daca intreprinzatorul dispune de resurse financiare pentru a incepe afacerea, el prefera deseori sa nu mai realizeze un plan de afaceri, fiind inclinat sa actioneze pentru a valorifica mai rapid oportunitatea identificata, in loc de a consuma timp cu activitati "birocratice". Totusi, de obicei, multi clienti si furnizori nu respecta regulile teoretice ale jocului economic, nu platesc la timp sau nu livreaza produsele contractele in conditii optime, iar intreprinzatorul ajunge deseori sa se confrunte cu intarzieri si blocaje.

De foarte multe ori, intreprinzatorul este inclinat sa priveasca foarte optimist afacerea pe care vrea sa o initieze. Pentru investitor, afacerea este interesanta numai daca asigura recuperarea, suficient de rapida, a investitiei initiale si obtinerea unui profit. intreprinzatorul care adopta o optica similara va realiza planul de afaceri astfel incat:

Sa fie orientat spre piata: oricat de novator este produsul realizat, o afacere reuseste atunci cand realizeaza vanzari, iar pentru aceasta identificarea precisa a nevoilor clientilor potentiali este esentiala. Intreprinzatorul trebuie sa poata sa faca 1-2 lucruri foarte bine, iar afacerea sa trebuie sa se concentreze pe realizarea lor atunci cand exista o oportunitate clara de afaceri.
- Sa dovedeasca interesul clar al clientilor: dincolo de parerea personala despre produsul realizat, este necesara o evaluare mai obiectiva a interesului manifestat de clientii potentiali. In acest scop, sunt utile testele practice realizate preliminar de cativa clienti.
- Sa se bazeze pe previziuni realiste: intreprinzatorul trebuie sa fie atent ca optimismul sau sa nu se transfere fara argumente solide asupra estimarilor privind evolutia afacerii. In acest fel, cresc sansele de atingere a obiectivelor propuse si credibilitatea in fata investitorilor.
In acelasi timp planul de afaceri trebuie sa fie construit intr-un mod orientat pe actiune si nu doar contemplativ, astfel incat chiar sa reprezinte o referinta pentru managementul operational al businessului Procesul complex de auto-evaluare a intreprinzatorului, a resurselor de care dispune acesta si a ideii de afacere necesar pentru realizarea unui bun plan de afaceri face mai usoara evitarea unor erori frecvente:
- aptitudinile si abilitatile personale sau calificarea profesionala ale intreprinzatorului sunt insuficiente.
- lipsa unei strategii clare de piata;
- cunoasterea insuficienta a competitorilor;
- organizarea interna a firmei defectuoasa;
- dependenta excesiva de anumiti furnizori;
- capacitate insuficienta de recrutare si selectie a personalului;
- necunoasterea reglementarilor legale relevante;
- resurse financiare insuficiente;
- evaluare gresita a cheltuielilor de functionare a afacerii;
- supraestimarea capacitatii de a realiza profit;
- profitabilitate prea redusa pentru a permite rambursarea creditelor;
- politica imprudenta in domeniul investitiilor;
- calculatie gresita a costurilor;
- contabilitate necorespunzatoare si incompleta;
- necunoasterea obligatiilor fiscale;
- alegere neadecvata a partenerilor de afaceri;
- alegerea necorespunzatoare a amplasamentului afacerii.

Autorul intocmirii planului de afaceri, va trebui sa aiba capacitatea de a pune in lumina avantajele afacerii, fara ca aceasta sa dauneze insa realismului planului prezentat.
Persoanele care vor examina planul au in general suficienta experienta pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste.
Daca dezvoltarea afacerii este mai lenta decat se aprecia, s-ar putea ca firma sa fi atras prea multe resurse costisitoare; daca aceasta e prea rapida, firma s-ar putea sa nu poata utiliza intregul potential din cauza lipsei de fonduri.

Pentru ca un plan de afaceri sa aiba toate calitatile unui instrument de management, planificare-verificare si comunicare cu mediul extern este ca acesta sa fie foarte bine documentat, sa faca o analiza a profitabilitatii investitiei pe termen scurt si mediu, sa existe o estimare a cotelor de piata ce pot fi atinse in mod realist si sa ofere posibile strategii de marketing, fara a se pierde din vedere obiectivul major al afacerii.

Model (exemplu, template) de plan de de afaceri (business plan)

In general un plan de afaceri cuprinde urmatoarele capitole:

1. Titlul
2. Cuprins & Capitole
3. Sumar (Scurta introducere)
4. Descrierea firmei (afacerii)
5. Echipa & managementul companiei
6. Prezentare produs(e) / serviciu (ii)
7. Analiza pietei
8. Obiective
9. Strategia firmei/afacerii & implementare
10. Informatii financiare
11. Anexe si alte documente

In functie de situatie, anumite capitole pot fi necesare sau nu. Importanta fiecarui capitol variaza in functie de scopul urmarit si de contextul in care realizati planul de afaceri.

De asemenea ar trebui sa verificati la partenerul/firma/institutia unde se va prezenta planul de afaceri, cu privire la eventuale cerinte de realizare a planului de afaceri.

Revenind la structura unui plan de afaceri, in continuare este detaliata o posibila abordare a capitolelor planului de afaceri propus mai sus.

1. Titlul

Trebuie sa reflecte la ce face referire planul de afaceri in cauza. De asemenea pe prima pagina a planului de afaceri (eventual coperta), pe langa titlu ar trebui sa se gaseasca si datele de contact si identificare ale firmei, logo-ul acesteia, etc.

Aceste date de contact ale firmei, se pot adauga intr-o forma sumarizata si in subsolul sau antetul paginilor urmatoare.

2. Cuprins & capitole

Un tabel/index cu capitolele planului de afaceri si cu numarul paginilor la care se regasesc aceste capitole. Aceasta sectiune ar putea fi mutata si la sfarsitul planului de afaceri in anumite cazuri.

3. Sumarul planului de afaceri (Scurta introducere)

In multe cazuri, aceasta sectiune (care ar trebui sa sumarizeze si sa evidentieze punctele cheie ale unui plan de afaceri) are o importanta deosebita. Se recomanda ca sumarizarea sa fie realizata cat mai simplu si concis posibil.

4. Descrierea firmei (afacerii)

Informatii cu priviere la firma/companie (istoria companiei, parteneri, fondatori, echipamente & utilaje, facilitati, sedii, vaduri comerciale, parc auto detinut, etc. Pentru informatii suplimentare putem prezenta o adresa web.

In anumite situatii se prezinta afacerea in locul companiei (de exemplu: daca inca nu ati infiintat o firma).

5. Echipa & managementul firmei

O scurta prezentare a echipelor/oamenilor/departamentelor din compania dv., a modului de organizare si a echipei de management.

6. Prezentare produs(e) / serviciu (ii)

Aceast capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde:

• descrierea si evidentierea calitatilor (puncte forte) ale produselor/serviciilor dv.
• evidentierea anumitor calitati/avantaje fata de produselor/serviciilor competitiei
• imbunatatiri planificate ale produselor/serviciilor dv.
• viitoare noi produse/servicii planificate

7. Analiza pietei

In aceast capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pietei de desfacere a produselor si serviciilor dv.

Se va putea avea in vedere:

• numarul clientilor existenti si potentiali
• marimea pietei de desfacere
• o eventuala segmentare a pietei
• concurenta existenta pe piata (eventual informatii cu privire la cota acesteia de piata)
• in cazul detinerii de informatii cu privire la o eventuala tendinta si evolutie a pietei, o prezentare succinta a acestor informatii este benefica
• sumare ale eventualelor studii de piata disponibile

8. Obiective

O estimare realista (in anumite cazuri sunt prezentate si estimari optimistice, pesimiste, pe langa aceasta) a obiectivelor firmei/afacerii pe termen scurt si lung.

9. Strategia firmei/afacerii & implementare

Poate fi descrisa strategia de abordare/introducere a produselor/serviciilor pe piata (sau de mentinere/imbunatatire a cotei de piata in cazul unor produse/servicii existente).

Tot aici se poate evidentia strategia de marketing pentru produsele/serviciile respective si modalitatile de punere in practica a acesteia.

10. Informatii financiare

In anumite cazuri aceast capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri. De exemplu in cazul incercarii obtinerii de fonduri de la diverse organisme/institutii nationale, europene si internationale, o atentie sporita se va acorda acestui capitol al planului de afaceri.

Multe institutii/organisme au cerinte propii si exacte cu privire la informatiile pe care se asteapta sa le regaseasca in acest capitol. De multe ori acestea furnizeaza si modele (template-uri) pentru aceast capitol (cateodata chiar exemple/modele de planuri de afaceri).

In acest capitol se pot incadra informatii cum ar fi:

• informatii din diverse raportari contabile
• cash-flow-uri (fluxuri monetare) lunare/anuale
• estimari ale vanzarilor/veniturilor/cheltuielilor viitoare (important cu precadere in cazul start-up urilor afacerilor de inceput)

11. Anexe si alte documente

Alte documente ce considerati a fi relevante, sau care sustin anumite puncte de vedere din planul dv. de afaceri.

EXEMPLU DE "BUSINESS PLAN"

Plan de afaceri al firmei S.C. RH TRUST S.R.L.

I. Prezentare generala
Prezentul plan de afaceri este intocmit de catre firma S.C. RH TRUST S.R.L. Cluj-N. in vederea obtinerii unui credit bancar necesar achizitionarii unui imobil cu destinatia birouri.

1) Aria de activitate a firmei
Aria de activitate a firmei noastre este in domeniul constructii - instalatii. Activitatea desfasurata de firma consta in realizarea lucrarilor de instalatii termice (aer conditionat), sanitare, electrice si gaz (interior - exterior)

2) Misiunea
Firma noastra si-a propus ca prin activitatea desfasurata sa introduca tehnologiile nou aparute in domeniul instalatiilor, ecologice si economice, avand un grad mare de fiabilitate. Am impus pe piata locala aceste produse moderne schimband mentalitatea inceputului anilor '90 si am creat noi locuri de munca.

3) Scurta prezentare a afacerii si a segmentelor de piata urmarite
Serviciile prestate de firma noastra sunt urmatoarele:
- proiectare (consultanta) - comercializare echipamente - executie lucrari - service
Piata de desfacere (tinta) este comunitatea cetatenilor din judetul Cluj si judetele limitrofe cu un venit peste medie, firmele de profil (pentru lucrari in subantrepriza) si in general firmele in expansiune.

4) Scopurile, strategiile si factori critici ai firmei pe aceste piete
In activitatea desfasurata firma noastra se urmareste ocuparea unui segment important din piata pe care actionam. Cetateni trepatat vor incepe sa se gandeasca la confortul lor, independenta lor energetica si la protectia mediului inconjurator (echipamentele avand un randament peste 90%, respectiv o poluare scazuta) in raport cu nevoia de dezvoltare si modernizare a societatii noastre pentru integrarea in Uniunea Europeana.

Pentru a ne atinge toate aceste scopuri am apelat la cele mai eficiente si mai sigure procedee si tehnologii din import. Firma a demarat un amplu program de calificare a angajatilor, a obtinut mai multe agrementari ISCIR si este in curs de implementare a sistemului de calitate ISO 9001

5) Noutatile aduse de firma pe piata concurentiala.
Firma noastra face parte din categoria firmelor mici si mijlocii si este cotata intre primele zece din orasul nostru, atat ca vechime pe piata cat si ca realizari in domeniu sau cota de piata. Noutatile aduse de noi sunt: returnarea materialelor nepuse in opera (nemontate) si scazute din valoarea finala ; transformarea spatiului de depozitare MAGAZIE in MAGAZIN, realizand astfel si vanzari catre populatie (gestionarul devenind si vanzator. Firma nu conditioneaza proiectarea de executie si/sau comercializare. Termenele de garantie a lucrarilor este peste media din piata, adica de 3 ani, de la data receptiei lucrarilor. Produsele firmei se pot vinde si in sistem de rate.

6) Punctele esentiale ale previziunilor financiare
Mentionam ca dorim sa ne extindem achizitionand un imobil propriu - pentru a nu mai achita chirii, iar intrega investitie necesita un fond de 45.000 Euro. Pentru aceasta dorim sa contractam un credit de la C.E.C. Cluj - Napoca, pe o perioada de 3 ani, cu o dobanda de 12%, rata lunara aferenta creditului contractat este de 400 Euro (prezentata in anexa ).

II. Produsul/serviciile
1) Prezentarea pe larg, legata de ceea ce firma urmareste sa faca RH TRUST exista si pe pagina web (www.rh-trust.ro)
Firma detine in acest moment un magazin amplasat in str. Fabricii nr. 4 Cluj-N. prin intermediul caruia realizeaza vanzari de echipamente de instalatii. Avand in vedere contextul actual al Crizei financiare, aprovizionarea acetuia se va face cu produse utilizate in reparatii (service) de catre clienti - firma orientandu-se spre aceasta zona de nisa. Echipele de executie vor fi pastrate fara a se face reduceri de personal, dar salarizarea va fi cu salar fix (si nu in functie de realizari cum a fost pana in prezent. Activitatea de proiectare si service va fi externalizata (existand colaborari cu ale firme) fiind considerata suficient de satisfacatoare. Este posibil ca in viitor firma sa incheie contracte de service (tip abonament) cu diverse asociatii de locatari, pentru intretinerea instalatiilor interioare.

2) Calitatile distinctive a produsului/servicului sau unicitatea produsului
Produsele firmei RH TRUST ofera cetatenilor modalitati de economisire a timpului si a banilor deoarece acestea sunt oferite la timp, avand o calitate peste medie spre superioara si cu un cost sub media de piata. Produsele furnizate (de o perioada indelungata ~ 16 ani) sunt marci consacrate pe piata occidentala si care sau impus si in Romania. Gradul mare de personalizare a relatiei firma -client alaturi de numeroase recomandari de la diversi beneficiari in ceea ce priveste profesionalismul celor care actioneaza in firma, creaza avantajul competitional in fata firmelor concurente.

3) Diversificarea gamei de produse - domenii si costuri
In viitor, daca totul va merge asa cum a fost programat dorim sa extindem produsele firmei si in ceea ce priveste programul national de implementare a energiilor neconventionale - potrivit caruia Ministerul Mediului suporta 80% din contravaloarea investitiei.

Cheltuielile ocazionate cu participarea la acest proiect national vor fi doar cu realizarea inscrierii ca firma autorizata si calificarea superioara a unor executanti. Mentionam ca dotarile firmei sunt corespunzatoare si nu necesita noi investitii.

Componentele planului de afaceri

De regula, un plan de afaceri contine o serie de componente obligatorii:

1. Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?

Rezumatul planului de afaceri trebuie sa contina, intr-o forma succinta, date referitoare la:
- istoricul firmei (in cazul firmelor deja existente);
- domeniul/domeniile de activitate;
- misiunea firmei, obiectivele pe termen lung si cele pe termen scurt;
- conducerea firmei (experienta, rezultate);
- caracteristicile produsului/serviciului;
- descrierea pietei (perspective de crestere, concurenta);
- sumarul proiectiilor financiare si suma de bani solicitata.

2. Ce cuprinde descrierea firmei?

In cazul firmelor deja existente, este necesara o prezentare a trecutului firmei si a performantelor sale. Aceasta prezentare trebuie sa contina referiri la:
- Conducerea firmei: responsabilitati, pregatire, experienta/ locuri de munca anterioare (Se pot anexa si CV-urile persoanelor-cheie implicate in activitatea respectiva). Prezentarea conducerii firmei/a initiatorilor afacerii este necesara si in cazul noilor afaceri.

- Contributia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importanta poate fi interpretata ca un semn clar al interesului si implicarii proprietarilor in afacere, ceea ce reprezinta una din cheile succesului acesteia.

- Numarul de salariati existenti. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregatire profesionala etc. Ca o anexa suplimentara, poate fi prezentata organigrama firmei.

- Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive).

- Locul in care se desfasoara activitatea si implicatiile acestei situatii (de exemplu privind utilitatile, forta de munca etc.).

- Principalii furnizori de materii prime si materiale (enumerare, ponderea fiecaruia, eventual si date referitoare la forma lor de proprietate si la localizarea geografica - poate fi relevanta, de exemplu, distinctia intre furnizorii interni si cei externi si, in cazul celor din urma, intre cei din tarile membre ale Uniunii Europene si cei din alte zone ale lumii).

- Dotarile cu masini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele detinute (trebuie precizat daca acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai inchiriate sau obtinute prin leasing).

- Clientii actuali. Garantia viitorului oricarei firme este reprezentata de orientarea spre piata; din acest motiv, firma trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor sai. in cazul in care exista un numar redus de clienti, pot fi prezentate date referitoare la fiecare. Daca care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amanuntul, vor fi prezentate date care caracterizeaza grupul/grupurile de cumparatori.

- Principalii concurenti (enumerare, ponderea lor pe piata si pozitia firmei fata de acestia, explicatii ale acestei situatii).

3. Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?

Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca initiatorii proiectului au o idee clara asupra a ceea ce isi propun sa realizeze.
Un finantator care citeste un plan de afaceri trebuie sa vada care sunt scopurile afacerii si care sunt obiectivele in urmatoarele luni sau in urmatorii ani.

Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem sa ajungem in urmatorii 3-5-7 ani?), precum si cele pe termen scurt (ce urmeaza sa facem imediat?).

Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentata intr-un mod convingator. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie sa evite exprimarile vagi sau excesiv de optimiste.

Formularile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate - sau numai intr-o lume ideala - reprezinta o dovada a lipsei unei strategii coerente.

E bine sa evitati aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totusi, cei care citesc planul de afaceri trebuie sa inteleaga ideile principale ale afacerii.

4. Cum trebuie prezentat produsul?

Este esential sa faceti cat mai bine inteleasa nevoile consumatorilor carora le raspunde produsul/serviciul dumneavoastra.

Planul de afaceri trebuie sa ofere o descriere suficient de detaliata a produsului/serviciului firmei. In cazul in care un investitor potential nu intelege in ce consta produsul respectiv, s-ar putea sa nu mai aveti ocazia sa oferiti explicatii suplimentare. In cazul in care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentata experienta firmei in domeniu, capacitatile de productie existente, competentele tehnice acumulate, performanta in domeniul vanzarilor etc.

In cazul in care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obtinerea acestuia si actiunile care mai trebuie intreprinse pana la inceperea activitatii normale.

Poate fi anexat si un buget special al lucrarilor necesare pana la iesirea pe piata sau un buget de cercetare.
Existenta unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezinta un avantaj pentru firma si va fi desigur mentionata in planul de afaceri.

Calitatea si pretul produsului reprezinta aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Ele sunt esentiale in pozitionarea firmei fata de clienti si concurenta.
O calitate inferioara reprezinta un risc crescut de pierdere a clientilor in fata concurentilor; in acelasi timp, cheltuielile pentru imbunatatirea produsului nu vor fi recuperate daca nu corespund perceptiilor clientilor.

Imaginea despre calitatea produsului poate fi imbunatatita prin garantiile sau alte servicii postvanzare oferite. Alegerea pretului produsului este un aspect extrem de important.
Multe modele de planuri de afaceri sugerate de finantatori solicita aprecieri ale pretului produsului in comparatie cu cele ale concurentei.
In cazul in care pretul este mai ridicat, trebuie sa aratati ce ii va determina pe clienti sa cumpere de la dumneavoastra.

Ceea ce conteaza este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de pret. Daca aveti mai multe produse sau servicii, veti prezenta caracteristicile fiecaruia si ponderea estimata in totalul vanzarilor.

Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezinta un risc, in special in cazul in care piata este ingusta sau preferintele consumatorilor se modifica rapid. in acelasi timp, extinderea in domenii in care nu aveti experienta reprezinta si ea un risc.

Un produs sau serviciu usor de imitat s-ar putea sa nu ofere suficienta protectie in fata concurentei.
Diverse documentatii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri - sau pot fi preluate in cadrul unui studiu de fezabilitate.

5. Cum trebuie prezentata piata?

Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedata de studierea pietei potentiale.
Trebuie sa estimati marimea pietei pentru produsul respectiv (si pentru categoria de produse din care face parte), precum si cota de piata pe care o detineti/va propuneti sa o detineti.

Daca este o piata prea ingusta, s-ar putea sa nu mai fie loc pentru inca un producator. A spune ca firma detine o cota insignifianta dintr-o piata foarte mare nu are o relevanta prea mare.

Identificarea segmentelor pietei careia va adresati este foarte importanta pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma.
Prin delimitarea segmentului de piata al firmei determinati si caracteristicile principale ale viitorilor clienti.
O definire prea vaga poate fi interpretata ca un semn al unei strategii neclare; acumularea de prea multe caracteristici in definirea segmentului de piata poate avea insa un efect similar.
Este bine daca aduceti o sustinere solida a criteriilor alese in segmentarea pietei.

De asemenea, trebuie sa identificati si tendintele de viitor de pe piata: potentialul de crestere, orientarile viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrarii/iesirii de pe piata a unor concurenti etc.

6. Cum trebuie prezentati clientii?

Orice intreprinzator trebuie sa fie orientat catre piata. O afacere nu va avea succes daca nu raspunde unor necesitati reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor potentiali.

In cazul in care exista un numar limitat de cumparatori - de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj - se poate face o prezentare detaliata a acestora cuprinzand, de exemplu, date referitoare la:

- numele/denumirea clientilor;
- forma de proprietate;
- localizarea geografica;
- domeniul de activitate;
- cifra de afaceri;
- marimea estimata a comenzilor si ponderea in totalul vanzarilor estimate etc.
- in cazul in care aveti deja comenzi sau contracte incheiate cu clientii respectivi, acest lucru trebuie mentionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri.
- In cazul in care exista multi cumparatori - de exemplu, in cazul unui magazin cu amanuntul - datele prezentate vor fi diferite:
- numarul potential al cumparatorilor;
- caracteristicile clientilor: venituri medii, varsta, statut social, interes pentru produsele noi;
- valoarea medie a unei cumparari si frecventa cumpararilor etc.

In cazul in care exista mai multe produse, analiza trebuie facuta pentru clientii fiecarui produs. Planul de afaceri trebuie sa prezinte foarte clar caror necesitati ale clientilor se adreseaza produsul respectiv si care sunt factorii care ii determina pe clienti sa cumpere produsele firmei. In cazul in care firma se orienteaza spre un segment specific de piata, acesta trebuie clar delimitat.

Este posibil ca, intr-o prima faza, produsul sa atraga numai clientii 'inovatori", urmand ca persoanele/firmele care vor constitui piata de baza a firmei sa inceapa sa cumpere mai tarziu. Acest lucru trebuie avut in vedere la intocmirea planului de afaceri.

In intocmirea planului de afaceri ar trebui luata in considerare si sensibilitatea clientilor fata de pretul produsului. in anumite cazuri, s-ar putea ca un pret mai ridicat sa constituie pentru cumparatori un semn al unei calitati mai ridicate, iar un pret redus poate parea suspect.

In cazul in care exista o piata "captiva" sau este vorba de produse de baza, cresterea preturilor poate creste incasarile firmei; acest lucru nu este insa deloc adevarat in orice situatie!

Ar fi de preferat ca intocmirea planului de afaceri sa fie precedata de efectuarea unui studiu de piata care sa sondeze interesul clientilor potentiali pentru produsul/serviciului respectiv.

Acest studiu poate parea costisitor, dar este in orice caz mai ieftin decat o afacere inceputa si esuata din cauza aprecierii gresite a nevoilor consumatorilor. Evident ca rezultatele studiului de piata nu vor fi intotdeauna confirmate intocmai de evolutiile ulterioare si ca intuitia intreprinzatorului isi are si ea rolul ei - dar necunoasterea interesului real al clientilor pentru produs este cauza principala a esecului unei afaceri.

7. Cum trebuie prezentata concurenta?

Datele referitoare la concurenti sunt adesea greu de obtinut, dar se pot dovedi extrem de utile. Daca aflati, de exemplu, ca o firma importanta din domeniu intentioneaza sa se extinda pe piata pe care v-ati propus sa o acoperiti, s-ar putea sa trebuiasca sa va modificati strategia.

In general, un plan de afaceri trebuie sa indice:

- care sunt principalii concurenti, localizarea lor si segmentele de piata pe care le deservesc;
- care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;
- calitatea si preturile produselor, reducerile de pret oferite clientilor, garantii, servicii post-vanzare; - care sunt cotele de piata ale concurentilor;
- avantajele competitorilor in ceea ce priveste reputatia, fidelitatea clientelei, canalele de distributie.

Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca exista un segment de piata care poate fi deservit in mod profitabil de catre firma si sa arate de ce acesta nu este si nu va fi preluat de catre concurenti.

Este important de asemenea sa previzionati reactia concurentei la aparitia/ extinderea afacerii dumneavoastra si sa prezentati strategia prin care ii veti face fata.

8. Cum trebuie prezentati furnizorii?

Planul de afaceri trebuie sa contina si date referitoare la furnizorii de materii prime, materiale, utilaje si servicii ale firmei. Vor fi prezentate:

- caracteristicile furnizorilor (localizare geografica, experienta in domeniu, forma de proprietate etc.);
- materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achizitiilor preconizate;
- modul in care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali intermediari, depozitare etc.);
- modalitati de plata.

La planul de afaceri se pot anexa si oferte ale furnizorilor. Un eventual finantator trebuie sa fie convins ca aveti asigurate conditiile de desfasurare a afacerii, ca v-ati ales bine furnizorii si ca nu vor aparea costuri neprevazute pe parcurs.

9. Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?

In cazul in care este vorba de o activitate de productie, va trebui sa dati si detalii in legatura cu procesul tehnologic:

- etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecarei etape;
- cerinte privind aprovizionarea cu materii prime si materiale, calitatea si pretul acestora;
- necesarul de utilaje;
- asigurarea cu utilitati;
- organizarea productiei, servicii anexe;
- impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).

10. Cum trebuie descrisa investitia propusa?

In cazul in care afacerea prezentata implica si efectuarea de investitii, planul de afaceri va trebui sa contina date referitoare la:

- obiectul investitiei;
- necesitatile de proiectare;
- modul de realizare (in regie/in antrepriza) si etape;
- furnizorii de utilaje si materiale;
- etape/graficul de realizare a investitiei;
- modificari necesare la cladirile si echipamentele existente;
- valoarea investitiei;
- durata de recuperare a investitiei, rata interna de rentabilitate.

Descrierea investitiei inclusa in planul de afaceri trebuie sa cuprinda datele esentiale, evitand insa aspectele prea tehnice.

Documentatia detaliata poate fi anexata la plan (se pot anexa proiecte, avize, oferte ale furnizorilor de utilaje etc).

11. Cum trebuie prezentat personalul necesar?

Initierea/extinderea unei afaceri implica gasirea angajatilor potriviti. Succesul afacerii va depinde in mare masura de existenta unui personal bine pregatit si motivat. Planul de afaceri va trebui sa prezinte numarul de angajati necesari si calificarile acestora.

Trebuie sa precizati de unde vor proveniti acesti angajati: pot fi angajati existenti ai firmei, redistribuiti de la alte compartimente sau pot fi angajati noi.
Angajarea de persoane aflate in somaj poate fi un avantaj in obtinerea unor finantari.

Este de asteptat ca afacerea sa se extinda in anii urmatori; in acest caz, ar fi bine sa aratati de unde vor proveni angajatii necesari (eventual, cum veti asigura nivelul de calificare corespunzator).

In cazul in care veti organiza cursuri de pregatire in cadrul firmei, va trebui sa includeti si o estimare a acestui tip de cheltuieli. Preocuparea pentru perfectionarea personalului reprezinta un aspect pozitiv, dar va trebui sa prezentati si modul in care va asigurati de fidelitatea angajatilor in care ati investit.

Planul de afaceri va trebui sa contina si o scurta referire la responsabilitatile angajatilor; se poate anexa si o organigrama. Un potential investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativ si cel direct productiv.

Veti include de asemenea si date referitoare la salarizarea personalului, la totalul cheltuielilor cu personalul si la ponderea acestora in totalul cheltuielilor firmei.

Trebuie sa conturati o imagine clara cu privire la modul de motivare si coordonare a angajatilor.

12. Cum trebuie prezentate activitatile de desfacere?

Veti prezenta date referitoare la modalitatea de vanzare a produsului/serviciului (de exemplu, prin magazine proprii, prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine, comenzi prin posta etc.).

Pot fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie justificata. in cazul in care hotarati sa vindeti produsul prin distribuitori specializati, va trebui sa prezentati ponderea fiecaruia, aria geografica/categoriile de clienti acoperite, contractele/comenzile deja existente, avantajele pe care le acordati acestora pentru a va asigura de fidelitatea lor.

13. Cum trebuie prezentate activitatile de promovare a vanzarilor?

Prezentarea strategiei de marketing trebuie sa se regaseasca si ea in planul de afaceri.

Va trebui sa prezentati principalele actiuni legate de produs, pret, promovare si distributie care vor atrage si pastra interesul clientilor. Pentru a intocmi un buget de promovare a vanzarilor, va trebui sa va decideti mai intai asupra metodelor de promovare adecvate.

Trebuie sa definiti mesajul pe care vreti sa il transmiteti clientilor si sa alegeti mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare oficiala, reduceri promotionale de preturi, relatii publice etc.).

In fiecare caz trebuie sa comparati cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obtine. Bugetul de marketing nu se refera numai de publicitate.

Va trebui sa includeti aici si alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare a pietei.

14. Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitatii?

In cadrul planului de afaceri va trebui prezentata si situatia aprobarilor si avizelor oficiale obtinute deja sau care vor trebui obtinute, precum si alte aspecte relevante legate de legislatia in domeniu (de exemplu calificari necesare, existenta unor licente sau brevete, probleme de mediu etc.).

Uneori partenerii sau institutiile carora le veti prezenta planul dv. de afaceri, vor avea cerinte specifice cu privire la informatii si documente (oficiale, neoficiale, copii, traduceri, legalizari, etc) care sa fie atasate planului de afaceri.

Inainte de a incepe realizarea propiului plan de afaceri, nu uitati sa tineti cont de specificul afacerii dv. si cerintele eventualilor parteneri/institutii. Astfel unele capitole din modelul de plan de afaceri prezentat anterior pot fi unite, eliminate, prioritizate, etc.

Acum il aveti, sunteti foarte mandri si multumiti de el asa cum arata, frumos legat, cu anexele lui financiare, cu capitolele dedicate marketingului, cu gantt-urile lui. Dar ce faceti cu el in continuare? Cum il folositi?

Pentru o abordare profesionista in realizarea planului de afaceri este recomandat sa beneficiati si de asistenta unui specialist - consultant, avantajele fiind ca acesta are o buna intelegere a mai multor industrii si tipuri de afaceri (poate prioritiza mai usor elementele relevante de luat in calcul) consultantul a mai realizat alte planuri de afaceri (are experienta si un set de instrumente specifice care ajuta la scurtarea timpului de realizare precum si la evitarea unor riscuri) si are o abordare obiectiva (astfel in realizarea planului de afaceri sunt "filtrate"/diminuate un set de perceptii care tin de departamente din organizatie).

"Cash flow' - ul firmei

"Cash flow"-ul sau "Fluxul de numerar" se refera la modul in care banii urmeaza sa intre in firma si sa circule intr-o afacere - proiect, sau de produs financiar. Acesta este prognozat pentru o perioada de timp definite (de ex. un credit acordat pe o perioada de 5 ani).

Cu ajutorul "cash flow" - ului pot fi previzionate (masurate) interventiile viitoare utilizate in proiect, rata de rentabilitate (sau de valoare). Tot aici este evidentiat momentul in care sunt utilizate fluxurile de numerar (in si din proiecte) - ca intrari in modele financiare, cum ar fi rata interna a rentabilitatii, precum si valoarea neta actuala. De asemenea putem identifica eventualele probleme de afaceri, de ex. cu o lichiditatile din firma sau realismul celui care gandeste acel business. O firma care este profitabila nu inseamna neaparat ca are si lichiditati, aceast aspect poate dauna grav companiei, ea poate esua din cauza acestei lipse de "bani lichizi" ("cash").

Cu ajutorului unui "cash flow" bine intocmit, putem:

sa previzionam realist resursele financiare pentru diversele activitati ale firmei;

sa asiguram in timp util plata obligatiilor salariale sau fiscale care ne revin;

sa controlam financiar activitatile firmei;

sa castigam increderea bancilor in cazul obtinerii de credite rapide si avantajoase;

sa 'temperam' impulsurile excesive de a cheltui sau de a investi mai mult decat isi     poate permite firma.

O companie poate fi (teoretic) profitabila, dar generarea de numerar operational sa fie mica - de exemplu: in cazul unei firme care plateste (tigla metalica) preponderent in sistem "barter" (primind in schimb fier vechi), in loc sa incaseze contravaloarea produselor in numerar. Intr-o astfel de situatie, firma poate recurge - pentru a-si asigura cash-ul, la suplimentari de numerar prin emiterea de actiuni, sau sa solicite (credite bancare) finantari suplimentare.

In cazul solicitarii unui credit, proiectiile fluxului de lichiditati indica capacitatea debitorului de a rambursa creditul. In mod normal, creditorul nu ar trebui sa solicite o rambursare mai rapida decat permite fluxul de lichiditati.

Analiza fluxului de numerar poate reliefa 'calitatea' veniturilor generate din angajamentele contabile. Precizam ca atunci cand venitul net este compus din mari non-elemente de numerar, fluxul de numerar este considerat de calitate slaba.

Pasi de urmat in realizarea unui cash flow

sa cream un cash flow cu adevarat realist;

2. sa analizam corect elementele ce sustin alcatuirea unui cash flow pe care sa ne putem     baza;

sa contracaram efectele unui cash flow negativ;

sa exploatam la maximum perioadele de cash flow pozitiv;

sa descoperim semnele care ne avertizeaza cu privire la problemele de cash flow;

sa reactionam rapid si eficient in cazul crizelor de lichiditati - Masuri impuse;

sa folosim categoriile de cash flow pentru o estimare corecta a acestuia.

Fluxul de numerar este un termen generic utilizat diferit in functie de context. Acesta poate fi definit de catre utilizatori pentru propriile scopuri, astfel se poate face referire la trecut, fluxurile de real, sau pentru a proiecta fluxurile viitoare. Se poate face referire la valoarea totala a tuturor fluxurilor implicate sau doar la un subset de atfel de fluxuri.

Metode prin care companiile isi pot mari fluxul de numerar:

Vanzari - se vand creante, pentru a obtine bani lichizi (instant).
Inventar - Plata furnizorilor la termen (nu pe loc)
Intretinere - Contract cu o companie (fosta client), careia sa i se solicite plata anticipata pentru cinci ani - pentru a continua munca
Echipamente leasing - Mai bine cumparam produsele decat sa achitam si alte costuri ocazionate cu acesta.
Inchirieri - Mai bine achizitionam noi acel produs dupa care il inchiriem noi (ulterior) catre alti.

Manager general ........ Manager economic..........

In concluzie, succesul financiar al unei firme se construieste pe un cash flow sigur si realist! Observam ca acesta ne poate salva de la dezastru, iar raportul special, destinat gandirii unui cash flow realist, ne ajuta sa adoptam o strategie financiara care ne fereste de orice esec. Asadar, pentru a creste exponential performantele propriului nostru buget de cash-flow, trebuie instituit un controlul riguros si permanent asupra situatiei financiare a firmei.

Educatia in domeniul creditelor

Termenul de educatie in domeniul creditelor cuprinde atat cadrul administrativ cat si cel politic in care se iau hotararile privind creditele, cat si, la fel de important, climatul in care se iau asemenea hotarari, adica acea combinatie specifica de integritate, motivatie, loialitate, atitudine fata de clienti, traditie si de capacitate de analiza, atat la nivel individual, cat si la nivelul institutiei financiare.

Institutiile financiare ar trebui sa se bazeaza pe o educatie in domeniul creditelor, dar nu toate reusesc sa procedeze cu prudenta, cand acorda creditele.

Planificarea afacerilor fara o buna educatie in domeniul planificarii poate avea ca rezultat documente numite planuri, dar care sunt ineficiente ca instrumente de management. O educatie corespunzatoare in domeniul creditelor va proteja finantatorii impotriva urmatoarelor surse majore de probleme: credit redirectionat, imprumuturi pentru aliati politici sau de afaceri sau pentru debitori cu probleme, decizii privind creditele influentate de interese personale, inclusiv mita, institutiile care cultiva afaceri pe termen scurt sau care urmaresc profitul inainte de toate, descoperirea tarzie a problemelor poate duce la decizii de criza, incompetenta tehnica, evaluarea necorespunzatoare a riscurilor;

Raportandu-ne la cele de mai sus, putem aprecia faptul ca o cunoastere amanuntita a tehnicilor de baza pentru analiza cererii de credite si luarea unei decizii privind solvabilitatea, atentioneaza bancile ca procesul nu este complet pana cand nu isi formeaza o parere si despre solicitant.

In acest context putem vorbi despre cinci factori ce ar rezuma imaginea de ansamblu asupra unui potential debitor:

1.CARACTERUL SI REPUTATIA - Reuseste debitorul sa se conformeze cerintelor privind integritatea si aptitudinile?

2.CALITATEA CONDUCERII - Este aceasta capabila sa directioneze afacerile astfel incat sa permita firmei sa ramburseze imprumutul?

3.SCOPUL SI MODUL DE UTILIZARE A CREDITULUI - Sunt acestea doua chestiuni sensibile?

4.FLUXUL DE LICHIDITATI - Indica proiectiile faptul ca functionarea firmei va genera suficiente lichiditati pentru a rambursa imprumutul in intregime si la timp?

5.GARANTIA -Situatia se poate inrautati: daca se intampla astfel si fluxul de lichiditati nu permite rambursarea imprumutului, va fi garantia suficienta si poate fi ea incasata la timp si fara probleme?