Fascinanta putere a manipularilor neurolingvistice

Fascinanta putere a manipularilor neurolingvistice

In 1979, programul neurolingvistic incepea sa suscite interesul publicului. Initiatorii lui, psihologul Richard Bandler si lingvistul John Grinder, sustineau ca pot patrunde in mintea oricarei persoane si ii pot influenta modul de gandire si de actiune numai cu ajutorul catorva metode originale de interpretare a limbajului si a gesturilor.

La inceput, afirmatiile celor doi cercetatori au fost privite cu suspiciune, insa, dupa cateva demonstratii, tulburatoarele perspective oferite de programul neurolingvistic au provocat deopotriva entuziasm si spaima. Datorita simplitatii lor, metodele descoperite de Grinder si Bandler sunt la indemana oricui, dupa un minim exercitiu, dar, in acelasi timp, puse in slujba unor minti malefice, ele pot deveni instrumente foarte periculoase de manipulare si control social.

La inceputul anilor saptezeci, John Grinder avea deja o reputatie solida in domeniul lingvisticii si activa ca profesor la Universitatea California din Santa Cruz. La randul sau, Richard Bandler era o somitate in domeniul psihiatriei. Cei doi au inceput in Santa Cruz o cercetare din care, mai tarziu, s-a dezvoltat programul neurolingvistic. Studiile se axau pe analizarea comportamentului unor foarte buni medici psihiatri, cu intentia de a descoperi ce anume ii facea pe acestia sa aiba succes in vindecarea bolnavilor. Mai precis, cum reuseau sa comunice cu pacientii, sa si-i apropie si sa-i influenteze in sensul reintegrarii in societate.

Grinder si Bandler au asistat la sute de sedinte de psihoterapie si au analizat in amanunt alte sute de inregistrari video. Treptat, din observarea amanuntita a nenumaratelor intalniri doctor-pacient, au inceput sa identifice si sa sistematizeze principalele 'structuri neurolingvistice' (cum le-au denumit ei) ale procesului de comunicare interumana. In urma cercetarilor au ajuns la concluzia ca o mare parte din tulburarile psihice, de la traumele din copilarie pana la fobiile adultilor, isi pot avea cauzele in deficiente de limbaj si in lacune de comunicare.

Dar curiozitatea celor doi nu s-a limitat numai la studiul limbajului. In dorinta de a descoperi noi cai de intelegere a mintii omului, Grinder si cu Bandler au plecat in Arizona, la Phoenix, pentru a studia metodele celebrului psihiatru Milton Erickson. Acesta isi petrecuse mai mult de o jumatate de secol pentru a dezvolta un stil propriu de hipnoza, numit 'inductie indirecta', prin care aducea subiectii in stare de transa facand apel la amintirile si experientele acestora, ori punandu-i sa-si concentreze atentia pe diferite imagini mentale.

Dupa analiza unor nenumarate ore de hipnotism, cei doi au reusit sa descifreze secretele lui Erickson: modul de a vorbi, strategiile de variatie a tonului vocii, adaptarea la ritmul de respiratie al subiectilor s.am.d. Apoi au facut legatura intre cercetarile lor initiale si noile studii, pentru a cuprinde intreaga complexitate a procesului de comunicare interumana, atat verbala, cat si non-verbala.

Astfel au descoperit ca un practician foarte bine antrenat poate influenta decisiv comportamentul, emotiile si gandirea interlocutorilor sai printr-o serie intreaga de metode, cum ar fi: copierea gesticii celuilalt, reglarea respiratiei, modificarea subtila a limbajului, a mimicii ori a intonatiei, utilizarea unor 'ancore' pentru a focaliza atentia celuilalt in sensul dorit s.a.m.d.

Punand cap la cap toate rezultatele muncii lor, Grinder si Bandler au pus la punct o teorie conform careia fiecare individ ia contact cu lumea exterioara prin trei modalitati primare de perceptie: vizuala, auditiva si senzitiva. Insa in cazul fiecarui om, numai una dintre aceste modalitati de perceptie este predominanta.

Persoanele 'vizuale' isi amintesc cu placere de peisajele frumoase admirate candva, in calatorii, de casa copilariei, de infatisarile picturale ale bunicilor etc.

Persoanele 'auditive' sunt atente la fiece zgomot. Unele sunete le pot destepta amintiri dragi sau, dimpotriva, dureroase. Oamenii la care aceasta modalitate de perceptie este predominanta isi amintesc usor de cantecele auzite cu multi ani in urma, de vocea calda a mamei, de zgomotele casei s.a.m.d.

Persoanele 'senzitive' percep lumea ca pe un paienjenis de emotii, gusturi, mirosuri, atingeri. Ele stiu sa aprecieze confortul unui fotoliu sau caldura focului din soba, isi amintesc cum mirosea casa a cozonac in zilele de Craciun ale copilariei si reactioneaza imediat la parfumul sau la atingerea persoanei iubite.

Pentru a afla din ce categorie face parte un eventual interlocutor, nu este nevoie ca el sa fie supus unui interogatoriu, ci doar sa fie observat cu foarte mare atentie.

'Vizualii' se exprima, de obicei, in termeni ce implica simtul vederii: 'Vezi care-i diferenta?', 'Alta data sa te uiti mai bine cand faci lucrul asta', 'E posibil sa fie asa, mai vedem', 'Uite la ce m-am gandit'

'Auditivii' folosesc, de regula, expresii specifice modului lor de perceptie: Asculta la ce m-am gandit', 'Ai mai auzit ceva de el?', 'Explica-i tare si raspicat despre ce este vorba', 'Imi pocnesc tamplele de oboseala'

'Senzitivii', la randul lor, utilizeaza mai des termeni implicand emotii si senzatii tactile, olfactive ori gustative: ,Ai prins ideea?', 'Ma simt bine cu ei', 'E o tipa acra', 'Nu-mi miroase a bine'

Bandler si Grinder au mers mai departe si au sustinut ca fiecare tip de persoana este caracterizat, pe langa limbaj, de miscarile ochilor si de ritmul respiratiei. In cursul contactelor interumane, 'vizualii' obisnuiesc sa priveasca in sus si sa respire abia perceptibil. 'Auditivii' pot fi recunoscuti dupa miscarile ochilor intr-o parte si in alta si dupa respiratia normala. 'Senzitivii' arunca dese priviri in dreapta-jos si respira adanc.

Avand in vedere aceste informatii, practicianul poate afla careia dintre cele trei categorii ii apartine interlocutorul sau. Stiind acest lucru, el se poate adapta insesizabil modului in care celalalt vorbeste, respira si priveste. Astfel se creeaza o legatura subtila intre practician si interlocutor, legatura datorita careia practicianul dobandeste increderea celuilalt si apoi, treptat, ii poate influenta gandirea, comportamentul si chiar deciziile. Psihologii care au experimentat aceste metode in tratarea bolnavilor psihic au observat ca ele le faciliteaza enorm comunicarea cu pacientul si grabesc considerabil rezultatele pozitive ale terapiei.

Dupa ce au pus noile lor metode la dispozitia medicilor psihiatri, Grinder si Bandler le-au adaptat si pentru uzul avocatilor, oamenilor de afaceri, agentilor de publicitate, politicienilor, militarilor s.a.m.d. In fiecare caz, strategiile de 'comunicare eficienta' se bazeaza pe variante ale tehnicilor de hipnoza subtila, dezvoltate si utilizate de Erickson.

Iata, spre exemplu, foarte pe scurt, cum ar decurge dialogul intre agentul de vanzari al unei companii de tehnica de calcul, initiat in tehnicile de influentare neurolingvistica, si un potential client angrosist, pe care il viziteaza pentru a-i oferi produsele firmei ce-o reprezinta:

Agentul de vanzari (AV): Buna dimineata, domnule Petrescu. Sunt George Alexandru, agent de vanzari la Delta Electronics.

Clientul potential (CP): Da, imi amintesc ca am vorbit cu dumneavoastra la telefon. (Dupa ce ii strange mana, se aseaza inapoi in fotoliu, se reazema de spatar si isi pune piciorul stang peste cel drept).

AV: (se aseaza si el in fotoliul din fata biroului; imita insesizabil tonalitatea vocii si felul de a sta ale celuilalt) Am inteles ca vanzarile de computere ZKM va merg foarte bine

CP: (zambeste satisfacut) Da, cererea este inca mare. Suntem multumiti de ele.

AV: (testeaza stabilirea contactului subtil, modificandu-si treptat pozitia; celalalt il imita fara sa-si dea seama, deci contactul a fost stabilit) Ce anume v-a determinat sa cumparati produsele concurentilor nostri?

CP: (privirile ii raman spre dreapta-jos, dezvaluindu-i modul de perceptie 'senzitiv') Pai, am simtit ca era cea mai buna afacere la vremea respectiva si de aceea am semnat contractul cu ei. (agentul de vanzari 'ancoreaza' subtil fraza privind semnarea contractului, rostita de celalalt, cu o ridicare a sprancenelor si cu un anume gest al mainii) Mi-am imaginat ce frumos vor arata ZKM-urile in noile noastre brosuri publicitare si m-am gandit ca dupa asocierea asta se va auzi de noi . M-a prins asa de mult ideea asta , ca ardeam de nerabdare sa ma intorc si sa-i pun pe oamenii mei la treaba (din nou, AV 'ancoreaza' fraza celuilalt, privind decizia luata in trecut, cu o ridicare din sprancene si cu acelasi gest al mainii). Cam asta s-a intamplat atunci si simt ca nu m-am inselat.

AV: (deschide servieta si incepe prezentarea ofertei sale): Tastatura noilor noastre modele este mult mai confortabila. O simpla atingere a tastelor este suficienta pentru a le activa, de aceea perioada de garantie oferita de noi este de trei ori mai mare decat a concurentei. In calculator, modulele sunt usoare si simplu de inlocuit. Sunt sigur ca simtiti diferenta intre caracteristicile calculatoarelor noastre si cele pe care le comercializati. La fel, sunt sigur ca si cumparatorii vor simti imediat avantajele oferite de firma noastra (in timp ce vorbeste, agentul imita tonalitatea si gesturile cu care angrosistul si-a descris strategia cu cateva momente mai inainte; de asemenea el arunca 'ancora', pentru a-l determina pe celalalt sa semneze contractul, ridicand sprancenele si gesticuland din mana)

Intr-una dintre cartile lor, adresata de aceasta data avocatilor sau celor care au contact cu justitia, Grinder si Bandler descriu unele tehnici de manipulare a judecatorilor in instanta. Spre exemplu, 'ancorele' acoperite si comunicarea non-verbala pot fi deosebit de eficiente in asemenea cazuri. Iata un exemplu de manipulare:

Un practicant al sistemelor de influentare neurolingvistica isi insoteste prietenul la tribunal, unde acesta urmeaza a fi judecat. La un moment dat, in timpul desfasurarii procesului, judecatorul este amuzat de o replica a unui martor si izbucneste in ras. Imediat practicianul arunca 'ancora': tuseste intr-un anume fel, isi drege vocea sau stranuta discret, astfel incat sa nu distraga atentia, dar sa fie totusi auzit de judecator. Apoi el urmareste fiecare moment de relaxare al judecatorului si repeta sunetul, pentru a intari legatura stabilita prin respectiva 'ancora'. De asemenea, participa si la alte procese, aruncand 'ancora' de fiecare data cand judecatorul zambeste, dar in asa fel incat sa nu iasa in evidenta. Apoi, in timpul judecarii prietenului sau, arunca 'ancora' cat mai des posibil, dar fara a distrage atentia. Legatura subtila creata in acest mod intre 'ancora' si comportamentul judecatorului il va face pe acesta sa se relaxeze atunci cand se va adresa inculpatului si chiar sa aiba o atitudine favorabila fata de acesta. Grinder si Bandlersustin ca, aplicata de practicanti experimentati, metoda are sanse de reusita in majoritatea cazurilor.

Intre 1975 si 1980, cei doi autori au condus numeroase cursuri de instruire in arta influentarii pe cai neurolingvistice. In Statele Unite, Canada si Europa audienta lor a inceput sa fie tot mai mare. Medici, avocati, oameni de afaceri, vanzatori au trecut cu miile pe la cursurile lor. In ciuda succesului, dupa cativa ani, Grinder si Bandler au hotarat sa se desparta. Bandler s-a orientat spre continuarea studiilor in domeniul terapiei psihologice, in timp ce Grinder a ales calea afacerilor.

In primavara anului 1982, chiar si in armata Statelor Unite, intr-o unitate din Pennsylvania, a fost initiat un curs de invatare a metodelor neurolingvistice, insa episodul nu s-a mai repetat poate si din cauza protestelor tot mai energice venite din partea celor care considerau respectivele metode imorale.

Bandler si Grinder au instruit peste cincizeci si cinci de mii de oameni si au scris mai mult de o duzina de carti despre tehnicile descoperite de ei, dar nu au publicat niciodata vreun studiu stiintific avandu-le ca subiect. Asta si pentru ca lumea stiintifica a privit cu suspiciune cercetarile celor doi. Mai mult, contestatarii lor afirma ca rezultatele pozitive sunt mult exagerate.

Si totusi, comunicarea neurolingvistica ar putea fi cea mai tulburatoare descoperire din domeniul psihologiei din ultimele trei decenii. Insa Grinder si Bandler au omis s-o fundamenteze riguros, din punct de vedere stiintific, fiind mult prea preocupati de avantajele comercializarii aplicatiilor ei. In acelasi timp se amplifica discutiile referitoare la consecintele sociale ale metodelor si la responsabilitatea autorilor in acest sens. Este foarte important ca astfel de instrumente de manipulare subtila sa nu ajunga arme de temut in mainile vreunei elite atotputernice

Desi nu are legatura cu metodele de comunicare neurolingvistica, vom face, in cele ce urmeaza, o scurta trecere in revista a unui alt tip de manipulare subtila, anume a celei axate pe mesajele subliminale.

Cu aproape patru decenii in urma, James Vicary, patronul unei firme comerciale din New Jersey, l-a convins pe proprietarul unui cinematograf sa incerce o noua metoda pentru impulsionarea vanzarilor de Coca-Cola si de floricele de porumb, consumate in mod curent de spectatorii din sala. In timpul proiectiei, pe ecran apareau flash-uri inobservabile in mod constient, dar retinute de subconstientul spectatorilor, cu doua tipuri de mesaje: Beti Coca-Cola si: Mancati floricele de porumb. In urma experimentului, Vicary a declarat ca vanzarile la bauturile nealcoolice au crescut cu optsprezece procente, iar cele la floricele de porumb, cu cincizeci si opt de procente. Afirmatiile lui au declansat un adevarat scandal. Unele ziare i-au prezentat initiativa ca pe descoperirea secolului, altele l-au acuzat de manipulare marsava a spectatorilor, iar Comisia Federala a Comunicatiilor a interzis difuzarea unor astfel de mesaje subliminale la radio sau la televiziune.

Si totusi, experimentele ulterioare nu au confirmat eficienta acestui gen de manipulare. A fost cercetat si efectul mesajelor subliminale auditive, dar tot fara rezultate semnificative. Insa cu toate contestarile lumii stiintifice, numai vanzarea casetelor audio cu efecte de 'slabire', de 'castigare a respectului de sine', de 'renuntare la fumat', de 'imbunatatire a memoriei' sau chiar de 'perfectionare a indemanarii la jocul de golf a inregistrat castiguri de peste cincizeci de milioane de dolari numai in 1990.

In privinta efectului pe care il au mesajele subliminale auditive, psihologul Anthony Greenwald a efectuat, in 1991, un experiment simplu, dar edificator. El a convocat doua grupuri de subiecti. Cei din primul grup doreau sa-si imbunatateasca memoria, in timp ce componentii celui de-al doilea erau interesati in ridicarea nivelului de respect fata de propria lor persoana. Ambele grupuri au fost puse sa asculte casete cu mesaje subliminale. In secret insa, Greenwald a schimbat benzile intre ele. La sfarsitul experimentului, fiecare subiect a fost rugat sa aprecieze efectul pe care l-au avut sedintele de ascultare asupra propriilor lor asteptari. Absolut toti au declarat ca simt progrese semnificative. Evident, desi experimentul a dovedit fara umbra de indoiala ca efectul mesajelor subliminale este minim sau chiar nul, progresele semnalate de subiecti s-au datorat, atunci cand intr-adevar au existat si nu au fost o simpla iluzie, autosugestiei.

Si totusi, conform rezultatelor unui alt tip de studii, mesajele subliminale pot avea efect. Dar si in acest caz, efectul este departe de asteptari si de miraculoasele progrese promise de reclamele destinate sa vanda casetele audio si video de gen.

In 1982, John Bargh si Paulo Pietromonaco au invitat doua grupuri de subiecti sa vizioneze un filmulet de desene animate 'neutru', in care Donald Ratoiul era rugat sa doneze sange la Crucea Rosie iar acesta refuza. In filmuletul proiectat primului grup au fost inserate flash-uri, imperceptibile in mod constient, ce reprezentau cuvinte neutre precum apa sau oameni. In filmuletul destinat celui de-al doilea grup, mesajele subliminale erau reprezentate de cuvinte cu incarcatura ostila, precum insulta sau rautate. La sfarsitul vizionarilor, fiecare subiect a fost invitat sa aprecieze comportamentul ratoiului. Cei care au receptionat mesaje subliminale 'neutre' s-au aratat indiferenti. Cei carora le-au fost proiectate flash-urile 'ostile' au spus despre Donald Ratoiul ca este un egoist, un badaran indiferent la suferinta semenilor lor. Cei doi cercetatori au ajuns astfel la concluzia ca mesajele subliminale pot induce o anumita atitudine in comportamentul subiectilor.

In 1988, Steven Neuberg a facut un experiment asemanator celui descris anterior. El a lucrat tot cu doua grupuri de subiecti. Din primul grup faceau parte subiecti ce aratasera o anume inclinatie spre cooperare cu semenii lor, in timp ce al doilea grup era alcatuit din indivizi obisnuiti cu spiritul de competitie. Primilor le-au fost proiectate mesaje subliminale ce accentuau spiritul de cooperare, iar ceilalti au fost supusi influentei unor mesaje subliminale ce accentuau comportamentul competitiv, mergand pana la agresivitate. Apoi subiectii au fost pusi sa joace cateva jocuri ce presupuneau atat cooperarea, cat si competitia in castigarea cat mai multor puncte. Rezultatele au demonstrat ca atat in cazul celor cooperanti, cat si in cel al competitivilor, inclinatiile lor firesti au fost accentuate sensibil de vizionarea filmelor cu mesaje subliminale. Neuberg a inversat apoi filmele, iar rezultatele au fost aproape nule. Concluzia studiilor sale a fost ca mesajele subliminale pot avea unele rezultate semnificative doar atunci cand ele indeamna subiectul la un comportament catre care acesta are deja o inclinatie fireasca.

Dar concluzia generala a tuturor experimentelor din acest domeniu este aceea ca efectul mesajelor subliminale nu corespunde nici pe departe asteptarilor si nu justifica adevarata psihoza manifestata in vanzari de milioane de dolari la casetele audio sau video. Psihoza este intretinuta in mod artificial de producatorii respectivelor marfuri si de comercianti.

Efecte mult mai semnificative in sensul manipularii consumatorului il au reclamele evidente, precum afisele sau clipurile publicitare de la televiziune ori radio. De foarte multe ori, clientii, sub efectul unor astfel de reclame in avalansa, cumpara lucruri de care, o data ajunsi acasa, isi dau seama ca nu aveau nevoie. In Statele Unite ale Americii, nemultumirea cumparatorilor pusi in asemenea situatii a ajuns, la un moment dat, exploziva. Ei au dat in judecata guvernul pentru faptul ca permite cascadele de reclame care ii fac sa cumpere produse ce nu le sunt necesare. Pentru a-i impaca si pe producatori si pe consumatori, a fost data imediat o lege conform careia fiecare cumparator poate returna orice obiect achizitionat (evident cu exceptia produselor perisabile si a altor categorii foarte bine delimitate) in termen de treizeci de zile si va primi inapoi intreaga contravaloare. Legea nu a reprezentat o lovitura prea mare la adresa producatorilor, deoarece efectul reclamelor este atat de puternic, incat procentul celor care returneaza lucrurile este nesemnificativ pentru totalul vanzarilor.

Tot in cadrul acestui capitol destinat manipularilor subtile se cuvine sa amintim si un alt gen de experimente cu rezultate interesante. Unui grup de subiecti i s-a dat sa citeasca o lunga lista de cuvinte alese la intamplare. Unele apareau o singura data, iar altele se repetau cu o frecventa mai mare sau mai mica. In final, subiectii erau rugati sa aprecieze favorabil sau defavorabil cuvintele. Apreciate favorabil au fost cele ce apareau cel mai des in lista. Cercetatorii au explicat ca subiectilor le-au devenit, in mod inconstient, familiare cuvintele pe care le-au intalnit mai des. Metoda este deja utilizata in strategiile agentiilor de publicitate. Cu cat numele unei companii apare mai des, chiar daca nu in mod evident, potentialul consumator devine tot mai familiar cu marca respectivei firme si are o atitudine favorabila fata de produsul propus.

Sa exemplificam metoda cu cateva scene dintr-un film sponsorizat de o firma producatoare de Cola rece: un cuplu discuta la o masa pe care se afla o sticla de Cola; o femeie asteapta infrigurata, intr-o statie de autobuz, pe care se poate zari, intre alte afise, si unul cu Cola intre cuburi de gheata; un pusti asista la cearta parintilor sai sorbind dintr-un pahar pe care este o inscriptie cu Cola rece s.a.m.d. Chiar daca aceste aparitii ale marcii Cola trec neobservate, in mod constient, de catre spectator, totusi el devine familiar cu sigla companiei si, la prima ocazie, va cumpara instinctiv o sticla cu respectiva bautura. Apropo, nu vi s-a facut pofta de o sticla de Cola rece?

Evident, respectiva tehnica poate fi utilizata si in campaniile electorale. Cu cat figura unui anume candidat apare mai des la televizor, indiferent de ocazie, cu atat ea devine mai familiara alegatorului. Strategia ii are in vedere mai ales pe potentialii alegatori inca nehotarati, al caror procent, uneori, este atat de mare, incat o asemenea manipulare poate rasturna spectaculos rezultatele preconizate ale scrutinului. Din acest motiv, in statele cu democratie avansata, domeniul audiovizualului este supus unor legi stricte in timpul campaniilor electorale, legi menite sa limiteze la maximum utilizarea unor astfel de tehnici de manipulare subtila a electoratului.