METODE DE INTRARE IN AFACERI - Avantajele initierii unei afaceri

METODE DE INTRARE IN AFACERI

Obiectivele capitolului

Evaluarea diferitelor modalitati de intrare in afaceri este de o mare importanta.Ea poate evita inca de la inceput o serie intreaga de dificultati pe care le poate avea intreprinzatorul. In acest capitol sunt prezentate avantajele si dezvantajele principalelor metode de intrare in afaceri.

Dupa parcurgerea acestu capitol veti cunoaste:

avantajele si dezavantajele initierii unei afaceri;

avantajele si dezavantajele cumpararii unei afaceri existente;

avantajele si dezavantajele francizei;

filiera de infiintare a unei firme proprii;

etapele cumpararii unei afaceri;

modalitatile de determinare a valorii afacerii.

Intreprinzatorul are doua metode principale de intrare in afaceri: initierea unei afaceri proprii si cumpararea unei afaceri existente. La aceasta se mai adauga una, derivata din cumparare : concesionarea (franciza).

1. Initierea unei afaceri

Initierea unei afaceri este adesea cea mai buna metoda de lansare in afaceri si uneori singura posibila. Afacerile orientate spre oportunitati pot fi initiate uneori doar prin inceperea de noi afaceri intrucat oportunitatile pot fi exploatate numai in acest mod. Daca afacerea vizeaza un nou produs sau serviciu, nu exista alta alternativa. Daca produsul sau serviciul nu este nou, insa se afla pe o piata in crestere, mai pot exista si alte firme pe piata, insa acestea arareori sunt de vanzare. Faptul ca nici o afacere nu este de vanzare pe o anumita piata este un semn ca pe acea piata mai exista inca oportunitati neexploatate.

Initierea unei afaceri este mult mai dificila decat cumpararea unei afaceri existente sau concesionarea deoarece totul trebuie pornit de la inceput. De asemenea, si riscul este mai mare. Totusi, pentru multa lume procesul transformarii unei idei viabile intr-o afacere reprezinta adevarata esenta a antreprenoriatului.

Initierea unei afaceri are atat avantaje cat si dezavantaje.

A. Avantajele initierii unei afaceri

Cele mai importante avantaje ale initierii unei afaceri proprii sunt urmatoarele.

a.Flexibilitatea Unul din cele mai importante avantaje ale initierii unei afaceri este flexibilitatea. In functie de conditiile concrete, afacerea poate fi structurata in maniera dorita de intreprinzator. In faza initiala, afacerea poate folosi personal cu norma redusa, in faza de crestere poate inchiria echipamentele, pentru a face economii. Daca firma are succes, intreprinzatorul o poate structura in asa fel incat sa maximizeze randamentul investitiei.

b.Imagine. Infiintand o afacere, intreprinzatorul are posibilitatea de a crea o imagine favorabila, fara a suferi de pe urma imaginii negative a intreprinzatorului precedent. Inainte de infiintare, firma nu are nici imagine si nici reputatie. In felul acesta, intreprinzatorul poate crea imaginea dorita firmei sale, diferentiata de a celorlalte firme existente. Crearea imaginii dorite de intreprinzator este unul dintre cele mai importante aspecte ale strategiei antreprenoriale.

c.Alegerea personalului. Pornind de la inceput, intreprinzatorul are posibilitatea sa angajeze personalul pe care il doreste. In plus, acest lucru ii permite sa adopte o structura eficienta a personalului.

d.Lipsa erorilor precedente. Intreprinzatorii care initiaza afaceri nu au de luptat cu erorile precedentilor detinatori ai afacerii. Ei isi vor crea propriul sistem de lucru, neinfluentat de greseli precedente.

e.Amplasare adecvata. Prin studiul de oportunitate intreprinzatorul evalueaza variantele de amplasare a afacerii, alegand-o pe cea optima. In felul acesta el evita un amplasament care ar putea fi total necorespunzator, motiv pentru care vechiul posesor al afacerii ar putea vinde afacerea.

f.Noi materiale si echipamente. O afacere noua ii permite intreprinzatorului sa cumpere noi echipamente, materiale, stocuri etc., evitand achizitionarea unor echipamente si stocuri invechite care ar putea fi dificil de vandut. In unele cazuri, dorinta de a cumpara numai lucruri noi poate duce la esec. Cei ce infiinteaza un restaurant doresc de obicei numai lucruri noi, desi sunt echipamente folosite perfect utilizabile si la un pret acceptabil.

g.Crearea de locuri de munca. Prin infiintarea unei afaceri se creaza noi locuri de munca. Cum cele mai multe firme noi nu pot plati salarii care sa concureze cu cele ale firmelor existente, ele angajeaza adesea personal tanar, cu mai putina experienta. Pentru multe din aceste persoane, gasirea unui loc de munca la firmele cu experienta poate fi anevoioasa. Prin urmare, noile firme ofera prilejul de gasire a unui loc de munca si pentru persoanele mai putin calificate.

h.Mandria. Crearea unei afaceri solicita in mod cert mult mai mult calitatile personale ale intreprinzatorului. El poate fi mandru ca a pornit o afacere de la inceput. Desi va trebui sa apeleze la multi consultanti, in caz de succes intreprinzatorul isi va lua partea leului si va primi admiratia familiei, prietenilor si mediei.

i.Responsabilitatea sociala. Unele persoane incep o afacere deoarece doresc sa ofere ceva comunitatii din care fac parte. Furnizarea locurilor de munca este unul din aspectele responsabilitatii sociale. Un alt aspect il reprezinta prestarea unor servicii care nu se afla in zona, actiuni caritabile etc.

j.Costul mai scazut. Un ultim avantaj al initierii unei afaceri il reprezinta costurile mai scazute. Cumpararea unei afaceri este mult mai costisitoare deoarece toate componentele afacerii functioneaza deja. Desi o afacere noua are nevoie de mai mult timp pentru a patrunde pe piata, ea poate fi mai putin costisitoare, in special daca piata este in crestere.

B. Dezavantajele initierii unei afaceri

Dezavantajele initierii unei afaceri trebuie evaluate cu atentie. Cele mai multe din dezavantaje sunt, de loc surprinzator, avantajele cumpararii unei afaceri existente. Iata care sunt principalele dezavantaje ale inceperii unei afaceri.

a.Rezistenta consumatorilor. Atitudinile si obiceiurile consumatorilor sunt un mare obstacol pentru o firma noua. Loialitatea oarba fata de firmele existente sau letargia formata de-a lungul anilor pot duce la comoditate, adica la apelarea la aceeasi firma. Atitudinile si obiceiurile se schimba lent, asa incat noul intreprinzator trebuie sa lupte cu consecventa impotriva acestui obstacol important.

b.Timp de lansare indelungat. In lipsa unor activitati precedente intreprinzatorul trebuie sa inceapa totul de la inceput. Trebuie gasiti furnizori, surse de finantare, local, achizitionate echipamente si angajat personal. Fiecare din aceste aspecte necesita timp. In felul acesta timpul dintre decizia de lansare in afaceri si cel in care afacerea este efectiv lansata poate fi destul de lung. Daca exista o oportunitate imediata sau daca piata atrage usor concurentii, pierderea timpului poate fi critica. In plus, este necesara o perioada de timp pana afacerea se stabilizeaza.

c.Dificultati in finantare. Din cauza motivelor mentionate mai sus, este mul mai greu de gasit surse de finantare pentru initierea afacerilor. Lipsa unor situatii financiare precedente face mai putin predictibil succesul afacerii si bancile vor fi rezervate in a finanta astfel de firme.

d.Raspunsul agresiv al concurentilor. Prezenta unei noi firme pe o piata matura sau in declin nu este binevenita. Firmele deja existente vor raspunde agresiv la reactia noului intrus si vor face eforturi sustinute sa-si mentina partea de piata. Cand domeniul de activitate reprezinta singura sau principala sursa de venit pentru cei mai multi intreprinzatori existenti, lupta este si mai acerba.

e.Dificultatea formarii unei imagini proprii. O firma noua trebuie sa-si formeze o imagine proprie. Acest fapt este mai relevant in cazul comertului cu amanuntul si al restaurantelor. Cresterea poate fi incetinita pana cand firma isi va cuceri un renume. Intreprinzatorul trebuie sa verifice motivele care atrag clientii: un produs nou, un pret mai mic, servicii superioare, orar mai convenabil sau o combinatie a acestor elemente.

f. Costuri suplimentare. De multe ori se face o estimare a costurilor prea optimista in initierea unei afaceri. Ignoranta sau o estimare superficiala a costurilor pot fi cauzele unei astfel de situatii. De asemenea, costurile dezvoltarii pot fi estimate la niveluri mai mici, uneori la jumatate din cat este necesar. La acestea se pot adauga costurile necesare diferitelor schimbari: recalificarea salariatilor, schimbarea furnizorilor, alte echipamente.

g.Neluarea in considerare a ciclului de viata al produselor. Multi intreprinzatori nu realizeaza importanta luarii in considerare a ciclului de viata al produselor in initierea afacerii. Nici un produs nu este in mod instantaneu profitabil si nici nu va avea succes o vesnicie. Intreprinzatorul trebuie nu numai sa proiecteze ciclul de viata al produselor sale, dar sa recunoasca si faptul ca introducerea produsului la timpul potrivit este o cerinta a succesului in afaceri. Actiunile intreprinse prea devreme sau prea tarziu pot duce la esec.

h.Efort prelungit. Initierea unei afaceri presupune un mare efort. Ea cere de multe ori 16-18 ore pe zi , sapte zile pe saptamana si lipsa concediului. Cine nu este dispus la un asemenea efort va pierde.

i.Birocratie. Pentru a initia o afacere sunt necesare o sumedenie de formalitati. Constituirea in sine a firmei presupune obtinerea unor aprobari de la Camera de Comert, Tribunal, organele locale ale administratiei de stat, Oficiul de marci, I.R.E. Sanepid, Romtelecom, RAJAC etc. Intreprinzatorul trebuie sa fie pregatit fizic si psihic pentru a face fata acestor iritari "minore".

j.Risc ridicat. Intreprinzatorul are de luat un numar mare de decizii atunci cand infiinteaza o firma. Sansele de a gresi sunt foarte mari. Estimarea gresita a unor actiuni, evenimentele neprevazute si optimismul exagerat pot duce la esec inca de la inceput.

C. Fazele inregistrarii si autorizarii constituirii unei firme proprii

In vederea simplificarii formalitatilor administrative, s-a adoptat Legea nr. 359/2004 privind simplificarea formalitatilor la inregistrarea in registrul comertului a persoanelor fizice, asociatiilor familiale si persoanelor juridice, inregistrarea fiscala a acestora, precum si la autorizarea functionarii persoanelor juridice si, ulterior, Ordonanta de urgenta nr. 75 din 30/09/2004, pentru modificarea si completarea Legii nr. 359/2004.

Solicitarea efectuarii inregistrarii in registrul comertului se face la biroul unic din cadrul oficiului registrului comertului de pe langa tribunal de catre fondatori, administratori sau de reprezentantii acestora, precum si de orice persoana interesata, in conditiile legii, prin intocmirea cererii de inregistrare. Solicitantii dobandesc personalitate juridica, conform legii, de la data inregistrarii in registrul comertului a incheierii judecatorului-delegat, prin care se dispun autorizarea constituirii si inmatricularea. La inmatriculare, solicitantilor li se elibereaza certificatul de inregistrare continand numarul de ordine din registrul comertului si codul unic de inregistrare atribuit de Ministerul Finantelor Publice, insotit de incheierea judecatorului-delegat, precum si de alte acte prevazute de prezenta lege. Termenul de eliberare a certificatului de inregistrare si, dupa caz, a certificatului de inscriere de mentiuni este de 3 zile, respectiv 5 zile, calculat de la data inregistrarii cererii potrivit dispozitiilor Codului de procedura civila, daca judecatorul-delegat nu dispune altfel.
Solicitarea inregistrarii fiscale se face prin depunerea cererii de inregistrare la biroul unic din cadrul oficiului registrului comertului de pe langa tribunal, iar atribuirea codului unic de inregistrare de catre Ministerul Finantelor Publice este conditionata de admiterea cererii de inregistrare in registrul comertului de catre judecatorul-delegat.
Ministerul Finantelor Publice atribuie, in termen de maximum 8 ore, codul unic de inregistrare.

Autorizarea functionarii solicitantilor se face cu indeplinirea procedurii prevazute de lege si de actele normative speciale, armonizate cu prevederile Legii 359/2004. Prin autorizarea functionarii se intelege asumarea de catre solicitant a responsabilitatii privitoare la legalitatea desfasurarii activitatilor declarate. Activitatile cu impact semnificativ asupra mediului vor fi autorizate din punct de vedere al protectiei mediului de catre autoritatile competente de protectia mediului, la sediile acestora.

Solicitanti sunt, potrivit legii, societatile comerciale, societatile si companiile nationale, grupurile de interes economic, regiile autonome si organizatiile cooperatiste, sucursalele infiintate de acestea, precum si alte persoane juridice care se inregistreaza in registrul comertului potrivit unor acte normative speciale.

In vederea eliberarii de catre biroul unic din cadrul oficiului registrului comertului de pe langa tribunal a certificatului de inregistrare continand codul unic de inregistrare sau, dupa caz, a certificatului de inscriere de mentiuni, solicitantul are obligatia sa depuna, o data cu cererea de inregistrare si actele doveditoare, declaratia-tip pe propria raspundere, semnata de asociati sau de administratori, din care sa rezulte, dupa caz, ca :

a) persoana juridica nu desfasoara, la sediul social sau la sediile secundare, activitatile declarate, o perioada de maximum 3 ani;

b) persoana juridica indeplineste conditiile de functionare prevazute de legislatia specifica in domeniul prevenirii si stingerii incendiilor (P.S.I.), sanitar, sanitar-veterinar, protectiei mediului si protectiei muncii, pentru activitatile precizate in declaratia-tip. Oficiul registrului comertului de pe langa tribunal inregistreaza in registrul comertului datele din declaratiile-tip.

Procedura de autorizare a functionarii pe baza declaratiei-tip pe propria raspundere se desfasoara prin intermediul biroului unic din cadrul oficiului registrului comertului de pe langa tribunal, la care solicitantul are obligatia inregistrarii sediului social sau secundar.

Biroul unic din cadrul oficiului registrului comertului de pe langa tribunal, pe baza declaratiilor-tip, elibereaza solicitantilor certificate constatatoare care atesta ca:

a) s-a inregistrat declaratia-tip pe propria raspundere, din care rezulta ca la sediul social sau secundar nu se desfasoara activitatile prevazute in actul constitutiv sau modificator;

b) s-a inregistrat declaratia-tip pe propria raspundere, din care rezulta ca sunt indeplinite conditiile de functionare prevazute de legislatia specifica in domeniul prevenirii si stingerii incendiilor (P.S.I.), sanitar, sanitar-veterinar, protectiei mediului si protectiei muncii, pentru activitatile declarate;
c) s-a inregistrat declaratia-tip pe propria raspundere, din care rezulta modificarile intervenite fata de declaratia-tip anterioara.

Certificatele constatatoare se elibereaza o data cu certificatul de inregistrare sau certificatul de inscriere de mentiuni. Pentru sediul social si pentru fiecare sediu secundar se va elibera cate un certificat constatator care atesta ca s-au inregistrat declaratiile-tip.

In vederea efectuarii controlului de catre autoritatile publice competente privind conformitatea celor declarate, oficiul registrului comertului de pe langa tribunal transmite acestora copiile declaratiilor-tip si, pe cale electronica, datele de identificare ale persoanelor juridice, in termen de 3 zile de la data inregistrarii in registrul comertului. Autoritatile publice sunt:

- brigazile si grupurile de pompieri militari din subordinea Ministerului Administratiei si Internelor;
- directiile de sanatate publica teritoriale din subordinea Ministerului Sanatatii sau ministerele cu retea proprie de sanatate publica;

- Autoritatea Nationala Sanitara Veterinara si pentru Siguranta Alimentelor sau ministerele cu retea sanitara veterinara proprie;
- autoritatile publice teritoriale de protectie a mediului din subordinea Ministerului Mediului si Gospodaririi Apelor;

- inspectoratele teritoriale de munca din subordinea Ministerului Muncii, Solidaritatii Sociale si Familiei.
In cazul in care autoritatile publice competente constata ca nu sunt indeplinite conditiile legale de functionare, notifica acest fapt solicitantului, la sediul inregistrat, acordand un termen de remediere a neregularitatilor constatate. Termenul curge de la data primirii notificarii si poate fi prelungit la cererea expresa a solicitantului, adresata autoritatii publice competente.

Daca neregularitatile nu sunt remediate, autoritatile publice competente notifica oficiului registrului comertului de pe langa tribunal actul prin care s-a interzis desfasurarea activitatii, in termen de 3 zile de la emiterea acestuia, pentru a fi inregistrat din oficiu in registrul comertului.

In cadrul oficiilor registrului comertului de pe langa tribunale se desfasoara activitati de asistenta acordate solicitantilor, la cererea si pe cheltuiala acestora, pentru efectuarea procedurilor necesare inregistrarii in registrul comertului a actelor constitutive sau modificatoare. Serviciile de asistenta se acorda inainte de depunerea cererii de inregistrare la oficiul registrului comertului de pe langa tribunal.
Procedura de infiintare a unei firme presupune parcurgerea urmatoarelor etape:

Etapa 1. Alegerea obiectului de activitate, potrivit clasificarii CAEN; stabilirea obiectului principal de activitate si a obiectelor secundare de activitate.

Etapa 2. Verificarea/rezervarea firmei/embleme. Firma este numele sau denumirea sub care un comerciant isi exercita activitatea. Termenul "firma" utilizat in legislatia romana este echivalent cu cel de "nume comercial" din legislatiile altor state.

La rezervarea firmei trebuie respectate urmatoarelor cerinte:

sa fie disponibila adica sa nu fie deja inregistrata in Registrul comertului sau rezervata anterior de alti solicitanti;

- sa fie distinctiva - adica sa nu fie o denumire generica;

- sa fie licita - sa nu incalce dispozitiile legale privind ordinea publica sau bunele moravuri, si in general, limitele concurentei loiale;

-sa fie scrisa in primul rand in limba romana;

- sa nu cuprinda o denumire utilizata in sectorul public;

- sa respecte regulile de compunere prevazute de lege.

Se recomanda, de asemenea, pentru societatile cu raspundere limitata (S.R.L.), societatile pe actiuni (S.A.) si societatile in comandita pe actiuni (S.C.A.) sa se tina cont si de urmatoarele sugestii:

- sa identifice produsul sau serviciul;

- sa fie in legatura cu partea de piata propusa;

- sa dea afacerii o imagine pozitiva;

- sa fie usor de pronuntat si memorat;

- sa fie "moderna";

Regulile de compunere a firmei sunt redate in tabelul 1.

Regulile de compunere a firmei

Tabelul 1.

Emblema este semnul sau denumirea care deosebeste un comerciant de altul de acelasi gen.

Conditiile de validitate a firmei se aplica si emblemei.

Emblemele vor putea fi folosite pe panouri de reclama, pe facturi, scrisori, afise, publicatii si in orice alt mod, numai daca vor fi insotite in mod vizibil de firma comerciantului.

Daca emblema cuprinde o denumire, firma va fi scrisa cu litere avand marimea de cel putin jumatate din cea a literelor cu care este scrisa emblema.

Firma si emblema reprezinta drepturi de proprietate industriala. Dreptul de folosinta exclusiva asupra firmei si emblemei se dobandeste prin inscrierea acestora in Registrul comertului. Firma si emblema sunt incluse in fondul de comert.

Verificarea si rezervarea firmei/emblemei se pot efectua :

- la nivelul firmelor inregistrate pe aria unui judet sau a municipiului Bucuresti;

- pe raza mai multor judete;

- la nivel national.

In urma verificarii disponibilitatii firmei si/sau emblemei solicitantul obtine:

- Dovada de disponibilitate a firmei si/sau Dovada de disponibilitate a emblemei.

Etapa 3. Incheierea contractului de inchiriere, daca spatiul unde se desfasoara activitatea nu este proprietatea solicitantului.

Etapa 4. Intocmirea actului constitutiv. Actul constitutiv este sintagma care desemneaza actele prin care se constituie o societate si care pot fi :

contract de societate pentru societatea in nume colectiv si societatea in comandita simpla;

contract de societate si statut pentru societatea pe actiuni, societatea in comandita pe actiuni si societatea cu raspundere limitata;

statut, pentru societatea cu raspundere limitata cu asociat unic.

contract de societate si statut incheiate sub forma unui inscris unic, denumit act constitutiv.

Actul constitutiv trebuie sa contina prevederi referitoare la:

- Identificarea partilor contractante;

- Identificarea viitoarei societati comerciale: denumirea sau firma, forma juridica, sediul si emblema societatii;

- Caracteristicile societatii: obiectul de activitate, durata societatii, capitalul social;

- Conducerea si gestiunea societatii;

- Drepturile si obligatiile asociatilor;

- Sediile secundare ale societatii;

- Dizolvarea sau lichidarea societatii.

Continutul actului constitutiv, pe forme de societate comerciala, este redat in tabelul 2.

Continutul actului constitutiv, pe forme de societate comerciala

Tabelul 2.

Actul constitutiv nu este supus obligativitatii incheierii in forma autentica, putand avea forma unui inscris sub semnatura privata, cu exceptia urmatoarelor situatii:

- cand printre bunurile subscrise ca aport in natura a capitalul social se afla un teren;

- cand forma juridica a societatii comerciale implica raspunderea nelimitata a asociatilor sau a unora dintre ei, pentru obligatiile sociale;

- cand societatea comerciala se constituie prin subscriptie publica.

Conditiile legale de redactare a actului constitutiv sunt redate pe larg in tabelul 3.

Conditiile legale privind forma actului constitutiv

Tabelul 3.

Etapa 5 R

edactarea si obtinerea declaratiei pe propria raspundere a fondatorilor, a administratorilor si a cenzorilor ca indeplinesc conditiile prevazute de lege. Declaratia pe proprie raspundere se completeaza de: comercianti persoane fizice; fondatorii si asociatii unei societati comerciale; administratori; cenzori; lichidatori; conducatorii sucursalei; reprezentantii desemnati de persoanele juridice, prin contract de administrare, ca administratori sau lichidatori; reprezentantii SRL cu asociat unic, persoana juridica.

Nu pot fi fondatori persoanele care, potrivit legii, sunt incapabile sau care au fost condamnate pentru gestiune frauduloasa, abuz de incredere, fals, uz de fals, inselaciune, delapidare, marturie mincinoasa, dare sau luare de mita, precum si pentru alte infractiuni prevazute de legea societatilor comerciale. Aceeasi lege extinde prevederea de onorabilitate si asupra administratorilor, cenzorilor si reprezentantilor unei societati comerciale, comanditatilor si lichidatorilor.

Etapa 6 Deschiderea contului in banca si efectuarea, varsamintelor reprezentand aportul in numerar la capitalul social, dupa caz.

Etapa 7. Depunerea specimenului de semnatura la Registrul Comertului sau la notarul public.

Etapa 8. Solicitarea inregistrarii in Registrul Comertului, a inregistrarii fiscale si dupa caz, a autorizarii, pe baza:

cererii de inregistrare in registrul Comertului;

cereriide inregistrare fiscala;

cererii de autorizare (pentru persoanele juridice);

acte doveditoare;

declaratia-tip pe propria raspundere (pentru autorizare).

Solicitantilor li se elibereaza certificatul de inregistrare continand numarul de ordine din registrul comertului si codul unic de inregistrare atribuit de Ministerul Finantelor Publice, insotit de incheierea judecatorului-delegat, precum si de alte acte prevazute de prezenta lege. .

2. Cumpararea unei afaceri existente

Intreprinzatorii care nu vor sa treaca prin avatarurile infiintarii unei firme noi pot cumpara une deja existenta. Desi ambele variante au ca scop detinerea unei afaceri, modalitatile de realizare practica a lor sunt complet diferite. Si cumpararea unei afaceri existente are avantajele si dezavantajele ei.

A. Avantajele cumpararii unei afaceri existente

Exista suficiente argumente pentru a cumpara o afacere deja existenta. Cele mai importante le redam in continuare.

a.Continuitatea. Avantajul esential al cumpararii unei afaceri existente il reprezinta continuitatea activitatii. Furnizorii sunt cunoscuti, clientii stiu foarte bine ce ofera afacerea. Acest lucru reprezinta un atu deosebit de important in comert si servicii. In servicii, de exemplu, clientii pot sa nu-si dea seama niciodata ca firma a fost cumparata. Daca numele si localul raman neschimbate, clientii pot crede ca s-au facut doar ceva schimbari de personal. De regula, clientii nu cunosc cine detine afacerea si nici nu sunt preocupati de acest lucru atat timp cat produsele si serviciile sunt disponibile.

b.Imagine formata. Unei firme de succes ii trebuie cativa pentru a-si forma o imagine favorabila. Aceasta imagine este adesea denumita "goodwill" si mareste sansele de succes ale cumparatorului. De regula, imaginea este asociata cu numele firmei. Daca firma si-a creat o imagine prin calitatea superioara a produselor si serviciilor, atunci este logic sa se cumpere si numele firmei.

c.Amplasament corespunzator. Firmele existente au adesea o foarte buna amplasare intrucat vechiul intreprinzator a avut posibilitatea de a alege dintr-un numar mai mare de variante decat sunt posibile in prezent. Specialistii in marketing afirma ca exista doar trei factori importanti in succesul unei afaceri cu amanuntul " amplasamentul, amplasamentul si amplasamentul". Desi oarecum exagerata, aceasta afirmatie reliefeaza faptul ca amplasarea este un factor deosebit de important in succesul unei afaceri. Daca firma este amplasata intr-o zona buna, este de preferat cumpararea afacerii.

d.Relatii cu furnizorii stabilite. Cumparatorul unei afaceri existente nu trebuie sa faca o evaluare a posibilitatilor de aprovizionare. Intreprinzatorul precedent a incheiat deja contracte de aprovizionare, pe care cumparatorul numai le preia.

e.Personal calificat. Cumparatorul nu trebuie sa recruteze, selecteze si instruiasca salariatii care lucreaza in afacere. Vanzatorul a avut grija de acest lucru. Salariatii reprezinta adesea cel mai important activ al firmei, in special imediat dupa cumparare.

f.Sistem de control prestabilit. Vanzatorul unei afaceri a introdus deja un sistem financiar, contabil si de evidenta pentru derularea normala a activitatilor. Cumparatorul nu are de facut decat cel mult unele ajustari la sistemele existente.

g.Previziuni pe baza unor date reale. O afacere existenta are elaborate situatii financiar contabile pe diferite perioade de timp. Acest fapt permite elaborarea unor previziuni mai realiste.

h.Finantare mai accessibila. Desi suma necesara cumpararii poate fi ridicata, creditorii sunt in general mai dispusi sa ofere imprumuturi unei firme existente decat unei firme noi. Aceasta in special pentru ca firmele existente au disponibile informatii financiar contabile privind evolutia firmei in anii precedenti.

i.Posibilitatea cumpararii la un pret de chilipir. Uneori afacerile sunt vandute la un pret mai mic decat valoreaza. Aceasta posibilitate da un ultim avantaj al cumpararii in loc de a initia o afacere. Evident, nu toate afacerile se vand la preturi mai mici. Unele sunt vandute la preturi normale, altele vor fi supraevaluate. Sansa ca o afacere sa fie vanduta la un pret mai mic depinde de motivele vanzarii afacerii si de modul in care este realizata vanzarea. Printre motivele de vanzare ale unei afaceri la un pret mai redus sunt: problemele de sanatate, schimbari bruste in viata personala etc. De asemenea, daca vanzatorul se grabeste sa "scape" cat mai rapid de afacere, o va vinde la un pret mai mic.

j.O singura tranzactie financiara. Cumpararea unei afaceri presupune doar o singura tranzactie financiara. Nu este necesara inchierea de contracte noi cu furnizorii, clientii, salariatii, institutiile financiare. Totul se reduce la incheierea contractului de vanzare-cumparare.

B. Dezavantajele cumpararii unei afaceri existente

In cumpararea unei afaceri unele avantaje pot deveni si dezavantaje. De aceea, fiecare afacere trebuie evaluata in mod diferit. Printre dezavantajele cumpararii unei afaceri existente mai imporatnte sunt:

a.Inexistenta unei afaceri de vanzare. Gasirea unei afaceri de vanzarea poate fi uneori extrem de dificila. Daca se doreste o afacere intr-un domeniu specific de activitate si o zona geografica anume gasirea este si mai dificila. In acest fel potentialul intreprinzator nu are decat trei alternative: sa cumpere o afacere nedorita, sa initieze o afacere sau sa astepte pana cand va gasi afacerea potrivita.

b.Imagine nefavorabila. Uneori afacerea in sine sau intreprinzatorul pot avea o imagine nefavorabila. Schimbarea acesteia cere timp. Noul intreprinzator va avea de a face, cel putin la inceput, cu scepticismul clientilor si, poate, al furnizorilor.

c.Echipamente invechite si stocuri demodate. Echipamentele cumparate pot fi invechite, defecte sau ineficiente. Inlocuirea si repararea lor poate fi costisitoare. De asemenea, stocurile pot fi demodate, prost alese sau cu o miscare lenta.

d.Dificultati privind personalul. Odata cu afacerea este preluat si personalul. O parte din acesta poate sa nu corespunda cerintelor de lucru ale noului intreprinzator. Unul din motivele vanzarii afacerii il poate constitui faptul ca vechiul intreprinzator a infiintat afacerea cu salariatii existenti, care i-au devenit foarte apropiati si pe care nu ii poate concedia din motive sentimentale, desi randamentul lor poate fi substantial redus. Schimbarile introduse de noul intreprinzator ii pot nemultumi si chiar inversuna. Un alt aspect negativ il poate constitui faptul ca salariatii de baza pot parasi afacerea. Acest lucru poate avea urmari extrem de neplacute in special in domeniul serviciilor, unde este foarte greu de separat serviciul respectiv de persoana care il presteaza.

e.Amplasament necorespunzator. Daca afacerea nu se afla intr-un loc adecvat, noul intreprinzator poate avea mari probleme. Acest lucru este critic in domeniul comertului cu amanuntul si unele servicii. Distanta fata de zonele comerciale, reputatia proasta a cartierului, lipsa unei parcari pot crea serioase dificultati cumparatorului.

f.Situatie financiara proasta. Cele mai multe afaceri supuse vanzarii nu sunt prea profitabile sau inregistreaza chiar pierderi. In evaluarea afacerii trebuie analizate cu atentie cauzele unei astfel de situatii. Daca motivul il constituie proasta amenajare tehnica, acest lucru poate fi imbunatatit. Daca insa amplasarea este cauze dificultatilor financiare intreprinzatorul trebuie sa caute o alta afacere.

g.Dificultatea introducerii schimbarilor. Intr-o firma existenta toate procedurile de lucru sunt stabilite. Modificarea acestora poate fi uneori foarte dificila. Rezistenta salariatilor sau problemele financiare ingreueaza mult acest proces. De asemenea, chiar daca noul intreprinzator are idei inovative, acestea pur si simplu nu pot fi introduse in cadrul existent al afacerii.

h.Neonestitatea vanzatorului. De multe ori o afacere de vanzare nu este ce pare a fi. Unii vanzatori pot fi neonesti, atunci cand motiveaza vanzarea afacerii. De asemenea, putini sunt vanzatorii care ofera de buna voie informatii nefavorabile lor. Ei considera ca descoperirea informatiilor nefavorabile cade in responsabilitatea cumparatorului.

i.Schimbari imprevizibile. Unele schimbari imprevizibile, de care nici vanzatorul nu este constient, pot avea un efect negativ asupra afacerii. De exemplu, zona poate fi modernizata, populatia are tendinte greu sesizabile de modificare, un concurent puternic poate aparea in zona etc. Fiecare din aceste schimbari pot avea un impact devastatator chiar si asupra unei afaceri de succes.

j.Supraevaluarea afacerii. Pretul afacerii de vandut poate fi foarte ridicat datorita imaginii firmei, cercului de consumatori format, furnizorilor stabiliti. Daca se va plati prea mult pentru toate acestea, cumparatorului ii va ramane prea putin, pentru a putea cumpara afacerea. De asemenea, reaua vointa a vanzatorului si proasta evaluare a afacerii pot aduce mari prejudicii cumparatorului.

2.2. Cautarea unei afaceri de cumparat

Daca intreprinzatorul s-a decis sa cumpere o afacere existenta, urmatorul pas il reprezinta gasirea celei mai convenabile afaceri. Pentru aceasta, el trebuie sa-si stabileasca o serie de criterii cu privire la ceea ce inseamna o afacere convenabila pentru el (domeniul de activitate, zona etc.). Dupa aceea, va cauta afacerea care sa corespunda cel mai bine acestor criterii. Pentru aceasta va trebui sa efectueze o serie de cercetari sau sa-si faca publica intentia sa de cumparare.

Cercetarea domeniul de activitate. Cautarea unei afaceri in domeniul preferat de intreprinzator poate fi anevoioasa. In ramurile noi sau cu o dezvoltare fragmentara efortul de a gasi o afacere corespunzatoare poate fi deosebit de ridicat din cauza lipsei informatiilor necesare. In ramurile cu traditie se pot gasi mai usor informatii despre firmele supuse vanzarii. In tabelul 4 redam cateva astfel de surse de informatii.

Surse de informatii despre firmele puse in vanzare

Tabel 4

Desi este posibil sa se gaseasca o afacere potrivita din aceste surse, unii experti sugereaza ca este mai bine sa se cumpere o afacere care nu a fost oferita spre vanzare. Pentru aceasta, intreprinzatorul trebuie sa identifice afacerea care nu este oferita spre vanzare si care ii satisface criteriile de alegere, sa determine pretul "corect" si sa faca o oferta detinatorului afacerii.

Cercetarea zonei preferate. Daca intreprinzatorul doreste sa cumpere o afacere intr-o anumita zona, cercetarea se va opri, fireste, la acea zona. Pentru aceasta poate apela la aceleasi surse de informatii din tabelul 1 si care sunt disponibile in zona respectiva.

Apelarea la specialisti. Contra unei anumite sume, intermediarii vanzarii afacerilor vor efectua cercetari privind afacerile supuse vanzarii si care satisfac criteriile intreprinzatorului. In felul acesta intreprinzatorul va fi scutit de efortul de a avea in vedere toate firmele supuse vanzarii, dar care nu ii satisfac criteriile. Intermediarul ii poate oferi chiar o lista a tuturor firmelor din domeniu care ii satisfac exigentele si din care unele nu sunt supuse vanzarii. La intermediar este recomandat sa se apeleze si atunci cand intreprinzatorul doreste sa cumpere o afacere din alta zona pe care nu o cunoaste suficient.

Reclama proprie. O ultima metoda de cautare a unei afaceri de vanzare, adesea foarte eficienta, este publicarea unui anunt fie in ziarele locale, fie in cele nationale prin care se specifica intentia de cumparare a unei anumite firme. Aceasta poate aduce un numar semnificativ de oferte de vanzare care nu pot fi luate in considerare, dar si unele oferte cu adevarat viabile.

2.3. Etapele procesului de cumparare a unei afaceri

Cumpararea unei afaceri existente presupune parcurgerea atat a unor etape oarecum similare initierii afacerii, cat si etape specifice acestei actiuni. In continuare, redam etapele procesului de cumparare a unei afaceri existente.

a.Stabilirea unor obiective si scopuri realiste. Intreprinzatorul trebuie sa isi defineasca in mod clar obiectivele pe care le are in vedere la cumpararea unei afaceri. Daca nu va face acest lucru, nu va putea avea o baza de evaluare a cercetarilor intreprinse pentru analiza afacerilor existente.

b.Cercetarea pietei. Si pentru o afacere existenta trebuie avute in vedere cerintele pietei pentru un anumit produs sau serviciu. De aceea, va trebui evaluata atat cererea cat si oferta existenta pe piata. In felul acesta se va evita cumpararea unor produse sau servicii care au un ciclu de viata in declin. In plus, cercetarea pietei il va ajuta pe intreprinzator sa se asigure ca va intra pe nisa de piata dorita de acesta si nu pe cea care s-a concentrat vanzatorul, care a avut eventual alte obiective. Elaborarea unui studiu de fezabilitate este recomandata si in acest caz. Acest studiu trebuie sa cuprinda urmatoarele elemente: populatia - tendinte, structura pe varste, niveluri de venituri si distributia acestora, piata - marime totala, parte de piata, concurentii de pe piata, investitia ceruta, randamentul investitiei, impactul schimbarilor previzibile.

c.Motivatia vanzarii afacerii Vanzatorii mentioneaza diferite motive pentru care doresc sa iasa din afaceri. Cele mai obisnuite sunt pensionarea, boala, problemele familiale, alte oportunitati. Motivele reale ale vanzarii afacerii pot fi insa cu totul altele. De aceea, cumparatorul trebuie sa contacteze concurentii, clientii, furnizorii, salariatii, precedentii detinatori ai afacerii si bancile locale, pentru a constata daca firma are de a face cu o concurenta acerba, daca are o imagine proasta, datorii fata de furnizori, probleme cu forta de munca, datorii fata de banci etc. Pot exista si motive ascunse de vanzare a unei afaceri. Cunoasterea adevaratului motiv pentru care este vanduta afacerea ii da cumparatorului posibilitatea de a evalua cat mai realist afacerea. In tabelul 5 redam cateva posibile motive de vanzare a unei afaceri, de la cele mai atractive pana la cele mai putin atractive.

Motive de vanzare a unei afaceri

Tabel 5

Multe din aceste motive ii pot scapa unui intreprinzator novice. Elaborarea unui studiu de fezabilitate ii va usura insa demersul.

d.Evaluarea situatiilor financiare. Cumparatorul trebuie sa analizeze in continuare aspectele financiare ale firmei. Informatii utile va obtine din bilant, situatia patrimoniului, rezultate financiare, registrele contabile. Pentru a-si forma o idee generala despre afacere, cumparatorul trebuie sa solicite situatiile financiare de le infiintarea firmei. In felul acesta se va putea observa tendinta profitului, ritmul de dezvoltare al afacerii, evolutia vanzarilor. Transpunerea grafica a evolutiei veniturilor din vanzari si a marjei profitului va duce la o mai buna intelegere a perspectivei firmei. In acelasi timp se va putea vedea in ce stadiu al ciclului de viata se afla produsul. Cumpararea unei afaceri cu produse aflate in stadiul de saturatie poate fi foarte riscanta. Desi situatiile financiare pot avea o evolutie favorabila, vanzatorul este posibil sa fi folosit diferite tehnici de "infrumusetare" a acestora - vinderea la un pret foarte scazut in ultima perioada, vinderea la unii clienti periferici etc. De mare ajutor in acest caz este un expert contabil, care va verifica acuratetea situatiilor financiare, procedurile contabile folosite. De asemenea, furnizorii, bancile pot oferi informatii relevante in acest sens.

e.Evaluarea situatiei bunurilor tangibile si intangibile. Evaluarea starii fizice a bunurilor tangibile desi cere un timp mai indelungat este relativ usor de efectuat. In functie de natura afacerii, bunurile fizice vor fi vazute, atinse, ascultate, mirosite si poate chiar gustate. Daca stocurile sunt in numar foarte mare se va face un control prin esantionare. Multe stocuri pot fi invechite si demodate, fara posibilitatea de a le mai vinde la un pret acceptabil. Utilajele si echipamentele trebuie verificate atat in timpul functionarii cat si in timpul stationarii. De asemenea, se vor cere informatii despre planurile de reparatii si cheltuielile cu intretinerea si functionarea utilajelor. Si echipamentelor de birou trebuie sa li se acorde o atentie deosebita. Multe din ele pot fi invechite si in scurt timp inutile deoarece nu se mai gasesc piese de schimb. Si in acest caz sfaturile unui expert sunt foarte utile.

Evaluarea intangibilelor este cumva mai dificila. Deoarece "goodwill-lul" - capacitatea unei firme de a fi profitabila prin straduinta intreprinzatorului - si "talentul managerial" nu pot fi masurate in mod direct, cumparatorul va trebui sa faca aceste evaluari pe baza informatiilor primite de la alte persoane. Pentru aceasta vor trebui vizitati clientii, furnizorii, firmele si persoanele din imprejurime, precum si alte persoane care au relatii de afaceri cu firma respectiva, pentru a asculta parerile lor. Daca imaginea este negativa va fi necesara o perioada mai mare de timp pentru a o schimba. Daca intreprinzatorul are o imagine pozitiva se pune problema mentinerii acesteia dupa plecarea vanzatorului. Si in acest caz se pune problema duratei de timp necesara realizarii aceleasi imagini ca a vanzatorului.

f.Evaluarea relatiilor de munca, a moralei si productivitatii. Aceasta etapa este deosebit de importanta in cazul firmelor care depind intr-o mare masura de eficienta salariatilor. Chiar daca firma are utilaje, echipamente si stocuri de calitate, o politica de personal defectuoasa poate anula aceste avantaje. Ca si goodwill-ul insa, evaluarea obiectiva a relatiilor de munca este dificil de realizat. Dificultatea creste daca vanzatorul incearca sa ascunda numultumirile salariatilor. De aceea, este necesar sa se discute informal cu salariatii cheie pentru a le afla gandurile. De asemenea, este bine sa stie daca o parte din acest personal va pleca odata cu vanzatorul. Trebuie aruncata o privire si asupra structurii personalului si a calificarii acestuia.

g.Investigarea aspectelor legale ale cumpararii si continuarii activitatii. Clarificarea aspectelor legale ale tranzactiei este deosebit de importanta. Cumparatorul trebuie sa se intereseze daca firma supusa vanzarii nu este in litigiu privind dreptul de proprietate, daca este ipotecata sau actionata in justitie de clienti sau furnizori. Trebuie vazut daca in urmatorii ani nu sunt restrictii legale de zonificare, cerinte speciale de protectie a mediului, restrictii de construire etc. Daca cladirea este inchiriata, trebuie analizati termenii si conditiile de inchiriere. Contractele cu furnizorii si beneficarii trebuie si ele analizate. Un specialist in domeniu este de un real ajutor si in acest caz.

h.Determinarea valorii afacerii. Probabil ca cea mai dificila etapa in cumpararea unei afaceri o constituie determinarea unui pret acceptabil. Calcularea valorii activelor tangibile ale firmei nu ridica, in mod normal, probleme deosebite, insa evaluarea bunurilor intangibile, cum este privilegiul de a cumpara o afacere stabila (goodwill), creaza aproape intotdeauna probleme serioase. Vanzatorul spera ca acest privilegiu sa reflecte munca grea depusa pentru ca afacerea sa devina stabila. Cumparatorul, totusi, doreste sa plateasca in plus numai pentru acele active intangibile care ii aduc un venit suplimentar.

i.Elaborarea ofertei de cumparare. Dupa ce s-a determinat valoarea afacerii, cumparatorul si reprezentantul sau vor intocmi o oferta de cumparare, din care nu trebuie sa lipseasca urmatoarele elemente: pretul oferit, metoda de plata, conditiile de inchiriere, prevederi privind contractele, asistenta din partea vanzatorului o anumita perioada de timp, clauze privind preluarea personalului, documentele de lucru, activele intangibile, asumarea responsabilitatii, prevederi privind concurenta neloiala.

j.Negocierea cumpararii si incheierea afacerii. Oferta de cumparare trebuie prezentata vanzatorului. Este putin probabil ca acesta sa accepte oferta fara negocierea pretului sau a unor termene si conditii din oferta. Desigur, pretul final nu poate fi mult diferit de cel estimat, insa cumparatorul trebuie sa-si dea seama ca pretul pe care-l va plati este influentat de capacitatea sa de a negocia. El nu trebuie sa confunde 'pretul' cu 'valoarea'. Valoarea reprezinta ceea ce merita afacerea, iar 'pretul' este suma cu care sunt de acord cei doi parteneri de tranzactie.

Pe de o parte, vanzatorul va urmari: obtinerea unui pret cat mai mare; incheierea unui contract in care sa se specifice banii primiti; evitarea unor termene contractuale nerezonabile.

Pe de alta parte, cumparatorul ar dori: obtinerea unui pret cat mai mic; negocierea unor termene de plata favorabile; existenta unor registre cu date veridice si oneste.

Inainte de a incepe negocierea, cumparatorul trebuie sa aiba in vedere cativa factori, cum sunt: intensitatea dorintei vanzatorului de a vinde; termenul de incheiere a afacerii; modul de efectuare a platii, impactul conditiilor economice asupra pretului afacerii. Pretul afacerii tinde sa urmeze conditiile economice generale. Vanzatorul isi vinde afacerea in conditii bune in situatiile de prosperitate, iar cumparatorul este favorizat in perioadele de recesiune.

Procesul de negociere este simplu, insa specific fiecarui participant la negociere. Ambii parteneri doresc sa-si indeplineasca dorintele, insa tranzactia nu se va realiza, daca ei nu ajung la un acord. Recunoscand acest fapt, ei trebuie sa-si faca concesii reciproce, pentru a ajunge la o intelegere convenabila ambelor parti. In figura 2 este reprezentat procesul de negociere a unei afaceri.