Analiza SWOT la o Firma Multinationala de Transport International

UNIVERSITATEA SPIRU HARET BUCURESTI

FACULTATEA DE MARKETING SI AFACERI ECONOMICE

INTERNATIONALE

Proiect de Practica

Prezentarea Organizatiei

Grupul Heberger se numara printre liderii tehnici ai intreprinzatorilor in constructii din tara si strainatate. Cu aproape 1500 de colaboratori si o cifra de afaceri de cca 250 mil.euro suntem unul din cei mai performanti intreprinzatori din industria constructiilor. Grupul de companii activeaza in intreaga lume, centrele locale de interes situandu-se in Germania, Europa si Orientul Apropiat. Colaboratorii nostri inalt calificati ii sprijina pe clienti in elaborarea conceptului de constructie,in proiectare pana la faza de executie. Ingineri motivati, sefi de santier si lucratori vin sa completeze o echipa care realizeaza eficient, punctual si la un standard calitativ ridicat proiecte de constructie de cea mai inalta clasa.

Inovatie si calitate

Hotarator pentru succesul Herberger-Bau este varietatea companiilor - si prin aceasta aparitia separata, independenta a firmelor pe piata. La aceasta se adauga dispozitia pentru inovatie continua si dezvoltarea independenta a standardelor de calitate in toate sectoarele.

Calificative precum DIN EN ISO 9001, marca de calitate RAL in canalizare sau certificatul DVGW ofera garantia in acest sens.

Istoria Heberger Bau SA

In 1948 mesterul constructor Jakob Heberger infiinteaza prima companie de constructii si utilizeaza consecvent toate sansele de piata in constructii industriale si municipale. Capacitatea ridicata si increderea- calitatea in constructii si respectarea termenelor, devin rapid insemnele de marca ale companiei. Incepand cu 1974, Heberger Bau depaseste granitele Germaniei in directia Franta, Irak, Orientul Apropiat si Mijlociu. Anii "80 si "90 aduc contracte pe jumatate din insula Iberica, in Cehia, Polonia, Ungaria si Croatia. Din 1990 Heberger activeaza si in noile state federale, in Finsterwalde si Delitzsch. Alte locatii din Germania, pe langa administratia centrala sunt Neulussheim, Mainz si St. Ingbert.

Filiala Heberger Constructii SRL a grupului german Heberger Bau, exista in Romania din anul 2004.

Heberger Constructii Bucuresti a crescut pana la un numar de 50 de colaboratori in sediul central. Cifra de afaceri a companiei creste in fiecare an, pentru anul 2007 asteptandu-se o cifra de afaceri de cel putin 50 mil. EUR.

Angajamentul, eficienta si dezvoltarea prompta a unui sistem HeConsulting in tehnica constructiilor, pana la preluarea finala "la cheie", garanteaza si pe piata in continua dezvoltare din Romania calitatea obisnuita a Grupului Heberger in implementarea proiectelor de constructii. Iar prin intermediul sistemului HeConsulting, Heberger largeste gama serviciilor in sectorul constructiilor.

Heberger Constructii S.R.L. este partenerul care sprijina investitorii straini sa intre pe piata romaneasca, ii asista si ii ajuta sa realizeze proiecte de constructii optimizate economic si cu standarde ridicate de calitate.

Business Park Bucuresti a fost finalizat in 2005 de catre Heberger in calitate de contractor general si este in prezent sediul societatii. Business Park Bucuresti a primit distinctia CEE Quality Award pentru cel mai bun proiect de dezvoltare imobiliara in Europa de Est.

Heberger Costructii S.R.L. in cifre

                       2007 se asteapta cca. 60 mil. Euro

Cerintele ingineriei civile sunt in continua crestere. Cerintele de siguranta, cele economice, de protectie a mediului si termenele scurte de constructie sunt doar cateva  din provocarile cu care se confrunta firmele de constructie in prezent.

Heberger detine multi ani de experienta in domeniul ingineriei civile, cea mai buna premisa pentru a face fata provocarilor actuale. Know-how tehnic, programarea operatiunilor, estimare, management de proiect, echipament modern si siguranta calitatii-la fiecare etapa a lucrarii va puteti astepta la performanta profesionala si rezultate economice.

Echipa calificata si echipament specializat

In constructiile subterane, fluxul diverselor lucrari trebuie sa se impleteasca si sa functioneze ca un angrenaj. Heberger utilizeaza o echipa inalt calificata pentru una dintre cele mai solicitante sarcini si detine echipamentul cel mai specializat necesar pentru realizarea celor mai complexe proiecte.

Acceptarea provocarilor

Toate lucrarile din domeniul constructiei infrastructurii utilitatilor publice sunt supuse unei monitorizari internationale stricte si unor parti independente. Certificatele noastre numeroase demonstreaza angajamentul nostru pentru standarde inalte de calitate in lucrarile de constructie:

DIN EN ISO 9001
Certificatul de calitate RAL pentru canalizare
Certificat DVGW

Know-How sistematic in toate tipurile de servicii

Domeniul serviciilor oferite de Herberger acopera toate aspectele de infrastructura  ale utilitatilor publice si sanitare. Cu ajutorul unui know-how sistematic, acordam acelasi interes constructiei de alimentare cu gaz a unui bun mobiliar ca si unui proiect urias de mutare a pamantului.

Tevi de canalizare si planuri de canalizare
Batere tevi
Microtuneluri
Constructia de tuneluri municipale
Perete palplansa otel si lucrari de sprijin
Drenaj
Statie de pompare canalizare si bazine de retentie
Reabiliatrea retelelor de canalizare
Instalare retele de apa
Alimentare gaz
Alimentare incalzire centralizata
Cablare
Mutare pamant si constructie drumuri
Constructie depozite

Expertiza in constructii

Proiectele de canalizare, gaz, apa, incalzire centrala, cablare, mutare pamant si constructie drumuri alcatuiesc baza vietii moderne si performanta indelungata a acestor structuri este astfel deosebit de importanta. Heberger respecta aceasta obligatie. Astfel poti fi sigur ca Heberger va

Aplica permanent tehnologii si metode de constructie de ultima ora
Mentine standarde inalte de calitate uneori chiar mai ridicate decat in industrie
Avea o maniera de a gandi orientata spre servicii

Project management integral

O companie competitiva international se bucura de atat succes pe cat il au serviciile oferite clientilor din intreaga lume. Heberger va ofera servicii cuprinzatoare si aplica o abordare globala a managementului de proiect:

Dezvoltarea proiectului- de la concept pana la constructia finisata
Tehnologia calitatii- de la cercetare pana la dezvoltarea de noi materiale si tehnologii
Utilizarea intensiva a tehnologiei informatiei -de la CAD la controlul proiectelor cu ajutorul internetului
Inginerie mecanica

Inginerie civila/ Constructie infrastructura utilitati publice cu Heberger

se caracterizeaza prin calitate, siguranta si protectia mediului
Utilizeaza sinergii pentru obtinerea celui mai bun rezultat financiar
Foloseste o echipa inalt calificata de specialisti care lucreaza pentru tine
Garanteaza calitatea si functionarea tuturor lucrarilor
Combina economia si ecologia intr-o unitate armonioasa
Asigura stabilitatea costurilor si a programului
Utilizeaza cel mai bun material si tehnologia de ultima ora
Lucreaza impreuna cu dumneavoastra si este accesibil in orice moment

Prezentarea activitatii de marketing

Organizatia la care s-a facut analiza este S.C. SPEDITION S.R.L. are ca obiect principal de activitate transportul international (atat direct cu masinile proprii cat si indirect prin intermediul Casei de expeditii) de mare tonaj. In prezent lucram cu 20 camioane (toate achizitionate in leasing, leasing care se afla in curs de desfasurare) si o echipa de 25 soferi organizati in 5 grupe (4 titulari si o rezerva).

Forma de organizare este societate cu raspundere limitata avand capital social integral german si ca unic asociat compania germana Heberger System Bau GmbH Schifferstadt Sediul se afla in Pitesti avand o filiala in Timisoara. Personalul angajat este in totalitate roman.

In ceea ce priveste Casa de expeditii, aceasta se ocupa de intermedieri intre "marfa" si "camioane" profitul venind din diferenta intre ceea ce incasam de la beneficiari si ceea ce platim la transportator.

Managementul aplicat la S.C. SPEDITION S.R.L. este genul managementului german. Gradul de centralizare al deciziilor este ridicat. In acest scop , la nivelul esaloului de varf , exista un numeros grup de specialisti si functionari, care pe langa controlarea activitatii componentelor firmei , realizeaza numeroase lucrari si furnizeaza servicii subdiviziunilor organizationale.

Structura organizatorica este de tip orizontal. Aceasta se reflecta si in calitatea comunicatiilor.

In ceea ce priveste organizarea personalului, aceasta rezulta din urmatoarea organigrama:

Alegerea clientilor, urmata de satisfacerea lor este o problema spinoasa a pietei momentului, in multe situatii produse bune, cu preturi acceptabile au ajuns foarte repede in declin, netrecand prin perioada de crestere sau expansiune datorita faptului ca nu s-au adresat cui trebuia, adica segmentului interesat, dispus sau suficient de deschis pentru a-l intelege. De aceea inainte de a arunca in lupta un produs este necesara o segmentare a pietei.

Segmentarea se refera tot la o delimitare, dar de lta natura, si anume la delimitarea grupurilor de cumparatori care au trasturi comune, astfel incat sa se poata realiza o satisfacere mai completa a cumparatorilor in comparatie cu concurenta. Un segment de piata reprezinta un grup de cumparatori activi sau potentiali avand anumite caracteristici comune, relevante pentru explicarea (si anticiparea) raspunsurilor la stimulii de marketing ai furnizorului.

In organizatia in care lucrez nu exista eforturi mai mult sau mai putin importante de satisfacere a clientilor, care de fapt nu eforturi, este un mod de lucru "in slujba clientului " caci din punctul meu de vedere de pe urma clientilor traim si noi.

In primul rand trebuie sa avem in vedere ca produsul oferit de noi este "transportul international". Beneficiarii acestui transport (clientii) sunt producatorii/exportatorii/intermediarii care au nevoie sa duca marfuri la destinatii (externe).

Deci cateva variabile de segmentare (elemente functie de care stabilim importanta clientilor potentiali) pot fi:

cererea de transport extern

transport extern intre granitele Europei

marfuri neperisabile

marfuri periculoase maxim ADR

nu grupaje

marfuri de greutate medie conform sarcinii utile

solvabilitate

Avand in vedere aceste elemente putem spune ca am selectat/segmentat o parte din clientii "potriviti", care pot fi satisfacuti prin serviciile pe care le oferim.

In ceea ce priveste clientii "potriviti" putem arunca o privire asupra caracteristicilor ce se desprind in ceea ce priveste necesitatile, obiectivele si comportamentele de cumparare.

Segmentul analizat trebuie sa aiba patru trasaturi pentru a-si dovedi utilitatea si anume:

marime corespunzatoare - segmentul ales trebuie sa fie suficient de mare din punct de vedere numeric, fie din punct de vedere al puterii de cumparare astfel incat sa poata absorbi oferta noastra. Se poate intampla ca daca segmentul vizat a fost "cernut" prea mult sa nu avem posibilitatea de a inregistra erori -in sensul ca din 100 de elemente ale segmentului numai 90 sa cumpere produsul. Dar daca noi am "cernut" mai mult si au ramas doar 90 elemente, din acestea doar 70 pot cumpara, deci celor 10 cernuti nu le-am dat sansa de a incerca.

identitate - este necesara pentru a-I putea identifica pe potentialii consumatori cu precizie

relevanta - se refera la variabilele de segmentare daca au fost utile sau nu pentru produsul ce urmeaza a fi vandut

acces - element care desi la prima vedere pare elocvent nu este de fapt asa. Desi clientul se inscrie in variabilele de conditionare, exista elemente de cultura organizationala, sau privind modul de lucru, ce subliniaza o rigiditate care ingusteaza accesul.

In practica se folosesc trei strategii alternative de segmentare si anume:

segmentul unic - vizeaza un singur segment si o pozitie ferma in cadrul acesteia. Se adopta in cazul fondurilor limitate

segmente multiple - se foloseste atunci cand o organizatie prefera sa vizeze cateva segmente din masa posibililor consumatori datorita faptului ca caracteristicile lor complica directionarea activitatii de marketing catre toti concomitent.

acoperirea completa - vizeaza toata masa de potentiali consumatori de pretutindeni, comunicandu-le acelasi lucru si desfasurand aceleasi activitati promotionale si de distributie.

In cazul nostru as putea spune ca folosim strategia de segmentare ce vizeaza segmente multiple. Caracteristicile acestei strategii de segmentare nu sunt insa suficiente fiind necesar sa se mai tina seama si de alte elemente cum sunt:

costuri suplimentare ce pot aparea in cazul alegerii strategiei de segmentare multipla, datorita faptului ca oferta este particularizata pe segmente de consumatori de unde decurg costuri de natura adaptarii activitatii, cresterii costurilor de marketing, scaderii veniturilor ce ar putea decurge in cazul productiei din modificarea unei productii de serie.

cu exceptia primei, celelalte doua variante generaza consum de resurse umane si materiale (poate doar temporar), resursele umane regasindu-se exprimete tot material (ca mod de masurare)

prin adoptarea uneia sau alteia dinstrategii se urmareste cresterea cotei de piata, cresterea vanzarilor si deci cresterea competitivitatii

segmentarea decurge si din diferentele substantiale intre grupurile de consumatori. Daca aceste diferente nu exista, atunci nu este necesara segmentarea (deci nu trebuiesc facute costuri suplimentare, natura pietei fiind omogena)

segmentarea trebuie stabilita (ca moment) si in functie de ciclul de viata al produsului -o segmentare profunda intr-un stadiu timpuriu putand duce la o pierdere a eforturilor fara a obtine rezultatele scontate

natura serviciului sau a produsului oferit este o caracteristica ce din start ne poate spune daca o segmentare poate duce la o crestere a vanzarilor (cu cat un produs include mai multa manopera, grad de prelucrare mai mare, cu atat segmentul poate da rezultate mai bune si invers cu cat gradul de prelucrare este mai mic, produsul mai brut, cu atat segmentul de consumatori este mi mic)

Am hotarat folosirea strategiei mentionate mai sus datorita faptului ca segmentele vizate sunt mai multe, sunt segmente ce au avut alti furnizori in 2001 si pe care nu-l mai au in prezent din diferite motive printre care si inposibilitatea de a face transport international din anumite motive mai mult sau mai putin directe. In acest moment noi incercam sa acoperim golurile lasate de acestia practicand un "marketing de nisa" cu costuri de adaptare cat mai mici fara a afecta insa satisfacerea clientilor.

Segmentul tinta identificat este format din clientii ce indeplinesc urmatoarele conditii:

au nevoie de transport extern

Totul "just in time"

transport extern intre granitele Europei

marfuri neperisabile

marfuri periculoase maxim ADR

nu grupaje

marfuri de greutate medie conform sarcinii utile

solvabilitate

Avantajele competitive sunt corespunzatoare fiecarui segment identificat doar atata timp cat organizatia tine pasul cu modificarile si miscarile segmentului respectiv astfel:

transport extern (avantejele in fata competitorilor rezulta din capacitatea noastra de a avea in permanenta autorizatii fara de care aceasta operatiune nu este posibila)

marfuri periculoase (mentinerea unui procent sufficient de soferi instruiti ADR a.i. sa putem reactiona rapid la o cerere de acest gen)

"just in time" (capacitatea de a modifica ruta, masina, soferul-si evident asumarea unor riscuri astfel incat sa fie nu scurt ci fff scurt pentru ca sunt multi clienti care nu lucreaza pe stoc, deci marfa din camion intra direct in productie).

1. Analiza mixului de marketing, SWOT si SPEP

Declaratia de misiune: trebuie sa fim cei mai buni in transportul international.

In acest moment obiectivele formulate au rolul de a determina telurile chiar daca acestea nu sunt foarte precise. In acest moment obiectivele au rolul de a indrepta intr-o anume directie, nu de a fixa obiectivele.

Cresterea numarului de transporturi efectuate avand in vedere deschiderea la Brasov a unei noi fabrici germane de productie pentru export.

Pentru intocmirea planului este necesar sa stim cum stam si ce posibilitati avem (atat din punct de vedere al mediului intern cat si din punct de evdere al mediului extern). Practic incercam sa vedem daca imaginea actuala a activitatii poate fi proiectata in viitor cu o claritate "perfecta". Sunt necesare informatii referitoare la clienti (interni si externi) si la relatiile noastre cu ei, atitudinea fata de organizatie si fata de produs, cat de bine reuseste mix-ul de marketing sa satisfaca cerintele clientilor, cum se prezinta mediul extern, cat si pozitia pe care o ocupa concurenta si presiunile pe piata. Ca punct de plecare al planului, aceste informatii trebuie adunate organizat si folosite in stabilirea strategiilor de urmat.

Strangerea de informatii se realizeaza printr-un audit de marketing, finalizandu-se prin incadrarea elementelor in categoriile atuurilor, deficientelor, oportunitatilor si amenintarilor:

Atuurile (puncte tari) sunt factori interni cum ar fi calitatea superioara, costuri inferioare si constituie pentru organizatie avantaje competitionale (analiza celor patru P-produs, pret, promovare, pozitia in lantul de distributie).

Deficientele (puncte slabe) sunt factori interni cum ar fi capacitatea scazuta de a face fata concurentei din punct de veder calitativ, buget limitat ce reprezinta un dezavantaj competitional (analiza celor patru P-produs, pret, promovare, pozitia in lantul de distributie).

Oportunitatile sunt factori externi precum aparitia de piete noi de export, rate de schimb favorabile ce ne pot ajuta (analiza factorilor STEP-sociali, tehnologici, economici, politici. Factorii STEP constituie acea parte a mediului indepartat pe care nu o putem influenta sau asupra caruia nu avem catusi de putin control desi ne influenteaza performanta inregistrata in organizatie. Este deci necesara intelegerea mediului concurential-mediul extern apropiat- pentru a castiga avantaje concurentiale pe baza atuurilor pe care le avem, reducand eventualele deficiente proprii si exploatandu-le pe cele ale concurentilor).

Amenintarile sunt factori externi precum lansarea unui nou produs al concurentei, aparitia de noi concurenti cu costuri mai mici, nesiguranta legislativa, ceea ce poate pune piedici in activitate (analiza factorilor STEP-sociali, tehnologici, economici, politici).

Aceasta a reprezentat prima etapa a analizei SWOT (atuuri, deficiente, oportunitati, amenintari) dupa care vom vedea intr-o reprezentare grafica cum sunt folosite atuurile si oportunitatile pentru indepartarea deficientelor si amenintarilor.

Desi pretul nostru nu este cel mai mic sansa de a obtine acest transport este sustinuta si de partenerul nostru austriac care ne completeaza cartea de vizita. Este foarte important pentru organizatia de la Brasov sa fie sigura ca va respecta programul si de aceea prefera lucrul cu un partener ce are o vasta experienta de acest tip.

In ceea ce priveste limita parcului de masini, aceasta ar putea fi o problema in cazul in care nu am putea gasi masini la colaboratorii nostrii care sa indeplineasca conditiile tehnice si de calitate.

Introducerea unor noi texte legislative care sa nu mai permita efectuarea de transport internationaldecat cu masini Euro3 ar face sa scada numarul de masini ce pot sa treaca granita, ceea ce ar duce la o scadere a ofertei de transportatori si deci la o crestere a pretului.

Inflatia, bugetul limitat si introducerea de noi taxe si impozite la care se aplica TVA-ul sunt elemente ce planeaza deasupra tuturor asemenea smogului. Nu poti face nimic, si smogul te poate sufoca oricand

Vom analiza mixul de marketing pe care il stabileste firma si directia de urmat pentru cucerirea unei cote de piata cat mai mari pe piata locala cat si nationala.

Lucrarea noastra se bazeaza pe cele patru elemente cheie ale unui mix de marketing:

produsul privit ca un ansamblu de atribute tangibile si intangibile care satisfac o anumita trebuinta. Principiul de baza in acest caz, sustinut de firma, este obtinerea unui produs de la foarte bun spre excellent;

pretul ca expresie baneasca a valorii sau utilitatii marfurilor;

plasarea care este definita de canalele, retelele si circuitele de distributie ale produselor; mergem pe principiul eficientei obtinute pe operatiuni precise si rapide in ceea ce priveste productia, distributia si serviciile post-vanzare(garantie).

promovarea privita ca fiind comunicarea firmei cu exteriorul. Pentru noi, promovarea reprezinta liantul care leaga celelalte elemente ale mixului, iar pentru a obtine un produs competitiv, departamentul de marketing trebuie sa adopte o strategie care sa propulseze ideea spre cel mai inalt nivel al importantei si profitabilitatii, dar pentru idei bune avem nevoie de angajati intreprinzatori si eficienti, cei plictisiti si plictisitori duc la un regres considerabil.

Lansarea pe piata a unui produs care sa castige admiratia consumatorilor prin calitatea sa, dar si printr-un pret mai mic decat cel al concurentei, reflecta ideea fundamentala a politicii firmei noastre.

Piata

STRUCTURA PIETEI SI ESTIMAREA DIMENSIUNILOR PIETEI

Piata reprezinta orice plasament in spatiu si orice fragment de timp in care pot fi intalniti potentialii parteneri de afaceri, vanzatori sau cumparatori ai unor produse sau servicii de orice natura. Ea apare ca o retea de relatii interumane si relatii de afaceri care iau nastere, inevitabil intre aproape toate categoriile de agenti din societate. Marketingul nu se preocupa insa de definirea acestui concept, ci cu fluidizarea raporturilor de schimb si cu analiza consumatorilor, piata reducandu-se de cele mai multe ori la acestia.

Elaborarea strategiilor de marketing nu are in vedere piata in general, ci o anumita piata bine determinata din punct de vedere spatial, temporal, social-demografic si economic.

Pentru a calcula un coeficient al pietii teoretice, vom preciza ca cei sunt consumatori persoane fizice sau juridice din mediul urban in special, interesati de transport. Deci, cifrele care ne vor ajuta in calcularea acestor coeficienti sunt indicatorii numerici ai populatiei urbane din cele 40 de judete ale Romaniei plus Bucuresti-ul, adica aproximativ 13 milioane locuitori. Dar, obiectivul imediat este cucerirea pietei pitestene, adica a celor 250 000 de locuitori din cele patru orase ale judetului Arges, care reprezinta numarul ideal de consumatori - P_totala (populatia totala).

Non-consumatorii produsului sunt 249 800 si includ acele persoane care nu vor cumpara produsul in urmatorii trei ani: tinerii sub 18 ani fara venituri proprii, batranii, cei neinteresati de seviciile de transport etc.

Chiar daca am considerat categoria tinerilor sub 18 ani drept non-consumatori, ei au o foarte mare importanta in procesul decizional de cumparare

SEGMENTAREA PIETEI. SECTORUL TINTA

In ceea ce priveste segmentarea pietei, avem in vedere variabile cum ar fi: ocupatia, varsta, venitul mediu lunar. Se poate apela la segmentarea cu doua variabile, varsta si venitul, ca fiind forma principala de segmentare, dar se poate recurge si la segmentarea pe stilul de viata si cea comportamentala si atitudinala.

In urma analizei variabilelor, deducem ca posibilii clienti sunt atat persoane fizice cat si persoane juridice.

POTENTIALUL PIETEI

Capacitatea pietei este un alt indicator important al dimensiunii pietei produsului si se calculeaza luand in considerare numarul de consumatori, in cazul nostru aproximativ 200 si intensitatea consumului pe o persoana (I).

Volumul cumparaturii specifice este cantitatea achizitionata de o persoana la o cumparare (V_s). In cazul nostru este de 1 pana la 5 comenzi de transport, deci o medie de 3.

Produsul

In centrul mixului de marketing al oricarei firme se afla produsul, respectiv oferta, celelalte componente sunt conditionate de existenta si particularitatile acestuia. Orice firma, pentru a rezista mediului extern, destul de dur si in continua miscare si transformare, trebuie sa-si innoiasca mereu oferta, sa o faca din ce in ce mai atragatoare.

In conceptia clasica, produsul reprezinta "ansamblul de elementede orice natura reunite intr-un tot unitar si identificabil care indeplineste anumite functii".

Marketingul insa face abstractie de elementele care alcatuiesc produsul punand accent pe caracteristicile acestuia, produsul semnificand ansamblul de elemente care poate declansa cererea pe o piata.

Pozitia unui produs reprezinta modul in care respectivul produs este definit de consumatori pe baza atributelor importante, cu alte cuvinte locul pe care il ocupa in mintea clientilor, in raport cu produsele concurentilor. Pozitia este data de ansamblul impresiilor, perceptiilor si sentimentelor pe care consumatorii si le formeaza despre un produs, in comparatie cu produsele rivalilor.

Harta pozitionarii dorite

arata astfel:

CICLUL DE VIATA SI OBIECTIVELE POLITICII PE PRODUS

Prin ciclul de viata a unui produs se intelege" perioada scursa intre momentul aparitiei produsului destinat satisfacerii unei anumite nevoi si momentul disparitiei acestuia de pe piata".

In marketing conceptul de ciclu de viata al produsului serveste ca baza pentru elaborarea strategiilor adecvate fiecarei faze de evolutie a volumului vanzarilor, a volumului investitiilor si cheltuielilor curente, a profitului, a preturilor, etc. .

In ciclul de viata al unui produs exista patru faze:

faza de lansare

faza de crestere

faza de maturitate

faza de declin.

Serviciile companiei S.C. SPEDITION S.R.L. se incadreaza in faza de crestere, fiind ajutate de o promovare bine pusa la punct.

Obiectivele firmei pe termen scurt, mediu si lung influenteaza maniera in care aceasta pune accentul pe un produs sau altul si modul in care este gandita gestiunea de ansamblu a portofoliului de produse.

In general obiectivele pe care o firma trebuie sa le supervizeze in permanenta sunt:

      profitabilitatea - din acest punct de vedere nu putem spune ca aduce venituri mari firmei, fiind la inceput, dar prin calitatea produselor si printr-o promovare adecvata va constitui in viitor profit sigur

      stabilitatea - asigurarea in timp a stabilitatii vanzarilor obliga la stabilirea atenta a sortimentului de produse astfel incat cererea sa nu depaseasca volumul serviciilor

      cresterea - avand in vedere faza ciclului de viata a seviciilor, este evident ca principalul obiectiv al firmei este acesta.

Pretul reprezinta o variabila economica foarte larg utilizata in politicile de marketing. El este expresia baneasca a valorii sau a utilitatii marfurilor. Toate organizatiile constituite pe criterii de profitabilitate, precum si multe din cele bugetare sau nonprofit, stabilesc preturi pentru produsele sau serviciile pe care le ofera. Chiar daca au nume diferite, in esenta, prin functiile indeplinite, multe alte concepte sunt tot preturi. Astfel sunt: chiria, salariul, dobanda, cautiunea, impozitul pe venit, etc.

Intre toate elementele mixului de marketing pretul este singurul care aduce venituri, toate celelalte generand costuri. El este si cea mai flexibila componenta a mixului de marketing.

Factorii care influenteaza pretul sunt: cererea pentru produsul respectiv, costul suportat pana la vanzare, calitatea perceputa a produsului, etapa in ciclul de viata, concurenta precum si strategia promotionala si de distributie.

Ratiunea oricarei activitati economice este profitul, de aceea firma S.C. SPEDITION S.R.L., trebuie sa acorde o importanta deosebita stabilirii pretului care sa determine maximizarea profitului. Cele mai simple si mai utilizate metode de stabilire a pretului au ca punct de plecare costul.

Folosind metoda pragului de rentabilitate vom calcula pretul minim.

CV s costuri necesare productiei (combustibil, piese de schimb, etc.); acestea reprezinta aproximativ 40% din costurile totale.

CF s cheltuieli cu promovare, depozitare, salarii personal care nu au legatura directa cu productie (contabilitate, marketing, etc.).

Preturile practicate de S.C. SPEDITION S.R.L. sunt mai mici decat ale concurentei - preturi la care am ajuns calculand si analizand cheltuielile necesare productiei - deoarece concurenta este reprezentata in special de firme din strainatate, ale caror servicii sunt in Romania la preturi "piperate".

STRATEGII DE PRET

La inceput, firma a folosit strategia pretului de penetrare pentru aproape toate produsele sale. Acest pret a fost initial stabilit la un nivel redus, pentru a deschide rapid piete de masa si pentru a aduce profituri imediate. Dezavantajul acestui pret este ca atrage si alti competitori, erodand pozitia pe piata pe termen lung.

Pe viitor, o alta strategie de pret ce se crede ca va fi folosita de firma S.C. SPEDITION S.R.L. este cea a pretului par - impar. Se incearca astfel influentarea perceptiei cumparatorului deoarece s-a observat ca mai repede cumpara un serviciu care costa 999 sau 995, decat unul care costa 1000.

Dupa ce a fost aleasa strategia, urmatorul pas consta in stabilirea pretului de baza. Pretul de baza este nivelul la care firma se asteapta ca serviciul sa fie vandut. El se poate situa peste nivelul pietei (stratificare), la nivelul pietei (statu-quo) sau sub nivelul pietei (penetrare).

Oricum, una din cele mai bune politici de pret adoptate de firma este vanzarea in rate cu avans 0 (sistem de rate practicat cu ajutorul sistemului bancar din Romania), sistem de rate care ofera posibilitatea achizitionarii produsului dorit indiferent de nivelul pretului, iar pentru firme achizitionarea de mai multe produse.

Rabaturile sau discount urile sunt reduceri directe aplicate la pretul de baza. Cele mai frecvente in cazul studiat sunt rabaturile promotionale, precum si oferirea unor asa zise "bonus-uri"(discount la mai multe transporturi).

Promovarea

FORME DE PROMOVARE

Tehnicile de promovare sunt foarte diverse, insa marketerii le impart in patru categorii: reclama, promovarea vanzarilor, relatiile publice si distributia.

Actiunile de promovare a vanzarilor pot viza: cresterea cantitativa a vanzarilor pe anumite piete, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumparare, cresterea vanzarilor din anumite servicii , cresterea prestigiului firmei pe anumite piete.

Principalele tehnici utilizate in promovare sunt:

reducerile de preturi

demonstratiile

acordarea de premii

publicitatea la locul vanzarii

merchandising-ul

cadourile promotionale .

PROMOVARE PRIN RECLAMA

Publicitatea si actiunile de promovare reprezinta cea mai importanta modalitate de a atrage noi clienti. Tinta acestui program publicitar nu se va suprapune doar cu segmentul consumatorului, ci se va extinde pana la nivelul cumparatorului, mai cuprinzator..

Asadar, tinta programului publicitar este reprezentata de persoanele cu varsta cuprinsa in intervalul 24 - 65 de ani, cu venituri peste medie , in special din mediul urban.

Obiectivul urmarit de firma prin campania de promovare este recunoasterea firmei si cresterea vanzarilor in vederea obtinerii profitului.

Pentru a obtine o recunoastere a firmei atat in judetul Arges, cat si pe plan national, departamentul de marketing al firmei a decis asocierea numelui firmei cu un simbol pentru a construi imaginea unei marci inregistrate, care sa poata concura cu celelalte "trade mark"-uri existente pe piata.

Urmatorul pas facut de specialistii departamentului marketing al firmei S.C. SPEDITION S.R.L. a fost inregistrarea in scopul promovarii in "Pagini Aurii", astfel incat cei interesati de servicii de transport, dar care nu stiu unde sa gaseasca una, cand vor rasfoi "paginile aurii" sa gaseasca cea mai buna solutie - S.C. SPEDITION S.R.L.

Tot in scopul promovarii firma a apelat pentru reclama la reviste si ziare, in special la cele cu specific sportiv (Gazeta Sporturilor, PROsport, TOP SPORT etc. ), dar si la revistele de divertisment (Avantaje, Cosmopolitan, Playboy, FHM, Tabu etc.). Pe langa reclama din aceste reviste, un loc important il ocupa si promovarea din ziarele locale si zonale (Monitorul, Evenimentul, etc.) .

Aceste reclame vor aparea in revistele mai sus mentionate o data pe luna. Avand insa in vedere ca datele de publicare a revistelor difera se va ajunge la o aparitie a reclamelor noastre de aproximativ patru ori pe luna.

Concomitent cu aceste reclame in reviste se va realiza promovarea gamei prin panouri stradale (cu aceeasi imagine din reviste - pentru familiarizarea consumatorului)¹, bannere, dar si prin reclame la televiziune.

Am ales posturile de televiziune PRO - TV, Antena 1 si Prima TV. Aceasta alegere s-a datorat gradului ridicat de audienta. Reclama se va difuza de trei ori pe zi: dimineata, intre stirile din sport si stirile despre datele meteo, seara in aceeasi schema si inca o data in timpul filmului de seara. In afara acestei scheme, reclama se va emite si in timpul emisiunilor sportive difuzate de cele trei posturi de televiziune.

Am ales televiziunea ca vehicul pentru transmiterea mesajelor datorita puterii deosebite de penetrare in viata oamenilor. Privitorul este foarte atras prin miscare, spargerea mesajului in mai multe cadre ducand la eliminarea plictiselii. Spotul realizat contine o idee originala; ea nu este folosita cu scopul de a plictisi auditoriul), ci doar ca strategie (pentru a capta atentia si pentru a sustine produsul). Am folosit in mesaj un scenariu autentic, care face parte din viata obisnuita a indivizilor; totodata am folosit si o personalitate, apropiata de oamenii din auditoriul tinta, in sensul eu-lui ideal si social. Prin asocierea mesajului publicitar cu emisiunea in cadrul careia este difuzat, acesta se transfera asupra produsului.

Am folosit outdoor-ul ca mijloc de promovare deoarece are un reach si o frecventa de expunere ridicate (CPM scazut). Este o prezenta ce nu poate fi evitata (expunere 24 de ore din 24), fiind de multe ori ultimul stimul inainte de decizia de cumparare.

Am folosit promovarea prin revista deoarece publicitatea prin intermediul acestui medium are o viata lunga datorita faptului ca aceasta este pastrata o perioada mai lunga de timp. Un motiv in plus ar fi calitatea imaginilor din reviste, care este deosebita (datorita tehnologiei din domeniul printarii). Este parcursa cu multa atentie, audienta fiind mai implicata; totodata mesajul este parcurs intr-un ritm convenabil fiecaruia.

Nu am folosit radio-ul deoarece este medium-ul cu cea mai scazuta implicare, fiind doar o companie sonora pentru indepartarea singuratatii.

PROMOVAREA VANZARILOR

Pentru promovarea marcii se vor "distribui" publicului pixuri, brelocuri, sepci, stegulete etc. cu insemnele firmei.

Tot ca forma de promovare poate fi considerata si informarea publicului (in special pe plan local) prin asa-zisele "sampling-uri" in care se impart fluturasi cu oferta firmei, preturile sau modalitatea de achizitionare.

O alta forma de promovare a vanzarilor sunt rabaturile sau discount-urile, promotionale, precum si oferirea unor asa zise "bonus-uri".

BUGETUL DE PROMOVARE

Bugetul pe care firma il are destinat pentru promovare reprezinta 20% din totalul vanzarilor. Deoarece obiectivul firmei pentru acest an este cucerirea pietei locale si se crede ca se vor vinde servicii pentru acest an in valoare de aproximativ 800000 USD, bugetul pentru promovare va fi de aproximativ 150000 USD, deci se va recurge la forme mai "ieftine" de promovare, dar se spera ca pe viitor va creste volumul vanzarilor, si implicit si a bugetului de promovare.

CONCLUZII FINALE:

S.C. SPEDITION S.R.L ofera servicii excelente, cu unele facilitati unice care merita exploatate.S.C. SPEDITION S.R.L. ar trebui sa-si concentreze atentia asupra marilor organizatii, cu un mesaj foarte clar si concis :"Noi va usuram munca si va scurtam timpul de lucru efectiv"