TOURISM, HOTEL AND RESTAURANT

CONSULTING GROUP

TRAINING & MANAGEMENT CENTRE

AGENTIA DE TURISM PRINCIPALUL INTERMEDIAR DIN CADRUL INDUSTRIEI TURISMULUI

Studiu de caz Infiintarea unei agentii de turism

NUMELE SI PRENUMELE complet al cursantului

CUPRINS

Introducere (3)

1. Prezentarea mix-ului de marketing (3)

2. Prezentarea produsului turistic (4)

3. Pretul produsului turistic (6)

4. Promovarea produsului (6)

5. Plasamentul si distributia (10)

Bibliografie (11)

Definirea conceptelor si terminologie

In Romania, dezvoltarea rapida a sectorului turismului, mai ales dupa 1989 a determinat aparitia unor probleme resimtite de agentii economici, care au fost nevoiti sa faca fata unor situatii a caror rezolvare impunea abordarea lor intr-o viziune noua. Complexitatea fenomenului turistic plaseaza intr-o pozitie centrala prestatorul de servicii turistice, obligat intr-un fel sau altul sa se implice in toate celelalte activitati care au legatura cu turismul, activitatile turistice fiind parti ale unui intreg care se intrepatrund.

Se poate spune ca eficienta activitatii firmelor turistice presupune o sincronizare a actiunilor tuturor agentilor economici din acest domeniu, in caz contrar, efortul facut de una sau mai multe verigi ale lantului de prestatii va fi anulat de celelalte.
Cheia relansarii turismului romanesc se afla in identificarea unor posibile parteneriate de idei si de finantare. Este adevarat ca in Romania s-au construit si s-au modernizat in ultimii ani cateva sute de moteluri, hoteluri, pensiuni, majoritatea impunandu-se prin eleganta si prin calitatea serviciilor; dar, acestei industrii ii lipsesc conexiunile de informare, de comunicare de servicii care sa le faca atractive si rapid cunoscute.

Proprietarii de hoteluri trebuie sa realizeze ca produsul turistic nu se vinde singur, ci trebuie valorificat fie in cadrul unui circuit turistic, fie in cadrul unor oferte integrate. Aici intervin agentiile de turism care prin activitatea profesionala pe care o desfasoara contribuie la realizarea si dezvoltarea turismului in Romania.

Agentia de turism reprezinta o societate comerciala cu rol de intermediar intre agentia economica, prestatorii directi de servicii turistice si turisti. Activitatea sa consta in organizarea, oferirea si comercializarea unor pachete de servicii sau componente alea acestora.

Din oferta unei agentii de turism fac parte de obicei mai multe sau toate serviciile enumerate mai jos: bilete de odihna si tratament in statiunile din tara, tabere si programe educationale (lingvistice, de creatie, cultural-educative) pentru elevi si studenti, sejururi internationale in sistem hotelier sau homestay (gazduire la familii), circuite interne si mai ales internationale, transport turistic cu mijloace de transport proprii in tara si strainatate ca si rezervari de bilete pentru avion / tren, asigurari medicale, carte verde, asigurare auto (RCA). Agentiile de turism importante se implica, la cerere, in organizarea de conferinte, congrese, seminarii si diverse alte evenimente.

Cu cat o agentie de turism presteaza mai multe dintre aceste servicii si chiar altele nementionate aici, are sanse sa cucereasca diverse segmente de clienti.

Dupa modul de realizare si comercializare a produselor turistice agentia de turism se imparte in doua categorii: agentie de turism turoperatoare si agentie de turism detailista.

Agentia de turism turoperatoare are ca obiect de activitate organizarea si vanzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii turistice sau a componentelor acestora, direct sau prin intermediari, pe cand agentia de turism detailista vinde sau ofera spre vanzare in contul unei agentii de turism turoperatoare, pachetele de servicii sau componente ale acestora .

In industria turistica, tour-operatorii pot fi considerati dupa unii specialisti drept angrosisti. Spre deosebire de agentiile de voiaj, tour-operatorii sunt intreprinderi de mari dimensiuni, puternic concentrate pe plan national si international, atat pe orizontala, cat si pe verticala'.

Tour-operatorul este un organizator de voiaje care face oficiul de producator pentru industria turistica. Procesul de productie in acest caz acopera o perioada care poate varia intre 12 si 13 luni.

Produsul pe care tour-operatorii il ofera este pachetul de servicii format din servicii de transport, cazare in hotel, transfer la si de la aeroport. Pe langa acestea, pachetul poate cuprinde si servicii de divertisment, plimbari, inchirieri masini si altele. Avantajul pe care il prezinta acest produs pentru turisti este pretul forfetar, care este mai mic decat suma tarifelor serviciilor cuprinse in pachet, daca acestea ar fi fost cumparate separat. Un alt avantaj pe care il prezinta voiajul forfetar pentru turist este comoditatea achizitionarii unui singur produs de calatorie, turistul fiind scutit de grija luarii unei decizii pentru achizitionarea fiecarui serviciu pentru a compune o vacanta completa si pentru alcatuirea unui program de vacanta (traseu, obiective, divertisment etc.). in plus, achizitionarea unui produs al unui tour-operator cu reputatie reduce posibilitatea aparitiei riscurilor legate de calitatea produsului

Infiintarea agentiei de turism si conditiile de comercializare a produselor turistice

Temeiul legal privind conditiile de acordare a licentei si brevetului de turism sunt cuprinse in HG 238/2001, Normele metodologice din 3 aprilie 2001 aprobate prin Ordinul Ministerului Turismului nr.170 / 2001, publicate in Monitorul Oficial nr.225 / 3 mai 2001, completate prin Ordinul 691 / 26 septembrie 2002, publicat in Monitorul Oficial partea I nr.737 din 9 octombrie 2002. Activitatea de comercializare a pachetelor de servicii turistice este reglementata prin LEGEA nr.631 din 16 noiembrie 2001 pentru aprobarea Ordonantei Guvernului nr.107/1999 .Ordin nr. 516/2005 pentru aprobarea contractului-cadru de comercializare a pachetelor de servicii turistice

Agentiile de turism pentru a functiona conform legii trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii, dupa cum urmeaza:

Agentia de turism tour-operatoare
- Agentul economic trebuie sa aiba prevazute in obiectul de activitate servicii turistice
- Agentul economic trebuie sa fie inregistrat la oficiul registrul comertului
- Starea si aspectul cladirii in care functioneaza agentia sa fie buna si salubra.
- Amplasarea agentiei in cladire sa fie la demisol, parter, mezanin, sau la etajul 1
- Suprafata comerciala a agentiei sa fie peste 16 mp si sa fie folosita in exclusivitate pentru turism
- Sa existe grup sanitar propriu pentru personal sau acces facil la un alt grup sanitar din cladire
- Persoana care conduce activitatea agentiei de turism trebuie sa fie posesoare a brevetului de tursm
- Asigurarea cu personal calificat ca agent de turism si cu ghizi, posesori ai atestatului de ghid de turism, corespunzator serviciilor comercializate
- Sa existe polita de asigurare pentru riscul de insolvabilitate sau faliment al agentiei
- Sa utilizeze autocare omologate si clasificate
- Sa asigure servicii de cazare si masa numai in structuri de primire turistice clasificate de ANT.
- Firma cu datele de identificare ale persoanei fizice autorizate sau persoanei juridice, inscriptionand numele, denumirea comerciala, obiectul de activitate sau alte texte specifice identificarii
- Mobilier adecvat activitatii care se desfasoara
- Mijloace de telecomunicatii:
- Telefon si fax
- Placheta cu numarul de telefon al Ministerului Turismului, (ANT) precum si al Autoritatii Nationale pentru Protectia Consumatorilor, conform anexei nr. 5 la normele metodologice, amplasata in spatiul comercial.

    Agentia de turism detalista
- Agentul economic trebuie sa aiba prevazute in obiectul de activitate servicii turistice
- Agentul economic trebuie sa fie inregistrat la oficiul registrul comertului
- Starea si aspectul cladirii in care functioneaza agentia sa fie buna si salubra
- Amplasarea agentiei in cladire sa fie la demisol, parter, mezanin, sau la etajul 1, usor accesibila
- Suprafata comerciala a agentiei sa fie peste 10 mp
- Suprafata comerciala sa fie folosita in exclusivitate pentru turism
- Sa existe grup sanitar propriu sau cu acces facil la grup sanitar din cladire
- Persoana care conduce activitatea agentiei de turism trebuie sa fie posesoare a brevetului de turism
- Asigurarea cu personal calificat ca agent de turism si cu ghizi, posesori ai atestatului de ghid de turism, corespunzator serviciilor turistice comercializate
- Sa aiba polita de asigurare pentru riscul de insolvabilitate sau faliment al agentiei
- Sa utilizeze autocare omologate si clasificate
- Sa utilizeze servicii de cazare si masa numai in structuri de primire turistice clasificate.
- Firma cu datele de identificare ale persoanei fizice autorizate sau persoanei juridice, inscriptionand numele, denumirea comerciala, obiectul de activitate sau alte texte specifice identificarii
- Mobilier adecvat activitatii desfasurate
- Mijloace de telecomunicatii:
- Telefon si fax
- Placheta cu numarul de telefon al (ANT) precum si al Autoritatii Nationale pentru Protectia Consumatorilor, conform anexei nr. 5 la norme le metodologice, amplasata in spatiul commercial.

*1) Pot fi acceptate si alte amplasamente, daca sunt situate in cladiri cu destinatie publica.
Agentia de turism touroperatoare care nu are activitate de vanzare directa catre turisti poate functiona si la alte niveluri ale cladiri.
*2) Pot fi acceptate, in masura in care spatiul permite, si alte activitati, cum sunt: schimb valutar, xerox, vanzari de suveniruri, ilustrate, carti de turism, ghiduri, harti.
*3) In situatia in care inceteaza contractul de munca incheiat intre persoana brevetata si agentul economic, inlocuirea acesteia se va face in termen de maxim 30 de zile.
*4) In cazul filialei situate in aceeasi localitate cu agentia de turism persoana care conduce filiala trebuie sa fie calificata ca agent de turism. Persoana calificata trebuie sa posede un document care sa certifice absolvirea uneia dintre urmatoarele forme de invatamant:

- facultate de turism;
- scoala postliceala de turism;
- liceu sau clasa cu profil de turism;
- curs de calificare in meseria de agent de turism, organizat de institutii autorizate.
*5) Doar agentul economic care detine agentie de turism touroperatoare poate infiinta filiala touroperatoare.
*6) Cuantumul sumelor asigurate pe tip de agentie de turism si procedura de asigurare se stabilesc periodic de Ministerul Turismului, prin ordin al ministrului turismului.

Licenta de turism se elibereaza de catre Ministerul Turimului - Directia generala de autorizare si control, la cererea agentilor economici.
In vederea obtinerii licentei de turism agentul economic va prezenta urmatoarele documente:
a) cerere de eliberare a licentei de turism;
b) certificat constatator de la oficiul registrului comertului din care sa rezulte urmatoarele informatii: (obiectul de activitate al societatii, structura actionariatului, si sediul punctului de lucru unde se infiinteaza agentia de turism*) datele de identificare ale societatii se inscriu in certificatul de inmatriculare.
c) copie de pe brevetul de turism al persoanei care conduce agentia de turism;
d) copie de pe contractul de munca al persoanei care detine brevetul de turism;
e) dovada achitarii contravalorii prestatiei efectuate pentru eliberarea licentei.
*) Agentul economic poate furniza informatiile respective si prin prezentarea copiilor de pe actele oficiale ale societatii, din care rezulta informatiile sus-mentionate.
Documentatia astfel intocmita se transmite reprezentantului zonal al Ministerului Turismului - Directia generala de autorizare si control, care verifica documentatia primita, solicitand eventuale completari. Termenul de solutionare a cererii este de 30 de zile si curge de la data inregistrarii documentatiei complete.

Eliberarea licentei se face dupa consultarea cu reprezentatii din teritoriu ai asociatiei profesionale de profil si verificarea la fata locului a indeplinirii criteriilor minime prevazute in anexa nr. 1 la prezentele norme metodologice.
La schimbarea sediului agentiei de turism sau a titularului licentei, agentul economic in cauza este obligat sa solicite eliberarea unei noi licente, intocmind in acest sens urmatoarea documentatie:
a) cerere;
b) certificat constatator de la oficiul registrului comertului privind noul sediu*);
c) licenta de turism eliberata anterior, in original;
d) dovada achitarii contravalorii prestatiei efectuate.
*) Agentul economic poate furniza informatiile respective si prin prezentarea copiilor de pe actele oficiale ale societatii, din care rezulta informatiile sus-mentionate.

Pentru inscrierea filialei unei agentii de turism se va intocmi urmatoarea documentatie:
a) cerere;
b) certificat constatator de la oficiul registrului comertului privind sediul filialei*);
c) licenta de turism a agentiei de turism, in copie;
d) brevetul de turism si contractul de munca, in copie, al persoanei care conduce filiala din alta localitate decat agentia de turism sau copie de pe documentul de calificare ca agent de turism si contractul de munca al persoanei care conduce filiala din aceeasi localitate cu agentia de turism;
e) dovada achitarii contravalorii prestatiei efectuate.
*) Agentul economic poate furniza informatiile respective si prin prezentarea copiilor de pe actele oficiale ale societatii, din care rezulta informatiile sus-mentionate.

Pentru vizarea, din 3 in 3 ani a licentei pentru agentia de turism si filiala acesteia se va intocmi urmatoarea documentatie:
a) cerere;
b) licenta de turism, in original, pentru agentie si, respectiv, anexa licentei pentru filiala;
c) brevetul de turism al persoanei care conduce agentia, in copie;
d) contractul de munca al persoanei care detine brevetul de turism, in copie;
e) dovada achitarii contravalorii prestatiei efectuate.
Termenul si procedura de acordare sunt cele prevazute, pentru eliberarea licentei de turism.

Pentru radierea agentiei de turism si respectiv, a filialei acesteia se va prezenta urmatoarea documentatie:
a) cerere;
b) licenta de turism si, respectiv anexa licentei de turism, in original.

Licenta de turism se suspenda de catre Autoritatea Nationala pentru Turism, in cazul in care se constata nerespectarea uneia dintre situatiile prevazute la art. 8 din Hotararea Guvernului nr. 238/2001. Suspendarea se face pentru o perioada de pana la un an.
In cazul in care cu ocazia verificarilor efectuate in vederea vizarii licentei de turism se constata ca nu mai sunt indeplinite conditiile care au stat la baza acordarii acesteia, licenta se suspenda pana la remedierea deficientelor.
Licenta de turism este suspendata din oficiu pe perioada in care agentul economic nu are incheiata polita de asigurare pentru riscul de insolvabilitate sau faliment al agentiei.

Retragerea licentei de turism de catre ANT - Directia generala de autorizare si control se face in situatiile prevazute la art. 9 din Hotararea Guvernului nr. 238/2001.

In situatia in care, la verificarea efectuata de reprezentantii Ministerului Turismului - Directia generala de autorizare si control, constata ca agentia de turism nu mai functioneaza la sediul inscris in licenta de turism, aceasta se retrage din oficiu, in termen de 15 zile de la notificarea agentului economic, titular al licentei in cauza, prin scrisoare recomandata.

In sensul hotararii guvernamentale nr. 238 din 2001, brevetul de turism este documentul prin care se atesta capacitatea profesionala in domeniul turismului, persoanei fizice care asigura conducerea agentiei de turism sau a structurii de primire a turistilor.Pentru a obtine brevetul de turism, cei interesati au nevoie de urmatoarele documente:

cerere de eliberare a brevetului,

dovada privind detinerea permisului de munca in Romania, in cazul cetatenilor straini,

curriculum vitae (prezentate detaliat pregatirea si experienta profesionala),declaratie atasata CV-ului: Declar pe propria raspundere ca datele cuprinse in prezentul inscris sunt reale, iar in cazul in care se constata contrariul, sa imi fie anulat brevetul de turism',

copie act identitate,

copie acte care atesta pregatirea profesionala,

copie documente de atestare a perioadei lucrate in turism,

atestat de limba straina de circulatie internationala, cu exceptia cabanierului si a directorului agentiei de turism delaliiste,

atestat de limba romana pentru cetatenii straini,

certificat cazier judiciar.

In functie de nivelul si de pregatirea profesionala, precum si de indeplinirea criteriilor minime prevazute in anexa nr. 2 la prezentele norme metodologice se elibereaza brevet de turism pentru urmatoarele functii:
1) manager in activitatea de turism;
2) director de agentie de turism touroperatoare;
3) director de agentie de turism detailista;
4) director de hotel;
5) director de restaurant;
6) cabanier.
Posesorul brevetului de turism poate ocupa si alte functii decat cele inscrise pe acesta, astfel:
a) managerul in activitatea de turism poate ocupa oricare dintre functiile prevazute mai sus.
b) directorul de agentie de turism touroperatoare poate ocupa fie functia inscrisa in brevet, fie functia de director de agentie de turism detailista;
c) directorul de hotel poate asigura fie functia inscrisa in brevet, fie conducerea operativa a activitatilor unui alt tip de unitate de cazare.

In ultimii doi ani, numarul de cazuri de insolvabilitate in randul agentiilor romanesti de turism a crescut de la 16 in 2006 la 40 doar in primul semestru din 2008, potrivit datelor furnizate SFin de catre Oficiul National al Registrului Comertului (ONRC). Pentru astfel de situatii, exista o polita de asigurare speciala, care ii despagubeste pe cumparatorii de pachete turistice in cazul insolvabilitatii sau falimentului agentiei de turism. Aceasta asigurare este obligatorie din anul 2001, prin ordin al ministrului turismului. Problema este ca sumele asigurate minime impuse prin lege (50.000 de dolari pentru tour-operatori si 10.000 de dolari pentru detailisti - anual) nu au mai fost actualizate de atunci. Asociatia Nationala a Agentiilor de Turism (ANAT) vrea ca fiecare operator sa fie asigurat in functie de dimensiunea afacerilor derulate.
Potrivit Ordinului ministrului turismului nr. 235/2001, agentii economici care comercializeaza pachete de servicii turistice au obligatia sa incheie polite de asigurare cu societati de asigurare privind asigurarea rambursarii cheltuielilor de repatriere si/sau a sumelor achitate de turisti, in cazul insolvabilitatii sau a falimentului agentiei de turism. Acelasi ordin stipuleaza ca polita de asigurare se incheie pe o durata de un an, iar suma asigurata este de 50.000 de dolari pentru agentiile tour-operatoare si 10.000 de dolari pentru agentiile detailiste. In contractele incheiate intre turisti si agentii trebuie consemnat obligatoriu faptul ca turistul este asigurat, prin polita incheiata de agentie, pentru insolvabilitatea sau falimentul acesteia, precum si conditiile si termenele in care turistul poate solicita plata despagubirilor. De asemenea, agentiile care omit sa-si faca asigurare sunt sanctionate cu suspendarea licentei de turism.

Ce se despagubeste?
Asigurarea are ca scop rambursarea cheltuielilor de repatriere si/ sau a sumelor achitate de turisti, in cazul insolvabilitatii sau a falimentului agentiei de turism. Pentru a intra in posesia despagubirilor aferente politelor obligatorii incheiate de operatorii turistici, clientii agentiilor trebuie sa prezinte documente justificative. Potrivit ordinului mentionat mai sus, acestea pot fi contractul de comercializare a pachetului de servicii turistice; fotocopii ale documentelor de plata a avansului (chitante, ordine de plata etc.), in cazul cererilor de rambursare a sumelor achitate de turist, sau fotocopii ale documentelor de transport si cazare - in cazul cererilor de rambursare a cheltuielilor de repatriere.
Despagubirea nu poate depasi suma achitata de turist in contractul de comercializare a pachetului de servicii turistice, precum si sumele necesare repatrierii acestuia. In cazul in care plata de catre turist a serviciilor contractate cu agentia a fost facuta in lei, despagubirea se actualizeaza in functie de rata inflatiei, se stipuleaza in ordin. Despagubirea trebuie platita in termen de 30 de zile calendaristice de la data primirii de catre asigurator a documentelor justificative de la turist.

Pe piata romaneasca, tarifele anuale la polita obligatorie de asigurare a turistilor in cazul insolvabilitatii sau al falimentului agentiei de turism variaza intre 80 si 300 de dolari. La noi, acest tarif este de 100 de dolari, respectiv 0,2% din suma asigurata minima impusa de lege pentru tour-operatori, de 50.000 de dolari. In plus, oferim reducere de 10% agentiilor de turism care incheie cu societatea RAI Asigurari contracte pentru intermedierea asigurarilor de calatorie, a declarat, pentru SFin, directorul general al RAI Asigurari, Iuliana Hampu.
Aceasta a mai spus ca, din 2001 incoace, de la introducerea obligativitatii, tariful a ramas acelasi, iar compania nu are in plan nici anul acesta o majorare. Va exista o majorare numai in cazul in care se vor modifica conditiile de asigurare si sumele asigurate, prin modificarea legislatiei, a precizat Hampu. Pe de alta parte, directorul general al RAI Asigurari a spus ca asiguratorul nu a primit solicitari de incheiere a politei la sume asigurate mai mari decat cele impuse de legislatie.
RAI Asigurari a subscris, in primul semestru din 2008, prime brute in valoare de 78.000 de lei pe acest segment de asigurari (325 de polite incheiate), dupa ce, anul trecut, afacerile cu polite de insolvabilitate a agentiilor de turism au adus companiei 123.500 de lei (pentru 504 polite). Pentru sfarsitul anului 2008, estimam o crestere cu 20% a numaru-lui de polite emise si a volumului de prime subscrise, a declarat Iuliana Hampu.

Acreditarea IATA, un imbold pentru dezvoltare

Acreditarea IATA este, fara indoiala, un imbold important in dezvoltarea unei agentii de turism. Insa, pana la obtinerea acestui atestat, trebuie indeplinite o serie de conditii privind atat vechimea, garantiile depuse cat si de securitate. Astfel, potrivit IATA, agentia de turism trebuie sa fie inregistrata ca societate comerciala potrivit legislatiei in vigoare de cel putin doi ani si sa detina Licenta de Turism valabila de cel putin sase luni. O alta conditie obligatorie este ca denumirea juridica a Agentiei de Turism sa nu contina numele IATA sau pe cel al unei companii aeriene. In plus, solicitantul acreditarii IATA nu trebuie sa-si desfasoare activitatea intr-un spatiu comun cu o companie aeriana sau cu un GSA (General Sales Agent) si nici sa desfasoare in paralel activitate ca acestea doua. IATA impune ca atat conducerea administrativa cat si actionarii, patronii si angajatii cu functii de conducere ai agentiei solicitante sa nu se fi facut vinovati de frauda calificata, inselatorie sau faliment. In plus, persoanele amintite nu trebuie sa fi avut functia de administratori sau sa fi detinut actiuni intr-o alta agentie de turism acreditata IATA care sa fi fost declarata in intarziere de plata si care mai are obligatii financiare fata de companiile aeriene. O alta conditie impusa agentiei pentru a deveni acreditata IATA este ca aceasta sa aiba acces la un sistem de rezervari acceptat de catre BSP Romania, precum Amadeus, Galileo, Worldspan si internet. Personalul trebuie sa fie calificat pentru emiterea si raportarea biletelor in sistem BSP (cel putin un angajat avand cursuri IATA Fundation, de exemplu), iar emiterile in sistem BSP trebuie acoperite printr-o scrisoare de garantie bancara. Reglementarile IATA intrate in vigoare de la 1 ianurie 2007 stipuleaza ca, pentru primii doi ani de functionare, agentia va acoperi in totalitate media pe 35 de zile a vanzarilor (Amount at Risk), furnizand o garantie financiara sub forma unei scrisori de garantie bancara sau polita de asigurare (Astra sau Omniasig). Valoarea minima a garantiei financiare va fi de 30.000 de euro. Solicitantul trebuie sa faca dovada existentei unui sistem de securitate, in principal alarma, precum si un seif pentru pastrarea documentelor IATA de minimum 184 kilograme incastrat sau cimentat in podea. La primirea dosarului, se va emite un invoice pentru suma de 350 euro Application Fee (plus TVA 19%). Pentru ca procedura de acreditare sa fie demarata, trebuie facuta dovada platii acestui invoice. Durata aproximativa pentru obtinerea acreditarii IATA este de patru saptamani.

Costurile de inceput

Afacerea poate fi demarata cu costuri relativ mici in raport cu alte activitati. Costurile ar fi: infiintarea societatii (maximum 300 ), achizitionarea echipamentelor de birou (computere, soft, imprimanta, copiator, scanner: 15005000 , in functie de numarul de computere care se achizitioneaza), cheltuieli legate de cumpararea sau inchirierea sediului, alte cheltuieli initiale (stabilire contacte cu partenerii, angajare personal, consumabile, cheltuieli cu promovarea etc).

Totusi, rata profitului net nu este una prea spectaculoasa, de regula ea atingand in jur de 3-5% din cifra de afaceri.

Inregistrare in contabilitate a operatiunilor realizate de agentiile de turism turoperatoare

O agentie de turism turoperatoare din Romania care are in obiectul de activitate organizarea si va nzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii turistice lanseaza o oferta de vanzare a unui numar X de pachete turistice pentru un sejur de 7 zile intr-o statiune din Romania. Pretul fiecarui pachet include si comisionul agentiei turoperatoare (cu TVA) si include:

• cheltuieli de cazare;
• cheltuieli de alimentatie;
• cheltuieli de transport.

Tratamentul fiscal al prestarilor realizate de turoperatori

Din punctul de vedere al TVA, agentiile de turism care presteaza servicii in nume propriu, dar in beneficiul direct al clientilor, apeland la servicii prestate de terti, va trata aceste operatiuni ca un serviciu unic prestat de agentia de turism in beneficiul clientului (art. 1521 Cod fiscal).

Inregistrarea contabila a operatiunilor realizate de agentia turoperatoare

1. facturarea pachetelor turistice

           Clienti               704
                  Venituri din lucrari

             executate si servicii prestate
                  4427
                   TVA colectata

2. incasarea contravalorii pachetelor turistice

            5121            =      411
   Conturi in banci           Clienti
         in lei

3. inregistrarea contravalorii serviciilor prestate (in baza documentelor primite de la furnizorii de servicii)

• servicii de cazare

      %           =     401
           628              Furnizori
    Alte cheltuileli cu

servicii executate de terti
          4426
  TVA deductibila

• servicii de alimentatie

       %        =        401
      628            Furnizori
      Alte cheltuileli cu

servicii executate de terti
           4426
  TVA deductibila

• servicii de transport

      %       =        401
     628          Furnizori
    Alte cheltuieli cu

servicii executate de terti
           4426
   TVA deductibila

4. inchiderea conturilor de venit si pierderi

     704      =           121
     Venituri din         Profit si pierderi
si servicii prestate            lucrari executate

           121        =       628
Pierderi si profit          Alte cheltuieli cu

             servicii executate de terti

Promovarea

In cazul serviciilor in general si in cazul celor turistice in particular, promovarea verbala are un rol extrem de important, mai ales in cazul unei firme mici, care nu este pregatita sa faca un efort financiar deosebit pentru a-si face publicitate.

Prezentarea mix-ului de promovare a unui produs turistic in cadrul agentiei de turism Carmens Travel

Este prezentata strategia de marketing a agentiei de turism Carmens Travel pentru promovarea produsului turistic intitulat TRATAMENT SPA PENTRU PSORIASIS

Produsul este creatia agentiei si aparitia lui este rezultatul cererii inregistrate pe piata romaneasca pentru produse turistice destinate odihnei si tratamentului, la centre SPA din strainatate, specializate pentru anumite afectiuni. Agentia a combinat cele doua cerinte prin crearea unui produs nou, care sa ofere posibilitatea unui pacient cu psoriasis sa beneficieze de asistenta specializata la Centrul de Tratament din Kangal-Sivas, Turcia si, totodata, de facilitatile de odihna si recreere oferite de zona pitoreasca in care se afla situata clinica.

Data fiind specificitatea produsului, acesta este disponibil tot timpul anului

1. PREZENTAREA MIX-ULUI DE MARKETING

In cercetarea de marketing turistic, scopul este acela de a identifica produsele si serviciile care satisfac dorintele si nevoile de piata in ceea ce priveste conceperea produsului turistic.

Conceptul segmentarii pietei pleaca de la ideea ca grupuri de indivizi cu caracteristici similare vor avea nevoi si dorinte asemanatoare.

Odata definite aceste grupuri, ele devin tinte ale proiectelor de marketing. Segmentarea este o etapa indispensabila in procesul de concepere a produselor turistice. O segmentare corect realizata ofera informatii cu privire la:

- motivatia alegerii destinatiei;

- dimensiuni grup;

- nivelul veniturilor;

- loialitatea fata de o anumita destinatie;

- sensibilitatea la schimbarile de pret;

- reactia la strategii de marketing mixt;

- modul de elaborare a unei campanii publicitare.

Mix-ul de marketing este un proces prin care variabilele de marketing, produs, pret, plasament, promovare, sunt combinate pentru atingerea obiectivelor pe segmentul tinta de piata.

Produsul este creatia agentiei si aparitia lui este rezultatul cererii inregistrate pe piata romaneasca pentru produse turistice destinate odihnei si tratamentului, la centre SPA , specializate pentru anumite afectiuni. Agentia a combinat cele doua cerinte prin crearea unui produs nou, care sa ofere posibilitatea pacient cu psoriasis sa beneficieze de asistenta specializata la Centrul de Tratament din Kangal-Sivas, Turcia si, totodata, de facilitatile de odihna si recreere oferite de zona pitoreasca in care se afla situata clinica.

Data fiind specificitatea produsului, acesta este disponibil tot timpul anului.

1. PREZENTAREA MIX-ULUI DE MARKETING

In cercetarea de marketing turistic, scopul este acela de a identifica produsele si serviciile care satisfac dorintele si nevoile de piata in ceea ce priveste conceperea produsului turistic.

Conceptul segmentarii pietei pleaca de la ideea ca grupuri de indivizi cu caracteristici similare vor avea nevoi si dorinte asemanatoare.

Odata definite aceste grupuri, ele devin tinte ale proiectelor de marketing. Segmentarea este o etapa indispensabila in procesul de concepere a produselor turistice. O segmentare corect realizata ofera informatii cu privire la:

- motivatia alegerii destinatiei;

- dimensiuni grup;

- nivelul veniturilor;

- loialitatea fata de o anumita destinatie;

- sensibilitatea la schimbarile de pret;

- reactia la strategii de marketing mixt;

- modul de elaborare a unei campanii publicitare.

Mix-ul de marketing este un proces prin care variabilele de marketing, produs, pret, plasament, promovare, sunt combinate pentru atingerea obiectivelor pe segmentul tinta de piata.

2. PREZENTAREA PRODUSULUI TURISTIC

CENTRUL DE TRATAMENT DIN KANGAL

Situat la 98 km de Sivas si 13 km de centrul orasului Kangal, intr-o zona rurala pitoreasca, centrul de tratament din Kangal este unic in lume.

Cercetarile stiintifice, dar si declaratiile pacientilor care s-au tratat in aceasta baza stau marturie asupra multitudinii factorilor care fac posibila vindecarea psoriasis-ului in acest loc, printr-un tratament natural cunoscut si apreciat in intreaga lume. Aceasta baza de tratament s-a facut cunoscuta pe plan international pentru apele termale cu o temperatura de 37 grade Celsius, care contin o cantitate mare de seleniu si miraculosi pestisori sanitari care descuameaza pielea bolnava. De asemenea, pacientul mai poate benificia de efectul direct al razelor ultraviolete, datorita altitudinii la care se afla statiunea (1650 m).

Hotelul Kangal Thermal dispune de 144 camere standard si 3 suite, piscine cu apa termala, restaurant cu o capacitate de 200 de persoane, mini-market si loc de joaca pentru copii

Certificatul oferit de Ministerul Turismului si al Sanatatii din Turcia dovedeste calitatea procedurilor de tratament precum si a serviciilor turistice oferite de baza de tratament, hotel si restaurant.

PROGRAME OPTIONALE:

EXCURSIE DE 1 ZI LA SIVAS

Dupa micul dejun se pleaca la Sivas, oras istoric si cultural, care dateaza din perioada Hitita (2000 I.H). Se viziteaza Ulu Mosque si Sifahiye Medrese, cel mai vechi centru de sanatate. Masa de pranz se serveste la faimosul restaurant Niyazi Bey, dupa care se continua excursia la scoala teologica Buruciye Medrese, minaretul Guduk si bazarul din Sivas. Deplasare la centrul de tratament.

EXCURSIE DE 1 ZI LA DIVRIGI

Dupa micul dejun se pleaca la Divrigi, unde se viziteaza moscheea Ulu si spitalul Darussifa, intrate in patrimoniul UNESCO pe locul 3 pe lista 'The World's Cultural Heritage'. Masa de pranz se serveste la un restaurant din Divrigi, dupa care se continua vizita la castelul Divrigi, Sitte Melik Mausoleum, Kameraddin Mausoleum, Nureddin Salih Mausoleum, Burma Han Caravanserai si Mircinge Inn. Deplasare la centrul de tratament.

METODA DE TRATAMENT :

-inainte de micul dejun se beau cel putin trei pahare de apa termala;

-se intra in bazinul cu apa termala si pestisori sanitari de doua ori pe zi, prima oara dupa micul dejun;

-durata sederii in bazin este de 4-8 ore pe zi, timp in care pestisorii sanitari descuameaza pielea bolnava;

-nu se consuma alcool in timpul tratamentului;

-nu se ia nici un alt fel de medicament impotriva psoriazisului pe durata tratamentului;

-durata recomandata de tratament este de 21 de zile.

OFERTA DE TRATAMENT SPA PENTRU PSORIASIS:

SERVICII INCLUSE:

• Transport cu avionul dus/intors, Bucuresti-Istanbul-Malatya, compania    Turkish Airlines: pret de la 441 euro/persoana

Orar de zbor informativ:

Bucuresti-Istanbul: 10:45-12:00 Istanbul - Malatya: 19:10-20:45

Malatya-Istanbul: 09:55-11:30 Istanbul-Bucuresti: 16:55-18:25

• Transfer de la aeroport la Centrul de Tratament Kangal (3 ore) cu autoturism privat cu sofer: 208 euro/masina
• Cazare cu pensiune completa in regim de masa a-la-carte la Centrul de Tratament Kangal   

-sejur de 21 de zile:

pentru 1 pacient in camera single : 1675 euro/camera/sejur

pentru 1 pacient si 1 insotitor in camera dubla: 2206 euro/camera/sejur

pentru 2 pacienti in camera dubla : 2510 euro/camera/sejur

-sejur de 14 zile:

pentru 1 pacient in camera single : 1391 euro/camera/sejur

pentru 1 pacient si 1 insotitor in camera dubla : 1675 euro/camera/sejur

pentru 2 pacienti in camera dubla : 1978 euro/camera/sejur

SERVICII NEINCLUSE :

- taxa de viza: 10 euro (se obtine pe aeroportul din Istanbul)

excursiile optionale in zona (SIVAS - DIVRIGI - ISTANBUL)

3. PRETUL PRODUSULUI TURISTIC

Pretul reprezinta singura componenta a mixului de marketing care genereaza venituri, toate celelalte fiind cheltuieli. In calculul pretului vor intra urmatoarele elemente: cazare, masa, transport, cheluieli cu promovarea produsului turistic, TVA si comisionul agentiei.

Cu toate ca produsul este singular pe piata turistica, agentia va adopta o strategie tarifara de patrundere pe piata, urmarind cresterea profitului din volumul vanzarilor.

In paralel agentia promotoare a acestui pachet turistic va avea o politica de pret diferentiata pentru perioadele anului, astfel:

Perioadele rosii (sezon de varf, pretul cel mai mare);

Perioadele albe (sezon intermediar, cu reduceri de 20% fata de tariful rosu

Perioadele albastre (low-season, cu reduceri de 40% fata de tariful rosu).

In tabelul de mai jos sunt prezentate diferentele tarifare pe durata desfasurarii programului

Tabelul 2.

4. PROMOVAREA PRODUSULUI

Modul de promovare adoptat de agentie urmareste constientizarea potentialilor turisti de existenta produsului descris pe piata, va cauta sa le trezeasca interesul prin materialele lansate, sa le dea posibilitatea de a evalua oferta prin intermediul informatiilor oferite in materialele promotionale, urmarind ca potentialul turist, prin achizitionarea produsului ofertat, sa se transforme intr-un consumator.

Daca turistul va fi satisfacut, exista sanse considerabile ca el sa revina pentru solicitarea unui nou pachet/produs al agentiei si, de asemenea, va crea o imagine favorabila produsului/agentiei prin intermediul relatarilor sale.

Planul de promovare, al carui desfasurator anual este prezentat in tabelul de mai jos, urmareste prezenta in media a informatiilor despre produs inainte de inceperea sezonului estival, cand se urmareste atingerea numarului maxim de vanzari. Lunile de promovare sunt marcate cu + iar cele in care nu se desfasoara activitati de promovare, cu -.

Tabelul 2. Plan de promovare-desfasurator lunar

Promovarea prin activitati media consta in anunturi facute in cotidianele de mare tiraj din Bucuresti (Ziua, Evenimentul zilei, Romania libera). Avantajele acestui mod de promovare sunt urmatoarele: cost relativ scazut, comparativ cu efectul scontat, operativitate, flexibilitate, capacitate de stocare, selectivitate, regularitatea aparitiei. Dezavantajul este acela ca mesajul trebuie repetat de mai multe ori pentru a fi constientizat.

Internetul este un mijloc deosebit de important in promovarea si distribuirea produsului turistic. Agentia Carmens Travel a gandit folosirea acestui instrument in trei moduri:

- crearea unui site al agentiei, in care produsul sa aiba o prezentare completa, care sa il promoveze in topul cautarilor;

- prezentarea ofertei pe portalurile de turism la care agentia este membra (www.infoturism.ro, www.travelworld.ro) precum si pe siteurile de informare destinate bolnavilor de psoriasis (www.psoriazis.ro);

- realizarea unui plan de promovare, prin expedierea de email-uri catre clienti aflati in baza de date a agentiei: persoane individuale care au folosit serviciile firmei si societati comerciale.

In planul de promovare au mai fost incluse si brosurile care vor fi difuzate, in principal, la cabinete medicale si clinici specializate in tratarea psoriazisului.

Prezentam mai jos pozele din interiorul brosurii care promoveaza produsul turistic. Pe langa acestea, brosura mai contine informatii detaliate referitoare la Centrul Kangal, metodele de tratament, oferta turistica.

Brosura contine pe pagina exterioara informatii privind numele agentiei si date de contact.

Agentia are in plan si participarea la targuri si manifestari comerciale de profil, realizarea de obiecte personalizate si de afise si actiuni de promovare cu vanzarea produsului la pret redus.

O alta metoda de promovare este cea prin posta, care presupune plasarea de fluturasi informativi in casutele postale ale potentialilor clienti.

Lansarea brosurilor va fi insotita de urmatoarele actiuni:

- prezentarea produsului catre clienti in cadrul targurilor de turism;

- prezentarea produsului in firme;

- realizarea de obiecte personalizate;

- realizarea unei animatii audio-video cu prezentarea produsului, care poate fi folosita la targuri si alte forme de prezentari (in cerc restrans, in cadrul agentiei pe laptop) sau poate fi folosit ca obiect personalizat care poate fi oferit cadou;

- trimiteri de e-mailuri;

- anunturi in presa.

In tabelul 3 sunt prezentate planurile pe care agentia isi propune sa le urmareasca pentru promovarea produsului.

Tabelul 3. Forme de promovare a produsului.

5. PLASAMENTUL SI DISTRIBUTIA PRODUSULUI TURISTIC

Legatura intre firmele prestatoare si clientii finali ai produsului turistic se realizeaza prin intermediul distributiei. Prin activitatea de distributie se urmareste indeplinirea obiectivelor de acoperire a spatiului de provenienta a clientelei, de control a retelei de distributie, de asigurare a unui numar de distribuitori in concordanta cu dimensiunea cererii.

Problema principala a activitatii de distributie este alegerea canalelor, care, in functie de numarul de verigi, pot fi:

directe, atunci cand produsul turistic este vandut direct clientului

indirecte, atunci cand in vanzare sunt implicati intermediari.

Distributia produsului turistic se poate face folosind un singur canal, toate canalele sau facandu-se o selectie.

In cazul de fata, agentia de turism va asigura distributia directa, ea asigurand:

- puncte de vanzare;

- brosuri si alte materiale informationale, pentru a inlesni alegerea destinatiei turistice;

- asistarea si consilierea clientelei;

- furnizarea de informatii de marketing catre prestatari;

- incasarea si transmiterea catre prestatari a veniturilor din vanzari;

- suplimentarea activitatilor promotionale ale prestatarilor cu actiuni proprii;

- feed-back de la clienti;

- anunturi in presa.

Concluzii si propuneri

'In ce priveste marile agentii, acestea vor rezista cel mai bine socului crizei financiare. Totodata, o mare parte din touroperatorii medii se vor vedea nevoiti sa fuzioneze sau vor fi preluati. Iar agentiile mici, care sunt in mare parte revanzatoare de pachete ale marilor touroperatori, vor risca falimentul in cazul in care nu vor adopta o politica de marketing, o strategie care sa combata efectele crizei', a mentionat Traian Badulescu

'Aproape toate companiile turistice se orienteaza din ce in ce mai multe spre ghetourile cu circuit inchis, in care turistii pot manca si bea dupa pofta inimii (). Doar excursiile succinte in autocare cu climatizare sau vizitele scurte la bordeluri se petrec in afara satelor de vacanta. Populatia locala este astfel exclusa aproape cu totul de la profit, pentru ca, de cele mai multe ori, pana si alimentele sunt importate din statele industrializate. Populatia locala nu este folosita decat ca un fel de culise  ocazional si ca sursa de prostituate ieftine.'

[din: Norbert Suchanek, Die dunklen Seiten des globalisierten Tourismus. Zu den kologischen, konomischen und sozialen Risiken des internationalen Tourismus; in: Aus Politik und Zeitgeschichte 47/2001, p. 33, versiune online]

Tot mai multe croaziere

'Principiul all-inclusive practicat in turism, care urmareste obtinerea unui castig cat mai mare pentru firma de turism este exploatat la maximum in cazul croazierelor. Coastele si insulele de vis din 'lumea a treia' unde acosteaza vasele nu se aleg de regula decat cu 'pomenile' si gunoaiele aruncate in urma de aceste vase de vis.

Transportul, cazarea si masa constituie cea mai mare parte din cheltuielile turistilor. In cazul croazierelor, aceste cheltuieli ajung practic suta la suta in buzunarele companiilor internationale de turism. Vasele ajung in porturi de obicei dis de dimineata, pentru a ridica ancora in aceeasi seara ().

Cresterea rapida in turismul de nisa si in pietele de turism continua sa fie o tendinta in domeniu, incluzand urmatoarele: Femeile calatoresc mai mult - Femeile calatoresc mai frecvent decat barbatii, iar excursiile si locurile destinate exclusiv femeilor devin din ce in ce mai populare. Femeile alcatuiesc mai mult de jumatate din calatorii dornici de aventura, pe plan global. Nepot la bord - Pensionarii din America, Canada si Japonia calatoresc din ce in ce mai des. Jumatate din pensionarii dornici de vacante calatoresc acum cu nepotii lor, acest lucru indicand un nou segment de turism ultigenerational. Turismul pretios - Numarul oamenilor care viziteaza locuri sau specii protejate prin lege sau in pericol de disparitie a crescut. De la excursii pentru a vedea foci si ursi polari, la expeditiile in paduri tropicale, multi calatori au ca prioritate vizitarea acestor locuri inainte sa fie degradate iremediabil.

Turismul spontan - Impulsul biologic de a evada nu va disparea niciodata. Totusi, stilurile de viata stresante si evolutia turismului online au dat nastere calatorilor care aleg excursii din ce in ce mai scurte in fiecare an, deseori rezervate pe ultima suta de metri. Turismul religios - Conceptul locurilor religioase si al pelerinajelor devine din ce in ce mai popular in randul calatorilor. De exemplu, Vaticanul a lansat prima linie aeriana pentru pelerinii catolici. Tururile specializate religioase satisfac credinciosii.

Exista 6,4 milioane de romani care folosesc Internetul. 6,4 milioane. Acest numar este in crestere de la an la an. De aceea Internetul este o oportunitate pe care ar trebuie luata in serios de catre agentiile de turism.

Design care sa iasa in evidenta. Este importanta aranjarea textului, fonturile folosite, dispunearea ofertelor in cadrul site ului. Informatia trebuie sa fie mai aerisita iar fotografiile sa fie mai emotionale. O buna idee sunt fotografii cu oameni care se simt bine in locatiile unde exista oferta.

De asemenea, orice utilizator trebuie retinut cumva. Chiar daca nu devine client acum, poate deveni pe viitor. Asa ca orice metoda de a l face sa si lase adresa de e mail este binevenita. Recomandam oferirea a ceva gratuit sau a unui discount in schimbul adresei de e mail.

Contorizarea traficului si utilizarea la maxim a vizitatorilor de pe site prin newsletters sau scrisori directe sunt iarasi doua directii care vor creste traficul foarte mult.

. Acestea nici nu presupun costuri imense si pot avea rezultate excelente.

'Poate fi turismul natural sau ecoturismul   o alternativa la turismul actual, extrem de nociv pentru mediu si indoielnic din punct de vedere social? Raspunsul simplu si direct este: 'Nu, in nici un caz avand in vedere structurile si raporturile de forta actuale.' 'Ecoturismul' este considerat la aceasta ora mai degraba ca o afacere suplimentara (). Desi 'ecoturismul si turismul Fair-Trade', controlat de bastinasi, ar putea constitui o sansa reala pentru protectia biodiversitatii. Dar toate acestea doar daca vine sa inlocuiasca formele actuale de turism si nu sa le completeze, asa cum s-a intamplat pana acum.'

Asigurare proportionala cu riscul asumat
ANAT a sustinut si sustine polita obligatorie de asigurare impotriva falimentului si insolvabilitatii, pentru ca este o reglementare europeana. ANAT sustine insa modificarea actualei legislatii romanesti, care obliga toate agentiile de turism, revanzatoare sau tour-operatoare, la incheierea unei astfel de polite, in sensul ca numai tour-operatorii au nevoie de o astfel de asigurare, iar aceasta trebuie sa fie in asa fel conceputa incat fiecare tour-operator sa fie asigurat in functie de numarul de clienti sau de rulajul efectuat, a declarat, pentru SFin, presedintele ANAT, Dragos Anastasiu.
La randul sau, secretarul general al organizatiei, Carmen Botez, ne-a declarat ca ANAT a declansat deja discutii cu societatile de asigurari, pentru elaborarea de produse care sa corecteze impreciziile si carentele actualei legi. Se discuta incheierea de catre agentiile detailiste a unor polite de raspundere civi-la in favoarea clientului, politele de insolventa urmand sa devina obligatorii numai pentru tour-operatori. Se au in vedere produse de asigurare diferite pentru tour-operatori si revanzatori, lucrurile fiind inca in stadiul de discutie, a preciza

BIBLIOGRAFIE

1. Gheorghita, D. Marketing general, suport de curs, THR-CG

2. Mihail, A., Stanciulescu, D. Managementul activitatii de cazare, suport de curs, THR-CG
3. Dumitrescu, I. Management general, suport de curs, THR-CG.

4. C. Luca, Chiriac C., Hurmuzescu D., Cojocariu S., Gheorghita D., Lascut T, Manualul directorului agentiei de turism, THR-CG.