Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor turistice

Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor turistice

Tehnica de negociere

• presupune totalitatea mijloacelor de lupta si auxiliare cu care sunt inzestrati negociatorii

Tactica de negociere

• se intelege totalitatea mijloacelor si procedeelor necesare negociatorului pentru atingerea unui scop

• tehnici de tratare a obiectului negocierii

Ø      extinderea obiectului negocierii prin adaugarea unor noi elemente ale negocierii;

Ø      transformarea obiectului negocierii;

• tehnici de tratare a elementelor de negociere

Ø      abordarea globala a elementelor (adica se discuta despre oferta, in ansamblul ei);

Ø      abordarea in faze sau etape a negocierii (in cadrul pregatirii negocierii se delimiteaza faze ale acesteia si se rezolva fiecare faza in parte);

• tehnici de prezentare si discutare a ofertelor

Ø      abordarea de tip lider;

Ø      abordarea de tip "propunere-contrapropunere";

In practica se folosesc urmatoarele tehnici de prezentare si discutare a ofertelor

• tehnica falsei oferte;

• tehnica solicitarii false;

• tehnica supralicitarii ofertei sau a sublicitarii cererii;

• tehnica contrastului;

• tehnica "faina si tarate";

• tehnica "cum";

In practica se folosesc urmatoarele tehnici de prezentare si discutare a ofertelor

• tehnica satisfactiei;

• tehnica "ostaticului";

• tehnica limitarii optiunilor

• tehnica personalizarii ofertei

• tehnica presiunii timpului;

• tehnica datelor statistice.

• tehnica falsei oferte este o metoda de negociere a pretului:

Ø      cumparatorul face o oferta de pret atragatoare vanzatorului (prea buna pentru a fi refuzata);

Ø      odata eliminata concurenta, negociatorul cauta motive pentru modificarea ofertei initiale.

• tehnica solicitarii false actioneaza dupa acelasi principiu ca tehnica falsei oferte:

Ø      daca un negociator doreste sa obtina ceva de la partener, in faza declararii pozitiei de intrare in negociere, cererea va fi mai mare decat cea reala

Ø      dupa refuzul partenerului, negociatorul va face cerere reala, mai mica in comparatie cu cea initiala

• tehnica supralicitarii ofertei sau a sublicitarii cererii sau tehnica "Bazarului"

Ø      negociatorul lanseaza o oferta pretentioasa in mod deliberat

Ø      ulterior, va renunta la pretentii in mod treptat

Ø      renuntarile vor lua forma concesiilor (false)

Ø      la concesii false se va raspunde cu concesii reale, conform legii reciprocitatii

• tehnica contrastului:

Ø      presupune ca, in prima faza, vanzatorul sa propuna un produs de cea mai buna calitate la un pret ridicat

Ø      la refuzul partenerului, propunerea negociatorului va viza, in mod contrastant cu prima oferta, un nou produs de calitate foarte slaba, la un pret adecvat

Ø      in ultima faza, negociatorul va oferi partenerului un alt produs de calitate apropiata primului, dar la un pret intermediar

• tehnica "faina si tarate"

Ø      cand se prezinta oferta se amesteca aspectele majore ale ofertei cu cele minore

Ø      necesita separarea celor doua categorii de aspecte ale ofertei

Ø      daca la aspectele minore se va renunta, la cele majore, nu

Ø      tactica ascultarii (pentru a sesiza care pretentii sunt majore pentru partener si care sunt minore)

• tehnica "cum"

Ø      nu este important ce contine produsul turistic, ce-i spui clientului si ce faci

Ø      este foarte important cum formulezi oferta

Ø      fondul este intotdeauna important, dar forma este manipulativa

Ø      forma, marimea, stilul, peisajul, ambianta, prezentarea sunt elementele pe care clientul le percepe prin senzatii

Ø      pentru a convinge se satisfac dorinte si mofturi si mai apoi nevoi

• tehnica satisfactiei

Ø      se identifica problemele clientului si se prezinta oferta in termeni de solutii ale acestora

Ø      se bazeaza pe faptul ca in turism se vand satisfactii si dorinte nu produse si servicii

Ø      presupune folosirea pentru fiecare produs/serviciu a unor fraze cheie, care intra in recuzita verbala a agentilor de turism ("voiajul pe care vi-l propunem va incarca bateriile")

• tehnica "ostaticului"

Ø      ostaticul se afla in curtea celui caruia i se forteaza mana sa accepte o anumita oferta

• tehnica limitarii optiunilor

Ø      o agentie de turism care prezinta prea multe variante de sejur pe litoral, la munte, in Delta, in strainatate, are mari sanse sa-si piarda potentialul client

• tehnica personalizarii ofertei

Ø      clientul este sensibil la mesajul personalizat, adaptat la conditiile sale

Ø      informatiile vor fi prezentate cu simplitate si rabdare daca este necesar

Ø      un expert in domeniu nu va fi plictisit cu informatii banale

Ø      se ofera doar informatii relevante

Tactici utilizate in prezentarea si discutarea ofertelor turistice

• Tactica "erorilor deliberate" ("cu meniul inclus", "fara meniu", "cu cazare", "fara cazare")

• Tactica "informatiilor relevante";

• Tactica intrebarilor;

• Tactica sinceritatii;

• Tactica politetii;

• Tactica rabdarii etc..