TRANZACTII INTERNATIONALE: CONCEPT, OBIECT

TRANZACTII INTERNATIONALE: CONCEPT, OBIECT

Actiunile de vanzare-cumparare de marfuri si servicii de catre operatorii  economici din tari diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare diversitate. In literatura de specialitate intailnim urmatoarele notiuni sinonime: tranzactii comerciale internationale, tranzactii economice intenationale, afaceri comerciale internationale, afaceri economice intenationale , comert exterior, comert international, etc.

Tranzactia e intenationala este un act comercial complex care ne permite sa conturam o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comertului international, si sa separam principalele sfere de competenta in acest domeniu.

Importul si exportul sunt doi termeni care definesc aceeasi operatie: tranzactia internationala. Deci, avem de-a face cu acordul a doua vointe, cea a cumparatorului si cea a vanzatorului.

Realizarea efectiva a tranzactiei intre cei doi parteneri, are loc in situatia in care pe cei doi ii separa mai multe lucruri (spatiul, limba, cultura, economia) decat ii apropie.

Trebuie remarcata existenta unei stiinte a tranzactiilor internationale, al carui obiect specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internationale.

Afacerile internationale se delimiteaza in trei mari grupe:

. afaceri economice: afacerile industriale (activitati productive cu participare de capital strain) si afacerile comerciale (schimburile externe cu produse si servicii).

. afaceri financiare: investitiile straine directe si investitiile de portofoliu

. afaceri monetare: operatiunile desfasurate pe pietele valutare si interbancare internationale

Tranzactiile comerciale, intr-o forma mai explicita, se refera la :

. cometul international (exportul si importul) cu bunuri fizice;

. schimburile internationale cu servicii comerciale (cometul invizibil) ce cuprind: transporturile internationale, asigurarile internationale, turismul international etc.;

. operatiunile comerciale combinate concretizate sub forma de: reexport, contrapartida, swith etc.

Trasaturile tranzactiei internationale se pot rezuma la:

1. necesitatea existentei a minimum doi parteneri din tari diferite;

2. 'se incheie' in urma unei negocieri in care partile cedeaza reciproc din intentiile initiale;

3. se finalizeaza numai daca exista un interes specific al fiecarui partener;

4. se consemneaza-incheie in scris' sub forma de acord/conventie/contract comercial

Fiind un act comercial complex, tranzactia internationala implica mai multi participanti la realizarea sa.

In cadrul intreprinderii participa mai activ urmatorii:

. comercialistul care se ocupa de gasirea acelor solutii de desfacere a produsului care sa corespunda cel mai bine asteptarilor clientilor sai;

. juristul este cel care verifica daca s-au incheiat contracte adecvate intre parti, daca s-a avut in vedere respectarea exigentelor de securitate, analizand totodataa cadrul juridic ales ca referinta;

. finantistul este preocupat de a asigura echilibrul fmanciar al intreprinderii, atat in timpul duratei de realizare a contractului, cat si in timpul perioadei de credit;

. logisticianul are ca sarcina sa organizeze fluxurile fizice si fluxurile de informatii, in special in intreprinderile mari.

Obiectul tranzactiei comerciale internationale

Obiectul unei tranzactii comerciale internationale il reprezinta ceea ce generic numim produs. Notiunea de produs trebuie privita, precizata si analizata in sens larg. Produsul este inainte de toate, un raspuns la asteptarile unei piete. Se numeste produs tot ce poate fi oferit pe o piata. Conceptul de produs depaseste in sens larg notiunea de obiect tangibil.

Dupa natura lor produsele pot fi:

bunuri primare: agricole (alimente si materii prime); miniere (minereuri, combustibili)

bunuri manufacturate: fier, otel, alte semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc), masini si echipamente de birou, transport, telecomunicatii, textile, confectii, si alte bunuri (mobila, aparate casnice etc.).

bunuri cu intrebuintare speciala: aur, arme

servicii: transporturi, asigurari, sistemul bancar, turismul, etc

cunostinte tehnice: acordare de asistenta tehnica si de consultanta, acorduri de cooperare, contracte de pregatire profesional;

Practica tranzactiilor comerciale intenationale demonstreaza ca oferta intreprinderii nu este universala, ea se adreseaza unei piete numita segment tinta. Demersul care asigura accesul pe o piata cuprinde trei elemente:

. segmentarea;

. alegerea tintei;

. pozitionarea.

Segmentarea

Consta in a analiza si a imparti piata in subansambluri distincte, in functie de motivatiile si asteptarile consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordari comerciale specifice.

Alegerea limitei

Constituie de fapt strategia de dezvoltare internationala care determina alegerea segmentelor pe care le vizam intr-o perspectiva de ansamblu a evolutiei pietelor. Aceasta alegere depaseste cadrul fiecarei tari, iar notiunea de segment tinta nu trebuie sa fie confundata cu cea a pietelor diferitelor tari.

Pozitionarea

In cadrul segrnentelor tinta, firma, este foarte rar singura, ea trebuie sa-si defineasca oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concurenti. Deosebirea (diferentierea) se bazeaza pe conceptia produsului si pe prezentarea imaginii sale. In acest context se pune problema adaptarii produsului care este strans legata de caracteristicile tintei si de pozitionarea stabilita.

Adaptarea priveste toate caracteristicile produsului. In acest caz avem in vedere:

- adaptarea tehnica este adesea o constrangere in virtutea reglementarilor si normelor in vigoare. Aceasta este o conditie de accesibilitate a firmelor la tinta;

- adaptarea comerciala are in vedere luarea in considerare a tuturor aspectelor privitoare la nivelul asteptarilor clientelei si exigentelor pozitionarii. Adaptarea comerciala priveste ambalarea, etichetarea si marcarea conform reglementarilor in vigoare.

Un alt aspect care trebuie avut in vedere in cadrul derularii tranzactiilor comerciale internationale este si pretul produsului. Acesta trebuie sa tina cont de situatia de pe piata respectiv de pretul practicat de concurenta si de pretul propus de cumparator. Mai mult, pretul este determinat atat de calitatea produsului, cat si de serviciile care-l insotesc.

In tranzactia internationala, serviciile legate de punerea la dispozitie a produsului si serviciile dupa vanzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la initiativa si sub responsabilitatile vanzatorului care stabileste in acest caz o oferta completa. De asemenea, serviciile pot fi repartizate intre exportator si importator.

Factorii care influenteaza decizia de a derula tranzactii internatioale

Derularea tranzactiilor internationale este in mod fortat marcata de contextul in care se realizeaza. Factorii care influenteaza operatiile de comert international pot fi atasati:

mediului microeconomic,

mediului macroeconomic,

naturii relatiilor dintre parteneri.

Atunci cand analizam mediul macroeconomic in care se desfasoara tranzactiile internationale trebuie sa tinem seama de urmatoarele elemente:

. Cultura. Perceperea anumitor diferente culturale are in vedere: limba, obiceiuri vestimentare sau alimentare.

. Politica. Sub egida GATT/OMC comertul international este in general liberalizat. In acest context tranzactia internationala  este mai putin sau mai mult expresia unui raport politic intre doua state.

. Mediul economic al tarilor luate in considerare. Situatia economica a tarilor implicate afecteaza direct sau indirect tranzactia internationala. Ca exemple, putem enumera: salturile dezvoltarii; protectionismul local; conjuncturile economice nationale; inflatia; situatia financiara a statelor.

. Mediul economic international. Alegerea devizelor de facturare si de gestiune a riscului tranzactiei depinde foarte mult de situatia de pe piata monetara si financiara intenationala.

. Aspectele juridice. Norme1e juridice bine elaborate constituie un element de prim rang in schimburile intenationale. Interventia juridicului in tranzactia internationala este direct legata de natura contractului.

. Concurenta directa. Identificarea concurentilor si observarea comportamentului lor, constituie semna1e de piata care influenteaza decizia de a derula o afacere intenationala.

Daca facem referire la mediul intern, procesul decizional ce vizeaza activiatea de export trebuie sa tina cont de urmatoarele aspecte:

. Capacitatea firmei de a face fata unor cheltuieli suplimentare legate de activitatea de export. Structura acestora cuprinde:

a) Cheltuieli de alegere a pietelor externe ocazionate de: obtinerea unor informatii despre piata externa  potentiala; impartirea pietei externe in segmente tinta; alegerea pietei tinta;

b) Cheltuieli de pregatire a pietei tinta inainte de inceperea activitatii de negociere si contractare. Avem in vedere cheltuieli legate de: elaborarea strategiei de patrundere pe piata; promovarea produsului si emiterea de oferte sau primirea de comenzi;

c) Cheltuieli specifice activitatilor de producere si expediere a marfurilor destinate exporturilor (fabricare, livrare, finantare si servicii post livrare).

. Potentialul de productie al firmei, respectiv capacitatea acesteia de a fabrica sub aspect cantitativ, calitativ si la termen marfurile destinate exportului.

. Calitatea pregatirii si instruirii fortei de munca si disponibilitatea managerilor de a se implica in afaceri externe;

. Cultura de firma. Salariatii si intreprinderea realizeaza pe parcursul dezvoltarii o cultura proprie ancorata in valorile mediului macroeconomic din tara gazda. Au existat multe situatii cand cultura organizationala a reprezentat o frana in calea dezvoltarii afacerilor internationale.

Natura relatiei dintre parteneri se bazeaza pe anumite aspecte morale si deontologice, menite sa creeze incredere intre acestia. Se pot intalni trei ipostaze. Cand partenerul este un client vechi, se diminueaza starea de incertitudine, o simpla factura proforma tine loc de oferta comerciala, iar platile pot fi facute prin virament.

Pentru un client care se bucura de notorietate, trebuie intreprinse toate precautiile necesare derularii in bune conditii a afacerii internationale, urmarindu-se ca relatiile comerciale cu acesta sa devina traditionale.

In cazul unui client nou, prealabil semnarii oricarui angajament, trebuie culese informatii legate de seriozitatea si bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmarit riguros, efectuarea platilor de catre noul client la termenele stabilite.