| CATEGORII DOCUMENTE |
| Comunicare | Marketing | Protectia muncii | Resurse umane |
DOCUMENTE SIMILARE |
||||
|
||||
CAP1. COMERTUL ELECTRONIC SI AFACERILE
1.1. Comertul electronic
In lumea afacerilor de azi tehnologia este vazuta ca un important factor catalizator al proceselor de restructurare a activitatilor comerciale precum si astrategiilor de dezvoltare a companiilor.
Companii care activeaza in cele mai diverse domenii ( sectorul bancar, divertisment, telecomunicatii, distributie) isi modifica modul de derulare a afacerilor pt a profita de puterea noilor tehnologii.
Extinderea utilizarii retelelor Internet si Intranet a revolutionat modul de comunicare intre companii si:
In ultima perioada se poate constata o proliferare a aplicatiilor comerciale care profita de avantajele oferite de standardele de operare publica pe care le ofera Internetul. Aceste aplicatii cumuleaza accesul Internet cu sistemele de tranzactionare, de baze de date sau automatizare a proceselor comerciale.
Pentru multe companii, prima incursiune in lumea comertului electronic consta in a se face prezente pe World Wide Web, cu scopul de a publica o oferta de locuri de munca, de produse sau de politici comerciale. Adeseori site-urile sunt dezvoltate ulterior cu scopul de a integra alte activitati ale companiilor cum ar fi de exemplu procesarea comenzilor.
Comertul electronic permite companiilor sa imbunatateasca relatiile cu clientii,cu furnizorii si partenerii de afaceri. Implementarile cele mai utilizate se refera la cumparaturile on-line(online shopping). Cumparaturile on-line reprezinta una din pietele cu cea mai rapida crestere din economia moderna.Astazi vitrinele virtuale permit achizitionarea a tot ceea ce se poate gasi in magazinele conventionale, de fapt clientii pot face comenzile direct de la producator, ceea ce inseamna eliminarea intermediarilor si a costurilor legate de vanzarea cu amanuntul in magazine.
Un numar mare de companii realizeaza economii importante in activitatiile de vanzari, productie, desfacere tocmai prin implementarea solutiilor oferite de comertul electronic.
Modul prietenos de utilizare a programelor de navigare si caracterul multimedia al continutului paginilor de Web au atras un larg interes din partea publicului. Cresterea interesului pentru Web si a celor care au acces la Internet a atras dupa sine insasi dezvoltarea Internetului.
Asadar Internetul este viitorul. Ramane de vazut cati oameni au curajul sa accepte acest viitor si aceasta oportunitate. Unul dintre cei care au acceptat-o a fost Jeff Bezos care in 1994 la 2 ani dupa ce presedintele Bush aproba legea datorita careia publicul larg are posibilitatea de a desfasura activitati comerciale prin Internet. Acesta dorea sa aiba o afacere proprie asa ca a urmarit permanent oportunitatiile de afaceri pana cand in 1994 citeste o statistica care urmeaza sa-i schimbe viata: Internetul se dezvolta intr-un ritm de 2300% pe an! Astfel Bezos alcatuieste o lista de 20 de produse ce se puteau vinde on-line, ordonandu-le in functie de usurinta cu care se puteau vinde. Cartile au iesit pe primul loc. Decide sa-si numeasca firma Amazon.com. Iar numai dupa 5 ani in 1999 ajunge sa aiba un capital de 25 de miliarde de dolari.
Inainte de aparitia Internetului, proprietarul unei afaceri avea nevoie de cateva decenii pentru a castiga un miliard de dolari. Chiar si lui Bill Gates i-a luat 12 ani sa ajunga la primul sau miliard de dolari. Jeff Bezos a avut nevoie de 3 ani pentru a castiga primul sau miliard de dolari prin Internet.
Revista MoneyWorld a rezumat foarte sugestiv potentialul enorm pe care il are comertul electronic:
,,In multe privinte, Internetul este supermagazinul ideal deschis 24 de ore pe zi, sapte zile pe saptamana. Nu mai esti obligat sa te bati pentru un loc de parcare. Culoarele dintre rafturile magazinului nu mai sunt pline de cumparatori-nici chiar de sarbatori. Gama de produse este mult mai diversificata. Orice produs se afla in stoc. Preturile sunt mici. Nu sunt cozi la casa. Cumparaturile iti sunt livrate la domiciliu. Iar lista avantajelor poate continua."
Imbunatatirile pe care le faceti in practicile comerciale ar trebui sa duca la cresterea performantelor. Imbunatatirile datorate utilizarii eficiente a comertului electronic pot sa cuprinda o calitate mai buna a produselor, o satisfacere mai buna a consumatorului, costuri reduse si structuri mai bune de luare a deciziilor. Se poate folosi pentru autamatizarea, organizarea, procesarea, dirijarea si urmarirea oricarora dintre tranzactiile comerciale.
1.2. Perspectivele afacerilor in contextul dezvoltarii comertului electronic
Afacerile peste tot in lume trec prin schimbari. Noi infrastructuri deschid noi oportunitati de aprovizionare si conduc spre o noua crestere a competitiei globale. Consumatorul modern comanda servicii mai bune si produse de o mai buna calitate.
Acesti factori cauzeaza schimbari semnificative in procedurile si structurile comerciale. In trecut, exista o distinctie clara intre companii, intre furnizorii si clientii lor. Astazi, multe operatii comerciale trec peste aceste delimitari.
Comertul electronic permite flexibilitatea in procedurtile de lucru interne ale unei companii permite intretinerea de relatii stranse cu furnizorii si cu clienti si de asemenea permite unei companii sa-si aleaga furnizorii dupa criterii de cost si calitate si nu dupa criterii geografice. Se poate cumpara si vinde pe o piata globala, deci comertul electronic da unei afaceri o scara globala.
O parte din functiile acestui concept sunt:
Putem folosi Internet-ul pentru a distribui informatii despre produse potentialilor clienti. De asemenea comunicarea cu clientii se poate face folosind: chatrooms, newgroup-uri, conferinte.
Partajarea informatiilor ajuta la studierea pietei, se poate alcatui o baza de date cu profilurile clientilor si cu cei care sunt utilizatori fideli. Se pot trimite notificari,prin e-mail,cu privire la aparitia unor noi produse, upgrade-uri sau ultimele noutati ale companiei.
Solutiile comertului electronic se pot folosi pentru a:
CAP 2. PLANUL DE E-MARKETING
2.1. Analiza mediului de e-marketing
Mediul de
marketing este alcatuit din piata, concurenta si
analiza
Concurenta
Cunoasterea concurentei joaca un rol hotarator in planificarea de marketing si e-marketing. O firma trebuie sa-si compare in mod constant produsele, preturile, canalele de distributie si actiunile de promovare cu cele ale concurentei. Astfel, ea poate identifica avantajele si dezavantajele pe care le are in lupta cu aceasta, lansand atacuri mai precise asupra concurentei si aparandu-se mai bine de atacurile acesteia.
Pentru a elabora o strategie de e-marketing eficienta, firma trebuie sa studieze atat concurenta, cat si cererea actuala si potentiala. Concurentii directi ai unei firme sunt cei care urmaresc sa satisfaca aceleasi nevoi ale acelorasi consumatori, oferind produse similare. O companie trebuie, de asemenea, sa acorde atentie concurentei potentiale care poate oferi noi mijloace de satisfacere a acelorasi nevoi.
O companie trebuie sa culeaga informatii despre strategiile, obiectivele, punctele tari si slabe ale concurentilor si despre modul in care acestia reactioneaza la atacurile impotriva lor. Compania trebuie sa cunoasca strategiile concurentilor pentru a sti care sunt adversarii directi si pentru a lua masurile corespunzatoare. Ea trebuie sa le cunoasca obiectivele pentru a anticipa miscarile si reactiile lor viitoare. Cunoasterea punctelor tari si slabe ale concurentilor permite firmei sa-si perfectioneze strategia, in asa fel incat sa profite de neputintele acestora si sa evite lupta acolo unde concurentii sunt mai puternici. Cunoasterea modului de reactie a concurentilor ajuta firma sa aleaga la momentul oportun miscarile cele mai potrivite.
Analiza
Exista cateva categorii majore de factori de mediu pe care comerciantul trebuie sa ii monitorizeze. Aceste categorii sunt
Auditul intern se refera la examinarea variabilelor si aspectelor pe care intreprinderea le poate controla in mod direct:
Poate folosi analiza SWOT:
2.2. Obiectivele planului de e-marketing
Obiectivele de marketing au ca scop, in general, pastrarea echilibrului intre produsele si pietele lor, conform matricei lui Ansoff, iar in particular putand fi si obiective referitoare la concurenta, etc.
Potrivit matricei lui Ansoff, obiectivul este: penetrarea pietei.
Matricea produs-piata alui Ansoff
Produs
Existent Nou
|
Penetrarea pietei |
Dezvoltarea produsului |
|
Dezvoltarea pietei |
Diversificarea |
Existenta
Piata
Noua
Stabilirea obiectivelor de atins in urma desfasurarii campaniei publicitare are la baza obiectivele globale de marketing ale firmei. Pornind de la acestea, se stabilesc sarcinile ce revin mai intai activitatii promotionale in ansamblu si apoi fiecareia dintre componentele sale. Obiectivele campaniei publicitare reprezinta deci o parte din obiectivele campaniei promotionale, cu o pondere mai mare sau mai mica, in functie de rolul si pozitia publicitatii fata de celelalte componente promotionale.
Obiectivul principal al publicitatii este acela de a se obtine o anumita modificare a atitudinii tintei fata de un anumit produs, pentru care se face publicitate, in sensul cumpararii acestuia.
Inainte de a lua decizia de cumparare, consumatorul potential se informeaza cat mai amanuntit cu privire la produsul pe care il doreste. El foloseste mai intai propria sa experienta si daca aceasta nu este suficienta pentru luarea deciziei, apeleaza la surse de informatii externe (inclusiv la cele furnizate de publicitate) folosind (mental) un sistem de evaluare a plusurilor si minusurilor produsului, sistem alcatuit din trei niveluri psihologice:
Acest sistem propriu de evaluare determina o anumita reactie a consumatorului potential, reactie care se poate concretiza in interes fata de produs (si deci cunoasterea lui), crearea unei atitudini fata de produs sau a unui anumit comportament fata de acesta (cumparare sau necumparare).
Avand in vedere aceste elemente, obiectivele publicitatii trebuie sa vizeze toate cele trei niveluri (cognitiv, afectiv si conativ), cu accent pe cel care satisface cel mai bine, ceea ce intreprinderea doreste sa rezolve intr-un anumit interval de timp.
La nivel cognitiv, obiectivele urmaresc informarea tintei, astfel incat aceasta sa cunoasca produsul pentru care se realizeaza publicitatea. Aceasta poate sa informeze consumatorii de aparitia unui anumit produs sau sa le reaminteasca de existenta lui pe piata, totodata prin intermediul ei transmitandu-se informatii cu privire la anumite caracteristici ale produsului.
La nivel afectiv, obiectivele publicitatii urmaresc realizarea unei atitudini favorabile fata de produsul vizat. Prin intermediul publicitatii se urmareste pozitionarea favorabila a produsului unei anumite firme fata de produsele concurente sau o intarire a imaginii deja existente. Atunci cand este cazul, publicitatea urmareste repozitionarea unui anumit produs fata de produsele concurente, incercand astfel o imbunatatire a imaginii acestuia.
Pentru cel conativ, obiectivele urmarite vizeaza influentarea comportamentului tintei, astfel incat aceasta sa reactioneze favorabil la publicitate prin cumpararea produsului. In acest caz, este vizat comportamentul de cumparare al tintei, determinand-o sa cumpere, sa reinnoiasca cumparatura si chiar sa ramana fidela fata de produsul pentru care se realizeaza publicitatea.
Numeroase pot fi obiectivele publicitare urmarite a se realiza pe fiecare din cele trei niveluri psihologice. Cel mai des intalnite sunt cele din tabelul urmator:
Principalele obiective de marketing (e-marketing)
|
Nivelul cognitiv |
informatii referitoare la aparitia unui nou produs anuntarea modificarilor de pret informare asupra unor noi posibilitati de folosire a unor produse deja prezente pe piata explicatii privind folosirea unui nou produs |
|
Nivelul afectiv |
imbunatatirea imaginii unei marci crearea unui sentiment fata de un anumit produs (re)pozitionarea produsului |
|
Nivelul conativ |
cresterea clientelei pe seama nonconsumatorilor relativi precum si a clientilor concurentei dobandirea de catre clienti a obiceiurilor de a cumpara regulat produsul firmei obtinerea fidelitatii clientilor fata de produs |
Sintetizand, se poate spune ca prin realizarea de actiuni publicitare se doreste influentarea tintei vizate, in sensul sporirii interesului acesteia pentru a cunoaste cat mai multe lucruri despre un anumit produs, a realizarii unei atitudini favorabile fata de produsul respectiv - totul determinand in final cumpararea acestuia.
De regula, organizatiile urmaresc prin intermediul actiunilor lor de e-marketing doua obiective majore privind imaginea si/sau vanzarile organizatiei:
2.3. Stabilirea pietei-tinte al planului de e-marketing
Prima problema ce trebuie avuta in vedere la inceperea unor actiuni marketing sau de e-marketing eficiente o constituie stabilirea destinatarului acesteia. Tinta reprezinta elementul principal al intregii activitati publicitare si de aceea ea trebuie stabilita de la inceput, pentru ca in functie de ea se deruleaza in continuare tot procesul de creatie si difuzare a publicitatii. Prin tinta se inteleg deci persoanele care sunt vizate de actiunile publicitare, respectiv:
Pentru a obtine rezultate favorabile este necesara o analiza cat mai precisa a tintei.
Folosind metodele de segmentare sau de analiza tipologica a pietei se poate stabili care este structura la un anumit moment a populatiei. Cea mai des folosita este segmentarea, in acest caz putandu-se folosi drept elemente de segmentare criterii precum:
Primele trei criterii de segmentare sunt cel mai des intalnite in studiile de piata, mai ales datorita usurintei cu care pot fi folosite. Celelalte trei criterii, desi ofera informatii foarte utile, sunt mai putin folosite deoarece sunt mai greu de aplicat (specialisti din mai multe domenii, experienta bogata in domeniul cercetarilor de marketing, costuri mai mari etc.).
Folosirea segmentarii pietei permite identificarea cu precizie a tintei unei anumite actiuni promotionale. Un exemplu concludent in acest sens l-ar putea reprezenta publicitatea pentru un
produs cosmetic destinat femeilor. Din totalul populatiei de sex femeiesc (cumparatori potentiali), publicitatea traditionala si fie ea si online poate sa vizeze doar un anumit segment si anume
numai persoanele cu varsta cuprinsa intre 36 si 45 de
ani (vezi fig.).
Figura1. Identificarea segmentului tinta
Alegerea tintei campaniei publicitare nu este intotdeauna o operatie simpla. Avand posibilitatea alegerii intre mai multe categorii de persoane, cum este de exemplu situatia prezentata mai sus, va fi retinuta drept tinta categoria care ofera cele mai mari posibilitati de reusita. Uneori situatia impune alegerea mai multor tinte pentru aceeasi campanie, situatie in care trebuie stabilite insa raporturile dintre tinte, adica modul de repartizare a resurselor alocate planului de e-marketing pentru fiecare dintre ele.
2.4. Instrumente de e-marketing utilizate
In mod evident, toate firmele se vor vedea obligate sa adopte marketingul electronic si aprovizionarea in sistem electronic, iar decizia de infiintare si administrare a unor situri Web proprii le va obliga sa dea raspuns la multe intrebari.
Site-ul WEB
Principala dificultate consta in a proiecta un sit care sa fie atragator de la prima vizualizare pe ecranul calculatorului si suficient de interesant pentru a stimula vizite repetate. Site-urile alcatuite aproape numai din text, cu care a inceput Web-ul, s-au vazut inlocuite treptat de site-uri complexe si sofisticate, cu text, sunet si animatie ( de exemplu, www.gap.com sau www.1800flowers.com).
Ultimele studii din domeniu confirma ca 85% din traficul catre un website vine de la motoare de cautare.
Rayport si Jaworski sunt de parere ca, pentru a avea garantia eficacitatii, in proiectarea site-urilor Web trebuie tinut cont de urmatoarele sapte elemente ("modelul celor 7 C"):
Pentru a stimula vizitele repetate, firmele trebuie sa acorde atentie factorilor de context si de continut.
1)Factori de context
Vizitatorii vor judeca performanta unui site in functie de doua aspecte principale: usurinta in utilizare si atractivitatea.
Usurinta in utilizare se refera la trei atribute:
Atractivitatea site-lui este determinata de urmatorii factori:
2) Factorii de continut
Factorii de continut stimuleaza vizitele repetate, dar nu le garanteaza. Revenirea pe un site depinde de continutul gasit acolo, care trebuie sa fie interesant, util si in continua schimbare. Anumite tipuri de continut functioneaza bine in a atrage vizitatori noi si in a-i stimula sa revina:
Obtinerea de feedback
Din cand in cand, firma trebuie sa-si evalueze site-ul la capitolul atractivitatii si la cel al utilitatii. Un mod de a face acest lucru este de a apela la experti in designul siturilor Web, dar sursa cea mai importanta de feedback o reprezinta utilizatorii, care pot fi intrebati ce le place si ce nu le place la situl firmei si ce sugestii de imbunatatire ar avea.
Cercetarea arata ca puberii sau "preadolescentii" - copiii cu varste cuprinse intre 8 si 14 ani - se afla printre grupurile de copii cele mai vizate de marketerii contemporeni. Copiii intre 8 si 14 ani cheltuiesc aproximativ 12 milioane $ anual ca sa se inconjoare cu calculatoare, jucarele electronice, muzica, haine, reviste si alte lucruri care le exprima stilul de viata. Identificarea unui mod eficace de a ajunge la acest segment este o adevarata provocare ambitioasa pentru multe firme. Se pare insa ca marcile Mountain Dew (Pepsi) si Sprite (Coca-Cola) au avut un oarecare success in aceasta directie. Reproiectandu-si siturile Web si reorganizandu-si eforturile de marketing, acesti doi celebri marketeri de bauturi racoritoare au reusit sa atinga o coarda sensibila in sufletul "preadolescentilor", oferindu-le camere de chat, legaturi spre site-uri de muzica, evenimente sportive, posibilitatea de a practica sporturi extreme, cadouri si jocuri.
Bannerele de reclama
Acele chenare continand text si eventual o imagine, reprezinta instrumentul de publicitate cel mai des folosit pe Internet. Firmele platesc pentru a-si vedea bannerele de reclama plasate pe site-urile Web considerate relevante. Cu cat publicul abordat este mai numeros, cu atat va costa mai mult spatiul de plasare. Portalurile care se bucura de mare popularitate, cum ar fi Yahoo! si AOL, isi pot permite sa perceapa tarife ridicate, fiindca au o audienta uriasa, dar s-ar parea ca exista o tendinta de scadere a tarifelor. Unele bannere nu vor fi taxate, ci acceptate in sistem de barter, adica in schimbul plasarii de baniere pe propriul site Web al titularului reclamei.
Multe firme isi plaseaza numele pe Internet sponsorizand site-uri Web cu continut special sau care ofera stiri, informatii financiare si altele asemenea. Sponsorizarile reprezinta modalitatea optima de plasare publiciara pe site-urile precis directionate catre un segment pe piata anume, unde se pot oferi informatii sau servicii relevante pentru segmentul respectiv. Sponsorul plateste pentru afisarea continutului, obtinand in schimb evidentierea faptului ca este sponsorul serviciului respectiv pe situl Web care il ofera.
Plasarea bannerelor pe site-urile romanesti se realizeaza, in proportie de aproximativ 80%, prin realizarea schimbului de bannere, cu o rata de schimb de 1 la 1. Astfel, multe site-uri evita sa cheltuiasca bani pe publicitate. Chiar daca acest tip de publicitate prin bannere pare atractiv, este foarte greu sa realizezi o campanie publicitara eficienta bazandu-te doar pe schimbul de bannere, in principal deoarece site-urile foarte vizitate nu agreeaza acest gen de publicitate.
Bannerele publicitare fauresc cunoasterea marcii si pot fi mai bune in producerea cunoasterii decat televiziunea sau presa scrisa.
Odata cu prima aparitie a paginilor comerciale Web a fost dezbatuta valoarea bannerului publicitar. Multi considerau ca din punct de vedere psihologic era prea mic pentru a oferi o imagine a marcii si multi anuntatori s-au convins ca click-through era unica modalitate de masurare a eficacitatii reclamei - in ciuda faptului ca nu exista nici o cercetare care sa sustina aceasta opinie. In toamna anului 1996, Millward Brown International a studiat impactul bannerelor asupra procesului de cunoastere a marcii, obiectivul sau fiind masurarea impactului expunerii singulare a unui banner asupra cunoasterii marcii. Cele trei marci testate erau o marca de imbracaminte barbateasca, o marca de telecomunicatii si a unei companii tehnologice. Gradul de cunoastere a fost semnificativ mai mare in cadrul grupului care a vazut bannerele decat in cadrul celor neexpusi. Mai exact, numai vizualizarea bannerelor publicitare a crescut gradul de cunoastere a marcii de la 12% la 200%. Studiul a comparat de asemenea impactul bannerelor publicitare cu cel al televiziunii si revistelor din studiile anterioare realizate de Milward Brown. Descoperirile au fost remarcabile: o vizualizare a unui banner a generat un grad de cunoastere mai mare decat o expunere la un spot publicitar sau un anunt
Microsite
Este o mica zona precis delimitata ca atare pe un site Web, administrata si platita de un titular de publicitate extern. Microsite-urile au o deosebita utilitate in cazul firmelor care vand produse de interes redus pentru consumatori, cum ar fi asigurarile. Oamenii nu viziteaza decat rareori site-ul Web al unei societati de asigurari, deci aceasta iese mai castigata daca isi creeaza un microsite pe site-urile comerciantilor de automobile la mana a doua, de exemplu, oferind sfaturi pentru cumparatori si, in paralel, conditii avantajoase de incheiere a unei asigurari.
Interstitialele
Sunt reclame care apar brusc pe ecran, la trecerea de pe o pagina pe alta a unui sit Web. Pe situl www.msnbc.com, de exemplu, apar reclame daca vizitatorii se duc pe pagina de sport; pe www.blender.com, utilizatorii pot sa descarce un mic program de tip browser, denumit Blenderbrowser, pentru a vizualiza pe tot ecranul reclame sub forma de interstitiale cu durata de 10 secunde si fond sonor. Reclamele de browser il platesc ele pe utilizator, ca sa le privesca.
Firmele pot sa incheie aliante si sa infiinteze programe de afiliere.
Comunitati Web
Popularitatea forumurilor si grupurilor de informare a avut ca rezultat aparitia unei multimi de site-uri web sponsorizate comercial, denumite comunitati web, care valorifica posibilitatile internetului de a crea relatii intre consumatori. Site-urile de acest gen le permit membrilor sa se adune online si sa faca schimb de pareri asupra unor chestiuni de interes comun. Vizitatorii acestor "cartiere de pe internet" capata un foarte puternic sentiment al comunitatii. Comunitatile de acest gen sunt atragatoare pentru titularii de publicitate, fiindca in componenta lor intra consumatori cu interese comune si caracteristici demografice bine definite. Mai mult decat atat, consumatorii din ciber-cartiere fac vizite frecvente si stau mai mult online, marindu-se astfel probabilitatea de expunere relevanta la mesajul publicitar. De exemplu iVillage constituie o comunitate web unde femeile pot face schimb de pareri si sa obtina informatii si solutii in legatura cu aproape orice subiect: familie, alimentatie, fitness, relatii amoroase, relaxare, gradina si casa,etc. iVillage poate constitui un mediu ideal pentru reclamele web al unor firme cum ar fi Procter&Gamble, Avon, Hallmark.
Comunitatile web pot fi sociale sau profesionale. Una din comunitatile profesionale de mare succes este @griculture Online. Acest site ofera preturi la recolte, noutati din domeniul agricol, si camere de chat de toate tipurile.
Posta electronica si direct e-mail
Sistemul e-mail este cel mai la moda nou mijloc de marketing. In numar mereu mai mare, reclamele prin e-mail apar pe ecranele calculatoarelor noastre si ne umplu pana la refuz cutiile de posta electronica! Ba mai mult, nu se mai multumesc sa fie tacutele mesaje-text de altadata! Noua specie de reclame e-mail e conceputa sa ne atraga imediat atentia - incarcate cu tot felul de zorzoane scanteietoare: animatie, legaturi interactive, poze color, secvente video si mesaje audio personalizate.
La fel ca in cazul oricarei actiuni de marketing direct, succesul ofertei prin e-mail depinde de calitatea bazei de date cu clientii. Firmele pot sa obtina adrese de e-mail de la brokerii de liste, fireste, dar cel mai bun mod de creare a unei asemenea baze de date consta in a le solicita clientilor adresa de e-mail in fiecare punct de contact.
Marketerii pot solicita aceste adrese pe siturile lor Web, in magazinele fizic-reale pe care le detin, prin formulare de raspuns atasate la cataloage trimise prin posta, in timpul deplasarilor pentru furnizarea de servicii sau chiar in cadrul reclamelor tiparite. Unii marketeri sponsorizeaza promotii de inscriere in baza de date, oferind bilete de loterie sau premii de stimularea clientilor care-si dau adresele e-mail. Toate acestea sunt metode bazate pe permisiune, clientii avand posibilitatea sa opteze pentru "includere" sau "excludere", garantandu-se astfel ca se trimit e-mailurile numai clientilor care le solicita. In felul acesta, marketerii sunt aproape complet imuni la atacurile dure din partea grupurilor de aparare a intimitatii consumatorului si a celor de combatere a publicitatii nesolicitate", Un alt avantaj al reclamelor e-mail este acela ca firmele pot sa monitorizeze reactia clientilor - cati oameni deschid mesajul, cine activeaza legatura spre situl Web si ce face o data ajuns acolo. Iar reclamele e-mail bine concepute chiar reusesc sa capteze atentia si sa-i determine pe clienti sa treaca la actiune.
ITM Strategies, o firma specializata in cercetare de marketing si vanzari, estimeaza ca, de regula, campanile de marketing prin e-mail cu permisiune ating rate de activare a legaturilor spre site-uri comerciale intre 10 si 15 la suta. O cifra destul de buna, in comparatie cu ratele de raspuns uzuale pentru campanile clasice de oferta directa prin posta: intre 0,5 si 2 la suta.
Dar pana si mesajele e-mail cu permisiune pot fi foarte iritante. "Chiar si in randul consumatorilor care opteaza pentru includerea in tirul cu mesaje e-mail, linia de demarcatie dintre marketingul legitim si reclama nedorita este una foarte subtire". Pe masura ce tot mai multe firme se inghesuie sa urmeze tendinta, creste masiv potentialul de reactie violenta din partea consumatorilor. Firmele care pasesc peste linia de demarcatie vor afla foarte repede ca "optiunea excluderii" e doar la un clic distanta de "optiunea includerii", pentru clientii care se simt deranjati.
Marketerii sunt constienti de riscul de a-i irita pe oameni si au inceput sa ia masuri pentru a-l indeparta: Petco.com, care expediaza lunar buletine informative electronice si mesaje personalizate de felicitare pentru ziua de nastere a companionilor necuvantatori, si-a setat sistemul computerizat sa limiteze automat numarul de e-mailuri pe care le primeste un singur client pe luna. Producatorul de agende digitale Palm Inc. a facut experimente cu lungimea reclamelor trimise prin e-mail si a constatat ca mesajele cu maxim 150 de cuvinte asigura o rata de activare a legaturilor Web mai buna decat mesajele cu 300 de cuvinte.
IKEA a
facut un pas inca si mai drastic. Iata povestea: in aprilie,
detailistul de mobile isi promovase noul magazin deschis in
O lista de email poate fi crucial pentru orice site web sau afacere bazata pe internet. Chiar si pentru o mica aventura ca un site de nisa, o lista de email poate face diferenta iar in acelasi timp poate sa genereze un venit in plus. Rar mai vezi o pagina de comert electronic, mai mic sau mai mare, care sa nu aiba o lista de email.
O lista de email face posibil unei companii promovarea produselor si serviciilor prin email. Si pentru faptul ca exista un consimtamant intre site si persoana inscrisa pe lista, trimiterea mesajelor catre lista nu este considerata SPAM. Exista un numar mare de materiale promotionale ca,cataloage sau newsletter care sunt trimise fiindca cititorii sau inscris pe lista de buna voie, ceea ce inseamna, ca sunt interesati de informatiile respective.
Construirea unei liste este crucial prin faptul ca numai un procent scazut dintre vizitatorii siturilor se inscriu. Multi oameni gasesc mesajele promotionale enervante, dar daca firma furnizeaza un newsletter interesant si plin de informatii actuale, lista ei va creste. Daca oamenilor le plac ceea ce vad si citesc pe site, cu siguranta ca o sa doreasca mai mult. Newsletter-ul va fi modalitatea de a-i aduce inapoi pe sit.
A avea o lista inseamna mai mult decat promovarea produselor si serviciilor. Ea poate fi folosita si pentru a castiga niste bani in plus. Desi nu toate listele pot fi folosite in acest scop. Ar fi bine ca in primul rand sa construiesti o lista cu un numar foarte mare de abonati, inscrisi. Cu cat ai mai multi inscrisi, cu atat poti castiga mai mult.
Iata cinci metode de a face bani folosind nimic altceva decat lista:
1) Plasare de anunturi. Sunt
multe firme, care sunt gata sa plateasca pentru plasarea unor
anunturi sau bannere in newsletter cu conditia sa ai un numar
foarte mare de inscrisi.
Vanzarea sau inchirierea listei nu este o idee buna, sa
nu se faca acest lucru.
2) Programe de afiliere. Afiliere la
site-uri, care au ceva de vanzare si al carei tema este asemanatoare
cu site-ul. Aceste sit-uri vor oferi linkuri si scurte descrieri despre
ceea ce vand. Iar dupa fiecare click primit de la persoanele aflate pe
lista, firma respectiva te plateste.
3) Vanzarea unor carti electronice. Manualele si tipurile de articole "cum sa" au o cautare mare. Multi oameni sunt gata sa scoata banii din buzunar pentru a obtine cunostiinte despre anumite teme si subiecte. Cu lista deja existenta, care are deja incredere in tine ca expert in domeniul respectiv, o carte electronica poate fi un produs excelent.
4) Realizarea unei retele din lista. Se doreste sa se obtina ca membrii listei sa invite mai multi oameni sa viziteze site-ul si sa se inscrie in lista. Cu cat lista e mai mare, cu atat mai multi oameni vor da click pe linkurile sponsorizate si cu atat va creste si profitul.
5) Abonatii listei sunt gata sa platesca pentru informatii daca sunt siguri ca pot avea incredere Acesti abonati pot deveni la urma partenerii. In asa fel lista va fi cursul de singe al cresterii si al sporirii afacerii.
Marketingul viral este tehnica prin care un mesaj publicitar se propaga de la sine (fara eforturi din partea autorilor). Este o varianta de internet a marketingului cu difuzare orala, mesaje e-mail sau alte actiuni de marketing care sunt atat de "molipsitoare" incat, clientii nu se pot abtine sa nu le transmita mai departe prietenilor.
Alte exemple de marketing viral:
Newsletterele
Publicitatea realizata cu ajutorul "buletinelor de stiri" este perceputa mai degraba ca un mijloc de crestere a traficului decat ca o metoda de a face bani. Din acest motiv, newsletter-urile in Romania sunt mai mult ca niste liste de discutii (discussion lists), unde un utilizator se poate inscrie si retrage oricand doreste, decat ca niste veritabile buletine de stiri.
Cele mai semnificative initiative in acest domeniu apartin trusturilor media, care au posibilitatea de a genera continut si care utilizeaza aceste buletine de stiri pentru a determina o cresterea a gradului de citire a publicatiilor proprii. Multi dintre clientii care au inserat un anunt publicitar in aceste buletine de stiri sunt, in cele mai multe cazuri, clienti ce si-au facut publicitate in publicatiile off-line ale respectivelor trusturi media. Din aceste motive, tarifele percepute pentru publicitatea prin intermediul buletinelor de stiri on-line inregistreaza valori variabile deoarece clientii care aleg acest mijloc publicitar utilizeaza si un banner publicitar, newsletter-ele fiind, mai ales, un supliment.
Cel mai mare numar de abonati apartine portalului Romania On-line Portal (rol.ro), care are aproximativ 50 de liste de discutie cu aproximativ 40.000 de utilizatori inscrisi (in mai 2001) si una din cele mai importante companii ce publica buletine de stiri axate pe IT&C este agora.ro, detinuta de trustul media care publica revistele "PC Magazine" si "Net Report". Pe langa acestea se mai gaseste si Mirabilis Media care detine 10 site-uri cu aproximativ 6.000 de abonati la buletinele lor de stiri si la listele de discutii. Conform spuselor oficialilor companiei, numarul de utilizatori inregistrati creste cu 250 de oameni pe luna.
Piata de publicitate prin intermediul buletinelor de stiri urmeaza sa se dezvolte constant in urmatorii ani, in principal datorita cresterii calitatii site-urilor romanesti, numarului de utilizatori si gradului de loialitate al acestor utilizatori pentru anumite site-uri, ceea ce va genera o crestere a numarului de utilizatori inregistrati.
2.5. Mesajul transmis
Mesajul transmis de publicitate trebuie sa fie bine proiectat, plin de fantezie, antrenant si plin de satisfactii pentru consumatori. Indeplinirea acestor obiective necesita imaginatie si spirit inovator. Astfel, strategia creativa va juca un rol din ce in ce mai important in privinta succesului publicitatii. Pentru elaborarea acestei strategii, specialistii in publicitate parcurg un proces in trei etape, care constau in generarea mesajului, evaluarea si alegerea acestuia si executia mesajului.
Mesajele de publicitate trebuie sa aiba trei caracteristici:
Creatorul reclamei trebuie, de asemenea, sa aleaga un anumit ton pentru aceasta. Mesajele pozitive care evoca fericirea , sentimentul realizarii, veselia tind sa fie mai eficiente decat mesajele pe un ton negativ. De asemenea, creatorul reclamei trebuie sa utilizeze cuvinte memorabile si atragatoare . De pilda, temele din partea stanga a listei urmatoare ar fi avut un impact mult mai mic daca n-ar fi fost formulate intr-un mod creativ, asa cum se poate observa in partea dreapta a listei:
|
Tema Nimic nu este prea greu cand este vorba despre crearea unui mecanism cu functionare perfecta KLM doreste sa-i considere pe oamenii de afaceri care calatoresc frecvent cu avionul drept specialisti de incredere in aceasta privinta |
Reclama creativa 'BMW pur, nemestecat' 'KLM-Liniile Aeriene Regale Olandeze - o companie aeriana de incredere' |
In sfarsit, formatul reclamei influenteaza atat impactul acesteia cat si costului. O unica schimbare a designului reclamei poate avea o influenta hotaratoare asupra efectului. Ilustratia este primul lucru pe care-l observa cititorul si de aceea , ea trebuie sa fie eficient de expresiva pentru a-i atrage atentia . Apoi titlul trebuie sa-l determine efectiv pe om sa citeasca reclama . In fine, textul, care este partea principala a reclamei , trebuie sa fie simplu dar convingator. In plus, toate aceste elemente trebuie combinate intr-un mod eficient. Chiar si asa, o reclama intr-adevar deosebita va fi observata de mai putin de 50% din totalul persoanelor expuse la ea, dintre care: aproximativ 30% isi vor aminti ideea principala formulata in titlu, circa 25% isi vor aminti numele firmei care-si face publicitate, iar mai putin de 10% vor citi cea mai mare parte a textului. Din pacate, reclamele care nu se remarca prin ceva nu vor reusi sa obtina nici macar performantele mentionate anterior.
2.6. Stabilirea bugetului de e-marketing
Dupa ce a determinat obiectivele publicitatii, firma urmeaza sa stabileasca bugetul de publicitate pentru fiecare produs in parte. Rolul publicitatii este de a crea cerere pentru un anumit produs, iar firma doreste sa cheltuiasca atat cat este necesar pentru realizarea desfacerilor planificate. In continuare sunt prezentati cativa factori specifici de care trebuie sa se tina seama in elaborarea bugetului:
Costurile unui plan de e-marketing sunt infinit mai mici decat cele generate de o campanie publicitara traditionala prin panouri publicitare, presa sau media. Rezultatele insa sunt aceleasi. Daca un singur minut de publicitate traditionala media poate ajunge pana la 30.000 USD un proces de creare, gazduire si optimizarea site-ului va costa esalonat pe o perioada de la 6 luni la 1 an, de pana la 10 ori mai putin decat costul unui singur minut de publicitate media. Diferentele de costuri sunt evidente iar rezultatele sunt cel putin la fel din punct de vedere al impactului la public
Pentru cineva care se afla la inceputuri este elocvent sa incerce sa reduca la minim costurile oricare ar fi ele pentru a crea profit si a reinvesti sumele in cresterea afacerii.
Odata ce firma va inregistra profit va vedea cum lucrurile se echilibreaza de la sine. Anual daca va investi o suma in promovarea afacerii, aceasta se va regasi la acelasi nivel (cel putin) in profitul inregistrat. Va reusi astfel sa se faca cunoscut intr-un mediu concurential ce-i va sufoca pe cei care nu vor investi eficient in marketing.
Activitatea de e-marketing presupune urmatoarele costuri:
2.7. Evaluarea si controlul rezultatelor
Activitatea de control se desfasoara periodic pentru a evalua rezultatele si pentru a verifica modul in care obiectivele si strategiile propuse sunt indeplinite.De asemenea, este urmarit modul in care programul de marketing este pus in practica pentru a putea corecta eventualele erori.
La sfarsitul primului an de activitate se vor compara rezultatele obtinute cu valorile previzionate ale diferitilor indicatori. In ceea ce priveste vanzarile se va compara atat numarul de unitati (pachete turistice) vandute cat si valoarea totala a acestora. In acest sens se poate verifica daca fiecare produs in parte a ocupat in totalul vanzarilor locul care i s-a acordat prin plan. Un alt indicator este cota de piata care se doreste sa creasca la 10% dupa numai primul an de rulare a programului turiastic propus.
Din punct de vedere calitativ rezultatele programului de marketing vor fi evaluate in principal cu ajutorul unui chestionar de intrebari accesibil pe pagina de Internet a agentiei.
Internetul a venit cu solutia: sondajul de opinie online. Desi adesea lipsit de acuratete stiintifica, sondajul online a devenit o metoda nemaipomenita pentru a obtine mari cantitati de informatii despre preferinte, din partea unui auditoriu interesat si in conditii de cost scazut.
Internetul asigura si beneficii, nu numai economii de cost. Puneti o intrebare cuiva intr-un centru comercial, dupa care gata, omul pleaca si l-ati pierdut. Pe Internet, insa, acelasi consumator poate fi reconectat si mai tarziu, cu o varietate de mesaje. De fapt, pe multi oameni nu-i deranjeaza deloc sa fie recontactati - este o "conexiune" pe care efectiv si-o doresc.
Exista abilitatea de a urmari numarul de intrari ISP cu numarul de pagini vazute, timpul petrecut pe site, valoarea vanzarilor. Acesta se poate face printr-un parteneriat cu un site de service diagnosticat, pentru a obtine si alte informatii legate de vizitatori, caracteristicile paginilor pe care le viziteaza. Se poate afla numarul de intrari pe zi, saptamana, luna prin ce motor de cautare a gasit vizitatorul site-ul.
CAP 3. PLANUL DE E-MARKETING AL S.C. PENSITUR S.R.L. (AN 2009)
3.1. Prezentare generala a agentiei S.C. PENSITUR.S.R.L.
Scurt istoric
Infiintata in 1993, ca societate pe actiuni cu capital privat, PENSITUR a devenit in cei 15 ani de activitate una dintre cele mai importante agentii de turism turoperatoare din Romania. Firma a investit nu numai in extinderea propriei sale retele de agentii de turism, ci si in crearea unei retele de parteneri puternice si in crestere, intr-o buna infrastructura de comunicare si in pregatirea unei echipe tinere si dinamice de specialisti.
Societatea
are sediu la
Agentii: Cluj- Napoca,
Domenii de activitate:
Agentie de turism
Tur operator, Incoming-Outgoing; rezervari bilete de avion.
Acreditari: IATA (Asociatia Internationala a Transportatorilor Aerieni) Licenta de turism (Tur Operator) Nr. 1191 Membra a Asociatiei Nationale a Agentiilor de Turism (A.N.A.T.) Societate acreditata World of TUI.
Compania PENSITUR detine certificare a sistemului propriu de management al calitatii in conformitate cu standardul ISO 9001 : 2000.
PENSITUR are in prezent 115 de angajati, dintre care 20 sunt agenti acreditati IATA, 16 posesori de brevet turism conducator agentie sau manager in turism si 18 agenti acreditati in rezervari avion de catre GDS-urile Worldspan si Amadeus.
Iata istoricul
relatiilor TUI - PENSITUR:
- Oct 2002 - Stabilire parteneriat PENSITUR
- TUI in vederea vanzari produselor TUI Deutschland si TUI Austria in
Romania prin agentiile PENSITUR;
-
Apr 2003 - Stabilire parteneriat PENSITUR - Gulet (unul dintre cei mai vechi
turoperatori pe piata austriaca ofera operare si din Budapesta)
- Nov 2003 - PENSITUR devine unul
dintre principalii parteneri TUI in Romania (cifra de vanzari 400 000
euro)
- Jun 2004 - Stabilire parteneriat PENSITUR
- 1-2-Fly (turoperator specializat in vacante pentru familii cu copii- calatorie
cu auto propriu sau cu avionul)
- Jul 2004 - Stabilire parteneriat PENSITUR
- Discount Travel (turoperatorul ofera doar variante de oferte speciale -
last minute)
- Nov 2004 - PENSITUR este nominalizata
de TUI in Top 50 - Limited Edition (singura agentie din Romania) - cifra
de vanzari pentru concern 650 000 Euro
- Dec 2005 - 1564 turisti au
achizitionat produse World of TUI in anul 2004
- Mar 2005 - Stabilire parteneriat PENSITUR
- Terra Reisen Austria (turoperator specializat in vacantele cu masina
proprie, cel mai mare turoperator mondial pe Croatia)
- Sep 2005 - 5048 turisti au
achizitionat si calatorit in perioada ian - sep 2005 cu
World of TUI;
- Nov 2005 - PENSITUR depaseste
volumul de vanzari de 1 milion euro (~42 miliarde lei vechi) pentru
concernul World of TUI, fiind prima agentie care anunta acest
lucru pe piata Romaniei;
3.2. Obiect de activitate
a) Rezervari bilete de avion / Ticketing
rezervari si emiteri de bilete de avion pentru orice companie aeriana, cu plecari din orice aeroport din lume, conform acreditarii I.A.T.A., la tarife speciale - negociate cu companiile aeriene. Se ofera tarife si conditii speciale pentru firme/corporatii/organizatii de orice tip
in cadrul contractelor corporate se asigura livrarea biletelor de avion la sediul clientului si agenti de travel dedicati companiei client
rezervarile se pot face in oricare dintre agentii iar biletele pot fi emise in oricare agentie, indiferent de agentia in care s-a facut rezervarea
dispune de un mod de rezervare automat, la adresa www.rezervariavion.ro
toate agentiile PENSITUR sunt acreditate international pentru emiterea de bilete de avion (IATA) si sunt conectate printr-o retea on line de comunicare interna si management
PENSITUR ocupa locul 3 in Romania din punct de vedere al volumului de vanzari de bilete de avion, ceea ce confera avantaje in negocierea cu companiile aeriene in favoarea clientilor
PENSITUR detine agentii proprii in
principalele orase din Romania care beneficiaza de zboruri directe
internationale, ceea confera posibilitatea de a oferi tarife speciale
de zbor atat cu plecare din Bucuresti cat si cu plecari din
Cluj,
b) Servicii complete pentru calatorii de afaceri
rezervari cazare in hoteluri din marile orase ale lumii, rent-a-car, transferuri, utilizand 6 sisteme internationale de rezervare on line
rezervari cazare in
principalele orase din Romania, la tarife speciale de agentie , in
baza contractelor cu peste 200 unitati hoteliere din
asigurari medicale, de bagaje, carte verde si orice
tip de asigurari.
c)
Organizare vacante in
PENSITUR in calitate de principal turoperator
national in turismul intern romanesc ofera vacante in intreaga
tara, la munte, in statiuni balneare, in pensiuni agroturistice
si pe Litoralul romanesc al Marii Negre unde detin 4500 locuri
de cazare in peste 100 hoteluri de 1,2,3 si 4*, la cele mai mici preturi
din tara. Rezervarile se pot face si on line la adresa www.biletelamare.ro
PENSITUR a inaugurat in 2004
primul sistem de rezervari on line vacante in Romania, sistem la care
sunt conectate in prezent cele 10 agentii proprii precum si un
numar de 200 agentii de turism din Romania care le vand produsele.
d) Rezervari vacante in intreaga lume
Pentru vacante externe, PENSITUR, in calitate de agent acreditat al concernului TUI, ofera vacantele marelui turoperator german, pentru un numar record de destinatii externe. Rezervarile se fac on line, prin acces direct la baza de date TUI, in toate agentiile. Practic, sunt in masura sa ofere orice destinatie externa pentru vacanta.
Rezervarile
se pot face si on line, la adresa www.vacanteinlume.ro
e) Organizarea de programe turistice in Romania pentru
turisti straini
PENSITUR detine un
departament specializat de incoming, care se ocupa cu organizarea de
programe turistice pentru turistii straini sau delegatii
straini ai companiilor partenere.
Sunt in masura sa ofere programe turistice de calitate in
Romania, pe trasee si in unitati hoteliere selectate, cu
asistenta de specialitate oferita de ghizi atestati.
f) Organizare de
Congrese/conferinte/meeting-uri de afaceri, in pachet de servicii complet
- rezervari cazare /alimentatie/transferuri/bilete de avion/alocare
sali de conferinta complet echipate/realizare materiale
publicitare specifice/asistenta si secretariat/primire-predare
delegati/programe sociale pentru participanti/excursii post
congres/asigurari de calatorie,etc.
g) Organizare cursuri de formare
si specializare pentru diferitele meserii specifice agentiei de
turism
PENSITUR organizeaza anual cursuri de formare si specializare in meserii precum : agent turism, ghid turism, agent tiketing, director agentie de turism, manager in turism, ceea ce confera si posibilitatea selectarii celor mai buni dintre absolventi spre a deveni colaboratori sau angajati.
3.3. Analiza mediului de e-marketing
Concurenta de pe piata
Piata romaneasca are destul de multe agentii care prin partenerii straini aduc in Romania turisti germani din categoria celor vizati in special pentru turismul balnear.
SIND Romania este cotata drept cea mai mare companie de turism din Romania datorita activitatilor de turism organizat sau individual si a experientei de 25 de ani, avand o cota de piata de 29%. Sind Romania detine peste 20,000 locuri de cazare in hoteluri si vile de 2 stele in principalele statiuni din Romania. Legatura permanenta cu clientii este asigurata prin cele 37 de agentii de turism situate in Bucuresti si marile orase ale tarii. Servicii turistice oferite de Sind Romania.
Paralela 45 este o companie de turism infiintata in anul 1990 si este una dintre primele companii de turism de pe piata turistica romaneasca, 7% din piata. In prezent compania are filiale in cele mai importante orase si zone turistice, iar numarul de agentii revinzatoare este de 140. Eforturile companiei se indreapta spre a deveni prima companie de turism din Romania, de aceea Paralela 45 si-a extins reteaua de filiale.
Marshal Turism infiintata in anul 1992, si-a fixat de la inceput ca obiectiv situarea rapida a intregii sale oferte la nivelul cerintelor unui turism mondial competitiv, dinamic. Succesul nu a intarziat. Marshal Turism a reusit sa se situeze in ultimii sapte ani, in topul agentiilor de turism cu capital privat din Romania. In anul 2002 s-a situat pe locul 3 ca si cota de piata (12%).
J'Info Tours este o agentie de turism care a creat o traditie in cei 12 ani de existenta, principalul sau obiectiv fiind gasirea solutiilor optime pentru clientii sai. Misiunea agentiei este punerea in valoare potentialul romanesc, oferind un standard ridicat al serviciilor.Ca o recunoastere a meritelor sale - atat pe plan intern cat si pe plan international agentia a fost distinsa cu numeroase premii. Cota de piata in 2002 a fost de 9%.
Atlantic Tour a
fost fondata in 1991 si a reusit cu succes sa dezvolte atat
turismul intern cat si cel international, ceea ce i-a dat ocazia sa
creasca rapid si sa devina unul dintre cei mai importanti
tour-operatori din Romania. Ca agent autorizat IATA, Atlantic Tour poate oferi
o larga varietate de aranjamente de calatorie prin Tarom, Air France,
Al Italia, Austrian Airlines, British Airways, CSA, KLM, Lufthansa, Malev, Olympic Airways, Swiss Air, Turkish Airlines si
alte linii aeriene. De asemenea,
Nova Turism este prima agentie cu capital privat infiintata in martie 1990 si detinatoarea primei licente IATA din Romania (1993), cu o cota de piata de 3,5%. Avand ca obiectiv primordial satisfacerea deplina a clientilor prin servicii de calitate, Nova ofera o gama larga de produse turistice, pachete standard sau programe realizate la cerere atat pentru turisti individuali cat si pentru grupuri. .
DACIA Tour - agentia de turism a companiei ION TIRIAC AIR, face parte din grupul TIRIAC HOLDINGS LTD. Pe langa organizarea zborurilor de afaceri cu aparatele din flota sa compania ION TIRIAC AIR va ofera prin intermediul agentiei DACIA Tour (infiintata in 1993) si posibilitatea cumpararii de bilete de avion pe orice companie aeriana, catre toate destinatiile din lume, precum si servicii turistice intr-o gama foarte variata.
Din anul 1998 agentia este acreditata IATA. Datorita relatiilor foarte bune pe care DACIA Tour le are cu companiile aeriene care opereaza sau sunt reprezentate in Romania, agentia are posibilitatea de a oferi tarifele cele mai avantajoase pe toate destinatiile din lume, in functie de conditiile concrete ale calatoriei atat pentru pasageri individuali, cat si pentru grupuri. Concomitent cu activitatea de rezervari si emiteri de bilete de avion, agentia DACIA Tour pune la dispozitia clientilor sai o gama completa a serviciilor turistice in tara si peste hotare. Agentia are o retea de peste 40 de parteneri in Romania, precum si in tari din Europa, America de Nord si de Sus, Asia si Australia. Agentia ofera organizarea de servicii turistice individuale si pentru grupuri in tara si strainatate.
Analiza swot:
Puncte
tari: un site estetic si usor de accesat, cu posiblitatea de
rezervare automata de vacante in
Puncte slabe: promovarea insuficienta a site-ului, principalele instrumente fiind bannerele pe site si pe motorul de cautare google si newsletterul periodic.
Amenintari: concurenta de piata, criza economica.
Oportunitati: o relatie mai buna cu clientii prin preturi competitive, cresterea numarului biletelor de avion vandute, atragerea de turisti straini.
3.4. Obiective propuse
Pentru anul 2009
Cresterea numarului de colaboratori
Amortizarea investitiei
Mediatizarea agentiei
Obtinerea unei cote de piata ridicata
Mediatizarea noilor campanii ale firmei
Analiza activitatii si a imaginii firmei
Reimprospatarea imaginii firmei
Eficientizarea muncii colaboratorilor
Extinderea la nivel international
Cresterea numarului de turisti straini
Cresterea totala a cifrei de afaceri cu cca 30% spre a atinge un nivel de 45 milioane EUR vanzari.
Extinderea activitatii in domeniul turismului de afaceri si a incomingului
Cresterea vanzarii de bilete
Cresterea si fidelizarea clientilor
Innoirea ofertei turistice
Revigorarea imbunatatii publicitatii pe internet
Piata turismului ar putea creste anul viitor cu pana la 10 %, sau in cel mai rau caz va stagna, ceea ce reprezinta totusi o evolutie pozitiva fata de tendintele pietei de profil din vestul Europei, in contextul crizei financiare.
Turismul din Romania este in crestere si nu reprezinta inca o piata matura, ca in celelalte state comunitare. Tocmai din acest motiv, in 2009, turismul va creste in continuare, chiar daca la ritm mai redus fata de anii anteriori. Nu este exclusa nici o stagnare a pietei, insa in tarile din vestul Europei, dat fiind faptul ca piata de profil a ajuns deja la maturitate, se inregistreazadeja scaderi importante ale pietei. Agentiile mari vor rezista cel mai bine crizei.
In 2007 agentia a inregistrat o cifra de afaceri de 35 milioane euro, in 2008 inregistreaza o crestere si obtine o cifra de afaceri de 40 milioane euro. Dar cu toate acestea doar 1% a fost obtinut prin intermediul publicitatii online.
Cifra de afaceri a agentiei PENSITUR va stagna in 2009 la 40 mil. Euro, pe fondul crizei finaciare cu toate aceste se doreste obtinerea unui procent mai mare de vanzari de pe urma publicitatii online.
3.5. Piata tinta vizata
In marketingul turistic segmentarea pietelor turistice se poate realiza dupa segmentarea bazata pe descrierea calatoriei si dupa segmentarea bazata pe descrierea turistului.
Segmentarea bazata pe descrierea calatoriei imparte piata turistica, in functie de tipul calatoriei in calatorii de agrement, calatorii de afaceri si alte tipuri de calatorii.
Segmentarea bazata pe descrierea turistului cuprinde: segmentarea geografica, segmentarea socio-demografica, segmentarea dupa sex, dupa venit, segmentarea psihografica, comportament, gradul de loialitate.
Segmentarea geografica presupune
divizarea pietei in grupuri geografice, a caror provenienta
e
Segmentarea socio-demografica presupune impartirea pietei in grupuri care au caracteristici comune socio-demografice cum sunt varsta, sex, ciclul de viata al familiei, nivel educational, religie, nationalitate, etc. In functie de criteriul varstei, se disting urmatoarele segmente de piata: segmentul "sub 20 de ani", segmentul "20-45ani ", segmentul "45-75 ani"
Segmentarea dupa sex are in vedere servicii speciale atat pentru femei, cat si pentru barbati.
Segmentarea dupa venit. Se identifica urmatoarele segmente: segmentul celor cu venituri mari, segmentul celor cu venituri medii si segmentul celor cu venituri mici.
Segmentarea psihografica se bazeaza pe tratarea personalitatii, atitudinilor, motivatiilor si activitatilor consumatorilor. Conform clasificarii lui Stanley Plog, turistii sunt alocentrici si psihocentrici. Turistii alocentrici sunt cei care prefera descoperirea si trairea de noi experiente; prefera ariile neamenajate din punct de vedere turistic; prefera noutatea si cat mai multe destinatii, activitatea cat mai intensa, prefera avionul sau alte mijloace de transport rapide; prefera cazarea in hoteluri sau lanturi hoteliere bune; nu neaparat moderne, avand o gama variata de servicii turistice complementare; prefera intalniri si discutii cu cat mai multe persoane necunoscute; prefera ca angajamentele sa includa numai transport si cazare pentru a-si permite o flexibilitate si o libertate considerabila pe parcursul calatoriei. Turistii psihocentrici prefera familiarul⁄obisnuitul in destinatiile turistice; prefera activitati obisnuite la locurile de destinatie; prefera soarele si relaxarea; nivelul redus de activitate; prefera destinatiile la care se poate ajunge cu mijloc de transport propriu; prefera hoteluri si restaurante clasice; prefera pachetul turistic prestabilit si cat mai complet; prefera atmosfera familiala, distractii de tip familiar, absenta unei atmosfere competitive.
Segmentarea dupa comportament se refera la impartirea consumatorilor de produse turistice in grupuri, in functie de cunostintele, atitudinea si raspunsul acestora la caracteristicile produsului turistic livrat. Dupa acest criteriu, se pot distinge urmatoarele segmente: turisti care au ca pasiune vanatoarea si pescuitul, turisti care au ca pasiune degustarea de vinuri, turisti care au ca pasiune birdwatching, turisti care au ca pasiune fotografia, turisti care au ca pasiune studierea plantelor si animalelor, turistii care opteaza pentru programe de recreere, tratament, etc.
Segmentarea dupa gradul de loialitate al consumatorului conduce la impartirea acestora in trei grupe: consumatori loiali (consuma frecvent produsele turistice ale intreprinderii de turism respective), consumatorii partial loiali (consuma produse turistice atat de la intreprinderea de turism respectiva, cat si de la intreprinderile concurente) si consumatorii neloiali (consuma produsele turistice ale firmelor concurente).
Pentru obtinerea unei segmentari eficiente a pietei turistice trebuie avute in vedere mai multe aspecte: masurabilitatea, accesibilitatea, relevanta, posibilitatea intreprinderii de a atrage si servi segmentele de piata respective.
In 2009 agentia isi indreapta atentia in special asupra turistilor straini, si a turismul de afaceri. Preconizeaza cresteri in vanzari datorita detinerii unei numar divers de servicii de business pe destinatii externe care le poate oferi clientilor. Cu acesta se urmareste de fapt si fidelizarea clientilor. Apoi publicul tinta al firmei este alcatuit din doua categorii in primul rand din tineri de 16-23 de ani si in al doilea rand de persoane ce se incadreaza in categoria de varsta 35-45 de ani. Primii aleg excursiile lungi in care nu opteaza pentru pachetul complet de servicii, preferand sa ramana mai mult in vacanta cu conditii nepretentioase. A doua categorie de varsta persoanele care deja au copii mari prefera un sejur de durata medie dar sunt clientii cei mai pretentiosi pentru ca ei prefera sa petreaca mai putin timp intr-un concediu dar sa beneficieze de conditiile cele mai bune.
Politica firmei este aceea de a permanentiza legaturile cu clientii sai astfel incat acestea sa devina legaturi permanente cu niste "clienti fideli". Acesta este cuvantul cheie al reusitei intregii afaceri, multumirea unui client astfel incat el sa revina la aceeasi agentie si cu un nou client. Firma se distinge de concurenta sa prin serviciile oferite, serviciile gratuite, bonusurile pentru fidelitate, profesionalismul si competenta angajatilor.
3.6. Instrumente de e-marketing ce se vor utiliza
Ca instrumente de e-marketing ce le va utiliza vor fi:
SITE-URILE WEB
Site-ul web al agentiei PENSITUR este www.PENSITUR.ro. Are urmatoarele pagini web:
www.biletelamare.ro - pentru rezervari bilete pe litoralul Marii Negre
www.rezervariavion.ro - pentru rezervari automate la bilete de avion
www.rezervaricazare.ro - pentru rezervari online la hoteluri
www.vacanteinlume.ro - pentru rezervari destinatii externe
a) www.biletelamare.ro
Litoral Marea Neagra
Selectati localitatea pe care doriti s-o vizitati
|
|||||||||||||||||||||
Fig.2. Litoral Marea Neagra - pagina de introducere (www.biletelamare.ro)
b) www.rezervaricazare.ro
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Solicitam urmatoarele servicii |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
NumePrenumeData nasterii |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Date persoana de contact |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Fig.3. Bon de comanda pentru rezervare online cazare la hotel -(www.rezervaricazare.ro)
c) www.vacanteinlume.ro
PENSITUR a lansat la Bucuresti
cele doua cataloage cu ofertele companiei pentru cei care doresc sa-si
petreaca vacanta in strainatate cu ocazia sezonului estival.
Agentia va separa produsele de turism extern ale companiei, prin
intermediul a doua cataloage, care aduc si un nou concept, cel al
vacantelor modulare, prin intermediul carora clientii isi
pot organiza singuri vacantele.
Catalogul Basic cuprinde
o selectie cu 500 de unitati de cazare de la o stea la cinci
stele, peste 50 de destinatii in Europa, pachete turistice pentru
individuali, circuite culturale, zboruri charter si pachete de tip City
Break, si se adreseaza in general turistilor cu bugete medii sau
reduse.
Catalogul Deluxe este o
noutate si prezinta o selectie cu peste 20 de unitati
de cazare de top, servicii exclusiviste in peste 100 de destinatii in intreaga
lume, hoteluri de patru si cinci stele si unitati de cazare
super clasificate la sase si sapte stele, precum si
apartamente prezidentiale, vile de lux, sau apartamente in hoteluri din
lanturile Four Season, Kempinski, Ritz sau Sheraton.
Catalogul este adresat in special clientilor cu un buget mai ridicat.
d) www.rezervariavion.ro
Fig.4. Rezervari bilete avion - pagina principala (www.rezervariavion.ro)
DEMOSTRATIE VIDEO
In cadrul site-ului www.rezervariavion.ro agentia a adaugat o demostratie video ce ajuta clientul sa realizeze o rezervare pentru un bilet de avion.
Aceasta demostratie video are 6 pasi:
Optiuni pentru cautare
Selectarea rezultatului dorit
Confirmarea zborului ales
Optiuni pentru crearea unui cont de utilizator
Informatiile despre pasageri ( pasageri adulti + copii)
Informatii despre modalitatea de plata si livrare
Pasul 1.
Fig. 5. Pasul 1. optiuni pentru cautare
Optiuni de zbor: dus-intors, doar dus, legaturi multiple
Plecare si destinatie: orasul de unde se pleaca si aeroportul, si orasul de sosire si aeroportul
Datele zborului : data plecare, data retur
Informatii despre pasageri: numarul pasagerilor adulti, si numarul copiilor sau bebelusi
Pasul 2.
Fig.6. Pasul 2. Selectarea rezultatului dorit
Se pot filtra rezultatele dupa: compania aeriana, clasa, plecare, conexiuni, durata.
Pasul 3.
Fig. 7. Pasul 3. Confirmarea zborului ales
Se poate vizualiza tariful pentru adult si pentru copii, si apoi se poate confirma zborul, bifand casuta din drepta jos.
Pasul 4.
Fig. 8. Pasul 4. optiuni pentru crearea unui cont de utilizator
Sunt 3 optiuni:
fara introducerea datelor personale si inregistrarea in site ( cea mai rapida optiune)
se poate crea un cont cu datele personale si inregistrarea in site
pentru cei care au deja un cont creat si doresc sa se autentifice
Pasul 5.
Fig.9. Pasul 5. Informatii despre pasageri
Se trece numele, data nasterii, e-mail, numar telefon
Pasul 6.
Fig.10. Pasul 6. Informatii despre modul de intrare in posesia biletului
Se poate intra in posesia biletului prin:
livrare la adresa personala
biletul va fi ridicat de la unul dintre birourile agentiei( se bifeaza una dintre adresele agentiei)
Fig.11. Pasul 6. Informatii despre modalitatea de plata si livrare
De asemenea clientul poate alege sa plateasca on-line, cu cardul de debit sau credit acceptat, sau sa fie contactat de agentie care va decide modalitatea de plata. Dupa ce sunt acceptati termenii prin bifarea casutei din stanga jos : acceptare termeni", se apasa pe butonul din dreapta jos "completeaza rezervarea" si rezervarea e finalizata cu success.
BANNERELE
|
|
Fig. 12. Banner privind o oferta speciala
Fig. 13. Bannere
reprezentand excursii in Romania si strainatate, rezervare bilete de
avion de pe pagina de start a site-ului agentiei PENSITUR ( www.PENSITUR.ro)
NEWSLETTERELE
|
||||
|
Fig 14. Banner reprezentand preturi promotionale, excursii cadou, amplasat pe un newsletter
Banner-ul contine link-uri care il conduc pe cel ce vizualizeaza la citirea regulamentului promotiei, politica de preturi
|
|||
|
Preturile biletelor publicate in catalogul 'Litoral Marea Neagra 2008' si afisate pe site-ul www.PENSITUR.ro includ comisionul si TVA-ul agentiei. Se aplica o reducere de 50% din comision pentru plata integrala a biletelor la mare pana la data de 31.03.2008. Procedura de achitare in rate a biletelor la mare: o biletul de odihna se achita in maxim 10 rate o prima rata trebuie sa fie de minim 25% din valoarea biletului de odihna o ultima rata se achita cel tarziu cu 15 zile inaintea datei de inceput a sejurului o restul ratelor vor fi achitate in intervalul de timp cuprins intre prima si ultima rata. Pentru a petrece un sejur cat mai placut pe litoralul
romanesc al
|
BANNER MOBIL
Fig.15. Banner animat, mobil pe prima pagina a site-ului
Preturi speciale catre anumite destinatii:
1)
2) Milano incepand cu 199 euro*
3)
* bilete dus-intors, toate taxele si suprataxele incluse
3.7. Mesajul ce va fi transmis
Agentia PENSITUR considera ca "turismul nu poate fi pastorit decat de oameni care il iubesc! ". Acesta este crezul dupa care isi desfasuram activitatea de zi cu zi si nici o bucurie nu poate fi mai mare decat chipul oamenilor luminos si odihnit atunci cand se intorc din vacanta asigurata de aceasta agentie.
Agentia doreste diversificarea activitatii si fidelizarea clientilor, oferind servicii de calitate. Mesajul pe care agentia doreste sa-l transmita clientilor este unul de buna dispozitie si relaxare. Pentru a exprima mai bine misiunea folosc expresia: "Cu PENSITUR economisiti TIMP, ENERGIE si BANI".. Olimp stie ca esential este nu doar satisfacerea asteptarilor clientilor, ci depasirea lor. Acesta este secretul fidelizarii. Perfectiunea se regaseste in detalii, iar acestea sunt alese cu grija pentru client.
PENSITUR - the best job in town!
Agentia comunica pe site, pe o pagina de locuri de munca disponibile ca agenti de turism, colaboratori, precum si cursuri de instruire.
Vino la PENSITUR si castiga
Agentia organizeaza campanii promotionale, tombole unde cei participanti pot castiga excursii gratuite.
3.8. Elaborarea bugetului planului de e-marketing
PENSITUR si-a bugetat pentru publicitate, in 2008, suma de 535.000 de euro. Agentia a alocat pentru promovarea la TV si radio 120.000 de euro, in timp ce pentru outdoor au fost prevazuti 90.000 de euro. PENSITUR, agentie cu sediul central in Cluj, care a implinit recent 15 ani de la infiintare, a alocat organizarii si popularizarii acestui eveniment un buget de 140.000 de euro. Listarea de bannere pe cateva motoare de cautare si newsletterul periodic reprezinta principale mijloace de promovare pe internet, pentru care PENSITUR are un buget de 20.000 de euro in acest an 2009. Formelor clasice de promovare -editarea de materiale promotionale si participarea la targuri si expozitii - le-a fost rezervata insa o mare parte a bugetului, de 130.000, respectiv 90.000 de euro.
Pentru ca in anul 2007 doar 1% din cifra de afaceri au obtinut-o prin intermediul publicitatii pe internet, in 2008 vor sa extinda utilizarea e-marketingului.
In functie de obiectivele urmarite se incearca o analiza a costului in procente pe fiecare obiectiv in parte, cu cheltuielile specifice.
|
Nr crt |
Obiective specifice |
Actiuni de promovare prin e-marketing |
Tipuri de cheltuieli necesare |
Bugetul necesar din total buget alocat (20.000 mii euro) |
|
procent |
||||
|
An 2009 |
||||
|
1 |
Cresterea numarului de colaboratori, Agenti- vanzatori |
Pe site-ul agentiei www.PENSITUR.ro vor fi publicate anunturi cu job-uri libere, sau toate informatiile legate de cursuri de formare, instruire (pret, acte necesare,durata) cu posibilitatea de selectare a celor competenti la finele cursurilor. |
- cheltuieli cu echipamentele informatice - cheltuieli cu instruirea personalului angajat |
3% |
|
2 |
Cresterea vanzarii de bilete de avion |
www.rezervaribilete.ro Sunt prezentate modalitati rapide de gasire a zborului dorit, la destinatia dorita, clientul fiind ajutat si de o demostratie video in ce priveste rezervarea unui bilet de avion |
- cheltuieli cu aplicatii software - cheltuieli cu personalul ce se ocupa cu promovarea ticketing-ului |
13% |
|
3 |
Extinderea la nivel international si atragerea de turisti straini |
Printr-o varianta in limba engleza a site-ului |
- cheltuieli cu promovarea site-ului |
18% |
|
4 |
Extinderea activitatii in domeniul turismului de afaceri si a incomingului |
www.rezervaricazare.ro, Ajuta clientul la gasirea rapida de cazari la hoteluri de la 2 pana la 5 stele atat in capitala tari cat si in majoritatea oraselor. |
23% |
|
|
6 |
Innoirea ofertei turistice |
www.vacanteinlume.ro - noile cataloage de produse, croaziere de lux etc. |
-cheltuieli cu actualizarea paginii sit-ului |
20% |
|
7 |
Revigorarea si imbunatatirea publicitatii pe internet |
- bannere animate mobile |
-cheltuieli cu inchirierea de spatiu publicitar pe anumite sit-uri -cheltuieli cu personalul IT. |
13% |
|
8 |
Cresterea si fidelizarea clientilor |
- banner care gazduieste diverse promotii, printre care cea de excursii gratuite, celor care au efectuat deja 15 excursii prin intermediul agentiei PENSITUR. Pe langa acestea politica de reduceri de preturi, platire in rate. - direct mailu-ri prin care clientii sunt informati despre oferte de pret la bilete de avion, produse turistice noi. |
-cumpararea listelor de adrese ale clientilor agentiei -cheltuieli cu colaboratori |
10% |
3.9. Evaluarea si controlul rezultatelor
Activitatea de control se desfasoara periodic pentru a evalua rezultatele si pentru a verifica modul in care obiectivele si strategiile propuse sunt indeplinite.De asemenea, este urmarit modul in care programul de e-marketing este pus in practica pentru a putea corecta eventualele erori.
La sfarsitul anului de activitate se vor compara rezultatele obtinute cu valorile previzionate ale diferitilor indicatori. In ceea ce priveste vanzarile se va compara atat numarul de unitati (pachete turistice) vandute cat si valoarea totala a acestora. In acest sens se poate verifica daca fiecare produs in parte a ocupat in totalul vanzarilor locul care i s-a acordat prin plan.
Din punct de vedere calitativ rezultatele programului de marketing vor fi evaluate in principal cu ajutorul unui chestionar de intrebari accesibil pe pagina de Internet a agentiei.
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Cu ajutorul administratorul de retea, si un parteneriat cu un site de service, se vor urmari lunar:
CONCLUZII
Lucrarea se intituleaza " Elaborarea planului de e-marketing la S.C. PENSITUR.S.R.L, si are 3 capitole.
Primul capitol "Comertul electronic si afacerile"are de asemenea 2 subcapitole:
Comertul electronic permite companiilor sa imbunatateasca relatiile cu clientii,cu furnizorii si partenerii de afaceri. Implementarile cele mai utilizate se refera la cumparaturile on-line(online shopping). Cumparaturile on-line reprezinta una din pietele cu cea mai rapida crestere din economia moderna.Astazi vitrinele virtuale permit achizitionarea a tot ceea ce se poate gasi in magazinele conventionale, de fapt clientii pot face comenzile direct de la producator, ceea ce inseamna eliminarea intermediarilor si a costurilor legate de vanzarea cu amanuntul in magazine.
Un numar mare de companii realizeaza economii importante in activitatiile de vanzari, productie, desfacere tocmai prin implementarea solutiilor oferite de comertul electronic.
Modul prietenos de utilizare a programelor de navigare si caracterul multimedia al continutului paginilor de Web au atras un larg interes din partea publicului. Cresterea interesului pentru Web si a celor care au acces la Internet a atras dupa sine insasi dezvoltarea Internetului.
Al doilea capitol "Planul de e-marketing" are 7 subcapitole:
In al treilea capitol "Planul de e-marketing al S.C. PENSITUR S.R.L.(an 2009)", este analizata piata turismului cu concurenta existenta, sunt definite obiectivele pe care le urmareste agentia in anul 2009. De asemenea agentia realizeaza o segmentare a pietei: geografica, demografica, psihologica, dupa sex, socio-culturala, pentru a stabili piata tinta ape care o urmareste. In primul rand agentia doreste sa atraga turisti straini, si sa dezvolte turismul de afaceri. Apoi atentia se indrepta spre tineri cu varste cuprinse intre 16 si 30 deoarece se presupune ca acestia au cel mai mare contact cu internetul. Instrumentele pe care le va folosi sunt bannerele, newslettere periodice cu informare asupra politici de preturi si vanzari, precum si pagini de site usor de accesat. Bugetul pentru acest plan de e-marketing e de 20.000 euro. Evaluarea planului se face prin chestionare online sau la sediul agentiei, si parteneriat cu firme specializate pentru detectarea numarului de vizualizari ale instrumentelor folosite si vanzarile de pe urma acestora.
BIBLIOGRAFIE
Kotler Amstrong " Principiile marketingului", editia a-III-a, Editura Teora
Kotler Amstrong " Managementul marketingului", editia a-IV-a, Editura Teora
3) Cristina, Virginica Rusu "Comert electronic, internet "-, Editura Risoprint 2003
Orzan Gheorghe, "Sisteme informatice de marketing, Editura Uranus", Bucuresti 2001
5) Internet: www.PENSITUR.ro; www.emarketer.com
|
Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare |
Vizualizari: 2764
Importanta: 
Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved
Nu