ANALIZA CIFREI DE AFACERI

1. Analiza dinamica si structurala

a cifrei de afaceri, indicator al performantelor comerciale ale firmei

Cifra de afaceri este considerata indicatorul esential care evidentiaza volumul activitatii agentului economic, locul detinut de acesta in sectorul sau de activitate, pozitia pe piata, capacitatea de a lansa activitati profitabile. Se afla in stransa legatura cu strategia manageriala a firmei intrucat intreprinderea care detine o pozitie strategica favorabila intotdeauna va fi profitabila, dinamica, flexibila.

Cifra de afaceri este un indicator de efect, stabilind performanta comerciala a firmei, dar nu este un indicator potrivit pentru a aprecia dimensiunile acesteia. Este considerat un indicator fundamental intrucat exprima volumul veniturilor obtinute din operatiunile comerciale pe o perioada de un an.

Conceptual, cifra de afaceri desemneaza volumul tranzactiilor firmei evaluate la preturile pietei, totalitatea incasarilor, desfacerilor unui agent economic. Se determina pe baza elementelor din Contul de profit si pierderi si include valoarea facturata a marfurilor, produselor sau serviciilor, indiferent de gradul de incasare a contravalorii, adica valoarea marfurilor si a productiei vandute, neincluzand in componenta ei veniturile financiare si cele exceptionale.

Teoria economica evalueaza cifra de afaceri cu ajutorul urmatorilor indicatori : cifra de afaceri totala, medie, marginala, cifra de afaceri prag (critica).

Cifra de afaceri totala masoara totalitatea incasarilor firmei, volumul total al afacerilor evaluate la preturile pietei.

CA = Q

unde 

Q = volumul fizic al produselor (marfurilor) vandute

= pretul mediu al produselor vandute

Cifra de afaceri medie reprezinta incasarea medie realizata pe unitatea fizica de produs vandut ; este similara cu pretul mediu pe produs.

unde Q reprezinta cantitatea de produse vandute.

Cifra de afaceri marginala exprima suplimentul de incasare sau variatia incasarilor unei firme obtinut ca urmare a cresterii cu o unitate a cantitatii vandute.

unde :

DCA = sporul cifrei de afaceri

DQ = sporul cantitatii vandute

Cifra de afaceri prag (critica) sau minima reprezinta nivelul incasarii care acopera integral costurile variabile si fixe sau, altfel spus, este nivelul incasarii de la care intreprinderea incepe sa produca profit.

unde :

ch_f = cheltuiala fixa totala

NV = nivelul cheltuielii variabile calculat la 1 leu desfacere

Intre cifra de afaceri totala si cea marginala exista urmatoarele legaturi :

cifra de afaceri marginala este zero atunci cand cifra de afaceri totala este maxima ;

cand cifra de afaceri totala creste, cifra de afaceri marginala este pozitiva ;

cand cifra de afaceri totala scade, cifra de afaceri marginala este negativa.

Evolutia cifrei de afaceri este influentata de factori interni si externi. In categoria factorilor interni pot fi evidentiati urmatorii:

gradul de cunoastere a nevoilor;

forta de vanzare;

factorii comerciali (amplasarea unitatilor de desfacere, politica de produs, calitatea produsului);

factorii tehnici (grad de inzestrare tehnica, de modernizare).

Factorii externi care pot influenta cifra de afaceri sunt:

concurenta;

evolutia nevoilor clientelei determinata de modificarea veniturilor, schimbarile socio-profesionale, cele demografice;

legislatia economico-financiara.

Analiza dinamica a cifrei de afaceri se realizeaza cu ajutorul indicatorilor cunoscuti:

modificarea absoluta care da o imagine asupra evolutiei incasarilor intreprinderii:

DCA = CA₁ - CA₀;

modificarea relativa care indica ritmul de crestere al acesteia in raport cu o anumita baza de comparatie:

DCA^% =

Analiza trebuie realizata in unitati de valoare comparabile, pe o perioada de cel putin trei ani. Cifra de afaceri se cuantifica prin intermediul preturilor, iar in valoarea ei absoluta sunt reflectate si aspecte ale cresterii generale a preturilor din economie (rata inflatiei). Pentru a se evita aparitia unor concluzii eronate cu privire la evolutia cifrei de afaceri, trebuie sa se elimine din valoarea absoluta cresterea generala a preturilor din economie. Astfel, se calculeaza cifra de afaceri reala masurata in preturi comparabile, preturi constante.

CA _reala =

unde:

I_P = indicele preturilor

CA (preturi curente) = cifra de afaceri a perioadei analizate

Exemplu

Tabel 1

CA reala =

Cifra de afaceri exprimata in preturi curente a evoluat in sensul cresterii de la un an la altul, insa, in realitate, datorita evolutiei galopante a preturilor, cifra de afaceri reala a scazut in perioada analizata

Daca rata inflatiei in perioada analizata a avut valori mai mici de 100%, atunci rata reala de variatiei a cifrei de afaceri se obtine astfel: Rata reala = rata nominala - rata inflatiei

Daca nivelul inflatiei este de peste 100%, se foloseste formula lui FISHER pentru calculul ratei reale:

Rata reala =

Stabilirea cadrului general in care isi desfasoara activitatea o firma implica folosirea marimilor absolute care caracterizeaza evolutia cifrei de afaceri la modul general si a marimilor relative care identifica proportia cresterii fata de o baza de comparatie.

Exemplu

Tabel 2

Prin urmare, cresterea reala a cifrei de afaceri s-a inregistrat numai in al treilea an, in anul al doilea volumul vanzarilor a scazut.

Analiza structurala a cifrei de afaceri se bazeaza pe un anumit criteriu care clasifica vanzarile totale ale firmei realizate in cursul unei perioade de timp. Aceasta analiza reflecta proportia dintre diferitele activitati, sortimente, grupe, sectoare, clienti, piete de desfacere, etc.

Analiza structurala a cifrei de afaceri permite stabilirea contributiei fiecarei structuri la realizarea cifrei de afaceri totale cu ajutorul unui coeficient de structura:

g_i =

unde d_i = desfacerea realizata de fiecare structura

Exemplu

Tabel 3

Informatiile obtinute se refera la modificari ale ponderii detinute de diverse produse in totalul vanzarilor, contributia retelelor de distributie utilizate la crearea volumului total al vanzarilor, ierarhizarea clientelei firmei in ordinea importantei, a produselor comercializate in functie de contributia lor la cresterea volumului vanzarilor.

Prezinta interes examinarea structurii cifrei de afaceri ca structura a productiei, a marfurilor vandute, dar si ca structura valorica pe produse.

3. Analiza factoriala a cifrei de afaceri

Analiza factoriala permite stabilirea acelor cauze, imprejurari sau factori care determina modificarea cifrei de afaceri si cuantificarea contributiei acestora.

Factorii care influenteaza cifra de afaceri se structureaza in doua grupe:

A. Factori interni

factori comerciali: nevoile ce se manifesta pe piata la un moment dat si gradul lor de cunoastere, amplasarea agentului economic, politica de produs promovata de firma, forta de vanzare, strategia preturilor;

factori tehnici: gradul de inzestrare tehnica, calitatea mijloacelor de productie folosite.

B. Factori externi

evolutia mediului economic in care se desfasoara activitatea agentului economic: modificarea nevoilor consumatorilor, a veniturilor, schimbari demografice, a legislatiei economico-financiare;

concurenta prin prisma promovarii produselor oferite, a preturilor la care isi desfac produsele.

In cadrul sistemului de factori, un loc important il ocupa resursele umane privite atat cantitativ cat si prin intermediul eficientei rezultate ca urmare a folosirii lor. Primul model de analiza factoriala evidentiaza influenta numarului de personal asupra cifrei de afaceri. Conform acestuia, cifra de afaceri este influentata direct de numarul de personal din fiecare firma si de productivitatea realizata de fiecare salariat.

DNp

DCA

Dz

Np  = numar de personal

= productivitatea anuala pe salariat

Z   = timpul lucrat, in medie, de un salariat masurat in zile

= productivitatea zilnica pe salariat

Al doilea model de analiza este specific sferei comertului si se bazeaza pe faptul ca principalul factor care contribuie la cresterea vanzarilor este suprafata comerciala privita din punct de vedere cantitativ, dar si calitativ, respectiv pe baza eficientei cu care este utilizata aceasta (desfacerea medie pe metru patrat).

S = suprafata comerciala in m²

= desfacerea medie pe m²

g_i = structura suprafetei comerciale pe sectoare de activitate, forme de vanzare sau unitati operative

d_i = desfacerea individuala a fiecarei structuri

DS

DCA

D g_i

D

D d_i

Daca suprafata comerciala creste sau creste eficienta cu care este utilizata aceasta, firma va obtine un supliment de incasari, deci un supliment al cifrei de afaceri.

Elementul care orienteaza, in principal, activitatea firmei este pretul; de aceea, este absolut necesara analiza corelatiei cifra de afaceri - pret intrucat, in functie de acestea, firma isi va aplica strategiile comerciale. Cifra de afaceri reprezinta evaluarea afacerilor prin intermediul preturilor. Evaluarea cifrei de afaceri poate fi realizata atat la nivel de produs cat si la nivel de firma.

La nivel de produs:

CA = q p

unde:

q = cantitatea vanduta

p = pretul fiecarui produs

In practica, situatia de mai sus nu se intalneste; intr-o economie normala, cantitatile si preturile nu cresc concomitent. In schimb, in practica, sunt valabile urmatoarele situatii folosite de firma pentru cresterea vanzarilor:

cand firma opteaza pentru cresterea vanzarilor prin intermediul cantitatii, este obligata sa scada pretul de vanzare;

cand firma doreste sa creasca vanzarile prin intermediul preturilor, va fi obligata sa scada cantitatea de produse vandute.

Principalele strategii comerciale ale firmei rezultate din analiza raportului cantitate - pret sunt:

a)     realizarea unui volum ridicat al vanzarilor prin practicarea unor preturi cat mai apropiate de costuri; este aplicabila in sectoarele de activitate cu grad ridicat al concurentei;

b)     realizarea unui volum ridicat al incasarilor prin valorificarea pe piata a unor produse care se adreseaza unui segment redus al clientelei, dar pentru care se practica preturi ce includ marje ridicate de profit;

c)     cresterea incasarilor firmei ca urmare a sporirii cantitatii marfurilor vandute valorificate la preturi mari.

d)     strategia comerciala a supravietuirii practicata de firmele de dimensiuni mici care vand cantitati reduse de produse la preturi scazute, uneori chiar inferioare costurilor unitare ale produselor comercializate;

In cazul produselor diferentiate pe clase de calitate, sistemul factorial are forma:

CA = q =

unde:

q = cantitatea totala de produse vandute indiferent de clasa de calitate

= pretul mediu / unitatea fizica de produs

g_i = structura cantitatilor pe clase de calitate

p_i = pretul individual al fiecarei clase de calitate

Exemplu:

30 % 300 kg cal. I pret = 2 lei

70 % 700 kg cal. a II-a pret = 1 lei

q=1.000 kg

T=

Evaluarea cifrei de afaceri la nivel de firma are in vedere urmatoarele situatii:

a)     In cazul unei grupe relativ omogene de marfuri, cifra de afaceri se stabileste ca produs intre cantitatea totala vanduta rezultata prin insumarea cantitatilor fiecarui tip de produs si pretul mediu pe unitatea fizica de produs vandut. In aceasta situatie, modificarea vanzarilor este rezultatul actiunii a trei factori: volumul fizic al produselor vandute, structura pe tipuri de produse si pretul unitar.

Q = cantitatea totala de produse vandute

= pretul mediu pe unitatea fizica de produs vandut

g_i = structura cantitatilor pe tipuri de produse

p_i = pretul individual al fiecarui tip de produs

DQ

DCA D g_i

D

D p_i

b)     In cazul unei grupe eterogene (diversificate) de produse cu preturi individuale ce variaza, relatia de calcul este:

g_i = cantitatea fizica vanduta din fiecare produs

p_i = pretul unitar al fiecarui produs