REALIZAREA UNUI PLAN DE AFACERI - TEHNICIAN OPTOMETRIST

GRUPUL SCOLAR DE ARTE SI MESERII 'SPIRU HARE P- BUCURESTI

^{REALIZAREA UNUI PLAN DE AFACERI}

SUPORT DE CURS

SCOALA POSLICEALA _

SPECIALIZAREA: TEHNICIAN OPTOMETRIST

CUPRINS:

I. Notiuni introductive

1.     Ce este un plan de afaceri?

2.     Importanta planului de afaceri

3.     Etape in realizarea unui plan de afaceri

II. Structura planului de afaceri

1.     Sumarul planului de afaceri (Scurta introducere)

2.     Descrierea afacerii ( a societatii)

2.1.  Descrierea ideii de afaceri

2.2.  Descrierea societatii

2.3.  Descrierea produselor si serviciilor

2.4.  Locatia

3. Pianul de marketing

3.1. Definitia pietei, descrierea ei si oportunitatea

3.2. Competitia (concurenta)

3.3.  Strategia de marketing

3.4.  Previziunea vanzarilor

4.     Planul operational

5.     Planul managerial

6.     Necesarul de finantare

7.     Planul de management financiar

7.1.  Ipotezele previziunilor

7.2.  Indicatori de evaluare a proiectului de investitei

7.3.  Indicatorii de performanta financiara ce se calculeaza de banca

III. Sfaturi privind realizarea planului de afaceri

I. Notiuni introductive

1. Ce este un plan de afaceri?

Pentru a intelege ce este un plan de afaceri trebuie definit intai conceptul de "afacere'.

O definitie neconventionala a acestui concept, poate fi: intentia unei persoane (fizice sau juridice) de a face/a intreprinde anumite activitati in scopul obtinerii unui profit

Un plan de afaceri se bazeaza pe urmatoarele elemente:

-  un intreprinzator {omul de afaceri), care isi asuma constient anumite riscuri si doreste sa obtina un anumit profit

-  mai multe activitati care consuma resurse si care genereaza profit (ideea de afacere)

-  un mediu in care se desfasoara aceste activitati (mediul de afaceri).

O afacere trebuie asadar bine pregatita, din timp. exact asa ca atunci cand iti construiesti o casa; trebuieca inainte de a te apuca de constructia efectiva, sa pui pe hartie sub forma unui proiect conceptia sicalculele tale.

Acest proiect este planul de afaceri: proiectul afacerii tale. Si. evident o afacere buna necesita un plan de afaceri bine conceput.

Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii, piata-tinta. avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor . precum si resursele si aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. Pentru intocmirea lui este necesar sa se analizeze cu atentie produsele/serviciile oferite, competitia, resursele financiare necesare si alte detalii operationale.

Totodata, planul de afaceri este un instrument de lucru ce ii folosim pentru a incepe si derula o afacere care necesita resurse materiale, financiare si umane. Prin intermediul sau este valorificata experienta si realizarile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare si aproximare. El trebuie sa demonstreze ca afacerea merita finantata.

El nu este totusi un pasaport pentru obtinerea finantarii, ci o cale de evidentiere a flerului si spiritului antreprenorial. a ideii de afaceri promovata.

'Planul de afaceri este un instrument al prezentului, elaborat prin aproximatii succesive, utilizand experienta si realizarile din trecut ale firmei pentru a proiecta in mod realist calea spre viitor. El are drept scop cel mai avantajos si realizabil compromis intre ceea ce doreste si ceea ce poate sa faca firma respectiva' - A lan West.

2. Importanta planului de afaceri

Rolul planului de afaceri nu este numai de a demonstra ca afacerea merita finantata, ci si de a ghida intreprinzatorul incepand cu primul an de operare a afacerii. Implementare lui inseamna control si adaptare in functie de evolutia reala. Acest control exercitat de-a lungul derularii afacerii va viza toate elementele critice ale entitatii economice (stocurile, costurile de productie, controlul calitatii, vanzarile, platile efectuate

etc). Ceea ce este foarte important este ca documentul sa nu sfarseasca pe fundul unui sertar odata ce finantarea a fost primita si afacerea demarata.

De ce este necesar un plan de afaceri:

■       Dezvolta viziunea globala asupra afacerii, stabileste obiectivele strategice ale companiei

■       Cunoasterea tuturor aspectelor tehnice si financiare ale companiei

■       Identificarea punctelor slabe si a factorilor de succes ale firmei

■       Cunoasterea riscurilor si a oportunitatilor care vin din mediul extern al firmei

■       Reprezinta un instrument de comunicare cu mediul intern al firmei, cu echipa manageriala avand ca scop:

1.              stabilirea obiectivelor si strategiilor de firma

2.              alocarea resurselor si a responsabilitatilor

3.              monitorizarea si evaluarea rezultatelor

■ Reprezinta un instrument de comunicare cu extern al firmei, cu investitorii sau cu
institutiile bancare, in scopul:

1.              prezentarii firmei si a scopului general asupra afacerii

2.              de a evidentia viabilitatea si profitabilitatea firmei

3.              obtinerii de capital pentru dezvoltarea firmei

3. Etape in realizarea unui plan de afaceri

Realizarea unui plan de afaceri presupune, in general, parcurgerea urmatoarelor faze:

FIXAREA OBIECTIVELOR (unde vreti sa ajungeti)

ANALIZA SWOT

-Puncte forte -Puncte slabe -Oportunitati -Amenintari

-Randamentul investitiei

-Produse/Piete

-Productivitate

-Expansiunea/Consolidarea

etc.

ANALIZA MEDIULUI ECONOMIC DE EVOLUTIE

-Cererea pietei -Clientii -Competitorii -Tehnologiile existente -Forta de munca

DIAGNOSTICAREA SITUATIEI ACTUALE

-Unde va aflati

* Produse/Piete
*Resurse:-umane

-materiale -financiare

* Organiza re
*Rezultate

STABILIREA STRATEGIEI

Care este cea mai buna
cale de a ajunge de Ia B la
A considerand C si D____

I)Strategii 2)Resurse necesare 3)Responsabilitati de implementare si motivatii

INTOCMIREA PLANULUI DE AFACERI

II. Structura planului de afaceri

Structura si continutul unui plan de afaceri vor fi diferite, in functie de tipul de copanie. insa oricare ar fi acesta el trebuie sa aiba in continut urmatoarele aspecte:

1.  Sumarul planului de afaceri

2.      Descrierea afacerii ( a societatii)

3.             Planul de marketing

4.             Planul operational

5.             Planul managerial

6.             Necesarul de finantare

7.             Planul financiar

1. Sumarul planului de afaceri (Scurta introducere)

In multe cazuri, aceasta sectiune (care ar trebui sa sumarizeze si sa evidentieze punctele cheie ale unui plan de afaceri) are o importanta deosebita. Se recomanda ca sumarizarea sa fie realizata cat mai simplu si concis posibil.

De obicei rezumatul trebuie sa contina cinci sectiuni, care nu ar trebui sa fie mai lungi de doua paragrafe. Cele cinci sectiuni sunt:

a. OPORTUNITATEA: Descrierea unor necesitati care nu sunt satisfacute sau, daca
acestea sunt satisfacute partial, prezentarea motivului pentru care nu sunt satisfacute in
mod adecvat.

b. SOLUTIA: Descrierea solutiei la aceasta problema si de ce aceasta este mai buna
decat cele deja existente.

c. MANAGEMENT: Descrierea motivului pentru care este calificat solicitantul si
echipa acestuia sa ofere solutia propusa.

d. DIMENSIUNEA PIETEI SI ANTICIPAREA SEGMENTULUI CARE POATE FI OCUPAT:
Descrierea marimii pietei pentru care a fost gasita solutia si prezentarea segmentului de
piata care se doreste a fi castigat.

e. NECESITATILE FINANCIARE SI STRATEGIA DE RETURNARE A INVESTITIEI:
Mentionarea sumei de bani necesare si descrierea modului de folosire a acestora, cu
specificarea modului in care vor fi returnali acestia investitorului.

2. Descrierea afacerii ( a societatii)

2.1. Descrieirea ideii de afaceri

Se prezinta date referitoare numai la afacerea/activitatea pentru care solicitati creditul, chiar daca participati la mai multe activitati, in domenii diferite.

a. Prezentati activitatea ce urmeaza sa o incepeti.

b. Mentionati data cand a demarat sau preconizati sa incepeti afacerea.

c. Stadiul actual al afacerii: idee, proiect, faza initiala, in derulare (in curs), etc.

d. Mentionati faza in care se situeaza afacerea propusa: lansare, avant, maturitate sau
declin.

e. Prezentati actiunile intreprinse de d-voastra in cadru! afacerii pana la momentul
solicitarii creditului (achizitii de materiale, materii prime, marfuri, studii de piata,
contracte incheiate cu furnizorii, clientii, analize tehnico-economice, etc).

f. Se vor enumera actiunile preconizate a fi realizate dupa aprobarea creditului
(asigurarea spatiului productiv/comercial, aprovizionare cu materii prime, materiale,
produse finite, marfuri, achizitionare de utilaje, echipament, mobilier, asigurarea
conditiilor tehnico-economice, sanitare, etc).

g. Se va preciza necesarul de surse de finantare pentru realizarea afacerii: total, din care
surse proprii (existente in conturile agentului economic) si surse atrase (imprumuturi).

h. incercati sa determinati prin mijloacele de care dispuneti dimensiunea afacerii: volum incasari anuale, volumul profitului, marimea segmentului de piata ocupat (numar clienti, importanta acestora, arie geografica)

i. Daca aveti o strategie de perspectiva, aratati principalele jaloane pentru viitor (obiective concrete pentru urmatorii 2-5 ani).

I.Influenta asupra mediului:

- mentionati cantitatile si caracteristicile emisiilor poluante: mijloacele de tratare si neutralizare a acestora, costurile generate cu tratarea mijloacelor poluante, crearea de noi locuri de munca, dezvoltarea retelei de drumuri, utilitati publice, etc.

2.2. Descrierea societatii

Aceasta sectiune a planului de afaceri este importanta deoarece reprezinta cartea de vizita ' a solicitantului, iar performantele trecute si prezente constituie baza de plecare pentru extrapolarea viitorului potential.

Destinatarul planului afla, astfel, cine este cel care ii prezinta cererea de finantare, isi extrage informatiile care il intereseaza si incadreaza solicitantul intr-un anumit cadru de analiza si raportare.

Datele furnizate trebuie sa fie caracterizate de suficienta, exactitate si organizare, pentru a-i da examinatorului un sentiment de incredere si siguranta ca urmare a familiarizarii cu identitatea intreprinzatorului.

Numele si logo-ulsocietatii reprezinta "varful iceberg-u/ui' in cadrul strategiei de comunicare a acesteia, reflectand identitatea sa. Numele poate actiona foarte bine si ca element de marketing.

Specialistii in domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de parere ca numele firmei ar trebui sa sugereze:

■       cine este firma;

■       ce face firma;

■       cum face(eventual).

Numele companiei reprezinta elementul primordial de diferentiere fata de competitori si protejat prin lege.

In aceasta sectiune sunt prezentate urmatoarele elemente:

■       forma de proprietate a societatii (pe actiuni, cu raspundere limitata. in nume colectiv, in comandita simpla sau pe actiuni);

■       stadiul de evolutie la care a ajuns compania;

■       tipul de activitate desfasurat ( de productie, de comert sau prestari servicii);

■       produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vandut pe piata si succesul acestora;

■       elemente privind trecutul firmei:

■       data infiintarii;

■       scopul intemeierii:

■       care au fost realizarile ei majore;

■       care au fost deficientele ei ( contribuie la sinceritatea si credibilitatea planului);

■       modificari in tendintele generale;

■       elemente privind situatia actuala:

■       activitatea curenta;

■       stadiul de viata economica al domeniului de activitate al afacerii;

■       identificarea produselor/serviciilor actuale;

■       numarul de salariati ai firmei;

■       cota de piata detinuta si resursele firmei;

■       tendinta vanzarilor firmei

■       echilibrul social;

■       calificarea personalului;

■       detalii privind structura actuala a capitalului permanent (capitalul propriu. imprumuturi);

■       scurta descriere a fondatorilor, accentuand experienta relevanta si pozitia fiecaruia in cadrul firmei.

2.3. Descrierea produselor si serviciilor

Prezentarea produselor/serviciilor ofera oportunitatea descrierii avantajelor acestora din perspectiva clientilor. intreprinzatorii de succes stiu sau cel putin au o idee despre ceea ce clientul asteapta de la ei. Acest tip de anticipare este vital pentru atragere si fidelizarea clientului, pentru asigurarea unei competitivitati pe piata.

Una din cele mai bine metode de sinucidere a companiei (faliment) o reprezinta axarea pe un tip de produs sau serviciu. Nici cel mai complet set de drepturi de autor,

brevete sau licente nu va proteja complet afacerea de competitie. Cea mai buna aparare o reprezinta diversificarea bazei de produse si servicii oferite.

Produsul nu este numai un articol fizic, ci un concept complex care trebuie definit cu atentie. in prezentarea unui produs este recomandata atat o descriere fizica, cat si o identificare a utilitatii sau interesului pentru produsul respectiv.

a) Descriere fizica

Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse in anexe fotografii, schite, brosuri. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagrama. Potentialul descriptiv al unui serviciu este mai modest decat cel al unui produs. Pentru a compensa aceasta limita, in cazul serviciilor se pot fotografia echipamentele, angajatii, locatiile afacerii, la o alternativa . se poate angaja un specialist care sa realizeze o serie de schite, desene sau reprezentari ale modului in care se presteaza serviciul. Aceste fotografii, desene sunt optionale, dar confera planului o nota de profesionalism si lasa o impresie pozitiva.

Alaturi de descrierea fiecarui produs sau serviciu poate fi anexata ponderea detinuta de acesta in cifra de afaceri totala.

b) Utilitatea

Pentru prezentarea diferitelor utilitati si interesului manifestat fata de produs/serviciu sunt obligatorii de mentionat caracteristicile unice ale produsului, precum si potentialul afacerii.

Atractia pentru produs poate fi determinata de avantaje functionale, de satisfacere mai rapida si eficienta a unor nevoi in comparatie cu produsele concurentei, de o campanie agresiva de marketing, de design-ul lui. costul de productie scazut, tehnologia superioara, etc.

in situatia prestatorilor de serviciu, se vor explica investitorului gama de servicii pe care le realizeaza firma, cum functioneaza si carora nevoi ale pietei se adreseaza.

Investitorii sunt mai "sensibili'' la produsele si serviciile noi ce sunt destinate catre portofoliu de clienti ai firmei -- in acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare si fidelizare a noilor clienti.

Trebuie urmarita relatarea clara, cat mai devreme, a avantajelor concurentiale distincte si semnificative ale produselor sau serviciilor.

Atractia manifestata fata de produs este in stransa legatura cu ciclul de viata al acestuia.

Ciclul de viata al produsului este format din 5 etape:

■       etapa crearii produsului - compania identifica si dezvolta ideea noului produs;

■       etapa de introducere - caracterizata de vanzari usor crescute si profituri reduse;

■       etapa de crestere - caracterizata de cresterea rapida a vanzarilor si profitului. in acest interval firma va incerca sa imbunatateasca produsul, sa acapareze noi segmente de piata si canale de distributie, sa reduca usor preturile;

■       etapa de maturitate - ritmul vanzarilor scade si profiturile se stabilizeaza; firma va cauta noi strategii pentru revitalizarea vanzarilor (modificari ale pietei, produsului sau mixului de marketing);

■ etapa de declin - vanzarile si profiturile scad. iar compania va trebui sa decida
daca acesta (produsul) trebuie mantinut, valorificat sau eliminat.

Cresterea vanzarilor. profitul, cash-flovv-ul generat si nivelul concurentei depind de stadiul in care se afla produsul.

2.4. Locatia

Succesul sau esecul afacerii tale depinde foarte mult de locatia ei. Trebuie sa fii aproape de consumatori: acestia sa aiba simtul accesibilitatii si al sigurantei. Ia in considerare urmatoarele intrebari atunci cand scrii aceasta sectiune:

■       Care sunt nevoile locatiei?

■       De cat spatiu ai nevoie?

■       De ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva?

■       Este usor accesibila? Se afla intr-o zona cu transport in comun? Iluminarea stradala este adecvata?

■       Exista segmente de piata sau demografice de interes?

3. Planul de marketing

Planul de marketing reprezinta mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. El trebuie sa se bazeze pe intelegere clara a obiectivelor de marketing ale companiei, a ceea ce se doreste a fi realizat de afacerea respectiva in viitor, aceste obiective urmarind a fi fixate in cadrul obiectivelor generale ale firmei.

O abordare de marketing a afacerii inseamna a incepe de Ia nevoile si dorintele clientilor si a construi intreaga afacere avand drept scop satisfacerea acestor nevoi. Deciziile privitoare la design-ul produselor, metodelor de vanzare, pretul, service-ul si reclama sunt luate pe baza unei solide intelegeri a ceea ce clientii isi doresc.

Cererea evolueaza in timp in functie de concurenta, aparitia unor produse noi, modificari legislative ( exemplul obligativitatii introducerii caselor de marcat fiscale), schimbari tehnologice, valori ( sociale, morale, culturale ). etc. Marketingul presupune monitorizarea permanenta a modificarilor cererii si luare masurilor pentru adaptarea la tendintele constante.

3.1. Definitia pietei, descrierea ei si oportunitatea

Din punct de vedere economic, piata reprezinta locul de unde se achizitioneaza produsul/serviciul ofertat de societate.

Este recomandabil ca in cadrul planului de afaceri descrierea pietei sa fie scurta. In cazul produselor noi o cercetare de piata privitoare la dinamica, marimea si natura pietei initiale si viitoare ar face impresie buna.

Daca produsul sau serviciul analizat nu este unul nou. ci o imbunatatire a unuia existent, pot fi foarte bine determinate dimensiunile si caracteristicile pietei. Pentru aceasta se vor utiliza date istorice si prognoze credibile din publicatii ale Comisiei Nationale de Statistica, ale asociatiei producatorilor si comerciantilor, ale agentiilor specializate, etc.

Pentru descrierea pietei se vor avea in vedere cateva directii mai importante, si anume:

■       identificarea si descrierea scurta a industriei in care afacerea se include;

■       marimea actuala a acestui sector de activitate;

■       tendintele la nivel national si international in acest sector:

■       caracteristici specifice ale pietei;

■       cele mai importante aplicatii ale produsului/serviciului;

■       preferintele consumatorului:

■       preturile practicate (tendinte si elasticitate).

Elementul central in descrierea pietei il constituie evolutia pretului produsului sau grupelor de produse/servicii ce fac obiectul planului de afaceri. Buna intelegere a evolutiei preturilor pe piata va constitui un element important pentru definirea. in termeni generali, a politicii de piata si de produs pe care firma o va putea aplica. in caz contrar vor exista doua consecinte principale: fie compania va deveni din ce in ce mai necompetitiva, si isi va pierde continuu din cota de piata, fie va deveni din ce in mai neprofitabila.

Totodata, in cadrul pietei generale vor fi determinate segmentele de piata principale si secundare, felul acestora si importanta lor.

Identificarea segmentului de piata-tinta se va realiza prin:

a)      Segmentarea propriu-zisa a pietei;

b)             Motivatia clientului:

c)      Trendul pietei.

a) Segmentarea propriu-zisa a pietei - se realizeaza prin impartirea clientilor efectivi si
potentiali in grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese.

Segmentarea pietei este deci un proces important care analizeaza mai exact clientii si ii imparte in grupuri mai usor de manevrat si monitorizat, avand implicatii majore asupra multor decizii de marketing. Spre exemplu, pentru acelasi produs pot fi fixate preturi diferite in functie de intensitatea nevoi pentru acel produs.

b) Motivatia clientului este un alt aspect ce sta la baza segmentarii pietei.

Cunoscutul psiholog american Abraham Maslow spunea: ,.toti clientii sunt cautatori de scopuri care sa justifice nevoile lor de achizitie si consum'. El a ordonat nevoile consumatorului in cadrul unei piramide cu 5 trepte ierarhice (Piramida trebuintelor)

c) Trendul pietei exprima tendintele de evolutie ale segmentului de piata - tinta pe care se va focaliza afacerea analizata.

Pietele in crestere si cele in declin presupun strategii diferite bazate pe urmatoarele actiuni :

■       investitii puternice in promovare - pentru a asigura cumpararea de proba si cumpararea repetata a produsului firmei:

■       investitii in cercetarc-dezvoltare - pentru largirea gamei de produse pe masura ce ritmul cresterii se apropie de 0;

■ investitii mai mari in stocuri, capacitate de stocare si distributie - pentru
satisfacerea cererii aflate in crestere;

practicarea unei politici concurentiale agresive a preturilor mici in etapele de crestere a pietei, urmata de majorari odata cu reducerea ritmului de crestere a pietei. Pietele in declin necesita alte strategii, axate pe:

■ control riguros al cheltuielilor promotionale ;

. gama de produse restransa;

■ atentie maxima asupra nivelului stocurilor si costului de distributie:

. politica de pret axata mai degraba spre maximizarea profitului decat pe
extinderea cotei de piata.

Planul de marketing trebuie sa indice daca piata este in expansiune, este constanta sau este in recesiune, cea mai tentanta pentru investitor fiind o piata in expansiune.

3.2. Competitia (concurenta)

Deoarece studiul concurentei este esential pentru fiecare afacere, el trebuie tratat ca atare in fiecare plan de afaceri. Acest aspect are o importanta deosebita in cazul firmelor mici. ce intra pe piete dominate de concurenti experimentati si dotati cu resurse net superioare.

Cand se analizeaza mediul concurential al afacerii trebuie facuta o dubla determinare:

-   sa se determine punctele slabe ale concurentilor si modul in care pot fi exploatate acestea;

-   sa confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare obtinerii succesului pe piata.

Dupa identificarea competitorilor, ei trebuie sa fie ordonati in functie de "pericolul' reprezentat de ei in:

■       competitori primari ;

■       competitori secundari:

■       competitori potentiali.

Aflarea unor informatii privitoare la marimea si profitabilitatea competitorilor reprezinta o sarcina dificila (mai ales in cazul competitorilor mici). Totusi, exista o serie de surse de obtinere a informatiilor:

-   Registrul comertului - pentru informatiile financiar-contabile pe care firmele sunt obligate sa le faca publice:

-   Publicatiile de specialitate - ce contin articole despre tipul de afacere analizat: -Contactarea directa a firmelor concurente - desi este dificil, uneori se pot obtine informatii si pe aceasta cale;

-Contactarea furnizorilor firmelor concurente si a persoanelor care pot detine informatii despre acestea.

Mediul concurential poate fi analizat prin intermediul urmatoarelor caracteristici:

a)      Gradul de concurenta;

b)            Surse de concurenta viitoare:

c)      Bariere de intrare pe piata;

d)     Alte influente.

a) Gradul de concurenta - specifica nivelul actual al concurentei pe piata avuta in vedere.
obiectivul fiind de a trata intr-un mod inteligibil ceea ce este cu adevarat competitiv.

Pentru fiecare dintre competitorii principali este bine sa se cunoasca cat mai multe din elementele operationale-cheie, din elementele critice ale afacerii lor:

■       politica de pret:

■       calitatea produselor si serviciilor oferite;

■       fiabilitatea produselor oferite;

■       perceptia pietei privitoare la valoarea produselor lor:

■       programul de desfasurare a activitatii:

■       localizarea lor;

■       pregatirea personalului:

■       service-ul, garantiile oferite;

■       metodele de vanzare, canalele de distributie;

■       termenele de livrare;

■       politica de creditare a clientilor si de acordare a discount-urilor:

■       modurile de realizare a reclamei si publicitatii;

■       renumele firmei sau a fondatorilor ei, nivelul stocurilor.

In analiza concurentei se poate lua in considerare si puterea financiara si avantajele tehnologice.

b) Surse de concurenta viitoare - se refera la evolutia anticipata a mediului concurential
pe perioada de planificare a afacerii.

Prin urmare o atentie speciala trebuie acordata:

■       unui produs nou - ce implica posibilitatea aparitiei imitatorilor, ducand la suplimentarea pe piata a ofertei pentru produsul respectiv;

■       industriilor tinere - unde au loc schimbari importante si destul de dificil de previzionat din punct de vedere al frecventei amplitudinii lor;

■       pietei tehnologiilor evoluate - unde procesele si produsele au o evolutie fulminanta.

Sunt necesare informatii privitoare la:

■       companiile ce incearca sa intre pe piata in prezent si modalitatile lor de actiune:

■       ce alte produse mai fac aceste companii:

■       asteptarile privind reactia concurentilor si contrareactia avuta in vedere;

■       principalii factori de influenta ai pietei (ex: performantele produsului, pretul, calitatea, service-ul. design-ul. distributia, etc).

O alternativa de evaluare a pozitiei concurentiale o constituie identificarea factorilor principali de succes ai companiei, elemente ce asigura si stimuleaza avansul fata de concurenta.

Aceeasi factori de succes pot imbraca diferite forme, dar ei pot avea doua surse de provenienta:

-resursele umane ale firmei (ex: creativitatea salariatilor, atitudinea si motivarea lor. existenta printre acestia a unor persoane cu relatii si influenta care pot ..impulsiona'' activitatea firmei ):

-caracteristicile functionale ale firmei (ex: baza de date si informatii, performanta si flexibilitatea operationala, retea de distributie performanta).

Pentru a afla acesti factori de succes este necesara o atenta analiza a mediului intern al firmei si a mediului economic in care se integreaza afacerea, cu accent deosebit asupra mediului concurential. Cantitatea si calitatea informatiilor disponibile conteaza foarte mult in aceasta etapa.

c) Bariere de intrare pe piata

Un plan de afaceri pentru a fi bine intocmit trebuie sa ia in considerare urmatoarele bariere ce pot aparea, considerand atat aspectele pozitive, cat si pe cele negative:

■       Costuri initiale mari/ Necesar de capital;

■       Experienta substantiala in domeniul respectiv;

■       Dificultati de productie sau de proiectare;

■       Saturatia pietei - nici un loc pe piata pentru un nou competitor:

■       Identitatea marcii;

■       Accesul la distributie:

■       Politica guvernamentala, etc.

d) Alte influente

Eventuala performanta a unei afaceri este influentata de factori externi asupra carora o societate are prea putin sau nu arc deloc control. Cel mai important factor este reprezentat de concurenta, dar nu putem neglija politica guvernamentala, furnizorii, publicul, etc.

In functie de specificul afacerii pot exista si alte influente externe ce trebuie mentionate in planul de afaceri. Spre exemplu, poate exista necesitatea unor examinari stricte din partea organelor abilitate in domeniu, in scopul obtinerii avizelor de functionare. Acest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse, asupra promovarii pe piata, etc.

3.3. Strategia de marketing

Dupa identificarea pietei-tinta, obiectivelor si concurentilor este necesara o planificare a modului in care societatea va utiliza oportunitatile existente pe piata si o determinare clara a modului in care se va cuceri segmentul de piata dorit. Fixarea scopurilor si obiectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii.

Pentru a alege cea mai potrivita strategie concurentiala de marketing o firma va tine cont de pozitia sa in cadrul ramurii sale de activitate, de obiectivele fixate, de oportunitatile existente si de resursele disponibile.

Strategia de marketing aleasa va depinde de pozitia sa pe piata: lider, challenger, urmaritor, sau firma specializata in deservirea niselor de piata.

Optiunile pe care le are un lider pe piata in conturarea strategiei sale de marketing sunt: -extinderea pietei totale - reprezinta cea mai profitabila alternativa, aplicata prin

gasirea unor noi utilizatori ai produsului;

gasirea unor noi destinatii ale produsului;

sporirea frecventei de utilizare a produsului; -protejarea pozitiei detinute - de regula liderii sofisticati nu lasa nici o portita deschisa pentru un atac din partea concurentilor;

-marirea ponderii detinute pe piata - prezinta interes daca profitabilitatea creste odata cu obtinerea unei cote de piata mai mari.

Strategia de marketing este definita de urmatoarele elemente:

a)      Strategia de vanzare si distributie;

b)     Politica de pret;

c)      Promovarea si relatiile publice;

d)     Analiza amplasamentului si amenajarile necesare;

e)      Alte elemente ale strategiei de marketing;

f)       Feedback din partea clientilor.

a) Strategia de vanzare si distributie

Orice afacere e destinata obtinerii de profit de pe urma vanzarii produselor sau serviciilor sale. Fara vanzari nu se incheie circuitul, oricat de bine ar merge productia, cercetarea de marketing, promovarea, etc.

Modul in care se procedeaza pentru ca produsul sa ajunga la utilizatorul final (metoda de vanzare si distributie) este esential.

Analiza efectuata se poate ramifica pe doua directii: l. Metode de vanzare

In functie de felul in care se vor realiza vanzarile (daca se va vinde prin distribuitori independenti sau prin intermediul propriilor agenti de vanzari , prin puncle de desfacere proprii, prin puncte de desfacere la poarta fabricii , vanzari prin comanda postala) se vor determina costurile vanzarilor si nivelul de finantare necesar.

Procedurile specifice de vanzare (ex: vanzarile prin telefon, prezentarile oficiale), merita, de asemenea, atentie. Numarul persoanelor ce activeaza in vanzari si maniera de distributie ( in functie de produs sau de asezare geografica ) vor trebui descrise mai in detaliu in planul de afaceri.

2.Canale de distributie

Ele sunt in stransa dependenta de forma de vanzare aleasa, existand o gama larga de optiuni:

■       angrosisti:

■       detailisti;

■       reprezentanti:

■       posta;

■       telefon (pentru servicii de informare/divertisment)

■       agenti comerciali externi;

■       agenti comerciali proprii;

■       tele-marketing:

■       comis voiajori

■       intalniri de prezentare a produselor;

■       franc ize;

■       distributie directa (de tipul "din usa in usa'), etc.

■       Principalele variabile ce caracterizeaza un canal de distributie sunt:

■       tipul canalului;

■       numarul de verigi (reprezentanti, angrosisti, detailisti. etc);

■       localizarea verigilor (depinde de intinderea geografica a pietei potentiale).

b) Politica de pret

In tarile cu putere de cumparare redusa a monedei nationale ( cazul Romaniei ) politica de pret devine un element extrem de important al strategiei de marketing. Una din cele mai dificile decizii din viata unei afaceri este cea de determinare a pretului produselor/ serviciilor.

Un produs/serviciu de calitate poate argumenta mentinerea unui pret ridicat pentru a impune o anumita imagine. Totusi la fixarea pretului sunt luate in considerare si alte elemente extrem de importante: costul de productie, transportul, strategia generala, politica reducerilor comerciale si financiare adoptata.

Costurile de productie, ca element component al pretului, depind si de cererea pentru produs - ca urmare a posibilitatii de a cumpara materiile prime in cantitati mai mari si la un pret mai mic.

O importanta deosebita o constituie optiunea fundamentarii acestuia:

■       pe nivelul costurilor implicate plus cota de profit dorita .

■       pe nivelul pe care-l poate accepta cererea existenta la momentul respectiv pe piata;

■       acoperirea riscului valutar-hedging (pentru comert exterior);

■       reactii asteptate de la concurenti.

Stabilirea unui pret este un proces dinamic. Structura preturilor practicate de o companie se modifica in timp. in practica, firmele utilizeaza variate strategii de ajustare a pretului in functie de contextul existent la un moment:

-  acordarea de rabaturi si bonificatii;

-  utilizarea preturilor diferentiate (in functie de cumparatori, tipuri de produse, locuri de desfacere sau momentul in timp);

-  utilizarea preturilor psihologice - ce sunt dimensionate astfel incat sa stimuleze intentia de achizitie;

-  utilizarea preturilor promotionale - pot fi uneori mai mici decat costurile de productie si sunt practicate pentru a promova un anumit produs/serviciu:

-  utilizarea preturilor orientate spre valoare - mixul calitate-servire este oferit la un pret acceptabil:

-  utilizarea preturilor stabilite pe criterii geografice - stabilirea unor anumite preturi pentru clientii aflati la o distanta mai mare;

- utilizarea preturilor internationale - ce implica ajustarea preturilor in functie de asteptarile cumparatorilor de pe pietele externe.

In stabilirea preturilor intervin doua categorii de factori:

■       factori interni costul produsului, marja de profit urmarita:

■       factori externi

cererea manifestata pe piata,

actiunile si nivelul concurentei,

pretul pe care clientul este dispus sa-1 accepte, etc.

Pentru a nu aluneca pe panta falimentului. in fixarea preturilor practicate e necesar sa se analizeze urmatoarele elemente de determinare a pretului:

■       Costurile implicate;

■       Aprecierile clientilor fata de produsul/serviciul oferit:

■       Preturile competitorilor:

■       Elasticitatea cererii:

■       Strategia companiei;

■       Evolutia mediului economic;

■       Canalele de distributie alese;

■       Capacitatea de productie.

c) Promovarea si relatiile publice

Eficienta unui plan de marketing nu poate fi conceputa fara doua secvente extrem de necesare, si anume:

1. Promovarea produsului/serviciului poale duce fie la succesul, fie la falimentul afacerii. A avea un produs/serviciu competitiv si a nu-1 promova este ca si cum nu s-ar desfasura activitatea respectiva. Atat compania, cat si produsele acesteia trebuie sa fie promovate. Scopul promovarii este:

-  de a creste cifra de afaceri;

-  de a crea o imagine favorabila a firmei;

-  de a informa clientii existentii si potentiali.

Strategia de promovare cuprinsa in planul de afaceri se bazeaza pe urmatoarele elemente:

■       Efectul dorit in promovare;

■       Costurile care le implica promovarea;

■       Mesajul ce va genera efectul dorit;

■       Mijloace mass-media ce vor fi utilizate:

■       Analiza rezultatelor promovarii.

In tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai importante cai de promovare:

2. Relatiile publice ca element al strategici de marketing

Acestea privesc modul de prezentare a afacerii in fata presei. Ele au avantajul cii pot promova afacerea la un cost foarte mic sau chiar fara costuri si in plus promovare^ prin astfel de mijloace este mai credibila.

In relatiile cu presa comunicatele de presa sunt foarte importante. Ele trebuie sa aiba un format corespunzator, sa fie interesante, succinte, dar suficient de cuprinzatoare. sa fie elaborate intr-un stil usor de inteles si urmarit, sa cuprinda o cale de contactare a companiei (telefon, fax, pagina web).

Alaturi de produs, pret si distributie, promovarea formeaza ceea ce specialistii numesc " mixul de marketing' . Mixul de marketing constituie una din ideile dominante ale teoriei si practicii de marketing moderne si este definit ca ..ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combina cu scopul de a produce pe piata-tinta dorita'.

d) Analiza amplasamentului si amenajarile necesare

Pentru ca strategia de marketing a produselor/serviciilor sa fie eficienta sunt necesare doua elemente importante, si anume:

1.  Amplasamentul afacerii:

2.             Amenajarile necesare.

1. Amplasamentul afacerii este analizat in functie de natura acesteia din urma. El constituie un element esential in situatia comertului cu amanuntul (vadul comercial). Exista unele variabile foarte importante ce pot fi incluse aici: datele demografice, accesibilitatea, vizibilitatea, costurile.

Alegerea amplasamentului se va face cu imaginea afacerii in minte, fara a avea idei preconcepute, urmarind profitabilitatea maxima ce se poate obtine prin aceasta alegere.

Pentru o anumita afacere trebuie cautat amplasamentul favorabil, asa cum pentru un amplasament dat trebuie cautata afacerea cea mai potrivita. Incompatibilitatea intre natura afacerii si amplasamentul sau duce la faliment.

2. Amenajarile necesare reprezinta un element important al planului de afaceri. Acest lucru se refera la cladiri deja existente, ce necesita un efort de investitie pentru a le aduce la standardele impuse de produsele/serviciile propuse in planul de afaceri.

e) Alte elemente ale strategiei de marketing

in ultimele doua decenii dezvoltarea constanta a firmelor avand ca activitate de baza serviciile (unitati de desfacere cu amanuntul, procesarea datelor, divertisment, alimentatie) a scos in evidenta si alti factori . care sunt la fel de importanti:

■       personalul (implicarea angajatilor va fi un factor crucial pentru majoritatea Urmelor prestatoare de servicii)

■       procesele (modul in care este furnizat serviciul);

■       perimetrul fizic (mediul in care este furnizat serviciul).

O Feed-back din partea clientilor

Feedback-ul poate fi definit drept controlul unui proces (sistem) prin intermediu' rezultatelor sau efectelor sale. masurand diferentele intre rezultatele obtinute si ^cele dorite. El face legatura dintre planificare si control.

Vanzarea nu este ultimul obiectiv al efortului de marketing. Cea mai eficie'^lta metoda de a fideiiza clientul este abordarea directa a acestuia. Pentru obtinerea feedb^ck-ului. telefonul reprezinta un mijloc mai eficient decat scrisorile.

Raspunsul managementului la feedback-ul clientilor este cheia pentru asigura^rea unei bune reputatii pe piata.

3.4. Previziunea vanzarilor

Previziunea vanzarilor este procesul de organizare analiza a informatiilor in scopul de ^a

determina care va fi nivelul vanzarilor viitoare.

Pentru previziunea vanzarilor sunt evidentiate trei aspecte:

■       Elementele de structurare a previziunilor;

■       Factorii de influenta a volumului vanzarilor;

■       Structura logica a procesului de previzionare.

Elementele de structurare a previziunilor

In general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la baza elaborarii previziunilor:

1)  perioade de timp:

2)      produse/servicii;

3)             grupe de clienti:

4)      cota de piata.

1) perioade de timp - element utilizat intotdeauna, prezentarea vanzarilor pe intervale de timp fiind deosebit de utila in demonstrarea cresterii anticipate si a influentelor generate anotimpuri. Modul de prezentare poate fi tabelar sau sub forma unor grafice.

2)     produse/servicii - implica o structurare a vanzarilor pe produse/servicii daca oferta este mai mare de un produs/serviciu. O asemenea abordare este utila in identificarea produselor celor mai importante. in explicarea prioritatilor companiei si manierei in c&^re sunt stocate resursele disponibile. in cazul unui momenclator mare este recomandabila gruparea acestuia pe categorii generale. Mod de prezentare recomandat - graficul.

3)     grupe de clienti - apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului/serviciului in entitati omogene ( grupe).

4)  cota de piata - constituie un mijloc neconventional de masurare a performantelor in vanzari si reprezinta partea din totalul vanzarilor de pe piata pe care firma se asteapta sa o realizeze. In acest caz va trebui determinata/estimata cota de piata definita precum si marimea totala previzionata o pietei produsului/serviciului in cauza.

Previziunea vanzarilor reprezinta primul pas al bugetarii activitatii unei comp#^n11, deoarece de valorile prezentate in bugetul vanzarilor depind valorile cuprinse in celel#'^te bugete ale societatii

Factori de influenta a volumului vanzarilor

Cifra de afaceri estimata depinde de un numar foarte mare de agenti, a caror influenta poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare. Factori ce pot influenta vanzarile companiei: Externi:

Anotimpul:

Vacantele:

Evenimentele speciale;

Competitorii directi;

Competitorii indirecti;

Tulburarile sociale;

Natalitatea si mortalitatea;

Moda si tendintele ei;

Miscarile demografice:

Nivelul castigurilor consumatorilor;

Evenimentele politice;

Clima. ii:

Modificarile produselor (stil, calitate, etc);

Modificarile serviciilor (tip, calitate etc);

Diminuarea/cresterea capacitati de productie:

Modificarile eforturilor de promovare;

Planurile de stimulare a vanzarilor;

Modificarile de pret:

Lipsa unor factori de productie;

Modele de distributie utilizate;

Schimbarile conditiilor de creditare:

Probleme de munca.

tura logica a procesului de previzionare

In majoritatea afacerilor, pentru a putea face o previziune a vanzarilor trebuie parcursi urmatorii pasi:

Crearea profitului clientului si identificarea tendintelor in domeniul de activitate vizat;

Stabilirea amplasamentului si marimea aproximativa a zonei de actiune;

Analiza competitorilor din zona;

Estimarea vanzarilor - se va face lunar in primul an si apoi anual.

4. Planul operational

Planul operational include procesele de productie din cadrul unei companii productive, metodele de furnizare de servicii de catre companii prestatoare de servicii sau procedurile de obtinere de bunuri in cazul unei companii de distributie. Scopul - de a descrie procesele de generare a produselor sau serviciilor

Descrierile trebuie facute in limbaj comun, nu tehnic.

Daca procesele de productie urmeaza a fi elaborate, in ele trebuie incluse elementul timp si analizele de sensibilitate.

Sectiunea de operatiuni/productie a planului de afaceri ar trebui sa includa urmatoarele informatii:

Pentru o companie productiva:

-descrierea detaliata a proceselor de productie; -compararea metodelor de productie adoptate cu altele posibile:

-  motivele alegerii metodelor de productie;

-  ce proceduri vor asigura reevaluarea continua a proceselor de productie:

-  situatia curenta a cercetarii si dezvoltarii;

-alternative pentru designul produselor, aplicabile metodelor de productie:

-subcontractori implicati in productie;

-planuri pentru protectia mediului si aprobari in domeniu:

- discutiile din cadrul procesului de planificare in legatura cu componentele care sa
i~c produse si cele care urmeaza sa fie obtinute de la furnizori externi;

-planul de management al calitatii pentru procesele de productie:

-  cum va fi controlat nivelul calitatii;

-  cum va fi imbunatatit nivelul calitatii:

-  planuri pentru managementul costurilor in procesele de productie;

-  descrierea programelor de motivare a muncitorilor si managerilor din productie;

-  procesele de management al stocurilor;

-  procedurile planificate pentru asigurarea surselor alternative de aprovizionare.

Pentru o companie prestatoare de servicii:

-  o comparatie a tuturor metodelor de prestare a serviciilor din domeniu cu cele a/ese,

-  motivele alegerii metodelor de prestare de servicii:

-  ce proceduri vor asigura reevaluarea continua a proceselor de prestare de servicii;

-  situatia curenta a cercetarii si dezvoltarii:

-  servicii alternative, aplicabile metodelor de prestare de servicii;

-  subcontractori implicati in prestarea de servicii;

-  planurile pentru protectia mediului si aprobari in domeniu;

-  planul de management al calitatii pentru procesele de prestare de servicii;

-  cum va fi controlat nivelul calitatii:

-  cum va fi imbunatatit nivelul calitatii;

-  planurile pentru managementul costurilor in procesele de prestare de servicii;

-  descrierea programelor de motivare a lucratorilor si managerilor din prestare de servicii;

-  procedurile planificate pentru asigurarea surselor alternative de aprovizionare.

5. Planul managerial

Planul managerial se refera. in special, la managementul resurselor umane in cadrul organizatiei. O afacere nu este tot una cu o slujba. Ca intreprinzator trebuie sa ai o viziune globala asupra managementului personalului afacerii tale. Oamenii sunt cea mai importanta resursa pe care o are o organizatie. Factorul de productie esential, dupa cum spun economistii, este munca. Iar munca de calitate este una dintre "cheile succesulur* in afaceri. Iar o munca de calitate nu poate fi adusa in organizatia decat de oameni de calitate.

Planul managerial cuprinde informatii referitoare la:

■       Organigrama si distributia posturilor (pe functii de conducere si functii de executie)

■       Structura de personal

■       Personal angajat (permanent sau pe durata determinata)

■       Colaboratori

■       Salarizare / program de lucru

■       Strategia de personal (diversificarea structurii de personal, a relatiilor de colaborare etc.)

■       Echipa manageriala

■       Date personale ale angajatilor cu functii de conducere (asa cum reies din CV)

■       Date referitoare la competentele echipei manageriale

■       nivel de instruire (instruire de baza, specializari, perfectionari)

■       traseul profesional

■       experienta in afaceri similare

■       succese profesionale

■       Responsabilitati si atributii ale membrilor echipei manageriale

Evaluarea rezultelor echipei manageriale poate fi realizata sub aspect cantitativ (in termeni de pierdere si profit) si / sau sub aspect calitativ.

6. Necesarul de finantare

Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri. Datele colectate in etapele anterioare ar trebui sa contureze o imagine destul de clara asupra acestui aspect.

Determinarea cat mai realista a sumei necesare este necesara pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenale de resurse neutilizate.

In cazul in care planul de afaceri urmareste atragerea unui finantator, este esential sa veniti cu o suma realista, dand in acelasi timp asigurari suficiente in legatura cu participarea dumneavoastra la succesul afacerii.

In cazul in care acordarea sumei este conditionata de un anumit nivel al participarii proprii la finantarea afacerii, este recomandabil ca suma cu care veti contribui sa depaseasca suficient de mult nivelul minim impus.

Descrierea investitiei inclusa in planul de afaceri trebuie sa cuprinda datele esentiale, evitand insa aspectele prea tehnice: -obiectul investitiei;

-  necesitatile de proiectare:

-  modul de realizare (in regie/in antrepriza) si etape;

-  furnizorii de utilaje si materiale;

-  etape/graficul de realizare a investitiei;

-  modificari necesare la cladirile si echipamentele existente:

-  valoarea investitiei;

-  durata de recuperare a investitiei, rata interna de rentabilitate.

Plan de finantare a investitiei:

Graficul de realizare a investitiei:

Sinteza planului de rambursare anuala

7. Planul de management financiar

Managementul financiar solid este una dintre cele mai bune cai pentru ca afacerea sa ramana profitabila si solvabila. Fiecare pas facut cu succes in lumea afacerilor depinde de cat de bine vei putea conduce afacerea din punct de vedere financiar. In fiecare an mii de afaceri cu un potential ridicat de succes dau faliment din cauza managementului financiar prost. Ca proprietar al unei afaceri, va trebui sa identifici si sa implementezi politici care sa conduca si sa asigure indeplinirea obligatiilor financiare ce-ti revin. Pentru

a-ti conduce finantele cat mai bine. planifica-ti un buget realist prin determinarea sumei de bani care iii este necesara pentru deschiderea afacerii (costurile de start) si a sumei necesare pentru a o pastra (costuri de operare).

Sectiunea financiara a planului de afaceri trebuie sa cuprinda toate cererile de imprumut pe care le-ai facut, lista cu echipamente si provizii, balanta contabila, analiza financiara, proiectia veniturilor reale (profitul si pierderile prevazute) si cash-flovv-iil.

Declaratia de venit si previzionare de numerar trebuie sa includa o previziune pe trei ani. detaliata pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorii doi ani.

Sistemul de contabilitate si sistemul de control al inventarului pe care le vei folosi sunt incluse de obicei tot in aceasta sectiune a planului de afaceri. Chiar daca iti dezvolti singur sistemele de inventar si de contabilitate, consulta un specialist in finante, pentru a intelege fiecare segment si operarea acestora.

Un specialist in finante te poate asista la dezvoltarea acestei parti a planului de afaceri. Intrebarile pe care trebuie sa le iei in considerare sunt: Ce tip de sistem de contabilitate vei folosi? Ce scopuri de vanzari si profituri iti doresti in urmatorul an? Ce proiectii financiare va trebui sa incluzi in planul tau de afaceri? Ce sistem de inventar vei folosi?

7.1. Ipotezele previziunilor

■ Care vor 11 cheltuielile?

Un volum mare al incasarilor nu este o realizare prea mare daca nivelul cheltuielilor este inca si mai ridicat.

Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atentie si monitorizat pe tot parcursul derularii afacerii. Cheltuielile pe care urmeaza sa le angajati nu vor avea o structura omogena si. din acest motiv, trebuie sa distingeti intre diferitele destinatii ale resurselor de care dispuneti.

O prima distinctie importanta este cea dintre cheltuielile initiale - care vor fi efectuate pentru a pune in miscare noua afacere - si cele aferente activitatii curente dupa atingerea parametrilor propusi.

Primele (bugetul de start) trebuie efectuate de regula o singura data. in perioada initiala, perioada in care si afacerea este mai vulnerabil. Cea de-a doua categorie de cheltuieli {bugetul operational) va avea un nivel mai stabil in timp. dar este si mai indepartata in timp fata de momentul intocmirii planului de afaceri.

Este foarte important sa aveti un grafic al celor doua categorii de cheltuieli si sa determinati cu precizie momentul in care afacerea va incepe sa functioneze la capacitatea normala.

Primul pas pentru crearea unui plan financiar ii constituie dezvoltarea bugetului de start. Bugetul de start include acele costuri care sunt necesare o singura data, cum ar fi echipamentele, depozitele utilitatilor, etc.

Bugetul de start trebuie sa acopere urmatoarele cheltuieli:

■ Personal (costuri de angajare).

Taxe legale si profesionale.

Licente si permise.

Echipament.

Asigurari,

Aprovizionare,

Publicitate si promovare.

Salarii si prime.

Contabilitate.

Venituri,

Utilitati,

Cheltuieli neprevazute.

Un buget operational este pregatit in momentul in care esti cu adevarat gata sa-ti incepi afacerea. Bugetul operational va reflecta prioritatile de cheltuire a banilor. costurile la care te astepti si cum esti pregatit sa faci fata acestor cheltuieli.

Bugetul operational trebuie sa includa de asemenea si banii care vor acoperi primele trei sau sase luni de operare.

El trebuie sa permita urmatoarele cheltuieli: Personal. Asigurari. Chirie. Depreciere. Plata imprumuturilor, Publicitate si promovare. Contabilitate. Cheltuieli neprevazute. Salarii si prime. Utilitati.

Datorii / subscriptii / onorarii. Taxe. Reparatii.

Atunci cand prcvizionati cheltuielile cu activitatea curenta, va trebui sa determinati si marimea stocurilor necesare.

Un volum prea mare va tine resurse imobilizate in mod inutil, in timp ce un volum prea redus creeaza riscul unor intreruperi fortate ale activitatii. Va trebui sa puteti justifica nivelul pentru care ati optat.

O alta distinctie importanta este cea intre cheltuielile fixe - cele care trebuie suportate si atunci cand nu se desfasoara vreo activitate 'productiva' - si cele variabile -de exemplu, cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. Este recomandabil ca aceasta grupare a cheltuielilor sa fie precedata de o analiza atenta -distinctia perfecta dintre cele doua categorii exista mai degraba in teorie decat in practica. De exemplu, banii investiti intr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decat cei investiti intr-un utilaj cu mai multe intrebuintari posibile in cazul esecului afacerii, este mai usor sa reduceti volumul aprovizionarilor cu materii prime decat sa concediati salariati, fie ei si 'direct productivi'.

Chiar daca formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii, ele sunt necesare in formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. Mai ales in cazul in care aveti mai multe produse/servicii, este bine sa determinati cheltuielile, veniturile si rentabilitatea pe unitate de produs.

Cheltuieli de productie directe- variabile Suma %

Materii prime

Materiale auxiliare

Manopera directa (salarii + taxe si contributii sociale)

Energie, alte utilitati

Subansamble

Servicii sau lucrari subcontractate

Alte cheltuieli directe

Cheltuieli de productie indirecte -fixe

Administratie/ Management

Cheltuieli de Birou / Secretariat

Cheltuieli de Transport

Cheltuieli de Paza

Cheltuieli de protectia muncii si a mediului

Alte chetuieli indirecte

TOTAL

■ Ce venituri va aduce afacerea?

Un element cheie al oricarui plan de afaceri ii reprezinta volumul anticipat al vanzarilor.

Analiza nevoilor clientilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pietei si a strategiilor concurentilor va vor ajuta in acest sens.

Este important de cunoscut numarul cumparatorilor potentiali, posibilitatea de a stabili legaturi pe termen lung cu acestia, frecventa si marimea comenzilor, cota de piata pe care o veti detine etc.

In functie de aceste date va puteti ajusta si politica de preturi, in cazul in care vanzarile au o sezonalitate accentuata, acest lucru trebuie luat in considerare in elaborarea bugetului afacerii si determinarea necesarului de finantare.

Trebuie sa evitati atat perioadele cu resurse neutilizate, cal si insuficienta acestora. Este bine sa evaluati si cat de solide sunt estimarile dumneavoastra cu privire la venituri.

Daca sunteti vulnerabil la un atac din partea concurentei sau la o schimbare brusca in preferintele consumatorilor este indicat sa verificati daca aveti capacitatea de a depasi aceste situatii.

(Detaliati volumul vanzarilor anuale pentru fiecare categorie de produs/servicii oferite prin implementarea proiectului la capacitatea maxima a echipamentelor)

Vanzari la capacitatea maxima Suma (lei)

Produsul I

Produsul 2

Produsul 3

TOTAL

■ Care sunt documente financiare necesare?

Acestea sunt componente foarte importante in cadrul unui plan de afaceri, in cazul in care este vorba de o firma deja existenta, de obicei trebuie anexate cel putin:

-  bilanturile pe ultimii 2-3 ani de activitate;

-  ultima balanta de verificare contabila.

De asemenea, trebuie anexate:

-  bilantul pro-forma pentru perioada urmatoare (conform standardelor din tarile occidentale, bilanturile previzionate lunare pentru primul an si bilanturile anuale pentru urmatorii 3 ani);

-  contul de profit si pierdere previzionat pe aceeasi perioada;

-  previziunea cash-flow-ului.

Desi acesta nu este o cerinta traditionala a contabilitatii in Romania, este totusi un element esential. Veniturile si cheltuielile inregistrate inlr-un cont de profit si pierderi nu coincid cu intrarile si iesirile de numerar, (cash-flow). Multe firme pot avea profituri pe hartie, dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichiditati.

BILANT SIMPLIFICAT

Fluxul de numerar- CASH-FLOW

(model realizai in conformitate cu Standardele Romanesti de Contabilitate).

Fluxul de numerar. denumit si cash-flow . reprezinta piesa de rezistenta a intregului plan de afaceri. Acesta va arata surplusul sau din contra deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea in perioada previzionata. Fluxul de numerar demonstreaza capacitatea companiei de a face fata costului finantari: rambursarea creditului si plata dobanzii (pentru un imprumut bancar) sau plata dividentelor (pentru un raport de capital social).

SITUATIE SIMPLIFICATA A FLUXULUI DE NUMERAR

7.2. Indicatori de evaluare a proiectului de investitei

a.Valoarea actualizata neta

Valoarea actualizata neta reprezinta diferenta intre suma cash-flow-urilor actualizate previzibile (inclusiv valoarea reziduala) si costul initial al investitiei.

VAN _U = 1CF ,{+a)' - h

'=' , unde

* - investitia totala la momentul 0.

^a - rata de actualizare.

ⁿ - durata de viata a investitiei.

CP

^^r ' - cash-flow-ul anului i.

Aprecierea valorii obtinute este urmatoarea:

■ daca VAN>0. atunci investitia este acoperita si se obtine si un surplus, proiectul
fiind acceptabil;

■ daca VAN<0, atunci investitia nu poate fi acoperita, proiectul fiind inacceptabil.
Pentru a indeplini conditiile de eligibilitate, VAN trebuie sa fie pozitiva si superioara
dobanzii compuse incasabile prin plasarea aceleasi sume intr-un depozit bancar. Pe
masura ca VAN creste, proiectul devine rentabil. in situatia unor investitii creditate. VAN
trebuie sa fie superioara dobanzii platite (actalizate). ce se inregistreaza de regula in
cheltuielile curente si nu in cele de investitii.

b. Rata interna de rentabilitate

Rata interna de rentabilitate corespunde ratei de actualizare ce face ca valoarea actualizata neta sa fie nula. In consecinta, aflarea necunoscutei se bazeaza pe urmatoarea relatie:

f ' CF,

Deci., RIR este acea rata de actualizare pentru care suma iesirilor de trezorerie actualizate este egala cu suma incasarilor actualizate. Pentru a argumenta realizarea investitiei trebuie ca RIR sa fie cel putin egala cu rata medie a dobanzii de piata sau cu costul mediu ponderat al capitalului (in cazul finantarii mixte: surse proprii si surse imprumutate).

Rentabilitatea proiectului de investitii creste pe masura ce RIR creste.

Modalitatea de calcul a ratei interne de rentabilitate este:

, v VAN

XI* = R_m", + (#"," - AJ

VAN_R -VAN o

'V nun ' max

u -ftmm-/vmax - ratele de actualizare pentru care s-a calculat valoarea actualizata neta

(VAN)

c. Pragul de rentabilitate

Pragul de rentabilitate reprezinta acel nivel al activitatii unei companii incepand de la care aceasta obtine profit. .In acest punct (la prag) valoarea veniturilor si valoarea costurilor sunt identice, profitul fiind deci zero.

Pragul de rentabilitate se calculeaza in mod diferit:

■       pentru afacerile care realizeaza un singur tip de produs:

■       pentru afacerile care realizeaza o gama larga de produse. Ecuatia de obtinere a pragului de rentabilitate se prezinta astfel:

CA =^{CF + Pf}

^Aprag _MCy_{% unde}

MCV= marja cifrei de afaceri asupra cheltuielilor variabile (marja bruta) MCV%= (CA-CV)/CA- rata marjei (exprimata procentual).

d. Analiza de senzitivitate (sensibilitate)

O tehnica utila folosita adesea pentru a demonstra ca riscul a fost luat in considerare este analiza de senzitivitate. Aceasta mai este intalnita uneori sub denumirea de analiza de sensibilitate si se concretizeaza intr-un set paralel de proiectii financiare, proiectii care descriu efectele financiare probabile in cazul in care anumiti factori-cheie pe care planul s-a bazat ( de ex: calendarul de lansare al produselor, nivelul costurilor variabile etc.) difera semnificativ in practica fata de nivelul presupus in proiectia de baza. Rezultatele acestor proiectii financiare sunt adesea incluse intr-o forma sintetica.

O forma deosebit de utila de analiza de sensibilitate este analiza pragului de rentabilitate.

Un punct important de atins in analiza de senzitivitate este determinarea intervalului de siguranta.

Intervalul de siguranta este de fapt un indicator de pozitie al Cifrei de afaceri previzionate fata de Cifra de afaceri prag. Acest indicator exprima gradul de risc al exploatarii.

El poate fi exprimat atat in valoare absoluta v²/, cat si in valoare relativa ^^a '.

a =CA -CA

Kstxp K-n_Pr _ i_n valoare absoluta

a =---------------- -

CA

^s3.pr _ i_{n va}|_oare relativa,

unde Cap = cifra de afaceri prognozata.

Capr =cifra de afaceri la prag. Cercetarile efectuate in economiile occidentale apreciaza situatia afacerilor in raport cu pragul de rentabilitate astfel:

■       instabila si riscanta - pentru ^{a <} 10%;

■       relativ stabila -pentru ^a apartinand intervalului 10%-20%:

■       confortabila - pentru^a > 20%.

7.3. Indicatorii de performanta financiara ce se calculeaza de banca Exista trei indicatori:

■       Rentabilitatea capitalului poropriu (ROI - Return on lnvestment)

■       Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE -Return on Capital Employed)

■       Termenul de recuperare (TR) - Pay-back Period (PP);

Rentabilitatea capitalului propriu (ROI - Return on lnvestment)

ROI mai este cunoscut si ca Return on Equity. El reprezinta unul din cei mai importanti indicatori ai profitabilitatii, fiind folosit de proprietarii unei companii sau potentialii finantatori in luarea unei decizii de investitie. Se calculeaza pe baza raportului:

ROI. *-* _xl00

Capital _ propriu

O rentabilitate a capitalului propriu buna faciliteaza atragerea de capital social nou deoarece demonstreaza capacitatea conducerii de a realiza o afacere rentabila.

Obtinerea unui profit mare pe o societate cu finantare proprie modesta poate imprima indicatorului o evolutie culminanta. O evolutie descrescatoare a ratei. in conditiile unei firme solid capitalizate, nu trebuie vazuta negativ - cu conditia sa nu fie sub limita minim admisa in industria respectiva.

Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE - Return on Capital Employed)

Este un indicator ce caracterizeaza cel mai bine profitabilitatea capitalului permanent al firmei, indiferent de sursa sa de provenienta. in fond, finantarea pe termen lung e o decizie la latitudinea managementului.

ROCE= ^Prf' -'''------------ xlOO

Capital _ permanent

Daca doritii ca efectul strategiei de finantare sa fie complet eliminat din analizele facute, puteti folosi urmatoarea formula:

nrm Castig _ net _ ina int e _de _ impozitare _ si _ plata _ dobanzilor

ROCE ---------------------------------------------------------------------------------- x 100

Capital _ permanent

in genere, prima formula a ROCE este cel mai intens utilizata.

Din punct de vedere al investitorilor. Rentabilitatea capitalului propriu prevaleaza asupra

Rentabilitatii capitalului permanent.

Termenul de recuperare - reprezinta numarul de ani necesar recuperarii investitiei prin cash-flow-urile nete actualizate.

T =--

^R CF

sT _ma ^ _un(j_e

l - valoarea investitiei.

Cr _ma _ cash-flow mediu anual actualizat.

¹¹ , unde

^a - rata de actualizare,

ⁿ - numarul de ani de viata economica a investitiei.

Analizand acest indicator . finantatorii vor identifica investitiile in care capitalul avansat se recupereaza intr-o perioada mai mare de timp, riscul de nerecuperare crescand

proportional cu perioada de recuperare. De aceea. TR nu trebuie sa fie mai mare decat durata de viata a investitiei (sau - mai corect - decat durate de viata a produselor/ serviciilor realizate cu aceasta).

Acest criteriu de evaluare defavorizeaza investitiile cu rentabilitate buna pe termen lung. dar este foarte util in conditiile unui mediu economic riscant, aratand cat de repede poate fi recuperat capitalul angajai.

Gradul de indatorare (Liabilities to equify)

Acest indicator cuantifica marimea finantarii externe in raport cu finantarea asigurata de proprietari si se calculeaza dupa relatia:

Total _ datorii

RjL =----------------------------

Capital _ propriu

Capitalul propriu se poate obtine scazand din activul total valoarea datoriilor totale ale companiei.

Cu cat valoarea indicatorul este mai mare. cu atat afacerea depinde mai mult de creditorii sai. Un raport mai mare decat 1 implica un risc mare pentru creditori. Acestia vor tine seama de normele bancare curente si reglementarile in domeniu. De regula, o situatie rezonabila pentru cea mai mare parte a activitatilor este ca acest indicator sa fie sub 0,5 (RL< 0.5).

Lichiditatea imediata

Rata lichiditatii imediate (Rli) se calculeaza dupa formula:

_,. Disponibilitati

RLi =------ _:----- f-■-----------------

Pasive _ imediat _ exigibile

Conform lucrarilor de specialitate este recomandat ca rata lichiditatii imediate sa aiba valoarea cuprinsa intre 0.2 si 0.3 (0.2 < RLi < 0.3).

Solvabilitate patrimoniala

Solvabilitatea reprezinta capacitatea unei companii de a-si onora obligatiile fata de partenerii de afaceri din activele sale.

Rata de solvabilitate indica ponderea datoriei pe termen lung in capitalul propriu, mai exact arata modul de finantare a capitalului permanent pus la dispozitia companiei (surse proprii sau surse atrase).

Se calculeaza dupa relatia:

imprumut _ pe _ termen _ lung

HS -----------------------------------------

Capital _ propriu

Alte metode de evaluare a solvabilitatii companiei se bazeaza fie pe raportare Datoriilor pe termen lung la Capitalul permanent, fie pe raportarea Capitalului propriu la Capitalul permanent (in exprimare procentuala).

III. Sfaturi

Pentru majoritatea oamenilor sintagma 'plan de afaceri' inseamna un document care va fi folosit la cresterea capitalului. Intr-adevar, acesta este motivul pentru care sunt scrise majoritatea planurilor de afaceri. Datorita utilizarii sale. un plan de afaceri este legat in primul rand de finante, desi este imbogatit cu informatii, statistici si date.

Totusi, de obicei se da o importanta prea mica transformarii sale intr-un material interesant, persuasiv. Aceasta este o greseala mare din partea antreprenorului, deoarece daca planul de afaceri nu atrage atentia cititorului, este greu de crezut ca documentul va fi citit in intregime. Cu alte cuvinte, problemele cu care te confrunti atunci cand scrii un plan de afaceri sunt cam aceleasi cu care te confrunti atunci cand scrii textul unei reclame. Chiar daca ai cel mai bun produs sau serviciu din lume. nu va conta niciodata destul de mult. daca oamenii nu au motive sa doreasca sa afle mai multe.

Bineinteles, este o diferenta mare intre trimiterea unui plan de afaceri catre un bancher sau catre o companie venture (cu capital de risc) si trimiterea unei scrisori de intentie catre un posibil partener necunoscut. In cazul unui plan de afaceri, cititorul doreste cu siguranta sa gaseasca o oportunitate de afaceri care sa-i poata aduce un profit mare in schimbul investitiei sale. Acesta este un motiv suficient pentru cititor sa deschida pachetul pentru a vedea ce se afla in interior. In cazul unei scrisori de intentie, posibilul partener este probabil precaut fata de ceea ce i se ofera si poate fi nevoie de o perioada de convingere pentru a tine cont de oferta.

Totusi, planurile de afaceri sunt intotdeauna mai lungi decat scrisorile de intentie (cel pulin ar trebui sa fie) si a convinge pe cineva sa citeasca un document de douazeci, treizeci sau patruzeci de pagini necesita un efort mai mare decat pentru o scrisoare de intentie de doua-trei pagini. Deci, care este secretul pentru a face ca un plan de afaceri sa fie citit? lata cateva dintre ele:

Primul - rezumatul trebuie sa fie perfect.

Acesta nu trebuie sa fie mai lung de doua pagini, cel mult trei in cazuri exceptionale. La scrierea unui plan de afaceri, rezumatul ar trebui scris ultimul. (In fond, cum se poate rezuma ceva ce nu nu a fost scris?).

O alta metoda de a face un plan de afaceri mai usor de citit este de a inlocui comunicarea de la persoana a treia ('compania va face') cu cea la persoana intai plural ('noi vom face'). Acest lucru ii va face pe cititor sa se simta de parca ar face deja parte din echipa si elimina sterilitatea pe care o au majoritatea planurilor de afaceri.

Alte lucruri care trebuie tinute minte la scrierea unui plan de afaceri sunt:

1. Evitarea utilizarii excessive de superlative: In general nu este indicat sa se spuna ca afacerea va fi cea mai buna sau cea mai ieftina. Trebuie aratat entuziasm pentru

produsele sau serviciile oferite, dar nu este bine ca planul de afaceri sa arate ca incurajarile unei galerii de suporteri.

2.         Sa nu se exagereze prin folosirea de tiparituri color, hartie de lux si de coperti pretentioase: Daca se doreste atragerea unei persoane intr-o afacere, trebuie demonstrata grija fata de bani prin utilizarea tipariturilor alb-negru, cu cat mai putine pagini color, si a hartiei normale. De asemenea trebuie evitate tipariturile si indosarierile scumpe. Acestea ii pol provoca investitorului o stare de nervozitate.

3.         Concretetea este foarte importanta :Daca explicarea afacerii are nevoie de zece pagini de text. atat spatiu trebuie folosit. Nu este nevoie ca acesta sa ocupe zeci de pagini. Trebuie tinut minte in permanenta ca scopul care se doreste a fi atins este cel de a atrage un interes suficient de mare din partea investitorului pentru a se obtine o intalnire cu el si acesta este momentul in care se poate intra in detalii avansate.

4.         Ca si cu celelalte documente care sunt oferite potentialilor clienti sau consumatori, si planul de afaceri trebuie sa fie bine scris si fara greseli gramaticale. Este bine sa fie consultat un om de afaceri cu o experienta mai vasta pentru a vedea planul de afaceri inainte ca acesta sa fie trimis vreunui investitor. In cazul in care planul de afaceri nu este numai un simplu mijloc de informare, ci si o lectura placuta, sansele de a obtine fonduri vor creste considerabil.

.