DEZVOLTAREA AFACERILOR IN INTERNET - COMERTUL ELECTRONIC

DEZVOLTAREA AFACERILOR IN INTERNET

INTRODUCERE IN E-MARKETING

Odata cu cresterea exponentiala a popularitatii Webului - instrument primordial de utilizare a Internetului - o activitate din ce in ce mai profitabila a inceput sa fie exploatata de catre un numar crescand de companii: publicitatea si marketingul electronic, instrumente ce ofera posibilitati enorme la un cost minimal.

Termenul World Wide Web (abreviat WWW, sau pur si simplu Web-ul) defineste un spatiu informational, desfasurat cu ajutorul Internetului. Informatiile prezente in diferite locatii pot fi regasite cu ajutorul unui sistem hipertext, pe baza sistemului URL. Hipertextul este prelucrat cu un ajutorul unui program numit browser, care descarca paginile web de pe un server web si le afiseaza pe un terminal.

Web-ul (sau WWW) a aparut in 1989 la CERN, Centrul European de Cercetari Nucleare. Propunerea initiala de creare a unei colectii de documente avand legaturi intre ele a fost facuta in martie . Aceasta propunere a aparut in urma problemelor de comunicare pe care echipele de cercetatori ce foloseau centrul le intampinau, chiar si folosind posta electronica.

Primul prototip al acestei colectii (mai intai text) a aparut pana in decembrie 1991, cand a fost facuta si prima demonstratie publica. Studiul a fost continuat prin aparitia primei aplicatii grafice Mosaic, in Apoi, web-ul a evoluat pana la ceea ce este astazi, avand ca suport Internetul.

S-au dezvoltat primele versiuni pentru cele patru componente cheie necesare serviciului web, si anume:

protocolul HTTP;

limbajul de descriere a hipertextului, HTML;

server-ul de web;

browser-ul.

Cu mai mult de 30 milioane de utilizatori in toata lumea si o rata de crestere a numarului de utilizatori de 10-15% pe luna, activitatea de marketing pe Internet devine mult mai usoara decit cea prin metodele clasice. Daca se ia in consideratie faptul ca o campanie tipica de marketing determina o rata de raspuns de cel putin 2%, teoretic rezulta un numar de raspunsuri pe Internet de cateva mii, cel putin.

EXPERIENTA INTERNATIONALA

Odata cu cresterea numarului de utilizatori ai retelei Internet, creste si capacitatea de cumparare a utilizatorilor, folosind Internetul. Conform datelor companiei Roper Starch, in 2000 56% din cumparatorii maturi au efectuat cumparaturi in Internet, 49% au comandat bilete de avion si de cale ferata, au rezervat locuri in hotel si au cumparat bilete turistice prin Internet.

SUA Dupa un raport al Forrester Research [https://www.forrester.com/] vanzarile on-line au crescut de la 300 milioane USD in 1995, la peste 6 miliarde USD in 2000 si au depasit   cifra de 50 miliarde USD in 2002.

Uniunea Europena. Conform cercetarilor companiei Forrester Research [https://www.forrester.com/] vanzarile europene on-line in 2001 au fost de 77 miliarde EURO. Pentru anul 2006 s-a prevazut cresterea acestor vanzari pana la 2,2 trilioane EURO, ce va semnifica 22% din comertul de afaceri al Uniunii Europene.

E-businessul nu numai revolutioneaza, ci devine si o sfera de investitii cu perspectiva. Depinde doar de cresterea utilizatorilor activi si de bunastarea lor. Asistam la inceputul unei revolutii in modul de a face afaceri la o scara globala, 24 de ore din 24: afacerile online.

Din ce in ce mai multe intreprinderi - din toate sectoarele economice - incep sa realizeze potentialul enorm al noului mediu de comunicatie electronica, Internetul. Pentru a avea acces la un auditoriu de cateva milioane de 'spectatori' - si potentiali clienti - marile retele de televiziune ofera preturi de ordinul zecilor sau sutelor de mii de dolari pentru spoturi publicitare de 30 de secunde; pentru a atinge o asemenea audienta, doar giganti ca IBM, Coca Cola sau Ford isi puteau permite campanii publicitare de milioane de dolari. Insa prin Internet, orice companie isi poate asigura o prezenta neintrerupta, 24 de ore pe zi, 365 de zile pe an, pentru preturi incomparabil inferioare. In plus, prin aceasta prezenta permanenta, compania isi asigura un serviciu de suport si informare continuu, rapid si eficace catre clienti.

COMERTUL ELECTRONIC

Definitie 1 Comertul electronic reprezinta vanzarea si comercializarea bunurilor si serviciilor prin intermediul tehnologiilor oferite de Internet.

Definitie 2 Comertul electronic reprezinta un schimb electronic de informatii intre o afacere si clientii sai, constituind una din cele mai vizibile fatete ale afacerilor pe web.

Beneficiile comertului electronic rezida in urmatoarele:

este convenabil, siturile fiind operationale 24 ore pe zi, 7 zile pe saptamana;

costuri interne mici, comertul electronic eliminand interactiunea dintre cumparator si intermediarii tranzactiei;

costuri scazute de procesare a tranzactiilor, metoda de plata electronica fiind mai putin costisitoare decat modul de plata prin monetar;

o crestere substantiala a vitezei procesului de vanzare. Companiile de e-commerce receptioneaza veniturile mai rapid decat in sistemul traditional;

reducerea erorilor, procesarea automata producand mai putine erori decat procesul de vanzare traditional;

spatiul nelimitat, siturile de e-commerce putand afisa/indexa un numar nelimitat de bunuri si servicii;

prezenta globala crescuta, compania putand fi accesata (teoretic) de posibili clienti din orice colt al lumii;

disponibilitatea informatiilor despre clienti, existand astfel posibilitatea de a studia preferintele unui client individual sau ale unui grup specific de clienti, de a modela afacerea dupa dorintele clientului sau de a schimba rapoarte analitice privind clientela - cea mai buna interactiune cu clientul.

Deci, comertul electronic este o categorie de e-business.

Avantaje

Promovarea produsului - se poate realiza printr-un contact direct si interactiv cu clientii, primul avantaj fiind posibilitatea de a oferi informatii recente si ample despre produs. Totusi, nu despre toate (parfumuri, etc.)

Noi canale de vanzare - produsele existente pot fi livrate pe o arie larga fara a mai fi nevoie de intretinut un magazin cu existenta fizica. Mai mult, limitele geografice dispar in toate zonele unde exista Internet; o afacere poate fi desfasurata in toata lumea la un singur centru de comanda dotat cu mijloace computerizate.

Economii la vanzarea/cumpararea produsului - generate de suprimarea costului deplasarii pana la vanzator, eliminarea cheltuielilor necesare pentru a intretine un magazin clasic, reducerea timpului afectat tranzactiei, etc.

Timpul redus de acces la produs - este un avantaj pentru servicii cu un ciclu de viata scurt (stirile).

Service mai bun pentru clienti - consultanta poate fi disponibila non-stop, relatiile interumane fiind mai stranse;

Marca si imaginea corporatiei pot fi mai usor modelate - acestea sunt importante mai ales cand clientii folosesc tehnologii avansate;

Adaptarea la shimbari poate fi mai rapid si mai facil efectuata atunci cand firma este deja la curent cu cele mai noi tehnologii ale comertului electronic si le utilizeaza;

Imbunatatirea relatiilor cu clientii - fiecare client trebuie sa se simta apreciat, remarcat, dezvoltandu-se relatii 1-la-1;

Dezvoltarea de noi produse se poate realiza in concordanta cu cerintele consumatorului - clientii pot afecta direct designul unui nou produs, vizualizandu-l cu ajutorul CP. Monitorizand atitudinile clientilor, firma poate obtine informatii pretioase despre proiectarea noilor produse sau imbunatatirea celor vechi;

Noi modele de afaceri - pot fi considerate astfel vanzarea de informatii pentru expertii in finante ori alte domenii.

Probleme

Asistenta - gradul de informare referitor la un produs poate fi insuficient;

Fiabilitate si credibilitate - punctul cheie este ca multitudinea de date pe web, pe care le poate oricine accesa, sa se transforme in informatii ce vor deveni ulterior cunoastere. Din cauza timpului scurt de existenta sau a dinamicitatii ridicate, datele se perimeaza foarte rapid, lipsind mecanismele necesare unei analize de termen lung.

MODELE DE AFACERI

Magazin electronic (e-shop).

• Varianta minimala - este un e-shop ce contine un catalog de produse sau servicii cu descrieri tehnice si comerciale pentru fiecare pozitie din catalog, gestionarea de catre un sistem de gestiune a bazelor de date care se va ocupa cu stocarea si manipularea datelor si oferirea posibilitatilor de acces la informatiile dorite de client.
• Varianta medie - ofera in plus posibilitati pentru preluarea comenzilor (prin posta electronica sau prin formulare interactive completate direct pe situl web al vanzatorului).
• Varianta extinsa adauga posibilitatea efectuarii on-line a platii prin diverse mijloace de plata plus diferite alte activitati. In ansamblu, functiile unui site web de comert electronic includ prezenta unui catalog on-line, o metoda pentru procesarea platilor electronice, realizarea facturarii, transportului, promovarea si realizarea altor servicii pentru client.

Magazin electronic universal (e-mall). Reprezinta o colectie de magazine electronice reunite intr-un site. Accepta de obicei aceleasi metode de plata i ofera anumite facilitati.

Aprovizionarea electronica (e-procurement). Pentru procurarea bunurilor si serviciilor, marile companii si autoritati publice organizeaza licitatii. Prin publicarea pe web a specificatiilor ofertei, scad atat timpul, cat si costul de transmisie, marindu-se numarul de firme ce pot lua parte la licitatie. Astfel, creste concurenta si scade pretul.

Piata unui tert (third part marketplace). Se apeleaza la un site web pentru a avea acces la catalogul de produse al unei companii. Acest site apartine unui tert (un furnizor de servicii Internet, un furnizor de aplicatii sau o banca).

Comunitatile virtuale (virtual comunities). Fiecare membru poate oferi spre vanzare produse sau servicii sau poate adresa cereri de cumparare a unor produse/servicii. Calitatea de membru al unei comunitati virtuale presupune plata unei taxe, sau sa fie compusa din clienti fideli ai unui produs sau grup de produse.

Furnizori de servicii cu valoare adaugata pentru canalele de comert electronic (value chain service provider). Furnizorii de astfel de servicii sunt specializati pe functii specifice, precum asigurarea logisticii, rezolvarea tranzactiilor financiare sau expertiza in managementul productiei si al stocurilor. Plata acestor servicii se realizeaza pe baza unor tarife sau cote procentuale.

Platforme de colaborare (collaborative enviromenets). Cuprind un set de instrumente software si un mediu informational pentru colaborarea intre companii (via extranet), ce pot indeplini functia de proiectare sau conceptie in colaborare. Castigurile provin din taxa de membru sau taxa de utilizare si din vanzari de instrumente specializate (destinate proiectarii, organizarii fluxului de documente (workflow) si gestiunii concurente a datelor.

Brokerajul de informatii. Exemplele cuprind cataloage de clienti clasificati pe profil, vanzarea de oportunitati de afaceri, consultanta in domenii specializate.

E-COMERTUL DIRECT SI E-COMERTUL INDIRECT

Exista doua laturi ale dezvoltarii comertului electronic:

e-comertul indirect = comecializarea marfurilor si serviciilor folosind Internetul (off-line)

e-comertul direct = comertul electronic direct (on-line).

In e-comertul indirect, organizatia comerciala, producatoare de servicii sau produse, isi creeaza un web-site si prin urmare isi face cunoscuta marfa in reteaua globala, atragand cumparatorii potentiali si promovandu-si marca. Aceeasi organizatie, cautandu-si parteneri de afaceri si furnizori, face si cercetari de marketing, folosind tehnologiile web, negociind, folosind posta electronica, etc. In acest caz suma primita din cumparaturile realizate de vizitatorii web-site-ului, plus economiile obtinute prin facilitatile Internetului alcatuiesc venitul indirect al intreprinderii.

In e-comertul direct, companiile exista doar din businessul electronic. Ele realizeaza un venit direct, folosind Internetul prin urmatoarele metode:

1. Organizand un magazin virtual: se atrage vizitatorul, care poate procura marfa in regim on-line, achitand (de regula) folosind cardurile bancare (sau un alt sistem international de plata).

Exemple

a. Magazinul electronic al firmei Ronexprim. Firma ofera aparate variate de masura si control. Site-ul include si lista de distribuitori din tara. Plata se poate face online cu card sau prin transfer bancar.

b.

2. Crearea de licitatii pe Internet: vizitatorii si participantii isi expun marfa, dar organizatorii primesc venit din acordurile incheiate.

Exemple

Casa de licitatie Alis: www.alis.ro

https://www.bid4assets.com/

3. Vanzarea spatiului publicitar (bannere) de catre o locatie populara in Internet (de obicei este folosita pe larg de proprietarii sistemelor de cautare, cu un numar de vizitatori de la zeci de mii pana la milioane pe zi).

Multe situri (in special motoarele de cautare mai populare) vand spatii din paginile lor unor firme care isi afiseaza mici reclame. Dar acestea nu se pot compara cu spoturile publicitare de la TV sau radio. De fapt, etica initiala a Internetului exclude si chiar condamna utilizarea mesajelor comerciale. Scopul primordial al Internetului este schimbul de informatii. Acesta este principalul obiectiv al utilizatorilor Internetului si aceasta este si modalitatea prin care sunt atrasi viitorii clienti. Acest schimb de informatii presupune urmatorul mecanism:

• Necesitatile utilizatorului, care va cauta sa se informeze pe Internet la fel cum, cautand un program TV adecvat necesitatilor sale de moment, cauta din canal in canal pana gaseste o anumita emisiune care ii retine atentia;
• Dorinta de a fi gasit, presupunand o anumita strategie specifica;
• Oferta de produse, servicii si informatii, care trebuie sa corespunda cu necesitatile utilizatorului pentru ca acesta sa se transforme in client.

O constatare generala se desprinde din experienta companiilor ce au inceput deja sa lucreze pe Internet: pentru a avea succes in publicitatea electronica, aceasta publicitate trebuie sa fie luata in seama, daca nu chiar apreciata. Populatia Web creste din ce in ce mai rapid in fiecare luna iar rata de crestere a numarului documentelor accesibile este si mai ridicata, facand imposibila 'descoperirea' unei pagini izolate; un ajutor foarte mare este un link la asa-numitele motoare de cautare - indexuri si baze de date uriase, continand milioane de adrese URL. Aceste indexuri, din ce in ce mai multe si mai cuprinzatoare, sunt specializate pe categorii, existand astfel indexuri dedicate afacerilor, spre exemplu Branch Information Services (https://branch.com), MarketPlace.Com  (https://marketplace.com) sau Interactive Super Mall (https://supermall.com).

URL (Uniform Resource Locator sau adresa uniforma pentru localizarea resurselor) este solutia aleasa de W3C (World Wide Web Consortium) pentru specificarea unei resurse (pagini) in Internet.

La fel ca si site-urile Web, si aceste indexuri se impart in doua mari categorii:

cele gratuite si

cele comerciale.

In general, regula de baza consta in faptul ca paginile - si respectiv site-urile - non-profit (pagini informationale, liste de resurse, etc.) sunt legate gratuit in indexurile generale - ce utilizeaza 'roboti de cautare' pentru a indexa automat un numar cat mai mare de site-uri. Pe de alta parte, resursele comerciale - site-urile intreprinderilor comerciale - sunt in general listate in indexuri comerciale ce-si ofera serviciile contra unor sume ce de multe ori nu sunt neglijabile.

Metoda 3: inchirierea de spatiu publicitar pe un site popular - se realizeaza, de obicei, cu un trafic ridicat. Asa cum canalele de televiziune taxeaza direct proportional cu numarul de spectatori ai unui program, tot asa tarifele unui banner publicitar - ce puncteaza spre site-ul companiei ce a inchiriat publicitatea - depind de traficul pe site. Ca ordin de marime, un site cu 30.000 de conectari pe saptamana are un tarif in jurul a 200$ saptamanal pentru un banner de 10x5 cm.

A fi legat la un astfel de serviciu ofera o vizibilitate importanta companiilor comerciale, vizibilitate fara de care prezenta lor pe Net ar ramane ineficienta. Dar una sau mai multe legaturi nu sunt in nici un caz suficiente. Un accent extrem de important trebuie pus pe constructia si designul paginilor de publicitate, fiind nevoie de multa atentie, bun gust si stil.

Exemplu. Un exemplu de site cu succes este Virtual Vineyards (https://www.wine.com/ ). Un site atractiv, cu un foarte bun design, ce imbie vizitatorul sa caute informatii si chiar sa cumpere. Dupa cum a fost mentionat intr-un recent articol despre 'Cum sa faceti bani pe Web' publicat in 'Information Week', Virtual Vineyards genereaza vanzari de ordinul catorva zeci de mii de dolari lunar, conducerea companiei estimand chiar depasirea nivelului de 100.000 $ pe luna spre sfarsitul acestui an.

Cu toate acestea, un design grafic foarte bun nu poate prin el insusi sa garanteze succesul unui site. Un bun continut asociat unui bun design grafic se complementeaza impreuna, asigurand succesul unei pagini Web.

Exemplu. Hot!Hot!Hot! (https://www.hot.presence.com) se ocupa cu vanzarea de salsa (o varietate de sos/crema) si de alte produse derivate din ardei iuti. Site-ul lor este foarte popular data fiind o stransa colaborare cu HotWired si alte pagini populare - asa numitele 'popular virtual hangouts'. Compania a obtinut astfel o foarte larga expunere, ce nu ar fi putut fi obtinuta fara o puternica si costisitoare campanie publicitara in mass-media traditionala. Marketingul acestor produse a adus vanzari de peste 60.000 $ in 2005. Aceasta suma reprezinta peste un sfert din totalul vanzarilor anuale ale companiei, ceea ce arata impactul major al unei judicioase si reusite campanii publicitare pe Internet.

In partea opusa, semnele unui site lipsit de succes sunt usor de identificat. Cateva caracteristici ale unei pagini sortite esecului:

a. O pagina cu un design rezonabil (undeva in jurul mediei), dar la care administratorii nu s-au obosit sa-si inregistreze site-ul la nici un index major de informatii sau la nici o pagina populara cu un trafic ridicat; deci nimeni nu-i poate vizita, fiind necunoscuti, ascunsi. Ei reprezinta asa-numitul 'site invizibil'.

b. O alta categorie este 'site-ul mort'. Este vorba de un site ramas nevizitat de o buna bucata de vreme, care nu a mai fost adus la curent in mod regulat. Pe un astfel de site nu se intampla niciodata nimic, nici schimbari, nici modificari, nici adaugari. Nu departe de un astfel de site este un site la care vizitatorul trimite un mesaj e-mail, in speranta unui contact, a unei informatii, a unui ajutor, insa nu primeste nici un raspuns ("site-ul fara stapan"). Este evident ca un asemenea gest va determina vizitatorul sa nu mai revina curand.

c. Un alt pericol este utilizarea graficelor enorme (pagini complete al caror continut textual este expus grafic, de exemplu), care iau mult prea mult timp pentru a se incarca ("site-urile - brad"). De asemenea, site-urile 'ad-hoc', utilizand echipament inadecvat, cu o legatura prea lenta, ce va fi ignorata rapid de vizitatorii tot mai avizi de informatie transportata rapid si comod.

Solutii. O buna solutie pentru a evita asemenea probleme este, in primul rand, o legatura la o viteza rezonabila. Ce este considerat rezonabil variaza insa de la un site la altul si mai ales de la o tara la alta.

De asemenea, micsorarea (pe cat posibil) a dimensiunii imaginilor. Aceasta presupune o modificare a raportului intre dimensiunea textului imaginii (in cazul in care imaginea are si un continut textual) si dimensiunea fizica a imaginii, pentru a impiedica pierderea lizibilitatii. In aceeasi ordine de idei, foarte utile sunt instrumentele de genul giftool - programe ce permit 'impletirea' (interlace) imaginilor GIF. Astfel, aceste imagini se incarca mai rapid, incepand cu o rezolutie mai slaba, pentru ca vizitatorul - desi neputand sa vada imediat toate detaliile - sa-si faca rapid o idee despre continutul general al imaginii, putand astfel decide daca doreste sau nu continuarea incarcarii imaginii complete.

Un alt tip de pagini ce 'nu functioneaza la vanzare' sunt cele care sunt mentinute de o echipa mica, cu insuficiente resurse materiale, grup ce nu este integrat in mediul si cultura companiei si deci nu reuseste sa transmita o aceeasi perceptie, imagine sau mesaj. Aceasta mini-echipa nu reuseste sa lucreze in cooperare cu celelalte servicii de marketing ale companiei, nu urmeaza aceleasi directii, iar mesajul publicitar are de suferit.