IESIREA DIN AFACERI

Obiectivele capitolului

Iesirea din afaceri reprezinta sfarsitul normal al ciclului antreprenorial. Ca si celorlalte activitati antreprenoriale si acesteia trebuie sa i se acorde atentia cuvenita.

Cele mai multe afaceri sunt initiate cu speranta ca ele vor dura cat mai mult si ca intreprinzatorul nu va iesi curand din afaceri. Cercetarile arata ca doar intr-un numar redus de cazuri intreprinzatorul initiaza afacerea, o dezvolta si apoi o vinde. Intreprinzatorul trebuie sa se gandeasca insa ca va veni o zi cand va iesi din afaceri. El trebuie sa conduca in asa fel afacerea incat sa iasa in mod profitabil din afaceri, chiar daca nu intentioneaza acest lucru. Desigur, exista si posibilitatea planificarii iesirii din afaceri. Prin aceasta, se evita dezavantajul vanzarii rapide a afacerii. In plus, el isi asigura un avantaj asupra cumparatorului in procesul de negociere. Iesirea din afaceri nu inseamna in mod neaparat si sfarsitul rolului de intreprinzator. Acesta poate vinde afacerea in stadiul ei de crestere, la un pret foarte convenabil, si initierea unei alte afaceri.

Obiectivele capitolului sunt urmatoarele:

identificarea motivelor de iesire din afaceri;

prezentarea metodelor de iesire din afaceri;

evaluarea etapelor procesului de iesire din afaceri.

1. Motivele iesirii din afaceri

Exista o mare varietate de motive pentru iesirea din afaceri. O parte din ele sunt similare cumpararii unei afaceri existente. Iata care sunt cele mai reprezentative:

1.Schimbari in viata personala. Desi nu sunt statistici in acest sens, se considera ca acesta este motivul principal al iesirii din afaceri. In viata personala a unui intreprinzator pot interveni diferite imprejurari care il fac sa iasa din afaceri. Acestea pot fi:

a. Stresul si sanatatea. Viata de intreprinzator este frumoasa, nu insa si usoara. Intreprinzatorul poate dori sa iasa din afaceri pentru ca este obosit sau pentru ca familia nu mai suporta acest lucru. Daca programul de lucru este foarte incarcat, stresul se accentueaza. Strans legat de stres este deteriorarea sanatatii. In unele cazuri aceasta nu are legatura cu afacerea. In alte cazuri insa problemele de sanatate ale intreprinzatorului generate de stresul detinerii unei afaceri pot determina iesirea din afaceri.

b. Pensionarea. Pe masura ce intreprinzatorul se apropie de varsta pensionarii, dorinta de a se bucura de viata de pensionar poate fi mai mare decat cea de a mai detine o afacere.

c. Schimbarea starii civile. Unele afaceri sunt infiintate de persoane singure care dupa casatorie se decid sa iasa din afaceri pentru a avea grija de copii sau parinti mai in varsta. Divortul celor casatoriti poate fi un alt motiv. Partajul poate cere multi bani pe care numai iesirea din afaceri il poate aduce.

d. Mutarea in alta localitate. Sunt situatii cand intreprinzatorul sau partenerul de viata se decid sa se mute in alta localitate. Vinderea afacerii in acest caz poate fi o necesitate.

2.Sperante neimplinite. La infiintarea afacerii, intreprinzatorii si-a facut unele sperante. Derularea nefavorabila a evenimentelor ii poate impiedica realizarea acestor sperante. Poate ca afacerea nu a atins nivelul de profitabilitate sperat si intreprinzatorul este nerabdator sa mai astepte. Sau poate ca pur si simplu afacerea nu merge si este in pragul falimentului.

3.Alte oportunitati. Intreprinzatorii sunt persoane orientate spre oportunitati. Daca apar noi posibilitati de afaceri, intreprinzatorul poate vinde afacerea existenta, pentru a profita de noua situatie. Cand afacerea ajunge in stadiul de crestere s-ar putea ca intreprinzatorul sa nu doreasca sa se implice in birocratia ceruta de conducere a unei afaceri de dimensiuni mai mari.

4.Oferta tentanta de vanzare. Chiar daca intreprinzatorul nu intentioneaza sa iasa din afaceri, o oferta tentanta de vanzare il poate determina sa vanda afacerea.

5.Transferul afacerii. In unele situatii, intreprinzatorul doreste sa transfere familiei afacerea si sa iasa din afaceri. Spre deosebire de celelalte situatii, in acest caz iesirea din afaceri este treptata.

6.Facilitarea cresterii. O afacere se poate afla in stadiul de crestere accentuata cu mari perspective, insa situatia ei financiara nu ii permite continuarea ritmului de crestere. Singura modalitate de a continua cresterea este fuzionarea cu o alta firma mai mare, care are resursele necesare.

2. Metode de iesire din afaceri

Exista cateva metode de iesire din afaceri, unele placute, altele mai putin placute. Cele mai obisnuite sunt urmatoarele: vanzarea, fuziunea, achizitia, transformarea in societate pe actiuni, transferarea catre membrii familiei, lichidarea si falimentul.

1.Vanzarea. Cea mai obisnuita metoda de iesire din afaceri este vanzarea acesteia. Ea se poate realiza sub urmatoarele forme: vanzarea directa, vanzarea catre salariati, vanzarea catre manageri.

a. Vanzarea directa (unor terte persoane) presupune vanzarea in intregime a firmei, vanzarea doar a activelor fixe, vanzarea stocurilor, vanzarea numelui etc. Avantajul vanzarii directe este ca ea schimba in totalitate proprietarul si controlul activitatii. Vanzatorul paraseste firma dupa vanzare, daca nu se stipuleaza altfel prin contract. Afacerea va continua, insa in maniera dorita de noul proprietar. Salariatii pot fi pastrati, daca doreste cumparatorul. Prin vanzarea directa a afacerii, vechiul intreprinzator este complet disociat de afacere si renunta la toate drepturile pe care le avea asupra acesteia, daca nu se prevede altfel prin contract. Aceasta confera cumparatorului un control complet asupra activitatii afacerii si o va conduce in maniera in care doreste.

b. Vanzarea catre salariati. Prin vanzarea catre salariati, firma este transferata prin acord scris acestora. Vanzarea poate dura cativa ani, iar intreprinzatorul poate ramane, daca doreste, in cadrul firmei. Vanzarea catre salariati are avantajul ca intreprinzatorul nu trebuie sa mai caute cumparatori in afara firmei. De asemenea, firma este transferata unor salariati loiali, care au contribuit la succesul firmei si vanzarea poate fi privita si ca o rasplata. In plus, salariatii vor deveni mai motivati cumparand afacerea, veniturile apartinand de acum incolo doar lor. Totusi, vanzarea catre salariati nu se face foarte usor. Ea dureaza mult. Valoarea ei trebuie atent determinata pentru a se sti exact partea care va reveni fiecarui salariat si cand vor avea drept salariatii sa-si vanda partea. De asemenea, intreprinzatorul poate primi banii in intregime sau pe parcursul unei perioade mai mari de timp, potrivit acordului.

c. Vanzarea catre manageri. In loc de a vinde salariatilor, intreprinzatorul vinde firma managerilor acesteia. Metoda se practica de regula atunci cand relatiile de munca dintre intreprinzator si manageri sunt bune sau cand intreprinzatorul doreste sa se pensioneze. De regula, plata se face in intregime. Prin vanzarea catre manageri, firma va fi condusa in aceeasi maniera ca in trecut. In consecinta, clientii s-ar putea nici sa nu stie ca s-a vandut afacerea. La aceasta se adauga si faptul ca intreprinzatorul nu mai trebuie sa caute cumparatori. Chiar si negocierea afacerii este mai usoara.

2.Fuziunea. Fuziunea afacerii poate avea loc mai degraba ca urmare a aparitiei unei sanse decat a unei actiuni planificate. Ea presupune fuziunea actiunilor sau/si activelor unei firme cu ale unei altei firme. In cadrul fuziunii, una din firme sau chiar ambele isi pot pierde identitatea. Cei doi intreprinzatori pot cadea de acord ca una din firme sa fie absorbita de cealalta, una din firme sa fie sucursala celeilalte ori ca ambele firme sa formeze o noua firma. Spre deosebire de vanzare, intreprinzatorul mai detine o parte din firma. El poate deveni director sau presedinte cu participare egala, daca firmele sunt relativ de aceeasi marime sau vicepresedinte, daca firma sa este absorbita de o firma mai mare.

Motivele fuzionarii pot avea caracter defensiv sau ofensiv. Motivele defensive au ca scop supravietuirea si protectia. Daca o firma are o structura a capitalului necorespunzatoare, tehnologii invechite, pierderi de materii prime, reducerea partii de piata, fuzionarea poate fi singura solutie pentru a supravietui. De asemenea, fuziunea poate asigura protectia impotriva incalcarii legilor pietei, inovarea productiei de catre concurenti si achizitie nedorita. Motivele ofensive sunt diversificarea intarirea. Astfel, fuziunea poate duce, prin diversificare, la contracararea caracterului sezonier al productiei si extinderea pe pietele internationale. Prin fuziune, firma isi intareste pozitia pe piata, nivelul tehnologic, puterea financiara si abilitatile manageriale. Chiar daca intreprinzatorul nu iese din afaceri, prin fuziune cariera antreprenoriala se schimba intr-o foarte mare masura.

3.Achizitia. Achizitia reprezinta cumpararea unei firme sau a unei parti din aceasta de catre o alta firma, in asa fel incat firma achizitionata este complet absorbita si nu mai exista ca entitate. Achizitia poate avea diferite forme, in functie de scopul si pozitia partilor implicate in tranzactie, suma aflata in joc si felul firmei. Achizitia este uneori apropiata de fuziune si deseori cele doua notiuni se folosesc reciproc. Achizitia ofera un prilej excelent de a extinde afacerile prin patrunderea pe noi piete sau crearea de noi produse.

4.Transformarea in societate pe actiuni. Prin transformarea in societate pe actiuni, intreprinzatorul vinde o parte a firmei publicului larg, prin emiterea de actiuni. Infuzia de capital realizata va permite accesul mai rapid al firmei la pietele de capital, cresterea lichiditatii, prestigiului, posibilitati sporite de obtinere a imprumutului. Desigur, o actiune de asemenea anvergura este costisitoare, iar intreprinzatorul pierde controlul firmei.

5.Transferarea catre membrii familiei. O alta modalitate de a iesi din afaceri este transferarea acesteia membrilor familiei. Aceasta optiune are numeroase avantaje: orientare pe termen lung; o mai mare independenta de actiune, neexistand riscul preluarii de alta firma; cultura familiei ca motiv de mandrie - stabilitate, motivare si angajare puternica, continuitate in conducere; elasticitate mai mare in timpuri grele; birocratie mai redusa - luarea mai rapida a deciziilor, flexibilitate mai mare; avantaje financiare - posibilitate mai mare de succes; cunoasterea afacerii - instruirea inca de timpuriu a membrilor familiei. La prima vedere, succesiunea nu pare a crea probleme deosebite. Totusi, ea are numeroase dezavantaje: acces mai redus la capital; organizare confuza - diviziunea neclara a sarcinilor; nepotism - toleranta greselilor facute de membrii familiei, venituri distribuite inechitabil; conflicte intestine - dispute intre membrii familiei; conducerea paternalista/autocratica - rezistenta la schimbare, secretomanie, atragerea persoanelor favorite; probleme financiare - dezechilibru intre contributie si compensare; drame succesorale. Pentru a se evita aspectele negative legate de succesiune trebuie elaborat un plan de transferare a afacerii in mai multe etape: identificarea succesorului - persoana cea mai apropiata de trasaturile antreprenoriale; prezentarea succesorului; intocmirea unui plan de succesiune - transferarea esalonata a tuturor responsabilitatii succesorului. Desigur, transferarea ca atare se poate face gratuit sau prin vanzare.

6.Lichidarea. Lichidarea presupune vanzarea activelor firmei ca active individuale in vederea incetarii activitatii acesteia. Desi lichidarea se face adesea ca urmare a rezultatelor nefavorabile, firma poate fi lichidata si din lipsa de vanzatori, intreprinzatorul nemaiputand continua activitatea. Daca firma este mica, lichidarea se poate face prin gasirea directa de cumparatori pentru activele firmei. Cand firma este mai mare, ea trebuie sa urmeze un traseu mai complicat. Lichidarea poate avea sau nu drept cauza falimentul.

7.Falimentul. O ultima modalitate de iesire din afaceri este falimentul. El poate presupune lichidarea sau nu a firmei. Primele semnale ale falimentului sunt: persoanele cheie parasesc firma, lipsa materialelor de aprovizionat, impozitele nu se mai platesc, furnizorii cer plata in numerar, reclamatiile clientilor privind calitatea produselor si serviciilor, reducerea preturilor pentru a mari volumul vanzarilor. Daca intreprinzatorul nu face schimbari imediate pentru a imbunatati profitabilitatea si fluxul de numerar va iesi cu siguranta din afaceri.

3. Planificarea iesirii din afaceri

Pentru a profita din iesirea din afaceri, intreprinzatorul trebuie sa-si elaboreze un plan adecvat. Planificarea iesirii din afaceri presupune parcurgerea a zece etape:

a. Determinarea modalitatii de iesire din afaceri. Primul pas pe care trebuie sa-l faca intreprinzatorul cand iese din afaceri este sa stabileasca motivul acestui fapt. In felul acesta se va reduce numarul de metode de iesire din afaceri pe care trebuie sa le aiba in vedere. Pentru fiecare motiv exista, de regula, mai multe motive de iesire din afaceri. Intreprinzatorul poate stabili variante multiple de iesire din afaceri pe care sa le abordeze apoi fie secvential, fie simultan.

b. Stabilirea datei aproximative a iesirii din afaceri. Pentru ca intreprinzatorul sa fie fortat sa se concentreze asupra iesirii din afaceri el trebuie sa-si stabileasca o data de iesire din afaceri.

c. Programarea actiunilor de iesire din afaceri. Conceput mai intai ca o schita, programul de iesire din afaceri va fi apoi revizuit de cateva ori. Aceasta etapa are ca scop determinarea momentului cand vor avea loc diferite actiuni.

d. Determinarea participantilor la actiunea de iesire din afaceri. In functie de metoda de iesire din afaceri, determinarea participantilor este mai dificila sau mai usoara. In cazul unei vanzari directe, de exemplu, participantii sunt pur si simplu cumparatorii. Daca firma va fi transformata in societate pe actiuni, participantii sunt mult mai numerosi: bancile, membrii fondatori, avocatii, contabilii etc.

e. Angajarea expertilor necesari. Iesirea din afaceri presupune multe cunostinte. In procesul vanzarii directe, de exemplu, intreprinzatorul poate studia singur metodele de determinare a valorii afacerii si sa negocieze apoi pretul. Totusi, este recomandat sa se apeleze la experti, indiferent de metoda folosita.

f. Stabilirea de relatii cu cei ce ajuta procesul de iesire din afaceri. In unele cazuri trebuie stabilite inca de timpuriu relatii cu bancile, membrii fondatori etc. pentru ca acestia sa poata sustine in mod adecvat procesul de iesire din afaceri.

g. Determinarea valorii firmei. Pentru a obtine un pret cat mai bun pentru afacerea sa, intreprinzatorul trebuie sa determine valoarea afacerii prin diferite metode, care ii vor servi apoi la procesul de negociere.

h. Modificarea strategiilor operationale pentru a iesi cu succes din afaceri. Determinarea valorii afacerii ofera o imagine elocventa asupra modificarilor care trebuie facute inainte de a iesi din afaceri. Una din schimbari poate fi, de exemplu, reducerea stocurilor demodate.

i. Anuntarea iesirii salariatilor cheie. Desi se sugereaza ca anuntarea iesirii din afaceri trebuie facuta mai de timpuriu, totusi in multe din cazuri nu este recomandat. Productivitatea salariatilor poate scadea, persoanele cheie pot pleca, afacerea pierzand din pret.

j. Inceperea demersului final. Actiunile finale care trebuie intreprinse sunt influentate de metoda de iesire din afaceri. In cazul transferului catre membrii familiei, de exemplu, demersul inseamna pregatirea pentru transferul legal al afacerii. Important este ca in tot acest timp activitatea firmei sa continue in mod normal.