ASPECTE TEORETICE PE SCURT

1.1. Cererea

Intr-o economie de piata bunurile produse sunt destinate acoperirii trebuintelor oamenilor.

Fata de multitudinea de nevoi exista o multime de bunuri produse. Maniera in care aceste nevoi sunt acoperite si consecintele care decurg de aici se pot deduce prin studiul cererii. Pentru fiecare trebuinta exista o cerere materializata in bunul care trebuie sa satisfaca,ceea ce nu inseamna ca simultan toate nevoile vor fi in mod automat acoperite.

La un moment dat numai o parte dintre bunuri vor fi cerute pentru a fi consumate. Ca urmare ,cererea nu se confunda cu cantitatea bunului consumat la un moment dat.

Teoria economica traditionala desemneaza prin 'cerere' legatura functionala dintre cantitatile cerute (C) inchide pentru fiecare nivel al pretului luat in considerare(P) presupunand ca toate celelalte variabile care pot influenta pretul raman constante.

C=f(P)

In aceasta situatie,cererea (C) este variabila dependenta si pretul (P) variabila independenta. Cererea reprezinta astfel, legatura dintre o cantitate data de bunuri si pretul maxim care este platit pentru a obtine aceasta cantitate. Ea reflecta relatia dintre-cantitate,raritate,pret-caracteristica unui bun.

Noua teorie a consumatorului, constituita pe modelul alegerii consumatorului,arata ca alegerea optima a acestuia depinde de venitul sau si de pretul bunurilor.

In acest caz functia cererii unui consumator exprima cantitatile optime consumate din fiecare bun in functie de preturile cu care se confrunta consumatorul si de venitul sau.

In ipoteza ca intereseaza numai relatia pret-cantitate, se poate face dinstinctia intre schimbarile in cantitatea ceruta si schimarile in cerere.

-schimbarile in cantitatea ceruta sunt acele modificari inregistrate numai datorita pretului;

-modificarile in cerere, reprezinta deplasari ale cererii determinate de schimbari ale cantitatii, datorate altor factori decat pretul.

Cererea poate fi studiata sub urmatoareale forme :

A)    dupa gradul de agregare deosebim :

cererea individuala , adica cererea la nivelul individului ;

cererea agregata ca suma cererilor individuale

B) dupa nivelul la care se ia decizia,se cunosc:

cererea pietei sau cererea primara si care este aproape acelasi lucru cu cererea globala ;

cererea firmei sau selectiva, care reprezinta fractiunea de piata careia i se adreseaza unul dintre participantii pe piata.

Fiecarui tip de cerere ii corespund analize si strategii specifice de

fixare a pretului si cantitatii. Diferentele semnificative apar intre cererea primara si cea selectiva ,datorita modificarii cantitatii prin modificarea pretului si venitului. Aceste aspecte sunt puse in evidenta cu ajutorul elasticitatii.

1.1.1. Elasticitatea cererii

Elasticitatea cererii este o masura a sensibilitatii cererii la pret sau venit si desemneaza modificarile relative ale cantitatii cerute raportate la modificarea relativa a pretului sau a venitului.

A. Elasticitatea cererii la pret se exprima prin coeficientul elasticitatii cererii la pret. Coeficientul elasticitatii cererii la prt este raportul dintre modificarea relativa (in procente) a cantitatii cerute dintr-un bun si modificarea relativa (in procente) a pretului.

Elasticitatea cererii la prt are o serie de proprietati :

este o marime punctuala si poate fi determinata cu precizie ;

nu depinde de unitatile de masura folosite ;

permite masurarea impactului modificarii pretului asupra incasarilor totale ale producatorului ;

coeficientii elasticitatii diferitelor bunuri sunt comparabili,ceea ce permite clasificarea bunurilor in functie de sensibilitatea lor la modificarea pretului.

In functie de elasticitatea cererii la prt bunurile se clasifica

astfel :

Bunurile a caror cerere este perfect inelastica la pret ;coeficientul elasticitatii cererii la pret este egala cu zero .

Bunuri cu cerere inelastica la pret ; unde coeficientul elasticitatii cererii la pret este, in valoare absoluta mai mic decat 1.

Bunuri cu cerere elastica la pret,unde coeficientul elasticitatii cererii este, in valoare absoluta, superior lui 1.

Bunuri cu elasticitate unitara,de fapt,linia demarcatie intre un bun elastic si unul inelastic.

Bunuri a caror cerere este perfect elastica la pret, coeficientul elasticitatii cererii la pret, in valoare absoluta este infinit.

Bunurile a caror elasticitate este nula sau unitara sunt bunuri cu elasticitate constanta.

Elasticitatea cererii la pret este influentata de o serie de factori, intre care :

Gradul de substituire: Elasticitatea va fi cu atat mai ridicata cu cat numarul de bunuri substituite este mai mare, deci cu atat gradul de substituire este mai puternic ;

Bunurile de lux si bunurile de prima necesitate. Elasticitatea este cu atat mai mare cu cat bunul este un bun de lux si mai slaba, cu cat bunul este un bun de prima necesitate. Consumatorul cumpara mai multe bunuri de lux,atunci cand venitul sau creste, dar cu o scadere a pretului are acelasi efect ca o crestere a venitului. Daca unul de lux, efectul de venit va avea acelasi sens ca efectul de substitutie. Cererea este, ca urmare elastica ;

Importanta bunului in bugetul consumatorului.In principiu cu cat un bun are un pret mare, cu atat importanta bunului in buget scade. Daca efectul de venit va fi din ce in ce mai puternic, atunci consumul bunului respectiv va creste cand venitul creste. Nu se poate afirma insa,ca in toate cazurile aceasta crestere va fi mai mult decat proportionala, deoarece consumatorul se poate orienta spre cumpararea altor bunuri mai sensibile la scaderea pretului.

B. Elasticitatea cererii la venit masoara impactul cresterii venitului consumat asupra cantitatilor cerute dintr-un bun. Elasticitatea cererii la venit se calculeaza ca un raport intre modificarea relativa a cantitatii cerute (in procente) si modificarea relativa a venitului (in procente).

Coeficientul elasticitatii cererii la venit pentru toate bunurile este,in general pozitiv, singura exceptie fiind furnizata de bunurile considerate inferioare. Daca valoarea elasticitatii cererii la venit este mai mare ca 1, cererea este elastica la venit, iar daca valoarea elasticitatii loa venit este mai mica decat 1, cererea este inelastica la venit.

Elasticitatea cererii la venit permite clasarea bunurilor in functie de gradul lor de necesitate. Cu cat un bun va fi mai inelastic la venit,cu atat el va fi un bun de prima necesitate cum sunt, de exemplu,alimentele,iar cu cat un bun va fi mai elastic la venit cu atat el va fi un bun de lux.

Pentru o firma volumul valoric al vanzarilor (v) sau incasarilor este definit drept produsul dintre pretul bunului si cantitatea vanduta din acest bun. Daca pretul,unui bun creste, cantitatea vanduta scade, iar incasarile pot sa creasca sau sa se reduca. Evolutia incasarilor depinde de sensibilitatea cererii la modificarea pretului. Daca cererea scade semnificativ cand pretul creste, incasarile scad,iar daca cererea nu se diminueaza decat foarte putin cand pretul creste incasarile cresc.

1.1.2. Factorii care influenteaza cererea

Factorii care influenteaza cererea nu actioneaza decat distinct sau decalat in timp. Ei definesc o multitudine de situatii posibile de modificare a conditiilor cererii. In literatura de specialitate, cel mai adesea, sunt remarcati urmatorii factori, altii decat pretul :

Schimbarea in gusturile si preferintele consumatorului

Preferintele consumatorilor se modifica datorita aparitiei altor bunuri. Un rol esential in aceasta directie il are moda vestimentara, alimentara, moda in domeniul timpului liber. Dar schimbarile in cerere pot fi si rezultatul modificarii obiceiurilor consumatorului, de exemplu, sub imboldul schimbarilor de sezon;

Existenta altor bunuri si interdependenta dintre cererea lor

Este un lucru evident ca cererea pentru un bun este influentata de cererea pentru alte bunuri si reciproc. Aceasta influenta compara urmatoarele aspecte :

v     Posibilitatea substituirii care influenteaza cererea. Variatiile in pretul unui bun vor avea repercursiuni asupra cererii produselor care il substituie, de pilda, cresterea pretului la unt, duce la cresterea cererii pentru margarina;

v     Cresterea gradului de complementaritate, determina cresterea simultana in cererea pentru produse complementare.

v     Aparitia unor produse noi care transforma obisnuintele consumatorului si care inseamna de fapt, modificarea cererii unui produs ;

v     Posibilitatea substituirii bugetare. Astfel cresterea cererii pentru un bun determina diminuarea posibilitatilor bugetare pentru toate celelalte bunuri

Influenta venitului. Cresterea venitului antreneaza,de regula, si o crestere a cererii.

Repartitia venitului. Cererea pentru diferite bunuri difera ;pentru ele repartitia veniturilor nu este aceeasi. La acest factor cea mai mare sensibilitate o are cererea pentru bunuri de lux si cererea pentru bunuri publice (sanatate, transport, invatamant).

Anticiparile consumului. Acestea se refera la pret, raritate, schimbari socio-economice, schimbari in venit, schimbari in tehnologie.

Asupra cererii mai influenteaza si alti factori cum ar fi schimbarile demografice, conjunctura economica, publicitatea si reclama etc.

1.2. Oferta de bunuri si servicii

Oferta reprezinta cantitatea maxima dintr-un anumit bun pe care un vanzator intentioneaza sa o vanda intr-o perioada determinata de timp, la un anumit pret.

Cantitatea vanduta, in functie de nivelul cererii, nu coincide intodeauna cu cantitatea oferita.

Cand pe piata unui bun se insumeaza toate cantitatile oferite, la acelasi pret, de catre toti vanzatorii, rezulta oferta de piata.

Oferta de piata se poate exprima prin :

cantitatea maxima dintr-un anumit bun, pe care vanzatorii doresc sa o vanda la un anumit pret unitar ;

pretul unitar minim scontat de vanzatori pentru vanzarea unei cantitati dintr-un anumit bun.

Din punct de vedere al naturii bunurilor se pot distinge urmatoarele forme de oferta :

a.          oferta de bunuri independente (de ex. oferta de autoturisme, de mobila, de telefoane) ;

b.          ferta complementara, cand din productia unor bunuri principale rezulta unele bunuri secundare (de ex : productia de carne, productia de tesaturi);

c.          oferta mixa, cand mai multe bunuri oferite satisfac aceeasi cerere (de ex: cafea, ceai, lapte).

1.2.1. Elasticitatea ofertei

Intre pretul produsului si oferta sa exista o legatura stransa care determina continutul legii generale a ofertei, corespunzator careia :

i. cresterea pretului determina cresterea cantitatii oferite ;

ii. reducerea pretului determina reducerea cantitatii oferite.

Ca si in cazul cererii, pentru procesul decizional al firmei prezinta o importanta deosebita elasticitatea ofertei in functie de pret, care exprima gradul de modificare al ofertei in functie de modificarea pretului.

Elasticitatea ofertei in functie de pret se determina coeficient de elasticitate Eop, calculat ca raport pozitiv intre modificarea ofertei (privita ca variabila dependenta) si modificarea pretului (privita ca variabila independenta).

Eop=+dO/O  : dP/P =O -O /O :P -P /P

In care:

dO=modificarea ofertei;

O =oferta initiala;

O =oferta finala;

dP=modificarea pretului;

P =pretul initial;

P =pretul final.

In functie de marimae acestui coeficient, oferta pentru diferite bunuri poate avea urmatoarele forme:

oferta elastica, cand Eop>1

oferta perfect elastica, atunci cand (Eop>1)

oferta inelastica, daca Eop<1

oferta perfect inelastica, daca Eop

oferta cu elasticitate unitara, cand Eop

Veniturile totale incasate depind atat de forma elasticitatii cererii,cat si a posibilitatii de adaptare a ofertei la aceasta cerere.

Veniturile totale depind in mare masura de marimea pretului unitar de vanzare al unui bun, dar acest pret, la o anumita oferta, pe o anumita piata piata, se modifica in functie de schimbarea cererii.

In conditiile unei oferte egale cu cererea, pe o anumita piata se

formeaza un anumit pret de echilibru, caruia ii corespunde o anumita cantitate din acel bun, numita corespunzator cantitate de echilibru.

Deci intalnim un asa-numit echilibru de piata, care are un

caracter temporar. El se modifica daca una din cele doua forte ale pietei, cererea sau oferta, se schimba.

Din modificarile care pot intetveni in marimea cererii sau ofertei, pentru marimea pretului se desprind doua concluzii, considerate axiomele fundamentale ale legii generale a cererii si ofertei.

Analiza pietei prin cercetarile specifice, in functie de aria de cuprindere a subiectilor, se poate baza pe doua feluri de metode:    ~metode exhaustive,care constau in cercetarea intregii piete,deci se pot aplica numai pentru piete potentiale relativ extinse (de ex. cazul unor produse industriale: piese de schimb, masini, instalatii, utilaje);    ~metode prin esantioanare, care constau in studierea doar a unei parti a indivizilor din populatia de baza; cele mai cunoscute metode de studiere a pietei prin esantionare sunt :

a) sondajele, caracterizate prin observatii facute asupra unui esantion dintr-o populatie determinata, numit baza de sondaj, observatii care vor fi extinse ulterior asupra intregii populatii.

Esantionul ales trebuie sa fie reprezentativ, adica sa caracterizeze totalul clientelei studiate. La baza efectuarii sondajelor stau chestionarele si anchetele, iar datele culese au caracter statistic ;

b) panelele, care permit, spre deosebire de sondaje, o observare continua a pietei. Se bazeaza pe alegerea unui numar de categorii sociale diferite si urmarirea comportamentului lor de cumparare pentru bunurile de consum curent ;

c)studii de motivatii, care urmaresc atitudinea consumatorilor fata de produse: impulsuri frustari, sentimente de egoism, putere, prestigiu.

Rezultatele ce trebuie atinse in cadrul unui studiu de piata sunt numeroase si ele se refera la:

evolutia pietei totale, extrapoland datele obtinute pe baza esantionului;

estimarea mobilurilor cumpararii, care difera de la consumator la consumator;

estimarea conditiilor cumpararii care tine de prezentarea produsului, de locul si momentul cumpararii;

estimarea sensibilitatii pietei produsului fata de ptet, fata de produsele noi, fata de varietatea gamei oferite;

estimarea puterii si imnaginii diferitelor marci de produse,a gradului lor de diferentiere;

evaluarea partilor din piata detinute de diferiti producatori;

evaluarea diferitelor segmente de piata pentru diversele varietati ale produsului.

CAPITOLUL II

CARACTERIZAREA STRATEGIILOR SI POLITICILOR DE MARKETING A FIRMEI

2.1. Descrierea generala a strategiilor si politicilor urmate de firma

Strategia reprezinta conceptia de ansamblu, potrivit carei conducerea unui sistem economic sau de alta natura stabileste, pe baza unor studii, obiectivele principale pe termen lung, actiunile ce urmeaza a se desfasura, precum si repartizarea resurselor necesare pentru realizarea obiectivelor propuse. Strategia are drept obiect elaborarea unor programe cuprinzatoare, de esenta, privind viitorul, continuandu-se cu o planificare si programare mai detaliata si specifica. Strategia reprezinta optiunile mai importante ale intreprinzatorului, tinand cont de resursele de care dispune, este stiinta si arta de a mobiliza toate resursele firmei, pentru atingerea cu succes a obiectivelor si scopurilor finale. In functie de aria de cuprindere a obiectivelor, strategia poate fi:

economica;

de conducere;

de piata;

a produsului;

strategia adoptiva.

Strategia intreprinderii este ansamblul obiectivelor majore pe termen lung si cuprinde principalele modalitati de realizare si resursele alocate. Pentru intreprindere prezinta interes toate formele de strategie enuntate, incepand cu strategia de conducere si continuand cu strategia de piata si de produs. Toate acestea trebuie sa aiba un caracter adaptiv.

Strategiile servesc drept fundament la elaborarea politicilor de dezvoltare de catre firma. In esenta, politica firmei cuprinde un set de obiective pe termen mediu, referitoare la ansamblul activitatii sau la componente majore ale acesteia, impreuna cu volumul si structura resurselor disponibile, actiunile principale de intreprins, principalii executori, sursele de finantare, termenele finale si intermediare si indicatori de eficienta globali sau partiali. Politicile nu reprezinta simple concretizari ale strategiilor. In continutul lor se introduc elemente suplimentare, necuprinse in strategii, elemente datorate modificarilor intervenite in situatia pietei fata de momentul elaborarii strategiei. Politicile se modifica pentru a ramane realiste.

Firma urmeaza urmatoarele strategii:

strategia de specializare (aceasta strategie este determinata de experienta acumulata in domeniu, experienta care poate sa conduca la detinerea unei pozitii inalte in comparatie cu concurenta. Firma doreste sa isi apropie clientii prin imbunatatirea imaginii companiei. Oamenilor le place sa recomande prietenilor si cunostintelor o firma fata de care au un sentiment de apartenenta. Pe de alta parte, un program destinat membrilor, da o aura de seriozitate firmei).

strategia calitatii (unitatea doreste sa mentina in mod permanent o relatie stransa cu clientii, pornind de la principiul ca "trebuie sa-ti asculti clientii". Ceea ce gandeste consumatorul este de multe ori o necunoscuta, dar comentariile lui si atitudinile concrete pot face o idee despre lucrarile sau bunurile pe care si le doreste).

2.2. Factorii determinanti ai sistemului strategic

O strategia de marketing se bazeaza pe stabilirea si aplicarea strategiei de crestere a vanzarilor, a strategiei sintetice ce reflecta calitatea strategiilor partiale adoptate si urmate cu profesionalism, realism si indrazneala, fagasul pe care se va inscrie in continuare evolutia firmei.

Strategia de crestere a vanzarilor are rolul de a integra sinergetic strategiile de afaceri pe care firma le desfasoara, prin ea urmarindu-se realizarea celor mai bunel performante.

Alegerea strategiei potrivite - modul corespunzator sau defectuos al elaborarii si aplicarii corespunzatoare a strategiilor functionale, adica a celor mai valabile pentru functiile unitatii economice: comerciala, cercetare - dezvoltare, productie, financiar-contabila si de personal, determina succesul sau esecul optiunilor strategice la nivelul firmei si al unitatilor ei de afaceri strategice.

2.3. Politicile mixului de marketing (produs, pret, distributie si promovare)

Produs - in conceptia de marketing, produsul reprezinta ansamblul elementelor corporale si acorporale care declanseaza cererea exprimata de consumator pe piata si trebuie prezentat intr-o conceptie de sistem care integreaza alaturi de substanta materiala a bunului, intreaga ambianta ce-l inconjoara, formata dintr-o paleta larga de elemente acorporale, simbolice, informationale. Produsul are un caracter extrem de dinamic in raport cu statutul sau pe piata: azi e nou, maine e vechi, el poate fi ieftin sau scump in raport cu judecatile de valoare ale cumparatorului. Produsele realizate de unitatea comerciala sunt:

confectii pentru copii si adolescenti;

confectii pentru femei;

confectii pentru barbati

iar din aceste categorii deosebim:

imbracaminte exterioara (paltoane, pardesie);

costume, taioare, rochii, fuste, pantaloni;

lenjerie de corp, pijamale, halate;

lenjerie de pat cearceafuri, fete de perna;

articole pentru acoperirea capului: sepci, palarii, caciuli;

diverse confectii: prosoape, servete.

Conditii de calitate pe care firma urmareste sa le indeplineasca:

Conditii estetice - care se refera la urmatoarele aspecte:

modelul confectiei, acesta are o influenta mare in declansarea deciziei de cumparare;

aspectul exterior al confectiei este dat de tuseu, luciu, capacitate de drapare, culoare, desen;

capacitatea de pastrare a formei confectiei.

Conditii de durabilitate - care se refera la rezistenta confectiilor, la actiunea diferitilor agenti fizico-mecanici si chimici (rezistenta la frecare, la cusut, la indoiri repetate, rezistenta la intemperii). Din punct de vedere al durabilitatii, confectiile sunt marfuri semidurabile, principalul factor care actioneaza asupra durabilitatii fiind uzura morala cauzata de moda.

Conditii fiziologice si de confort, care se refera la urmatoarele aspecte:

comoditate in purtare: este determinata de masa confectiei, higroscopicitate, capacitate de izolare termica, permeabilitate la aer;

usurinta de intretinere: este determinata de curatirea si calcarea usoara.

Firma are in vedere si abaterile de la calitatea confectiilor care pot fi cauzate de materia prima folosita si de procesul tehnologic.

Defecte cauzate de materii prime si auxiliare pot fi:

noduri, fire duble in urzeala;

dungi de la imprimare;

diferenta de tuseu;

scamosare neuniforma.

Defecte cauzate de procesul tehnologic pot fi:

croirea necorespunzatoare a pieselor;

cusaturi strambe, pasi sariti;

piese cu deformari cauzate de montarea incorecta a captuselilor;

luciu pronuntat sau pete de apa de la calcat;

nesimetria buzunarelor sau a altor elemente componente;

butoniere amplasate diferit fata de model sau la distante inegale intre ele.

Pretul - este expresia baneasca a valorii marfii si exprima cantitatea de moneda ce trebuie platita pentru achizitionarea unor bunuri materiale si servicii in cadrul tranzactiilor bilaterale de piata.

Nivelurile si miscarea preturilor sunt influentate de o serie de factori, un loc central printre acestia ocupandu-l cererea si oferta.

O firma are dubla calitate, de client, pentru resursele achizitionate, si de furnizor, pentru produsele pe care le livreaza pe piata. Ea este interesata deci atat de scaderea preturilor de aprovizionare, cat si cresterea preturilor de desfacere.

Pretul este o mare problema in marketingul oricarui produs. Modelul cost - profit nu este atat de simplu precum pare. Este o strategie de pret coerenta, deoarece pe piata se poate observa ca unele produse se vand si altele nu, uneori numai din cauza politicii de preturi. Produsul sau serviciul pe care il vinde o firma il atrage pe consumator, datorita caracteristicilor sale generale, datorita calitatii sale si beneficiilor pe care le aduce utilizatorului, dar si datorita pretului. Stabilirea pretului nu este o decizie luata odata si bine.

Pretul trebuie sa se schimbe pe parcursul ciclului sau de viata, odata cu imbunatatirile aduse pe parcurs si inainte de scoaterea de pe piata a sa. Sunt foarte multe variabile care influenteaza pretul unui produs.

Intelegand foarte clar pozitionarea produsului, concurenta si clientii, se poate stabili o strategie de preturi care sa functioneze foarte bine.

Cel mai usor mod de a stabili un pret consta in calculul costurilor de productie la care se adauga un procent care sa reprezinte profitul. Pentru aceasta metoda nu este nevoie de cercetari indelungate, dar pe o piata complexa, care se schimba in permanenta, nici nu este o metoda care sa asigure vanzari indestulatoare si o pozitionare favorabila a produsului.

De asemenea, se mai poate alege un pret care sa fie in mod

intentionat mai scazut decat ar fi dispusi potentialii clienti sa plateasca.

Fixarea unui pret in functie de valoarea produsului pentru

consumatori este o strategie mai inteleapta. Trebuie luati in considerare o serie de parametri: informarea cu privire la strategiile de pret folosite de firmele concurente. Poate ca principalii concurenti au fost lenesi si au fixat niste preturi foarte mari, datorita faptului ca sunt singuri pe piata. Ajustand pretul la o valoare mai mica, se pot castiga segmente de piata importante. Concurentul principal poate sa aiba o politica de ucidere a concurentei, adica un pret foarte mic, atat de mic incat o firma la inceput de drum nu-si poate permite sa il practice. O solutie este aceea de a fixa un pret ceva mai mare numai cu conditia de a le oferi clientilor si o valoare adaugata fata de produsul concurentului.

Analizarea obiectivelor - O astfel de strategie de pret este sensibila la toate miscarile de pe piata si nu este in mod necesar cea mai buna strategie de adoptat.

Oportunitatea de afaceri cea mai importanta pentru firma, este plasarea pe o nisa ceva mai mica, clientii luand in considerare unicitatea produsului pe care il ofera si fiind dispusi sa plateasca pentru el un pret ceva mai mare decat al concurentei.

Analiza dorintei clientilor - ei atribuie o valoare fiecarui produs si daca, de exemplu, se vinde mai ieftin decat cred ei, vor considera ca respectivul produs are ceva de ascuns. Este evident ca politica celui mai scazut pret nu este cea mai buna strategie.

Specialistii sunt de parere ca extremele il pun pe fuga pe consumator. Pretul cel mai mare si pretul cel mai mic sunt suspecte. Daca clientul doreste un produs de lux, pretul nu conteaza. Daca insa produsul este un bun de larg consum, pretul acestuia trebuie sa fie foarte elastic, in functie de schimbarile de pe piata- O marire sau o reducere de pret poate avea efecte dramatice.

Testarea pretului

In cadrul acestei operatiuni se recomanda apelarea la serviciile unei firme care face cercetare de piata. Firmei ii revine sarcina dificila de a afla atitudinea consumatorilor fata de preturi. Cercetarea trebuie sa se desfasoare cu mari precautii. Nu trebuie intrebati clientii cat ar plati pentru produsul respectiv, pentru ca o astfel de intrebare genereaza raspunsuri derutante. Se recomanda utilizarea unei scale de raspuns, adica i se da subiectului un pret si el este rugat sa spuna daca este cam mare, potrivit sau cam mic.

De asemenea, o alta posibilitate de a testa pretul este lansarea produsului cu preturi diferite pe piete diferite. Se poate astfel vedea care este cea mai buna strategie de adoptat.

Distributie - este procesul prin care produsul firmei ajunge la client. Acest proces trebuie sa respecte graficul de nivel, din punct de vedere al termenelor de livrare si al cantitatilor convenite. Modalitatile de distributie presupun costuri diferite, care trebuie evaluate in scopul maximizarii profitului:

vanzarile directe - cand clientul cumpara direct de la producator;

vanzari cu amanuntul - prin intermediul detailistilor sau agentilor de vanzari;

vanzari cu ridicata, prin intermediul engross-istilor. Aceasta podalitatea prezinta dezavantajul unor preturi mai mici, dar asigura desfaceri mari, cu costuri de transport mici.

Sistemul de distributie al firmei prezentate este format din canale directe, fara intermediari de tipul producator - consumator; canale indirecte, scurte si lungi.

Promovarea - comunicarea firmei cu exteriorul sau are loc in cadrul unui mix promotional, care consta intr-o combinatie specifica de instrumente de publicitate, vanzare personala, promovarea vanzarilor si relatii publice.

1. Publicitatea - este o forma de prezentare nepersonala si de promovare a unei idei, bun sau serviciu si cuprinde tiparituri, publicitate la radio si televiziune, reclame care sunt vazute de numeroase persoane, avand un caracter public ce sugereaza ca achizitionarea unui bun sau serviciu caruia i se face publicitate prezinta o anumita garantie, pentru cei care cumpara, din punct de vedere calitativ si legal. Pentru publicitate firma utilizeaza:
1. reclame pe ecrane - spoturile publicitare care se deruleaza pe ecrane uriase scurteaza timpul de asteptare al potentialilor clienti, asta daca nu sunt destul de interesante pentru a nu-i plictisi;
2. realizarea de brosuri - o brosura buna poate fi la fel de importanta ca o carte de vizita, le ramane clientilor, care au posibilitatea sa se intoarca la ea ori de cate ori au nevoie de informatii cu privire la produsele sau serviciile promovate si la firma. Nefiind o foaie volanta, brosura

c. creeaza o imagine buna firmei si atrage atentia potentialilor clienti. O brosura trebuie sa cuprinda:

Domeniul de activitate - acesta trebuie expus foarte clar si concis - intreprindere specializata in producerea si comercializarea confectiilor textile de serie pentru diferite categorii de consumatori;

Adrese si numere de telefon - coordonatele de contact sunt poate cele mai importante informatii din brosura, pentru ca ele faciliteaza, de fapt, raspunsul. Sunt necesare si instructiuni speciale pentru a ajunge la sediul firmei;

Acoperirea geografica - tot in brosura trebuie prezentata zona geografica unde sunt amplasate magazinele de desfacere, precum si intermediarii care fac parte din canalele de distributie;

Mic istoric - trebuie prezentata echipa de conducere, asociate in brosura fotografii si fragmente din curriculum vitae.

Vanzari - aici trebuie facut referire la informatii din departamentul de vanzari. Trebuie sa existe o rubrica de cifre cu procente, proiecte, prognoze si grafice;

Concurenta - locul pe care firma se situeaza in domeniu este esential atunci cand este in favoarea acesteia;

Realizarile semnificative - orice realizare este de bun augur pentru imaginea firmei, care trebuie sa fie prezentata in brosura. Aici sunt prezentate, spre exemplu, premii castigate la manifestari la nivel national.

Firma apeleaza, de asemenea, la cataloage, la afise, la pliante, foi volante, precum si alte elemente de publicitate.

2. Vanzarea personala este cel mai eficient instrument promotional, mai ales in cadrul contractului direct cu clientii, cand ea ajuta la crearea preferintelor si convingerilor cumparatorului si la stimularea lor in vederea trecerii la actiune. Pentru promovarea personala firma utilizeaza prezentari comerciale, lansari.
3. Promovarea vanzarilor se bazeaza pe acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul incurajarii achizitiei sau vanzarii unui produs.
1. Firma utilizeaza pentru promovarea vanzarilor urmatoarele metode:

vanzarea grupata - oferta de doua produse la pretul unuia singur sau realizarea de doua produse cu un pret mai mic decat daca sunt achizitionate separat (intre cele doua produse trebuie sa existe o legatura, astfel incat sa nu se ofere cumparatorului un obiect de care el nu are nevoie);

consumatorii calculeaza din ce in ce mai atent avantajele achizitionarii unui produs sau altul. Data fiind concurenta, este esential sa le ofere ceva in plus. Orice cadou este binevenit daca este facut asa cum se cuvine (exemple de articole promotionale: tricouri, pixuri, baloane etc.). Acestea pot fi o surpriza frumoasa daca sunt trimise prin posta sau constituie un stimulent, daca sunt distribuite chiar la punctele de vanzare.

O alta metoda de promovare foarte populara o constituie premiile de fidelitate obtinute in urma acumularii de puncte pentru achizitiile facute in timp (fiecare produs cumparat valoreaza un anumit numar de puncte si atunci cand se strang suficiente puncte, clientul primeste gratuit un produs, la alegere).

Un alt procedeu il reprezinta concursurile de diferite tipuri.

4. Relatiile publice presupun stabilirea unor relatii amiabile cu organismele publice si cu agentii economici de pe piata, inclusiv cu persoanele fizice interesate de produsele firmei. Pentru relatiile publice, firma utilizeaza comunicate de presa.

Specialistii in mass-media din agentiile de publicitate inteleg prin comunicatele de presa un fel de memoriu, care are scopul de a informa cititorul cu privire la anumite lucruri, in cazul de fata despre firma pe care o conduce. Acest document trebuie sa contina atata informatie incat un reporter sa poata decide daca ideea sau evenimentul pe care il promoveaza merita sa fie publicat sau nu. Cea mai dificila parte in realizarea unui comunicat este identificarea institutiilor de presa la care trebuie trimis. Se analizeaza mai intai clientii potentiali si in ce ziare sau reviste citesc acestia, la ce porturi de televiziune se uita si ce radiouri asculta. Comunicatele se trimit numai la institutiile de presa prin intermediul carora informatiile ajung la clientii potentiali. Informatiile de interes local trebuie trimise la publicatiile locale, iar cele de interes national la ziarele nationale.

Firma utilizeaza, de asemenea, actiuni de sponsorizari de publicatii, de discursuri.

Optiuni strategice pentru perioada viitoare si optiuni de imbunatatire a pachetului complet de produse oferite de firma

1. Definirea unui nou produs. Pentru firma producatoare, un

produs nou este acela care lipseste din nomenclator in acel moment. Specialistii considera ca un produs nou, care aduce un element efectiv nou, cum ar fi: o reteta noua sau o modificare a retetei de fabricatie, o materie prima noua, un proces tehnologic nou, un model nou, asocierea mai multor produse.

Produsul nou este acela care, atunci cand apare pe piata, are capacitatea de a satisface pe un plan superior, nevoile vechi si chiar de a stimula aparitia unor nevoi noi. Gradul de noutate al unui produs se apreciaza pe baza unor criterii ca:

tipul de nevoi carora se adreseaza (nevoi existente sau nevoi noi);

nivelul modificat al calitatii care se reflecta in gradul de satisfacere a nevoii;

2. Innoirea sortimentala - este un proces complex, care sta la

baza miscarii sortimentelor de marfuri. Aceasta miscare se realizeaza "fie prin inlocuire ritmica a unei parti din sortimentele pe care le realizeaza intreprinderea cu altele noi, ca urmare a incorporarii in produse a unor realizari din domeniul stiintei si tehnicii, fie prin adaugarea acestora la cele existente. Aceasta actiune are ca motivatie, pe de o parte multiplicarea cererii de consum, iar pe de alta parte, progresul stiintei si tehnicii, care ofera producatorilor posibilitatea de a realiza noi produse.

3. Diversificarea sortimentala - consta in proiectarea unor

produse noi, care conduc la largirea gamei sortimentale. Totodata, diversificarea presupune si schimbarea structurii sortimentelor prin inlocuirea unora dintre ele cu produse noi. Daca noul produs satisface la nivel superior o nevoie existenta, vechiul produs va fi inlocuit. Diversificarea reprezinta un salt calitativ in structura sortimentelor, deschizand calea generatiilor de produs (generatii de produse obtinute plecand de la materia prima sunt: in cazul fibrelor textile, fibrele sintetice).

4. Strategia de piata - actiune care presupune cresterea ponderii productiei proprii ce este destinata exclusiv pietei interne.
5. Strategia calitatii totale

CAPITOLUL III

ANALIZA DIAGNOSTIC A FIRMEI

3.1. Prezentarea generala a societatii comeciale "Confectia" S.A. Tg-Jiu

Societatea comerciala "Confectia"S.A. Tg-Jiu a luat fiinta prin preluarea integrala a patrimoniului Inteprinderii de Confecii Tg-Jiu, cu sediu in Tg-jiu, Str.Tudor Vladimirescu,nr.129, telefon 0253/213401, fax 0253/215648.

Activitatea de baza a societatii o constituie proiectarea, producerea si comercializarea de confectii,promovarea si punerea in aplicare a initiativelor de interes motivand in domeniul fabricatiei de confectii din tesaturi, prestarea de servicii privind intretinerea si repararea utilajelor.

Cu o vechime de peste 50 de ani, unitatea a progresat de la profilul de imbracaminte de lucru, salopete, echipament de sport la confectii moderne pentru export in sistem John, combinezoane si bluzoaie pentru ski, scurte, hanorace, imbracaminte de moda pentru femei.

Ca o privire de ansamblu asupra rezultatelor inregistrate in ultimii ani prezentam principalii indicatori realizati, care ilustreaza potenta industriala a unitatii in tabelul nr.1.

Societatea comerciala "Confectia" S.A. a luat fiinta prin preluarea integrala a patrimoniului Intreprinderii de Confectii Tg-Jiu, avand forma juridica de societate pe actiuni cu personalitate juridica.

Dreptul de proprietate este autorizat prin "Certificatul de atestare" a dreptului de proprietate asupra terenului Seria Mo, Nr.1224/1994.

3.4. Patrimoniul

Societatea Comerciala "Confectia" S.A. dispune de terenuri si cladiri care faciliteaza asigurarea surselor de utilizare necesare procesului de productie (centrala termica, statie de compresoare, vacuum, atelier mecanic, punct de distribuire a energiei electrice) prezentate astfel:

Principalele terenuri :

Principalele cladiri :

La data constituirii societatii comerciale activele totalizau o valoare de 165.936 mii lei, pasivul 86.128 mii lei, iar patrimoniul net 79.808 mii lei.La data de 31.12.1994 valoarea acivelor imobilizate totalizau 6.056.933 mii lei, activele circulante 1.544.326 mii lei, iar patrimoniul net 5.638.859 mii lei.

3.5. Capitalul social

a) Capitalul social la infiintare : 79.800 mii lei ;

b) Capitalul social la data intocmirii documentatiei 60.600.000 mii lei ;

c) Diferenta de capital de 50.926.200 mii lei rezulta din reevaluarea patrimoniului conform HG 945/1990, Hg 26/1992 si HG 500/1994.

3.6. Piata si comercializarea

3.6.1. Piata interna

Societatea comerciala "Confectia"S.A in virtutea autonomiei sale isi stabileste singura programul de productie, avand independenat deplina in alegerea parteneriilor si libertatea desfacerii pe piata interna si externa a produselor sale. Pana in anul 1991 ponderea cea mai mare in structura sortimentala a productiei o detineau confectiile tip sport. Odata cu trecerea la economia de piata optica privind productia,costul,partenerii s-a schimbat in sensul eficientizarii tuturor acestor elemente,dar in primul rand al costurilor mici si a distributiei rapide,tot acest circuit tehnico-economic-financiar trecand prin filtrul obtinerii de profit.

Aceasta optica trebuie sa permita obtinerea unei productii omogene, comparative de buna calitate, cu manopera scazuta si sa creeze conditii ca produsele sa fie solicitate si de clientii externi.

Volumul desfacerii la intern - fizic :

Volumul desfacerii la intern fizic si valoric :

Observam ca incepand din anul 2001 volumul vanzarilor pa piata interna scade comparativ cu 2003. Beneficiarii tarditionali (ICRITI-uri) si chiar societatiile privatizate manifesta prudenta in contractarea si preluarea produselor, cautand prin negocieri sa obtina preturi care sa le permita cresterea vitezei de circulatie a marfurilor si protectia consumatorilor, acest lucru constituind un dezavantaj pentru producatori.

Principalii clienti interni :

Pentru anul 2004, societatea a rezervat doar 10% din capacitatea pentru productia interna avand in vedere solicitarile mari de export pentru partenerii potentiali cat si cererea scazuta pe piata a productiei pe plan intern.

3.6.2. Piata externa

Privind modul de realizare al produselor pentru export,precizam ca inainte de a solicita comenzi orice partener extern s-a interesat indeaproape de organizare tehnologica de fabricatie, calitatea produselor, punctualitatea in executie a producatorului.

Societatea noastra atat organizatoric cat si tehnologic este printre putinele fabrici din tara unde acelasi palier de fabricatie linear sa efectueze alimentarea circuitului de materii prime, se controleaza calitativ, se croieste, confectioneaza, finiseaza, asambleaza, dupa care produsele finite sunt transportate in depozit.

Acest flux de fabricatie eliminat la maximum aproape orice tip neproductiv asigurand o evidenta si gestiune unica, interes pe intregul flux de fabricatie si predarea in depozit a produselor finite in conditii de calitate si cantitate conform lansarilor.

Chiar si numai aceste sumare prezentari au constituit suficiente temeiuri pentru partenerii externi de a lansa comenzi pentru executarea de produse (costume ski, blezere, imbracaminte femei) fie cu materie pima aprovizionata de societate sau cu toate materialele lor.

Volumul desfacerilor la export-fizic se prezinta astfel :

Principalii clienti externi :

Volumul desfacerii la export-valoric :

O parte din aceste firme au preferat sa lucreze in sistem lohn(cu toate materialele asigurate de client) ceea ce ne-a usurat preocuparea pentru aprovizionare, dar ne-a mobilizat pentru realizarea produselor la nivel calitativ fara reprosuri o serie de firme trimitand tehnicieni care urmaresc fluxul de fabricatie, verifica calitatea, fazele de operatii si la finalul procesului tehnologic cercetand comanda sub aspect calitativ si cantitativ.

La data intocmirii studiului dispunem de comenzi din partea beneficiarilor externi pana in anul 2004 ce ne acopera capacitatea in procent de 88,4% pentru intregul an.

Situatia contractelor existente la 01.03.2004 este prezentata in tabelul de mai jos:

3.7. Programul de investitii si indicatorii

economico-financiari

Programul de investitii si structura resurselor proprii de care va dispune societatea pentru perioada 2005-2007 :

In perioada 01.01.2002-31.12.2002 societatea a realizat urmatorii indicatori economico-financiari:

Stadiul creditelor la S.C."Confectia"SA se prezinta astfel:

~credite pe termen mediu pentru investitii =157.0 mil. lei;

~credite pe termen scurt pentru activ. de productie =410.0 mil.lei;

~credite pe termen scurt ptr. activ. de comert exterior =494.0 mil lei.

Principalii indicatori ai potentialului si echilibrului financiar ai societatii se prezinta astfel:

-rata lichiditatii generale =active circulante=1.544.326=115.8%

obligatii curente 1.333.585

-rata soluviabilitatii generale =active totale

oblig.curente

=activeimobilizate+activecirculante=7.601.259=570.0% oblig.totale+credite pe termen scurt 1.333.585

-rata profitului net =profit net _=87.145 _=1.45%

capital social 6.006.000

-rata rentabilitatii veniturilor = _profit brut _ =158.445 _

cifra de afaceri 3.288.640

-rata rentabilitatii economice = _profit brut _ =159.445

cap.permanent 6.277.472

-solvabilitatea patrimoniala = _ capital social _ =

credite pe termenscurt+capitalsocial

mediu si lung

CAPITOLUL IV

CONCLUZII, STRATEGII, PREVIZIUNI ALE ACTIVITATII VIITOARE

4.1. Riscurile activitatii agentului economic

In functie de factorii specifici ai societatii comerciale, productia de confectii se distinge:

~riscuri interne-care intervin in activitatea societatii din interior;

~riscuri externe-care influenteaza activitatea societatii din exterior.

4.1.1. Riscuri interne deriva din modul in care salariatii societatii isi indeplinesc sarcinile de serviciu, gradul de ordine, disciplina a muncii; modul cum este inteles procesul de tranzitie, economia de piata pana la nivelul muncitorului-intervin aici factori legati de modul cum sunt satisfacute necesitatiile si nevoile salariatiilor in ansamblul lor: hrana, asigurarea starii de sanatate, de cultura.

In functie de gradul in care sunt satisfacute aceste cerinte, dorind rezultatul si eficienta muncii.

Sub acest aspect in ultimul timpa scazut cererea de confectii pe piata interna, datorita in primul rand scaderii puterii de cumparare si in al doilea rand blocajului financiar care se regaseste in activitatea comertului interior aflat in reorganizare.

4.1.2. Riscurile externe din afara societatii trebuiesc avute in vedere sub aspectul:

a)riscuri generate de starea econimica la nivel national;

b)riscuri generate de starea economico-sociala la nivel mondial.

Libertatea castigata pe toate planurile si in mod deosbit pe planul politic, social si economic, in mod logic ar fi trebuit sa conduca in anul 2000 si 2001 la o dinamizare a ecomiei nationale sau, in cel mai rau caz la mentinerea nivelului cresterii economice existente la finele anului 1999.

Liberarizarea brusca a mecanismelor economice precum si inlaturarea supercentralizata a structurilor acesteia fara a se pune in functiile parghiile specifice care se impuneau pentru procesul de tranzitie la o economie de piata,au dus la o scodere inevitabile a productiei, situatie care daca va mai continua, va pune in pericol viabilitatea strategiei economice adoptate cu competenta ei de baza privind asigurarea unei solide proectii sociale.

Creastrea importurilor si a preturilor la materiileprime (energie, materii prime de baza, auxiliare, combustibili) a influentat negativ viabilitatea fabricilor de confectii, ingreunanand costurile de productie cu repercusiuni nefavorabile asupra competivitatii confectiilor pe piata.

Intrucat in osturile unui produs de confectii realizat la S.C. "Confectia" S.A. valoarea adougata reprezinta 40% iar preturile de vanzare 45%, rezulta ca ponderea in costuri, respectiv pret o detin costurile materiale si impozitele.

Reducerea impozitelor pe salarii, a CAS-ului ar duce la cresterea veniturilor salariatilor si stimularea muncii acestora.

In conditiile acestei crize generale a economiei nationale, societatea si-a propus sa se foloseasca de toate fortele proprii pentru a continua o activitate normala sub aspect economic.

Sub aspectul riscurilor generate de starea generala la nivel mondial , avem in vedere momentul de criza generala economica ca se resimte in tarile dezvoltate (caderea pietei ruse, a confectiilor unde se distribuiau cca. 65% din productia de confectii).

Perspectiva favorabila a starii pe care o parcurg in prezent tarile est-europene, consta in stimularea, cultivarea si gestionarea corecta a resurselor umane, creative in orice domeniu al vietii materiale. Indiferent de calificarea unui salariat-muncitor sau inginer, economist pentru ceea de are el de facut la nivelul admis de competenta, trebuie sa poata rezolva creativ o problema, o dificultate, fara a-si intreba superiorul. Ca element al strategiei manageriale se practica astfel, atitudinea initiativa la toate nivelurile ierarhice.

Se da astfel posibilitatea cererii unui cadru de maxima flexibilitate a societatii (dimensiuni, configuratie organizatorica, forta de munca, etc.) si exercitarii unei activitati previzionare a realitatii exterioare societatii.

Evaluarea activitatii viitoare

Obiectivul fundamental al conducerii il constituie realizarea preoductiei de confectii in structura si la perimetrii cererii de piata cu caracteristici cantitative care sa acopere capacitatea de productie la perimetrii calitativi si de eficienta care sa poata face luptei concurentei. Dimensionarea sub aspect cantitativ si calitativ se face atat pe termen scurt (semestrial, trimestrial, lunar, etc.) cat si pe termen lung.

Scopul principal vizeaza obtinerea unui anumit nivel al profitului al unor indicatori de eficienta cum ar fii: productivitatea, rata rentabilitatii, costuri la 1.000.000 lei venituri, etc.

Rolul hotarator in realizarea eficientei economice si a reproductiei materiale il detin mijloacele de productie fiind considerate cele mai active elemente de cresterea productivitatii muncii. Tinand cont de acest adevar, in centrul atentiei sta inzestrarea tehnica cu utilaje tehnice de cel mai inalt nivel vizand mecanizarea avansarea si automatizarea proceselor de productie, cu parghie principale in obtinerea ritmurilor inalte de crestere a productivitatii muncii de reducere a cheltuielilor de productie.

Astfel programul de retrhnologizare ca principala directie de introducere a tehnicii moderne va detremina reducerea menoperei directe si indirecte si imbunatatirea calitatii executiei operatiilor tehnologice.

Pentru perioada imediat urmatoarea societate si-a propus un program de retehnologizare pentru care societatea va solicita obtinerea unui credit. Acest program vizeaza achizitionarea de utilaje de stricta necesitatea pentru buna desfasurare a procesului de productie.

Optam si avem in curs de delurare contacte in sistem lohn care acopea in proportie de 88,4% capacitatiile de productie, cu parteneri din Italia, Franta, Germania, etc. cu care cooperam si pe linia realizarii prigramului de retehnologizare.

4.3. Costuri si venituri estimate si surse de finantare pentru activitatea viitoare

4.3.1. Previziuni privind volumul si structura costurilor de productie

Studiind tabelul de mai jos observam o crestere a costrilor corespunzator cresterii productiei marfii fabricate:

Se observa un ritm de crestere mai rapid al productiei fata de costuri. Ritmul de crestere a productiei,respectiv a costurilor mai mari din an in an pana in anul 2007 se explica prin investitiile ce au fost prevazute a fi realizate, investitii ce vor determina o crestere a productivitatii muncii si implicit reducerea costurilor de productie.

4.3.2. Nivelurile de productie si previziuni privind veniturile viitoare

Avand in vedere structura fizica a productiei corespunzatoare cerintelor segmentelor de piata si dotari tehnice si tehnologice a societatii,pentru anul 2001-2005 se prevede o crestere a productiei marfii si in consecinta a veniturilor din vanzarea confectiilor realizate. Ponderea in structura de productie o va detine productia in sistem lohn pentru extern,ca principala cale de viabilitate a societatii.Indicele mediu anului de crestere a exportului in perioada 2003-2007.

Bibliografie :

1. Ciobanu Ion - Management strategic, Editura Polirom , Iasi, 1998

2. Dobre Costinel - Marketing, Editura InterGraf, Resita, 1997

3. Florescu C. - Marketing, Editura Marketer, Bucuresti, 1992

4. Huidumac Calin - Introducere in studiul economiei de piata, Editura ALL

5. Nicolescu Ovidiu, Verboncu Ion - Management pe baza centrelor de profit, Editura Tribuna Economica, Bucuresti, 1998

6. Nicolescu Ovidiu - Strategii manageriale de firma, Editura Economica, Bucuresti, 1996

7. Popescu Adina Claudia - Marketing, Editura Economica, Bucuresti, 2003

8. Russu Corneliu - Management, Editura Expert, Bucuresti, 1993

C U P R I N S

CAPITOLUL I

ASPECTE TEORETICE PE SCURT

Cererea.    2

Elasticitatea cererii.   

Factori care influenteaza cererea..   

Oferta    6

Elasticitatea ofertei   

CAPITOLUL II   

CARACTERIZAREA STRATEGIILOR SI POLITICILOR

DE MARKETING ALE FIRMEI

2.1. Descriere generala a strategiilor si politicilor urmate de firma. 10

2.2. Factori determinanti ai sistemului strategic.. 11

2.3. Politicile mix-ului de marketing    12

CAPITOLUL III

ANALIZA DIAGNOSTIC A FIRMEI

3.1. Prezentare generala a societatii comerciale

"CONFECTIA" S.A. Tg-Jiu.    19

3.2. Puncte forte. Puncte slabe ale unitatii    21

3.3. Prezentarea modului de constituire a societatii comerciale. 22

3.4. Patrimoniul.    22

3.5. Capitalul social.    23

3.6. Piata si comercializarea..    23

3.6.1. Piata interna   

3.6.2. Piata externa..   

CAPITOLUL IV

CONCLUZII, STRATEGII, PREVIZIUNI DE

ACTIVITATI VIITOARE

4.1. Riscurile activitatii agentului economic.. 32

4.1.1. Riscurile interne. 32

4.1.2. Riscurile externe. 32

4.2. Evaluarea activitatii viitoare..    34

4.3. Costuri si venituri estimate si surse de finantare

pentru activitatea viitoare    36

4.3.1. Previziuni privind volumul si structura costurilor de productie

4.3.2. Nivelurile de productie si previziuni privind veniturile viitoare

BIBLIOGRAFIE ..    38

Cuprins..