Dezvoltarea politicii de vanzari

Modalitati de realizare:

Cercetari privind vanzarile si distributia

a.       analiza periodica a evolutiei vanzarilor de produse Chimcomplex comparativ cu aceasi perioada a anului precedent

b.       urmarirea dinamicii vanzarilor si evolutiei stocurilor de produse

c.       pozitionarea produselor/grupelor de produse in cadrul gamei sortimentale

d.       analiza distributiei si segmentarea pietei

e.       aprecierea cotei de piata detinute de Chimcomplex

f.        aprecierea gradului de satisfacere a cererii (balanta cerere-oferta)

g.       urmarirea gradului de satisfactie a consumatorului

Cercetari privind piata, concurenta, conditiile tehnologice, economice, climatul politic si legislativ

Prognoza vanzarilor pe termen scurt (lunar si anual)

4. Promovarea produselor Chimcomplex, a imaginii firmei si a imaginii Gruprului de firme S.C.R.

Modalitati de realizare:

Reclama si publicitate

a.       anuare publicitare si baze de date pe internet (Ghidul Fermierului, motoare de cautare)

b.       site-ul de internet al societatii, www.chimcomplex.ro

c.       reclama in presa (Ziarul de Bacau, Monitorul de Bacau)

d.       campania publicitara pentru produse pesticide desfasurata pe postul national de radio

e.       tiparituri (tiparituri publicitare, etichete pentru produse, carti de vizita)

f.        mostre

g.       publicitate stradala (panouri publicitate la intrarea spre Chimcomplex, Radeana, Giurgiu, Cluj-Napoca, bannere publicitare pe DN 11A)

h.       cadouri (agende, pixuri, calendare)

Manifestari promotionale

a.       expozitii nationale (Indagra Bucuresti)

b.       aniversarea a 50 ani de existenta a societatii

c.       direct mail (intocmirea si expedierea corespondentei comerciale: oferte, confirmari comenzi, avizari, urmarirea gradului de satisfactie a clientului, negociere si incheiere contracte)

Pentru atingerea obiectivelor propuse au fost stabilite planuri de actiune specifice (de ex. plan de actiune pentru recuperarea creantelor, pentru cresterea vanzarilor de pesticide cu 14% in 2004 fata de 2003 etc.).

Pentru cresterea gradului de satisfactie a partenerilor de afaceri:

au fost analizate sesizarile si reclamatiile primite. Au fost primite 22 sesizari si reclamatii, dintre care 10 neintemeiate. Restul reclamatiilor au fost rezolvate in colaborare cu Biroul CTC si Departamentul Productie.

a fost evaluat gradul de satisfactie a clientilor. Pe ansamblu, a rezultat ca    produsele CHIMCOMPLEX sunt apreciate de 97% dintre clienti ca fiind mai bune sau la fel de bune ca ale concurentei, iar relatiile intre agentii economici si personalul CHIMCOMPLEX sunt foarte bune, fapt dovedit de procentajul de 100% cu care este apreciata amabilitatea si seriozitatea cu care sunt tratati clientii. In plus 12% dintre firmele chestionate au facut mentiuni speciale privind buna pregatire, amabilitatea, atitudinea profesionista fata de clienti a personalului Departamentului Comercial.

Cadrul de desfasurare a activitatii de marketing

In cadrul Chimcomplex S.A. Borzesti a functionat pana la data de 31 august 2004, ca entitate organizatorica distincta, Serviciul Vanzari si Marketing.

Incepand cu 1 septembrie 2004, activitatea de marketing a fost impartita in doua componente:

marketing operational, pe cele doua piete distincte: piata interna si piata externa;

marketing strategic, orientat catre strategii si prognoze la nivel macro, elaborare si monitorizare Plan de marketing la nivel de societate comerciala.

Avantajul acestei noi structuri organizatorice rezida din racordarea prompta, cu o perceptie sensibila la cerintele clientilor, la modificarile rapide survenite pe piata, optimizarea procesului de transformare si a traseului parcurs de diferite elemente (materiale, informatii, clienti) in cadrul procesului operational.

4.B,E. PROGRAMUL DE REALIZARE A OBIECTIVELOR PE 2005

FUNCTIA COMERCIALA SI FUNCTIA MARKETING

Obiectivul 1.

Cresterea volumului vanzarilor cu 25% fata de anul 2004

Cifra de afaceri realizata in 2004 a fost de 1.182.419.395 mii lei, din care 96,3% au constituit vanzarile de produse. In 2004 livrarile au fost destinate cu preponderenta exportului. structura fiind urmatoarea: 56% export, 44% livrari interne.

Pentru atingerea obiectivului 1, nivelul mediu al vanzarilor lunare va trebui sa fie de 131,2 miliarde lei.

Strategia generala este reprezentata de intensificarea eforturilor pentru:

dezvoltarea pietelor existente

recastigarea clientilor pierduti

castigarea de noi clienti

Plan de actiuni

elaborarea planurilor de marketing pe categorii de produse

STRATEGII SPECIFICE

Strategia de produs

identificarea avantajelor competitive (beneficii): calitate, substituibilitate, ambalare

Plan de actiuni

Actiuni referitoare la produse profitabile (tricloretilena, clorura de metilen) pentru care capacitatea de productie este mai mica decat cererea pe piata si pentru care sunt necesare investitii:

Intocmirea de studii care sa stabileasca conjunctura si capacitatea potentiala a pietei

Colectarea si prelucarea infomatiilor necesare fundamentarii deciziilor de crestere a unor capacitati de productie.

Actiuni referitoare la grupele de produse din gama Chimcomplex (produse clorosodice, solventi organici, cloruri anorganice, alchilamine, pesticide):

intocmirea de analize SWOT pentru fiecare produs din care sa reiasa necesitatea mentinerii sau nu a produsului in gama de fabricatie. Documentatia necesara analizei va cuprinde prezentarea si utilizarile produsului, produse/firme concurente, balanta cerere/oferta, identificarea avantajului competitiv,    evolutia livrarilor (lunar/anual)

Actiuni referitoare la relansari de produse traditionale

continuarea promovarii si monitorizarii actiunilor referitoare la clorura de calciu macinata si sub forma de solutie, utilizata ca agent destinat dezghetului pentru intretinerea drumurilor pe durata sezonului rece

Actiuni referitoare la lansari de produse noi

lansarea fungicidului SULFOCUPRON

diversificarea modalitatilor de ambalare a produselor de uz fitosanitar in vederea cresterii atractivitatii ofertei

studierea conjuncturii pietei interne si externe in vederea stabilirii oportunitatii efectuarii unor lucrari de modernizare pentru asimilarea de noi sorturi de produse sau asimilarea de produse noi in instalatiile existente (ex. Clorura de calciu fulgi)   

Strategia de pret:   

Se va respecta instructiunea de lucru IL-03-02 pentru fundamentarea preturilor produselor CHIMCOMPLEX.

De asemenea, se va urmari stabilirea nivelului maxim acceptat luand in calcul:

pozitia pe curba ciclului de viata a produsului

preturile practicate de concurenta

capacitatea de absorbtie a pietei respective

conjunctura raportului cerere-oferta

Plan de actiuni

stabilirea unei politici unitare de pret pentru toate produsele, luand in calcul antecalculatiile de cost, preturile actualizate pentru materii prime si utilitati si preturile practicate pe piata.

stabilirea impreuna cu Directia Tehnica-Productie si Directia Economica de masuri care sa conduca la maximizarea profitului in conditii acceptate de piata

analiza periodica a influentei devalorizari monedei nationale si a inflatiei in vederea stabilirii preturilor

Strategia de distributie

Va urmari alegerea unui mix optim de vanzari intern-export care sa conduca la maximizarea valorii vanzarilor de produse Chimcomplex si la un nivel optim al stocurilor.

Pe fiecare piata (interna si externa) se vor alege canalele optime de distributie in functie de specificul produselor si al segmentelor vizate.

Plan de actiuni

Analiza periodica a unui mix optim vanzari intern-vanzari export pentru maximizarea volumului vanzarilor si profitului.

Organizarea unei intalniri cu distribuitorii CHIMCOMPLEX in scopul identificarii problemelor din lantul de distributie si a sugestiilor posibile de imbunatatire.

Analiza, in vederea optimizarii, a canalelor de distributie pe piata interna si pietele externa

Strategia de promovare

Va urmari urmatoarele strategii specifice:

- promovarea produselor Chimcomplex

- promovarea marcii si imaginii Chimcomplex precum si a Grupului S.C.R.

Pentru reclama si publicitate in 2005 a fost prevazut un buget de 324 milioane lei, activitatile planificate fiind prezentate mai jos.

Plan de actiuni

Elaborarea planului de promovare pentru 2006.

Participarea la targuri si expozitii interne (cu profil agricol, chimie, general) si misiuni economice

Obiectivul 2.

Consolidarea pozitiei si imaginii CHIMCOMPLEX pe piata interna si externa a clientilor si a furnizorilor, in baza unei politici comerciale definite si aplicate consecvent

Strategia de realizare: intreprinderea de actiuni pentru a veni in intampinarea asteptarilor partenerilor de afaceri

Plan de actiuni:

Analiza sesizarilor si reclamatiilor primite

Analizarea gradului de satisfactie a delegatilor in scopul optimizarii circuitului delegatilor in perimetrul societatii

Evaluarea prin chestionare a gradului de satisfactie a clientilor, pentru stabilirea si aplicarea masurilor corective si preventive necesare cresterii acestuia.

Obiectivul 3.

Dezvoltarea resurselor umane, prin activitati intense de instruire, specifice fiecarei activitati

Strategia de realizare: redimensionarea sarcinilor pentru fiecare post, imbunatatirea comunicarii interne (cu salariatii) si externe (cu clientii), organizarea de cursuri de perfectionare.

Plan de actiuni:

Stabilirea clara a sarcinilor si responsabilitatilor personalului Departamentului Comercial, prin revizuirea fiselor posturilor.

Organizarea de cursuri de formare si perfectionare in management si marketing

Elaborarea planurilor anulale de instruire specifice fiecarui compartiment comercial in parte si urmarirea realizarii acestora.

OBIECTIV :

Reducerea stocurilor fara miscare cu 20 %. Acest procent va fi raportat la valoarea de inregistrare contabila a stocurilor inregistrate si valorificate.

PROGRAM DE VALORIFICARE A STOCURILOR FARA MISCARE

Etapa I : Intocmirea unor liste pe fiecare gestiune cu materialele, materiile prime fara miscare, reprezentative din punct de vedere cantitativ si/sau valoric.

Etapa II : Constituirea, prin decizie, a unei comisii permanente responsabila cu evaluarea elementelor patrimoniale disponibile pentru vanzare

Etapa III : Definirea exacta a materiei prime, materialului din punct de vedere tehnic si calitativ.- incadrarea acestora in subgrupa fara miscare "disponibile" sau    "retinute pentru uzul intern"

Etapa IV : Difuzarea stocurilor disponibile

Etapa V : Stabilirea pretului de ofertare :

Comisia de evaluare stabileste intevalul in care trebuie sa se regaseasca pretul de vanzare.

OBIECTIVELE BIROULUI APROVIZIONARE 2005

1. Asigurarea materiilor prime si materialelor necesare pentru realizarea programelor de productie si a reviziilor :
2. Cresterea eficientei in activitatea de aprovizionare (reducerea costurilor cu materii prime si materiale)

PROGRAM DE REALIZARE A OBIECTIVELOR PROPUSE

Negocierea cu furnizorii interni si externi pentru obtinerea unor cotatii de pret si modalitati de plata avantajoase.

Contractele / comenzile ce reglementeaza operatiuni comerciale cu distribuitori / reprezentanti trebuie sa asigure avantaje fata de conditiile de livrare ale producatorului.

Identificarea de noi furnizori ,

Urmarirea realizarilor se va face lunar , prin Raportul de Activitate. Raportul de Activitate se preda in data de 06 a lunii in curs pentru luna anterioara.

PROGRAM DE MASURI PRIVIND REDUCEREA COSTURILOR IN CADRUL DEPARTAMENTULUI COMERCIAL