NEGOCIEREA

NEGOCIEREA

Contractul este suportul juridic al tranzactiei internationale.

Contractul international de vanzare-cumparare de marfuri - este acordul de vointa dintre 2 parteneri avand sedii in tari diferite, prin care una din parti, exportatorul, se obliga sa transfere asupra celeilalte parti, importatorul, proprietatea unui bun, contra platii unui pret.

Trasaturi ale contractului:

consensul (exista acordul partilor);

cu titlu oneros (fiecare parte urmareste un castig);

sinalagmatic (partile se obliga reciproc);

translativ de proprietate (o parte transfera celeilalte parti proprietatea asupra unor bunuri);

caracter international (partile au sedii in tari diferite sau activitatea se desfasoara in alta tara decat cea in care s-a semnat contractul).

Toate aceste contracte vor fi incheiate dupa o negociere.

Pentru a definitiva un contract se parcurg mai multe faze:

I.     Faza precontractuala.

II.     Finalizarea contractului.

III. Semnarea contractului.

I. Faza precontractuala.

In aceasta faza are loc negocierea contractului.

Negocierea - e un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri avand sedii in tari diferite, care isi propun adaptarea pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializata in contractul extern.

Pt. incheierea unui contract de comert exterior se parcurg 3 faze:

1. Pregatirea.

2. Desfasurarea actiunii (derularea).

3. Finalizarea.

1. Pregatirea negocierii cuprinde 4 faze:

a. Analiza contextului in care se desfasoara tratativele

- cunoasterea pietei externe (legislatia tarii, uzante comerciale, capacitatea pietei, segmentul pietei, reglementarile de politica comerciala si financiar-bancare, conditiile vanzarii sau transportului);

- cunoasterea starii economice si financiare a partenerului (solvabilitate, reputatie, situatie financiara);

- cunoasterea conditiilor si reglementarilor impuse in cazul negocierilor in speta;

- stabilirea obiectivelor proprii precum si anticiparea obiectivelor partenerului; obiectivele proprii trebuie detaliate: volumul vanzarilor, calitatea marfurilor, pretul, conditii de livrare, conditii de plata, asigurarea, rezolvarea eventualelor litigii, service-ul.

b. Anticiparea desfasurarii tratativelor - se poate face prin simularea negocierilor sau prin tehnici noi, cum sunt:

b.1. "mesele rotunde"care folosesc metoda "brain storming"

"masa rotunda" - consta in realizarea unei discutii pe o tema data, intre specialisti in domeniu; in discutiile purtate apar pareri exprimate brusc ce pot duce la rezolvarea nesperat de bine a unor situatii care in conditii normale n-ar fi rezolvate ca atare;

metoda "brain storming" - asa-zisa "furtuna a creierelor" este tocmai acea incitare pe tema aleasa, in care fiecare isi exprima liber opiniile, fara a fi sub presiunea timpului.

b.2. conferintele - fiecare isi expune punctul de vedere, gasindu-se solutii la mai multe alternative.

c.Echipa de negociatori - trebuie aleasa cu grija, ea trebuind sa cuprinda specialisti in domeniu (economisti, tehnicieni) care sa cunoasca limba de desfasurare a tratativelor chiar daca acestea se desfasoara cu un translator.

d. Intocmirea unor planuri - cat mai detaliate de desfasurare a tratativelor, acest lucru creand unitate in grupul de negociatori si permitand atingerea tuturor scopurilor propuse;

- planul trebuie sa cuprinda lista problemelor ce urmeaza a fi abordate, clasificarea lor in raport de importanta detinuta.

2. Desfasurarea negocierii:

a. Comunicarea - este principala forma de desfasurare a negocierilor;

- comunicarea verbala este prioritara, dar si cea scrisa este des folosita;

- o importanta deosebita o are limbajul utilizat: acesta trebuie sa fie clar, concis;

- in comunicare se face adesea uz de concesii (renuntarea unilaterala la o pozitie) si compromisuri (acordarea de concesii reciproce).

b.Argumentele - trebuie folosite pt. apropierea punctelor de vedere dintre parti;

- pt. a convinge partenerul trebuie argumentat judicios cu probe si demonstratii, dar in asa fel incat sa se evite tensiunile si discutiile nedorite;

- e necesar sa se faca bine distinctia intre obiectiile de forma si cele reale, pt. care, daca nu exista argumente, se poate ajunge la insucces.

Obiectiile se combat prin mai multe metode:

folosirea obiectiilor ca punct de plecare pentru noi argumente;

trecerea peste ele pt. a fi discutate mai tarziu;

ignorarea lor, doar daca se considera ca sunt formale;

compensarea, oferirea unui alt avantaj in schimbul obiectiei.

3. Finalizarea negocierilor. Sunt utilizate mai multe tehnici:

a. Concentrarea argumentelor - cand se considera ca negocierea ajunge spre sfarsit, negociatorul isi concentreaza argumentele pe subiectul in cauza, dupa care urmeaza concluzionarea;

b. Presiunea timpului - negociatorul pare presat de timpul acordat tratativelor si da impresia ca trebuie sa incheie negocierile;

c. Metoda surprizei - negociatorul isi schimba brusc pozitia adoptata pana atunci, ceea ce deuteaza partenerul, care poate ceda asupra anumitor pozitii si se ajunge la finalizare;

d. Finalizarea normala - se recapituleaza concluziile discutiei si se trece astfel automat la finalizarea negocierii;

e. Stratagema "pasilor marunti" - consta in obtinerea de rezultate partiale care se reiau din momentul in care s-au lasat;

f. Stratagema "resemnarii" - consta in faptul ca se mimeaza acceptarea si apoi, dupa ce partenerul crede ca discutia pe tema respectiva s-a terminat, se reia subiectul cu noi argumente de necontestat; astfel partenerul este deutat si se profita de ocazie sa se incheie tratativele cu concluziile favorabile la care s-a ajuns;

g. Stratagema "renuntarii" - consta in aceea ca se da impresia renuntarii la negocieri pt. ca partenerul sa cedeze si apoi se grabeste incheierea negocierii.

NEGOCIEREA SCRISA

Se poate realiza prin:

1. Cererea de oferta - manifestarea de vointa a unei firme de a cumpara marfa.

Functiile ei sunt:

a. De informare.

b. De tratative

2. Oferta - se face la initiativa exportatorului, ea nemaiputand fi facuta si la cererea importatorului.

Oferta este de 2 feluri:

a. Ferma - exportatorul se obliga sa tina marfa la dispozitia impotatorului pt. un anumit timp.

b. Facultativa - este fara obligatii.

Elementele ofertei:

marfa si descrierea ei: tip, calitate, caracteristici, functionare;

cantitate, calitate;

indicatii de pret: total, unitar, in raport cu cantitatea;

conditii de livrare;

conditii de plata: moneda, modalitate de plata, locul platii;

termen de livrare: data livrarii, durata transportului;

durata ofertei;

alte conditii

II. Finalizarea contractului

Dupa incheierea negocierilor se trece la formularea contractului ce urmeaza a fi semnat. Mai intai se face un proiect de contract care    poarta denumirea de "draft". El poate avea 2 forme;

a. Forma scurta - se bazeaza pe interpretarea clauzelor in spiritul legii si este formata din elementele esentiale ale contractului, fara a se explica foarte mult procedura de redactare; acesta ia forma unui contract gata redactat;

b. Forma lunga si completa - in care cei doi parteneri considera ca trebuie sa explice cum vor proceda pt. fiecare clauza din contract; acesta depinde de genul de marfa la care se refera contractul.

In realizarea proiectelor se utilizeaza mai multe metode: contractul cadru, contractul cu conditii generale sau contractul tip

III. Semnarea contractului

Documentul este elaborat in scris in atatea exemplare cate parti sunt in contract plus cate o copie pt. fiecare tert.

*Semnarea contractului presupune:

a. Verificarea identitatii - pt. a fi siguri ca persoana care semneaza este aceeasi din contract;

b. Verificarea competentei;

c. Semnarea propriu-zisa.

*Cea de-a doua parte a contractului cuprinde clauzele contractuale. Acestea sunt de 2 categorii:

a. Esentiale - fata de care contractul nu este valabil;

b. Alte clauze - care permit exprimarea exacta a intentiilor, fara echivoc.

*Contractul poate cuprinde si anexe cu o serie de detalii tehnice, financiare ori juridice.