Bazele Comertului

Bazele Comertului

OBIECTIVE

1. Prezentarea modului de organizare a schimburilor de marfuri si a sistemelor de

antrenare a comertului in procesul circulatiei bunurilor si serviciilor.

2. Explicarea conceptului de distributie si specificitatea acestuia in economia

moderna.

3. Prezentarea tipologiei distributiei si a impactului acesteia asupra structurilor

comerciale; explicarea rolului logisticei comerciale in organizarea activitatii de

comert.

4. Asigurarea cunoasterii structurii circuitelor de distributie, modul de formare a

acestora, posibilitatile de utilizare si principalele particularizari ale respectivelor

circuite in functie de natura sau destinatia produselor ce formeaza obiectul

comercializarii.

5. Determinarea elementelor pe care le presupune managementul unui circuit de

distributie.

6. Prezentarea principalelor aspecte prin care se caracterizeaza evolutia distributiei

marfurilor si a circuitelor comerciale pe plan mondial.

Distributia marfurilor 5

1.1. Introducere

Problematica distributiei marfurilor, prin complexitatea sa, trebuie abordata intr-un

context mai larg, pentru a putea evidentia consistenta si perspectivele unui asemenea

sector, luandu-se in considerare, pe de o parte, diversitatea formelor sale - comert cu

amanuntul, comert cu ridicata, comert mijlociu etc. - iar, pe de alta parte, necesitatea

unei evaluari corecte a rolului sau atat in ceea ce priveste dezvoltarea productiei, cat si

in promovarea si modernizarea consumului, astfel incat sa poata fi apropiata de toate

celelalte forme si sectoare ale pietei . Intr-o asemenea acceptiune, este necesar a se

porni de la schimbul de marfuri si rolul acestuia in evolutia economica a fiecarui stat sau

comunitate.

Organizarea schimburilor de marfuri, in realizarea carora este antrenat comertul,

constituie unul dintre actele fundamentale ale societatii. Acest act care antreneaza

intreaga structura sociala, prin actiuni mai mult sau mai putin spontane, defineste, de

fapt, locul economiei in ansamblul vietii sociale, specializarea tot mai puternica si

delimitarea din ce in ce mai riguroasa a domeniilor de actiune atat in cadrul frontierelor

nationale, cat si pe scara mondiala.

Multitudinea de intreprinzatori particulari sau colectivi, ce produc sau

comercializeaza produse, cresterea numarului de consumatori sau a intreprinderilor

utilizatoare ce au nevoie de produse, aparitia cumparatorilor reprezentanti, precum si a

diferitelor categorii de intermediari au generat, in timp, aparitia unui cadru propice

desfasurarii si derularii schimburilor respective. Un asemenea cadru este reprezentat de

piata, care apare ca un ansamblu de medii de comunicatii prin care vanzatorii se

informeaza unilateral asupra a ceea ce se ofera, a ceea ce au nevoie, asupra preturilor

pe care le cer si pe care le propun, in scopul incheierii tranzactiilor.

Pe masura dezvoltarii societatii, piata a cunoscut evolutii spectaculoase, trecand

prin stadii succesive, de la forma sa traditionala, reprezentata de halele publice, la forma

sa moderna, bazata pe retele de comunicatii si de distributie, care genereaza adevarate

R. Garosci: La ce se pot astepta firmele de distributie de la noile evolutii in politica comerciala a UE,

Comunicare la Congresul International al Asociatiei Internationale a Distributiei (AIDA), Viena, 1996

(Redat dupa lucrarea "Distributia in Europa", Ed. CRCE-CRD, Bucuresti, 1997, p.11)

6 Bazele Comertului

socuri asupra organizarii schimburilor din intreaga lume. Un asemenea context impune,

in actuala perioada, o cercetare deosebita pentru a defini continutul complex al pietei si

al limbajului comunicatiilor, fenomen ce apare ca deosebit de important atat pentru

dezvoltarea si derularea actelor de vanzare-cumparare, cat si a activitatii comerciale in

general

O componenta importanta a activitatii pe care agentii economici o desfasoara in

cadrul pietei este reprezentata de procesul de comercializare.

In economia moderna, caracterizata printr-o complexitate deosebita, cazurile

cand un producator poate sa-si vanda direct marfurile realizate sunt mai rare.

Fabricantul lumii moderne are posibilitatea de a apela la o serie de intermediari ce

indeplinesc in cadrul pietei diverse functii, alcatuind anumite circuite comerciale sau

intrand ca elemente componente ale lantului logistic specific fiecarui produs destinat

pietei. Cautand sa vina in sprijinul tuturor participantilor la realizarea fluxului produselor

(producator comert cu ridicata comert cu amanuntul consumator) lucrarea de fata

incearca sa lamureasca o serie de probleme legate de distributie, abordate din punct de

vedere comercial. Ea usureaza astfel procesele de decizie cu privire la stabilirea

circuitelor produselor, atat sub aspectul fundamentarii cailor de alegere a canalelor de

distributie de catre producatori si stabilirea logisticii corespunzatoare acestora, cat si in

ceea ce priveste sistemele de integrare a grosistilor, detailistilor in vederea asigurarii

retelei de unitati si a formelor corespunzatoare de comercializare a marfurilor in cadrul

fiecarei zone si a tuturor punctelor de consum.

1.2. Continutul, rolul si functiile distributiei marfurilor

1.2.1. Continutul distributiei marfurilor

Termenul de distributie desemneaza ansamblul mijloacelor si al operatiunilor care

asigura punerea la dispozitia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor si

serviciilor realizate de catre intreprinderile producatoare. Sau, altfel spus, distributia

reprezinta procesul prin care bunurile si serviciile sunt puse la dispozitia consumatorilor

intermediari sau finali, asigurandu-li-se acestora facilitatile de loc, timp, marime etc.,

D. Patriche: Economie comerciala, Ed. Institul national "Virgil Madgearu", Bucuresti, 1993, p.47.

Distributia marfurilor 7

potrivit cerintelor pe care le manifesta in cadrul pietei

Mijloacele si operatiunile desemnate prin termenul de distributie se clasifica in

doua mari categorii, ce pot fi consemnate prin notiunile de "distributie comerciala" si

"distributie fizica". Distributia comerciala consta in a transfera titlul de proprietate

asupra produsului de la producator la consumator. Distributia respectiva poate fi

asigurata prin intermediul agentilor de distributie. Acestia pot fi individuali, ca de

exemplu vanzatorii din intreprindere, sau pot fi intreprinderi de comert cu ridicata,

societati comerciale ce se ocupa de comertul prin corespondenta sau de comertul cu

amanuntul etc. Distributia fizica, la randul sau, consta in a pune, din punct de vedere

material, bunurile si serviciile la dispozitia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de

transport si al stocajului . Distributia fizica mai este intalnita in literatura de specialitate si

sub denumirea de logistica comerciala.

In economia moderna, a carei evolutie este bazata pe o functionare libera a

mecanismului de piata, procesul de distributie se are in vedere ca un proces care

trebuie sa contribuie la promovarea progresului economic general. Intr-un asemenea

cadru de interpretare, distributia depaseste limitele unei simple vehiculari de marfuri,

adaugand sau asociind acesteia o gama de servicii in continua crestere, precum si o

influenta activa a productiei, pe baza cunoasterii amanuntite a consumatorilor . Drept

urmare, conceptul de distributie nu trebuie confundat cu miscarea marfurilor. In timp ce

miscarea marfurilor are in vedere deplasarea fizica a marfurilor de la productie la

consum, conceptul de distributie are in vedere un proces mai larg, care incepe in

momentul in care produsul este gata pentru a fi lansat pe piata si se sfarseste o data cu

consumarea actului de vanzare la consumatorul final. In acest interval de timp si spatiu

au loc o serie de activitati economice, cum ar fi: livrarea marfurilor, transportul acestora,

depozitarea si conservarea lor, stocarea, vanzarea cu ridicata si cu amanuntul etc.;

mobilizarea resurselor materiale, financiare si umane necesare realizarii procesului

respectiv; stabilirea modalitatilor de transfer a titlurilor de proprietate si asigurarea

practica a acestor titluri etc. Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunzatoare

A. Dayan: Manuel de la distribution, Les Editions d'Organisation, Paris, 1987, p.23.

A. Dayan: lucrare citata, p. 23

J. Gnetta: A chaque type de client, un march specialis, Rev. "Le nouvel economiste" nr.932/1994,

Franta.

8 Bazele Comertului

a nevoilor consumatorilor si, prin aceasta, cresterea cifrei de afaceri, generatoare de

profit, a fiecarei firme implicate in tranzactiile comerciale.

1.2.2. Rolul si functiile distributiei

Producatorii si consumatorii, in cadrul oricarei societati, sunt separati prin

distanta, prin ignorarea reciproca a mijloacelor si nevoilor, prin disproportii intre

cantitatile oferite de catre fiecare producator si cele cerute de fiecare consumator,

precum si prin decalajul dintre perioadele de realizare a produselor si momentul

manifestarii nevoilor. Comertul, ca faza intermediara esentiala intre functia productiei si

cea a consumului sau a utilizarii , trebuie sa asigure echilibrul necesar in cadrul pietei si

fluiditatea actelor de vanzare-cumparare.

Pornind de la aceste considerente, distributiei ii revine rolul de a regulariza

miscarea bunurilor si serviciilor intre productie si consum si de a satisface nevoile

consumatorilor, furnizandu-le o serie de servicii ca: proximitatea pretului de vanzare,

posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile si serviciile ce corespund cel mai

bine nevoilor si exigentelor etc. In vederea realizarii echilibrului necesar in cadrul pietei,

prin regularizarea miscarii bunurilor si serviciilor intre productie si consum, distributia

reuneste un ansamblu de functii economice esentiale atat pentru producatori cat si

pentru consumatori, permitand scurgerea productiei spre locurile de consum, in cele mai

bune conditii.

Intre principalele functii ale distributiei, literatura de specialitate consemneaza:

schimbarea proprietatii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului

succesiv al dreptului de proprietate de la producator la consumator prin intermediul

actelor de vanzare-cumparare;

deplasarea produselor de la producator la consumator prin intermediul

activitatilor de transport, stocare, conditionare, manipulare, demontare sau asamblare,

ambalare, etalare, vanzare etc.;

informarea, consilierea si asigurarea service-ului dupa vanzare in vederea

asigurarii unei bune informari a clientelei cu privire la posibilitatile de satisfacere a

diverselor trebuinte, facilitarii operatiunilor de alegere a produselor necesare si ajutarii in

A. Dayan: lucrare citata, p. 23

Distributia marfurilor 9

procesul de intretinere si utilizare a diverselor bunuri achizitionate

finantarea unor operatiuni comerciale , functie ce are in vedere existenta unor

cazuri in care agentii de distributie finanteaza intreprinderile de productie in procesul de

cumparare si stocare a produselor in unele perioade in care marfurile vor fi produse si

nu vor fi vandute imediat clientului final.

Functiile enumerate scot in evidenta faptul ca rolul distributiei este multiplu si

benefic atat pentru producator cat si pentru consumator.

Fata de producator, distributia opereaza o regularizare a activitatii de fabricatie,

permitandu-i acestuia o esalonare a productiei pe parcursul intregului an gestionar prin

comenzi in avans si prin stocaje, operatiuni care fac ca efectele oscilatiilor sezoniere

sau conjuncturale ale cererii sa fie anihilate, distributia participand la eforturile financiare

ale producatorilor, platind bunurile care se stocheaza fara a avea certitudinea vanzarii

lor. De asemenea, distributia, prin functiile sale, permite producatorului sa-si orienteze

productia si sa-si trimita peste tot produsele sale, pe baza intereselor reciproce, prin

participarea la organizarea si realizarea actiunilor promotionale, destinate asigurarii unei

mai bune vanzari a produselor sau serviciilor.

In ceea ce priveste consumatorul, distributia are, de asemenea, un rol esential.

Ea pune la dispozitia acestuia, acolo unde el se gaseste si cand doreste, bunurile

necesare, in cantitatile solicitate. Prin asemenea facilitati, distributia il scuteste pe

consumator de mari deplasari, de eforturi pentru efectuarea unor cumparaturi mari si

imobilizari de sume, care, astfel disponibilizate, pot fi folosite in alte scopuri.

1.3. Tipologia canalelor de distributie

Modalitatile de trecere a unui produs din sfera productiei in sfera consumului

formeaza circuitul de distributie al acestuia. Circuitul de distributie sau circuitul comercial

include atat producatorul cat si consumatorul, precum si toti intermediarii cu caracter

comercial implicati in transferul respectiv.

Studiul circuitelor de distributie comporta analiza intermediarilor si a diverselor

organisme interesate in miscarea marfurilor spre utilizatori, precum si a problemelor

referitoare la orientarea fluxului acestei miscari. In aceste conditii, circuitul de distributie

St. L. Montgomery : Profitable Pricing Strategies, Mc Graw-Hill Book Company, New York, Hamburg,

London, Paris, Milan, Montreal, Toronto, 1988, p. 151-160

10 Bazele Comertului

nu trebuie avut in vedere doar ca un itinerariu al deplasarii produselor, ci ca o

succesiune de transferuri ale titlului de proprietate al produsului intre diferitele verigi

componente ale lantului de distributie

Definirea circuitelor de distributie are in vedere si faptul ca acestea reprezinta un

organism complex, ce are dimensiuni legate de lungime, latime si adancime:

) Lungimea circuitului de distributie este data de numarul verigilor intermediare

care participa succesiv la realizarea transferului marfurilor de la producator la

consumator. Tinand seama de acest criteriu, practica comerciala a impus urmatoarea

structura a circuitelor de distributie (vezi figura 1-1)

circuite foarte scurte, in cadrul carora nu intervine nici un intermediar,

vanzarea fiind realizata direct de firma producatoare sau de reprezentantii acesteia

catre consumatorii finali;

circuite scurte, care nu comporta intre producator si clientul final decat un

intermediar, care, in mod frecvent, este un detailist; in cadrul acestui tip de circuit

comercial, cea mai mare parte a muncii de comercializare cade in sarcina

producatorului

circuite medii, unde producatorul vinde produsele sale unei centrale de

cumparare care le distribuie apoi diferitelor puncte de vanzare;

circuite lungi, care cuprind mai multi intermediari, atat grosisti cat si detailisti,

agenti etc.

De mentionat faptul ca un produs poate urma diverse circuite pentru a ajunge la

destinatarul sau. Sunt insa situatii in care, datorita naturii produselor, in special cand

este vorba de cele agricole, circuitele comerciale trebuie sa capete o mare complexitate,

antrenand numerosi intermediari si multiple mutatii de produse in cadrul fluxului

producator-consumator.

Ph. Kotler, B. Dubois: Marketing-Management, Publi-Union Editions, Paris, p. 561-572

D. Lindon: lucrare citata, p.130

A. Dayan: lucrare citata, p. 145

Distributia marfurilor 11

2) Latimea sau amploarea circuitului de distributie este data de numarul unitatilor

prin care se asigura circulatia unui produs in cadrul aceleiasi etape din structura

circuitului respectiv. Un asemenea aspect nu apare in cazul circuitului scurt, unde au loc

livrari directe ale produselor de la intreprinderea producatoare la consumatori. In

schimb, in toate celelalte cazuri, fenomenul apare materializandu-se in numar de

grosisti, centrale de cumparare, curtieri si agenti comerciali, detailisti etc.

3) Adancimea circuitului de distributie sau gradul de apropiere a circuitului

respectiv de punctele in care au loc procesele de consum a produselor, exprima masura

in care procesul de distributie asigura o proximitate de loc cat mai adecvata din punctul

Fig.1-1. Structura circuitelor de distributie

PRODUCATOR

CUMPARATOR

FINAL

Detailisti

Societati

de vanzare

prin

corespondenta

Centrale

de

cumparare

Comert

cu

ridicata

Comert

cu

amanuntul

Curtieri

si

agenti

Comert

cu

ridicata

Comert

cu

amanuntul

Circuite

scurte

Circuite

medii

Circuite

lungi

Circuite

foarte

scurte

12 Bazele Comertului

de vedere al consumatorului. In acest context, poate fi apreciat ca deosebit de util

circuitul foarte scurt, care asigura livrarea directa a produselor, consumatorul intrand

astfel in posesia produselor solicitate direct la locul de consum. De mentionat insa faptul

ca si celelalte tipuri de circuite pot asigura un grad de apropiere ridicat, prin folosirea

unor forme de comert cat mai adecvate, cum ar fi comertul mobil sau apeland la diferite

metode de vanzare la domiciliul consumatorilor.

1.4. Circuite de distributie pentru bunurile de consum individual,

produse de utilizare productiva, produse agricole si servicii

Bunurile de consum individual, in general, pot fi puse la dispozitia

consumatorului prin intermediul oricarui circuit de distributie. Data fiind natura foarte

diferita a acestor bunuri, marea lor diversitate atat in ceea ce priveste provenienta, cat si

destinatia in consum, literatura de specialitate procedeaza, cand este vorba de

recomandarile privind circuitele de distributie ce urmeaza a fi utilizate, la o anumita

structurare a bunurilor respective, propunand circuite diferite in functie de caracteristicile

grupelor conturate. Intr-un asemenea context, pentru diferitele grupe de produse din

categoria bunurilor de consum individual, pot fi avute in vedere urmatoarele circuite de

distributie:

Bunurile de consum curent, care, in general, sunt produse de prima

necesitate, au un pret relativ putin ridicat, genereaza cumparari foarte frecvente

(produse alimentare curente, tutun, mercerie etc.) si reclama circuite de distributie care

trebuie sa asigure consumatorilor proximitate, rapiditate, facilitate. In acest sens, sunt

recomandate circuitele scurte, prin intermediul detailistilor si circuitele medii, prin

intermediul centralelor de cumparare.

Bunurile de necesitate medie sau de "noutate", care in cele mai frecvente

cazuri, au un pret foarte ridicat in raport cu valoarea lor reala, satisfacand nevoi de ordin

psihologic sau legate de un anumit moment, reclama, la randul lor, un proces de

distributie mai complex. Distributia lor se face, in general, prin magazine de tip

"boutique" sau "mari suprafete", in functie de calitatea sau specificul fiecarui produs. O

asemenea distributie poate fi asigurata de circuitele scurte, medii si lungi, prin

Distributia marfurilor 13

intermediul selectarii detailistilor si al determinarii acestora, prin mijloace specifice

mecanismului de piata, sa creeze unitatile reclamate de distributia produselor

respective

Bunurile de folosinta indelungata sau asa-zisele "bunuri de echipament ale

familiei", prin specificul lor in ceea ce priveste durata de viata si pretul mai ridicat, cer si

ele o distributie specifica. Distributia lor trebuie asigurata prin magazine de specialitate

si, in cele mai frecvente cazuri, reclama prezenta unui vanzator calificat, de dorit chiar

un tehnician. Pentru aceasta, unii fabricanti distribuie direct produsele din categoria

respectiva prin intermediul unei retele de reprezentanti, sprijinite de magazine de

demonstratii si expozitii, precum si prin organizarea unei puternice retele de service,

care sa acorde asistenta de specialitate atat in perioadele de garantie, cat si

postgarantie.

Produsele industriale sau bunurile de utilizare productiva au o structura

foarte diferita, ele cuprinzand materii prime si combustibili, bunuri de echipament

principal, bunuri de echipament secundar, piese de schimb si furnituri diverse.

Produsele respective se caracterizeaza printr-o oarecare tehnicitate si trebuie sa

raspunda unor norme precise si standardizate. Drept urmare, piata acestor bunuri este

puternic particularizata pe fiecare din categoriile de produse componente, cerand astfel

si circuite de distributie specifice. In acest cadru, distributia lor se poate asigura prin

urmatoarele circuite (a se vedea figura 1-2):

Circuite foarte scurte sau directe, in cadrul carora producatorul negociaza si

livreaza direct produsul sau catre utilizator, folosind in acest scop reprezentantii sau

inginerii tehnico-comerciali. Utilizarea unui asemenea circuit implica obligatia

producatorului de a-si organiza vanzarile si stocajul intregii productii, urmand a livra

produsele pe baza unor comenzi individuale.

Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari asa-zisii "agenti de fabrica",

independenti atat fata de producatori cat si fata de utilizatori, remunerati printr-un

comision proportional cu cifra lor de afaceri.

Circuite lungi, care, in cazul bunurilor destinate utilizarii productive, pot imbraca, asa

cum reiese si din figura 1-2, forme variate si complexe. Astfel, in cadrul acestui tip de

G.Davies, K.Hawis: Small Business: The Independent Retailer, MacMillan Education Ltd.,

London

14 Bazele Comertului

circuite pot fi folositi ca intermediari "comisionarii de furnituri industriale", care sunt

comercianti independenti ce furnizeaza asemenea produse atat marilor utilizatori

industriali (fabricilor) cat si mestesugarilor sau unor ateliere de reparatii. De asemenea,

pot fi folositi "grosistii interindustriali"; acestia pot fi utilizati indeosebi cand este vorba de

distributia unor articole a caror cerere este foarte "atomizata", respectiv piese de

schimb, mici utilaje etc.

Producator

Grosist A Grosist B

Diverse

fabrici

Mari fabricanti de

incaltaminte

Comercianti

cu

amanuntul

Comercianti cu

amanuntul

specializati sau

universali

Comert cu

piele

neprelucrata

Diverse

intreprinderi

prestatoare

de servicii

Intreprinderi

generale

Diversi

reparatori

Cismarii

Utilizatori ai diferitelor bunuri si servicii

in a caror componenta intra si diverse

tipuri de piei

Utilizatori de

diverse

obiecte din

piele

Utilizatori de

incaltaminte

Fig. 1-2. Structura circuitelor comerciale ale unui bun industrial din categoria

semifabricatelor

Mici fabricanti

de incaltaminte

Distributia marfurilor 15

Produsele agricole datorita specificului procesului de fabricatie caracteristic,

evolutiei cererii si a modului de organizare a mediului rural, genereaza un proces de

comercializare foarte dificil, proces care, la randul sau, isi pune amprenta si pe structura

circuitelor de distributie.

In vederea stabilirii unor tipuri de circuite comerciale recomandabile pentru

produsele agricole, este necesar sa se analizeze in prealabil o serie de aspecte, care,

prin natura lor, isi pot pune amprenta asupra structurii circuitelor respective. Intre

asemenea aspecte, o deosebita importanta o au urmatoarele:

a) Productia agricola este localizata atat in timp cat si in spatiu in mod neregulat

si foarte dispersat. Produsele sunt perisabile si, in cea mai mare parte, apar pe piata in

acelasi timp. Cererea individuala este capricioasa si inelastica, iar cererea industriala

este speculativa, amendand supraproductia pentru a obtine o scadere a pretului care sa

permita o aprovizionare foarte profitabila.

b) Procesul de achizitionare a produselor este lung si costisitor, ca urmare a

dispersarii si divizarii exploatatiilor agricole. Conservarea produselor perisabile necesita

investitii costisitoare, la fel transportul si stocajul sezonier.

c) Statul este nevoit sa intervina prin diverse actiuni, in mai multe directii,

respectiv pentru fixarea pretului minim pentru protectia producatorilor; fixarea pretului

maxim pentru protectia consumatorilor; reglarea pietei prin intermediul interventiei

diverselor organisme de specialitate; promovarea vanzarilor in strainatate; crearea unor

piete de interes national in vederea rationalizarii distributiei si scaderea cheltuielilor de

comercializare prin simplificarea functiei de gros si a aprovizionarii detailistilor; crearea

unor societati comerciale cu caracter mixt - preluare, prelucrare si comercializare a

produselor - care sa permita agricultorilor o esalonare atat a eforturilor investitionale, cat

si a veniturilor.

d) Distributia produselor agricole poate fi imbunatatita prin introducerea unor

metode noi de vanzare, perfectionarea circulatiei produselor spre pietele internationale

etc.

Tinand seama de toate aceste aspecte, in cadrul comertului cu produse agricole,

asa cum reiese si din figura 1-3, este necesar sa fie folosite atat circuitele foarte scurte

si simple, cat si circuitele lungi si foarte complexe. Redam, in continuare, cateva

asemenea tipuri de circuite:

16 Bazele Comertului

Circuitele foarte scurte apar in mod frecvent in cazul produselor agricole,

intrucat majoritatea producatorilor agricoli isi vand produsele in mod direct

consumatorului final in piete publice sau chiar la domiciliul acestuia.

Circuitele scurte sunt utilizate si ele destul de des, intrucat unii comercianti cu

amanuntul au posibilitatea de a se aproviziona direct de la exploatarile agricole cu o

serie de produse pe care apoi le ofera consumatorilor prin intermediul diferitelor forme

de vanzare.

Circuitele medii pot fi folosite in conditiile in care o centrala de cumparare are

posibilitatea achizitionarii de la exploatarile agricole a unor produse si isi asuma

responsabilitatea depozitarii si conditionarii in perioadele specifice de stocaj, pentru ca

apoi sa le dirijeze spre punctele proprii de vanzare.

Circuitele lungi apar in conditiile in care diverse societati comerciale,

specializate in activitati de insilozare si conditionare a produselor agricole pe perioade

PRODUCATORII SAU ASOCIATIILE ACESTORA

PIE|E DE GROS

(Tranzactii comerciale cu ridicata)

Grosisti in

afara pietei

Grosisti

(comert cu ridicata)

Antrepozite

integrate

Piete cu

amanuntul

Unitatile

halelor

Unitati comerciale

cu amanuntul de

bacanie si coloniale

Comert

integrat

Diferite

colectivitati

Fig. 1-3. Structura circuitelor de distributie a unor

produse agricole (legume si fructe)

Distributia marfurilor 17

indelungate de timp, preiau produsele respective de la producatori, le stocheaza si apoi

le vand fie catre diversi angrosisti din domeniul respectiv, fie catre comerciantii cu

amanuntul care, la randul lor, le pun la dispozitia consumatorilor. Asemenea circuite pot

fi avute in vedere, in unele cazuri, si pentru produsele care circula prin intermediul

societatilor comerciale cu caracter mixt. Acestea, avand ca obiect de activitate

preluarea, prelucrarea si comercializarea produselor respective, in multe cazuri, isi pot

asuma responsabilitatea insilozarii si a vanzarilor esalonate catre angrosisii sau

comerciantii cu amanuntul de pe anumite piete interne sau chiar externe.

Serviciile, sub aspectul procesului de distributie, prezinta unele particularitati

extrem de importante pentru stabilirea circuitelor comerciale . Dupa cum se stie, spre

deosebire de produse, care sunt bunuri materiale, serviciile reprezinta prestatii

nemateriale . In cadrul complexitatii acestor prestatii nemateriale se disting doua

categorii de servicii: servicii pure, care, in cadrul diverselor prestatii, folosesc doar

munca fizica sau intelectuala a celui care le furnizeaza, si servicii mixte, care necesita

utilizarea simultana si a unui bun material. La aceasta se adauga faptul ca serviciile sunt

foarte variate, cuprinzand asigurarile, serviciile bancare, reparatiile de diverse tipuri,

transport, servicii personale etc. Asemenea servicii pot fi realizate atat de intreprinderi

private, cat si de o serie de unitati publice, organizarea procesului de distributie purtand

insa, in ambele cazuri, amprenta naturii si a categoriei serviciilor prestate, in ceea ce

priveste mobilitatea si elasticitatea acestora.

Tinand seama, pe de o parte, de natura serviciilor - pure si mixte - iar, pe de alta

parte, de natura beneficiarilor de servicii, se poate opera o delimitare pe doua directii in

ceea ce priveste posibilitatile de organizare a distributiei serviciilor.

Distributia serviciilor catre populatie are in vedere asa-zisele servicii de

consum. Acestea nu sunt susceptibile de a fi stocate deoarece sunt imateriale, iar

pentru distributia lor se foloseste un circuit scurt, direct sau semidirect, si metode foarte

variate de realizare, respectiv in magazine, la domiciliu, prin distribuitor automat, prin

corespondenta, prin telefon etc.

I. Rein, Ph. Kotler, M. Stoller: High Visibility Dold, Mead, New York, 1987

W.G.Zikmund, W. J. Stanton: Recycling Solid Wastes: A Channels of Distribution Problem, Journal

of Marketing, iulie, 1978, p.34

18 Bazele Comertului

Distributia serviciilor catre intreprinderi priveste indeosebi serviciile de

productie. Este vorba, in acest caz, pe de o parte, de servicii similare cu cele oferite

populatiei (consultanta juridica, spalatorii, furnizare de energie electrica etc.), iar, pe de

alta parte, de un tip mai recent de servicii, dezvoltate constant, cum ar fi consultatii

concrete in cadrul intreprinderilor privind organizarea, birouri de munca temporara,

prelucrarea informatiilor pe calculator, operatiuni de leasing si engineering. Tinand

seama de complexitatea acestor categorii de servicii si de natura unitatilor ofertante,

trebuie subliniat ca, in ceea ce priveste distributia acestor servicii, in contrast cu micile

intreprinderi prestatoare, marile societati de servicii au nevoie de o retea de distributie

foarte intinsa. De exemplu, bancile si companiile de asigurari, ai caror agenti sau curtieri

trebuie sa acopere intreg teritoriul deservit

1.5. Evolutia distributiei marfurilor si a circuitelor

comerciale pe plan mondial

Economia contemporana, prin complexitatea fenomenelor pe care le genereaza,

face ca metodele de distributie sa evolueze permanent. Intr-un asemenea context, in

mod continuu apar forme noi de vanzare cu ridicata si cu amanuntul, precum si noi

sisteme de distributie cu amanuntul

O analiza succinta a modului in care au evoluat sistemele de distributie din

diverse tari ale lumii scoate in evidenta faptul ca, in toate zonele globului, distributia a

devenit progresiv un sector economic deosebit de dinamic. Se constata, de asemenea,

ca aparatul comercial a suferit profunde mutatii pe toate planurile, modificandu-si

continuu metodele de vanzare, formele de distributie, repartitia geografica, gestiunea

intreprinderilor etc.

Fenomenele care au generat o asemenea evolutie sunt numeroase si privesc

atat mutatiile ce au avut loc in viata societatii, cat si transformarile tehnologice

intervenite in procesul de distributie.

Din prima grupa de fenomene, cea referitoare la mutatiile intervenite in

A.Dayan: lucrare citata, p. 144

Ph.Kotler: Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucuresti, 1997, p. 684

Distributia marfurilor 19

viata societatii, trebuie avute in vedere:

fenomenele demografice care, indeosebi prin modificarea continua pe varste

si profesii, si-au pus amprenta pe evolutia gusturilor, motivatiilor si exigentelor cu privire

la procesul de distributie, favorizand o evolutie a acestuia, in sensul modernizarii sale

sub toate formele;

cresterea puterii de cumparare, care favorizeaza dinamismul distributiei, prin

sporirea si diversificarea nevoilor si multiplicarea cailor si formelor de satisfacere a

nevoilor respective;

transformarea continua a modului de viata, fenomen mai complex, cu multiple

influente asupra evolutiei de ansamblu a distributiei marfurilor: urbanizarea crescanda a

mediilor rurale, implantarea unor orasele sau a unor cartiere anexe la periferia marilor

orase, motorizarea crescanda si evolutia modului de viata in general (lipsa de timp,

extenuarea, nevoia de petrecere in mod placut a timpului liber) au favorizat si determina

in continuare noi forme si metode de distributie, care tind sa se integreze in insusi

procesul sau modelul de consum.

Cea de-a doua grupa de fenomene ce se constituie drept cauze ale

dinamismului distributiei se refera la modul de conturare a tehnologiilor comerciale si

a consecintelor acestora asupra evolutiei si structurarii procesului respectiv. Asemenea

consecinte sunt multiple, insa ele pot fi structurate pe trei planuri principale:

pe plan gestionar, metodele moderne de gestiune a stocurilor, de

aprovizionare, de modificare permanenta si de improspatare a stocurilor au generat

nevoia continua de optimizare a circuitelor de distributie, cresterea posibilitatilor de

modificare flexibila a acestora in functie de zona, sezoane si produse, precum si de

combinare a circuitelor respective in functie de segmentele de cumparatori deserviti;

pe planul miscarii marfurilor, imbunatatirea sistemelor de transport,

modernizare continua a mijloacelor de transport, mecanizarea si chiar automatizarea

manipularilor, rationalizarea tuturor sarcinilor materiale si a procesului de utilizare a

personalului, precum si aparitia de noi materiale si tipuri de conditionare a produselor,

au dat un nou continut procesului de distributie, care a devenit mai independent si mai

penetrant, putandu-se apropia mai mult de diferitele tipuri de consumatori;

pe plan comercial s-au impus noi viziuni: aplicarea spiritului si a tehnicilor de

marketing prin studiile de piata si de motivatie pentru atragerea clientelei, perfectionarea

20 Bazele Comertului

metodelor de ambalare si de prezentare a marfurilor, utilizarea unui design si a unui

merchandising atragator au favorizat extinderea ponderii circuitelor scurte si chiar foarte

scurte in ansamblul procesului de distributie, precum si modernizarea unor forme de

materializare a acestor circuite cum ar fi, de exemplu, comertul prin corespondenta sau

comertul mobil. Aceleasi procedee au facut ca insesi cerintele comerciale sa cunoasca

noi forme de realizare, cum ar fi: "liber-service-ul", "uzinele de vanzari". "discount-urile"

etc.

Intre principalele tendinte care s-au conturat in ultimele doua decenii si care

consideram ca se vor regasi cu pondere insemnata si in viitoarea evolutie a

distributiei pot fi consemnate:

Diminuarea ponderii circuitelor scurte in favoarea circuitelor foarte scurte sau

directe si a circuitelor lungi . Perfectionarea sistemelor informationale si a

comunicatiilor, imbunatatirea sistemelor de ambalare si de prezentare a marfurilor,

modernizarea mijloacelor de transport si de manipulare a marfurilor creeaza posibilitati

producatorului de a se apropia de consumatori practicand forme de desfacere directa a

propriilor produse. Pe de alta parte, deschiderea granitelor nationale, sistemele de

facilitati acordate de diferite tari pentru penetrarea produselor straine, perfectionarea

sistemelor de comunicatii si de transport, noile metode de ambalare si conditionare a

marfurilor fac posibile tranzactii comerciale de mare anvergura, atat in ceea ce priveste

volumul acestora, cat si aria lor geografica. Un asemenea fenomen face necesara

prezenta diferitelor tipuri de intermediari, care sa asigure o dirijare profitabila a fluxurilor

de marfuri, o temporizare si o asezonare a acestora, precum si o buna corelare cu

sistemul de facilitati pe care il asteapta cumparatorii.

Modificarea amplorii si a gradului de apropiere a circuitelor comerciale de

punctele in care au loc procesele de consum. Aceleasi fenomene care actioneaza

asupra lungimii circuitelor de distributie isi pun amprenta si pe celelalte doua dimensiuni

- latimea si adancimea acestora. Este vorba, in principal, de numarul de unitati prin care

se realizeaza circuitele respective si marimea acestor unitati.

Sub aspectul numarului de unitati, trebuie subliniat faptul ca, in tarile dezvoltate

din punct de vedere economic, asistam la o diminuare a numarului total de unitati. Acest

H. Brunet: Les petits se specialisent, les gros se diversifient, Rev. "Le nouvel economiste", nr.

938/1994, Franta

Distributia marfurilor 21

fenomen se datoreaza faptului ca perfectionarea tehnologiilor comerciale si introducerea

unor forme moderne de vanzare, cum ar fi vanzarea pe baza de catalog, vanzarea prin

corespondenta, extinderea si modernizarea comertului mobil, televanzarea, vanzarea

prin Internet etc., fac ca unele intreprinderi comerciale sa asigure o buna servire fara

prezenta nemijlocita a consumatorilor in magazine. Intreprinderile respective localizeaza

stocurile de marfuri, instalatiile si mijloacele de legatura cu consumatorii, intr-un sediu

central de unde isi distribuie produsele catre orice tip de cumparator, facand inutila

existenta anumitor tipuri de magazine, cum ar fi cele ce comercializeaza bunuri de

folosinta indelungata, echipament menajer etc. Vor ramane in continuare numeroase,

tinand seama de natura produselor comercializate, magazinele alimentare, unitatile de

textile-incaltaminte, cofetariile, cafenelele, hotelurile si restaurantele etc.

In ceea ce priveste marimea unitatilor ce vor intra in alcatuirea circuitelor

comerciale, se predictioneaza o crestere puternica a marilor unitati comerciale, care vor

avea o capacitate ridicata de acoperire a unor intinse zone de atractie comerciala.

Aceste unitati, prin natura lor, vor indeparta reteaua comerciala de consumator,

reducand astfel din gradul de adancime a circuitelor de distributie. Prin intermediul

metodelor de vanzare pe care asemenea unitati le pot folosi, ele vor suplini insa

absenta micilor magazine din apropierea consumatorilor, ducand produsul in imediata

apropiere a locului de consum (vanzarea la domiciliu, vanzarea pe baza de comanda,

televanzarea, vanzarea prin Internet etc.).

O alta tendinta importanta , conturata cu privire la circuitele comerciale se

refera la dezvoltarea puternica a fenomenului de "franchising"( franciza), ca un circuit de

distributie . Este vorba de un circuit comercial realizat pe baza unei licente de ordin

comercial, acordate de catre o intreprindere altei intreprinderi, pentru a exploata o

marca originala, metode sau tehnici comerciale deosebite, oferind concomitent asistenta

tehnica si de gestiune necesara. Circuitul de distributie poate fi format fie din asa-zisii

"mici independenti", fie din "intreprinderile integrate". Domeniile de aplicare a

fenomenului de franciza sunt foarte diverse: circuitul de distributie a automobilelor,

unitatile de vanzare a pieselor de schimb si unitatile specializate de service; circuitul de

distributie a produselor de alimentatie publica, care poate cuprinde unitatile de productie

a preparatelor de bucatarie, unitatile de productie a produselor de cofetarie, puncte de

K. Andrew: Franchising, US Industrial Outlook, 1987, p. 57-63

22 Bazele Comertului

service ale unitatilor de alimentatie publica (curatatorii, intretinere utilaje etc.).

Una din tendintele ce dau profilul procesului de distributie din etapa actuala si

care isi pune amprenta si asupra circuitelor comerciale o constituie extinderea puternica

a sistemelor de distributie integrate. Ultimul sfert de veac a fost caracterizat, in mod

esential, printr-un progres rapid al intreprinderilor de mare capacitate care practica un

comert integrat. Cu cateva exceptii din unele tari, exceptii care se refera la economate si

la unele intreprinderi cooperatiste, acest comert acopera toate domeniile sau ramurile

comerciale, tinzand sa cuprinda majoritatea intreprinderilor comerciale . Progresul cel

mai spectaculos l-au inregistrat insa intreprinderile nou create, care de la inceput si-au

stabilit un asemenea obiectiv, axandu-se pe crearea unor magazine moderne, cu mari

suprafete si bine utilate din punct de vedere tehnologic, capabile sa desfasoare activitati

specifice tuturor stadiilor de circulatie a marfurilor (comertul cu ridicata, micgros si

comert cu amanuntul), iar in cadrul comertului cu amanuntul putandu-si asuma

responsabilitatea transmiterii marfurilor catre punctele de consum.

Presiunea concurentiala si preocuparile intreprinzatorilor de a moderniza

continuu activitatea de distributie au generat o amploare deosebita a distributiei

verticale, orizontale si cu mai multe canale.

Circuitele comerciale sau de distributie verticala au in vedere un sistem format

dintr-un producator, unul sau mai multi angrosisti si unul sau mai multi detailisti care

actioneaza ca un organism unitar. Unul dintre membrii circuitului are dreptul de

proprietate asupra bazei logistice, precum si dreptul de decizie asupra activitatii

celorlalti; le acorda acestora dreptul de franciza sau detine un asemenea control asupra

lor incat ii determina pe acestia sa coopereze. Un asemenea sistem de distributie

verticala poate fi controlat de producator, angrosist sau detailist.

Circuitele comerciale sau de distributie orizontala au in vedere reunirea

resurselor sau a programelor a doua sau mai multe firme din ramuri de activitate diferite,

cu scopul de a valorifica o ocazie favorabila pe care o ofera piata la un moment dat.

Specific apare faptul ca, in acest tip de circuit, fiecare firma aderenta fie duce lipsa de

capital, de cunostinte, de capacitati de productie sau de resurse de marketing pentru a

se aventura singura in afacere, fie ii este frica sa riste si apreciaza importantul potential

de actiune generat de asocierea cu alta firma. In cadrul sistemului ce sta la baza acestui

D. Patriche: Forme ale marelui comert integrat, Rev. "Tribuna economica", nr. 21-22/1994, Romania

Distributia marfurilor 23

circuit, se poate coopera fie temporar, fie permanent sau aderentii pot crea o firma

separata.

Circuitele comerciale sau de distributie cu mai multe canale sunt specifice

firmelor care folosesc doua sau mai multe canale de distributie, in scopul satisfacerii

uneia sau mai multor categorii de consumatori. Utilizarea unui asemenea circuit de

distributie ofera intreprinzatorilor trei importante avantaje: o mai buna acoperire a pietei,

costuri de distributie mai mici si o "personalizare" mai mare a procesului de vanzare

1.6. Aspecte specifice privind distributia marfurilor

si a circuitelor comerciale in cadrul Uniunii Europene

O analiza atenta asupra conceptelor si ideilor promovate de principalii specialisti

si lideri ai diverselor comitete si comisii de specialitate ale Uniunii Europene faciliteaza

conturarea unor elemente de politica comerciala, care, structurate si operationalizate,

devin de un real folos pentru orientarea distributiei din Romania, putand asigura atat

cadrul stiintific macrocomercial, cat si suportul afacerilor desfasurate de catre structurile

microcomerciale, indiferent de natura si marimea lor. Asemenea elemente se refera la:

cresterea rolului distributiei in cadrul sectorului tertiar, modificarea sistemelor de

colaborare dintre marile forme de distributie si intreprinderile comerciale mici si mijlocii,

conturarea unor noi strategii de distributie si modificarea raportului de forte concentrate

in cadrul distributiei.

Asa cum reiese si din enumerarea de mai sus, pe primul loc in ceea ce

priveste specificitatea politicilor comerciale promovate in cadrul Uniunii Europene situam

aspectele referitoare la cresterea rolului distributiei in cadrul sectorului tertiar. O

asemenea abordare are in vedere, pe de o parte, cresterea puternica a sectorului

tertiar, prin trecerea societatii contemporane de la o economie industriala spre o

economie a informatiilor si centralizarea serviciilor sau, altfel spus, gandirea serviciilor

ca element fundamental al economiei, iar, pe de alta parte, conturarea sectorului

distributiei ca un mecanism esential al economiei Uniunii Europene, gestionand si

Ph. Kotler: lucrare citata, p. 684-691

24 Bazele Comertului

asigurand atat distributia serviciilor generale, cat si a celor turistice ca produs si obiect al

actului de piata. In contextul aceleiasi conceptii, mai trebuie subliniat faptul ca distributia,

prin intermediul personalului comercial utilizat si in conditiile unui management adecvat,

poate progresa relativ rapid, devenind operationala si profitabila, contribuind astfel, pe

de o parte, la insasi afirmarea si difuzarea produselor industriale si agricole, iar, pe de

alta parte, la asigurarea unei colaborari corespunzatoare cu consumatorii, stabilind

astfel in mod constant, cerintele si nivelul exigentelor, calitatea produselor si structura

serviciilor.

Unul dintre cele mai importante elemente de profil ale actualei perioade pe

care o parcurge economia tarilor membre ale Uniunii Europene in domeniul distributiei il

constituie preocuparea pentru gasirea unor modalitati adecvate de conlucrare intre

marile firme si intreprinderile mici si mijlocii din respectivul domeniu al distributiei.

Aceste aspecte contureaza astazi o accentuata tendinta de antrenare a firmelor de

distributie mici si mijlocii in ample actiunii de cooperare privind modernizarea progresiva

a procesului de distributie, astfel incat sa poata raspunde exigentelor consumatorilor din

toate zonele de piata, fie ca este vorba de marile orase, fie ca se au in vedere localitatile

rurale in marea lor diversitate dimensionala. Tendinta respectiva se materializeaza in

diverse forme de asociere voluntara si are toate sansele de a fi generalizata sau cel

putin de a se extinde puternic, intrucat prin sistemele de colaborare se lasa

intreprinzatorilor libertatea necesara de a actiona in nume propriu, dar, in acelasi timp, ii

include in structuri mai ample, bine organizate, care se ocupa, in folosul lor, de logistica

procesului de distributie, de aspectele tehnologice si chiar de cumpararea de marfuri. In

ultimii ani, asemenea colaborari si-au dovedit viabilitatea si la nivel comunitar, diferite

sisteme de distributie de acest tip stabilind legaturi si conturand diferite forme de

cooperare intre multe tari europene, contribuind astfel la promovarea reala a pietei

comunitare, prin deplasarea mai facila a marfurilor si a banilor, precum si a oamenilor si

a ideilor acestora.

Una din principalele preocupari in domeniul distributiei din Uniunea

Europeana o constituie asigurarea unei concurente corespunzatoare, care sa

contribuie atat la imbunatatirea continua a structurii si calitatii produselor si serviciilor, la

mentinerea unor preturi echitabile si la asigurarea unor facilitati de cumparare, cat si la

dezvoltarea globala a comertului in cadrul pietei unice europene. In contextul unei

asemenea presiuni concurentiale, firmele de distributie se vad obligate sa dezvolte in

Distributia marfurilor 25

permanenta strategii de inovare si diversificare continua a activitatii desfasurate, a

produselor oferite, a preturilor si informatiilor necesare dialogului cu consumatorii.

Intre principalele strategii de inovare si diversificare a distributiei care s-au

impus atentiei intreprinzatorilor si care contureaza o tendinta cu caracter de

generalizare si expansiune chiar in afara granitelor tarilor din Uniunea Europeana, unele

tind a se contura ca elemente de profil . Intre acestea, mai importante apar: strategiile

de aliante geografice sau preluare a controlului unor firme de catre altele mai puternice

(acordul SPAR INTERNATIONAL cu firma CASINO din Franta); strategii de cucerire a

unei parti dintr-o piata prin diferite segmente de distributie (CARREFOUR a cedat

participatiile sale puternice in sectorul marfurilor nealimentare firmelor CASTRORAMA si

BUT, in scopul realizarii unor investitii in sase segmente cheie ale pietei alimentare din

Franta: Hyper, Super, Proximitate, Discount, Supracongelate, Metro); strategii de

distributie fundamentate pe concepte referitoare la promovarea spiritului si gandirii

clientilor (strategiile firmei TESCO sau CASINO bazate pe selectarea unor clienti experti

si publicarea opiniilor acestora asupra sistemelor respectivei distributii); strategiile

fundamentate pe concepte diferite referitoare la activitatea de baza (a fi numarul unu in

comertul alimentar dintr-o anumita tara).

REZUMAT

In teoria si practica economica, notiunea de distributie reprezinta procesul prin

care bunurile si serviciile sunt puse la dispozitia consumatorilor - intermediari sau finali -

asigurandu-li-se acestora facilitatile de loc, timp, marime etc., potrivit cerintelor pe care

le manifesta in cadrul pietei.

Sub aspect conceptual, mijloacele si operatiunile desemnate prin termenul de

distributie se clasifica in doua mari categorii: distributia comerciala si distributia fizica.

J. Dioux: In fata presiunii concurentiale crescande, intreprinderile de distributie dezvolta strategii de

inovare si diversificare. O analiza comparativa fundamentala a acestor optiuni permite identificarea cailor

de dezvoltare viitoare (Redat dupa lucrarea "Distributia in Europa", Ed. CRCE-CRD, Bucuresti, 1997,

p.13-20)

26 Bazele Comertului

Referindu-se la activitati de intermediere, distributiei ii revine rolul de a

regulariza miscarea bunurilor si serviciilor intre productie si consum si de a satisface

nevoile consumatorilor, furnizandu-le o serie de servicii.

In procesul regularizarii miscarii marfurilor, distributia reuneste un ansamblu

de functii economice care se refera la: schimbarea proprietatii asupra produsului,

deplasarea fizica a produselor, informarea, consilierea si asigurarea service-ului dupa

vanzare si finantarea unor operatiuni comerciale.

Tipologia circuitelor de distributie desemneaza modalitatile de trecere a unui

produs din sfera productiei in sfera consumului. Cunoasterea circuitelor de distributie

comporta analiza intermediarilor si a diverselor organisme interesate in miscarea

marfurilor spre utilizatori, precum si a problemelor referitoare la orientarea fluxului

acestei miscari.

Circuitele de distributie prezinta anumite trasaturi definitorii, valabile pentru

intreaga lume a marfurilor care formeaza obiectul tranzactiilor comerciale, cat si o serie

de caracteristici prin care se particularizeaza circuitul fiecarei categorii de produse.

Acest fenomen a determinat specialistii sa abordeze distinct circuitele de distributie

pentru bunurile de consum individual, circuitele de distributie pentru produse de

utilizare productiva, circuitele de distributie pentru produse agricole si circuitele de

distributie pentru servicii.

Pentru orientarea activitatii de distributie a marfurilor dintr-o anumita tara este

absolut necesar sa se cunoasca in permanenta, pe langa conceptele de baza privind

procesul de distributie, si modul in care evolueaza sistemele de distributie din diverse

tari ale lumii. Aceasta pentru a se putea alinia respectivul proces la preocuparile de

modernizare a distributiei din diverse zone ale globului, cat si pentru a se asigura o

integrare functionala a acestuia in circuitul mondial de valori. In acest sens, analizele

efectuate au scos in evidenta faptul ca economia contemporana, prin complexitatea

fenomenelor pe care le genereaza, face ca metodele de distributie sa evolueze

permanent. Asistam astfel, in mod continuu, la aparitia unor noi forme de vanzare cu

ridicata si cu amanuntul, precum si la conturarea unor noi sisteme de distributie.

Distributia marfurilor 27

INTREBARI RECAPITULATIVE

1. Care sunt principalele sisteme de antrenare a comertului in procesul circulatiei

bunurilor si serviciilor ?

2. Explicati conceptul de distributie; prezentati, explicati si argumentati prin

exemplificari principalele elemente specifice conceptului care apar in economia

contemporana.

3. Care sunt fenomenele ce se constituie ca factori de influenta in formarea si

exploatarea diferitelor circuite de distributie ?

4. Care sunt principalele elemente care formeaza continutul logisticii comerciale ?

Explicati rolul fiecarui element in procesul de comercializare a produselor.

5. Prin ce se caracterizeaza evolutia distributiei marfurilor si a circuitelor comerciale pe

plan mondial in actuala etapa de dezvoltare a societatii ?

6. Care sunt principalele aspecte specifice care privesc distributia marfurilor si a

circuitelor comerciale in cadrul Uniunii Europene ?

BIBLIOGRAFIE

1. Chevalier, R.: Cine va inghiti si pe cine in cadrul distributiei in Europa ?,

Comunicare la Congresul International al Asociatiei Internationale a

Distributiei (AIDA), Viena, 1996 (Redat dupa lucrarea "Distributia in Europa",

Ed. CRCE-CRD, Bucuresti, 1997)

2. Davies, G.; Hawis, K.: Small Business: The Independent Retailer, MacMillan

Education Ltd., London, 1990

3. Dayan, A.: Manuel de la distribution, Les Editions d'Organisation, Paris, 1987

4. Dioux, J.: In fata presiunii concurentiale crescande, intreprinderile de

distributie dezvolta strategii de inovare si diversificare. O analiza comparativa

fundamentala a acestor optiuni permite identificarea cailor de dezvoltare

viitoare (Redat dupa lucrarea "Distributia in Europa", Ed. CRCE-CRD,

Bucuresti, 1997)

28 Bazele Comertului

5. Garosci, R.: La ce se pot astepta firmele de distributie de la noile evolutii in

politica comerciala a UE, Comunicare la Congresul International al Asociatieii

Internationale a Distributiei (AIDA), Viena, 1996 (Redat dupa lucrarea

"Distributia in Europa", Ed. CRCE-CRD, Bucuresti, 1997

6. Kotler, Ph.: Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucuresti, 1997

7. Montgomery, St. L.: Profitable Pricing Strategies, Mc Graw-Hill Book

Company, New York, Hamburg, London, Paris, Milan, Montreal, Toronto,

8. Patriche, D.: Economie comerciala, Ed. Institul national "Virgil Madgearu",

Bucuresti, 1993