Vinde beneficii, nu caracteristici

Vinde beneficii, nu caracteristici.

Cea mai mare greseala pe care o poate face un antreprenor este de a se orienta asupra caracteristicilor produsului sau serviciilor pe care le vinde. "Mai degraba putem vorbi despre ceea ce face", spune Tracy, 'un aliment sanatos contine nutrienti buni pentru organism'. Acesta ar fi produsul. Ceea ce el face este sa ajute in procesul de slabire, confera energie. Intotdeauna orienteaza-te asupra a ceea ce face produsul pentru consumator."

2. Vindeti persoanelor cele mai dispuse sa cumpere.

Cei mai buni clienti sunt cei care manifesta un interes deosebit pentru produsul sau serviciul tau si detin si resursele financiare ca sa il achizitioneze. Ei sunt cei care vor cumpara cel mai repede. "Daca vinzi aparate de fotocopiat, nu incerca sa le vinzi oamenilor care nu au mai cumparat asa ceva pana acum. Incearca sa le vinzi celor care au deja unul, sau celor interesati sa cumpere unul", sugereaza Tracy. "Demonstreaza-le ca al tau este superior"

3. Diferentiaza-ti produsul.

De ce ar cumpara un client de la tine si nu de la concurenti Tracy sugereaza sa propui cel putin trei caracteristici care sa ii dea consumatorului un motiv sa cumpere de la tine. "Oamenilor nu le place sa iasa din obisnuita si sa incerce ceva nou, asa ca da-le trei motive foarte bune sa cumpere de la tine". De exemplu: "Produsul sau serviciul tau functioneaza mai repede, este mai ieftin si are in componenta ingrediente de o calitate mai buna."

4. Veniti fata in fata.

Cheltuirea unor sume enorme de bani pe publicitatea in mijloacele de comunicare in masa sau prin direct mail este una dintre cele mai putin eficiente metode pentru inceputul unei afaceri de catre un intreprinzator neexperimentat. Nu exista o cale mai "scurta decat apropierea personala". Vino fata in fata cu clientul tau, daca nu efectiv, macar la telefon.

5. Axeaza-te pe a doua vanzare.

Aproape 85 % din totalul vanzarilor se realizeza datorita informatiilor transmise din vorba in vorba. "Acestea sunt rezultatul unei convorbiri intre doi prieteni, dintre care unul ii recomanda celuilalt un anumit produs sau serviciu, acesta fiind multumit". In concluzie, concentreaza-te sa dezvolti relatii cu fiecare consumator. Ceea ce faci trebuie sa se raporteze si la o scala secundara. Intreaba-te: 'Va crea produsul/servicul meu atata satisfactie incat sa le spuna si prietenilor sai sa cumpere de la mine ?"

EXEMPLU:

Aveam 11 ani, si vindeam sapun din usa in usa ca sa imi castig o tabara de vara la YMCA. Spuneam: "Buna, numele meu este Brian Tracy. Vand sapun Rosamel. V-ar placea sa cumparati o cutie ?. Oamenii raspundeau: "Nu, nu avem nevoie, nu vrem, nu ne permitem. "Eram foarte frustrat, pana cand mi-am reformulat replica: 'Vand sapun Rosamel, dar este strict pentru femeile frumoase'. Cei complet neinteresati spuneau: "Ei, bine, nu este pentru mine. Nu mi-ar fi de folos. Cat costa Si am vandut sapunul ca painea calda.