FUNDAMENTAREA PRETURILOR DE OFERTA A PRODUCATORILOR

FUNDAMENTAREA PRETURILOR DE OFERTA A PRODUCATORILOR

1. Principii de baza in fundamentarea preturilor noilor produse

Pretul noilor produse trebuie sa aiba un nivel convenabil ambelor parti, sa asigure eficienta fabricarii si eficienta utilizarii. Pentru aceasta, la fundamentarea propunerilor de preturi ale noilor produse, pornind de la preturile pietei, se aplica unul principiile:

a) pret egal la efect util egal - se justifica in cazul produselor noi care nu inlocuiesc alte produse, ci largesc gama sortimentala;

b) pret mai redus pe unitatea de efect util la beneficiar - stimuleaza progresul tehnic si modelarea produselor, obtinerea unor produse a caror valoarea de intrebuintare creste mai repede decat cheltuielile de fabricare. Pentru aceasta, trebuie determinate limita minima si cea maxima a pretului produsului nou:

limita minima - este data de pretul care asigura producatorului recuperarea costurilor (in primul rand a celor normale) si obtinerea unui profit in aceeasi proportie cu profitul produsului similar (etalon) sau la nivelul ratei de rentabilitate medie pe grupa de produse:

P₁ = P₀ I_C

I_C = C_i / C₀

unde:

P₁ - pretul produsului nou

P₀ - pretul produsului etalon

I_C - indice de cost

C_i - costul produsului nou

C₀ - costul produsului etalon

P₁ = ( C₀ P₀ ) I_U

I_U = U₁ / U₀

unde:

I_U - indice de utilitate

U₁ - utilitatea produsului nou

U₀ - utilitatea produsului etalon

Acest rationament rezista numai daca producatorul realizeaza o crestere a valorii de intrebuintare mai mare decat cresterea costurilor.

limita maxima - este data de pretul care ofera beneficiarului aceleasi avantaje ca si produsul existent (etalon), deci se poate determina dupa primul principiu, respectiv, la pret egal efect util egal. Rolul principal in stabilirea limitei maxime a pretului trebuie sa-l aiba valoarea de intrebuintare a noului produs. Limita maxima este nivelul cel mai inalt al pretului admis din punct de vedere economic.

P₁ = P₀ I_U

Diferenta dintre limita maxima si limita minima a pretului, luand in considerare si cheltuielile pentru asimilarea produsului nou care nu se reflecta in limita minima, reprezinta efectul economic ce trebuie obtinut prin inlocuirea produselor vechi cu latele noi, mai eficiente.

Astfel, propunerea de pret poate avea in vedere nivelul limitei minime sau nivelul limitei maxime ori se poate incadra intre acestea, in functie de conditiile pietei. Daca pretul se fixeaza la nivelul limitei minime, el devine putin stimulativ pentru producatorul de tehnica noua, desi cererea pentru produs ar creste. Daca pretul se fixeaza la nivelul limitei maxime, el determina scaderea interesului consumatorului.

In concluzie, pretul trebuie fixat la acel nivel care sa asigure cresterea profitului producatorului si, in acelasi timp, reducerea cheltuielilor pe efect util. In intervalul (limita minima, limita maxima) se poate stabili un interval mai mic pentru incadrarea propunerilor de pret, convenabil ambelor parti.

P₁ = max (P₀I_C, C₁ profit₁I_U) min (P₀I_U, P₀I_UI_t)

unde:

I_C - indice de cost

I_t - indice ce exprima raportul intre duratele de functionare a celor doua produse.

2. Corelarea preturilor si caracteristicile produsului etalon

Pretul unui produs este dependent de pretul factorilor de productie care concura la obtinerea sa si de pretul produselor similare cu aceeasi destinatie cu care se afla in raporturi de proportionalitate.

Corelarea preturilor este operatiunea de determinare a nivelului si raportului dintre preturile nominale ale produselor si serviciilor in functie de valoarea de intrebuintare, costul de productie si raportul cerere-oferta.

Corelarea preturilor trebuie privita in dubla acceptiune:

Ø     ca operatiune prin care se urmareste elaborarea propunerilor de preturi avand in vedere preturile produselor similare;

Ø     ca cerinta de asigurare a desfacerii normale a produselor respectand corelatiile necesare din interiorul preturilor si dintre preturi, corelatii care sa exprime cat mai real raporturile dintre valorile de intrebuintare si costurile de fabricatie.

Modificarea pretului unui anumit produs antreneaza nu numai modificarea cererii pentru produsul respectiv, ci si modificarea cererii si pretului altor produse cu aceleasi intrebuintari.

Corelarea preturilor presupune:

à       compararea produselor noi cu produsele similare;

à       compararea valorilor lor de intrebuintare;

à       delimitarea sporului de performanta adus de produsele noi (noutate reala);

à       compararea costurilor de productie.

Metodele de corelare au la baza:

o       costuri (antecalculatie de pret);

o       serii de preturi (costograme);

o       baremuri de preturi si normative de calcul;

o       parametri tehnico-functionali si de agregare.

Stabilirea propunerilor de pret prin corelare implica doua etape principale:

tehnica - determinarea nivelului si proportiilor dintre preturile produselor noi si cele ale produselor alese ca baza de corelare (produse etalon);

analiza modului in care preturile rezultate din calculul tehnic asigura eficienta economica a produsului, aspectele principale pe care le vizeaza fiind urmatoarele:

à       pretul estimat asigura recuperarea costurilor si o rentabilitate stimulativa pentru producator;

à       pretul este justificat in raport cu necesitatile pe care le satisface noul produs;

à       trebuie avuta in vedere masura in care se asigura o valorificare rationala a materiilor prime si gradul de utilizare a materialelor recuperabile;

à       trebuie sa se asigure competitivitatea pe pietele externe si corelarea cu produsele din exterior pentru produsele exportabile.

Un produs etalon trebuie sa indeplineasca cumulativ urmatoarele conditii tehnico-economice:

sa aiba valoare de intrebuintare (caracteristici tehnico-functionale) cat mai apropiata de cea a produsului nou;

sa faca parte din aceeasi grupa in care urmeaza sa se incadreze produsul nou;

caracterul productiei etalon sa concorde cu productia produsului nou (in cazul produselor noi cu caracter de unicat, etalonul de comparare trebuie sa fie un produs executat tot ca unicat);

sa fie solicitat pe piata;

sa aiba pret legal, care sa nu determine pierderi, respectiv sa nu fie stabilit pe baza unor criterii derogatorii de la metodologia obisnuita si sa fie in raport corespunzator cu preturile produselor din aceeasi grupa (daca este cazul);

cand este vorba de produse exportabile, etalonul trebuie sa faca parte din categoria produselor de varf de pe piata externa.

3. Fundamentarea preturilor de oferta prin corelare pe baza costurilor de productie

Este cea mai utilizata in tara noastra, conditia fiind ca dimensionarea nivelurilor costurilor produselor comparate sa fie corecta. Compararea costurilor celor doua produse se bazeaza pe antecalculatia intocmita pentru produsul nou si calculatia pentru produsul etalon.

Daca ambele produse sunt executate de aceeasi unitate, costurile etalonului se analizeaza critic si se actualizeaza. Daca etalonul este fabricat de alta unitate, costurile acestuia se redimensioneaza in functie de conditiile de fabricatie.

Actualizarea costurilor de productie

Are ca scop asigurarea comparabilitatii in timp si, daca este cazul, in spatiu.

Actualizarea in timp a costurilor se efectueaza in functie de conditiile fabricatie, de desfacere, in functie de legislatie. Comparabilitatea in spatiu presupune transpunerea unui produs etalon in conditiile de fabricatie din alta unitate care fabrica un produs nou sau un alt produs.

Actualizarea costurilor este necesara nu numai in cazul unui produs etalon, ci si in cazul modificarii conditiilor de fabricatie, de desfacere si se efectueaza pe fiecare articol de calculatie in functie de:

Ø     preturile materiilor prime;

Ø     indicele de scoatere a deseurilor;

Ø     productivitatea muncii;

Ø     salarii;

Ø     cota CAS;

Ø     cota de repartizare a cheltuielilor comune ale sectiei, cheltuielilor cu intretinerea si repararea utilajelor, cheltuielilor generale ale intreprinderii.

Fundamentarea propriu-zisa a preturilor de oferta prin corelare pe baza costurilor

Evaluarea cu anticipatie a costurilor produsului nou se realizeaza pe baza:

²    normelor de consum pentru materii prime, materiale, energie si a preturilor acestora;

²    normelor de timp pentru manopera si pentru folosirea utilajelor si a tarifelor aferente;

²    normativelor economico-financiare pentru alte categorii de cheltuieli (CAS, somaj, impozite locale, taxe de timbru, dobanzi, prime de asigurare).

In functie de modul de evidentiere a costurilor, operatiunile de corelare sunt specifice, si anume:

o       in cazul evidentierii costurilor pe articole de calculatie, corelarea consta in determinarea cheltuielilor indirecte pentru produsul nou pe baza acelorasi cote procentuale sau chei de repartizare pe produs folosite pentru produsul etalon si apoi determinarea celorlalte elemente ale pretului produsului nou (profit, accize, TVA, adaos comercial);

o       in cazul evidentierii costurilor pe elemente de cheltuieli, corelarea se realizeaza pornind de la costurile totale (actualizate pentru etalon si evaluate direct pentru produsul nou) folosind procentul de profit, accize, TVA, adaos comercial de la produsul etalon.

In ceea ce priveste compararea costurilor, in cazul in care costul produsului nou prezinta diferente considerabile fata de costul etalonului, se deduce ca etalonul nu a fost bine ales sau produsul nou nu a fost conceput in varianta cea mai economicoasa.

Profitul pentru noul produs se stabileste prin aplicarea ratei de rentabilitate a etalonului la costurile antecalculate ale produsului nou. Pe baza costului antecalculat si a profitului se stabileste propunerea de pret cu ridicata a produsului nou, care face obiectul negocierii (se tine cont si de conditiile de livrare). Nivelul la care se va fixa pretul depinde de raportul cerere-oferta, pozitia produsului pe piata in raport cu cele existente, forta argumentelor negociatorilor.

Fundamentarea preturilor pe baza costurilor in cazul strategiei pe termen lung

Variatia continua a cererii si costurilor impun ajustarea pe parcurs a preturilor de vanzare. Varianta fundamentarii pe termen scurt are titlul de "cost-plus-pricing".

In economia de piata, fundamentarea preturilor pe un orizont lung este importanta pentru mentinerea pozitiei pe piata. In functie de obiectivele intreprinderilor pe termen lung, preturile de oferta se pot determina prin mai multe metode:

a) metoda "mark-up-pricing" - pretul rezulta adaugand la costul mediu total al produsului o marja de profit care sa asigure o remuneratie rezonabila pentru capitalul investit si sa acopere riscurile potentiale ale productiei estimate. Marja profitului se determina in conditiile unui cost standard al unei productii standard obtinuta in conditii normale ale strategiilor de productie.

b) metoda "targe-rate-of-return-pricing" - marja de profit se determina in functie de randamentul dorit al capitalurilor utilizate. Este folosita de firmele care pot impune un pret concurentilor.

c) metoda "direct-costing" (aplicarea marjei de profit asupra costului variabil) - pretul rezulta adaugand la costul variabil mediu o marja bruta care sa acopere costurile proprii fixe si sa asigure realizarea de profit. Marja se poate diferentia de la un produs la altul, in functie de cheia de repartizare pe produs a cheltuielilor indirecte si de strategia de pret practicata de intreprindere.

4. Alte metode de fundamentare a preturilor de oferta

I. Fundamentarea preturilor de oferta prin corelare pe baza seriilor de preturi

Presupune incadrarea pretului noului produs in seria de preturi existenta. In cazul incadrarii in serie, operatiunea se numeste interpolare, iar in cazul prelungiri serie, extrapolare. Se poate aplica in cazul unor produse fabricate in numar mare de sortimente, dimensiuni, pentru care dependenta dintre parametri si preturi poate fi determinata, iar produsele cu preturi diferite se pot grupa in functie de unul sau mai multi parametri.

Preturile se pot stabili si cu ajutorul unor functii matematice (liniare, neliniare) care caracterizeaza cel mai bine legatura dintre variatia sortimentelor produselor si variatia preturilor. Pentru alegerea functiei optime se construieste diagrama pretului (costograma), prin reprezentarea grafica a pretului in functie de unul sau mai multi parametri functionali.

y = f (x₁, x₂, , x_n)

unde:

y - indicatorul valoric unitar

x₁, x₂, , x_n - indicatorii (parametrii) functionali ai valorii de intrebuintare.

Costogramele pot fi carteziene (trasate intr-un sistem de axe rectangulare) sau logaritmice.

Calculele acestei metode se pot utiliza si in cazul metodei antecalculatiei, iar ajustarea seriilor de preturi printr-o functie corespunzatoare poate servi si la actualizarea corelatiei dintre costuri si preturi pe grupe de produse si la prognoza preturilor.

II. Fundamentarea preturilor de oferta prin corelare pe baza baremurilor de preturi si normativelor de calcul

Baremurile de preturi reprezinta tabele in care se gasesc preturi calculate pentru toata gama de sortimente sau dimensiuni. Preturile sunt exprimate pentru un numar redus de parametri ce redau cel mai concludent valoarea de intrebuintare. Metoda s-a folosit mai ales in industria confectiilor. In conditiile liberalizarii preturilor si fenomenului inflationist, metoda a devenit mai putin operanta.

Pentru a elabora un barem de preturi este necesara gasirea a doi parametri pentru construirea unei serii de preturi. Astfel, se calculeaza primul si ultimul termen al seriei si rata de crestere:

unde:

r - rata de crestere

P_n - pretul ultimului termen al seriei

P₁ - pretul primului termen al seriei

n - numarul de termeni ai seriei

De obicei, un termen al seriei este fix, iar celalalt variabil.

III. Fundamentarea preturilor de oferta prin corelare pe baza parametrilor tehnico-functionali

Presupune exprimarea raportului dintre valorile de intrebuintare ale produsului etalon si produsului nou si alegerea unui numar minim de parametri sau elemente care se compara in cadrul fiecarei grupe sau subgrupe de produse.

Deoarece diferentele calitative (in majoritatea cazurilor) nu se pot obtine direct in valori absolute, ci, eventual, in valori relative, determinarea lor se face pe baza unor coeficienti de echivalenta care reflecta, de fapt, raportul dintre parametrii valorilor de intrebuintare ai produselor comparate. Prin aplicarea coeficientilor asupra pretului produsului etalon se obtine nivelul maxim ce se poate accepta pentru pretul noului produs:

unde:

P₁ - pretul produsului nou

P₀ - pretul produsului etalon

A₁, B₁, , N₁ - parametrii produsului nou

A₀, B₀, , N₀ - parametrii produsului etalon.

In cele mai frecvente cazuri trebuie sa se faca o diferentiere intre parametrii tehnico-functionali, deoarece acestia nu participa in aceeasi masura la valoarea de intrebuintare. Trebuie stabilite criterii de importanta sau ponderi valorice ale fiecarui parametru in totalul valorii de intrebuintare sau totalul costurilor.

unde k_i reprezinta ponderea fiecarui parametru in totalul valorii de intrebuintare (costurilor).

Pretul rezultat nu trebuie considerat pretul noului produs. Se pune problema ca efectul economic rezultat prin innoirea produselor sa nu revina numai producatorului, ci si beneficiarilor (carora li se vor reduce cheltuielile pe unitatea de efect util). Proportia impartirii efectului economic al innoirii intre cele doua parti va rezulta din procesul negocierii pretului.

O varianta a acestei metode este metoda punctajului, ce presupune si calcularea costurilor maxime (C_1max). Se determina profitul (in procente) cuprins in pretul etalonului, iar pe baza lui se determina prin deducerea din pretul estimat, costul maxim al produsului nou.

P₀ C₀ = profit₀

profit₀ (%) = profit₀/P₀

profit₁ = P₁x profit₀ (%)

C_1max = P₁ profit₁

IV. Fundamentarea preturilor de oferta prin corelare prin metoda agregarii si in functie de categoriile de complexitate si greutate

Unele produse noi sunt compuse din subansamble si repere ale caror preturi sunt deja stabilite (sau se pot stabili). Formarea pretului se face prin insumarea preturilor subansamblelor si reperelor componente. Daca subansamblele nu au preturi stabilite, acestea se determina prin corectarea pretului produsului etalon cu profitul si costurile aferente pieselor componente ale noului produs.

unde i reprezinta reperele si subansamblele.

REZUMAT:

In fundamentarea preturilor noilor produse se aplica unul din principiile: "pret egal la efect util egal" sau "pret mai redus pe unitatea de efect util la beneficiar", caz in care trebuie determinate limita minima si limita maxima a pretului noului produs.

Stabilirea propunerilor de pret prin corelare implica doua etape principale: o etapa tehnica si una in care are loc analiza modului in care preturile rezultate din calculul tehnic asigura eficienta economica a produsului. Apoi, produsul etalon trebuie sa indeplineasca cumulativ o serie de conditii tehnico-economice.

Fundamentarea preturilor de oferta prin corelare se poate face: pe baza costurilor de productie, pe baza seriilor de preturi, pe baza baremurilor de preturi si normativelor de calcul, pe baza parametrilor tehnico-functionali.

CONCLUZII:

Pretul trebuie fixat la acel nivel care sa asigure cresterea profitului producatorului si, in acelasi timp, reducerea cheltuielilor pe efect util.

Modificarea pretului unui anumit produs antreneaza nu numai modificarea cererii pentru produsul respectiv, ci si modificarea cererii si pretului altor produse cu aceleasi intrebuintari.

Prin corelarea pe baza de antecalculatie se au in vedere in principal costurile, neglijandu-se frecvent valoarea de intrebuintare a produselor. Prin corelarea pe baza parametrilor tehnico-functionali se poate face abstractie de costuri. Din aceste cauze, la fundamentarea preturilor de oferta prin corelare trebuie folosite cel putin doua metode de corelare.

TEST DE AUTOEVALUARE:

Ce reprezinta limita maxima de pret in cazul formarii preturilor noilor produse?

Ce reprezinta corelarea preturilor?

Care sunt metodele prin care se pot determina preturile de oferta, avand in vedere obiectivele pe termen lung ale intreprinderii?

Cum se formeaza preturile de oferta prin corelare pe baza baremurilor de preturi si a normativelor de calcul?

TEST DE CONTROL:

Enumerati conditiile tehnico-economice pe care trebuie sa le indeplineasca cumulativ un produs etalon.

Definiti actualizarea costurilor de productie.

Prezentati fundamentarea propriu-zisa a preturilor de oferta prin corelare pe baza costurilor.

Prezentati modul de formare a preturilor de oferta prin corelare pe baza parametrilor tehnico-functionali.