PROMOVAREA VANZARILOR IN TURISM

PROMOVAREA VANZARILOR IN TURISM

Argument

Fenomen economico-social si cultural,turismul este unul din elementele caracteristice ale contemporanitatii,fiind un mijloc de recreere sau un act de cultura,facilitand schimbul de idei si ganduri,contribuind la formarea intelectuala a indivizilor si la apropierea si intelegerea dintre oameni. Implicand existenta unor peisaje in echilibru,a unui mediu nedegradat, turismul reprezinta acea ramura a sectorului tertiar prin care omul cauta sa-si conserve valentele fizice si spirituale afectate de brutalitatea vietii cotidiene si de degradarea treptata a mediului inconjurator.

Prin intreaga sa activitate turismul devine o actiune de remediare,de protectie si de conservare a celui mai activ "element al mediului geografic-omul care devine homo-turisticus".

De asemenea,turismul are o deosebita contributie la crearea de venit national,echilibrarea balantei de plati si valorificarea superioara a resurselor interne,stimuleaza dezvoltarea generala a unei regiuni si utilizarea eficienta a fortei de munca.Rolul turismului,insa trebuie privit si din punct de vedere social,deoarece el contribuie la mentinerea echilibrului biologic si fiziologic al omului contemporan,care gaseste in turism o contrapunere eficienta impotriva constrangerilor de tot felul.

Dezvoltarea sustinuta a turismului din ultimele decenii a impus adancirea si consolidarea marketingului turistic,care presupune plasarea centrala a prestatorului de servicii turistice (deci,implicarea sa in toate activitatile legate de turism),ca efect al complexitatii fenomenului turistic.

Conectarea activitatii intreprinderii la mediu presupune o mult mai adanca implicare a sa in desfasurareaactivitatii celorlalti participanti prin actiuni de influentare,cooperare ori conjugare a eforturilor,sporind astfel rolul marketingului in coordinarea si corelarea propriilor actiuni cu cele ale agentilor implicati in activitatea de turism.

Tema lucrarii de fata este "Promovarea vanzarilor in turism"si se refera la caile de informare si de convingere prin care clientela turistica este determinata sa ia decizii de cumparare si are drept variabile specifice promovarea vanzarilor,publicitatea,forta de vanzare,relatiile publice,promovarea directa.

Capitolul I

Promovarea vanzarilor

Simpla publicitate nu este suficienta pentru a-l determina pe un client potential sa se transforme in cumparator de produse turistice.Ca urmare, publicitatea trebuie urmata (sau insotita si de alte forme promotionale,una dintre ele fiind promovarea vanzarilor.

Promovarea vanzarilor este un mijloc promotional,al carui obiectiv este acela de stimulare a vanzarilor in randul consumatorilor.

Asociatia Americana de Marketing (AMA) defineste promovarea vanzarilor in felul urmator

Promovarea vanzarilor reprezinta aspecte de marketing altele decat vanzarile personale sau publicitatea,care incita consumatorii la cumparare si care stimuleaza eficacitatea distribuitorilor sau vanzatorilor.

Natura si obiectivele promovarii vanzarilor

Tehnicile de promovare a vanzarilor au fost initial create pentru stimularea vanzarilor produselor de larg consum,dar recent ele sunt utilizate si in turism datotita mai multor motive:

existenta unei concurente tot mai puternice,datorita numarului mare de variante propuse turistilor,ceea ce face tot mai dificila diferentierea destinatiilor turistice;

importanta actiunii de comercializare,distributia devenind o interfata intre producator si consumator;

criza economica care a modificat comportamentul turistilor,acestia devenind tot mai exigenti in ceea ce priveste destinatia veniturilor si mai sensibili vizavi de reducerile de preturi sau alte tehnici promotionale

necesitatea de a nu limita rolul personajului aflat in contact cu turistul la unul pur tehnic,ci de a acorda acestuia o responsabilitate commerciala si de a-l stimula.

Obiectivele actiunilor de promovare a vanzarilor decurg din obiectivele generale ale politicii promotionale,depind de caracteristicile populatiei vizavi si sunt componenta a obiectivelor de marketing ale firmei.

1.2. Modalitati de promovare

Scopul actiunilor de promovare a vanzarilor este exclusiv commercial adica sporirea incasarilor,dar in unele cazuri se urmareste si intarirea imagini si prestigiul firmei.In vederea atingerii acestui scop,principalele cai de actiune ale intreprinderii sunt:

majorarea vanzarilor la proddusele turistice patrunse pe piata

introducerea unui nou produs turistic in gama de servicii turistice cunoscute,atat in randul turistilor potentiali,cat si in randul intermediarilor

intensitatea circulatiei turistice considerata de turist ca anonima si indepartata,ceea ce poate crea anumite reticente in privinta achizitionarii produsului

imbunatatirea informatiilor,care se transmit in legatura cu un produs sau lansarea unei campanii publicitare

Spre deosebire de campaniile publicitare,promovarea vanzarilor se utilizeaza periodic.Exceptie fac tehnicile de insufletire a vanzarilor.Aceste tehnici personalizeaza imaginea turistica.

Instrumentele promovarii vanzarilor se impart in:

tehnici de informare - reuniuni,publicitate directa particularizata chiar la fiecare turist in parte,publicitate la locul vanzarii,expozitii,informatii prin promotor etc.

Tehnici de stimulare - reduceri de pret,prime,concursuri,cadouri promotionale.

Unele dintre tehnicile amintite au atat functie de informare,cat si de stimulare.

1.3.Tipuri de promovare folosite in mod curent

Dintre modalitatile de promovare a vanzarilor,cele mai frecvent utilizate de firmele de turism sunt:

Reducerile de tarife

Jocurile si concursurile

Voiajele de stimulare

Publicitatea la locul vanzarii cadourile promotionale

Reducerile de tarife

Firmele de turism care apeleaza la acest mijloc de promovare a vanzarilor,mizeaza pe:

atragerea de noi clienti,care din lipsa de venituri nu si-au putut permite,la vechile tarife,sa faca turism

marirea frecventei cumpararilor - cu aceleasi venituri afectate turismului la tarife reduse,putandu-se inmulti numarul ocaziilor in care se solicita,de catre acelasi client,serviciile firmei

sporirea numarului de zile efectuate unui sejur - veniturile reale suplimentare create de reducerile de tarife,daca nu capata alte destinatii,permitand asa ceva

Reducerile de pret sunt in mod normal avantajoase si incitante pentru client,dar se poate dovedi si periculoase pentru firmele de turism cand:

sunt asociate de catre clienti cu diminuarea calitatii serviciilor ducand astfel la pierderea clientelei

sunt propuse in perioade nepotrivite,cum ar fi cele in care oricum cererea se afla la nivel maxim

atunci cand au caracter sezonier,nu permit revenirea la nivelurile ridicate anterioare,generand reactii ostile din partea clientelei

Reducerile de tarife in turism se pot realize,ca in cazul bunurilor materiale,sub trei forme distincte:

oferte speciale - serviciile se distribuie la tarife reduse numai in anumite perioade,in preajma sau in timpul derularii unor evenimente speciale

tarife speciale pot viza fie intreaga clientela,fie doar anumite segmente(pensionari,copii,elevi si studenti,sindicalisti etc)

vanzarile grupate - foarte utilizate de angrosistii din turism in urmatoarele variante:

vanzarile "asortate" - gruparea intr-un singur pachet a mai multor servicii distincte si vanzarea lor la un pret global mai mic decat suma tarifelor serviciilor individuale

vanzarilor"multipack" - oferta se prezinta sub forma unui pachet de servicii de acelasi fel,tariful global fiind degresiv in raport cu volumul de servicii

reducerile definitive au la baza reduceri mari de costuri si nu sunt urmate de revenirea la nivelurile initiale ale tarifelor.

Jocurile si concursurile

Acestea sunt organizate pe teme turistice si sunt utilizate din ce in ce mai frecvent de catre firmele de turism.Prin antrenarea reprezentantilor clientelei turistice potentiale,a specialistilor in turism si salariatilor mass media si totodata a unor fonduri speciale de premiere a cistigurilor,ele permit:

informarea discreta si foarte eficienta a turistilor potentiali asupra produselor si serviciilor pe tema carora sunt organizate

o buna cunoastere a ofertei turistice de catre participanti

o sensibilizare asupra ofertei a reprezentantilor mass-media

o implicare directa a distribuitatilor

Astfel de modalitati de promovare isi dovedesc eficacitatea cu prioritate in randul copiilor,adolescentilor,tinerilor.Concursurile pot fi utilizate si pentru a determina un detailist sa promoveze o anumita marca in locul alteia sau pentru dinamizarea fortei de vanzare(calatoriile de stimulare).

Seminariile,conferintele si workshop urile

Pentru o buna cunoastere a destinatiilor turistice,a produselor si serviciilor turistice,atat oficiile de turism,cat si firmele individuale pot organiza seminarii,la care sunt invitati sa participe vanatori,ocazii cu care acestora le sunt prezentate toate informatiile utile cu privire la destinatiile turistice vizate.Locul de desfasurare poate fi sediul oficiului de turism,una dintre destinatiile turistice vizate sau centrul din care provine marea majoritate a distribuitorului.

Conferintele sunt reuniuni care se adreseaza cu precadere marelui public.Se bazeaza pe prezentari audiovizuale si sunt organizate in localitatile care asigura cea mai mare parte a clientelei turistice.

Workshop-urile permit o prezentate mai precisa si mai amanuntita a produselor turistice .Clientela are posibilitatea sa se gaseasca in contact direct cu organizatorii de voiaje,cu reprezentantii companiilor aeriene,maritime etc. Acestea sunt orientate mai mult spre produsele turistice specifice,informatiile obtinute pe aceasta cale fiind indeosebi foarte tehnice.

Voiajele de stimulare

Voiajele de stimulare,aceste calatorii de stimulare sunt organizate pentru agentii de turism,care sunt invitati sa viziteze o destinatie turistica.

Pentru a fi eficiente ele presupun o selectionare a agentiilor de turism care vor participa,eleborarea unui program al sejurului care aa combine munca cu petrecerea placuta a timpului liber.Astfel inainte de toate se impune:

analiza detaliata a componentelor pietei turistice si a zonei unde vor avea loc aceste voiaje

alegerea cu grija a perioadei in care va avea loc voiajul

programarea riguroasa a viyitelor care urmeaza a fi effectuate pe timpul voiajelor este indispensabila.

Publicitatea la locul vanzarii

Publicitatea la locul vanzarii(PLV) se realizeaza in incinta spatiilor rezervate de firmele si agentiile de turism contactarii directe a clientelei cu ocazia punerii in vanzare a produselor si serviciilor pe care le ofera.

Publicitatea la lcul vanzarii se poate realize prin intermediul:

afiselor

panourilor

autocolantelor

banderolelor

filmelor video

altor mijloace.

Avantajul PLV consta in faptul ca imediat ce a atras atentia asupra existentei produselor,aceasta tehnica poate fi urmata de punerea lor in vanzare,clientul nemaifiind supus riscului de uitare a mesajului receptionat.In plus,permite o mai mare animare a punctului de vanzare.

Publicitatea la locul vanzarii trebuie sa dea dovada de mai multa creativitate in ceea ce priveste continutul mesajelor si tipurilor de suporti utilizati(afis,panou,video,etc.)

Cadourile promotionale

Micile cadouri au efecte pozitive mai cu seama in cazul tristilor cu venituri modeste.Oferirea (gratuita) de pliante,brosuri,ghiduri sau reviste turistice,acordarea de agende sau calendare,inmanarea de tricouri sau sepci cu insemnele firmei,punerea la dispoyitia clientilor a unor sejururi gratuite etc.sunt modalitato tot mai frecvent utilizate in scopul atragerii clientelei catre produsele firmei care le practica.

Cadourile promotionale sunt mijloace destul de costisitoare de promovare a vanzarilor,a caror eficienta poate fi insa mult mai mare decat a altor modalitati.

1.4.Bugetul alocat promovarii vanzarilor

Un loc distinct in cadrul acestei etape de promovare a vanzarilor ocupa determinarea bugetului programului de promovare a vanzarilor.

Pentru determinarea marimii bugetului promotional se pot utilize mai multe metode:

metoda procentajului din vanzari este o metoda foarte raspandita,ce presupune aplicarea unui procent la volumul vanzarilor sau la pretul de vanzare;

metoda imitarii concurentei este o metoda curent utilizata in special de micile intreprinderi si presupune stabilirea resurselor disponibile activitatii de comunicare ramase dupa acoperirea celorlalte cheltuieli ale intreprinderii;

metoda obiectivelor presupune ca marketerul sa stabileasca clar ce doreste sa faca promovarea pentru intreprindere.Pentru aceasta,se stabileste principalele obiective urmarite,modalitatile de atingere a acestor sarcini si costul intregii activitati.Totalul acestor costuri determina bugetul promotional.

Reprezentand resursele financiare ce pot fi mobilizate la nivelul firmei pentru acoperirea cheltuielilor ocazionale de programul promotional,bugetul trebuie stabilit in mod realist,dar valorificand din plin toate posibilitatile ce pot fi antrenate,in temeiul actelor normative in vigoare,in acest scop.