Rolul tour-operatorilor

Rolul tour-operatorilor

Touroperatorii (si de fapt angrosistii in ansamblu) genereaza o parte insemnata a veniturilor realizate in industria turismului, intrucat achizitionarea in bloc le asigura cresterea puterii de cumparare si abilitatea de a negocia reduceri. Din acest punct de vedere, marii touroperatori au un avantaj sporit comparativ cu competitorii marunti. Reducerea cheltuielilor se rasfrange, in cele din urma, asupra clientilor si se concretizeaza in reducerea preturilor produselor oferite. In plus, touroperatorii asigura prestatorilor de servicii turistice avantaje legate, in principal, de siguranta financiara determinata de angajamentul vanzarii anticipate, in cantitati mari, pentru camere de hotel, locuri in avion, etc. Touroperatorii au o contributie insemnata si din punct de vedere al agentiilor de turism si al clientilor, intrucat prin oferirea unei game foarte variate de pachete turistice se pot satisface categorii diferite de clienti, categorii determinante mai ales dupa preferinte si nivelul veniturilor. (10)

Producatorii turistici actioneaza intr-un mediu extern extrem de instabil. De foarte multe ori, schimbarile cererii nu-si gasesc corespondent in schimbarile foarte rapide ale ofertei. Companiile aeriene sau hotelierii, in aceste conditii, intampina numeroase dificultati in adoptarea ofertei pe termen scurt. De exemplu, o companie aeriana de linie, trebuie sa functioneze indiferent daca are la bord un singur pasager sau intreaga capacitate ocupata. O cursa aeriana Charter care foloseste un singur avion, nu isi poate suplimenta rapid capacitatea pentru a profita de un exces al cererii si nici sa reduca capacitatea daca cererea scade rapid.

In aceste conditii, touroperatorii cauta modalitati de ajustare a cererii pentru a folosi cat mai eficient capacitatile existente. Aceste aspecte sunt foarte importante in favorizarea scaderii costurilor/pasager si pentru a reduce pierderea capacitatilor in functiune (a numarului de locuri in avion). In activitatea de transport aerian, de exemplu, cheltuielile fixe (cele care nu depind de numarul pasagerilor transportati) sunt predominante. Touroperatorii joaca un rol foarte important in derularea si functionarea zborurilor de linie, companiile aeriene oferind reduceri insemnate de pret pentru locurile pe care nu le pot comercializa prin sistemele proprii.

Voi prezenta in continuare un exemplu pentru a demonstra implicarea unui touroperator in activitatea unei companii aeriene. (11)

Costul fix al unui zbor Londra - Atena - Londra, cu o capacitate de 140 locuri, presupune o cheltuiala fixi de 20000 lire sterline (combustibil, cheltuieli cu salarii, etc.). Cheltuielile variabile (cheltuieli administrative legate de emiterea biletelor, reconfirmarea lor, combustibil in plus, etc.) au o valoare de 20 lire sterline/pasager.

Daca compania urmareste obtinerea unui profit redus, isi stabileste pretul biletului de 203 lire sterline si se asteapta sa vanda, in aceste conditii, 110 locuri. Calculul se prezinta astfel: Costuri fixe: 20.000 ₤

Costuri variabile: 2.200 ₤

(110 pasageri x 20 ₤)

Total cheltuieli 22.200 ₤

Vanzari    22.330 ₤

(110 pasageri x 203 ₤)

Profit    130 ₤

Bineanteles ca daca numai 109 pasageri cumpara bilet, compania va inregistra pierderi in valoare de 53 ₤ (130 - 203), ceea ce afecteaza in mod drastic profitul si ne ofera un tablou simplist asupra riscurilor afacerilor din transportul aerian (ne reamintim urmarile in activitatea de transport aerian ale atentatului de la 11 septembrie 2001 si falimentele in randul unor companii aeriene de prestigiu).

In aceste situatii, rolul touroperatorilor este foarte important. Acceptand sa achizitioneze o cantitate destul de mare de servicii, sa presupunem 25 locuri de avion, touroperatorul poate asigura profitul companiei aeriene. Intrebarea este care va fi pretul platit de catre touroperator. Din punct de vedere al companiei aeriene, orice pret mai mare de 20 lire este rentabil, intrucat costurile fixe sunt deja acoperite. Pe de alta parte, touroperatorul doreste sa obtina pretul cel mai mic posibil, astfel incat sa fie sigur ca va reusi sa vanda toate cele 25 de locuri contractate. Sa consideram ca, in urma negocierilor, compania aeriana accepta sa vanda aceste locuri touroperatorului la un pret de 100 ₤. In aceste conditii calculul se prezinta astfel:

Costuri fixe 20.000 ₤

Costuri variabile 2.700 ₤

(110+25 pasageri x 20 ₤)

_____ _______ ______ ________

Total cheltuieli 22.700 ₤

Vanzari

110 locuri x 203 ₤ 22.330 ₤

25 locuri x 100 ₤ 2.500 ₤

_____ _______ ______ __________

Total venituri 24.830 ₤

Profit 2.130 ₤

In aceasta situatie, compania aeriana este multumita si chiar daca nu va reusi sa vanda toate cele 110 locuri planificate, va inregistra totusi profit iar, in plus, nu va mai avea grija comercializarii celor 25 locuri, pe care le va vinde touroperatorul. Touroperatorul la randul sau, isi asuma insa un risc insemnat, dar diferenta de pret fata de tariful de vanzare directa este foarte atractiva pentru pasageri.

Pentru a se asigura ca touroperatorul nu se adreseaza clientilor traditionali ai companiei aeriene, aceasta impune anumite conditii de revanzare a biletelor de avion si anume: touroperatorul include transportul intr-un pachet de servicii, pachetul are o anumita perioada de sejur, include si alte servicii la sol (cazare, transferuri, etc.)

In functie de specificul pietelor carora li se adreseaza, touroperatorul poate decide daca va avea suficienti clienti pentru a ocupa locurile de avion cumparate. Exista varianta de a imparti aceste locuri cu alti touroperatori, sau poate lua decizia inchirierii avionului in intregime.

Rolul touroperatorului este indentic si in afacerile hoteliere. In functionarea unitatilor de cazare, ponderea cheltuielilor fixe este de asemenea ridicata si, din aceste motive, hotelierii sunt dispusi ss acorde reduceri touroperatorilor care le asigura vanzarea in bloc a unei parti din capacitatea de cazare. Ca si in cazul companiilor aeriene, de indata ce cheltuielile fixe au fost recuperate, vanzarea la orice tarif mai mare decat cheltuielile variabile/client, reprezinta profit pentru hotelier. Daca pretul oferit de touroperator este suficient de atractiv, aceasta va contribui la reducerea sezonalitatii si a tuturor efectelor negative atrase de aceasta. Hotelurile amplasate, de exemplu, pe litoralul Marii Mediterane, se adreseaza dificil, in variante directe, pietelor turistice din nordul Europei si prefera ca touroperatorii sa faca acest lucru in locul lor. De mentionat insa, ca in aceste imprejurari, hotelurile devin dependente intr-o masura insemnata detouroperatori, iar in unele situatii dependenta este totala si cu efecte negative(in cursul capitolului IV voi analiza natura conflictelo de acest tip).

Putem evidentia si cateva roluri specializate ale touroperatorilor. Acestia organizeaza in mod curent sejururi externe dar si in interiorul tarii de origine a turistilor. In prezent, sunt destul de rare situatiile in care un touroperator desfasoara simultan activitati specifice atat turismului intern cat si celui extern. Primul touroperator - Thomas Cook a inceput cu activitatea de turism intern si ulterior si-a extins activitatea in sensul organizarii de voiaje forfetare cu destinatii externe. TUI - cel mai mare touroperator european, o firma germana, organizeaza cu preponderenta programe destinate turismului extern. Nouvelles Frontieres, cel mai mare touroperator francez organizeaza deopotriva sejururi interne si externe. Marile lanturi hoteliere au inceput sa-si organizeze, in mod individual, programe forfetare in special pentru perioadele de week-end si de extra-sezon, in scopul imbunatatirii gradului lor de ocupare. Fragmentarea este evidenta in privinta organizarii pachetelor turistice adresate pietei interne. Firmele care actioneaza in acest sector sunt in general firme mai mici, care se adreseaza publicului in mod direct. De asemenea, in tari predominant receptoare precum Spania sau Grecia, numerosi touroperatori sunt axati pe primirea turistilor straini. Aceste firme specializate au un rol diferit, intr-o oarecare masura, in comparatie cu touroperatorii care organizeaza turismul emitator. Unii se limiteaza la asigurarea cazarii, in numele unui touroperator strain, altele se ocupa numai de primirea si transferul turistilor straini, iar altele pot oferi o mare varietate de servicii,in baza contractelor incheiate cu hoteluri sau firme de transport, organizeaza excursii tematice, de studii, organizeaza cine la diferite restaurante si multe altele. Toate aceste firme care organizeaza intr-o masura completa sau doar partiala sejurul turistilor straini sunt cunoscute drept firme, agentii sau touroperatori incoming.