Lansarea unei afaceri

Lansarea     unei afaceri

Efortul necesar pentru initierea unei afaceri noi reprezinta una din componentele principale ale "mitului" intreprinzatorului luptator, deschizator de drumuri.
Daca in anumite situatii o oportunitate de afaceri poate fi valorificata optim numai pe aceasta cale, exista si alte posibilitati alternative prin care se poate manifesta un spirit intreprinzator: preluarea, perfectionarea si dezvoltarea unei afaceri existente sau concesionarea unui model de afaceri care s-a dovedit functional. Fiecare dintre aceste variante are caracteristici distinctive, are avantaje si dezavantaje specifice.

Caracteristici ale unui intreprinzator

1.Fizice varsta

stare de sanatate

capacitate de efort prelungit

2.Psiho - morale:- curaj si determinare in activitate

- nivel de emotivitate

- cinste - onestitate

- acceptarea si infruntarea riscului

- capacitate de analiza si sinteza

- rationament corect si rapid

- capacitati de comunicare

- disponibilitatea de a invata

- capacitatea de inovare / schimbare

3. Educationale: - studii generale

- studii de specialitate

- cunostinte manageriale si economice

4. Culturale

Studierea oportunitatilor existente pe piata in domeniul vizat sau colateral lui

In domeniul instalatiilor, intreprinzatorul se informeaza asupra gradului de acoperire pentru: proiectarea - executarea - comercializare - service -ul instalatiilor

identifica piata tinta (segmentul neocupat)

isi apreciaza sansa respectiv directia de urmat

estimeaza valoarea investitiei initiale in sensul celor de mai sus

prefigureaza obiective si resurse (plan de afaceri - cash flow)

identifica posibile licitatii la care sa poata participa

Adoptarea deciziei privind domeniul si locatia

Se poate aplica metoda arborelui de decizie

Asigurarea resurselor financiare

Se face in functie de tipul de firma preconiza.

capital propriu / al asociatilor

credite bancare: garantii / riscuri

alte surse( de ex. firma tip holding)

Asigurarea fondurilor fixe strict necesare

Lansarea firmei mici - mijlocii

Formarea nucleului minimal de angajati. Stabilirea organigramei.

incadrarea personalului - angajari

stabilirea personalului permanent si a celui temporar

colaboratori de specialitate cu anumite brevete

Activitati de marketing - pentru cunoasterea produsului firmei pe piata

Identificarea furnizorilor (potentiali)

Investigarea pietei in vederea identificarii unui pachet minim de comenzi de lucrari.

Participarea la licitatii de lucrari.

Stabilirea modului de urmarire a costurilor de productie si a rezultatelor firmei.

Urmarirea calitatii si instituirea anumitor reguli de comportament (cultura de firma - fisa postului)

Dezvoltarea I.M.M.

Strategii de marketing:

pe seama extinderii gamei de produse

a cresterii nivelului calitativ si respectarii termenelor de executie

pe seama penetrarii de noi piete

politici de pret dar si de decontare a lucrarilor (plata in rate etc)

protejarea clientilor

Strategii care vizeaza mediul intern al firmei:

multiplicarea activitatilor - compartimente de ofertare - proiectare etc.

politici de personal : cresterea numarului de angajati permanenti - selectia si promovarea - motivarea personalului (pe categorii de personal) - pregatirea personalului

Strategii de investitii:

achizitionare mijloace de productie (scule, utilaje, mijloace de transport)

sedii de productie

sedii administrative

Oportunitati si primejdii in functionarea IMM

Oportunitati de piata (spatii abandonate)

Piedici (legislative) si primejdii la care se expune

Gestionare riscului

Viziune

Initierea unei afaceri noi

Deseori, initierea unei noi afaceri se dovedeste a fi solutia cea mai buna. Acesta este, spre exemplu, cazul realizarii unui produs nou (cand nu exista practic nici o alternativa) sau atunci este avuta in vedere o piata in crestere (unde exista deja mai multe firme concurente, dar care pot fi achizitionate, de regula, cu mare dificultate). In plus, initierea unei noi afaceri ofera intreprinzatorului satisfactii importante de ordin psihologic.

Uneori, in special in cazul unor afaceri de mari dimensiuni, infiintarea unei noi firme este mult prea costisitoare. In astfel de situatii, cumpararea unei afaceri existente poate fi o optiune mai buna, chiar daca poate fi dificila identificarea unei afaceri de vanzare in domeniul de interes al intreprinzatorului.
Aceasta solutie de intrare in afaceri are o serie de avantaje: mostenirea situatiei anterioare favorabile. Cel mai mare avantaj al achizitionarii unei firme existente il constituie faptul ca se obtine un mecanism de afaceri deja constituit. Firma are deja o imagine formata, este cunoscuta de clienti, are o retea de relatii stabile cu furnizorii, dispune de salariati calificati si de un sistem de organizare interna a activitatii. Cele mentionate anterior reprezinta cazul fericit, exista si reversul medaliei indica o situatie.

Ideea de afaceri constituie fundamentul unei afaceri de succes. Ideile de afaceri care pot fi transpuse in realitate reprezinta oportunitatile de afaceri. Intreprinzatorul este permanent atent la noi idei de afaceri. El utilizeaza mai multe surse de inspiratie:

Experienta anterioara de munca

Marea majoritate a afacerilor noi sunt infiintate de persoane cu experienta in acelasi domeniu de activitate, in care au lucrat in calitate de angajati, deoarece intreprinzatorul cunoaste foarte bine produsul vandut, procesul de obtinere a lui, furnizorii si piata produsului (clientii, concurenta), cunoaste organizarea interna necesara si functionarea firmei dupa aceasta structura interna - acest fapt constituind un avantaj.
In ansamblu, aceasta experienta anterioara faciliteaza foarte mult orientarea proaspatului intreprinzator in mediul de activitate al noii sale firme.
Ca dezavantaje, amintim posibilitatea ca experienta in acelasi tip de activitate transforma deseori afacerea intr-un simplu loc de munca: intreprinzatorul este tentat sa considere ca realizarea activitatilor tehnice importante (asa cum le cunoaste deja din experienta) sunt cel mai important lucru pentru intreaga afacere.
In acest fel, el ignora cu usurinta activitatea de planificare strategica, dar si celelalte activitati strict necesare oricarei afaceri dar pe care el nu le-a realizat pana acum: marketing, contabilitate. In plus, deseori este depasit de multitudinea activitatilor pe care trebuie sa le desfasoare, ajungand sa neglijeze si activitatile de personal sau cele de management.

Hobby-uri sau experienta personala
Avantaje: Deseori, intreprinzatorul este tentat sa transforme o activitate pe care o desfasoara cu pasiune - un hobby - intr-o afacere. In cazul in care afacerea esueaza, intreprinzatorul ramane cel putin cu satisfactia realizarii unei activitati care il pasioneaza - bineinteles, cu conditia sa nu fi investit foarte mult in afacere.
Dezavantaje: O astfel de activitate poate fi desfasurata cu rezultate multumitoare de un numar foarte mic de oameni, de obicei numai de intreprinzatorul pasionat.
Unul din cele mai mari pericole este subiectivismul inevitabil al intreprinzatorul in privinta reactiei pietei la produsele pe care le realizeaza: daca intreprinzatorul pune atata pasiune in realizarea produsului sau, este obligatoriu ca si piata sa aiba o atitudine foarte favorabila.
Mai mult decat atat, o firma presupune desfasurarea unei game largi de activitati care nu au nici o legatura directa cu hobby-ul intreprinzatorului (de obicei contabilitate, dar si management, marketing etc.). Astfel de activitati consuma foarte mult timp, pentru ca intreprinzatorul nu are de regula experienta in realizarea lor si nici in delegarea lor catre un specialist.
Pentru contracararea acestor situatii negative, intreprinzatorul trebuie sa studieze intai cu mare atentie piata, inainte de a investi intr-o afacere. In plus, el trebuie sa aiba in vedere si situatia creata ca rezultat al dezvoltarii activitatii sale (activitati noi care trebuie realizate, informatii si resurse suplimentare necesare).

Interactiuni sociale
O sursa permanenta de informatii o constituie relatiile de serviciu, cu clientii, distribuitorii, partenerii de afaceri, concurentii, prietenii, rudele, cunostintele.
In acelasi timp, intreprinzatorul obisnuieste sa priveasca mediul social-economic ca o sursa de oportunitati pe care le poate valorifica prin intermediul afacerii sale.

Cautari sistematice
Cel mai frecvent, ideile de afaceri apar intamplator. Chiar daca o cautare sistematica este o cale pe care cei mai multi intreprinzatori o ignora, identificarea unor noi idei de afaceri depinde intr-o masura importanta de perseverenta intreprinzatorului.
Cautarea sistematica presupune consultarea cartilor si a altor publicatii de specialitate, utilizarea unor metode tip brainstorming cu implicarea prietenilor, membrilor familiei, accesarea unor baze de date cu patente si inventii. In acest domeniu, Internet-ul a devenit una din cele mai accesibile surse de informatii.

Evolutiile macro-economice (tendinte demografice, sociale, tehnologice, afaceri)
Intreprinzatorul este obligat sa tina cont de tendintele sociale, tehnologice si economice, care pot indica modificarea asteptarilor si preferintelor clientilor, schimbarea modalitatilor de organizare si functionare a afacerilor.

CONCESIONAREA este o modalitate de a face afaceri care se concretizeaza in garantarea de catre proprietarul unui produs sau a unei afaceri (francizor) a unor drepturi exclusive catre un franciz, in schimbul platii unor redevente.
Exista 2 tipuri principale de franciza: "franciza de produs sau marca de comert", care are ca obiect un produs sau o marca comerciala, pe care francizorul vrea sa distribuie intr-o anumita zona geografica prin distribuitori exclusivi si "franciza de afacere", care are ca obiect modul de functionare al unei afaceri (echipamente de lucru, proceduri de operare, standarde de calitate dar si management, marketing, instruire pentru personal etc.).

Aceasta metode de intrare in afaceri are o serie de avantaje majore:

Preluarea unei afaceri viabile. Afacerea care face obiectul francizei este indelung verificata in practica, in economia reala, fiind astfel organizata incat sa faciliteze transferul prin franciza. Cumparatorul francizei obtine metoda de organizare interna a activitatii productive, dar si a relatiilor cu clientii, furnizorii, concurentii sau alti terti.

In plus, francizorul sprijina cumparatorul tehnic, organizatoric, financiar, la inceperea activitatii sau daca exista posibilitati de extindere. Practic, toate aceste lucruri inseamna implicit ca francizul are sanse de succes mai ridicate.

Asistenta tehnica si manageriala. Deoarece castigul francizorului depinde de succesul activitatii desfasurate de franciz, el il sprijina pe acesta in toate fazele stabilirii noii activitati, incepand cu sugestii privind alegerea locului de desfasurare a activitatii si amenajarea spatiului si pana la selectarea si pregatirea personalului si instruirea in management. Activitatile de instruire continua, de regula, pe parcursul derulari activitatii functie de necesitati.

Investitie initiala mai redusa. De regula, experienta posesorului francizei permite stabilirea mai precisa a fondului de rulment si evitarea unor cheltuieli neprevazute.

Imagine foarte buna. Apartenenta la un lant de francize garanteaza intreprinzatorului recunoasterea extrem de rapida, pe baza prestigiului de care se bucura francizorul. In plus, cumparatorul francizei este instruit cu privire la tehnicile de marketing care trebuie utilizate pentru mentinerea acestei imagini favorabile.

Franciza are, totusi, cateva dezavantaje importante:

Libertate redusa de miscare. Franciza presupune respectarea stricta a "manualului de functionare" al afacerii cu un grad de detaliere foarte mare, ceea ce se va dovedi o ingradire majora pentru intreprinzatorul creativ si dornic sa inoveze.

Costuri ridicate pentru franciza. Nu numai dreptul de a desfasura afacerea sub forma stabilita de proprietarul francizei costa o suma importanta, dar toate serviciile furnizate de acesta (organizare, instruire etc.). Pentru toate acestea, cumparatorul plateste o parte din profit si efectueaza o serie de cheltuieli de publicitate.

Dificultati la vanzarea francizei. Atunci cand, din diferite motive, intreprinzatorul decide sa nu mai continue activitatea luata sub franciza, el o poate vinde numai cu acordul proprietarului francizei care trebuie sa accepte in prealabil cumparatorul.

Existenta unor riscuri specifice. Identificarea cu franciza duce, atunci cand imaginea francizorului se deterioreaza, la o inrautatire a imaginii francizului; acest lucru se poate produce si atunci cand o serie de cumparatori ai francizei aduc, prin activitatea lor, atingere imaginii afacerii iar proprietarul francizei nu reactioneaza destul de prompt pentru a-si repara imaginea.

Pe de alta parte, uneori cumparatorul nu primeste tot sprijinul asteptat din partea proprietarului francizei, cea mai sigura cale de evitare a unor astfel de situatii fiind redactarea cu maxima atentie a contractului (acordului) de franciza.

Alegerea tipului de firma

Conform legislatiei in vigoare, pentru a derula o afacere intreprinzatorul are urmatoarele posibilitati de organizare: intreprinzator individual sau asociatie familiala si
societate comerciala (S.A., S.R.L. etc.)

Prin firma desemnam un grup de persoane organizate potrivit unor cerinte juridice, economice, tehnologice, care concep si desfasoara un complex de procese de munca in vederea obtinerii unui profit cat mai mare.
A. Intreprinzator individual sau asociatie familiala
Acestea sunt cele mai simple forme de organizare a activitatii economice. Nu au statutul de persoane juridice.
Intreprinzatorii individuali (PF) pot fi persoane fizice cu domiciliul in Romania sau in spatiul european. Ei pot desfasura o activitate independenta in baza Decretului-lege nr. 54/1990 privind organizarea si desfasurarea unor activitati pe baza liberei initiative, in urma unei autorizatii eliberate de Primaria locala si inregistrare la Oficiul registrul comertului.
Asociatiile familiale (AF) se pot constitui cu participarea membrilor unei familii cu gospodarie comuna din aceeasi localitate, in baza aceluiasi Decret-lege nr. 54/1990 si pe baza unor proceduri similare celor specifice intreprinzatorilor individuali.
In ambele cazuri, activitatile permise sunt prevazute in Decretul-lege nr. 54/1990.
Activitatile nepermise prevazute in H.G. nr. 201/1990 privind aprobarea Decretului-lege nr. 54/1990 sunt:
- fabricarea si comercializarea de produse explozibile, toxice, otravuri, droguri, narcotice, radioactive;
- prelucrarea tutunului;
- extractia si prelucrarea titeiului si gazelor naturale;
- fabricarea spirtului;
- imprimarea hartilor;
- contrabanda, specula;
- jocuri de noroc, remedii secrete (vrajitorie, ghicit);
- comert cu inamicul.
Aceste forme de organizare a activitatii intreprinzatorului au o serie de avantaje:
- Procedura simpla de autorizare, ceea ce permite intreprinzatorului sa profite mai rapid de oportunitatea descoperita.
- Costuri reduse de autorizare.
- Evidenta contabila simplificata.
Exista insa si o serie de dezavantaje:
- Raspunderea nelimitata a intreprinzatorului cu intreaga sa avere.
- Posibilitati mai reduse de dezvoltare.
- Posibilitati mai reduse de finantare de catre investitori si creditori.
Pasii de urmat pentru ca o persoana fizica sa poata fi autorizata:
1. Trebuie obtinuta o autorizatie de la Primarie.
2. Cazierul fiscal (care se obtine de la Finante) insa, pentru a obtine cazierul fiscal, trebuie prezentat cazierul judiciar (care se obtine de la Politie); in plus, cazierul fiscal este valabil 15 zile.
3. O dovada de spatiu (contractul casei sau un contract de inchiriere a unui spatiu), care trebuie sa fie in copie.
4. O copie a actului de identitate (B.I. sau C.I.).
5. Cu toate aceste acte trebuie mers la Registrul Comertului (in termen de 15 zile, atata timp cat e valabil cazierul fiscal), de unde se va ocupa un consilier juridic de autorizarea persoanei fizice in cauza.

B. Societate comerciala
Actul normativ fundamental pentru organizare si functionare il constituie Legea nr. 31/1990 republicata.
Societatea comerciala dobandeste personalitate juridica de la data inregistrarii in Registrul comertului. Societatile comerciale pot avea una din urmatoarele forme juridice: Societate in nume colectiv (SNC), Societate in comandita simpla (SCS), Societate pe actiuni (SA), Societate in comandita pe actiuni (SCA) si Societate cu raspundere limitata (SRL).

Amplasarea afacerii Functie de specificul afacerii, amplasamentul poate constitui un element de baza al succesului sau esecului sau.
Pentru alegerea amplasamentului, intreprinzatorul trebuie sa tina cont de o serie de aspecte:
- Conditiile economico-sociale din regiune, respectiv situatia economica si tendintele privind dezvoltarea regiunii si a localitatii.
Semne care indica o situatie de declin pot fi: declinul productiei industriale locale, reducerea activitatii comerciale, lipsa initiativelor din partea comunitatii de afaceri locale, dificultati majore la obtinerea unui loc de munca etc.
Semne specifice unei conjuncturi favorabile: existenta unei zone industriale dezvoltate, activitate importanta in domeniul constructiilor, existenta unor institutii de invatamant superior etc.
De mare importanta este analiza situatiei si a tendintelor demografice, mai ales atunci cand afacerea presupune vanzarea produsului catre populatie.
O zona aflata in proces de dezvoltare ofera mai multe posibilitati de actiune pentru intreprinzatori. In acelasi timp, insa, ea se caracterizeaza, de regula, de o concurenta ridicata, ceea ce poate face dificila initierea unei noi afaceri si pune la incercare experienta si abilitatile intreprinzatorului.
- Preferinte personale. De multe ori, intreprinzatorul decide sa initieze noua afacere in localitatea sa de domiciliu, profitand de avantajul de a cunoaste mai bine comunitatea de afaceri locala si clientii potentiali locali, pentru ca are o credibilitate mai mare in fata partenerilor, investitorilor, furnizorilor, clientilor si pentru ca poate obtine mai usor sprijin de la familie sau prieteni.
Exista insa si afaceri care depind atat de mult de comunitatea locala incat o situatie nefavorabila a localitatii poate condamna afacerea inca de la lansare.
- Pozitionarea in cadrul localitatii. Functie de caracteristicile afacerii, intreprinzatorul este interesat de diferite aspecte:
- Activitati industriale: deoarece mutarea unei asemenea afaceri este, de regula, extrem de costisitoare, intreprinzatorul trebuie sa aleaga cu maxima atentie zona de amplasare, tinand cont de posibilitatile de acces la materiile prime (in particular, accesul la resurse perisabile), costurile de aprovizionare si de desfacere, structura si costurile legate de personal, costul terenurilor si al utilitatilor industriale, posibilitatile de extindere etc.
- Comert cu amanuntul: relatia cu clientii este esentiala, de aceea intreprinzatorul va fi interesat de asigurarea accesului facil al acestora (vizibilitate, acces la mijloacele de transport in comun, asigurarea de spatiu pentru parcare).
- Servicii: in multe cazuri, cerintele specifice sunt asemanatoare activitatilor de comert cu amanuntul (de exemplu, in cazul unui studio fotografic sau al unei frizerii). Deseori, insa, afacerea se bazeaza pe crearea unei imagini deosebite despre serviciile oferite, astfel incat calitatea acestora este cea mai importanta, chiar in conditiile unui acces mai dificil.
Pe de alta parte, atunci cand afacerea se bazeaza pe prestarea de servicii la domiciliul clientilor, amplasamentul se stabileste functie de costurile implicate si mai putin de accesibilitatea imediata.
- Comert cu ridicata: intreprinzatorul este interesat in principal de costul aprovizionarii si al distributiei, respectiv de accesul la cai de transport, la sursele de aprovizionare, accesul clientilor.

B. Amenajarea sediului activitatii

Odata ales amplasamentul cel mai favorabil pentru afacere, trebuie amenajate facilitatile fizice necesare (in principal, cladiri si echipamente).
In cazul cladirilor, sunt determinante caracteristici precum dimensiunile spatiului disponibil, configuratia cladirii si adaptabilitatea sa la specificul afacerii, accesul catre si in interiorul cladirii, impactul asupra vizitatorului.
Pentru ca, de cele mai multe ori, intreprinzatorul nu dispune de resurse suficiente pentru a construi cladirea ideala pentru afacerea sa, ii raman ca alternative inchirierea sau cumpararea unei cladiri existente.
- Inchirierea are ca avantaje principale investitia redusa solicitata, existenta unor responsabilitati mai reduse in calitate de chirias si libertatea de miscare in cazul in care se doreste schimbarea sediului. Cele mai importante dezavantaje sunt, de regula, dificultatea operarii unor modificari ale cladirii (dupa necesitati), interesul mai redus al unor proprietari pentru intretinerea corespunzatoare a cladirii dupa semnarea contractului de chirie, dificultatea mutarii intr-un alt sediu in cazul unor contracte de chirie pe termen lung.
- Cumpararea are ca avantaje principale libertatea de a amenaja sediul afacerii in functie de necesitati si de a o intretine in conditii optime, precum si detinerea unui bun al carei valoare crestere, de regula, in timp. Dezavantajele cele mai importante sunt capitalul mare necesar la inceputul afacerii si costurile ridicate cu reparatiile si intretinerea, precum si cresterea riscului asumat (legat de producerea unor evenimente neprevazute: incendii, inundatii, cutremure, alunecari de teren).
Sediul afacerii trebuie apoi amenajat la exterior si la interior pentru a facilita desfasurarea activitatii cu eficienta maxima. Data fiind complexitatea factorilor obiectivi si subiectivi implicati, rezultatele maxime se obtin prin colaborarea cu specialisti in domeniu.
In cazul echipamentelor necesare, amenajarea depinde de specificul afacerii, existand criterii specifice pentru cazul desfasurarii unor activitati industriale, a unor activitati de comert cu amanuntul, a unor prestari de servicii sau a unor activitati de comert cu ridicata.

Riscul noilor afaceri

Decizia de initiere a unei afaceri trebuie luata numai dupa atenta analiza a riscurilor implicate. In acest scop, cunoasterea conditiilor in care au avut succes sau au esuat diferite afaceri este un pas foarte important.
Activitatea antreprenoriala in ansamblul sau este influentata de numerosi factori:
A. La nivel macroeconomic (economia nationala, relatii economice internationale) se disting o serie de conditii generale a caror evolutie intreprinzatorul trebuie sa o urmareasca, dar pe care nu le poate influenta in mod direct: situatia generala a economiei, nivelul si evolutia inflatiei, nivelul si evolutia ratei dobanzii, existenta unor politici de stimulare a accesului la capital si cadrul legislativ privind antreprenoriatul.
B. La nivel microeconomic (intreprinzatorul si afacerea sa) libertatea de actiune a intreprinzatorului este maxima in ceea ce priveste:

- Nivelul de competenta si pregatire. Abilitatile innascute si dezvoltate, cunostintele dobandite in domeniul productiei, financiar, al vanzarilor, al managementului resurselor umane, precum si o atitudine corespunzatoare reprezinta, impreuna, singura baza pe care se poate construi o afacere. Atunci cand implicarea in afaceri nu este rezultatul unei autoevaluari aprofundate a intreprinzatorului si a unei concentrari a tuturor resurselor disponibile, rezultatul este, cel mai adesea, falimentul.
- Planificarea atenta a afacerii, care permite valorificarea oportunitatilor oferite de piata si evitarea unor probleme frecvente (dificultati rezultate din lipsa de informatii, probleme cauzate de o crestere prea rapida).
- Controlul financiar permanent, prin organizarea unui sistem eficient de evidenta financiar-contabila si controlul permanent a situatiilor financiare. In acest fel se evita subcapitalizarea, investirea nejustificata in fonduri fixe si problemele legate de politica de credit.
- Salariatii, una din cele mai importante resurse intr-o afacere. intreprinzatorul trebuie sa aiba grija ca angajatii sa-i fie loiali si sa lucreze eficient. Pentru acesta, el trebuie sa aiba in vedere permanent nu numai situatia financiara sau problemele de productie si de vanzare (asa cum se intampla de foarte multe ori), ci trebuie sa investeasca si in procesul de angajare, instruire si coordonare a personalului.
- Activitatile de marketing. Indiferent de calitatile produsului, de regula este nevoie de un efort de marketing sustinut pentru a asigura vanzarea, o strategie de marketing bine realizata si pusa in aplicare fiind singura solutie de termen lung.
- Fraudele: posibile furturi ale salariatilor (cazurile cele mai frecvente), spargerile, furturile din partea clientilor sau a concurentilor. in acest domeniu, asigurarile pot fi de un real ajutor.

Tipuri de risc

Problematica riscurilor poate fi analizata din mai multe puncte de vedere, astfel:
- Evenimentele care au un impact negativ asupra afacerii, dar a carui moment al producerii nu poate fi precizat dinainte sunt caracterizate de risc pur. Exemple tipice sunt incendiul, inundatiile sau alte tipuri de evenimente catastrofice naturale, furtul, decesul unor membri foarte importanti din cadrul personalului, falimentul unor clienti etc. In masura in care aceste riscuri pot fi analizate statistic, el pot fi asigurate.
- Atunci cand aparitia riscului a fost influentata direct de intreprinzator, este vorba despre riscuri speculative.Exemple tipice sunt situatiile in care se intreprinzatorul mizeaza pe evolutia favorabila a pietei (valutare, imobiliare etc.). Astfel de riscuri nu sunt asigurate.
- Modificarile permanente ale pietei creeaza premisele pentru aparitia unor riscuri privind piata. Exemple tipice sunt intreruperea fluxului de aprovizionare (ceea ce afecteaza direct capacitatea de productie si duce, in timp, la inrautatirea pozitionarii pe piata a afacerii), reducerea cererii (ca rezultat al modificarii asteptarilor clientilor, al pozitionarii fata de concurenti etc.) precum si deteriorarea mediului economic (evolutia inflatiei, modificarea nivelului general al ratei dobanzii etc.). Astfel de riscuri se manifesta si se dezvolta lent, ducand frecvent la falimentul afacerilor insuficient de bine planificate si controlate. in plus, astfel de riscuri se pot asigura cu greutate si in conditii mai speciale.
- Riscurile privind proprietatea: Dezastrele naturale (cutremurele, inundatiile, alunecarile de teren, furtunile puternice etc.) afecteaza, de regula, mai multi intreprinzatori si au efecte negative majore. Solutia cea mai eficienta de protectie impotriva acestor riscuri este asigurarea. Incendiile reprezinta situatii de risc care se produc frecvent. Protectia presupune atat masuri complexe de prevenire cat si asigurarea. Furturile, spargerile si talhariile, pentru prevenirea si limitarea carora se pot folosi sisteme de alarma, agenti de paza, sisteme de supraveghere si, bineinteles, asigurarea.

- Riscurile privind clientii se refera la vanzarea pe credit, cand clientul rau-platnic refuza sa plateasca produsul achizitionat, si la posibilitatea aparitiei unor nemultumiri privind produsul oferit sau serviciile conexe prestate.
- Riscurile privind personalul se refera la furturi sau la falsuri realizate de catre propriii angajati ai intreprinzatorului. Cauzele tin atat de neselectarea corespunzatoare a persoanelor angajate, cat si de mediul intern al organizatiei (relatiile dintre angajati si angajator, politica salariala si asteptarile angajatilor, sistemul de control intern al afacerii si procedurile in cazul unor situatii negative). De cele mai multe ori, aceste riscuri pot fi asigurate.

Strategii de gestionare a riscului

In ceea ce priveste gestionarea riscului, exista 4 posibilitati de actiune:
A. Evitarea situatiilor de risc (de exemplu, depunerea zilnica a banilor in cont pentru a evita riscurile legate de utilizarea numerarului).
B. Prevenirea riscurilor. Atunci cand riscurile nu pot fi eliminate, intreprinzatorul trebuie sa incerce sa reduca probabilitatea de aparitie a unor astfel de situatii.
C. Transferul riscurilor asupra altei organizatii - asigurarea.
D. Asumarea riscurilor, atunci cand celelalte metode nu pot fi aplicate. Intreprinzatorul isi constituie un fond de risc pentru acoperirea pierderilor potentiale, bineinteles, pentru cazul unor pierderi de dimensiuni destul de reduse.Aceste metode sunt aplicate, de regula, impreuna.

Evaluarea oportunitatilor

Dupa identificarea oportunitatilor de afaceri este necesara o evaluare aprofundata a acestora. In acest fel, pot fi evitate multe situatii in care subiectivismul intreprinzatorului poate fi fatal afacerii. Este foarte frecventa tendinta de supralicitare a intuitiei in alegerea afacerii; de foarte multe ori, insa, intreprinzatorul devine incapabil sa prevada piedicile potentiale.
In plus, investigarea cu atentie a oportunitatii de afaceri sporeste foarte mult sansele de castigare a increderii unor potentiali investitori.
Atunci cand se ajunge la momentul evaluarii oportunitatilor de afaceri, intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari:

a) Care este durata de viata a oportunitatii?
Studiile au aratat ca afacerile au un anumit ciclu de viata, de regula de forma: lansare - crestere - maturitate - declin. Ideal pentru intreprinzator este sa intre in afacere in "fereastra de oportunitate" a acesteia, respectiv perioada din ciclul de viata caracterizata de concurenta redusa, cererea mai mare decat oferta, pret de vanzare si rata profitului mai mare.

b) Ce marime are piata produsului?
Bineinteles, piata potentiala trebuie sa fie suficient de mare pentru a justificare investitia si efortul initial a intreprinzatorului.
O piata foarte mare necesita investitii mai mari pentru a o acoperi si inseamna, in acelasi timp, mai multi concurenti potentiali.Din aceste puncte de vedere, deseori, o piata de nisa (de dimensiuni reduse, cu caracteristici foarte bine individualizate) se dovedeste o alegere mai potrivita.

c) Ce investitie initiala este necesara?

Cele mai multe oportunitati transformate in afaceri necesita o investitie initiala de dimensiuni reduse. Oportunitatile mai costisitoare, dar capabile sa asigure beneficii mai ridicate si care sunt mai atractive pentru investitorii externi, nu au sansa de a fi initiate deoarece intreprinzatorul - cel care trebuie sa de-a viata efectiv afacerii - nu poate asigura investitia initiala ceruta de investitori pentru a-si dovedi buna-credinta si interesul in afacere.

d) Ce risc implica oportunitatea?
Gradul de risc este un criteriu fundamental de selectie. Riscul oportunitatii depinde de marimea investitiei initiale si de perioada de timp pentru recuperarea ei, noutatea afacerii sau produsului si cunoasterea redusa a reactiilor clientilor si concurentilor.

e) Care este castigul minim acceptabil?
Profitul estimat al viitoarei afaceri trebuie sa acopere investitia initiala, efortul intreprinzatorului si riscul asumat. In plus, alegand o anumita afacere, intreprinzatorul renunta la alte afaceri potentiale (acesta este asa-numitul "cost de oportunitate"), pierdere pe care se asteapta sa o recupereze, la un moment dat, din afacerea aleasa.

f) Cat de originala e afacerea si cum poate fi ea aparata de concurenta?
Originalitatea afacerii asigura impactul asupra clientilor oferindu-le satisfactii suplimentare si, simultan, creeaza un decalaj fata de concurenta. Pentru a mentine aceste avantaje, intreprinzatorul poate apela la patente, marci de fabrica sau marci de comert.
Pentru a obtine o perspectiva cat mai corecta asupra impactului noii afacerii, aveti posibilitatea de a realiza o evaluare preliminara. in acest scop, exista cateva metode de lucru:
- Testul primei reactii: Prezentati afacerea potentiala unui grup de prieteni. Daca veti primi reactii foarte favorabile, reluati testul pe un grup de persoane necunoscute. Daca reactiile sunt in continuare favorabile, colectati cat mai multe informatii privind comportamentul consumatorilor (pretul acceptabil, calitatea asteptata, cantitatea necesara).
- Testul pretului maxim acceptabil (pentru produse materiale): Studiati reactiile clientilor potentiali la oferirea produsului cu un pret de 10 ori mai mare decat costul de productie estimat. In acest fel, ar fi asigurat profitul pentru activitatile intermediare dintre productie si vanzare-cumparare (marketing, distributie).
- Testul suprapunerii: incercati sa studiati daca pe piata pe care o vizati exista si alte produse asemanatoare si evaluati succesul pe care acestea le au. Pe o piata mica va fi dificil de intrat cu un produs similar unuia existent dar pe o piata mare exista sanse de a castiga o cota de piata acceptabila. De aceea trebuie studiata si marimea pietei.
- Testul investitorului: puteti evalua oportunitatea prezentand-o unor investitori experimentati (de exemplu bancheri) care pot sa isi foloseasca experienta in a finanta astfel de proiecte. Ei pot sa va furnizeze chiar idei de finisaj asupra inceperii afacerii.
- Testul prototipului: inainte de inceperea afacerii, puteti realiza un prototip pe care sa incercati sa-l vindeti unui esantion de clienti, in conditiile comerciale pe care le planificati pentru activitatea propriu-zisa.
Odata ce ati receptionat semnale suficient de incurajatoare in urma evaluarii preliminare, urmeaza etapa analizei detaliate: realizarea planului de afaceri.

Un astfel de plan este extrem de necesar pentru clarificarea diferitelor aspecte legate de initierea afacerii, inclusiv calendarul activitatilor. El este, in acelasi timp, un instrument foarte important pentru castigarea increderii partenerilor si finantatorilor. In acest context, trebuie remarcat faptul ca imaginea pe care o are un intreprinzator despre afaceri este deseori semnificativ diferita de concluziile la care ajunge planul de afaceri "pus pe hartie". Data fiind importanta acestui instrument, el va fi prezentat pe larg in cadrul unui capitol separat.

Erori de evaluare. Cele mai frecvente erori care apar in procesul de evaluare a oportunitatilor sunt:

Subiectivismul. Aceasta eroare se manifesta prin ignorarea unor aspecte negative si accentuarea aspectelor pozitive ale viitoarei afaceri.
Astfel, o persoana cu aptitudini foarte dezvoltate de intreprinzator are deseori tendinta de a se complace in contemplarea previziunilor foarte optimiste, bazandu-se foarte mult pe viitor pentru a inlatura piedicile prezente.
O persoana cu abilitati manageriale predominante se va concentra asupra unor aspecte precum durata de recuperare a investitiei initiale (raportul intre veniturile estimate si investitia initiala necesara), ignorand aspecte precum asteptarile clientilor, calitatea produselor, inovatia.
Un tehnician porneste de la calitatea produsului pe care il va realiza si nu de la piata pe care el va fi distribuit. Daca in evaluarea oportunitatii de afaceri participa mai multe persoane, subiectivismul se reduce foarte mult.
Studierea insuficienta a pietei. Studiul pietei este o latura esentiala a evaluarii oportunitatii de afaceri. Unul din cele mai importante aspecte care trebuie studiate este durata de viata, "fereastra" oportunitatii, subiect ignorat de cei mai multi intreprinzatori noi. Pentru acestia, studiile de piata devin necesare numai dupa aparitia unor dificultati continue in vanzari.
Optimismul exagerat privind rezultatele financiare. Experienta a dovedit ca, de cele mai multe ori, costul inceperii unei noi afaceri este evaluat la circa 50% din necesarul real. In plus, veniturile estimate inainte de inceperea afacerii sunt supraevaluate intr-o masura importanta, ceea ce face ca multe firme sa ajunga in stare de faliment in aproximativ 1 an de la infiintare.
Analiza insuficienta a aspectelor tehnice ale afacerii. Atunci cand intreprinzatorul nu cunoaste suficient de bine detaliile tehnice ale procesului de realizare a produsului, nu este posibila planificarea calendaristica si financiara a activitatii, previzionarea cheltuielilor si a potentialelor probleme tehnice.
Ignorarea sau incalcarea legislatiei in domeniu. De foarte multe ori, intreprinzatorii au tendinta de a considera ca riscul inceperii afacerii include si nerespectarea unor prevederi legale, atunci cand acest lucru ii avantajeaza

Sursele potentiale de fonduri pentru finantarea activitatii sunt:

A. Fondurile proprii si cele imprumutate de la persoane apropiate
Acestea reprezinta cel mai frecvent punct de plecare in cazul afacerilor mici si noi. Institutiile financiare sunt mai putin deschise - in special in perioade de instabilitate economica - firmelor aflate la inceput decat celor cu o 'istorie' deja bine conturata. Aceasta decizie se bazeaza pe ratele mari de 'mortalitate'? inregistrate de afacerile noi.
Fondurile proprii ofera avantajul unei sigurante mai mari - nu vor fi retrase in cazul deteriorarii situatiei financiare, ca in cazul unui credit bancar. Nu este necesara expunerea detaliata a planului de afaceri in fata unor parteneri externi, si nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante.
Aceasta sursa de finantare asigura deci flexibilitate, siguranta si independenta. Totodata, in perspectiva atragerii de surse de finantare exterioare firmei angajarea unor fonduri proprii reprezinta o garantie a motivatiei intreprinzatorului pentru asigurarea succesului afacerii.
Dezavantajele finantarii din surse proprii sunt si ele importante deoarece fondurile proprii sunt in general destul de limitate si pot frana dezvoltarea afacerii, in caz de nereusita, pierderea va fi suportata in intregime de intreprinzator (sau de apropiatii sai) si firma va fi putin cunoscuta de institutiile financiare si va putea mai greu mobiliza fonduri in situatii speciale.
Data fiind conjunctura economica care a caracterizat evolutia economiei romanesti in perioada de tranzitie, majoritatea intreprinzatorilor nu au avut rezerve suficiente si nici nu au avut intotdeauna posibilitatea sau curajul de a apela la credite bancare.
Aproape fara exceptie, prietenii si cunoscutii au reprezentat una din cele mai importante surse de capital initial de imprumut pentru exemplele de afaceri prezentate in cadrul acestui curs.

B. Creditul bancar
Creditul bancar reprezinta o sursa principala de fonduri, in special pentru firmele mici si mijlocii. In cazul Romaniei, accesul la credit al firmelor noi sau de mici dimensiuni este mai dificil.
Avantajele creditului bancar sunt obtinerea de fonduri suplimentare, peste cele proprii, stabilirea unei relatii cu o institutie financiara cunoscuta, accesul mai usor la alte servicii furnizate de catre banca, obtinerea unui credit poate functiona ca un semnal ce atesta viabilitatea afacerii in fata altor investitori potentiali, in cazul anumitor forme de credit exista un grad de flexibilitate in ceea ce priveste sumele angajate, datele la care se angajeaza sumele respective, dobanzile si termenele de rambursare, necesitatea de a convinge banca de viabilitatea afacerii sau simpla completare a unei cereri de creditare poate 'forta' intreprinzatorul sa isi analizeze in mod obiectiv afacerea, sa obtina o imagine clara a situatiei sale financiare si un tablou al punctelor slabe, punctelor tari, oportunitatilor si amenintarilor care caracterizeaza situatia firmei.
Dintre dezavantajele creditului bancar amintim: reticenta bancilor in ceea ce priveste finantarea noilor firme, banca avand nevoie de siguranta ca va primi inapoi banii acordati drept credit, in timp ce firmele nou-infiintate nu ofera aceasta garantie, din diferite motive (nu au istoric, nu au experienta, nu au foarte multe elemente care sa faca din aceste firme elemente stabile in cadrul economiei), riscul de a pierde garantiile depuse sau chiar riscul de faliment in cazul nerestituirii creditului, implicarea unui factor 'extern' in managementul firmei, aparitia unor restrictii, expunerea la riscuri noi - de exemplu riscul ratei dobanzii si riscul intreruperii creditarii in cazul unor evenimente nefavorabile pentru firma.

C. Emiterea de actiuni si obligatiuni reprezinta o sursa importanta de finantare pentru firmele mari, dar sunt foarte putin accesibile firmelor aflate la inceput.

D. Programe speciale de finantare
Firmele au acces la diferite programe de finantare nerambursabile. Surse potentiale de finantare sunt programele Uniunii Europene, cele ale guvernului Romaniei, ale USAID etc. Obtinerea unor astfel de finantari presupune informarea permanenta asupra programelor existente, studierea criteriilor de eligibilitate, a documentatiei necesare, a termenelor de depunere a cererilor de finantare si a conditiilor de derulare a finantarii si de evaluare a proiectului, selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei si alcatuirea documentatiei necesare si depunerea proiectului.
Este recomandabila evaluarea riguroasa a sanselor de reusita ale cererii de finantare inainte de a o initia; pot fi astfel evitate consumuri ineficiente de timp si bani. Este posibil ca insusi programul sa sugereze posibilitati de extindere/diversificare a activitatii firmei.

Inainte de a se angaja pe aceasta cale, intreprinzatorul va trebui sa estimeze corect efectele unei astfel de miscari strategice. Fondurile acordate in conditii teoretic avantajoase se pot dovedi o problema in cazul in care firma nu are capacitatea de a le folosi in conditiile prevazute de finantator. In plus, intreprinzatorul trebuie sa fie constient de importanta conditiilor referitoare la contributia proprie in cadrul proiectului, precum si la eventualele garantii.
Mai mult, contractarea unui consultant pentru realizarea unei cereri de finantare este, in ea insasi, a activitate care comporta o serie de riscuri: pe langa riscurile legate de confidentialitatea datelor privind firma, uneori consultantul nici nu are intentia de a realiza macar documentatia solicitata.
De obicei, persoanele care incearca asemenea actiuni se incadreaza intr-un anumit 'portret robot':
- Se arata foarte sigure pe ele;
- Se lauda cu relatii in institutiile care deruleaza programul de finantare;
- Pot incerca sa obtina bani pentru ghidul solicitantului sau pentru alte documente din pachetul informativ, care sunt disponibile gratuit la sediile agentiilor si pe Internet;
- Cer toti banii inainte: de regula, in cazul consultantei reale, se solicita o parte din bani inainte - procentual din valoarea finantarii, aproximativ 2% - si un comision de succes - de exemplu, 5% - daca proiectul e aprobat;
- Sumele cerute variaza foarte mult de la un client la altul;
- Pot practica preturi de dumping, foarte reduse in comparatie cu firme concurente sau, dimpotriva, pot cere foarte mult.
E. Fondurile de capital de risc sunt surse de finantare specializate in investitii in cazul carora probabilitatea unui esec este mai mare - dar cazurile de succes sunt suficiente pentru a compensa pierderile.
Fondul de risc investeste in capitalul firmei - de regula ca actionar minoritar -, urmand sa isi retraga aceasta participatie dupa o anumita perioada (de regula 3-5 ani). Fondul de risc castiga din diferenta dintre valoarea participatiei intre momentul efectuarii investitiei si cel al lichidarii participatiei la capitalul firmei.
Principalele avantaje ale acestei forme de finantare sunt: primirea unei infuzii de capital pe o perioada indelungata, timp in care nu trebuie platite dobanzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond), primirea unei sume care nu figureaza in evidentele firmei ca datorii ci ca surse financiare proprii. Prin urmare, capacitatea de indatorare a firmei nu este afectata, o data cu banii, fondul aduce si specialistii sai care vor asista intreprinzatorul la managementul firmei, pastrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei si existenta unui semnal asupra viabilitatii firmei pe termen mediu.
Exista si dezavantaje ale acestei forme de finantare, cum ar fi: dificultatea de obtinere a fondurilor (in general, in economiile dezvoltate, se apreciaza ca numai 1% din cererile de finantare sunt aprobate), necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt de regula actionari minoritari), implicarea unui partener extern in managementul firmei, necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulata a situatiei firmei catre fondul de investitii si necesitatea gasirii unei surse alternative de finantare in momentul retragerii fondului de risc si posibilitatea interpretarii acestei retrageri ca un semnal negativ privind firma.
In Romania, fondurile de capital de risc nu sunt destinate in special IMM-urilor, ci mai ales firmelor mari care doresc o infuzie de capital pentru o anumita perioada. Evident, exista posibilitatea ca un fond de risc sa doreasca sa fie partener si cu o firma nou-infiintata.

F. Leasing - ul este o forma speciala de realizare a operatiei de creditare pe termen mediu si lung pentru procurarea, de regula, de echipament industrial.
Echipamentul este cumparat de catre societatea de leasing si se inchiriaza ulterior solicitantului. De multe ori, solicitantul insusi este mandatat in numele societatii de leasing sa cumpere echipamentul de care are nevoie.
Contractul de leasing se incheie apoi intre societatea de leasing si solicitant si prin acest contract solicitantul primeste in folosinta echipamentul. Aceasta forma de leasing se mai numeste si leasing comercial, si reprezinta forma principala de leasing.
Forme speciale de leasing sunt lease-back si time-sharing: in forma de lease-back, posesorul echipamentului se confunda cu solicitantul care are nevoie urgenta de bani. In acest caz, el vinde utilajul unei societati de leasing, inchiriindu-l apoi de la aceasta si in forma de time-sharing, sunt mai multi solicitanti care vor sa utilizeze acelasi echipament, dar fiecare il foloseste o anumita perioada de timp.
Indiferent de forma in care se face leasingul, la sfarsitul perioadei solicitantul are mai multe optiuni: incetarea contractului, continuarea lui pentru o noua perioada de timp si cumpararea utilajului la pretul prestabilit.

G. Creditele de la furnizori si clienti
Din momentul in care firma a primit bunurile/serviciile livrate de catre furnizori si pana in momentul platii efective, intreprinzatorul beneficiaza efectiv de un credit din partea furnizorului. O situatie asemanatoare apare in cazul in care clientii firmei platesc anticipat.
Evident, acest tip de finantare reciproca se face intre parteneri de afaceri care prezinta incredere unul pentru celalalt, iar sumele care se vehiculeaza nu sunt foarte mari, dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pentru o perioada scurta de timp.
Este in interesul firmei sa prelungeasca perioada de plata a furnizorilor si, in acelasi timp, sa isi incaseze cat mai repede creantele. Aceasta 'optimizare' nu trebuie totusi sa afecteze relatiile de afaceri ale firmei.
Acumularea unor datorii excesive intre parteneri poate duce la blocaje financiare. Cunoasterea metodelor alternative de plata si negocierea avantajoasa a contractelor sub acest aspect se pot dovedi extrem de utile in managementul firmei.

H. Factoringul si scontarea reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin compensarea creditului furnizor. Creditul se garanteaza cu o factura inainte de scadenta aparuta dintr-un contract de vanzare-cumparare intre un furnizor si un cumparator.
Din punct de vedere juridic, factoringul reprezinta un contract incheiat intre banca (factor) si client (aderent) prin care factorul (banca) se obliga sa plateasca la prezentarea documentelor care atesta o creanta comerciala o anumita suma de bani in schimbul unui comision.
Suma de bani pe care o plateste banca la prezentarea facturilor poarta denumirea de finantare imediata sau factoring disponibil. Suma de bani pe care banca o achita in momentul incasarii facturilor poarta denumirea de finantare la incasare sau factoring indisponibil.
In cazul in care exista o factura achitabila la scadenta, dar necesitatea de bani apare inainte de scadenta, atunci factura va fi achitata de catre banca la un pret mai mic decat cel inscris pe factura, urmand ca banca sa incaseze pretul total.
Din diferenta intre pretul platit de banca si cel incasat de ea la scadenta facturii, banca isi acopera cheltuielile si se formeaza profitul ei. Banca va cumpara, practic, factura la un pret mai mic.
In Romania factoringul are o raspandire redusa, este accesibil pentru firmele cu o reputatie deja constituita si presupune garantii importante solicitate de catre banca.

Scontarea reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin achitarea inainte de scadenta a unor efecte comerciale (trate, bilete la ordin, etc.).
Scontarea reprezinta o operatiune de cumparare de catre banci a efectelor de comert detinute de clientii lor in schimbul acordarii creditului de scont si retinerii de catre banca a unei sume denumita agio formata din valoarea scontului adunata cu comisioanele.
Ca orice operatiune de creditare, scontarea presupune depunerea unei garantii stabilite de comun acord si concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominala a efectelor scontate.
Un efect comercial reprezinta un angajament pe care un tragator il ia in numele unui tras in favoarea unui beneficiar.
De exemplu, un platitor (tragator), depune banii la o banca comerciala (trasul) si emite un cec (efectul comercial) catre un furnizor (beneficiarul), urmand ca furnizorul (beneficiarul) sa recupereze banii de la banca comerciala (trasul) la scadenta prin prezentarea cecului (efectul comercial).
In cazul in care beneficiarul are nevoie de bani inainte de scadenta, el poate sconta efectul comercial respectiv la o banca comerciala, urmand ca banca sa-l onoreze la o suma mai mica decat cea inscrisa pe efectul comercial, si sa recupereze la scadenta banii de la tras, sau sa resconteze efectul comercial inainte de scadenta la alta banca sau chiar la Banca Nationala.

Controlul financiar

Pe parcursul derularii afacerii, intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent evolutia acesteia pentru a evita surprizele neplacute si a avea capacitatea de a profita de oportunitatile care apar pe parcurs. Prin analogie cu stiintele medicale, se vorbeste adesea de "diagnosticul financiar" al unei intreprinderi. Ca si in domeniul medical, exista anumiti indicatori care sunt folositi pentru determinarea punctelor bune si a riscurilor.

Cat de familiarizat trebuie sa fie un intreprinzator cu latura financiar-contabila a afacerii sale? Pot fi imaginate doua situatii extreme: cea a intreprinzatorului care lasa totul in sarcina contabilului si priveste rapoartele periodice doar ca o corvoada in plus si cea a intreprinzatorului care incearca sa tina totul sub control, inclusiv evidenta contabila. Evident, varianta optima se afla undeva intre cele doua extreme.

Evaluarea situatiei firmei presupune existenta unui set de repere adecvate. In acest sens se poate dovedi utila intocmirea de bugete, sau chiar si a unor bilanturi/conturi de profit si pierdere previzionale. Compararea indicatorilor cuprinsi in aceste documente cu cei efectiv realizati ofera o imagine a situatiei firmei la un moment dat.

A. Bilantul, contul de profit si pierderi, fluxul de numerar. Pe parcursul anului se intocmesc mai multe documente financiar-contabile, care pot fi folosite si in analizele proprii ale firmei:

Bilantul contabil prezinta situatia patrimoniala a intreprinderii . El arata pe de o parte sursele de finantare ale firmei (PASIV) si pe de alta parte modul in care acestea au fost utilizate (ACTIV).

Activele sunt prezentate in ordinea crescatoare a lichiditatii lor (viteza cu care pot fi transformate in numerar), iar pasivele, in ordinea crescatoare a exigibilitatii (cele care vor trebui rambursate mai repede mai jos decat cele care sunt exigibile mai tarziu sau chiar la un termen nedeterminat - capitalurile proprii).

Contul de profit si pierderi prezinta cheltuielile si veniturile firmei pe o anumita perioada, de regula un an. Daca bilantul prezinta "fotografia" firmei la un anumit moment ("fluxurile"), contul de profit si pierderi prezinta "fluxurile" dintr-o anumita perioada.
Atat veniturile cat si cheltuielile sunt grupate in trei categorii principale: de exploatare (legate de activitatea de baza a firmei), financiare si exceptionale.

(+) Venituri din exploatare = Venituri din vanzarea marfurilor + Productia exercitiului + Alte cheltuieli de exploatare

(-) Cheltuieli pentru exploatare = Cheltuieli privind marfurile + Cheltuieli cu materiale + Cheltuieli cu servicii + Cheltuieli cu personalul + Cheltuieli cu amortizarile + Alte cheltuieli de exploatare

Contul de profit si pierderi reflecta situatia fiscala a firmei. Exista si un alt document care prezinta situatia financiara a firmei - tabloul fluxurilor de lichiditati. Desi acesta din urma nu este obligatoriu in Romania, el poate reprezenta o sursa valoroasa de informatii.
Asa cum am mentionat anterior, profitabilitatea indicata de contul de profir si pierderi nu este acelasi lucru cu capacitatea firmei de a genera lichiditati. Este posibil ca firme profitabile "pe hartie" sa intre in faliment.

Bilantul si contul de profit si pierderi se intocmesc in baza balantelor de verificare realizate periodic (de regula lunar).

 B. Calculatia costurilor si bugetarea

Elaborarea bugetelor se poate realiza prin doua metode de baza: - evaluarea veniturilor si a cheltuielilor/intrarilor si iesirilor de numerar pe baza datelor anterioare, ajustate in functie de schimbarile previzibile pentru perioada de previzionare si evaluarea fiecarui articol in parte pornind "de la zero".

Evident, ambele metode au avantajele si dezavantajele lor. in realitate, va fi utilizat un amestec al celor doua metode, in functie de importanta schimbarilor intervenite in activitatea firmei si in mediul sau economic.

 C. Indicatori financiari ai unei afaceri

Pe baza documentelor prezentate mai sus se calculeaza indicatori care prezinta sintetic anumite aspecte legate de "starea de sanatate" a firmei. Acesti indicatori pot fi grupati in mai multe categorii: Indicatori de utilizare a activelor - Indicatori de solvabilitate - Indicatori de lichiditate - Indicatori de rentabilitate.