MANIPULAREA

Manipularea

"Televiziunea manipuleaza ! " De unde stim ? O spune toata

lumea. Si ca acele adevaruri asupra carora, odata formulate, nu se mai apleaca nimeni decat cu riscul de a fi ars pe rug (pamantul e plat, soarele se invarte in jurul pamantului, cu cat un lucru este mai scump, cu atat valoarea lui adevarata e mai mare), si axioma "televiziunea manipuleaza" s-a infipt strasnic in constiintele oamenilor. Desi pentru marea masa a telespectatorilor, notiunea de manipulare este confuza si le-a fost transmisa, culmea, prin mijloace massmedia, axioma aceasta a dat batai de cap in primul rand ziaristilor. Din dorinta de "obiectivitate", jurnalistii au inceput sa construiasca cu atata atentie emisiunile incat rezultatul este, de multe ori, o capodopera de manipulare inconstienta, care reflecta toate perceptiile, convingerile si motivatiile realizatorului. Putini stiu exact cum si mai ales, de ce manipuleaza televiziunea, prin ce mijloace si cu ce rezultate. Putini se simt manipulati, crezand cu tarie in superioritatea lor intelectuala datorata simplului fapt ca "stiu" ca televiziunea manipuleaza. E ca si cand un om nu s-ar ingrasa mancand dulciuri pentru simplul fapt ca stie ca dulciurile ingrasa. Cel mai greu lucru pentru un telespectator este sa accepte ca este manipulat de ceea ce vede. Distrugerea increderii in televiziune ar duce, automat, la renuntarea la aceasta si, implicit, la motivatiile care il fac sa o priveasca: nevoia de siguranta, de explicatii, de sfaturi.

Sa nu mergem mai departe pana nu vom da o definitie manipularii.

Conform Dictionarului de sociologie, manipularea este o actiune de a determina un actor social (o persoana, un grup, o colectivitate) sa gandeasca si sa actioneze intr-un mod compatibil cu interesele initiatorului. Manipularea este o tehnica de propaganda, este o componenta a ei, cealalta fiind persuasiunea. Manipularea este o metoda prin care ideile propagate sunt acceptate de receptor si determina formarea unor convingeri noi si reactii conforme cu interesele celui care a pus in practica sistemul de propaganda. Pentru a fi eficienta, manipularea, oricat de grosiera ar fi, trebuie sa dea senzatia telespectatorului ca are deplina libertate de gandire si decizie. In general, aceste doua conditii sunt indeplinite automat de telespectatorul roman. In primul rand fiecare om are o parere despre sine in

general mai buna decat realitatea. Capacitatea de a face rationamente simple ii confera siguranta ca poate intelege aproape orice (daca nu este exprimat in termeni de specialitate). Cunoasterea semnelor (simbolurilor) care sunt cuvinte ii creeaza senzatia ca pot descifra orice inteles al imbinarii lor. Cu alte cuvinte, au senzatia ca daca recunosc un piston, o biela, un arbore cotit etc., inteleg si principiul de functionare al unui motor. In al doilea rand, desi asteapta aproape intotdeauna consensul celuilalt, nu este dispus sa accepte ideea ca acest lucru il poate influenta. De asemenea, lipsa acelui consens ii pare unui om o simpla intamplare si nu un element care l-ar putea face in sine sa-si schimbe opiniile. Oamenii reactioneaza direct la formule de genul "te rog !", "vreau !", "doresc !", "trebuie !" etc., pe care le considera comandamente care ascund intentiile celui care le rosteste. Absenta lor ii dau telespectatorului senzatia ca cel ce vorbeste nu doreste nimic de la el. Oricat ar parea de straniu, exista un orgoliu care ii opreste pe oameni sa recunoasca faptul ca au preluat idei "de-a gata" si le-au aplicat sau transmis mai departe. O astfel de recunoastere ar echivala cu depersonalizarea si cu acceptarea, implicita, a influentabilitatii lui. Cea de-a doua conditie este indeplinita si mai simplu, prin convingerea ca are libertatea de a decide oricand intreruperea manipularii, cu alte cuvinte, senzatia de controlare asupra mesajului transmis prin televizor prin       existenta si folosirea telecomenzii. Nu exista o coercitie directa (ca in cazul educatiei parintesti, a scolii, a serviciului, etc.) si vizibila. De aceea, se considera absenta orice forma de coercitie. Oamenii au senzatia ca, odata inchis televizorul, inceteaza si influenta pe care o are acesta asupra lor. Toate aceste lucruri, combinate cu o lipsa de cultura sau informatie care sa permita identificarea analogiilor sau a trimiterilor, o lipsa de subtilitate in receptarea mesajelor si o lipsa de atentie cronica la formulari fac din cei mai multi dintre telespectatorii romani "victime" sigure si usoare ale manipularii.

Manipularea se face in mai multe feluri. Cele mai uzitate sunt folosirea argumentelor falsificate sau folosirea unor adevaruri partiale aranjate in secvente false si combinarea mesajului cu acele elemente care fac apel la centrele emotionale non-rationale ale constiintei umane. In timp ce prima forma de manipulare este grosiera si este folosita cu grupuri mari de oameni cu nivel coborat de inteligenta si cultura, cea de-a doua este pusa in practica de profesionisti care incearca sa-i influenteze pe cei mai greu de indus in eroare cu minciuni relativ usor de descoperit prin folosirea logicii, a bunului simt, al culturii si al informatiilor. Din pacate, si oamenii cei mai inteligenti sunt usor de stimulat intr-o anumita directie prin actiunea directa si calculata asupra centrelor mentionate anterior. In ultimul timp, prin inmultirea fantastica a surselor de informatii s-a apelat din ce in ce mai putin la manipularea prin propagarea de minciuni sau de constructii false care cuprind adevaruri partiale si s-a folosit cea de-a doua tehnica, uneori in combinatie cu prima. De ex.: un lucru (presupus de noi fals) spus de un copil intr-o emisiune de stiri (intr-un reportaj) pare mult mai verosimil decat rostit intr-un context asemanator de un matur. In ambele cazuri este vorba de transmiterea unei informatii false, elementul care ajuta la acceptarea lui fiind specific manipularii subliminale. Apelarea la stereotipul

"copiii sunt puri, ei nu prea mint decat invatati de cei mari "existent la nivel

inconstient, combinata cu stimularea centrilor de emotionare in fata unui copil fac mult mai usor de transmis o informatie falsa.

Spre deosebire de metodele de convingere rationala, prin manipulare nu se urmareste determinarea celuilalt de a intelege mai corect si mai profund problema discutata ci, dimpotriva, inocularea senzatiei de intelegere (superficiala) si obtinerea unei reactii inconstiente, instinctuale, rezultat al eficacitatii mesajelor relationale.

Se poate observa cu usurinta ca cei mai de succes oameni care apar in televiziune (politicieni, afaceristi, realizatori sau moderatori de programe, intelectuali) sunt aceia care stapanesc capacitatea de a explica orice cu cuvinte putine si simple, "pe intelesul tuturor". Folosirea unui limbaj popular, usor decodificabil, indiferent de gradul de instructie , il fac pe cel de acasa sa aiba senzatia ca intelege in profunzime problema discutata si sa actioneze in consecinta. Se poate manipula si prin crearea intentionata de confuzii dar rezultatele sunt imprevizibile de cele mai multe ori, din cauza labilitatii unui sistem uman aflat in cumpana. De aceea, de cele mai multe ori, pasul 1 in manipulare este explicarea foarte simpla, care sa prinda imediat fara sa mai permita aparitia necesitatii de a pune intrebari suplimentare. Cei mai buni manipulatori stiu dinainte ce intrebari i-ar putea pune (sau isi pun) telespectatorii si raspund la acestea inainte de a fi chiar constientizate de acestia. Astfel, cel de acasa are senzatia extrem de puternica ca cel ce vorbeste spune adevarul pentru ca altfel "ar fi incapabil sa raspunda la intrebarile pe care nu i le-a pus nimeni inca". Calitatea de "veridic" trebuie data oricarui mesaj care manipuleaza. Este conditia esentiala ca o comunicare, neinsotita de mesaje relationale, subconstiente, sa reuseasca. Din pacate, pentru multi oameni ceea ce le pare clar este si veridic. "Descoperirea" logicii comunicarii il face pe telespectator sa dea

o atentie scazuta concordantei (sau punctelor de legatura) dintre logica interna a mesajului si logica normala, uzuala, continua a raportarii noilor informatii la cele deja acumulate. Sa presupunem ca luna ar putea intra intr-o cutie de chibrituri. Sa presupunem ca am baga cutia in buzunar. Rezulta, fara umbra de indoiala ca pot introduce oricand luna in buzunarul meu. Dupa cum se vede exista o logica interna a mesajului transmis aici. Odata acceptata o ipoteza, tot ceea ce deriva din ea pe cale logica este acceptat ca posibil. Lipsa legaturilor intre logica interna a informatiei si informatiile detinute de mine anterior (despre dimensiunile lunii, ale unei cutii de chibrituri si ale buzunarului propriu) devine neimportanta, sedusi fiind de demonstratia logica a unui adevar. Oamenii, incapabili de multe ori sa-si sustina cu argumente parerile (in principal din cauza preluarii lor de la altii) ii admira pe cei care pot s-o faca si acest sentiment le influenteaza capacitatea de a surprinde (sau de a redescoperi la sfarsitul demonstratiei) falsitatea ipotezei pe care s-a bazat intregul rationament doveditor.

De asemenea duc la o "recunoastere" a vorbitorului si la o conectare a lui cu imaginea formata in urma aparitiilor anterioare. Orice forma, oricat de superficiala, de coerenta este necesara in discursul unui om care apare in televizor pentru a-i face pe telespectatori sa accepte usor introducerea in mesaj a elementelor noi, mai greu de verificat dar cu aer de veridicitate dat de senzatia cunoasterii celorlalte elemente componente. Pe de alta parte, studii psihologice au aratat ca oamenii au capacitate redusa in a asimila "noutatile". De aceea este folosita des tehnica redundantei, pentru a mari cantitatea elementelor din mesaj si, implicit, a procentului noutatilor care poate fi folosit. Tehnica extrem de utila atunci cand vrei sa transmiti fara ostentatie elemente noi, pe care le sustii mai greu cu argumente. De aceea, intr-o "mare" de banalitati, aparitia unui element nou va duce la "absorbirea" lui instantanee de catre telespectator si, de cele mai multe ori (si din considerentele aratate mai inainte) acceptat fara a simti nevoia unor

lamuriri suplimentare. Asa cum spuneam la inceput, un ingredient absolut necesar retetei de manipulare este tehnica de disimulare a acesteia.

1. sublinierea pluralismului parerilor intr-o dezbatere. Cei mai multi moderatori tin mortis sa-i aiba in jurul unei mese (de preferinta rotunda - pentru a induce in telespectator ideea de egalitate a opiniilor exprimate) pe exponentii diferitelor pozitii. Cu cat numarul celor prezenti este mai mare cu atat este mai usor de indus ideea de obiectivitate a intregului, de oferire a posibilitatii de a alege intre diversele opinii exprimate. Inducerea unei astfel de idei face mult mai usoara misiunea celui care doreste sa manipuleze. Odata inoculata ideea de arena deschisa oricaror confruntari din care telespectatorul este liber sa ia doar adevarul, tehnicile de manipulare pot fi folosite de cel mai iscusit. Oamenii politici buni vor accepta cu mai mare placere o confruntare cu un adversar decat prezenta singur in fata realizatorului (considerat de telespectatori a priori, mai obiectiv decat invitatul sau). Intr-o confruntare cu un adversar considerat la fel de obiectiv sau de subiectiv ca si el, isi poate folosi capacitatile de manipulare.

2. mutarea centrului de greutate. Centrul de greutate se deplaseaza de pe subiect pe obiectivitatea dezbaterii lui. De multe ori se foloseste opozitia marunta, pe elemente de amanunt nesemnificativ pentru a se abate atentia de la adevaratele contradictii. De exemplu, o discutie despre programul impus Romaniei de FMI se va purta despre (sau va aluneca invariabil spre) dezbaterea normalitatii acceptarii de catre guvernul roman a unui program strain si mult mai putin despre justetea sau eficacitatea masurilor cuprinse in acel program. Discutiile despre calitatea manualelor alternative erau deviate (in special de aparatorii lor) spre utilitatea lor in principiu, taram pe care se simteau mult mai siguri.

3. exacerbarea rolului garantilor sociali. Invitarea in platou a unui politician, specialist intr-un anumit domeniu. Accentul pus pe calitatea lui de profesionist duce la diminuarea perceptiei lui ca om politic si, implicit, implicat subiectiv in subiectul pe care il dezbate. Folosirea unor analisti politici (titulatura extrem de generoasa si care ascunde de multe ori capacitati care n-au legatura cu analiza) cu orientari politice cunoscute (sau chiar fosti oameni politici) si accentuarea calitatii lor de analisti si mai putin (sau deloc) pe cea de politician duce la crearea senzatiei de obiectivitate si , astfel, "adevarurile" rostite de un analist (nu comentator !) sunt mult mai usor acceptate.

4. realizatorul este intotdeauna aliatul telespectatorului. Rareori duritatea unui moderator are drept scop principal determinarea invitatului de a spune adevarul, chiar daca incomod. De cele mai multe ori, duritatea (agresivitatea) moderatorului are drept scop esential convingerea telespectatorilor ca el este neutru si obiectiv, singurul lui scop fiind lamurirea lor. Rareori telespectatorii observa ca o intrebare "dura si directa" este destinata "ridicarii mingii la fileu". Surprinsi, de multe ori, ei insisi de agresivitatea intrebarii, telespectatorii au tendinta de a considera raspunsul dat ca adevarat, in lipsa oricarei portite de scapare si nu ca pe o folosire inteligenta a elementelor intrebarii (anticipate sau cunoscute).

5. transferul de specializare. Se practica in televiziunile din Romania       invitarea unor personalitati pentru a dezbate subiecte din domenii cu care nu sunt familiari (sau cu care nu sunt perceputi a avea vreo legatura). Telespectatorul va privi cu interes, amuzat sau nu, cu simpatie sau nu, afirmarea conceptiilor invitatului despre subiectul abordat si va da o mai mica atentie replicilor colaterale, ironiilor indreptate spre adversarii acestuia din alt domeniu, aluziilor si analogiilor. Considerate a avea importanta minima in contextul abordarii subiectului (cine se uita la o emisiune cu vanatori se asteapta sa se vorbeasca de vanatoare si are atentia concentrata in special asupra elementelor din mesaje care au legatura directa cu subiectul care-l intereseaza) elementele "colaterale" patrund mult mai usor in subconstientul telespectatorului decat daca ar fi fost lansate intr-o altfel de emisiune. De ex. ironiile politice ale lui Adrian Nastase intercalate in cadrul unor dezbateri pe marginea vanatorii vor fi mult mai usor acceptate de un vanator, chiar daca, in mod obisnuit, acestuia nu-i plac glumele lui si-l considera un arogant.

Exista o metoda de disimulare a manipularii extrem de periculoasa -

folosirea unor tehnici de manipulare vizibile pentru a ascunde o manipulare mult mai subtila. In general, aceasta tehnica este folosita de cei care nu-si pot camufla (sau n-au facut-o pana in acel moment) opiniile. Folosirea exagerata a argumentelor in favoarea sau defavoarea unei pozitii duce la respingerea sau acceptarea acelei pozitii in mod instinctual. Intr-o astfel de luare de pozitie, orice propozitie care ar devia putin de la linia cunoscuta de telespectatori ar fi receptata de acestia ca o dovada de "bun simt" si de "trezire la realitate". Chiar daca modificarea va fi numai in forma, telespectatorii o vor considera extrem de importanta si o vor accepta ca adevarata. Cele mai susceptibile de a incerca manipularea telespectatorilor sunt exact acele emisiuni destinate (si anuntate prin titulatura sau raportare) informarii publicului: emisiunile de stiri.

Neacceptand deontologic parerile personale declarate si nici interpretarile celor care informeaza (in principal prezentatorii), stirile au aura de obiectivitate. De aceea, manipularea isi poate gasi un excelent

camp de desfasurare. Iata care sunt tehnicile cele mai uzitate:

1. selectarea stirilor. Criteriile de selectare ale stirilor pot fi de trei feluri: importanta lor, interesul pe care il poarta telespectatorii subiectului sau pe care il poate trezi acesta, interesul pe care il poarta stirilor cel ce le selecteaza. Este clar ca, in absenta unui profesionalism sau in prezenta unor interese puternice (nu neaparat materiale) cel care are aceasta putere va selecta in special acele stiri care ii vor servi interesele sau, in cel mai fericit caz, nu i le vor leza.

2. conceperea stirilor. Stirile sunt astfel concepute incat sa poata fi asimilate cu usurinta de telespectatori. Au o formulare simpla, stilistic accesibila, cu tonalitati usor optimiste sau pesimiste, in functie de senzatia care trebuie transmisa telespectatorului.

3. plasarea stirilor. Am mai discutat despre importanta plasarii unei stiri in desfasuratorul unui jurnal. O stire care deschide jurnalul va fi considerata "mai adevarata" pentru ca va fi considerata "mai importanta". O stire plasata in mijlocul jurnalului va beneficia de o importanta mai mica in ochii telespectatorilor. De asemenea, plasarea unei stiri dupa calupul publicitar ii va diminua din seriozitate.

4. titlurile stirii. Mai nou se folosesc titluri si pentru stirile care apar in jurnalele de televiziune. Ele ar trebui sa fie o sinteza a continutului informatiei. Pentru a atrage atentia telespectatorului se folosesc formule bombastice, adeseori exagerate. De multe ori titlul prezinta o concluzie posibila si nu arata (din lipsa de spatiu) si celelalte optiuni.

5. alegerea amanuntelor. Evident ca este foarte greu daca nu imposibil sa prezinti intr-un scurt buletin de stiri intreaga desfasurare si istorie a unui eveniment complex si deosebit de important. De aceea, este necesara selectarea acelor amanunte care pot fi sustinute cu informatii si imagini. Pentru "coerenta" si cursivitatea relatarii, vor fi eliminate acele elemente neclarificate sau care ar necesita un spatiu extrem de mare pentru lamurire si se folosesc in special acele amanunte usor de prezentat si de explicat si care se incadreaza perfect in "desfasurarea evenimentului.

6. selectia imaginilor. Vor fi alese acele imagini care sa dea greutate informatiilor. De multe ori se vor folosi imagini pentru a masca lipsa unor

informatii complete. Se va pasa telespectatorului responsabilitatea "intelegerii" circumstantelor si elementelor componente ale unui eveniment.

Henri Pierre Cathala surprinde cateva tipuri de manipulare a adevarului:

- amestecarea jumatatilor de adevar cu jumatati de minciuna, primele ajutand la acceptarea celorlalte.

- minciuna gogonata, fascinanta pentru spiritele paradoxale.

- contraadevarul, imposibil de verificat din cauza lipsei martorilor.

- omisiunea unor elemente.

- valorificarea amanuntelor neesentiale, in detrimentul esentei.

- amestecarea faptelor, a opiniilor si a persoanelor astfel incat sa poata fi folosita oricand generalizarea.

- comparatii fortate, de multe ori poetice si amuzante.

- folosirea unui ton sau a unei mimici care sa dea o greutate nejustificata informatiei transmise.

- exagerarea.

- folosirea ironiei sau a sarcasmului atunci cand se vorbeste despre adevar.

- etichetarea interlocutorului si atribuirea unei apartenete la un anumit sistem de idei, considerat negativ de catre telespectatori dar fara legatura cu subiectul discutat.

- adevarul prezentat ca o minciuna sau negarea unei afirmatii astfel incat telespectatorul sa ramana cu convingerea ca, de fapt, cel ce a facut-o este de acord cu ea.

Sondaje de opinie

Un alt mijloc de propaganda si influentare a opiniei publice in timpul (dar si inaintea) campaniei electorale a fost sondajul de opinie, ale carui rezultate au fost intotdeauna mediatizate prin intermediul posturilor de televiziune. Astfel, sondajul devine un mijloc prin care cei ce l-au creat (comandat, realizat sau i-au interpretat rezultatele) transmit telespectatorilor (electoratului) un mesaj menit sa determine un anumit raspuns si, in acelasi timp, un mijloc prin care televiziunile isi completeaza arsenalul tehnicilor de propaganda prin care reflecta campania electorala. Cu alte cuvinte, un sondaj poate manipula prin informatiile date de rezultate si de modul in care sunt prezentate aceste rezultate.

Pana in 1989, romanii nu stiau ce-i acela un sondaj de opinie. Dupa

decenii in care parerea lor n-a contat nici macar formal, romanii s-au trezit

intervievati despre credintele lor legate de cele mai diverse lucruri, de la politica la marca de cafea preferata, de la religie la numarul de case care ar trebui returnate fostilor proprietari. Nu este de mirare de ce, in cel mai scurt timp, romanii au devenit sondajo-dependenti, inghesuindu-se sa-si spuna parerea oricand si oricui era dispus sa le-o solicite. Aceasta obsesie de a-si exprima parerea, de a transmite un mesaj a determinat si raspunderea la intrebari pe care nu le inteleg, despre lucruri de care n-au auzit niciodata sau referitor la subiecte care nu le afecteaza viata cu nimic. Posturile de televiziune au exploatat aceasta sondajo-manie si au produs emisiuni de divertisment, amuzante dar si triste in acelasi timp. Am constatat cu aceasta ocazie ca romanii nu se tem sa spuna o prostie, atunci cand sunt in centrul atentiei, ca inhibitiile sunt mai legate de prezenta in fata camerei de luat vederi si mult mai putin de corectitudinea si acuratetea spuselor lor. Nu este greu de presupus ca aceleasi "prostii" spuse de oameni incantati ca sunt bagati in seama se regasesc, e drept intr-o masura mai mica, si in rezultatele sondajelor serioase. Avantajul acestora il reprezinta faptul ca interviul se realizeaza in intimitatea apartamentului, departe de ochii altor oameni, persoanele intrebate putand mai usor sa declare ca nu cunosc subiectul.

De asemenea, lipsa publicitatii directe a opiniei lor (ei devenind intervievatul cu numarul 421 sau 873 din esantionul reprezentativ) ii determina sa fie mai apropiati in raspunsuri de convingerile proprii si mai putin de sabloanele sociale.

In Japonia, de exemplu, majoritatea celor intervievati refuza cu delicatete sa raspunda la intrebari, in timp ce americanii sunt bombardati cu peste 500 de sondaje legate de campania prezidentiala in an electoral. Presedintele Kennedy a solicitat 16 sondaje in cei trei ani cat a fost la Casa Alba. Richard Nixon a pus sa se faca 233 in cei sase ani de presedintie. In timpul primilor 2 ani si jumatate ai mandatului presedintelui Clinton, Comitetul National Democratic i-a platit specialistului in sondaje Stanley Greenberg peste 4,5 mil. $ pentru sondajul pentru Casa Alba, suma suficienta pentru a plati 100 pana la 150 de sondaje.

Exista si o alta motivatie pentru care romanii sunt asa de atrasi de

sondajele de opinie: dorinta de a avea senzatia ca totul este clar, cuantificabil, matematic, usor descifrabil. Ne place, deasemenea sa stim ce cred ceilalti despre lucrurile care ne intereseaza si pe noi si, mai ales, vrem sa stim daca apartinem majoritatii sau minoritatii. De altfel, una dintre manipularile imposibil de evitat ale rezultatelor sondajelor este prezentarea lor in termeni de majoritari si minoritari. Automat, omul isi va modifica perceptia asupra propriilor convingeri in functie de numarul celor care le impartasesc. Intrebarea "Cine credeti ca va castiga viitoarele alegeri ?" are scopul nedeclarat de a intari perceptia majoritatii si de a-i determina pe minoritari sa se gandeasca la valabilitatea unor convingeri neimpartasite, iata, de cei mai multi. Este cunoscut faptul ca mult mai multi oameni cred ca va castiga partidul X decat cei care l-ar si vota in realitate.

1. Manipularea prin realizarea sondajului

Asa cum spuneam, rezultatele unui sondaj pot manipula prin defectele care apar in obtinerea lor. Exista o multime de factori "obiectivi" care influenteaza raspunsurile la intrebarile unui chestionar si, implicit rezultatele sondajului. Spun obiective, pentru ca sunt imposibil de evitat. Cu toate acestea, ele influenteaza rezultatele si trebuie avut in vedere acest aspect atunci cand le analizam. Fara sa fiu un specialist in acest domeniu stiu ca cel mai dificil de realizat este corelarea si apoi interpretarea cifrica a rezultatelor obtinute. De aceea, este nevoie de multa experienta si de cunostinte solide de sociologie si statistica pentru a putea obtine cea mai mica marja de eroare.

1.1. "Marja de eroare" este cel mai mic dezavantaj. Un sondaj efectuat asupra a 1.000 de romani va prezenta de obicei o marja de eroare de + 3%. Dar daca luati aceasta cifra ca exprimare literala a exactitatii sondajului faceti o mare greseala.

In primul rand, marja oficiala de eroare reflecta doar cea mai evidenta sursa de incertitudine - sansa ca un esantion aleator de persoane sa nu reflecte perfect natiunea in ansamblul ei. Dar alte surse de eroare - partinirea intentionata sau nu in formularea intrebarilor, de exemplu - poate introduce o sursa de eroare de 10 ori mai mare decat "marja de eroare".

O alta problema din ce in ce mai serioasa este ca marja de eroare inseamna ceva doar daca esantionul este cu adevarat aleatoriu. Luati 10 biletele
dintr-o palarie care contine 50 de biletele rosii si 50 albastre si un statistician va va spune care sunt sansele de a obtine altceva decat cate 5 din fiecare. Dar un statistician nu va poate spune nimic despre sansa, daca toate biletelele rosii sunt ingramadite intr-un colt si nu scuturati intai palaria.

Astazi, specialistii in sondaje descopera ca jumatate sau chiar doua treimi din persoanele din esantionul aleatoriu initial nu sunt acasa, sunt bolnave sau pur si simplu refuza sa le raspunda la intrebari. Acest lucru face ca esantionul sa nu mai fie aleatoriu. Multi sunt de parere ca problema nu este destul de serioasa ca sa denatureze rezultatele, dar specialistii in sondaje si statistica avertizeaza ca nimeni nu stie ce-ar fi raspuns oamenii care n-au vrut sa raspunda.

Un sondaj bine condus va face 2 sau 3 incercari de a-i mai contacta pe cei din esantionul aleatoriu initial care n-au fost acasa sau au refuzat sa coopereze de prima data. In sondajele proaste - mai ales cele de azi pe maine - nu se revine deloc. "Nu exista marja de eroare intr-un esantion non-aleatoriu", explica Mitofsky, un reputat sociolog american. "Daca faci ceva in procedura de sondare care nu-ti permite nici macar sa calculezi marja de eroare, despre ce mai vorbim atunci?"

Reportajele televizate bazate pe sondaje ignora uneori fara rezerve

propriile lor marje de eroare publicate. Un sondaj cu o marja de eroare de 5% care indica un avans de 8 puncte, de exemplu, 54-46 pentru un candidat este in general prezentat ca fiind un avans clar pentru candidatul A. Dar daca sondajul se inseala cu 5 puncte pentru fiecare candidat - in limitele marjei de eroare - candidatul A va conduce de fapt cu 51 la 49. In mod similar, multe "tendinte" foarte trambitate care par a arata ca un candidat castiga teren nu sunt altceva decat fluctuatii in marja de eroare. "Nu as pune prea mare baza pe schimbari mici de la o zi la alta", spune Mitofsky. "Candidatii fac acest lucru - dar amintiti-va, niciodata nu trebuie sa credeti un candidat."

1.2. Amatorii denatureaza sondajele cu intrebari tendentioase.

Profesionistii fac acest lucru mai subtil.

Intrebati-i pe oameni daca tara se confrunta cu probleme in ocrotirea

sanatatii sau trece printr-o criza in acest domeniu si 55% vor spune "probleme". Intrebati-i daca tara este in criza in ce priveste ocrotirea sanatatii sau are doar probleme si 61% vor spune "criza". Cereti-le sa compare tenisul cu fotbalul si 65% vor spune ca tenisul e mai captivant; cereti-le sa compare fotbalul cu tenisul si 77% vor spune ca fotbalul e mai captivant.

Fiti atenti: aceste rezultate au fost obtinute atunci cand cei care au facut sondajele nici macar n-au incercat sa aranjeze rezultatele. Studiile academice recente au descoperit efecte majore ale unor diferente inofensive in modul de formulare sau ordonare a intrebarilor.

De exemplu, politicienii intotdeauna ies mai bine la rata de favorabilitate cand oamenilor li se cere sa-i ierarhizeze pe o "scala a aprobarii" - sunt puternic de acord, sunt de acord intr-o oarecare masura, nu sunt de acord intr-o oarecare masura, nu sunt deloc de acord - prin opozitie cu calificarea lor cu excelent, bine, multumitor si prost. Motivul, spune un specialist de frunte in sondaje politice, este ca "multumitor" e mai usor de dat. E mai usor sa spui despre cineva ca e "multumitor" decat sa spui ca "nu esti de acord" cu el. Atat mass-media cat si grupurile de interese adesea accepta rezultate ale sondajelor aparent dramatice in timp ce ignora efectul pe care l-ar fi putut avea formularea intrebarilor.

Ordinea in care intrebarile pot fi puse poate influenta rezultatele la fel de mult ca si formularea, mai ales avand in vedere inclinatia din ce in ce mai mare a celor care alcatuiesc sondajele de a folosi ceea ce este denumit in comert intrebari insistente. Intrebarile insistente (push questions) sunt o tehnica legitima din sondaje de explorare a adancimilor sau subtilitatilor parerilor oamenilor: de exemplu, unei persoane care-si exprima sprijinul initial pentru NATO i se pot pune o serie de intrebari care adauga informatii aditionale, uneori chiar tendentioase, pentru a vedea daca acest lucru ii schimba parerile.

Campaniile folosesc astfel de intrebari pentru a sonda punctele fierbinti pe care le pot exploata. Dar uneori ele publica rezultatele intrebarilor ce urmeaza dupa astfel de intrebari ca si cum ar fi un "sondaj curat". Adica, dupa ce i se pun mai multe intrebari despre presupusele acuzatii aduse candidatului X ("Dupa cum stiti, candidatul X a fost implicat de presa intr-un scandal de coruptie, credeti ca este vinovat sau ar trebui sa asteptam ca justitia sa se pronunte ?"), repondentul este intrebat cu cine va vota. De urmarit in campaniile din presa este fraza: "Dupa ce ati fost informat despre parerile si experienta candidatului"

2. Manipularea prin prezentarea rezultatelor

Televiziunile prezinta in general doar rezultatele obtinute prin analizarea raspunsurilor la anumite intrebari care, in opinia lor, prezinta importanta atat pentru telespectator cat si pentru sublinierea unui anumit punct de vedere in cadrul unei dezbateri. In cadrul stirilor, prezentarea rezultatelor negative despre politica guvernului va fi precedata sau urmata de statistici sau de stiri calde sociale. Televiziunile proguvernamentale vor evita prezentarea acestor rezultate.

Si la stiri sunt prezentate doar acele rezultate considerate importante. Am vazut insa ca exista o multime de intrebari "ajutatoare". Cunoasterea raspunsurilor la acestea ne-ar ajuta sa ne facem o idee mult mai clara despre tendintele majoritare. De asemenea, intr-un buletin de stiri nu se face o analiza a intregului sistem de rezultate ale sondajului si, astfel, se ignora neconcordantele dintre pozitiile oamenilor vis-a-vis de subiecte intre care exista conexiuni clare. Chiar daca aceste neconcordante sunt inerente (din motivele psihologice si sociologice prezentate mai sus) ele trebuie exprimate si explicate telespectatorilor.

La randul lor, talk-show-rile prezinta rezultatele sondajului prin interpretarea data nu numai de specialisti (ceea ce ar duce, in opinia realizatorilor, la plictisirea telespectatorilor) ci si de oamenii politici, direct

vizati de unele intrebari. Astfel, discutarea rezultatelor se transforma intr-o

dezbatere politica, in care tendintele relevate de sondaj devin subiect de discutie. Nici aici nu se pune, decat rareori, accentul pe neconcordantele aparute si, atunci cand acest lucru se face, specialistul invitat da explicatii sociologice, neintelese de majoritatea telespectatorilor.

In general, cea mai folosita tehnica de prezentare a rezultatelor sondajelor este cea prin fragmentare. De obicei, raspunsul la o singura intrebare este folosit pentru a intari afirmatiile facute intr-o stire sau, dimpotriva, pentru a contrazice declaratiile vreunui om politic sau membru al guvernului. Astfel, dupa o stire cu o familie care traieste intr-un bordei de lut, se prezinta rezultatele unui sondaj: "Potrivit unui sondaj, x % dintre romani traiesc sub limita de subzistenta". Se da astfel greutate informatiilor prezentate anterior si da credibilitate demersului facut de televiziunea in cauza. Sau, dupa prezentarea unui caz de retrocedare a unui imobil cu probleme, se prezinta rezultatul obtinut in urma intrebarii cetatenilor despre retrocedare in general. Astfel se apeleaza la rationamentul deductiv, analizat in alt capitol.

O alta tehnica de manipulare uzata frecvent este suprapunerea rezultatelor oficiale ale unui sondaj realizat de un institut specializat peste raspunsurile date unor intrebari adunate si puse ad-hoc cetatenilor intr-un sondaj stradal. In afara faptului ca nu are nici un fel de relevanta privind parerile majoritatii sau minoritatii, da posibilitatea manipularii prin alegerea raspunsurilor ce vor fi prezentate, succesiunea lor si lungimea lor. Se apeleaza, in general, la acest tip de sondaj atunci cand conducatorii unei redactii vor sa diminueze efectul prezentarii unor rezultate ale sondajelor oficiale care nu convin liniei postului de televiziune respectiv sau cu care pur si simplu nu sunt de acord.

Poate parea greu de crezut dar redactiile de televiziune profesioniste fac acelasi lucru. Stirile care prezinta aspecte relevate ca fiind pe primele locuri in interesul cetatenilor vor deveni mai dese si vor ocupa pozitii din ce in ce mai vizibile in constructia jurnalelor. Si moderatorii buni isi vor alege subiectele dintre cele considerate de majoritatea romanilor ca fiind extrem de importante pentru ei.

Cu toate acestea, sondajele nu prea mint. Chiar daca marja de eroare este mai mare, chiar daca au fost puse intrebari tendentioase sau absurde, chiar daca s-au strecurat erori in interpretarea rezultatelor, chiar daca oamenii mint atunci cand raspund (s-a demonstrat ca nu este simptomatic si ca raspunsurile false sunt distribuite aleatoriu), vom avea intotdeauna 49% dintre oameni care vor crede cu tarie in ceva, 37% care nu vor fi de acord, 10 % indecisi si 4% care nu au nici o opinie.

Persuasiune si Manipulare

Prin persuasiune intelegem actiunea de a convinge intr-un mod sau altul pe cineva sa faca sau sa aleaga un lucru.

Persona care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente decat cele logice sau cele logico-corecte,fiind convinsa de "necesitatea" sau "importanta" aparenta a actiuni sau lucrului respectiv.

In acest sens putem spune ca reclamele sunt persuasive. Ni se spune zilnic, in fel si chip, ca ne trebuie un telefon mobil, un anume detergent, un anume medicament, produs cosmetic, o caseta s.a., dar nu ni se demonstreaza cu argumente acest fapt.

Ce ne spun reclamele? Intr-o forma simpla, directa, facand apel cel mai adesea la trebuintele si la sensibilitatea noastra, ni se recomanda sa consumam ceva. Uneori insa reclamele nu argumenteaza ideea de a consuma acel produs; se intampla ca ele sa contina si greseli logice regretabile.

De exemplu,ni se spune ca:

XXX protejeaza impotriva cariilor pentru ca gustul sau dureaza foarte mult.(Este evident ca nu gustul ne protejeaza dantura.)

YYY ofera un salariu pe viata timp de 25 de ani. (De ce 25 de ani este totuna cu viata? Daca traim mai mult?)

Trebuie sa bem ZZZ pentru ca un hot a furat originalul si noi il putem gasi consumand mai multa bautura racoritoare. (Daca fost furat originalul, oare ce suntem invitati sa bem?)

Alteori ni se dau indemnuri nepoliticoase de tipul:

Nu privi aici, casca ochii cand cumperi!

Indemnul este lansat din partea unor organisme de protejare a consumatorilor. Este drept, greseala lor nu este de argumentare, ci de adresare, denotand lipsa de respect pentru consumator. Reclama are insa efecte persuasive.

Se spune ca traim intr-o perioada de explozie informationala, ca informatia ne asalteaza, fie ca vrem, fie ca nu vrem. A intelege caracterul persuasiv al reclamelor face parte dintre instrumentele noastre de protectie impotriva comunismului, a proastei calitati, a modei cu orice pret, a subjugarii noastre de catre producatorii de bunuri (alimente, de vestimentatie, de divertisment in general).

Prin manipulare intelegem actiunea dea influenta prin mijloace specifice opinia publica, astfel incit persoanele manipulate sa aiba impresia ca actioneaza conform ideilor si intereselor proprii. In realitate insa ele preiau o parere (argumentare, idee, evaluare) care nu le apartine,ci le-a fost indusa prin diferite mijloace. Iata cateva exemple:

a)Ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut. I se preia punctul de vedere pentru ca este faimos, sau este de la un ziar sau de la o revista de prestigiu. Este la moda. Aceasta situatie poarta numele de efect de prestigiu al mass-mediei.

b)Ni se spune ca majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Noi nu vrem sa fim mai prejos; nu avem taria unei opinii separate. Este vorba de forta opiniei majoritare.

c)Ni se spune ca parinti au idei invechite. Tinerii stiu ce vor. Noi suntem tineri si nu putem fi de acord cu cei batrani. Este vorba de folosirea unor mecanisme sau trasaturi psihologice pentru a obtine efectul dorit (de cele mai multe ori alegerea unor produse).

Manipularea mai poarta si numele de ,violenta simbolica' .Nu suntem batuti, bruscati,fortati sa credem sau sa facem ceva. Cunoscandu-ni-se felul de a fi, specificul varstei sau alte particularitati, putem fi determinati sa credem ceea ce o persoana sau un grup de persoane si-a propus sa ne faca sa credem. Daca am fi intrebati cine ne-a influentat, am raspunde cu mandrie ca nimeni. Pe asta mizeaza si cei care ne manipuleaza. Pe hotatarea noastra de a nu ne lasa ,dusi de nas', de a crede ceea ce vrem noi sa credem. Din nefericire insa, in manipulare suntem adusi in situatia de a vrea ceea ce au hotarat altii ca trebuie, astfel incit ei sa-si atinga scopurile.

Ce este de facut,cum trebuie sa procedam pentru a rezista persuasiunii sau manipularii?

Cereti argumente.Intrebati sau intrebati-va singuri de ce oare?

Analizati logic argumentele pe care le primiti.

Incercati sa produceti contraargumente. Daca ati reusit ,cantariti-le si vedeti daca sunt sau nu contradictorii.

Nu va grabiti sa decideti, dar nici nu taraganati la nesfarsit luarea unei hotarari.

Sfatuiti-va cu o persoana a carei putere de decizie o apreciati.

Sfatuiti-va cu o persoana in care aveti incredere,chiar daca nu stie multe lucruri in domeniul respectiv. Ea va cunoaste optiunile,valorile si trebuintele si se poate ,pune in pielea voastra'.

Cautati cazuri asemanatoare. Istoria se repeta,desi multi considera ca n-ar trebui sau ca nu este asa.

Nu toti cei care va sfatuiesc sa faceti ceva vor sa va manipuleze.

Nu toti care va determina sa faceti ceva au si de castigat de pe urma acestui fapt.

Rareori parinti va vor raul. Nu-i suspectati de manipulare. Daca totusi o faceti,convingeti-va prin toate mijloacele ca asa este. Discutati cu ei deschis asemenea probleme.

Tehnici de persuasiune

Sunt lucruri pe care le spui ca sa-i convingi pe altii de ideile tale unele le poti folosi in viata de zi cu zi, altele la locul de munca, si cu totul altele cand incerci sa convingi un profesor ca meriti o nota mai mare la examen dar exista unele care sunt alcatuite din idei si fraze bine formulate, care actioneaza de cele mai multe ori intr-un mod irational asupra subiectului-tinta si cu care ai sanse mult mai mari de reusita. Acestea sunt tehnicile de persuasiune, pe care e bine sa le cunosti, indiferent de ce parte a baricadei te gasesti - fie ca tu vrei sa convingi pe cineva, fie ca cineva incearca sa te convinga pe tine. Succesul aplicarii unei strategii depinde de situatie, unele functionand mai bine decat altele pe un anumit scenariu; dar totul depinde im cea mai mare masura de modul cat mai discret in care le folosesti.

Una dintre cele mai simple tehnici este cea a distorsiunii temporale. Cateodata cel mai bun mod de a influenta persoana-tinta este ca sa te comporti ca si cum ceea ce vrei tu sa obtii de la aceasta, s-a si intamplat. Este foarte util ca sa te referi la o decizie pe care respectivul incearca sa o ia, ca si cum ar fi deja facuta; vorbeste-i ca si cum ti-ar fi acceptat deja propunerea, si ca i-ar fi facut chiar si placere. De asemeni, asocierea de imagini placute cu folosirea timpului trecut face ca propunerea sa fie irezistibila.

Este stiut ca oamenii simt nevoia de a rasplati favorurile care le-au fost oferite. Un favor poate declansa sentimente de indatorire, si ca rezultat, apare la subiect o mare nevoie de a se elibera de povara psihologica a datoriei. Pentru a realiza aceasta eliberare, oamenii devin mai doritori sa intoarca favorul, chiar unul mai mare decat cel pe care l-a primit.

Principiul reciprocitatii consta in nevoia de a rasplati un favor, fie el cerut sau nu, imediat dupa acceptarea acestuia. Aceasta caracteristica umana transcede orice diferente culturale sau rasiale, indiferent si de natura respectivului favor (care poate fi orice, de la un simplu zambet pana la munca fizica sau mici atentii). Acest principiu este usor de folosit: ofera ceva, si asteapta-te (sau da o idee despre cum) sa fii rasplatit. O alta modalitate eficienta de folosire a acestui principiu este metoda 'usii-n nas'. Aceasta este mai puternica decat simpla oferire a unui dar si asteptarea unui alt dar in schimb; este in acelasi timp si mult mai subtila! Aceasta este o metoda in doi timpi. Un mod de a creste sansele pentru a se obtine o favoare, este sa ceri mai intai o alta favoare, de aceeasi natura ca si cea la care dorim sa ajungem, dar mult mai mare decat aceasta. In mod sigur, aceasta prima cerinta va fi refuzata, din cauza ca este mult prea mare. Dupa acest refuz, cererea va fi micsorata la cea de-a doua, cea reala. Statistic, aceasta din urma are 95% sanse de a fi acordata. Acest lucru se intampla deoarece normele culturale dicteaza ca in schimbul unei concesii, trebuie sa faci o alta concesie. Deoarece reduci prima cerinta la una mai mica, faci o concesie, iar subiectul-tinta va fi indemnat sa faca si el o concesie, si atunci va aproba cea de-a doua cerere. Aceasta metoda functioneaza foarte bine pentru ca normele culturale tind sa depaseasca chiar si logica.

Un alt principiu util este cel al angajamentului si concordantei. Oamenii vor face aproape orice incercand sa pastreze ideile care sunt in concordanta cu cele pe care le-au avut anterior. Cand vor lua public o atitudine, toate actiunile ulterioare vor fi in concordanta cu atitudinea manifestata anterior. Comportamentele neconcordante produc tensiuni psihice, pe care individul incearca sa le evite cu orice cost; deci va face orice ca sa se arate solidar cu actiunile sale anterioare. Acest principiu este folosit de metoda 'piciorului in prag'. Pentru a obtine realizarea unei cereri, este nevoie doar sa lansezi mai inainte o serie de doua-trei alte cereri mai mici, de aceeasi natura cu cea reala. Aceste cereri mai mici sunt atat de putin importante, incat este imposibil sa fie refuzate. Din cauza ca a acceptat aceste cereri mai mici, persoana respectiva este conditionata mental sa accepte si ultima si cea mai mare dintre cerinte. Se realizeaza astfel conditionarea persoanei in a fi in concordanta cu comportamentele sale anterioare.

Principiul atribuirii. Oamenii fac frecvent unele lucruri pentru ca ei cred intr-un anumit adevar despre ei insisi. Un atribut intern al felului lor de a fi cauzeaza anumite tipuri de comportament. Daca cineva isi atribuie intern o caracteristica, va face tot ceea ce este specific unui om care are acea caracteristica. Daca seful ii va spune angajatului ca il considera o persoana competenta si care lucreaza mult, angajatul isi va atribui inconstient caracteristica de om care lucreaza mult, si se va comporta ca atare. Iata cum pana si o simpla declaratie poate conduce la surprize!

Metoda sarmantului. Spre deosebire de celelalte metode, nu are mai multe etape si nu se bazeaza pe acrobatii verbale. Ea functioneaza pentru ca in mod deschis oferi concesii, manifesti dorinta de a asculta si validezi ideile subiectului-tinta. Acesta are libertatea de a decide; iar tu nu ii ingreunezi gandirea cu un nor de ceturi verbale. Este cea mai etica dintre toate tehnicile de persuasiune discutate anterior, dar in acelasi timp si cea care necesita cel mai mult timp pentru a fi realizata.

Oricum, aceste strategii nu sunt infailibile; dar daca se au in vedere si multitudinea de factori care influenteaza o relatie de persuasiune (vezi D. Cristea, 'Tratat de psihologie sociala'), atunci aceste tehnici vor acea o forta mult mai mare, si o garantie sporita de succes.

Un subiect de meditatie pentru incheiere - moralitatea folosirii acestor tehnici de persuasiune (nu cumva acestea atenteaza la liberul arbitru al persoanei sau noi doar o 'ajutam' sa ia o decizie, care, din 'intamplare' coincide cu nevoile noastre?)