Persuasiunea si manipularea - Manipularea comportamentala - analiza conceptuala

Persuasiunea si manipularea

Manipularea comportamentala - analiza conceptuala

Intelegem prin manipulare comportamentala influentarea subiectilor umani (indivizi, grupuri, multimi umane) in vederea realizarii unor actiuni in discordanta cu propriile scopuri, fara ca acestia - subiectii umani - sa constientizeze discrepanta dintre propriile scopuri si scopurile indepartate ale celor care ii influenteaza.Manipularea comportamentala reprezinta, asadar, un tip de influenta sociala⁵, si anume o influenta sociala negativa, condamnabila din punct de vedere etic, pentru ca lezeaza demnitatea umana. Manipularea comportamentala se bazeaza pe conformare (lat. conformitas - modificarea pozitiei unei persoane in directia pozitiei grupului) si pe supunere (fr. obeissance - modificarea comportamentului unei persoane, ca urmare a ordinului dat de o autoritate legitima).

Din punct de vedere psihosociologic, intre conformare si supunere exista anumite diferentieri: in primul rand, in ceea ce priveste statusul sursei de influentare si cel al persoanei-tinta (in cazul conformarii nu exista diferenta de status social; in cazul supunerii sursa de influentare urmareste sa exercite un control asupra comportamentului persoanei-tinta. In fine, in al treilea rand, diferenta dintre conformare si supunere apare in legatura cu similitudinea dintre comportamentul sursei si comportamentul persoanei-tinta: in situatiile de conformare, exista o astfel de similitudine, in situatiile de supunere, nu (Levine si Pavelchak, 1990, 25).

Referitor la conformare, se impune a se face distinctia intre conformare si conformism - conformismul semnificand "lipsa constiintei critice, adeziunea depasite" -, ca si intre acordul public (fr. soumission) - schimbarea comportamentului manifest - si acordul privat (fr. acceptation) - schimbarea atitudinii latente.

Rezistenta romanilor fata de regimul comunist totalitar s-a manifestat prin acordul public si dezacordul privat: deci submisivitate si nonacceptare: disidenta s-a manifestat prin nonacceptarea si nesupunerea la dogmele comuniste si fata de puterea dictatoriala.

Cercetarile psihosociologice asupra conformarii - incepute in anii '50 de Solomon Asch - au pus in evidenta factorii care intervin in procesul uniformizarii comportamentale, al conformarii la norma de grup: caracteristicile persoanei expuse la presiunea de grup, caracteristicile grupului care exercita presiunea, relatiile dintre individ si grup. Studiile experimentale realizate de Solomon Asch, ca si cele datorate lui Muzafer Sherif au fost prezentate si comentate intr-o alta lucrare a noastra. Nu mai revenim asupra lor, dar ne exprimam opinia ca modelele experimentale, ca si factorii conformarii pot fi urmariti si in studiul manipularii comportamentale.

Datorita particularitatilor de socializare, conformarea este mai accentuata la unele popoare in raport cu altele. Stenley Milgram constata ca intr-o sarcina de discriminare auditiva francezii sunt mai independenti fata de presiunea de grup decat norvegienii si explica aceasta prin istoria si traditiile democratice ale Frantei (Milgram, 1961). La randul sau, J.W. Berry evidentia faptul ca populatia din Sierra Leone este mai sensibila la norma de grup decat populatia de eschimosi din Insulele Baffin. Psihosociologul american aprecia ca modalitatea de asigurare a subzistentei, vizand efortul comun sau individual, este responsabila de gradul mai ridicat sau mai scazut al conformarii individului fata de grup sau colectivitate (Berry, 1967).

Desi cercetarile psihosociologice asupra supunerii sunt mai putin numeroase si mai recent initiate - se considera ca primele investigatii sistematice privind supunerea dateaza din anii '70, fiind datorate lui Stenley Milgram -, ele au relevat, de asemenea, rolul socializarii in aplicarea tendintei spre supunere mai accentuata la unele popoare decat la altele. Astfel, Stenley Milgram a demonstrat experimental tendinta populatiei germane spre supunere (Milgram, 1974). Ne punem insa intrebarea in legatura cu poporul roman: sunt romanii inclinati spre supunere?

Am incercat sa gasim un raspuns la aceasta intrebare analizand proverbele, parimiile (gr. paroimia) poporului nostru. Asa cum aprecia George Muntean, proverbul reprezinta "o fraza scurta, de obicei ritmata si rimata, prin care poporul, exprimand (cel mai adesea metaforic, concis si sugestiv) rezultatul unei lungi experiente de viata, pronunta si o concluzie, un indemn, o invatatura, o constatare asupra lumii, constatare ce are de regula o accentuata nuanta morala". Retinem ca proverbele, "copii ai timpului si experientei" (C. de Mery), alcatuiesc un cod moral, un indreptar comportamental, pe baza observatiei indelungate a realitatilor socio-umane concrete. Avem in vedere asa-numitele "proverbe imperative". Sa urmarim ce experiente socio-umane sunt condensate in parimiile romanesti referitoare la supunere sau, mai corect, la "complianta comportamentala". In ceea ce ne priveste, preferam termenul de "complianta comportamentala" (compliance), lipsit de orice incarcatura afectiva, celor de "supunere", "subordonare", "ascultare" sau "obedienta", care au o conotatie negativa. termenul de "complianta" desemneaza in fizica "marimea care indica gradul de elasticitate a unui sistem mecanic", iar in fiziologie complianta pulmonara arata "variatia volumului pulmonar, datorita schimbarii de presiune". Unii autori inteleg prin complianta "o schimbare in comportamentul deschis (public) dupa expunerea la opinia altora" (Hewstone si colab., 1988), in timp ce altii definesc supunerea (obedience) drept complianta (compliance) in raport cu "autoritatile mai inalte intr-o structura ierarhizata" (Schaefer , 542). Genevieve Paicheler apreciaza complianta ca un comportament servil, reprezentand "acceptarea publica a unui comportament sau a unui sistem de valori fara acordul privat cu acestea Paicheler, 1988, 137). Astfel inteleasa, complianta reprezinta un act de conformare, insa, intr-o anumita masura, si o actiune de rezistenta fata de influenta exercitata.

Iata care este "fructul experientei" poporului nostru. Din 8177 de parimii incluse in Antologia de proverbe romanesti, intocmita de George Muresan, cel putin 60 se refera la complianta comportamentala. "Acela este om care se pleaca vremii ca iarba vantului, cand o pleaca la pamant." Complianta comportamentala apare, asadar, ca o virtute. La fel, rabdarea. Despre acestea se spune: "Rabdarea-i mantuire", "Rabdarea-i din rai" sau "Rabdarea e cea mai buna doctorie", "Cu rabdarea o duci departe" s.a. Intr-un registru mai putin orientat spre valorizarea pozitiva a supunerii si rabdarii, "din vechime" poporul nostru a dat expresie aforistica situatiilor de viata: "Apele cele mari inghit pe cele mici", "Cei mari pe cei mici picerele si le sterg", "Las' ca-i bine, cu toate ca-i rau" s.a.m.d. Ce se intampla daca nu esti obedient, supus, ascultator, daca dai dovada de noncomplianta comportamentala? La modul general, poporul spune: "Ascultarea e viata, neascultarea e moarte" pentru ca - se stie, nu de ieri de azi - "Capul plecat sabia nu-l taie". Particularizand aceasta idee, in multe proverbe se precizeaza: "Cine cuteaza sa spuna adevarul/Poate lesne umbla batut ca marul", "Adevarul umbla cu capul spart". La fel si dreptatea. Iar "Cine spune dreptul loc nu-si mai gaseste". daca insa esti supus, obedient, necazurile te ocolesc. "Cine-si pazeste limba isi pazeste capul" sau "Daca tac si le dau pace/Sapte sate n-au ce-mi face". De aici "intelepciunea": "Tac ma cheama"! Proverbele imperative ale romanilor impun: "Calca-ti inima si taci", "Cand treci tara orbilor, inchide si tu un ochi", "Leaga calul unde zice stapanul, macar lupul sa-l manance", "Trebuie sa dai cateodata o lumanare si dracului". La limita se spune: "Vremea cand te sileste, zbiara si tu ca magarii!" Se pare ca "trestia ganditoare" a lui Blaise Pascal devine la romani o "trestie care se pleaca". Altfel, cum sa interpretezi imperativul: "Indoaie-te ca trestia si vantul nu te va rupe"?!

Este, asadar, poporul roman inclinat spre complianta comportamentala? Frecventa proverbelor romanesti care elogiaza, accepta si chiar indeamna la complianta comportamentala pare a indreptati un raspuns afirmativ la aceasta intrebare. Fireste ca analiza parimiilor ar trebui adancita, luandu-se in considerare si proverbele care indeamna la noncomplianta comportamentala. De asemenea, ar fi de mare folos o analiza comparativa a proverbelor romanesti si ale altor popoare pentru a vedea daca tema supunerii apare mai frecvent in parimiile poporului nostru.

Coroborand rezultatele analizei proverbelor romanesti - pe care le-am prezentat - cu datele istoriei poporului nostru, cu experienta ultimilor patru decenii de colectivizare a modului de subzistenta si cu impovaratorul cult al personalitatii, ne putem explica tendinta spre complianta a romanilor. In acest sens, s-au pronuntat si subiectii cuprinsi intr-o ancheta desfasurata in 1988, care apreciau ca rabdarea constituie una din calitatile poporului roman.

Evident, complianta comportamentala a poporului nostru are limite. La capatul rabdarii, in conditii interne si internationale prielnice, poporul se ridica la lupta. Stau marturie razboaiele impotriva cotropitorilor, rascoalele taranilor, revolutiile sociale. Este ceea ce s-a intamplat si in decembrie 1989.

Structura manipularii comportamentale

Pentru analiza structurii manipularii comportamentale am apelat la teoria actiunii sociale. Coerent expusa de sociologul american Talcott Persons (1902-1979) in lucrarea devenita clasica The Structure of Social Action (1937), teoria actiunii sociale a fost evaluata critic inca de la inceputul anilor '60 in sociologia americana de G. Wright Milss (1975, 59); a fost, de asemenea, amplu discutata Cohen,1969, 69) si regandita in perspectiva materialismului dialectic si istoric (Tudosescu,1972). In ceea ce ne priveste, am preluat modelul de analiza a actiunii sociale, introducand insa unele elemente pe care le consideram specifice manipularii comportamentale.

Pe de alta parte, am preluat din conceptia logicianului si filozofului tomist Josef Bochenski (1986) distinctia dintre autoritatea epistemica si autoritatea deontica, precum si modelul de analiza a autoritatii de sanctionare. Josef Bochenski precizeaza: "P este o autoritate deontica pentru S, care apartine grupului K, in domeniul D, atunci si numai atunci cand exista un obiectiv O de un asemenea tip, incat S sa creada ca executarea tuturor directivelor care fac parte din D de catre majoritatea lui K este o conditie necesara a realizatii O, iar S doreste, in acelasi timp, aceasta realizare" (Propozitia 7.5). Conform filozofului citat, orice autoritate deontica este fie o autoritate de sanctionare, fie (si) o autoritate de solidaritate. In analiza manipularii comportamentale ne intereseaza autoritatea de sanctionare in care P si S au acelasi "obiectiv imanent" (scop imediat), dar au "obiective transcendente" (scopuri indepartate) diferite.

Pornind de la teoria actiunii sociale (Talcott Parsons) si de la teoria autoritatii (Josef Bochenski), am imaginat urmatoarea structura a manipularii comportamentale:

P.a. - purtatorul autoritatii deontice;

S.u. - subiectii umani asupra carora se exercita autoritatea;

S' - scopul imediat al actiunii;

S"p.a. - scopul indepartat al purtatorului autoritatii deontice;

S"s.u. - scopul indepartat al subiectilor umani asupra carora se exercita autoritatea deontica;

M - mijloacele utilizate de purtatorul autoritatii deontice;

M.s.u. - mijloacele utilizate de subiectii umani pentru atingerea scopului imediat;

C.psi. - contextul psihosocial in care se produce manipularea;

E's.p. - efectele sociale perverse ale atingerii scopului imediat al actiunii;

E"s.p.      - efectele sociale perverse ale atingerii scopurilor indepartate ale actiunii.

Intelegem prin efecte (sociale) perverse acele elemente ale schimbarii sociale care apar "atunci cand doi indivizi (sau mai multi), urmarind un anumit obiectiv, genereaza o stare de lucruri neurmarita si care poate fi indezirabila din punctul de vedere al ambilor sau al unuia dintre ei" (Boudon, 1990, 165).

Structura manipularii comportamentale este prezentata in Figura 6.1. Pe baza acestui model propunem "schema celor zece c-uri ale manipularii comportamentale":

- cine manipuleaza?

- cine este manipulat?

- care este scopul imediat al actiunii?

- care este scopul indepartat al purtatorului autoritatii?

- care este scopul indepartat al subiectilor umani?

- ce mijloace utilizeaza purtatorul autoritatii?

- ce mijloace utilizeaza subiectii umani?

- care este contextul psihosocial?

- care sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopului imediat?

- care sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopurilor indepartate?

Fig. 4.1. Structura manipularii comportamentale

Consideram ca aceasta schema poate orienta analiza actiunilor de manipulare comportamentala in care intentionalitatea manipulativa a autoritatii deontice constituie o caracteristica intrinseca.

Tehnici psihosociale de manipulare comportamentala

Studiile sistematice si indelungate realizate de Jean-Lon Beauvois si Robert-Vincent Joule (1981) au condus la elaborarea paradigmei supunerii liber consimtite si la experimentarea unor tehnici de supunere fara presiune sau de manipulare comportamentala (1987). Cei doi psihosociologi francezi repun in discutie cercetarile din anii '40 ale lui Kurt Lewin si se pronunta impotriva directiei dominante din psihologia sociala cognitivista, potrivit careia tratarea informatiei si analiza simbolica preced si determina actiunea. Ei considera ca "este suficient sa obtinem acte care angajeaza persoana si, in final, aceasta gandeste si se comporta liber diferit de ceea ce facea in mod spontan" (Beauvois si Jule, 1981, 1050) . Este repusa in discutie o problema centrala nu numai a psihosociologiei, dar si a psihologiei generale, ca si a sociologiei, relatia dintre opinie, atitudine si comportament. In mod traditional, directia "procesului de producere a variatiei unui fenomen de catre un altul" era de la opinii si atitudini spre comportament, persuasiunea fiind considerata modalitatea cea mai eficienta de influentare. Dar procesul de producere poate fi gandit si dinspre comportament spre atitudine si opinii.

Asupra acestui fapt, in literatura noastra de specialitate a atras atentia Catalin Zamfir, care remarca, judicios, ca modelul explicativ traditional presupune un subiect uman rational, spre deosebire de noua paradigma care are in vedere un subiect uman rationalizator (1987, 27).

Ne raliem punctului de vedere sustinut de Jean-Lon Beauvois si Robert-Vincent Joule, care apreciau ca pentru schimbarea atitudinala este mai eficienta obtinerea unui comportament pregatitor decat persuasiunea. In acest sens, pot fi utilizate tehnicile psihosociologice de supunere fara presiune (de manipulare): "introducerea piciorului in usa intredeschisa" (fr. pied-dans-la-porte) si "momeala" (fr. amorage).

Prima din tehnicile psihosociologice amintite a fost analizata de J. L. Freedman si S. C. Fraser (1966). Principiul este urmatorul: a cere putin la inceput, pentru a obtine mai mult apoi. Numeroase situatii din viata sociala cotidiana, ca si experimentele proiectate de J. L. Freedman si S. C. Fraser verifica principiul pe care se bazeaza aceasta tehnica de manipulare comportamentala. Oamenii participa la o actiune revendicativa intr-o proportie crescuta daca in prealabil si-au pus semnatura pe o motiune de protest. De asemenea, daca s-au angajat ideologic fata de platforma unui partid, cei mai multi se angajeaza si in actiuni politice. J. L. Freedman si S. C. Fraser au constatat ca 76% din persoanele care acceptasera sa plaseze un indicator rutier in fereastra pavilionului din gradina lor au fost de acord, dupa zece zile, sa li se implanteze in gradina si un panou rutier, care, fireste, ii incomoda. Comparativ, doar 16 % si-au dat de la inceput acordul pentru plasarea panoului rutier. Concluzia: realizarea unui comportament pregatitor sporeste semnificativ realizarea comportamentului vizat (atingerea scopului indepartat al purtatorului autoritatii deontice).

Cea de-a doua tehnica psihosociala de supunere fara presiune sau de manipulare comportamentala, tehnica momelii, are un statut stiintific mai recent, fiind conceptualizata si experimentata in anii '70 de Robert B. Cialdini. Principiul pe care se bazeaza aceasta tehnica consta in obtinerea deciziei pentru actiune din partea unei persoane fara ca acestea sa cunoasca costul real al actiunii sau luand in calcul un avantaj fictiv. In ciuda informatiilor ulterioare, oamenii tind sa-si mentina deciziile initiale. Robert B. Cialdini a facut urmatorul experiment: a cerut unor studenti sa participe la un scurt experiment psihologic. A obtinut consimtamantul lor. Apoi le-a comunicat ca experimentul va avea loc dimineata foarte devreme (ora 7 a.m.). Majoritatea studentilor (56%) si-au pastrat hotararea de a lua parte la experiment, chiar si in aceste conditii. In grupul de control, cand s-a comunicat de la inceput integral informatia, doar 31% din studenti au acceptat participarea lor la experiment.

Intr-un studiu realizat de D. M. Carlson (1973) s-a constatat ca potentialii cumparatori isi mentin decizia de a-si cumpara un automobil de la o firma, chiar si dupa ce aceasta anunta ca reducerea pretului este de 3%, si nu de 15%, cat se comunicase initial.

Robert-Vincent Joule a pus in evidenta aceeasi tendinta de mentinere a deciziei initiale: a invitat studentii sa participe la un experiment pentru a verifica legatura dintre capacitatea de concentrare a atentiei si obisnuinta de a fuma. Studentii au fost informati ca experimentul va avea doua etape, la un interval de 18 ore, si ca vor primi 50 de franci ca recompensa. Cand s-au prezentat la laboratorul de psihologie, studentii au aflat ca scopul experimentului este acela de a verifica efectul privarii de tutun asupra capacitatii de concentrare a atentiei si ca recompensa este de numai 30 de franci. Peste 95% din studentii care acceptasera conditiile initiale si-au mentinut hotararea de a participa la experiment. In grupul de control, cand s-au comunicat de la inceput conditiile reale de desfasurare a experimentului (abtinerea de a fuma, recompensa scazuta), doar 12,5% din studentii solicitati au acceptat sa participe ca subiecti de experiment. S-au abtinut efectiv de a fuma 90 % din studentii grupului de experiment si doar 4,5% din studentii grupului de control.

Tehnica momelii contrazice concluziile simtului comun: "Unde a mers mia, mearga si suta"! Fiind manipulati, subiectii umani se conduc parca dupa un dicton pagubitor: "Unde a mers suta, mearga si mia"!

Din punct de vedere etic, tehnicile psihosociale de supunere fara presiune sau de manipulare ridica o serie de probleme. Se impun deci masuri de protectie psihica a indivizilor, grupurilor si colectivitatilor umane. In acest sens ar trebui orientate cercetarile psihosociologice; spre elaborarea unor strategii de sporire a rezistentei subiectilor umani fata de tentativele de manipulare comportamentala.

Nota. Studiul a fost publicat in Personalitate si societate in tranzitie de Septimiu Chelcea (Bucuresti: Editura Stiinta si Tehnica S.A., 1994, pp. 136 - 148).