Bugetul vanzarilor

Bugetul vanzarilor

In economia de piata, cifra vanzarilor reprezinta indicatorul dominant al activitatii economice a unei intreprinderi, deoarece in functie de vanzari se regleaza productia, aprovizionarea, numarul si structura personalului si investitiile necesare.

Bugetul vanzarilor prezinta cantitativ si valoric vanzarile ce urmeaza a fi realizate pe perioade, produse si/sau grupe si destinatii. In elaborarea lui se disting doua etape:

- previziunea vanzarilor cantitativ si valoric si a cheltuielilor de desfacere;

- defalcarea prevederilor (anuale) bugetare, pe trimestre, luni, produse sau grupe de produse, beneficiari.

Previziunea vanzarilor constituie cea mai importanta etapa, incluzand totalitatea studiilor si evaluarilor pietei potentiale de desfacere si a partii pe care firma intentioneaza sa o mentina si sa o cucereasca.

Previziunea vanzarilor intr-un cadru bugetar se situeaza la articularea previziunilor pe termen lung si a celor pe termen scurt. De fapt, cercetarea coerentei intre planul de dezvoltare pe termen lung, mediu si buget este indispensabila pentru a evita luarea de decizii pe termen scurt ce antreneaza intreprinderea pe o alta directie decat cea stabilita prin strategie.

In domeniul previziunilor pe termen scurt, serviciile comerciale utilizeaza fie modele bazate direct pe evolutia trecuta a vanzarilor, fie modele integrate pe previziune.

Studiile de marketing, ce apeleaza la modele integrate pe previziune, iau in considerare:

- produsele deja existente pe piata si fabricate de intreprindere, cat si produsele noi ce urmeaza a se fabrica;

- volumul vanzarilor anterioare;

- obiectivele anuale de vanzare;

- mediul extern (concurenta, starea economiei, comportamentul cumparatorilor, nivelul preturilor etc.);

- mediul intern (capacitatea de productie existenta, politica comerciala, competentele agentilor comerciali, politica de preturi a intreprinderii, fluctuatia sezoniera a activitatii etc.).

Rezultatele previziunii vanzarilor se vor concretiza in estimari privind:

a) volumul fizic al vanzarilor posibile (Q_V), care rezulta din relatia:

Q_V = S_i + Q_f - S_f,

in care Q_f reprezinta volumul fizic al productiei ce urmeaza a se fabrica; S_i, S_f = stocurile initiale si finale de produse finite.

Stocul final este influentat de politica de stocaj a intreprinderii, care, la randul ei, este in functie de raportul dintre volumul fizic al vanzarilor si gradul de utilizare a capacitatii instalate.

Volumul fizic al productiei ce urmeaza a fi fabricate este preluat in bugetul productiei.

valoarea vanzarilor (cifra de afaceri CA) determinata cu ajutorul pretului de vanzare unitar (p_v).

CA =S Q_v x p_v

Intre cei doi indicatori exista o stransa corelatie, un volum mare de vanzari face posibila reducerea pretului de vanzare unitar si invers. De aceea, previziunea vanzarilor se face prin simulari succesive intre diferite volume de vanzari si volumul unitar de vanzare.

Interdependent de previziunea vanzarilor se efectueaza previziunea cheltuielilor de desfacere, elaborandu-se bugetul cheltuielilor de desfacere.

O problema importanta o constituie separarea cheltuielilor de desfacere in cheltuieli variabile (ambalaje, materiale de ambalat, salariile distribuitorilor, comisioane, cheltuieli de transport etc.), cheltuieli semivariabile (salariile personalului din compartimentul comercial etc.) si cheltuieli fixe (amortizarea, incalzirea si iluminatul depozitelor, publicitate, studii de piata, deplasari) in raport cu volumul vanzarilor. Pentru aceasta se folosesc procedeele de solutionare a costurilor indirecte.

In ultima etapa a elaborarii bugetului vanzarilor, prevederile privind vanzarile si cheltuielile de desfacere anuale si globale pe intreprinderi se defalca pe produse sau grupe de produse si pe perioade scurte de timp (trimestre, luni). Un exemplu de buget se prezinta in tabelul nr. 3.1.

Bugetul vanzarilor trebuie corelat cu bugetul de productie, trezorerie si al cheltuielilor de desfacere (fig. nr. 3.3.).

	Bugetul vanzarilor

	Bugetul productiei		Bugetul trezoreriei		Bugetul cheltuielilor de desfacere

Fig. nr. 3.3. Corelatia dintre bugetul vanzarilor si celelalte bugete.

Tabelul nr. 3.1.

Bugetul vanzarilor din anul _____________

6. Bugetul productiei

Bugetul productiei alaturi de bugetul vanzarilor constituie bugetele principale, care determina dimensionarea celorlalte bugete rezultante.

Elaborarea bugetului productiei presupune:

a) Prelucrarea informatiilor din bugetul vanzarilor cu privire la cantitatile de produse ce urmeaza a se fabrica (programul de productie).

b) Esalonarea in timp, pe trimestre, luni a cantitatilor de produse prevazute si pe centre de productie.

c) Evaluarea volumului fizic al productiei

Obiectivul principal al planului de productie este corelarea prevederilor din bugetul vanzarilor cu capacitatea de productie, in conditiile utilizarii depline a ei.

Volumul fizic al productiei bugetate (Qv) este preluat din bugetul vanzarilor si rezulta din relatia:

Qf = Qv - Si + Sf

in care Qv reprezinta cantitatea de produse prevazuta a se vinde; Si, Sf = stocuri initiale si finale de produse finite.

Previzionarea programului de productie trebuie sa respecte anumite restrictii privind caracterul limitat al factorilor de productie in privinta volumului si a randamentului acestora, urmarindu-se utilizarea optima a lor in functie de capacitatea instalata; realizarea programului de productie in conditiile maximizarii profiturilor etc., ceea ce releva complexitatea acestei probleme. Pentru aceasta se recurge, adesea, la programarea liniara, metoda PERT, teoria firelor de asteptare, optimizarea stocurilor, tehnici informatice (programe de programare optima a productiei), liste de amenajari, modernizari, extinderi de capacitate, programe de consumuri de materii prime si de utilizare a personalului direct si indirect productiv.

Cantitatea fizica de produse ce urmeaza a se fabrica, preluata din bugetul de vanzari, este evaluata la pretul de vanzare, asigurandu-se corelatia dintre cele doua bugete.

Dupa stabilirea productiei fizice si valorice din exercitiul bugetat se trece la esalonarea in timp a acestuia pe trimestre, luni si pe centre de productie.

In figura nr. 3.4. se prezinta corelatia bugetului productiei cu celelalte bugete.

	Bugetul productiei

	Bugetul vanzarilor		Bugetul costurilor		Bugetul aprovizionarii

Fig. nr. 3.4. Corelatia bugetului productiei cu celelalte bugete