PROMOVAREA PRIN LEASING A EXPORTULUI ROMANESC DE PRODUSE INDUSTRIALE

1.Piata internationala a tractoarelor

1.1 Evolutia volumului si structurii productiei

Dupa un deceniu de cresteri semnificative (1971-1980) intervalul 1980-1993 s-a caracterizat printr-o conjunctura nefavorabila. Comparativ cu 1980 cand productia de tractoare a inregistrat 1,93 mil. tractoare fizice, in 1993 s-a atins un nivel de 1,4 mil., respectiv o diminuare cu 28%. Ultimii 12 ani au cunoscut cresteri usoare, in 2004 productia mondiala de tractoare ajungand la 1,69 mil buc.

Intre tarile cu o evolutie ascendenta a productiei de tractoare se regasesc in principal tarile dezvoltate, mari producatoare in domeniu. Ultimul deceniu a dus la mutatii in ierarhia tarilor si continentelor in ansamblul productiei. Continentul american si european care detineau cca. 76,7%, din totalul productiei cedeaza in favoarea continentului asiatic 1,5%, iar Oceania cedeaza 7,4% in favoarea continentului african.

Ponderea tractoarelor tarilor in curs de dezvoltare a crescut in 1980 de la 11% la 16,2% in 1987, scazand ulterior ajungand in 2000 la 6%, tarile dezvoltate au un recul de la 43,7% la numai 33,9% in perioada 1980-1987. Scaderi importante in randul tarilor dezvoltate au inregistrat Italia, Anglia, SUA, urmand ca dupa 1990 ponderea tarilor dezvoltate sa creasca semnificativ.

Printre cauzele reducerii productiei in perioada 1980-1992 mentionam:

- saturatia pietelor dezvoltate;

- masuri de politica agrara care reduc suprafetele cultivate (CEE);

- reorganizarea industriilor de tractoare in vederea adaptarii la piata (CEE);

- imbunatatirea performantelor tractoarelor, cresterea puterii si multifunctionalitatea acestora, grad mare de universalitate;

- cresterea fermelor agricole si valorificarea densitatii energetice a tractoarelor.

Revigorarea productiei de tractoare in perioada 1993-2004 este consecinta faptului ca:

a) La nivelul mondial, s-a constatat existenta unei tendinte de crestere a cererii de inlocuire in majoritatea tarilor, in conditiile in care incepuse deja sa se faca simtita nevoia de intinerire a parcurilor precum si ca expresie a tendintei de majorare a puterii acestora intr-o serie de tari.

b) In tarile care au trecut la economia de piata ca urmare a schimbarilor intervenite in forma de proprietate precum si in tarile in curs de dezvoltare, care practica in general o agricultura extensiva, s-a evidentiat o crestere a cererii de suplimentare a parcului.

c) Masurile protectioniste sesizate pe diverse piete, indica o orientare crescanda a cererii catre produse cu performante tehnico-calitative si grad de confort ridicate.

In vederea cresterii flexibilitatii, in scopul trecerii in caz de necesitate la fabricatia de produse specifice diverselor piete, asistam la un proces de internationalizare a productiei: importante firme producatoare din SUA, Japonia, Europa Occidentala isi creaza intreprinderi in tarile in curs de dezvoltare. Acest proces se desfasoara cu unele particularitati ale firmelor producatoare, de la evolutie, strategie, cheltuieli pentru cercetare dezvoltare, probleme de organizare pana la desfacere. El poarta amprenta principalelor grupe de tari (dezvoltare, in curs de dezvoltare, foste socialiste).

In ceea ce priveste tendintele in structura productiei de tractoare, in ultimii ani s-a inregistrat o incetinire a ritmurilor de crestere a puterii medii a tractoarelor produse. Concomitent se constata o crestere a productiei de tractoare avand puteri mici si de minitractoare. Dar exista si exceptii, spre exemplu, din evolutia structurala a productiei franceze de tractoare in perioada 1987-2000, rezulta scaderi serioase ale ponderilor gamelor de puteri pana la 80 CP in favoarea celor de puteri mai mari.

O alta caracteristica conjuncturala a productiei de tractoare din ultimii ani, este faptul ca majoritatea tarilor vest europene isi apara pe propriul teritoriu unul sau mai multi constructori care sunt fie societati nationale, fie producatori mondiali de prestigiu care au reusit sa-si creeze o retea de distributie, depinzand de societatile mama ale firmelor respective. In acest sens, se pot da ca exemple consortiul FIAT in Italia, RENAULT AGRICULTURE in Franta, precum si numeroase altele. In tari cum sunt Italia, Franta, Austria, Germania, Finlanda, marcile locale sunt cele care isi conserva preferintele clientelei si sunt lideri pe pietele proprii. Pe aceasta linie se pot da ca exemple: FIAT AGRI si SAME (Italia); FENDT si DEUTZ (Germania); STEYR (Austria); VALMET (Finlanda si Suedia); JOHN DEERE Spania - constructorul american are o uzina in apropierea Madridului de mult timp; FORD si CASE IH in Marea Britanie.

In UE, exista puternice unitati de productie ale firmelor nord americane, in special in Anglia si Franta. In prezent, majoritatea modelelor produse pe piata Uniunii Europene, de constructorii nord americani, se situeaza in gama de puteri sub 150 CP, cele din gamele superioare acestei valori fiind specifice zonei Americii de Nord.

Dezintegrarea CAER si a sistemelor economice centralizate ale fostelor tari socialiste, a condus la serioase scaderi ale productiei lor de tractoare. In afara fostei URSS, si ceilalti mari producatori de tractoare din aceasta grupa de state, sant confruntati cu serioase probleme legaate de realizarea productiei si desfacerea acesteia. Falimentul unor firme producatoare dintre care amintim firma poloneza URSUS constituie elemente agravante in acest sens.

Asadar, tabloul general al productiei de tractoare, pare a cunoaste in continuare puternice modificari, in special in sensul modificarii centrelor de concentrare a productiei.

1.2 Parcul de tractoare

La nivel mondial parcul de tractare a inregistrat o tendinta de stabilizare in jurul a 26-26,5 mil. unitati in perioada 2000-2004, marcand la finele intervalului o majorare cu 21,1% comparativ cu media 1995-2000. Parcul tarilor dezvoltate a atins cifra de 21.3304.416, cu un spor de numai 15,6%: in Europa a atins 10.427.321 unitati, inregistrand cea mai mare crestere, respectiv de 23,5%.

Dimensiunea parcului nord american a fost sporita in 2004 fata de 2000 cu 5. 529.000 unitati, in timp ce parcul tarilor din Oceania s-a redus cu 3,7%, ajungand la 408.000.

Parcul existent in tarile in curs de dezvoltare a inregistrat o evolutie mult mai dinamica, majorandu-se la 5. 240.055 buc. in 2004, cu o crestere de 51,6% fata de anul 2000.Cresteri superioare a inregistrat parcul din extremul Orient cu 69,6% (2.468.493 buc.) si Orientul apropiat cu 58,6% (1.044.060 buc.)

Un numar de 36 de tari concentreaza cca. 95% din parcul mondial, iar 8 dintre acestea au in parc peste un milion de tractoare. Astfel Statele Unite au 4, 749 mil., tarile CSI 2,6 mil., Japonia 2,12 mil., Germania 1,57mil.

Exista un numar de 13 tari care au in parc intre 1 mil. si 200.000 precum India, China, Canada, Spania, Brazilia, Turcia, Anglia, etc.

Parcuri individuale cuprinse intre 100.000 si 200.000 unitati au 15 tari, printre care si Romania.

Marea majoritate a tarilor lumii, in numar de peste 120 concentreaza doar 5-7% din parcul tractoarelor.

Desigur, o evaluare corecta a marimii parcului trebuie facuta in corelatie cu marimea terenului agricol cu populatia totala si cea ocupata in agricultura, cu tipul de agricultura practicat (intensiva, extensiva) cu marimea puterii tractoarelor.

1.3 Cererea de tractoare

Principalii factori care au determinat ritmul lent de crestere a cererii de tractoare in ultimii ani sunt:

nivel de saturatie a pietelor,

venituri reduse ale fermierilor,

limitarea nivelului productiei pe unele piete,

dobanzi ridicate pentru credite in tarile care se confrunta cu dificultati financiare,

factori traditionali,

influenta progresului tehnic manifestata prin tractoare mai fiabile, mai productive cu grad ridicat de utilizare.

Pe parcursul deceniului actual, volumul fizic al cererii mondiale de tractoare (avem in vedere cererea solvabila) a crescut, de la aproape 1 mil. buc. in anul 1993 la 1,3 mil. in 2004, datorita asteptarilor privind o relansare de natura ciclica, determinata de nevoia obiectiva de innoire si modernizare a parcurilor, care se face simtita in unele tari.

Pe continentul nord american, principalul consumator de tractoare este SUA. Cererea de tractoare pe piata SUA, a crescut aproape continuu volumul vanzarilor crescand de la 10000 buc. in anii 93 la 119.000 buc. in 2004.

Tractoarele importate detin ponderi ridicate in volumul vanzarilor pe piata SUA; in unii ani acestea au reprezentat de exemple peste 50% din volumul valoric si peste 80% din volumul fizic al vanzarilor de tractoare. Cea mai mare parte a importurilor respective constau din tractoare produse in unitatile din strainatate ale firmelor americane.

Pe piata Canadei, vanzarile de tractoare agricole au crescut aproape cu jumatate din 1993, de la 15 mii buc. la cca 28 mii buc. pana in 2004. In cadrul vanzarilor cu amanuntul de tractoare agricole pe roti, predomina tractoarele cu tractiune pe o osie, clasa de putere 40-99 CP, urmata de clasa sub 40 CP.

Cea mai mare parte a cererii solvabile de tractoare a tarilor in curs de dezvoltare, se concentreaza in tarile din Asia, intre care mentionam, in ordinea volumului de vanzari de tractoare pe roti intregi inregistrate in 2004 urmatoarele

India: 104.000 buc.

Pakistan: 30.000 buc.

Iran: 12.000 buc.

Thailanda: 5.000 buc.

Rep. Coreea: 4,7000 buc.

Indonezia: 2.000 buc.

Turcia este tara in care vanzarile de tractoare au inregistrat cea mai mare crestere (+ 60,3%) in anul 2004 1993, dupa India numarandu-se astfel intre foarte putinele tari care au facut exceptie de la tendinta generala de crestere lenta care a caracterizat piata analizata in ansamblul ei. Pornind de la un nivel comparabil cu cel inregistrat in India de 16,84 mii buc. in 1993, vanzarile de tractoare pe piata Turciei au crescut de aproape 2 ori pana in 2004, cand au atins nivelul maxim de 30,71mii buc.

Dintre tarile in curs de dezvoltare din America Latina, principalele piete pentru tractoare sunt Brazilia si Mexic. Dintre celelalte piete latino-americane, mentionam: Chile (2 mii buc. anual intre 1993-2004); Argentina (2,3 mii buc.); Uruguay (cca. 1,3 mii buc.); Columbia (cca.1,2 mii buc.).

Tarile in curs de dezvoltare din Africa, insumeaza o cerere anuala estimata la cca. 50 mii de tractoare, principalele piete consumatoare fiind Algeria (11 mii buc.in 2004); Egipt (cca. 5,5 mii buc.); Nigeria (cca. 2 mii buc.); Maroc (0,6 mii buc.); Libia si Tunisia (cca. 500 buc. fiecare). Aceste tari detin peste 65% din parcul total de tractoare al statelor africane. Structura vanzarilor inregistrate pe piata acestor tari releva cererea in principal de tractoare de puteri medii si mari, multifunctionale (utilizabile inclusiv pentru asigurarea transportului in zonele rurale), adaptate la conditiile climaterice specifice din zona, caracterizate prin temperaturi si umiditate excesive si frecvente furtuni de nisip si praf.

Principalii furnizori de tractoare pe pietele africane sunt firmele occidentale: Massey Ferguson, FORD, CASE IH, STEYR, DAIMLESR, PUCH-Austria DEUTZ, JOHN DEERE. Massey Ferguson a creat o noua gama de tractoare, adaptate la conditiile de exploatare specifice tarilor in curs de dezvoltare, a caror caracteristica principala consta in simplitatea constructiei si a deservirii tehnice. Strategii similare adopta si unele firme mai mici.

Pe piata Europei de est, volumul vanzarilor de tractoare agricole a manifestat o tendinta de crestere in ultimii ani, situandu-se la cca. 440 mii buc an in perioada 2000-2004 comparativ cu 370 mii buc. in 1993. Aceste tari detin in medie anual o pondere de cca. 1/3 din volumul vanzarilor de tractoare agricole.

Dintre fostele tari cu economie centralizata, principalul consumator de tractoare este Rusia. Potrivit estimarilor bazate pe unele date FAO parcul de tractoare in Rusia reprezenta in medie in 2004 un numar de tractoare agricole aflate in folosinta de 11,50/1000 ha si 9/1000 locuitori (comparativ cu 25,28/1000ha si 19/1000 locuitori in SUA; 8,87/1000ha si 0,73/1000 locuitori in China - alte doua tari cu suprafete vaste

1.4. Prezent si perspective pe piata internationala a tractoarelor

In cadrul pietei mondiale a tractoarelor exista la ora actuala o tendinta spre globalizare, determinand schimbari structurale si concentrari.

Multiplele aliante dintre producatorii de tractoare precum si adoptarea unor reglementari comune la nivel mondial ar putea pleda in favoarea unei tendinte de globalizare in cadrul industriei mondiale de tractoare. Una dintre franele care se afla insa in calea acestei globalizari o reprezinta diferentele semnificative in ce priveste preferintele clientilor pentru produse. Tractoarele grele construite de europeni difera foarte mult de cele americane si de cele japoneze. Intrucat construirea si exploatarea tractoarelor depinde de reglementari si norme de poluare diferite, este dificil ca industriile de masini agricole din Europa si America sa coopereze. Aceasta face din conceptul de tractor mondial o tinta destul de greu de atins. Un alt element in calea globalizarii este cererea ciclica pentru tractoare. Producatorii de tractoare sunt fortati sa dezvolte capacitati productive punand mai mare accent pe flexibilitatea fata de optimizarea resurselor.

Principala caracteristica a productiei de vehicule industriale este varietatea si divesificarea intrucat optiunile oferite beneficiarilor pot fi cvasi-infinite. Aceste optiuni se refera la: cabina, motor, cutie de viteze, punte, etc. In cazul unui tractor poate varia totul in functie de conditiile finale, de utilizare ale tractorului.

Utilizarea tractorului va fi influentata de conditiile geografice, climaterice si de specificul zonelor unde urmeaza sa fie exploatat produsul. Datorita multiplicarii si diversificarii reglementarilor de securitate si de protectie a mediului inconjurator tind sa creasca foarte mult cheltuielile cu proiectarea si dezvoltarea de noi produse.

O alta caracteristica importanta a pietei mondiale o constituie intensificarea concurentei, atat intre producatorii consacrati cat si intre firmele intrate relativ recent pe aceasta piata, cum ar fii firme din Extremul Orient. Reactia firmelor producatoare la intensificarea concurentei a fost implicarea in aliante strategice.

In afara aliantelor existente pe piata mondiala, continua sa se pastreze un numar important de producatori individuali, denumiti liberi.

Principalii producatori din Europa isi elaboreaza strategiile de viitor. Liderul mondial, firma New Holland este asaltata de firme de mare tehnicitate si de firme performante.

1.5 Elementele definitorii ale avantajelor competitive ale marilor producatori

Industria mondiala a tractoarelor este un microcosmos al noii concurente industriale. Noua concurenta industriala care se bazeaza atat de mult pe dezvoltarea produselor este determinata de trei factori: intensificarea concurentei internationale, crearea unor piete fragmentate, populate de consumatori sofisticati si diversele transformari tehnologice care au impins noile dezvoltari ale produselor catre centrul terenului in jocul competitiv. Jucatorii internationali poseda aceleasi abilitati insa au experienta diferita, si deci, abordari diferite fata de piata internationala.

Consumatorii, care asteapta ceva mai mult decat pretul si performanta de baza, nu ignora fundamentul unui produs care devine o preconditie necesara pentru a participa in jocul competitiv. Dezvoltarea produsului s-a dovedit un instrument puternic in imbunatatirea performantei. Experienta dintr-o multitudine de industrii sugereaza ca un procent semnificativ din costul total de productie se determina in timpul stadiului proiectarii produsului. Presiuni pentru imbunatatirea continua a costului si calitatii au pus accentul pe managementul eficient al proiectarii ingineresti.

Schimbarile tehnologice fac posibila cererea tot mai mare pentru diferentiere din partea consumatorilor sofisticati. Noile tehnologii si o noua intelegere a tehnologiilor existente creeaza noi optiuni pentru produse care sa satisfaca nevoile unor piete diverse, cu o cerere in crestere. Avantajul competitiv apare pentru firmele care pot aduce tehnologie pe piata printr-un produs care corespunde nevoilor consumatorilor.

Dezvoltarea produsului in industria de tractoare are aspecte specifice, intrucat produsul este complex, cuprinzand un numar mare de componente si procese. Consumatorii sunt sofisticati, iar proiectarea produsului este complicata datorita existentei unor piete in schimbare.

Piata mondiala este caracterizata prin existenta unui numar mare de firme producatoare de tractoare, lupta pentru obtinerea suprematiei pe diferite piete dandu-se in principal intre firme renumite ca New Holland, John Deere, Renault, Massey-Fergusson, Ford etc.

Penetrarea pietei internationale s-a realizat de catre aceste firme prin urmatoarele modalitati vanzari directe, crearea de societati mixte, acordarea de licente si alte tipuri de aliante strategice.

Piata europeana este dominata de firme producatoare renumite din Uniunea Europeana, acestea fiind urmate de firme din Europa de Est care vand in principal produse fabricate sub licenta.

La ora actuala, industria de tractoare inregistreaza o supracapacitate in proportie de 30%. Lupta se da acum pentru comenzi si nu este surprinzator faptul ca aceasta lupta a condus la semnificative reduceri de pret.

Situatii la fel de complexe ale pietei tractoarelor se inregistreaza si in celelalte tari dezvoltate.

Industria tractoarelor este o industrie matura, intensiva in capital, tinzand sa fie stabila pe perioade lungi. Una din cele mai importante variabile in procesul competitiv in industria tractoarelor este specificatia tehnica a produsului. Pe partea tehnica, tractoarele au o anumita greutate, trebuie sa ofere o anumita putere de tractiune, ceea ce impune constrangeri asupra libertatii de actiune a producatorului. Capacitatea producatorilor de a concura este influenta de conventiile ingineresti si de legislatia existenta. Se considera ca exista mai multe modalitati prin care o firma isi poate maximiza avantajul competitiv

- folosirea unor materiale in procesul de productie sau combinarea componentelor care dau nastere la o alta forma de concurenta, prin specificatii. Satisfacera diverselor cerinte ale unui singur consumator se poate realiza prin oferirea unei game de produse care sa permita clientului achizitionarea tuturor vehicolelor de la un singur producator. Cumparatorul obtine avantaje prin economiile la service si intretinere, prin reducerile de pret realizate de firma iar producatorul are avantajul unei relatii pe termen lung cu clientul, ceea ce-i confera o anumita siguranta.

- oferirea unui produs configurabil. Productia de tractoare ia tot mai mult forma asamblarii de componente de la alti producatorii motoare, cutii de viteza, etc. Aceasta prezinta avantaje pentru client, care poate specifica combinatia care-l intereseaza. Abilitatea producatorului de a asambla produsul la acest nivel este un avantaj si pentu producator. Problema care apare este alegerea surselor de unde se pot cumpara componentele, fiind un element al procesului competitiv. Configurabilitatea mai are un rol important si in performanta procesului. Capacitatea unui tractor de a servii unor scopuri diferite intr-o multitudine de medii de operare fara modificari, sau cu modificari relativ ieftine este o problema importanta in stadiul de proiectare dar si din punct de vedere al marketingului.

- obtinerea unui avantaj fata de concurenti prin pret, insa inportanta pretului ca variabila competitiva poate fi diminuata prin extinderea leasingului. O forma de concurenta de importanta cruciala este capacitatea producatorului, fie directa, fie prin reteaua de distribuitori, de a furniza service si asistenta tehnica, aceasta reprezentand o cheie a succesului comercial. Succesul unor companii poate fi atribuit aproape in intregime reputatiei lor prin service si, intrucat dezvoltarile tehnice presupun ca tractoarele sunt similare in aproape toate aspectele, esecul unor firme in ceea ce priveste scaderea cotei de piata poate fi atribuit slabei reputatii pentru service. Marimea, localizarea si calitatea retelei de distributie a producatorului sunt factori cruciali in determinarea succesului global.

Tehnologia poate fi si este folosita ca o unealta a competitivitatii. Noua tehnologie care implica proiectare asistata de calculator a patruns in industrie, rezultand in greutate mai mica, caracteristici imbunatatite, tractoare mai silentioase. Se cauta in permanenta alte imbunatatiri cum ar fi de exemplu pentru cutiile de viteze care sunt acum semiautomate si automate. De exemplu, marii producatorii imbunatatesc permanent performantele tehnice ale motoarelor, creeaza motoare nepoluante, cu consumuri mai mici si fiabilitate sporita, diferite sisteme care maresc siguranta exploatarii, cum ar fi Sistemul Antiblocare a franelor care este supus unor noi reglementari atat in Europa cit si in Statele Unite. Marile firme dezvolta proiecte comune pentru obtinerea unor avantaje tehnologice superioare folosind gradul inalt de specializare al fiecarei firme in anumite domenii

Pe langa aspectele competitivitatii tehnice, de calitate si service prezentate, castiga importanta competitivitatea financiara, definita prin totalitatea inlesnirilor de natura financiar bancara pe care le ofera un intreprinzator clientilor sai in vederea achizitionarii produselor sale. Firmele renumite ca Renault, New Holland, John Deere acorda facilitati cumparatorilor prin sisteme de leasing si sisteme de creditare avantajoase. Firma romanesca Tractorul, ar putea sa-si mareasca avantajul competitiv daca ar putea acorda clientilor sai inlesniri de natura financiar bancara.

La ora actuala, se considera tot mai mult ca, desi capacitatea concurentiala a unei firme depinde in mod hotarator de produsele oferite, inlesnirile financiare si serviciile post-vanzare nu tin de competitivitatea produsului, ci de competitivitatea intreprinzatorului. Fiecare intreprinzator mobilizeaza pe langa capitalul propriu si capital strain care poate fi o investitie externa, fie sub forma imprumutului, fie a investitiei directe. Investitorul va cauta un intreprinzator cat mai competitiv pentru a valorifica cat mai avantajos capitalul furnizat. Un exemplu il constituie piata britanica unde majoritatea firmelor locale producatoare de tractoare au fost achizitionate de firme straine.

2 Prezentarea societatii UTB

2.1 Scurt istoric

In 1925: se infiinteaza I.A.R. (Industria Aeronautica Romana) ca societate mixta romano-franceza profilata pe productia de avioane

In 1930: I.A.R. incepe sa produca si motoarele pentru avioane (initial importate)

Intre 1938 1945: devine regie autonoma de avioane cu capital integral romanesc. Pana in anul 1945 se produc mai multe tipuri de avioane din care 6 de conceptie proprie. Cea mai importanta realizare a uzinei a fost avionul IAR 80 cu varianta IAR 81

In 1946: are loc conversia in fabricatia de tractoare. Este produs primul tractor romanesc IAR 22

In 1947 I.A.R. se desfiinteaza iar uzina se transforma in Intreprindere Metalurgica de Stat

In 1948 Intreprinderea Metalurgica de Stat devine Uzina Tractorul Brasov (UTB)

In 1960 are loc proiectarea primului tractor din gama 65 CP (U 650) in conceptie complet romaneasca

In 1963 se introduce in fabricatie de serie tractorul U 650 (65 CP)

Intre 1963 - 1968: are loc asimilarea in fabricatie a licentei FIAT pentru motoarele de 45 CP

Intre 1968 - 1976: se produce diversificarea familiilor U 445 Fiat si U 650

Intre 1977 - 1990: se realizeaza dezvoltarea din modelul Fiat a tractoarelor de 26 CP, 70 CP, 80CP, 100 CP

In 1990: UTB devine societate pe actiuni si se schimba prioritatea

- A.V.A.S - 80,17774%

- SIF Transilvania - 17,15226%

- alti actionari - 2,67001%

Intre 1990 - 2000 se stabilizeaza productia gamei complete de motoare 20 100 CP cu 2, 3, 4 si 6 cilindri

In 1999: are loc desprinderea din S.C. Tractorul UTB S.A. a unor societati cu activitati distincte de productia de tractoare

In 2002: se finalizeaza proiectarile in vederea trecerii la productia de serie a tractoarelor din gama ECO si se primeste certificarea europeana si americana privind emisiile poluante pentru motoarele de 48 CP, 52 CP, 68 CP

In 2003 a fost reglementata privatizarea societatii printr-o ordonanta care stabilea ca pachetul de actiuni detinut de stat la Tractorul sa fie vandut prin negociere directa fara selectie de oferte, firmei italiene Landini. Astfel in 2003 grupul italian Landini si fosta Autoritate pentru Privatizare au incheiat un contract pentru privatizarea uzinei insa ulterior Landini a renuntat la preluarea fabricii, nemaidorind transferul proprietatii desi contractul era semnat.

In 2005 Ordonanta de urgenta adoptata in 2003 prin care erau stabilite conditiile de privatizare a firmei a fost modificata precizandu-se ca facilitatile oferite firmei Landini vor fi acordate si companiei care va prelua in final uzina Tractorul.

Dintre cele 7 scrisori de interes depuse pentru preluarea societatii Tractorul de doua grupuri indiene, doua companii din Turcia, o firma italiana, o alta poloneza precum si de mai multi investitori romani compania indiana Mahindra & Mahindra a fost selectata pentru inceperea negocierilor in vederea incheierii contractului de vanzare cumparare de actiuni ale societatii Tractorul. Desi doua companii, Mahindra & Mahindra Ltd. din India si MYO - O S.A. Bucuresti au depus ofertele finale imbunatatite si irevocabile, pentru privatizarea societatii comisia de negociere aplicand grila de punctaj asupra celor doua oferte a desemnat castigatoare compania indiana, fapt care a nemultumit firma romaneasca MYO care a depus o contestatie.

Compania indiana intentioneaza sa cumpere Tractorul doar daca statul roman va sterge datoria de 6000 mld lei existenta in prezent.

Conditia impusa de statul roman pentru stergerea acestor datorii este ca Mahindra sa prezinte un plan de restructurare si viabilizare a societatii Tractorul, mai precis asumarea obligatiei de a investi 170 - 180 milioane USD in urmatorii ani pentru retehnologizarea uzinei.

Daca in 1990 societatea Tractorul avea 22 000 de angajati in prezent numara 3 300 de angajati care de la inceputul anului au realizat o productie de 2 700 de tractoare, 1 200 destinate pietei interne iar restul de 1 500 pentru piata externa.

Cea mai importanta piata externa o reprezinta la ora actuala Turcia, urmata de Egipt. Contractul incheiat cu Turcia se finalizeaza la 1 aprilie 2006 urmand sa aiba loc o renegociere partenerii turci solicitand modificarea conditiilor de plata si luarea in calcul a unor posibilitati de creditare.

La finalul lui 2005 UTB Brasov va trece la productia de serie a tractoarelor din generatia 4 ECO, tractoare ce beneficiaza de imbunatatiri ale caroseriei si imbunatatiri ecologice care corespund normelor ecologice impuse de legislatia UE si de imbunatatirea securitatii circulatiei si a calitatilor de exploatare a tractoarelor.

Obiectivele anului 2005 sunt obtinerea unui profit brut de 53,1 mld lei si venituri totale mai mari cu 33% dupa ce anul trecut au fost inregistrate pierderi de 650 mld lei.

2.2 Oferta de produse

Obiectul de activitate al S.C. TRACTORUL UTB S.A., in colaborae cu societatile comerciale de pe platforma TRACTORUL, consta in principal din:

Proiectarea, fabricarea si vanzarea tractoarelor agricole pe roti si a motoarelor Diesel

Activitati de export - import

Activitati auxiliare fabricatiei de tractoare

Turnarea fonta, otel, neferoase) si forjarea pieselor

Reparatii echipamente

Proiectarea, fabricarea si vanzarea de scule, dispozitive si verificatoare

Principalele etape si activitati in fabricatia de tractoare sunt urmatoarele: proiectare, prelucrare, asamblare, testare.

Generatia 4 ECO

Beneficiaza de imbunatatiri ale caroseriei si imbunatatiri ecologice care corespund normelor UE.

Motor Diesel 3 cilindri tip 2302.054;cilindree 2820 cm³, racire cu apa, echipat cu compresor de aer

Ambreiaj 11, dublu,uscat cu disc ambreiaj transmisie cu placute sinterizate, cu comanda hidraulica

Cutie de viteze cu 12 viteze de mers inainte si 3 de mers inapoi, comanda laterala

Grup conic 14

Directie hidrostatica cu agregat DANFOSS si supapa de prioritate

Frane de serviciu, cu discuri in baie de ulei, actionare hidraulica

Frana de parcare independenta

Priza de putere:independenta, 540/1000 rot/min, sincrona

Osie fata grinda tip U

Instalatie hidraulica cu mecanism hidraulic monobloc, cu control automat de forta si pozitie, distribuitor suplimentar cu 2 peechi prize hidraulice suplimentare;pompa hidraulica cu debit 33l/min.

Mecanism de suspendare cu cuplare in trei puncte, categoria Iiforta de ridicare 1400 kg, cu brate intarite

Dispozitiv de tractiune fata cu suport greutati si carlig cu bolt

Cabina de rezistenta

Instalatie electrica 12 V

Roti fata 7,5 - 16, Roti spate 14,9 R 28

Dispozitiv de tractiune spate reglabil pe verticala si bara pendulara cu bolt

Dispozitiv de tractiune spate pentru remorca

Generatia 3 ECO

Motor Diesel 3 cilindri tip 2302.054; cilindree 2820 cm³, racire cu apa, echipat cu compresor de aer

Ambreiaj 11 , dublu uscat, cu disc ambreiaj transmisie cu placute sinterizate

Cutie de viteze cu 12 viteze de mers inainte si 3 de mers inapoi

Grup conic 12

Directie hidrostatica cu agregat DANFOSS si supapa de prioritate

Frane de serviciu, cu discuri in baie de ulei, actionare mecanica (tip GIRLING)

Frana de parcare independenta

Priza de putere independenta, 540/750 rot/min,sincrona

Osie fata grinda tip U

Instalatie hidraulica cu mecanism hidraulic monobloc, cu control automat de forta si pozitie, distribuitor rotativ cu 1 pereche prize hidraulice suplimentare pompa hidraulica cu debit 33l/min.

Mecanism de suspendare cu cuplare 3 puncte, categoria II forta de ridicare 1400 kg, cu brate intarite

Dispozitiv de tractiune fata cu carlig si bolt

Cabina de rezistenta gama 3

Instalatie electrica 12 V

Roti fata 6,00 16, Roti spate 13,6 R 28

Dispozitiv de tractiune spate reglabil pe varticala si bara pendulaara cu bolt

Dispozitiv de tractiune spate pentru remorca

Generatia NONECO

Motor diesel 3 cilindri tip D 115. cilindree 2340 cm³, racire cu apa, echipament cu compresor de aer

Ambreiaj 11 , dublu, uscat, cu disc ambreiaj transmisie cu placute sinterizate

Cutie de viteze cu 12 viteze de mers inainte si 3 de mers inapoi

Grup conic 12

Directie hidrostatica cu agregat DANFOSS

Frane de serviciu, cu discuri in baie de ulei, actionare mecanica (tip GRILING)

Frana de parcare independenta

Priza de putere: independenta, 540/750 rot/min, sincrona

Osie fata grinda tip U

Instalatie hidraulica cu mecanism hidraulic monobloc, cu control automat de forta si pozotie, distribuitor rotativ cu una pereche prize hidraulice suplimentare pompa hidraulica cu debit 33l/min.

Mecanism de suspendare cu cuplare in trei puncte, categoria II; forta de ridicare 1400 kg, cu brate intarite

Dispozitiv de tractiune fata cu carlig si bolt

Aripi si podele

Instalatie electrica 12 V

Roti fata 00 - 16, Roti spate 13. 6 R 28

Dispozitiv de tractiune spate reglabil pe verticala si bara pendulara cu bolt

Dispozitiv de trectiune spate pentru remorca.

2.3 Locul exportului in activitatea firmei

Exportul romanesc de tractoare a fost initiat in 1951 cand s-au livrat primele modele KD 35 in China, Siria, India, Cehoslovacia, Polonia. In 1975 s-a inregistrat un nivel fizic total de aproape 35 mii unitati, iar in 1982 aproape 56 mii unitati, ponderea exportului in totalul productiei ajungand la valoarea record de 87,1%.

In perioada 1980-1993 volumul exportului s-a mentinut relativ constant, incasarile din export situandu-se in jurul valorii de 30-40 mil. USD anual, urmand ca dupa 1993 sa inceapa declinul exportului romanesc de tractoare, in anul 2004 inregistrandu-se exporturi in valoare de 2 mil. USD.

Printre cauzele care au generat aceasta situatie se numara:

- pentru ca exportul sa fie competitiv preturile au crescut progresiv ajungand in prezent la o valoare de 16 000 buc, pentru produsele din gama 3ECO care nu fac parte din ultima generatie de tractoare, preturi comparabile cu cele ale firmelor mai competitive producatoare de tractoare.

- pretentiile cumparatorilor au crescut in timp ce calitatea tractoarelor romanesti nu a cunoscut schimbari substantiale normele de poluare nu sunt indeplinite, tractoarele nu sunt dotate cu aer conditionat, consumul de carburant este crescut, perioada de garantie este scurta iar serviceul din perioada de post garantie este necompetitiv.

- imposibilitatea de a mai credita exporturile de tractoare.

- pana in 1990 exporturile se realizau exclusiv prin firmele de comert exterior. Dupa aceasta data exporturile se efectueaza atat prin vechile firme de comert exterior dar si prin firmele producatoare care si-au initiat propriile lor relatii externe ceea ce a facut sa nu mai existe o strategie comuna de export.

De-a lungul timpului cele mai importante piete externe au fost

- Iran, in care in total s-au exportat din 1951 pana in prezent peste 300 mii tractoare de 65 CP si 45 CP

- SUA, peste 48 mii tractoare in game de putere cuprinse intre 26 si 64 CP;

- Egipt, cca. 46 mii tractoare de 65 si 86 CP

- Iugoslavia, peste 28 mii tractoare, in principal de 45 CP;

- Turcia, aproximativ 19 mii tractoare de 45, 55 si 64 CP;

- Grecia, peste 12.500 tractoare cu puteri cuprinse intre 45 si 100 CP

- Siria, aproximativ 12 mii tractoare cu puteri cuprinse intre 45 si 100 CP;

- Canada, aproximativ 9 mii tractoare, intre 30 si 100 CP

Din punct de vedere al structurii exportului se poate sublinia ca livrarile efectuate de TRACRORUL UTB in strainatate sunt formate in marea lor majoritate de tractoare agricole pe roti cu puteri cuprinse intre 35-100 CP. Din aceasta gama, se remarca in deosebi tractoarele de 45 si 65 CP care au detinut de exemplu in anul 2004 o pondere de peste 60% din totalul volumului fizic al exportului.

2.4 Evolutia preturilor de export

O analiza a competitivitatii tractoarelor romanesti din punct de vedere al caracteristicilor tehnico-constructive, evidentiaza faptul ca acestea nu prezinta deosebiri esentiale fata de tractoarele concurentei in ceea ce priveste masa specifica, (kg/CP) sau consumul specific de combustibil (gr/CPh). Aprecieri facute recent ale tractoarelor romanesti pe piata franceza, sublinieaza ca preturile de cumparare ale acestora sunt atragatoare in comparatie cu preturile concurentei, la un nivel de competitivitate acceptabil fata de cel al tractoarelor similare produse de firme de prestigiu ca FIAT, RENAULT si MASSEY FERGUSON. In general, tractoarele romanesti se remarca printr-o buna functionalitate, economicitate ridicata si pret de vanzare relativ scazut. Pentru a-si putea recastiga pietele traditionale si a face fata concurentei firmelor care se adreseaza aceluiasi segment de piata (ZETOR, BELARUS, tractoare chinezesti, care au un pret mai scatut dar care nu au o gama de tractoare similara tractoarelor din generatia 4 ECO produse de UTB), se impune modernizarea tehnologiei la UTB, in vederea ameliorarii calitatii produselor si materializarii strategiei de pret pe care a elaborat-o societatea.

Preturile si tarifele practicate se stabilesc anual la contractare si au in medie o crestere de 5% pe an. O evolutie a preturilor in perioada 1992-2005 este prezentata in tabelul de mai jos.

Preturile sunt estimate in conditia de livrare FCA Brasov, nu includ TVA - ul si sunt stabilite pentru versiunea standard, fara dotari suplimentare.

Faptul ca societatea a gadit realizarea esalonata a modernizarii tehnologiilor, cu cheltuieli de investitii epuizate pentru urmatorii 5 ani, ar trebui sa nu conduca la cresterea brusca a preturilor externe, respectiv produsele UTB sa ramana in actualul segment de piata. O situatie partiala a preturilor practicate pe piata pentru produsele UTB pe tari si categorii de putere, comparativ cu preturile concurentei se prezinta in tabelul de mei jos.

3 Propunerea unei strategii de promovare prin leasing a exportului de tractoare romanesti pe piata tarilor din Balcani

3.1 Identificarea oportunitatilor de piata

Patrunderea pe pietele internationale necesita, pe langa vointa, entuziasm si determinare si o buna cunoastere a pietei mondiale, pentru a putea identifica oportunitatile care ofera cea mai mare sansa de succes. Lipsa de experienta poate duce la estimarea prea optimista a unor sanse aparente, ceea ce poate provoca multe neplaceri ulterioare. Evitarea acestei situatii se poate face prin culegerea de informatii despre pietele potentiale din surse de incredere. Din fericire, in ultimul timp, paleta surselor de informatii despre pietele internationale s-a largit mult, potentialul exportator avand la dispozitie atat surse guvernamantale, cat si de alta natura.

Optinerea unor informatii credibile si ieftine privind oportunitatile de afaceri internationale se poate face apeland in primul rand la acele surse care au cules deja informatii privind oportunitatile de afaceri internationale. Datele astfel obtinute sunt denumite date secundare. Desigur, se pot obtine informatii direct de la sursa, prin calatorii in strainatate si cercetari la fata locului, insa aceste informatii, denumite primare, intrucat sunt culese direct de la sursa sunt mai costisitoare.

Voi realiza pe parcursul acestui capitol o analiza a pietelor externe prin prisma datelor secundare si ma voi margini sa fac cateva propuneri pentru conducerea UTB in ce priveste realizarea unor cercetari primare.

3.1.1 Surse de obtinere a datelor secundare

Printre cele mai importante surse de obtinere a informatiilor privind pietele straine sunt guvernele, organizatiile internationale, asociatiile comerciale, organizatiile prestatoare de servicii, publicatii, baze de date.

a.      Guvernele

Din ce in ce mai multe tari, constiente de importanta activitatilor comerciale internationale, ofera o mai mare varietate de informatii despre pietele lor. Informatiile furnizate de statisticile guvernamentale se refera la tendintele populatiei, fluxurile comerciale generale dintre tari, ramurile economiei nationale, tendintele lor de evolutie si activitatea de import-export.

b.      Organizatiile internationale

Unele organisme internationale ofera informatii utile despre pietele lumii. Astfel, ONU publica Statistical Yearbook (Anuarul statistic), care contine date privind comertul international pe produse si informatii privind importurile si exporturile pe tari. Banca Mondiala publica World Atlas (Atlasul Mondial), care contine date generale privind populatia, tendintele de crestere si produsul national brut. Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare Economica (OECD) publica, trimestrial si anual, date comerciale despre tarile membre. Fondul Monetar International si Banca Mondiala publica periodic lucrari privind evaluarea unei anumite regiuni sau tari.

c. Asociatii comerciale

Asociatiile comerciale variaza mult ca natura a activitatilor. Printre cele mai importante asociatii comerciale sunt Camerele de Comert atat din tara cat si din strainatate, care pot furniza informatii valoroase despre pietele straine. Uneele din acestea tin fisiere cu fluxurile comerciale internationale si tendintele ce afecteaza comerciantii internationali. Informatii utile se pot obtine si de la asociatiile de ramura. Desi informatiile au un caracter general, datorita diversitatii clientelei servite, ele ofera o imagine asupra concurentei din ramura respectiva.

d. Publicatii

Exista o mare varietate de publicatii locale, nationale sau internationale care ofera informatii privind pietele straine. Paginile Galbene, Pagini Nationale prezinta firmele si furnizeaza informatii de ordin general: localizare, adresa, telefon, fax, numele unor persoane din conducere etc, precum si informatii referitoare la produsele/serviciile firmei. Unele tari publica enciclopedii de export. Exporter s Encyclopedia din SUA, de exemplu, contine informatii suficient de detaliate referitoare la peste 120 de piete. De asemenea, seria Doing Bussines in Foreign Countries prezinta informatii organizate pe tari referitoare la populatie, climat economic, restrictii si stimulente comerciale, taxe, cerinte documentare, informatii legislative. Desi aceste informatii sunt destinate in principal potentialilor investitori, ele sunt o excelenta sursa de informatii si pentru cei ce doresc sa patrunda pe pietele internationale.

d. Baze de date

Bazele de date electronice ofera o gama variata de informatii de marketing international, de la prezentarea celor mai noi produse pana la publicatii si statistici privind pietele straine. Informatiile sunt oferite prin diverse medii, cum ar fi comunicatiile on-line (interactive), compact discuri ROM, benzi magnetice, dischete, voce/text interactive si difuzori in direct. Bazele de date on-line si in special Internetul conecteaza calculatoarele din intreaga lume. Prin Internet, firmele pot lua legatura direct cu consumatorii, cu furnizorii si toti cei interesati de produsele/serviciile firmei.

3.1.2 Calatoriile in strainatate

Dupa identificarea unor oportunitati de afaceri internationale din surse secundare, se pot face calatorii in strainatate pentru a verifica la fata locului viabilitatea acestor oportunitati. Calatoriile in strainatate cer o pregatire meticuloasa in avans.

O calatorie in strainatate trebuie sa aiba in vedere urmatoarele aspecte: stabilirea itinerariului, cunoasterea culturii tarii respective, studierea caracteristicilor tarii ce va fi vizitata, obtinerea documentelor personale.

Stabilirea itinerariului

Calatoria in strainatate presupune mai intai stabilirea unui itinerariu. Se considera ca o calatorie isi atinge eficienta si nu devine obositoare daca are durata de trei saptamani si este efectuata o data pe trimestru. O calatorie mai scurta de trei saptamani poate fi prea costisitoare, iar una mai mare poate fi plictisitoare, adunandu-se prea multe probleme de rezolvat acasa.

Itinerariul nu trebuie stabilit prea riguros. Se pot intampla o sumedenie de lucruri. Este posibil sa se doreasca scurtarea unei vizite, pentru ca nu s-a ajuns la o concluzie favorabila, sau amanarea plecarii, intrucat un oficial nu poate primi in ziua prestabilita, amanarea sau intarzierea zborului. In orice caz, durata nu poate fi mai mica de trei zile. Daca s-au incheiat planurile in aceasta tara cu o zi mai devreme, nu este rau sa se mai stea o zi. Timpul ramas poate fi folosit pentru identificarea altor oportunitati.

Cunoasterea culturii tarii vizitate

Familiarizarea cu unele aspecte ale culturii va duce la evitarea unor situatii neplacute si va facilita mult procesul ulterior de negociere. Daca in unele tari anumite maniere si comportamente sunt considerate invechite, in altele ele reprezinta inca norme stricte care trebuie respectate. Printre aspectele culturale de care trebuie tinut cont inca de la inceput sunt formele de adresare, modul de imbracare, gestica, limba, umorul si valorile.

Studierea caracteristicilor tarii vizate

O buna pregatire inainte de calatorie ne scuteste de multe probleme. Aceasta este cu atat mai necesara atunci cand se viziteaza tarile straine. Cateva aspecte mai importante din acest punct de vedere sunt: informatii asupra monedei nationale, voltajul electric, sarbatori, starea vremii.

Obtinerea documentelor personale

Nu incape nici o indoiala ca trebuie eliberate toate documentale necesare plecarii in strainatate, cu valabilitate pe intreaga perioada a calatoriei. Planificarea in avans evita complicatiile de ultim moment. Documentele personale care nu trebuie sa lipseasca sunt: pasaportul, viza, imunizari, scrisoarea speciala de vama, permis de conducere international.

3.2 Alegerea pietelor tinta

Evaluarea operatiunilor internationale de marketing se realizeaza printr-un proces de selectie care presupune culegerea de informatii relevante despre fiecare tara si eliminarea tarilor cu potentialul de piata cel mai scazut. In procesul de selectie se pot comite doua erori: ignorarea pietelor care au un potential ridicat din punct de vedere al firmei, investigarea prea detaliata a pietelor cu un polential limitat. Procesul de selectie are tocmai rolul de a concentra eforturile firmei doar asupra tarilor celor mai promitatoare, utilizandu-se sursele de date disponibile.

Procesul de selectie cuprinde patru faze: identificarea pietei, evaluarea preliminara, evaluarea analitica, alegerea finala. Acestea reprezinta o adaptare dupa Jean Pierre Jeannet si H. David Hennessey - Global Marketing Strategies, Houghton Mifflin, 1998. Acest proces are menirea de a identifica pietele cele mai active. Desi firma nu doreste sa piarda nici o oportunitate de piata, nu se pot intreprinde cercetari in toate tarile lumii.

3.2.1 Identificarea pietei

In prima faza voi evalua potentialul general de piata, folosind date la nivel macroeconomic. Scopul este de a face o prima distinctie intre tarile cu reale oportunitati de piata si cele care nu prezinta nici o oportunitate sau oportunitatile sunt foarte reduse ori gradul de risc este foarte ridicat.

Printre factorii care schimba in mod substantial atractivitatea unei tari se numara si marimea pietei. Cu cat este mai mare potentialul cererii pe o piata, cu atat aceasta va fi mai atractiva. Masurarea marimii si cresterii pietei se poate face atat la nivel macroeconomic cat si microeconomic. Voi analiza in aceasta faza indicatorii macroeconomici, intrucat acestia se concentreaza asupra cererii potentiale totale (populatia) si posibilitatea de a cumpara produsul (venitul pe locuitor). Acesta este obiectivul acestei etape de selectie.

Indicatorii macroeconomici cu care se poate masura marimea pietei pot fi grupati in trei categorii: indicatori geografici (care pot influenta cererea pentru produsele firmei): suprafata tarii, conditiile climatice, caracteristici topografice, caracteristici agricole (care determina cererea pe piata): suprafata teren agricol, ritmul de crestere in agricultura, cantitatea de ingrasamant folosit.

Am colectat in tabelele de mai jos o serie de date geografice si economice despre tarile din Balcani, avand ca scop, asa cum am mai spus, sa determin marimea cererii in fiecare tara.

Tabelul 1 Indicatori geografici privind tarile din Balcani

Sursa: CIA Factbook 2004

Tabelul 2 Caracteristici economice privind tarile din Balcania

Sursa: nationmaster. com, CIA Factbook 2004

Urmeaza o caracterizare succinta a situatiei economice si politice a fiecarei tari pentru a determina puterea cererii pe aceste piete. Voi analiza toate cele opt tari pentru a nu pierde din vedere o tara cu reale oportunitati.

Intre 1990 si 1992 Albania a pus capat unei perioade de 46 de ani de regim comunist xenofob si a instituit democratia pluripartidica. Perioada de tranzitie s-a dovedit a fi dificila intrucat guvernarile corupte au inconjurat aparitia unui somaj ridicat, o infrastructura delapidata, raspandirea gangsterismului. Observatorii internationali au judecat alegerile legislative din 2001 ca fiind acceptabile si un pas inainte catre dezvoltarea democratiei, insa au identificat deficiente serioase in Codul Electoral albanian care ar trebui redresate prin intermediul reformei.

Din punct de vedere economic este o tara saraca si mult in urma in ce priveste standardele europene. Albania realizeaza tranzitia catre o economie de piata deschisa si modernizata. Guvernul a luat masuri pentru a opri crima organizata si pentru a repune bazele activitatii economice si comertului. Economia este sustinuta cu ajutoare financiare din strainatate de 400-600 milioane USD anual, majoritatea provenind din Grecia si Italia. Crizele energetice severe forteaza micile firme sa se retraga din afaceri, crescand somajul, indepartand investitorii straini si crescand inflatia.

In Bulgaria dominatia comunista a luat sfarsit in 1990, cand au avut loc primele alegeri pluripartidice dupa al doilea razboi mondial si a inceput procesul orientarii catre democratia politica si economica de piata, incercand sa se combata inflatia, somajul, coruptia si crima.

De la caderea guvernului socialist din 1996, Bulgaria a inregistrat o stabilitate macroeconomica si cresteri economice puternice. Ca rezultat al acesteia, guvernul a acordat o atentie sporita reformei economice si planificarii fiscale. Un acord stand-by de 300 mil. USD negociat cu Fondul Monetar International la sfarsitul anului 2001 va sustine eforturile guvernului de a scadea ratele ridicate de saracie, somaj si inflatie.

Grecia si-a obtinut independenta de Imperiu Otomam in 1829. De-a lungul celei de-a doua jumatati a secolului al XIX lea si primei jumatati a secolului XX, si-a adaugat treptat insulele si teritoriile vecine cu populatie majoritara vorbitoare de limba greaca. Dupa infrangerea rebelilor comunisti din 1949, Grecia a intrat in NATO in 1952. O dictatura militara care in 1967 a suspendat multe din libertatile politice si l-a fortat pe rege sa paraseasca tara, a durat sapte ani. Alegerile democratice din 1974 si un referendum au creat o republica parlamentara si au abolit monarhia. Grecia a intrat in Uniunea Europeana in 1981.

Grecia are o economie mixta, sectorul public reprezentand aproximativ jumatate din Produsul Intern Brut si din PIB/locuitor, reprezentand 70% din economiile puternice din Eurozona. Turismul asigura 15% din PIB. Grecia este un mare beneficiar al ajutorului Uniunii Europene, acesta egaland aproximativ 3,3 din PIB. Situatia economica s-a imbunatatit, inregistrandu-se cresteri economice in jur de 4% din 1997, depasind cresterea economica a Uniunii cu peste un punct procentual. Problemele majore care raman sunt reducerea datoriei publice, inflatia si somajul si o mai mare restructurare a economiei, incluzand privatizarea unor intreprinderi de stat si minimalizarea ineficientei birocratice.

Croatia si-a declarat independenta de Iugoslavia in 1991, insa cu toate acestea au mai durat inca patru ani de lupte grele pana cand armatele sarbe ocupante au parasit teritoriul tarii.

Inainte de disolutia Iugoslaviei, republica Croatia, dupa Slovenia era cea mai prospera si mai industrializata zona, cu un venit pe cap de locuitor cu aproape o treime peste media din Iugoslavia. Economia si-a revenit din slaba recesiune in 2000, turismul fiind principalul factor de crestere, insa somajul structural masiv ramane o mare problema. Incercarile guvernului de a realiza reforma economica pentru a impinge cresterea economica s-au soldat cu esec si aceasta se datoreaza in mare parte coalitiilor politice si rezistentei publice la masuri care ar restrange locurile de munca, salariile sau beneficiile sociale, in special din partea asociatiilor comerciale. Drept rezultat Croatia inregistreaza doar cresteri moderate, fara o reforma structurala si fiscala disciplinata.

Teritoriul Sloveniei a apartinut Imperiului Roman si Austriei pana in 1918 cand slovenii s-au alaturat serbilor si croatilor si au format o noua natiune, numita Iugoslavia in 1929. Dupa al doilea razboi mondial Slovenia a devenit o republica a noii yugoslavii care prin comunism, s-a distantat de regula de la Moscova. Nemultumiti de exercitiul puterii majoritatii serbilor, slovenii au reusit sa-si castige independenta in 1991 dupa un razboi scurt de 10 zile. Legaturile istorice cu Europa de Vest, economia puternica si o democratie stabila au asistat la transformarea Sloveniei intr-un stat modern. In mai 2004 Slovenia s-a alaturat Uniunii Europene alaturi de alte noua state din Europa Centrala. La referendumul din martie 2003 privind aderarea la NATO si la UE, slovenii au votat in proportie de 90% in favoarea aderarii.

Asa cum am mai spus Slovenia are o economie puternica care a ajutat-o sa realizeze tranzatia catre o economie de piata moderna. PIB/locuitor este substantial mai mare decat al celorlalte economii in tranzitie din Europa Centrala. Privatizarea economiei a ajuns la un ritm accelerat in 2002 si s-au facut eforturi pentru a scadea deficitul bugetar de la 2,9% din PIB in 2002 la 1,2% in 2003. In ciuda usoarei recesiuni din Europa in 2001-2003, Slovenia si-a mentinut cresterea de 3%. Reformele structurale pentru imbunatatirea mediului de afaceri permit o mai mare participare straina in economia Sloveniei. Mai sunt inca necesare masuri de reducere a inflatiei. Problemele ramase de rezolvat dupa aderarea la UE la 1 mai 2004 au fost coruptia si gradul ridicat de coordonare intre guvern, mediul de afaceri si politica Bancii Centrale.

Declaratia de suveranitate a Bosniei-Hertegovina din octombrie 1991 a fost urmata de o declaratie de independenta de fosta Iugoslavie pe 3 martie 1992, dupa un referendum boicotat de etnicii serbi. Serbii bosniaci, sustinuti de tara vecina, Serbia-Muntenegru, au raspuns cu rezistenta armata la impartirea republicii. In martie 1994 bosniacii si croatii au semnat un acord creand Federatia Bosniaca-Croata din Bosnia-Hertegovina. Pe 21 noiembrie 1995 la Dayton, Ohio, partile adverse au semnat un tratat de pace care a pus capat unei perioade de trei ani de conflicte civile interetnice (acordul final a fost semnat la Paris pe 14 decembrie 1995). Acordul de la Dazton a mentinut granitele internationale ale Bosniei-Hertegovina si a creat un guvern multietnic si democratic. Guvernul national a fost schimbat cu o conducere straina, precum si politici economice si fiscale. A mai fost recunoscut si un al doilea guvern compus din doua entitati aproximativ egale ca reprezentanta: Federatia Bosniaca-Croata si Republika Srpska (RS) condusa de serbii bosniaci. Federatia si RS au fost imputernicite cu functia de supraveghere interna. In 1995-1996 IFOR, o componenta a NATO de pastrare a pacii la nivel international compusa din 60 000 trupe, a fost folosita pentru a implementa si monitoriza aspectele militare ale acordului. IFOR a fost urmata de o fractiune mai mica, SFOR, a carei misiune era sa detecteze noi ostilitati in teritoriu. Aceasta a fost mentinuta pe teritoriul tarii pana in 2002.

Bosnia-Hertegovina si fosta Republica Macedonia erau cele mai sarace republici din fosta Iugoslavie. Cu toate ca sectorul agricol a fost aproape in intrgime privatizat, fermele sunt mici si ineficiente si tara este in mod traditional un importator net de alimente.

Industria a fost supraancarcata la nivel de personal, ca urmare a structurii economice socialiste a fostei Iugoslavii. Presedintele Tito a dezvoltat industria militara in republica si, drept rezultat, Bosnia a gazduit un numar mare de centre de aparare ale Iugoslaviei. Conflictele interetnice prelungite au condus la o scadere a productiei cu 80% din 1990 pana in 1995, somajul a crscut considerabil si nivelul de saracie la fel. Productia a revenit in 1996-1999 la rate ridicate, insa aceasta crestere a incetinit in 2000-2002. Produsul National Brut ramane cu mult sub nivelul din 1990. Datele economice sunt limitate intrucat statisticile nationale sunt si ele limitate. Mai mult decat atat, datele oficiale nu iau in considerare cota ridicata de activitate a pietei negre. Marka, moneda nationala, este acum corelata cu Euro si Banca Centrala si-a crescut foarte mult rezervele. Implementarea privatizarii a fost insa incetata iar entitatile locale sustin deplorabil institutiile la nivel local.

Reforma bancara s-a accelerat in 2001, fiind inchise toate birourile de plati din era comunista. Tara primeste ajutoare substantiale din fondurile de reconstructie si de ajutor umanitar de la comunitatea internationala insa va trebui sa se pregateasca serios pentru perioada in care nu va mai primi aceste fonduri.

Recunoasterea independentei Fostei Republici Iugoslave Macedonia in 1991 a fost intarziata de obiectiile Greciei privind denumirea noului stat, considerata de greci ca fiind un set de nume si simboluri elene. Grecia a ridicat blocajul comercial in 1995 si cele doua tari au cazut de acord in ce priveste normalizarea relatiilor lor, in ciuda dezacordului existent cu privire la numele statului macedonean. Numarul mare al minoritatilor albaneze, conflictul armat din 2001 cu aceste minoritati si faptul ca se afla in proximitatea lui Kosovo raman surse de tensiuni etnice in Macedonia.

In noiembrie 1991 Macedonia era cel mai putin dezvoltata dintre fostele republici iugoslave, participand cu o pondere de numai 5% la productia totala de bunuri si servicii la nivelul federatiei. Colapsul Iugoslaviei a avut drept rezultat anularea transferului platilor de la centru si eliminarea unor avantaje care decurgeau din apartenenta la o zona de comert liber. Absenta infrastructurii, sanctiunile Natiunilor Unite asupra Iugosslaviei, una din cele mai mari piete ale Macedoniei si embargoul grec in urma disputei privind denumirea constitutionala a tarii si a steagului au impiedicat cresterea economica pana in 1996 Produsul National Brut a crescut ulterior in fiecare an pana in 2000. Cu toate acestea, atingerea obiectivelor conducerii privind reforma economica, comertul liber si integrarea regionala a fost impiedicata de revolta minoritatii albaneze din 2001. Economia a inregistrat un declin de 4,6% datorita diminuarii comertului, inchiderii intermitente a granitelor, cresterii deficitului pe seama cheltuielilor cu apararea si nesigurantei investitionale. Cresterea si-a revenit sensibil din 2002. Ramane o problema somajul care reprezinta o treime din forta de munca.

La inceputul anilor 1990, cand Iugoslavia a inceput sa se destrame dupa gruparile etnice, republicile care au ramas, Serbia si Muntenegru, au format noua Republica Federala Iugoslavia in 1992 si, sub conducerea presedintelui Slobodan Milosevic, Serbia a initiat o interventie militara pentru a asimila serbii din republicile vecine intr-o Serbie marita. Toate aceste eforturi, s-au soldat cu esec. In 1999 expulzarile masive ale etnicilor albanezi care locuiau in Kosovo au atras raspunsuri internationale, inclusiv bombardarea Serbiei de catre NATO si stationarea trupelor NATO si rusesti pentru mentinerea pacii in Kosovo. Alegerile din toamna anului 2000 l-au adus ca presedinte pe Vojislav Kostunica. In 2001 a fost ridicata suspendarea tarii si a fost acceptata in Organizatia Natiunilor Unite sub denumirea de Iugoslavia. Kosovo a fost guvernat de Misiunea Administrativa Interima a Natiunilor Unite din iunie 1999. In 2002 componentele serbe si muntenegrene ale Iugoslaviei au inceput negocierile pentru a-si intari relatiile de colaborare. Aceste dezbateri au devenit realitate in februarie 2003 cand tara s-a restructurat intr-o mai larga Federatie din doua republici numite Serbia si Muntenegru. Intelegerea prevedea si realizarea unui referendum in fiecare republica in trei ani de independenta deplina.

Conducerea defectuoasa a economiei din era Milosevic, o perioada indelungata de sanctiuni economice si distrugerea infrastructurii si industriei iugoslave din timpul razboiului din Kosovo au adus economia la jumatate din capacitatea ei din 1990. Dupa izgonirea presedintelui Milosevic din octombrie 2000, guvernul de coalitie,Opozitia Democratica din Serbia, a implementat masuri de stabilizare si si-a asumat un program agresiv de reforma. Dupa reanoirea statutului de membru FMI in decembrie 2000, Iugoslavia a continuat sa se reintegreze in comunitatea internationala, incepand cu Banca Mondiala si Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare. O comisie a Bancii Mondiale a sponsorizat conferinta donatorilor tinuta in iunie 2001, in urma careia sau strans 1,3 mld. USD pentru reconstructie economica. Republica Muntenegru si-a aparat economia de controlul guvernamental din Serbia in timpul conducerii lui Milosevic si a continuat sa-si mentina propria Banca Centrala; foloseste Euro ca moneda oficiala in loc de dinarul iugoslav, foloseste tarife proprii si isi administreaza singura bugetul. Kosovo, cu toate ca inca nu mai face parte din Republica Federala Iugoslavia (acum Serbia si Muntenegru), urmeaza sa primeasca autonomie locala sub conducerea Misiuniiadministrative Interime a Natiunilor Unite si este dependent de comunitatea internationala pentru asistenta tehnica si financiara. Euro si dinarul iugoslav sunt monedele oficiale si Misiunea administrativa este cea care colecteaza taxele si administreaza bugetul. Complexitatea relatiilor politice din Serbia si Montenegru, progresul lent in domeniul privatizarii stagneaza economia, in ciuda cresterilor din anii imediat urmatori.

Tabelul 3 Caracteristici agricole privind tarile din Balcani

Sursa: nationmaster. com, CIA Factbook 2004

Dintre acesti indicatori cea mai mare relevanta o are suprafata agricola cultivata si din acest punct de vedere se remarca Grecia, Serbia, Bulgaria, Macedonia si Bosnia Hertegovina. Dar daca urmarim indicatorul cresterii agricole si cel referitor la ingrasamantul folosit nu putem sa nu observam ca Slovenia se afla in fruntea clasamentului. Cu exceptia Albaniei care anul trecut a inregistrat o crestere agricola importanta in privinta celorlalte tari se pastreaza clasamentul de la primul indicator analizat, iar in ceea ce priveste cantitatea de ingrasamant utilizat ordinea tarilor este aceasi cu exceptia Croatiei care se inscrie in locul 5 inaintea Bulgariei.

Dupa selectia din aceasta faza se identifica oportunitatile probabile. Acestea ar fi: Grecia, Serbia, Bulgaria, Macedonia, Bosnia Hertegovina si Slovenia.

3.2.2 Evaluarea preliminara

Dupa alegerea tarilor candidate urmeaza evaluarea preliminara a conditiilor generale de piata la nivel de produs. Aceasta presupune determinarea marimii pietei potentiale si gradul de acceptare a produsului respectiv.

Am structurat in tabelul de mai jos indicatorii sintetici care pot conduce la formarea unei imagini despre pietele de tractoare din aceste tari. Am urmarit numarul de tractoare existente la 1 000 de ha de teren cultivat precum si numarul de tractoare folosite in agricultura la 1 mil/loc.

Tabelul 4 Indicatori privind numarul de tractoare din agricultura

Sursa: nationmaster. com, CIA Factbook 2004

Tabelul 5 Indicatori demografici privind tarile din Balcani

Sursa: nationmaster. com, CIA Factbook 2004

Se remarca din punct de vedere al numarului de tractoare folosite la 1 000 ha Slovenia cu un nivel ridicat, Serbia, Macedonia, Grecia, Bosnia Hertegovina integistreaza un nivel mediu iar Bulgaria un nivel foarte scazut. Aceasi tara se remarca si din punct de vedere al numarului de tractoare existent la 1 milion de locuitori.

Facand o corelatie intre populatia fiecarei tari si numar de tractoare existent la un milion de locuitori rezulta ca Serbia Muntenegru este tara cu parcul cel mai mare de tractoare urmata de Grecia Slovenia si apoi Macedonia la mare distanta. Bosnia Hertegovina si Bulgaria au o piata nesemnificativa din punct de vedere al numarului de tractoare.

In continuare voi realiza o scurta caracterizare a situatiei agricole din aceste tari.

Agricultura in Serbia si Muntenegru

In general conditiile naturale din Serbia si Muntenegru sunt in favoarea agriculturii. Pe doua treimi din terenul agricol perioada de cultura dureaza peste 200 de zile, solurile chiar daca sunt acide nu sunt un factor limitativ ca de altfel nici precipitatiile. Principalul factor limitativ este nivelul scazut de tehnologie, echipament neadecvat, teren mic de cultura si cai de comunicatii slabe.

Introducerea unui sistem comunist in 1943 a dus la confiscarea pamantului de la fermieri. Cea mai mare parte a pamantului a fost expropriat in conformitate cu legea nationalismului si a confiscarii, si in conformitate cu legislatia din 1953 care prevedea ca terenul arabil de peste 10 hectare sa fie confiscat si folosit pentru fermele de stat care mai tarziu au devenit complexe agro-industriale in care, avand intre 2 000-40 000 de hectare, productia de inalta calitate a fost organizata ca in statele europene dezvoltate. Sectorul public a folosit 20-25% din terenel agricol, adica 15-20% din terenul cultivabil. Cu toate acestea, cea mai mare parte din terenul agricol era inca in domeniul privat. In prezent aproximativ 1 700 000 de fermieri detin 82% din terenul arabil. Nivelul de productie a celor mai multe ferme a fost si este foarte slab.

Proportia populatiei din domeniul agriculturii este in descrestere dar inca este considerabila. In 1971 a fost de 44%, in 1981 24% si in 1991 17%. 60% din populatia implicata in agricultura este activa; numarul fermelor detinute de fermieri si a proprietatilor este mare si paradoxal nu este in descrestere. Un factor care contribuie la acest lucru este legea cu privire la mostenire care permite descendentilor sa mosteneasca fermele agricole indiferent de locul in care locuiesc. Astazi in Serbia si Muntenegru sunt peste 1 000 000 de proprietati agricole. Acestea sunt foarte mici, peste 60% au mai putin de 3 hectare, si 80% mai putin de 5 hectare. Aceasta situatie nu este avantajoasa pentru ca loturile au in medie 0,27 de hectare. Starea drumurilor si loturilor locale, fiind adesea de cativa kilometrii departe de proprietatole fermierilor, inrautatesc conditiile. Numai in vestul Serbiei si in nordul Muntenegrului sunt ferme mai bine situate.

Migratia in ultimii 50 de ani s-a facut dinspre tinuturile montane inspre tinuturile de ses si orase. Depopulatia acestor zone a cauzat o reducere a numarului de vietuitoare. Sfarsitul secolului XX si inceputul secolului XXI au fost caracterizate de o scadere dramatica a numarului cirezilor de vite si a turmelor de oi, in special in zonele unde pasunele este dominant. Astazi sunt zone intregi fara oameni, vietati sau pasune, care acum sunt complet neglijate. Tendinta depopularizarii rurale este urmata de paradoxul dat de cresterea numarului de fermieri din cauza legii cu privire la mostenire. Situatia privind echipamentul fermelor este nefavorabila.

Foarte multe tractoare (aproximativ 9 hectare sunt cultivate de catre un tractor) nu sunt dotate corespunzator. Cele mai multe tractoare au putere prea mica - 40%- pana la 26 KW si 38% intre 27 si 37 KW. Doar operatiunile extrem de importante au parte de tractoare mai puternice. Plugurile si grapele sunt distribuite inegal deci prelucrarea terenurilor este inadecvata. Pentru plantare si semanare sunt folosite utilaje domestice, si pe langa utilajele fabricate in Serbia, mai multe utilaje de mana a doua sunt importante.

Un alt factor negativ este nestabilirea si dezorganizarea marketingului in domeniul agricol. Productia mare de legume, in special, sunt vandute pe piete in cantitati mici, iar animalele sunt vandute individual. Schimbarile recente pozitive sunt reflectate de o crestere a numarului de vite pe ferma; media a fost de 1-3; in noile ferme numarul vitelor este acum intre 10 si 50 dar numarul acestor ferme este mic. Numarul de proprietati nu este in crestere dar producatorii cu echipamente (cu utilaje) mai bune inchirieaza teren necultivat. In Vojvodina, unde pamantul este ieftin in comparatie cu centrul Serbiei si Kosovo, fermele sunt mai mari cu cateva zeci de hectare.

Terenul arabil in Serbia si Muntenegru este de 3 700 000 ha; cerealele sunt cultivate pe 65% din teren, recolta industriala pe 9% si plantele furajere pe 15%.

Recolta scazuta din intreaga cultura, in ciuda solurilor bune, este o consecinta a fertilizarii insuficiente si a controlului scazut a semintelor si a pesticidelor. Pe durata sanctiunilor introduse de UE, folosirea ingrasamintelor minerale a scazut de la 99kg/ha in 1986 la doar 15kg/ha in 1996, in prezent ajungand la 81kg/ha. Dupa ce sanctiunile au fost ridicate, folosirea ingrasemintelor minerale a crescut.

Lipsa utilajelor adecvate pentru colectarea si taierea ierbii a constituit un factor important in productia agricola. Au existat cateva utilaje automate la intreprinderile mari dar nu au fost suficiente. Recent utilaje de mana a doua, printre care si cateva masini agricole automate, au fost Importate. Pe langa cositori mari sunt folosite diferite utilaje pentru taiat iarba si tractoare automate pentru transport.

Agricultura in Bosnia - Hertegovina

Tot ce oamenii din aceasta tara au construit in ultimii 50 de ani a fost distrus total sau partial.

Nici agricultura nu a fost ocolita de efectele razboiului devastator. Pamantul nu a mai fost lucrat, minele si proiectilele sunt inca prezente in multe locuri. Cele mai multe utilaje au fost distruse pe timpul razboiului. In afara de aceste probleme cauzate de monstruozitatea razboiului, mai sunt si probleme de ordin general: teren deluros sau muntos care nu poate fi folosit pentru culturi de scara mare, iar locuitorilor le revin parcele foarte mici de teren.

Dupa razboi au ajuns diferite informatii in Bosnia si Hertegovina. S-a remarcat o noua miscare numita Agricultura Organica. Mai multe grupuri din Bosnia si Herzegovina au recunoscut ca agricultura organica are multiple avantaje fata de agricultura bazata pe utilaje de inalta tehnologie din tarile dezvoltate. Avantajele au fost evidente si tentante ca sa nu mai mentionam de avantajele ecologice: fara nevoia unei mecanizari, o productie bazata pe munca intensiva ceea ce implica mai multe locuri de munca pentru populatie si de vreme ce forta de munca in Bosnia si Hertegovina este ieftina, productia va deveni competitiva in comparatie cu productia organica a tarilor dezvoltate. In Uniunea Europeana muncitorul este de zece ori mai bine platit decat un muncitor din Bosnia si Herzegovina.

Pe langa fermele autorizate exista diferiti fermieri care practica agricultura organica in Bosnia si Hertegovina.

Agricultura in Macedonia

Republica Macedoneana e situata in centrul Peninsulei Balcanice, cu o suprafata de 25 713 Km patrati si o populatie de 2 milioane, 1,3 milioane de hectare din intreaga suprafata de teren arabil. Sectorul privat si fermierii detin ~80% din produsul intern brut, si se afla intr-o etapa de reforme incercand sa transforme economia centralizata intr-o economie descentralizata.

Unul dintre segmentele cele mai importante ale programului guvernamental este dezvoltarea zonelor rurale si eradicarea saraciei, ce da nastere asteptarilor ridicate cu privire la cresterea veniturilor de pe culturile agricole si stabilitatea comunitatilor rurale.

Agricultura este axata atat pe cresterea animalelor, pe baza de pasiuni naturale, si pomicultura (maslini, si smochini in regiunea de coasta), viticultura. Turismul, care dispune de un valoros potential si dotari in ambele republici, ar putea juca un nou rol in economie.

Agricultura in Bulgaria

Tendinta constanta de crestere manifestata in economia Bulgariei in ultimii ani a ramas neschimbata in ciuda faptului ca majoritatea pietelor lumii si-au incetinit ritmul de dezvoltare economica in aceasta perioada.

Cursul de schimb a ramas stabil iar situatia financiara a institutiilor de credit a ramas neschimbata. Rata dobanzii a ramas la nivel scazut si stabila o lunga perioada de timp.

PIB a ajuns 16 527 m in 2004 pastrand o tendinta stabila de crestere in ultimii ani. PIB/locuitor a crescut deasemenea ajungand la 2 106 in 2004. Dar aceste rate de crestere economica au fost inregistrate doar in sectorul industrial si al serviciilor. Sectorul agricol a inregistrat o scadere de 0,6% in (Gross Volul Adeed GVA) in 2004 si a ramas sectorul cu cea mai mica contributie in total GVA, de 12,5% acest lucru fiind in concordanta cu tendinta inceputa in 1997 de scadere constanta a contributiei acestui sector la GVA.

Sectorul agricol a fost afectat in mod serios de conditiile climatice nefavorabile si de incendiile produse pe scara larga in anii 2001-2002 care au afectat in principal sectorul forestier. Pe langa conditiile naturale si alti factori si-au pus amprenta asupra dezvoltarii agriculturii: fragmentarea loturilor agricole, accesul greoi la finantare in agricultura, migratia populatiei rurale spre orase si nu in ultimul rand nivelul foarte scazut al investitorilor in sectorul agricol. Investitiile in agricultura au marcat o crestere doar in anul 2 000, an ce a constituit o exceptie de la tendinta generala de scadere. Totalul investitiilor din agricultura in 2004 au insumat 74,3 m , reprezentand investitii in bunuri pe termen lung.

Balanta comerciala a sectorului agricol a inregistrat ani la rand deficite importante datorita cresterii constante a importurilor de produse agricole coroborat cu scaderea exporturilor de astfel de produse. In anul 2004 deficitul a atins cel mai inalt nivel 113,6 m .

Agricultura in Grecia

De peste 20 de ani, o data cu ascensiunea tarii spre Uniunea Europeana, agricultura Greciei a devenit parte itegrata a agriculturii europene si este in totalitate reglementata de catre Politica Agricola Comuna (PAC).

In cadrul acestui mecanism de lucru s-au produs schimbari radicale sau uneori dramatice care au avut ca rezultat transformarea progresiva a sectorului domestic.

Oricum, anumiti parametri sunt inca dominanti in sector. Trebuie amintit faptul ca Grecia a fost prima tara sud-europeana care s-a alaturat Comunitatii.

La acest moment, tara era inca la un nivel de dezvoltare economica mult mai scazut fata de ceilalti noua membri ai comunitatii.

O exceptional de mare parte din totalul economiei grecesti a fost dedicata agriculturii cu caracter pur mediteranean si cu structuri agricole foarte slabe.

Diferentele au fost mai tarziu atenuate dupa acceptarea Spaniei si Portugaliei in Comunitate.

Chiar si asa, anumite caracteristici (asa-numitele particularitati) continua sa existe, ceea ce diferentiaza considerabul sectorul grecesc de restul Comunitatii si inca influenteaza apropierea Greciei de Politica Agricola Comuna.

Totalul de teren agricol al Grecoiei este de 9 Mha, din care 4 Mha este teren arabil si 50 Mha pasuni private si publice. Aproximativ 505 din terenul arabil este localizat in zone deluroase, ceea ce duce la conditii de exploatare nefavorabile. Totalul terenurilor irigate este de 1,2 Mha si in urmatorii ani este asteptat sa se ajunga la 1,6 Mha.

Numarul total al organizatiilor agricole era de 820,000. In 1998 majoritatea acestora erau de marime mica. Mai exact, 75% au terenuri mai mici de 5 ha de unde rezulta ca marimea medie a terenurilor detinute de acestia era de 4,3 ha. Dimensiunea redusa a fermelor si legea aflata in aplicare erau printre cei mai importanti factori care inhiba intrarea noilor fermieri in sectorul agricol. Dupa 1998 incep sa se creeze fermele mai mari prin leasing. In prezent acestea reprezinta ~ 10% din totalul fermelor.

In perioada 1972-1992, a avut loc o scadere dramatica a contributiei agriculturii in economia Greciei. Mai exact, contributia sectorului agricol la gradul de ocupare a scazut de la 40,6% in 1972 la 21,6% in 1992 si contributia la PIB de la 18,9% in 1972 la 13,9% in 1992.

Mai mult, in aceasta perioada a avut loc o deteriorare graduala a balantei comerciale agricole care a dus la transformarea Greciei din exportator net in importator net de produse agricole.

O analiza calitativa si cantitativa a numarului de angajati in agricultura a aratat ca acest numar a fost redus de la 61 la 23 persoane/ha. Dupa 1992 incepe revigorarea lenta a sectorului agricol. Contributia la PIB ajunge in 2003 la 21%. Numarul de angajati in agricultura continua sa scada ajungand la 20 persoane/ha in 2004 dar de aceasta data cauza o constituie cresterea gradului de tehnologizare. Oricum, aceasta cifra este inca considerata a fi destul de mare; sectorul agricol al Greciei este inca dominat de fermieri in varsta si cu educatie limitata. Mai exact in anul 1998 57% dintre fermieri aveau peste 50 de ani si 30% peste 65 de ani; mai mult de 70% dintre angajati si fermieri aveau o educatie scazuta (scoala primara sau mai putin).

Aceasta a fost un factor critic pentru redistribuirea pamantului agricol in favoarea noilor culturi industrializate. In 2004 situatia se imbunatatise in sensul ca nu mai mult de 10% din terenul agricol este detinut de mari producatori.

Trei culturi impreuna ocupa mai mult de 40% din totalul terenului arabil al Greciei. Graul (21,5% din terenul arabil) are recolte foarte scazute in comparatie cu cele realizate de catre tarile central-europene.

Printre noile culturi industrializate examinate in ultimii zece ani, trestia de zahar si eucaliptul au dat cele mai ridicate recolte. Aceste recolte, obtinute pe plantatii experimentale, sunt printre cele mai ridicate din Uniunea Europeana.

Cateva grupuri de cercetare grecesti si-au concentrat activitatile R&D&D atat catre dezvoltarea unor varietati mai bune de culturi industrializate (trestie de zahar, bumbac, tabac, cereale) cat si asupra obtinerii de recolte optime cu cateva noi culturi industrializate (sorghum, miscanthus, arundo, eucalipt, cznara, kenaf, etc.) aceste eforturi au fost finantate de catre guvernul Greciei si de catre Comisia Europeana.

Cultivarea plantelor industriale in zonele deluroase poate reduce eroziunea solului endemic si poate limita in mod semnificativ alte efecte negative asupra mediului inconjurator generate de catre practicile agricole actuale.

Un sistem legislativ solid privind productia industriala si utilizarea acesteia, in special de plante nealimentare este absent in Grecia. Partea subventionata este, in mare, coordonata de catre Politica Agricola Comuna a Uniunii Europene. In aria administrativa, o lege intrata in vigoare in anul 1994 ofera oportunitatea autoritatilor locale, organizatiilor si investitorilor privati sa exploateze potentialul de resurse energetice regenerabile, inclusiv cele agricole si forestiere.

Agricultura in Slovenia

Slovenia are o suprafata totala agricola de 785,000 ha (suprafata ce reprezinta 38,7 din suprafata totala a tarii). In comparatie cu alte tari centrale si est-europene, importanta macroeconomica a agriculturii este relativ scazuta. Sectorul agricol are o pondere de 6% in numarul total de angajati. Partea productiei domestice din agricultura este mai mica de 4% si este in scadere. Oricum, importanta economica a agriculturii este mai mare decat indica aceste date, deoarece aceste date nu ne schiteaza o imagine completa asupra agriculturii. Trebuie tinut cont de faptul ca desi cresterea agricola a fost foarte mare in ultimii ani aceasta a fost depasita de cresterea existenta in industria slovena. Numarul redus de persoane angajate in agricultura se datoreaza gradului ridicat de mecanizare; agricultura este un important factor politic si social al dezvoltarii.

Desi conditiile naturale din Slovenia sunt relativ dezavantajoase pentru agricultura, aproximativ 50% din suprafata totala este acoperita cu paduri si 70% din terenul fermierilor este clasificat ca fiind suprafasa mai putin favorabila, majoritatea reprezentand pasune iar proportia de teren arabil este relativ scazuta, se practica o agricultura intensiva la standarde comparabile cu cele ale altor tari din UE.

Nu in urma cu mult timp, structura agriculturii din Slovenia reflecta conditiile politice si economice ale perioadei socialiste. Atunci, proprietati mari erau detinute si controlate de catre stat, iar agricultorii privati (asociatii familiale) erau mici. Ultimii detineau 90% din suprafata totala agricola. Astazi, suprafata unei ferme de marime medie este de 5 ha si mai mult de 85% din pamantul agricol este cultivat de fermieri care detin mai putin de 20 ha, fermieri grupati in asociatii.

Fermele sunt raspandite in toata tara, cu exceptia regiunii indepartate nord-estice Prefmurje, unde agricultura nu este inca dezvoltata.

Fermele in Slovenia nu sunt in general specializate; sunt mixte, combinand cresterea animalelor cu cultura plantelor.

Cresterea animalelor, majoritatea cresterea de bovine si ovine, predomina in zonele montane nord-vestice si in zonele de deal care alcatuiesc majoritatea terenului din tara.

In nord est si zonele sud-estice predomina viile si culturile de masline.

Pomicultura este raspandita in toata tara. Cel mai important pom fructifer este marul, urmat de par, prun piersic si cires. Majoritatea terenurilor aferente pomiculturii sunt vechi. Din 1998 pana in prezent au avut loc proiecte care sa rezilieze pomicultura intensiva. Productia de legume este majoritatea concentrata in vecinatatea oraselor mari.

Institutul agricol din Ljublyana in colaborare cu alte institute agricole din UE au elaborat un sistem de inspectie si certificare a produselor agricole, compatibile cu normele UE. Daca in anul 1998 numai 44 de ferme reprezentand 400 de ha si 0,05% din suprafata agricola au fost certificate, in prezent peste 95% din fermele slovene beneficiaza de certificari, producand la standardele existente in Austria si Germania.

Dupa selectia din aceasta faza rezulta oportunitatile posibile. Acestea sunt: Grecia, Slovenia, Serbia, Muntenegru, si Macedonia.

Pe langa indicatorii de ordin general analizati la inceputul fazei de selectie, dupa analiza agriculturii din fiecare tara constatam ca Slovenia si Grecia au o agricultura bine dezvoltata, Serbia Muntenegru si Macedonia sunt tari cu potential in domeniul agricol, iar in Bulgaria si Bosnia Hertegovina sectorul agricol se loveste de numeroase probleme. Piata agricola din Slovenia s-a bucurat de cresteri importante in ultimii ani, iar predictiile expertilor in domeniu sunt dintre cele mai favorabile si pentru anii urmatori. De aceeasi crestere constanta s-a bucurat si sectorul agricol din Grecia. Putem afirma ca aceste doua tari au o cerere reala pentru produsele UTB. Serbia Muntenegru si Macedonia reprezinta piete cu perspective promitatoare inregistrand o cerere mare pentru aceste produse dar trebuie avuta in vedere puterea scazuta de cumparare existenta in aceste tari.

3.2.3 Evaluarea analitica

Cel de-al treilea stadiu de selectie se bazeaza pe cercetari la nivel macroeconomic privind caracteristicile specifice pietelor de leasing existente in cele patru tari si care determina alegerea celei mai potrivite forme de leasing pentru fiecare piata.

Leasingul in Grecia

Exista tari in care dezvoltarea leasingului este supusa unor restrictii. De exemplu, in Grecia este interzis leasingul imobiliar, al mijloacelor pentru transportul de marfuri si al autobuzelor. Ca o frana actioneaza si normele de amortizare reglementate de stat.

In Grecia activitatea de leasing este supusa codului civil, codului comercial si legii din 1986 plus amendamentele acesteia. Un cadru legal specific pentru constituire exista doar pentru corporatii si filialele companiilor straine. De asemenea activitatea de leasing in Grecia este sub supraveghere bancara (Banca Centrala). In Grecia societatea de leasing care nu este rezidenta in UE este supusa unei monitorizari foarte atente, solicitandui-se si aprobari speciale de la Ministerul Comertului si autoritatile fiscale locale. Contractele de leasing nu pot fi incheiate pentru perioada de sub 3 ani pentru active mobile, 5 ani pentru aparate de zbor si 10 ani pentru imobile.

Printre cele mai importante avantaje le leasingului in Grecia se numara urmatoarele:

Baza de calcul: ratele fixe de leasing simplifica circulatia interna.

Pastrarea lichiditatilor: 100% finantare externa, fara blocarea capitalului propriu.

Leasingul mareste concurenta intre sursele de finantare.

Leasingul mareste volumul total al investitiilor in economie.

Leasingul in Slovenia

Piata leasingului in aceasta tara se caracterizeaza prin participarea masiva a capitalului strain in derularea tranzactiilor de leasing international prin intermediul filialelor celor mai mari companii de leasing sau al companiilor mixte in calitate de operatori ai acestor piete.

Liberalizarea economiei tarilor Europei Centrale si de Est si dorinta lor de a deveni parte componenta a circuitului economic mondial au asigurat un ritm inalt de dezvoltare a pietei de leasing si un flux constant de capital strain in acest sector. Dupa marimea pietei nationale de leasing lideri in Europa Centrala si de Est sunt: Cehia, Polonia, Ungaria, Slovenia, Romania, Slovacia.

In ultimii ani aportul tranzactiilor de leasing a constituit pana la 40% din investitiile totale de capital fix din Slovenia.

Tranzactiile de leasing acorda beneficiarilor un sir de avantaje in comparatie cu alte modalitati de finantare, inclusiv creditarea bancara: leasingul mareste volumul total al investitiilor in economie (pentru tara utilizatorului, a locatarului), leasingul mareste concurenta intre sursele de finantare. De asemenea procurarea la o valoare avantajoasa a obiectului de leasing la finele perioadei contractuale este un alt avantaj al tranzactiilor de leasing.

Insa ca orice activitate, si leasingul prezinta cateva dezavantaje.

Pentru societatile de leasing din Slovenia riscurile pot creste pe masura cresterii numarului beneficiarilor, a scaderii exigentei privind solvabilitatea, a cresterii ponderii tranzactiilor transnationale. Cel mai mare risc pentru finantatori exista in situatia in care un bun utilizat temporar nu isi mai gaseste utilizator ulterior. Din punct de vedere al utilizatorului, dezavantajul ar putea fi faptul ca leasingul este mai costisitor decat creditul bancar si neplata unei singure rate atrage dupa sine pierderea bunui si obligatia de plata a tuturor ratelor restante.

Piata slovana de leasing este competitiva in special datorita a zece mari companii care au dominat leasingul sloven in proportie de 70% in anul precedent.

BACA Leasing a castigat o cota puternica pe piata echipamentelor si acopera leasingul intr-o arie foarte larga de la bunuri si servicii pana la comert.

BERD a extins un imprumut de 5 milioane unor societati de leasing care opereaza in Slovenia. Finantarea va fi folosita pentru imprumutarea microintreprinderilor fara sa depaseasca 125 000 EURO. Imprumutul va fi completat cu 700 000 EURO de la Comisia Europeana pentru trainingul personalului si pentru construirea de institutii.

Trebuie mentionat faptul ca guvernul sloven a initiat un proiect de lege privind acordarea unor facilitati detinatorilor de tractoare vechi in vederea inlocuirii motoarelor cu care au fost dotate cu motoare nepoluante.

Leasingul in Serbia Muntenegru si Macedonia

Caracteristica dominanta a leasingului in aceste tari o constituie finantarea bunurilor second hand.

Principalele categorii de bunuri second hand ce se finanteaza sunt vehiculele (autoturisme, autovehicule comerciale si industriale, remorci), echipamente (de constructi, medicale, motostivuitoare) si alte bunuri finantate si reposedate.

Pentru a fi finantate prin leasing bunurile second hand trebuie sa indeplineasca anumite criterii de eligibilitate:

- durata lunga de viata, astfel incat chiar si dupa perioada de leasing sa poata fi folosite, in conditii normale corespunzatoare vechimii, avand in vedere ca societatile de leasing le achizitioneaza deja folosite de 1-3 ani

- uzura morala mica: viteza moderata de aparitie a modelelor noi, mai performante, pe durata de leasing

- uzura fizica normala: in functie de tipul vehiculului vorbim de kilometri parcursi, alti parametri care reflecta uzura si care vor trebui sa se situeze la limitele normale corespunzatoare vechimii bunului

- lichiditatea de piata satisfacatoare: trebuie sa existe cerere constanta pentru categoria, tipul, vechimea si pretul corespunzator bunului finantat

- sa fie active fixe care pot fi obiect al contractului de leasing conform legii. Acest criteriu a eliminat o buna parte din elementele IT care isi pierd foarte mult valoarea de revanzare, uneori chiar sub valoarea initiala.

Canalele de vanzare pentru bunurile second hand sunt constituite in principal de:

- dealerii pentru vehicule noi care au dezvoltat comercializarea de auto second hand provenite din sistemul buy back (masini returnate sub forma de avans pentru achizitionarea altor masini noi) si din reposesii (contracte de credit, leasing, vanzare cu plata in rate). In acest mod dealerii au acoperit noi segmente de piata, stimuland detinatorii de masini vechi sa devina clienti pentru masini noi, si, respectiv, atragind clienti care nu aveau capacitatea de a achizitiona masini noi.

- micii comecianti (persoane juridice sau fizice) care aduc masini si echipamente folosite din strainatate, in principal la comanda specifica a clientului. In ultimul timp multi dintre acestia s-au dezvoltat si au deschis parcuri auto second hand oferind avantajul unei flexibilitati, actionand la comanda clientului.

- bancile, companiile de leasing, alte institutii financiare, furnizori care cauta clienti pentru bunurile recuperate de la debitori.

Vanzarile de autovehicule second hand au cota cea mai mare in cadrul finantarii bunurilor second hand. Astfel in 2004 au fost importate in aceste tari aproximativ 56 000 de autovehicule folosite, in crestere cu 30% fata de anul precedent. In continuare se manifesta un trend ascendent accelerat in comertul cu produse second hand, in 2005 si dupa, intr-un ritm estimat de 40% pe an ca urmare a deschiderii dealerilor auto pe noi segmente de piata, a intrarii de jucatori mari specializati in comertul cu produse second hand, a cresterii micilor comercianti, a cresterii interesului clientilor cu venituri reduse si a deschiderii finantatorilor.

3.2.4 Alegerea finala

Alegerea finala este un proces de evaluare a pietelor potentiale in functie de resursele, obiectivele si strategiile firmei.

Firma Tractorul UTB doreste sa patrunda pe unele din aceste piete abordand varianta cea mai potrivita fiecarei piete. Astfel din cele analizate anterior reiese ca Slovenia si Grecia reprezinta piete cu o cerere reala pentru tractoarele din generatia 4 ECO, piete pe care propun leasingul financiar ca modalitate de crestere a exportului de tractoare romanesti.

Cumparatorilor de pe aceste doua piete care oscileaza intre produsele UTB si cele ale concurentilor mai scumpe din punct de vedere al pretului, dar si cu caracteristici tehnice superioare trebuie sa li se prezinte avantajul triplei optiuni a leasingului financiar respectiv posibilitatea restituirii bunului la sfarsitul perioadei de leasing incat beneficiarul sa fie dotat permanent cu utilajele cele mai performante.

Intrucat pe aceste piete nu exista restrictii cu privire la leasingul extern finantarea poate fi realizata de societatea de leasing a uzinei Tractorul.

In ceea ce priveste pietele Serbiei Muntenegru si Macedoniei noua generatie de tractoare romanesti depaseste puterea de cumparare a consumatorilor, de aceea propun promovarea tractoarelor din generatiile mai vechi punandu-se accentul pe leasingul operational de tractoare second hand.

Trebuie tinut cont de faptul ca riscul de finantare a bunurilor second hand are trei dimensiuni:

- riscul de credit care este similar celui pentru bunurile noi asumandu-se ideea ca segmentul de piata include multi clienti mici cu posibilitati reduse de plata, care poate fi eliminat prin analize de credit prudentiale

- riscul de bun care are specific: valoarea estimata a bunului data de uzura si de piata, existenta unor vicii ascunse ale bunului, lichiditatea de piata a bunului, care poate fi atenuat printr-o evaluare atenta a bunului, prin solicitarea unui avans mai mare, prin reducerea perioadei de leasing, printr-o selectie atenta si prin solicitarea de garantii pentru bunuri cu lichiditate foarte scazuta

- riscul operational: plati externe catre comercianti necunoscuti, provenienta bunului (mai multi utilizatori precedenti si perspectiva finantarii de bunuri furate cu riscul confiscarii). Se pot lua ca masuri prudentiale: stabilirea de parteneriate cu furnizori externi, garantii pentru plata externa de la clienti sau reprezentanti locali ai furnizorului, verificarea asupra provenientei bunului.

Printre avantajele pe care le are finantatorul roman de pe urma finantarii tractoarelor second hand se numara:

- este o modalitate de a sustne leasingul operational si serviciile de fleet management, care poate presupune returnarea bunului la sfarsitul perioadei de leasing

- vanzarea mai rapida a bunurilor reposedate

- ofera posibilitatea abordarii unor noi segmente de piata si de clienti

- pretul de vanzare, in cazul reposedarii, poate fi aproape similar cu pretul initial de achizitie, spre deosebire de bunurile noi unde se ia in considerare o reducere de cel putin 10% in primul an, pentru a le putea revinde. Considerand si un avans semnificativ, incasat pentru compensarea riscului de bun, suma de recuperat poate oferi o marja de negociere care sa permita revanzarea rapida.

Dar pe langa avantajele amintite leasingul de bunuri second hand are si anumite dezavantaje: presupune un efort logistic mai mare si o perioada de leasing mai scurta.

Cu toate acestea zona leasingului de produse second hand ramane o activitate de nisa cu potential deosebit in Serbia Muntenegru si Macedonia.

3.3 Parteneriat Tractorul UTB SIF Transilvania

Facand o radiografie a exportului de tractoare romanesti putem aminti ca cele 760 000 de tractoare exportate de uzina Tractorul pana in prezent au avut ca destinatie toate continentele globului, repartitia lor fiind urmatoarea

Asia 320 000 buc

Europa 245 000 buc

America N+C  95 000 buc

Africa 72 000 buc

America S 22 000 buc

Australia 6 000 buc

Dintre cele 115 piete traditionale situate pe cele 6 continente in perioada 1985 1992 UTB a pierdut mai mult de 70 dintre acestea, in perioada 1992 1998 intrerupe colaborarea cu inca 15 piete externe ajungand in prezent sa aiba parteneri in numai 15 tari dintre care cele mai importante sunt Turcia, Egipt, Iran, SUA si Pakistan.

Una din cauzele care au condus la aceasta situatie nu va mai exista pana la sfarsitul anului 2005 dupa lansarea in fabricatie de serie a noii generatii de tractoare 4 ECO, mult imbunatatite si care nu vor mai aseza tractoarele romanesti langa cele ale firmelor Zetor si Belarus ci vor fi pozitionate mai aproape de tractoarele firmelor Fiat, New Holland, Massey Ferguson.

Pentru a putea reintra pe pietele pierdute producatorul roman de tractoare va trebui sa acorde facilitati de creditare la vanzarea masinilor agricole.

O solutie ar fi crearea unei societati de leasing care sa finanteze exporturile de tractoare pe pietele straine.

Datorita faptului ca piata de leasing in Romania incepe sa fie o piata matura din punct de vedere al produselor, serviciilor si al surselor de finantare trebuie sa avem in vedere caracteristicile fazei de maturitate pentru a sti ce tip de societate de leasing poate fi infiintata in scopul promovarii exportului de tractoare romanesti prin leasing.

Caracteristicile celei de-a 6 a faze a pietei de leasing, faza maturitatii sunt

- se manifesta tendinta de fuziuni si achizitii, are loc o consolidare a firmelor, firmele mari devin mai mari.

- are loc o aplatizare a penetrarii pietei

- competitia se intensifica

- firmele se confrunta cu marje de profit tot mai reduse

- se pune tot mai mult accentul pe valoarea adaugata a produsului

- focus pe aliante/join ventures

Pe piata actuala a Romaniei aflata la confluenta intre faza a 5-a (faza produselor noi) si faza a 6-a (faza maturitatii) actioneaza deopotriva atat societati de leasing independente cat si societati de tip produs.

Societatile independente au anumite caracteristici privind accesul la finantare. Cele mai importante se refera la:

a)      Limitele de creditare:

- ratia maxima datorii - capitaluri proprii trebuie sa fie de 10:1

- ratia de acoperire a cheltuielilor financiare sa nu fie mai mica de 1,25 (venituri inainte de taxe si costuri financiare impartite la dobanzile la datorii)

- datoria in valuta sa fie cel mult egala cu 20% din datoria totala

b)      Limita de expunere catre clienti: expunerea maxima pe o singura firma si filialele sale nu trebuie sa depaseasca, in mod normal, 15% din capitalul subscris si varsat si surplusurile firmei de leasing (inclusiv imprumuturile de la actinari)

c)      ALM (raportul active datorii): viata medie ponderata a portofoliului companiei trebuie sa fie mai mica decat viata medie ponderata a depozitelor si imprumuturilor sale.

d)      Adecvarea capitalurilor ratia capital - active risc ponderate nu trebuie sa depaseasca 8%

e)      Lichiditatea cerinta interna este ca 20% din depozitele publice sa fie sub forma de lichiditate.

Societatile produs sunt cele care fac parte dintr-un grup financiar si care utilizeaza canalele de distributie ale bancii ale societatii de asigurari, au acces la servicii de factoring si forfecare.

Tinand cont de amenintarile care planeaza asupra societatilor de leasing independente (concurenta acerba din partea companiilor de leasing subsidiare sau captive care isi vor dezvolta cota de piata, implantarea in Romania a marilor jucatori europeni accesul restrans la canalele de distributie traditionale limitarea accesului la surse de finantare bancara in valuta de pe piata locala, interesul scazut al consumatorilor pentru leasingul denominat in RON si costurile inca ridicate ale creditarii bancare in moneda nationala), ne punem intrebarea o societate de leasing independenta va face fata in contextul pietei actuale sau numai o societate de tip produs poate fi solutia

Este clar ca societatea produs este solutia cea mai eficienta pentru o piata in curs de structurare, societatile produs urmand sa fie concurentul cel mai de temut al societatilor independente.

Cu toate acestea infiintarea unei societati de leasing independente, in care producatorul UTB sa aiba o anumita participare, dar care sa nu depinda in totalitate de sursele de finantare ale bancilor poate conduce la cresterea vanzarilor de tractoare pe pietele externe utilizandu-se tehnica finantarii prin leasing.

Avand in vedere ca UTB nu dispune de resurse financiare pentru a finanta o activitate de leasing consideram ca o participare majoritara in noua societate de leasing ar trebui sa o aiba o societate de investitii financiare. Participarea SIF Transilvania intr-un procent de 70-80% alaturi de alti investitori, de o societate de asigurari care sa acorde conditii avantajoase la asigurarea tractoarelor si deasemenea alaturi de producatorul UTB ar insemna rezolvarea intr-o oarecare masura a problemei finantarii si apelarea la credite bancare intr-o masura mai mica.

Pe masura dezvoltarii activitatii societatea isi va putea mari capitalul social anual prin capitalizarea dividentelor, prin solicitarea unui aport in numerar din partea actionarilor si nu in ultimul rand prin emiterea de obligatiuni nominative, dematerializate, convertibile in actiuni la maturitate (in speranta ca pana la elaborarea normelor de aplicare a Ordonantei 28 din 31 ianuarie 2006 BNR va reveni asupra deciziei de interzicere a acestei modalitati de marire a capitalului practicata de societatile de leasing). Obligatiunile pot fi rascumparate de emitent intr-un anumit termen de la data platii acestora de catre subscriitori sau pot fi convertite in actiuni conform optiunii fiecarui subsciitor.

Ulterior societatea de leasing va putea apela si la alte solutii alternative de refinantare cum ar fi: listarea la bursa locala, scontarea forfetarea efectelor de comert, securizarea portofoliului de creante sau accesarea fondurilor companiilor de leasing subsidiare ale bancilor.

Securizarea creantelor este o tehnica de transformare a unui activ nelichidat intr-un activ negociabil prin transferul unui portofoliu de creante catre o entitate specifica (SPV). Caracteristica consta in comasarea creantelor intr-un pool activ pentru investitorii institutionali sau privati.

Avantajele pe care le prezinta securizarea creantelor constau in faptul ca este o forma de finantare mai ieftina decat creditul bancar clasic, solicita mai putin capital decat finantarea traditionala, este o solutie de finantare in valuta nerestrictionata de politica BNR, permite extinderea maturitatii contractelor de leasing, nu sunt necesare garantii aditionale si confera o protectie crescuta investitorilor impotriva riscului de neplata a debitorilor. Printre dezavantajele acestui tip de refinantare putem mentiona timpul de restructurare a tranzactiei, pragul valoric minim necesar pentru repartizarea optima a costurilor de structurare si cadrul legislativ insuficient dezvoltat in Romania care conduce la un apetit scazut al investitorilor externi.

Mecanismul de securizare a creantelor este urmatorul:

Investitori

Titular

Sursa: prezentare BNR la Forumul roman de leasing 2005

In ceea ce priveste solutiile de refinantare oferite de companiile subsidiare acestea constituie oportunitati pentru societatile independente deoarece companiile de leasing controlate de institutiile de credit romane nu pot derula tranzactii de leasing operational iar companiile doresc completarea gamei de servicii oferite bazei de clienti cu produse de leasing operational astfel companiile de leasing independente pot deveni veriga finala in lantul de distributie al unei societati de leasing subsidiare. Instrumentele de realizare ar fi refinantarea contractelor de leasing operational prin contracte de leasing financiar incheiete cu societatile de leasing subsidiare precum si incheirea unor acorduri de refinantare in sistem revolving.

Astfel societatea de leasing nou creata in scopul finantarii tractoarelor romanesti poate beneficia de anumite oportunitati cum ar fi identificarea de nise de piata (tractoarele second hand), profilarea si pe tranzactii de leasing operational in special pe pietele Serbiei Muntenegru si Macedoniei si identificarea de solutii alternative de finantare.

Consiliul de administratie al noii societati va trebui sa aiba ca obiective pentru functionarea optima a societatii de leasing:

Plasarea judicioasa a capitalului social majorat, in conditiile maximizarii profitului;

Restituirea cu prioritate a creditelor bancare cu dobanzi ridicate

Alinierea operativa la piata leasingului din UE, in continua dezvoltare si anume

- practicarea de dobanzi active, comparabile cu a celor mai dinamice societati de leasing, in vederea cresterii volumului de activitate;

- practicarea de dobanzi diferentiate, functie de bonitatea clientului, volumul tranzactiilor, costul surselor de finantare, durata contractului si siguranta sa

- majorarea duratei de leasing la 4 - 5 ani;

- micsorarea valorii avansurilor, concomitent cu adaptarea de alte masuri asiguratorii

4. Negocierea si adoptarea permanenta a conditiilor de asigurare a masinilor agricole si de contractare a creditelor bancare pe viitor

5. Analiza si prezentarea de propuneri in Consiliul de Administratie privind modul de incasare a creantelor;

Imbunatatirea modalitatilor de asigurare a resurselor financiare pentru finantarea activitatii de leasing (reducerea dobanzilor, cresterea surselor proprii) in vederea sporirii volumului de contracte;

7. Analiza modului de creditare a activitatii de leasing, prin stabilirea de criterii optime intre contractele de leasing financiar si operational;

8. Modalitati de lucru cu societatile de asigurare (relatia cu clientul, banca, societatea de asigurare). Analiza conventiilor cu societatile de asigurare;

9. Stabilirea de masuri mai eficiente pentru incasarea creantelor de la clienti;

10. Diversificarea cu prudenta a operatiunilor de leasing si pentru alte produse;

11. Calculul si incasarea penalitatilor de intarziere a clientilor care nu au achitat facturile la timp;

12. Ridicarea si valorificarea tractoarelor de la clientii rai platnici

13. Incasarea riscului de neplata de la societatile de asigurare in cazurile prevazute in conventiile cu acestea.

Dezvoltarea constanta a acestei societati poate conduce la transformarea dintr-o societate independenta intr-o societate de tip produs.

O companie independenta poate sa acceada intr-o companie produs daca exista similitudinea viziunilor intre proprietarii si actionarii societatii de leasing si a societatii bancare. Esenta unei asemenea achizitii consta in corectitudinea in atingerea obiectivelor, compatibilitate si conformitate, transparenta si etica relatiei.

Astfel pe termen mediu societatea va putea oferi conceptul one stop shop, cel mai de actualitate in UE adica sa fie o entitate in care clientul sa gaseasca acoperit serviciul de leasing, banca, asigurari, asistenta legala si asistenta comerciala.