FORMAREA CONTRACTELOR DE COMERT INTERNATIONAL

FORMAREA CONTRACTELOR DE COMERT INTERNATIONAL

Introducere referitoare la importanta contractelor ca instrumente juridice in infaptuirea politicilor economice, a dezvoltarii schimburilor comerciale la nivel international..

De aceea formarea contractului prezinta o deosebita importanta pentru desfasurarea comertului international, in conditii optime, desi o atare desfasurare este posibila numai daca si executarea contractului se face in conditii optime.

Formarea si executarea contractului apar ca fiind doua aspecte diferite, dar totodata independente apartinand aceleiasi realitati- contractul - apt sa puna in valoare scopurile urmarite de partenerii de afaceri (contractanti).

Marea majoritate a contractelor de comert international se incheieie prin corespondenta, generand in multe cazuri probleme deosebite, in sensul ca, in intervalul cuprins dintre momentul emiterii ofertei si acela al exprimarii acceptarii pot surveni anumite evenimente neprevazute (ex. moartea sau incapacitatea uneia din parti).

Totodata se pune problema daca in intervalul de timp mentionat poate fi revocata oferta sau daca poate fi revocata acceptarea si eventualitatea unei rezolvari pozitive a acestei probleme.

Formarea contractelor externe se realizeaza printr-o serie de actiuni premergatoare avand rolul de a preintampina riscurile unor operatiuni intimplatoare, ocazionale. Astfel aceste activitati pregatitoare presupun anumite etape si anume:

a)Studierea pietei externe

b)Publicitatea comerciala

c)Alegerea partenerului extern

d)Contactarea partenerului extern

a) Studierea pietei externe

Necesitatea studierii pietei externe

Piata este o categorie economica ce a aparut odata cu productia de marfuri si exprima totaliatea relatiilor de schimb, avand ca functie principala legatura intre productie si consum, prin confruntarea cererii cu oferta.

Avand in vedere raportul care exista intre participanti poate determina ca o anumita piata sa fie a vanzatorului sau a cumparatorului, situatie influentata si de nivelul stiintei, tehnicii si stadiul concurentei. Desi activitatea de studiere a pietei este dificila si costisitoare ea este indispensabila in reusita operatiunilor de comert international. De aceea este necesara prospectarea pietei. Aceasta constituie o actiune complexa de studiere a conditiilor concrete de comercializare. Prospectarea pietei are urmatoarele obiective:

Cuantificarea si evolutia cererii si a ofertei

Pregatirea documentatiei necesare in vederea promovarii exporturilor

Orientarea productiei, a serviciilor spre marfurile, sortimentele, categoriile solicitate

Activitatea de prospectarea pietei se poate realiza la nivel macroeconomic din birou, prin intocmirea de studii preliminare pe baza statisticilor publicate; si cercetarea la locul desfacerii, nemijlocit asupra pietei si beneficiarului. Aceasta permite o cunoastere directa a pietei respective sub toate aspectele.

In scopul cunoasterii si a realizarii actiunilor privind prospectarea pietei, de o deosebita importanta sunt sursele de informare. Acestea trebuie sa fie corecte, operative, promte si sa furnizeze informatii cu privire la preferintele cumparatorilor, preturi, taxe vamale, probleme fiscale si valutare, restrictiile la import.

Informatiile pot fi obtinute din: documente folosite la operatiunile fundamentale ale intreprinderilor (achizitionarea, receptia inmagazinarea, productia vanzarile, platile), studii si date provenite din rapoarte, note si informarii, literatura de specialitate, periodice (de afaceri, de specialitate pe diferite domenii, editate de guvern), date staistice din publicatii ale firmelor, bancilor, camere de comert, ministere, organizatii internationale,etc), studii ale firmelor specializate.

Studiul pietei trebuie sa contina date cu privire la trasaturile calitative si cantitative ale pietei, pozitia concurentei, pozitia pe piata a firmei, analiza conjuncturala a pietei. Pe baza acestora se elaboreaza previziunile de piata ce urmaresc obtinere de conditii avantajoase, sporirea aportului realizat din tranzactii externe, orientarea justa a investitiilor, elaborarea de programe de dezvoltare a schimburilor pe perioade indelungate.

Pentru realizarea unei informari cat mai complexe si luarea unor decizii fundamentate, ca o premisa indispensabila, prospectarea pietei externe continua cu cercetarea de marketing.

Termenul de marketing provine de la verbul to market care insemana a comercializa si are valente multiple in comertul international. Marketingul inseamna o actiune de cercetare a pietei, a cererii si a ofertei, investigarea, organizarea si planificarea productiei, pregatirea personalului, crearea de noi produse, vanzarea si service-ul,; este, reprezinta o atitudine, o optica noua in arta de a descoperi noi piete, si clienti, in a mentine si cultiva piesele si clientii traditionali. Marketingul contribuie la realizarea operatiunilor comerc. in cond.de eficienta sporita.

b) Publicitatea comerciala

In mod practic, dupa alegerea pietei externe si a momentului favorabil trebuie ca potentialii clienti sa cunoasca si sa devina sensibili la anumite marfuri sau servicii.

Publicitatea comerc. se realizeaza prin totalitatea metod.si mijl.folosite pentru a face cunoscut publicului consumator un produs sau un serviciu, pentru a atrage asupra calitatii, particularitatile si posibilit.de utilizare,trezind astfel interesul cumparatorilor, detreminandu-i sa cumpere.

Formele de publicitate: alegerea formei adecvate este in functie de destinatarul mesajului, natura marfurilor.Cele mai utilizate forme sunt:

publicitatea prin presa; - scrisoarea publicitara; - catalogul de export; - brosura, prospectul, plinatul; - afisul;

mijloace mass-media: televiziunea, radioul, cinematograful; - targuri si expozitii internationale.

c. Alegerea partenerului extern

De obicei partenerul extern este o persoana fizica sau juridica, ponderea desmand-o cele din urma. De aceea alegerea partenerului implica lamurirea unor aspecte:

nationalitatea societatii comerciale, (reg.juridic, apartenenta unui stat, sistem juridic)

conditia juridica a societatii (tipul de societate, legalitatea constituirii)

obiectul statutar al activitatii, strans legat de capacitatea de exercitiu.

Atunci cand intreprinderile producatoare nu exporta direct (comertul mondial se desfasoara cel mai frecvent astfel) apeleaza la firme specializate (case de comert, firme). Acestea pot fi universale, specializate, firme en-gros, firme cu amanuntul.

d). Contactarea partenerului extern

Legat. cu partenerul extern se pot stabili prin intermed.contactelor directe sau a contact. indirecte.

In cazul contactelor directe partenerii intra in relatii de afaceri nemijlocit, fara a recurge la intermediari. In mod traditional contactarea directa are loc prin corespondenta, schimburi de scrisori, fax, email.

Metoda contactelor indirecte implica activitatea agentilor intermediari, prin incheierea unui contract de mijlocire comerciala. Cei mai frecvent intalniti sunt agentii si comisionarii. Acestia sunt pers.fz. sau jd. (SC) care participa la incheierea operatiunilor in contul exportului.

CAPITOLUL VII    NEGOCIEREA CONTRACTELOR EXTERNE

O data partenerul extern identificat urmeaza faza dialogurilor precontractuale. In aceasta faza partile urmaresc eliminarea divergentelor si concretizarea intelegerilor intr-un contract.

Demersurile precontractuale

Perfectarea contractelor de comert international comporta in general anumite demersuri precontractuale, sistematizate in doctrina juridica, dupa cum urmeaza:

a) demersurile exploratorii

De regula incheierea contractelor este precedata de unele activitati de prospectare, investigare si informare cu privire la conjuctura existenta pe pietele externe pt ca exportatorul si respectiv importatorul sa poata actiona in cunostinta de cauza cu privire la operatiunea comerciala pe care doreste sau urmareste a o incheia. Astfel cercetarea de marketing ii permite sa obtina date orienative si de prognoza privind raportul dintre cerere si oferta.

De obicei prospectarea sistematica a unor piete straine se face in paralel cu utilizarea in tarile preferate, a mijloacelor locale de propaganda comerciala, de reclama si publicitate prin diverse mijloace: presa, radio, televiziune, difuzare de pliante, prospecte, cataloage de export si chiar a unor mostre de reclama.

Uneori se organizeaza adevarate campanii publicitare, contactandu-se in atare scop, firme specializate din statul (tara) respectiv(a) cu care se incheie un contract de publicitate, in virtutea caruia acestea vor actiona pt a se face cat mai larg cunoscute de potentialii interesati a intentiilor de a contracta manifestate de exportator sau, dupa caz, de importator.

b) initierea dialogului contractual

Acesta poate fi propus de oricare dintre cei interesati sa contracteze (exportator, importator, intermediari, etc.) dar intotodeauna negocierile au un caracter facultativ, ele fiind ca o conditie prealabila incheierii contr..

Practica de perfectare a contactului de comert international demonstraeza ca in majoriatea cazurilor, incheierea unor asemenea contracte este precedata de negocieri.

Atunci cand initiativa dialogului contractual apartine exportatoralui de produse sau de servicii, ori a executantului de lucrari, acesta lanseaza o oferta publicitara la care destinatarul va replica in masura in care este interesat, printr-o cerere de oferta.

Daca insa aceasta initiativa apartine importatorului, ea se va concretiza in toate cazurile chiar si atunci cand nu exista o prealabila oferta publicitara, printr-o cerere de oferta directa, adresata exportatorului dintr-o tara straina.

In consecinta oferta publicitara si cerea de oferta pregatesc terenul pentru negocierile subsecvente. Ambele au caracter facultativ, nu constituie manifestari de vointa obligatorii pt raportul juridic contractual. Daca totusi ele au avut loc, s-au produs, pot fi oricand retrase, de catre emitent, fara a suporta consecinte juridice.

c) Desfasuararea dialogului contractual

Formarea vointei juridice comune partilor se realizeaza de regula prin tratative prealabile (negocieri) intre ele care au ca punct de sprijin si de referinta, oferta ferma, pt cazul in care propunerea de contractare apartine exportatorului si comanda in cazul in care propunerea vine din partea importatorului.

Cele doua instrumente juridice - oferta ferma si comanda - constituie totdata mijloacele necesare pt realizarea cerintelor esentiale, necesare pt formarea consintamantului partenerilor contractuali, de a se obliga juridiceste reciproc.

Astfel comunicarea presupune o discutie deschisa si detaliata intre parteneri de tratative prin care acestia isi fac cunoscute unul altuia, dorintele preferintele, pretentiile, optiunile referitoare la obiectul, continutul si executarea contractului ce urmeaza a-1 negocia.

Concesia reprezinta renuntarea unilaterala de catre unul dintre partenerii tratativelor la una sau la unele din conditiile formulate, in scopul realizarii acordului.

Compromisul este solutia la care ajung partenerii de negocieri prin acordarea de concesii reciproce, in scopul deblocarii tratativelor si facilitarii perfectarii contractului.

Negocierile comporta, de obicei, concesii si compromisuri, pe care partenerii de tratative le propun si le accepta in functie de circumstantele concrete ale situatiei date, tinand seama de interesele lor reale.

Argumentatia reprezinta mijlocul utilizat de catre fiecare negociator in scopul convingerii partenerului de tratative, sa accepte conditiile de contractare oferite. Aceasta presupune o cunoastere reala a nevoilor si cerintelor interlocutorului, prezentarea de probe suficiente pentru a-1 convinge de avantajele ce le-ar obtine prin incheierea contractului negociat.

Obiectiunile formulate de parteneri sunt argumente invocate pentru a combate in totalitate sau in parte, argumentatia prezentata de catre cel cu care negociaza, pentru a-1 determina sa-si modifice punctul de vedere privind conditiile de contractare. Acestea pot fi formale sau reale (de fond). Obiectiunile de forma se fac din motive tactice, avand scopul de a obtine anumite concesii sau de a realiza cat mai eficient propriile interese.Obiectiunile reale vizeaza aspecte esentiale ale conditiilor de contractare oferite de catre partenerul de negocieri. Uneori pot avea drept consecinta esecul tratativelor.

RASPUNDEREA PARTILOR IN PERIOADA NEGOCIERILOR

In faza negocierilor acei partenerii de discutii pot sa-si produca prejudicii, din culpa lor. Atragerea raspunderii celui aflat in culpa pt pagube este strans legata de faptul daca prin culpa precontractuala s-a impiedicat sau nu incheierea contractului.

Partea care se considera prejudiciata are la indemana o actiune, solicitand daune interese pt revocarea intempestiva a ofertei sau utilizarea de informatii in detrimentul partenerului.

Acestea sunt situatii luate din practica, pot fi si altele dar in situatia in care culpa precontractuala este anterioara ofertei, existenta unui prejudiciului.provocat de intreruperea tratativelor, este greu de demonstrat.

a) pentru revocarea intempestiva a ofertei

Oferta publicitara nu produce efecte, doar oferta ferma are un caracter obligatoriu. Daca revocarea intervine inainte de implinirea unui termen conventional, necesar sau uzual, ofertantul este obligat sa raspunda pt daunele cauzate.

Cu privire la natura raspunderii pentru pagubele cauzate in literatura s-au emis mai multe opinii.Astfel intr-o opinie se considera ca ne aflam in fata unei raspunderi delictuale (Traian lonascu- Teoria generala a contractelor si obligatiilor, Bucuresti 1942,pag.220 si urm., Ion Rucareanu - Rdspunderea in comertul international, Revista economica 1978, pag.131 si urm); Intr-o alta opinie temeiul juridic al raspunderii se bazeza pe teoria abuzului de drept (Constantin Statescu, Drept civil, Teoria generala a obligatiilor, Partea I, Bucuresti, 1971, pag.71).

Exista insa opinii care argumenteaza raspundera pe terenul contractual, fie motivat de faptul ca oferta fiind cu termen nimic nu se opune pe planul dreptului de a se considera contractul ca si incheiat sau raspunderea ofertantului s-ar explica prin culpa de contrahendo, savarsita cu ocazia incheierii contractului. Se considera ca oferta are o natura dubla cuprinzand elemente ce se refera la doua contracte diferite, unul pt care s-a facut propunerea iar celelalte accesoriu inclus in oferta.Practic simpla emitere a unei propuneri ar crea ofertantului obligatia de contractare.

b) utilizarea de informatii in detrimentul partenerului

In perioada negocierilor una din parti poate sa valorifice anumite informatii in interes propriu, si printr-o conduita neloiala sa-si asigure unele avantaje in dauna celuilat partener, prin folosirea unor doc. sfarseste prin a nu mai incheiat contr., aprovizionandu-se de la alti furnizori.

Pentru ca in lege nu gasim un text care sa reglementeze natura raspunderii ca si in situatia precedenta (raspunderea pentru revocarea intempestiva a ofertei) in doctrina s-au emis opinii dupa cum s-a finalizat sau nu contractul. In cazul unei tranzactii care nu se mai realizeaza raspunderea va fi de natura delictuala; daca se incheie un contract solutia va fi raspunderea contractuala.

In practica internationala in cadrul contractelor de know-how pentru a se pastra secretul informatiilor, inainte de inceperea tratativelor beneficiarul emite un document prin care se obliga sa tina strict confidential toate informatiile primite sau ca o alta modaliate, de prevenire intre partenerii potentiali se incheie o conventie.