STRATEGIA IN APROVIZIONAREA MATERIALA

STRATEGIA IN APROVIZIONAREA MATERIALA

Desfasurarea unei activitati eficiente de aprovizionare materiala, in concordanta cu necesitatile si interesele intreprinderii, depinde hotarator de strategia elaborata in acest sens. Printr-o asemenea strategie trebuie fructificate avantajele concurentei pe piata de furnizare a resurselor materiale si energetice, a echipamentelor tehnice, semifabricatelor, furniturilor etc. Modalitatile de interpretare a pb^lor legate de un asemenea subiect sunt diferite, abordarile avand caracter general, iar in unele cazuri se recurge la evidentierea unor situatii specifice (in special pt piata de desfacere a unor produse). Esential in procesul de aprovizionare materiala este 'comportamentul' fata de furnizori. Acesta e influentat de mai multi factori, comuni / specifici, a caror cunoastere se impune cu necesitate pt a se elabora o buna strategie in calitate de cumparator.

1. Caracteristicile generale ale pietei de furnizare

Dezvoltarea unei intreprinderi este dependenta hotarator de mediul economic in care functioneaza, acesta fiind definit in general prin 'relatiile de piata' pe care si le creeaza o unitate economica in raport cu ceilalti participanti la realizarea activitatii economice generale. In functie de pozitia intreprinderii in cadrul ei (de producator-furnizor sau de cumparator-consumator), piata se poate segmenta in: piata in amonte si piata in aval.

Piata in amonte, de pe pozitia de cumparator, prin oferta de resurse materiale, echipamente tehnice, potential etc., se poate caracteriza prin:

Ø          Stabilitatea sau fluctuatia preturilor (inconstanta in evolutia preturilor), mai frecvent in sensul cresterii, cu deosebire in cazul materiilor prime de baza; a doua situatie conduce la inflatie - fenomen care determina amplificarea gradului de dificultate in aprovizionarea materiala.

Ø          Manifestarea fenomenului de penurie care devine tot mai evident pe plan mondial, implicit in Romania, la anumite resurse clasice de baza. Situatia orienteaza consumatori productivi, de exemplu, spre modificarea structurii de productie, dupa caz, a profilului de activitate, pt a putea folosi alte resurse, la care potentialul e mare, nu prezinta dificultate in asigurare, preturile sunt accesibile, sunt resurse noi, substituente cu perspective extinderii fabricatiei lor etc. Cand potentialul financiar al consumatorilor nu permite achizitia resurselor cu potential in scadere la care preturile cresc devenind uneori prohibite, aceasta orientare e mai evidenta.

Ø          Cresterea sau scaderea concurentei (pentru anumite produse) intre furnizori si, distinct, intre consumatori (sau cumparatori). Concurenta intre consumatori are tendinta de crestere cand se manifesta fenomenul de penurie de resurse materiale, se reduce numarul de furnizori, se extinde numarul de consumatori (prin aparitia unora noi), sau se amplifica consumul unor utilizatori existenti. Exista si concurenta intre consumatori si furnizori determinata de starea cererii fata de oferta, de inflatie, cazuri in care oscileaza si raporturile de putere dintre factorii amintiti, in favoarea unuia sau celuilalt, cupa caz.

Ø          Extinderea numarului de ofertanti prin aparitia de noi furnizori pe piata cu aceleasi resurse (aceasta situatie nu exclude fenomenul de penurie mascata); situatia conduce la cresterea concurentei la vanzare si scaderea acesteia la cumparare.

Ø          Diversificarea ofertei prin aparitia pe piata a unor resurse materiale noi, inlocuitoare ale celor clasice, de produse noi cu sfera de utilitati asemanatoare sau mai extinsa fata

de cele curente, cu grad de modernitate sporit si caracteristici calitative superioare (ca rezultat al cercetarii stiintifice). Actiunea accentueaza uzura morala a produselor, situatie care conduce la cresterea procesului de complexitate si de mobilitate in aprovizionarea materiala in special in fazele de previziune si de derulare operativa a acestei activitati. Acest aspect determina amplificarea activitatii de 'identificare' a resurselor noi ce apar pe piata, implicit a surselor de furnizare. Pt aprovizionare, in unele cazuri, aceasta situatie poate avea 'efect nefavorabil'; aceasta pt ca diversificarea ofertei poate fi insotita de o crestere a dependentei consumatorilor fata de anumite resurse specifice si, implicit, de sursele lor de asigurare. Se apreciaza ca o aprovizionare eficienta se poate realiza cd se are in vedere asigurarea de resurse standardizate, normalizate.

Ø          Restrangerea ofertei cantitative la anumite resurse materiale deficitare, cu potential limitat, pentru care perioada de epuizare este in continua scadere, al caror cost pentru descoperire si exploatare de noi zacaminte este foarte mare (deci, pentru care pretul de vanzare-cumparare are tendinta de crestere semnificativa). Aici se incadreaza si restrangerea potentialului de resurse locale, manifestarea fenomenului de penurie in zona traditionala de aprovizionare. Situatia impune depistarea altor surse de furnizare mai eficiente, aflate in alte zone geografice. Aceasta presupune insa, in special in cazul aprovizionarii de pe piata internationala, perfectionarea pregatirii profesionale a personalului care isi desfasoara activitatea in acest domeniu, in sensul imbogatirii nivelului de cunoastere a normelor legislative utilizabile in raporturile cu partenerii straini, a tehnicilor comerciale, financiar-bancare uzitate pe plan international, a comportamentului si stiintei negocierii s.a..

Ø          Aparitia frecventa de noi furnizori, ca si disparitia unei parti dintre acestia, chiar si a unora deja existenti (in primul rand prin trecerea in stare de insolvabilitate), fenomen care amplifica gradul de incertitudine, de nesiguranta in asigurarea materiala; situatia impune protectie prin analiza atenta a fiecarui furnizor, testarea periodica a credibilitatii pentru prevenirea dereglarilor sau a aparitiei unor disfunctionalitati in conlucrarea cu partenerii, in aprovizionarea materiala (asigurandu-se astfel luarea in timp util a masurilor care se impun, dupa caz).

Ø          Manifestarea pe plan international, in anumite zone ale globului, a unor stari tensionale, de instabilitate politica sau economica, cu repercusiuni asupra desfasurarii in conditii de siguranta a relatiilor comerciale, in general.

Ø          Manifestarea unor politici protectioniste la nivelul anumitor tari privind exportul sau importul unor produse.

Ø          Amplificarea costurilor de intrare, de transfer si de mentinere pe unele piete, in special occidentale, cu repercusiuni asupra tarilor cu potentialul economic mai redus, care traverseaza o perioada mai dificila in dezvoltarea lor (intre acestea situandu-se si Romania). Asemenea caracteristici ale pietei de furnizare exprima gradul de complexitate si de dificultate a procesului de aprovizionare materiala; ca urmare, desfasurarea cu eficienta a acestuia necesita elaborarea unor strategii viabile, racordate la evolutia vietii economice, prin care sa se exploateze pe cat posibil toate oportunitatile si sa se previna eventualele amenintari.

2. Tipuri de strategii in aprovizionarea materiala; principii si situatii care le influenteaza

Aprovizionarea materiala a intreprinderii in economia de piata necesita actiune in contextul unor strategii elaborate anterior si prin care se are in vedere:

neutralizarea amenintarilor;  exploatarea oportunitatilor;

eliminarea punctelor slabe;  extinderea punctelor forte s.a.

Elaborarea strategiei permite luarea deciziilor in aprovizionare in deplina cunoastere a efectelor impactului cu elementele care caracterizeaza piata si a caror influenta se transmite, intr-o forma sau alta, cu mai mare sau mai mica intensitate, in sistemul de productie al intreprinderii, in activitatea generala a acesteia.

Situatiile specifice economiei de piata au determinat cresterea in importanta a activitatii de aprovizionare, integrarea mai accentuata a acesteia in strategia generala de dezvoltare a intreprinderii - aspecte care se remarca si in modelul Michel Porter [62] apreciat drept cel mai fezabil (in cadrul acestuia piata de furnizare este definita prin cinci factori care caracterizeaza mediul concurential al unei intreprinderi, de la a caror analiza trebuie pornit in elaborarea strategiei de dezvoltare:

In contextul strategiei in aprovizionarea materiala se evidentiaza 'obiectivele' si 'modul de actiune' pe termen scurt, mediu si lung. Astfel, pe termen scurt se are in vedere acoperirea necesitatilor curente de consum, pe termen mediu se urmareste punerea in valoare a unor actiuni de crestere a profitabilitatii, crearea de avantaje in asigurarea materiala prin stimularea concurentei intre furnizori, desfasurarea unor negocieri previzionale etc.. Pe termen lung principalele obiective au in vedere participarea la fundamentarea unor decizii strategice referitoare la: renuntarea la fabricatia unor produse, asimilarea altora noi, extinderea cooperarii sau integrarii in productie, retehnologizare, actiunea mai eficienta pe piata furnizorilor, imbunatatirea politicii in domeniul stocurilor s.a.

Abordarea de aceasta maniera porneste de la faptul ca 'strategia globala a intreprinderii este un ansamblu structurat de strategii interdependente specifice functiunilor esentiale ale acesteia . Prin strategia in aprovizionarea materiala trebuie sa se contureze o pozitie 'activa' de actiune pe piata furnizorilor si de crestere a aportului acestei activitati la realizarea produsului finit.

Principalele 'obiective' care se au in vedere in contextul strategiei in aprovizionarea materiala sunt, in general, urmatoarele:

        stabilirea pe structura a necesitatilor reale de resurse materiale pentru consum (deci a cererilor reale de consum);

        aprovizionarea resurselor materiale si echipamentelor tehnice de la cele mai avantajoase surse de furnizare, de la cei mai economici si credibili furnizori;

        aprovizionarea resurselor materiale, a echipamentelor tehnice care raspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum;

        formarea unor stocuri minim necesare, care sa asigure acoperirea ritmica, completa si complexa a cererilor pentru consum in conditiile antrenarii unor costuri minime de achizitionare, aducere si depozitare a resurselor materiale;

        mentinerea ritmului aprovizionarilor programate, a dinamicii stocurilor efective in limitele maxime si minime estimate, a consumurilor in limitele normate;

        conservarea rationala a resurselor materiale aprovizionate pe timpul depozitarii-stocarii;

        prevenirea lipsei (penuriei) de resurse materiale in stoc, a suprastocarii, a formarii de stocuri cu miscare lenta si fara miscare.

Obiectivele mentionate tre abordate in contextul celui general de "asigurare materiala completa si complexa, la momentul dorit, cu un cost minim si un grad maxim de certitudine". Punerea in valoare a acestor 'obiective', indeplinirea cu exigenta a acestora se asigura, in general, prin 'modalitati de actiune' ca:

■ identificarea necesitatilor de consum (cererilor de consum) pt toate destinatiile de utlizare a resurselor materiale, si evaluarea (dimensionarea) acestora folosind metode

si modele adecvate;

■ implementarea unui sistem informational simplu, cuprinzator, operativ, care sa permita evidentierea in timp util a starii proceselor de aprovizionare-stocare si consum al

resurselor materiale s.a.

■ alegerea anticipata a resurselor materiale oferite de piata, folosind o paleta extinsa, de criterii de selectie - resurse care corespund calitativ cererilor pentru consum si sunt

mai economice, mai usor de asigurat in perspectiva;

■ aplicarea cu prioritate in dimensionarea stocurilor a unor modele care asaza nivelul acestora pe criterii economice;

■ folosirea in urmarirea si controlul dinamicii stocurilor efective a unor metode si tehnici eficiente si de utilitate practica;

■ selectarea iterativa a furnizorilor care raspund cel mai bine obiectivului propus;

■ asigurarea unor conditii rationale de protectie conservare a resurselor materiale;

Pt elaborarea strategiilor in aprovizionarea materiala nu exista un model unic; aceasta datorita diversitatii situatiilor particulare de la o economie la alta, de la o intreprindere la alta intreprindere, de la resursa la resursa etc. Cu toate acestea, in elaborarea strategiilor trebuie avute in vedere urmatoarele 'principii':

a lupta dintre producator si consumator, transferata pe piata produselor, devine o lupta intre furnizor si cumparator; in cadrul acesteia se creeaza si dezvolta raporturile de putere, ca si stiinta fructificarii avantajelor concurentiale pe care le detine fiecare factor. Din acest punct de vedere se poate aprecia ca 'raportul de putere' este favorabil furnizorului sau consumatorului (cumparatorului) daca:

b. elaborarea strategiilor pe principiul 'pas cu pas', care presupune ca in fundamentarea strategiei sa se stabileasca obiective si cai de actiune adaptabile din mers la noile conditii reale care apar pe piata de furnizare;

c segmentarea pietei furnizorilor pe 'grupe strategice'. Prin 'grup strategic' (concept folosit de M.Porter in modelul sau) se intelege un segment de furnizori care se caracterizeaza prin atuuri si cai de actiune asemanatoare. Gruparea se poate face, de exemplu, dupa 'pozitia pe piata' si 'avantajele concurentiale'. O asemenea grupare permite identificarea mai usoara a 'amenintarilor' (a elementelor de putere specifice segmentului de furnizori), ca si a 'oportunitatilor' (a avantajelor consumatorului fata de segmentul de furnizori respectiv). In raport cu aceste elemente se pot stabili mai usor caile rationale de actiune eficienta;

d identificarea 'lanturilor creatoare de pret', a canalelor de distributie. Astfel se pot analiza posibilitatile reale de scurtcircuitare a unor intermediari (a caror existenta pe canalul de distributie sporeste artificial pretul);

e folosirea activitatilor de contramarketing care nu presupun neutralizarea actiunilor de marketing ale furnizorilor si sunt in favoarea consumatorului. Aceasta prin desfasurarea unor actiuni similare de pe pozitia de cumparator; astfel se manifesta rolul de factor activ pe piata al consumatorului, ceea ce inseamna ca desfasoara 'actiuni de marketing in amonte', deci, de 'marketingul aprovizionarii';

f evaluarea influentei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor ; asemenea strategii se incadreaza, dupa caz, in diferite stiluri de conducere care pot fi: penetrante, bazate pe cooperare sau competitie (lupta), permisive. Fata de astfel de comportamente se stabilesc actiuni in consecinta. Punerea in valoare a unor asemenea elemente caracteristice asigura elaborarea unor strategii viabile de pe pozitia de consumator.

Respectarea unor asemenea 'principii de actiune si analiza' conduce la elaborarea unor strategii eficiente in aprovizionarea materiala. In acelasi scop insa se impune cunoasterea anticipata a 'situatiilor' concrete care influenteaza strategiile in cumpararea de resurse materiale si echipamente tehnice si interpretarea corecta a acestora; dintre acestea mentionam:

v     disponibilitatile de pe piata de cumparare; daca cantitatea de resursa materiala oferita pe piata e mare, libertatea de actiune a cumparatorului e extinsa si invers;

v           numarul de furnizori; cu cat este mai mare numarul de furnizori, cu atat cresc si posibilitatile cumparatorului de a alege mai usor pe cel care prezinta cele mai

avantajoase conditii de vanzare;

v           intelegerile intre furnizori ; daca exista astfel de intelegeri, ele reduc evantaiul posibilitatilor de alegere ale firmei cumparatoare; raportul de forte devine favorabil furnizorilor (dar actiunea poate fi interpretata ca neloiala, actionandu-se ca atare);

v     costurile de intrare pe piata de cumparare; daca sunt mari posibilitatile de actiune pentru reinnoirea surselor de aprovizionare, se reduc;

v     costurile de iesire pentru furnizori ; cu cat costurile de iesire sunt mai ridicate pentru furnizor, cu atat cumparatorul are avantaje mai mari;

v     costurile de mentinere pe piata daca sunt mari, libertatea de actiune este mica, situatia conducand la retragere;

v           situatia financiara a furnizorilor ; cu cat capacitatea de autofinantare e mai ridicata, deci fondurile proprii sunt mai importante, cu atat furnizorul dispune de o libertate > de actiune; totodata, el se va afla mai putin sub presiunea intreprinderii cumparatoare, iar aceasta din urma se bucura de un risc < in pierderea furnizorului;

v           productia integrata in amonte; daca intreprinderea fabrica o parte din nevoile sale in produse semifinite, ea poate mai usor sa absoarba variatiile ofertei pe piata furniturilor. Ea dispune astfel de o mai mare libertate de actiune;

v           costurile de transfer daca intreprinderea deplaseaza comenzile sale de la un furnizor la altul fara cheltuieli suplimentare, ea nu este supusa costurilor de transfer. Ea este deci libera sa deplaseze cererile sale acolo unde interesele sunt cel mai bine realizate;

v           costurile de informare pentru intreprindere; includ ch.^le ce sunt antrenate pentru cercetarea, prelucrarea si analiza informatiilor asupra furnizorilor, a ofertelor acestora. Dc costul cercetarilor pt descoperirea de noi furnizori mai accesibili - s prea ridicate,deci greu de suportat, libertatea de act.^ne afirmei e limitata sau franata;

v           capacitatea financiara a cumparatorului; cu cat fondurile proprii (si deci, capacitatea de autofinantare) sunt mai ridicate, cu atat intreprinderea este mai libera in a alege mai multe solutii: de independenta, de transfer sau de integrare;

v           pozitia firmei cumparatoare pe piata sa finala; cu cat aceasta are o influenta mai mare pe piata sa finala (de desfacere), cu atat este mai libera sa afecteze resurse financiare mai mari pe piata din amonte; totodata, furnizorii vor accepta conditiile unui astfel de cumparator, considerand ca a livra unei astfel de intreprinderi este benefic pentru imaginea care se formeaza, facilitand, in acelasi timp, afluxul unor noi clienti;

v           specificitatea si sensibilitatea clientelei finale asupra produsului intermediar; cand clientul final este sensibil la imaginea unui produs din amonte, el va solicita acest produs, aceasta marca. De exemplu, clientii de camioane prefera anvelope MICHELIN; situatia impune echiparea produsului cu asemenea componente;

v           nevoia de inovare a intreprinderii; cu cat o intreprindere are mai multi furnizori, cu atat ea este mai interesata in a profita de inovatiile lor tehnologice. Acest aport este un catalizator pentru propriile inovatii ale firmei.

Prin interpretarea corecta a acestor 'situatii', caracteristice pietei de furnizareaprovizionare se poate concepe o strategie de cumparare adecvata, care ia in considerare reactiile ipotetice ale adversarilor (furnizori sau cumparatori concurenti, dupa caz). Neluarea in seama a unor asemenea situatii, ca si nerespectarea principiilor de actiune si analiza in elaborarea strategiilor in aprovizionarea materiala, poate conduce ulterior la formarea 'sentimentului de insatisfactie in cumpararea de resurse'. Concret 'factorii' care pot determina un asemenea fenomen si care, implicit, influenteaza decizia de cumparare sunt:

a asocierea prea usoara la conditiile impuse de furnizor; se confunda cumpararea cu aprovizionarea. Aceasta determina confuzii relationale in lant ca, de pilda, elaborarea contractului in paralel cu executia imediata a acestuia; ori, se stie ca nu intotdeauna rezultatele executarii deciziei de cumparare sunt conforme cu asteptarile, cu ceea ce s-a prevazut la inceperea tratativelor. Aceasta inseamna ca fiecare moment de actiune (de exemplu, cumparare) al aprovizionarii trebuie tratat distinct si in conexiune cu urmatorul component al acestui proces;

b deciziile de cumparare se iau in virtutea unor relatii amicale (amiabile), reflectand raporturi de colaborare intre parteneri; deseori situatia nu exprima interesele intreprinderii, tinand cont de scopul acesteia si de politica de cumparare stabilita. De pilda, se cedeaza usor la unele elemente de interes (pret, ambalaj, ritm de livrare, cost de transp.) pt a mentine, in continuare, relatii cu un furnizor traditional, care ar fi manifestat, in anumite perioade, intelegere fata de cumparator;

c nu sunt cunoscute intotdeauna obiectivele cumpararii, din care cauza tratativele se poarta fara orizont definit ca urmare, nu se stie cand si cat sa se cedeze, cand si cat sa se ceara in schimb. De fapt, 'obiectivele cumpararii' trebuie sa asigure intreprinderii consumatoare:

aprovizionari certe din resurse cunoscute si sigure;

realizarea unui profit cat mai mare in comparatie cu ceilalti cumparatori, precum si cu propriile cheltuieli;

reusita in concurenta cu alte intreprinderi cumparatoare si cu furnizorii, ceea ce se numeste 'avantajul competitiv'.

Aceste obv^e tre' ierarhizate dupa prioritatea lor, stabilita in functie de: conditiile concrete ale fiecarui partener, etapele negocierii, obiectul de negociat, relatiile conjuncturale;

d. nu este stabilita din timp, pentru a fi utilizata in negocieri, orientarea comerciala a intreprinderii, prioritatile pe care consiliul de administratie le prefigureaza, scopul activitatii de cumparare a resurselor in perioada care urmeaza; de exemplu, trebuie sa se stie din timp daca achizitionarea acestor resurse va mai continua si in viitor, sau daca, urmarea unor mutatii in nomenclatorul de produse, nu se va trece, in parte, la achizitionarea de noi tipuri de resurse, daca, in functie de conjunctura de pe piata si de raportul cerere-oferta, nu trebuie solicitate noi reduceri de pret sau alte avantaje comerciale;

e. nu se iau intotdeauna in considerare efectele pe care concurenta le pune in evidenta si care pot influenta, uneori pe termen lung, eficienta in cumparare, profitul intreprinzatorului cumparator;

f. subsistemul care indeplineste functia de cumparare nu are stabilit, totdeauna, un concept clar de actiune, metodele cele mai adecvate pentru a le opune partenerilor de tratative, pentru a realiza relatii comerciale de durata, cu un profit cat mai mare si constant.

Toti acesti 'factori', influenta lor demonstreaza clar ca in relatii de piata trebuie sa cunosti, din timp si in amanunt, nu numai pe partenerul de tratative, ci si interesele propriei intreprinderi; intre aceste doua coordonate, se stabileste tactica si strategia de urmat pentru a-ti asigura castig de cauza; mai mult, concurenta face posibila aparitia in orice moment a unui eventual nou partener, a unor eventuale conditii noi de piata, de oferta, care pot sa schimbe datele initiale ale problemei.

Semnificativ este si faptul ca, in actiunea lor, consumatorii de resurse materiale se pot confrunta cu o serie de 'actiuni neloiale' determinate de furnizori (vanzatori), actiuni contrare 'regulilor' impuse de 'Legea concurentei'. Asemenea actiuni sunt sanctionate drastic de tribunale corectionale special infiintate, fiind considerate infractiuni dupa legislatia adoptata in toate tarile cu economie de piata.

Intre 'actiunile' considerate 'neloiale' care pot fi initiate de furnizori, in calitatea lor, de vanzatori de produse, amintim:

          refuzul de a vinde o marfa aflata in depozit sau magazin;

          practica de a servi doar anumiti clienti, 'selectiv', si de a-i refuza pe altii;

          intelegerea intre vanzatori (comercianti, producatori) pentru a limita sau impiedica concurenta;

          impunerea preturilor de catre producatori comerciantilor, la marfurile livrate acestora;

          practicarea sistemului preturilor 'de atragere' a clientelei (de exemplu, prin publicitate se anunta ca anumite marfuri se vand la preturi mici, iar in momentul cand cei atrasi vor sa cumpere afla ca acele marfuri fie ca nu exista, fie ca sunt in cantitati mici, vanzandu-li-se alte marfuri, la alte preturi);

          inselarea cumparatorului cu privire la pretul marfii sau la continut. Pt prevenire, orice produs trebuie sa aiba trecut pe ambalaj: valoarea totala a lotului, pretul pe kg, elementele componente;

          vanzarea in pierdere (cu exceptia falimentelor sau inchirierii magazinelor). Aceste vanzari la preturi mici nu afecteaza pe cumparator, dar altereaza conditiile concurentei.

Acestea sunt numai cateva aspecte care recomanda concurenta ca nefiind ceva arbitrar si ca ea trebuie sa fie reala si corecta. De aceea, in tari ca SUA, Germania, Anglia, Franta etc. exista prevederi legale, care impiedica realizarea de intelegeri, de pozitii dominante care sa deterioreze functionarea libera a pietei si a concurentei. In general, este interzisa orice intelegere care urmareste golirea de continut a concurentei prin practicarea de preturi de monopol sau prin pastrarea unui

'secret de fabricatie' care impiedica progresul tehnic general.

3. Analiza pietei de furnizare; evaluarea si selectia furnizorilor

3.1. Identificarea ofertelor de produse, a furnizorilor, si zonarea pe grupe de importanta a acestora

Analiza pietei de furnizare reprezinta o etapa importanta in elaborarea strategiei in aprovizionarea materiala. Aceasta este precedata de 'identificarea si evaluarea necesitatilor materiale ale intreprinderii (vezi cap.3) si urmata de 'identificarea ofertelor de produse (materiale, echipament tehnic etc.), a surselor potentiale de furnizare, a furnizorilor potentiali'. In contextual acestei etape se raspunde la 'intrebari' de genul:

care sunt resursele oferite de piata, si pentru care este oportuna analiza de piata? prin ce se caracterizeaza asemenea furnizori? � cu cine se pot incheia efectiv afaceri?

care furnizori prezinta interes pentru investigare detaliata? care sunt segmentele de furnizori pentru care este necesara desfasurarea actiunii de analiza?

Asadar, intr-o prima faza raportata la piata se recurge la o 'grupare' a resurselor necesare intreprinderii ce urmeaza a fi aprovizionate (deci care au fost incluse in nomenclatorul de aprovizionat). Necesitatea gruparii e determinata in principal de impactul pe care il au resursele materiale pentru activitatea generala a intreprinderii cu deosebire pentru cea de baza. Asa cum s-a mentionat la 'Gestiunea diferentiata a stocurilor' un nr relativ mic de resurse materiale au impact mare asupra activitatii economice a intreprinderii (conditioneaza hotarator desfasurarea normala a activitatii de productie, nivelul costurilor, volumul imobilizarilor); un nr foarte mare de resurse necesare intreprinderii prezinta impact mai redus asupra activitatii economice a acesteia, motiv pentru care abordarea dupa acelasi regim exigent a tuturor resurselor este costisitoare, actiunea devenind neeficienta (in special cand numarul este de ordinul miilor).

Gruparea resurselor materiale se poate face (asa cum s-a aratat si in cap.4, p.4.2.) dupa mai multe criterii, intre care prezinta interes mai mare urmatoarele:

importanta cantitativa importanta pentru activitatea economica a consumatorului;

importanta pietei de pe care se asigura; importanta strategica pentru activitatea consumatorului etc.

Gruparea dupa importanta economica sau cantitativa se poate face dupa principiul pus in evidenta de Pareto - conform caruia 20% din numarul de resurse detine o pondere de 80% in cheltuielile cu materiile prime din costul de productie al intreprinderii consumatoare - sau dupa principiul sistemului ABC (vezi cap.2, p.2.8.). Dupa importanta pietei de pe care se asigura, resursele materiale se pot grupa in: critice (asa cum sunt cele specifice, care se asigura de pe o piata de monopol sau monopson) si necritice - cum sunt cele standardizate, de uz general sau care se asigura de pe o piata concurentiala cu mare potential. Daca se are in vedere importanta strategica resursele materiale se pot grupa in: vitale, de importanta foarte mare, medie, mica si neimportante. Tabelul nr. 1

aprovizionare), resursele materiale se grupeaza in trei grupe de importanta: mare, medie, mica (tabelul 2). Prin Tabelul nr. 2

sunt oferite pentru vanzare si care sunt potentialii furnizori; in acest scop se consulta cataloage comerciale, prospecte, pliante, oferte de vanzare primite pe diferite canale de la ofertanti sau existente la Bursele de marfuri, se emit cereri de oferta etc.

Pe aceasta baza se face selectia resurselor in raport cu necesitatile consumatorului avand in vedere zonarea pe grupe de importanta a acestora (realizata in etapa anterioara). Prin alegerea resurselor oferite de piata se face si o prima selectie a potentialilor furnizori ce vor intra in analiza si apreciere. Analiza se realiz diferentiat pe categ (segmente) de furnizori in functie de 'elementele' care ii departajeaza. Ca urmare, anticipat, se face o grupare a acestora dupa anumite criterii: importanta furnizorilor pe piata; ponderea acestora in furnizarea resurselor materiale necesare consumatorului; concordanta dintre interesele furnizorului cu cele ale consumatorului pe o anumita per.

Tabelul nr.

Gruparea in functie de concordanta intre interesele furnizorilor si cele ale consumatorului are ca scop identificarea acelora cu care se pot initia actiuni de colaborare (de afaceri) eficiente pentru ambele parti sau se descopera posibilitatile de conlucrare in viitor.

Indiferent de modalitatea de grupare, furnizorii potentiali se pot caracteriza si aprecia prin:

calitatea de producator de resurse;  resursele oferite pe piata; calitatea managementului.

conditiile de livrare si facilitatile oferite la furnizarea de produse (de pret, de calitate, de garantie, de decontari financiare etc.);

Aprecierea, din aceste puncte de vedere ale furnizorilor urmeaza a se face dupa un studio anterior al pietei de resurse materiale in raport cu natura si structura celor identificate ca necesare pentru consumatori; aceasta pentru a selecta, intr-o prima faza, resursele care raspund in cea mai mare masura intereselor consumatorilor. Prin aceasta actiune necesara se asigura o prima selectie a potentialilor furnizori, limitandu-se segmentul celor care vor intra in atentie pt analiza primara. Prin eliminarea furnizorilor neviabili (produs de calitate slaba, pret exagerat, conditii de livrare impuse in contrast cu realitatile de pe piata etc.) se simplifica actiunile urmatoare care conduc la finalizarea strategiei in aprovizionarea materiala, implicit la concretizarea viitoarelor relatii de colaborare pe linie de vanzare-cumparare.

3.2. Alegerea materialelor, produselor si echipamentelor tehnice de aprovizionat

O actiune importanta, alaturi de cea privitoare la alegerea sursei de furnizare, a furnizorului si la care contribuie in buna masura, este cea care are in vedere stabilirea concreta a materialului, produsului sau echipamentului tehnic acceptat din mai multe tipuri asemanatoare, fabricate si oferite de unul sau mai multi furnizori. Altfel spus, ne referim la alegerea materialului, produsului sau echipamentului tehnic care, in final, va insemna, in cele mai multe cazuri, si alegerea sursei de furnizare si implicit a furnizorului. De altfel, 'elementele' care se au in vedere la alegerea materialului vor completa gama celor folosibile la caracterizarea si alegerea furnizorului. Exceptia intervine cand furnizorul este unic; in acest caz, actiunea se rezuma numai la alegerea materialului, produsului etc., din gama sortimentala oferita de acesta.

Caracteristicile economiei de piata, conditiile pe care aceasta le impune pentru a face fata concurentei pe un orizont lung de timp au modificat substantial comportamentul consumatorilor in formularea optiunilor pentru cumpararea materialelor si a echipamentelor tehnice, in general, a celor pentru consumul productiv (de baza) in special. Alegerea materialului sau produsului de achizitionat-aprovizionat revine numai celui care le foloseste; decizia de alegere va fi insa rezultatul analizei dupa mai multe criterii care definesc cererile pentru consum. Actiunea se incadreaza in strategia generala a aprovizionarii care se elaboreaza de catre compartimentul de specialitate in stransa colaborare cu cel tehnic, de productie, financiar, desfacere-vanzari, marketing, ca si cu sectiile de fabricatie.

Intre criteriile de alegere a materialului, produsului sau echipamentului tehnic, un loc important il ocupa sfera de utilitati ale acestuia, ca si gradul in care raspunde caracteristicilor cererii.

De exemplu, daca este necesar sa se achizitioneze un autocamion pentru transportul materialelor, este evident ca nu se va alege orice autocamion, pur si simplu, ci pe cel care raspunde cel mai bine serviciilor pe care trebuie sa le asigure sub aspectul: pretului, capacitatii, vitezei, economiei de carburanti, prestigiului marcii, confortului sau utilitatilor cu care este dotat, gradului de modernitate, perioadei de garantie, conditiilor de service, esteticii etc. Bineinteles, unele elemente sunt subiective, dar fiecare cumparator (client, consumator) va avea o structura specifica a utilitatilor si conditiilor carora trebuie sa le raspunda resursele materiale cumparate. Criteriile importante cu consecinte economice practice semnificative sunt cele cu privire la calitate si pret. Trebuie tinut seama de faptul ca, atunci cand producatorul, sau vanzatorul, stabileste pretul produselor, nu poate avea in vedere cerintele fiecarui cumparator, ci produsul in sine, ca purtator al valorii pe care procesul de productie i-a conferit-o; in acest sens, trebuie inteles ca pretul stabilit de producator-vanzator ar include toate atributele pe care cumparatorii le doresc. In situatia in care calitatea si pretul sunt caracteristicile principale solicitate de consumator-cumparator, mai mult decat produsul ca atare, atunci trebuie sa se analizeze, in mod direct, motivatia unei asemenea cereri; astfel se va explica alegerea unuia dintre produse, materiale etc. diferite, insa substituibile. Resursa materiala achizitionata va reprezenta, de fapt, mijlocul prin care cele doua caracteristici sunt oferite consumului productiv. Fiecare produs, al unitatii care cumpara, este rezultatul unuia sau mai multor atribute (elemente de caracterizare) ale resurselor materiale consumate, eventual combinate dupa o anumita proportie.

Pentru a ilustra modul in care un consumator efectueaza alegerea sa intre diferitele produse concurente, substituibile, pentru a-si maximiza eficienta rezultatelor pe care trebuie sa le obtina prin utilizarea lor, sa presupunem urmatorul exemplu: mai multe intreprinderi isi propun sa cumpere un material care este oferit la preturi diferite si in calitati diferite, dar substituente (In sensul textului, prin produse substituente se inteleg acele produse care, in unele cazuri, se pot folosi unul in locul altuia; de pilda, otelul cornier tras si otelul cornier indoit. In cazul in care, la unele confectii metalice, se poate folosi oricare din cele doua sortimente de otel cornier, ceea ce le va deosebi pe unul de celalalt si va determina preferinta unui cumparator, pentru unul din cele doua sortimente, va fi pretul).. Se are in vedere faptul ca, intre pretul materialului si calitatea lui, este o legatura directa, de influenta reciproca (figura 1), chiar daca in formarea pretului unui material mai intervin si factori conjuncturali.

Asa cum reiese din analiza figurii 1, pretul scade mai puternic si mai rapid in raport cu diminuarea calitatii materialului. Din cele trei materiale (A,B si C), primul este de calitatea cea mai slaba dar si la pretul cel mai mic, in timp ce la celelalte doua, pretul creste, in raport relativ direct, cu cresterea calitatii materialelor oferite spre vanzare. Fata de situatia prevazuta in figura 1

cumparatorul-consumator poate adopta una din urmatoarele solutii:

a. sa achizitioneze materialul cu pretul cel mai mic (A); in acest caz, la un anumit buget de aprovizionare destinat cumpararii de resurse materiale, se poate achizitiona o cantitate > dintr-o asemenea resursa, determinata de diferenta dintre pretul initial luat in calcul la elaborarea bugetului si pretul efectiv < din oferta prezentata de furnizorul materialului A. O asemenea solutie conduce la realizarea unei cantitati mai mari de produse, dar de o calitate mai slaba, care, in conditiile unei piete cu actiune concurentiala accentuata, poate crea serioase probleme de vanzare; in plus, un produs de calitate mai slaba nu ofera decat o singura sansa comerciala pentru a i se asigura desfacerea, si anume scaderea sistematica a pretului; aceasta inseamna consecinte nefavorabile pe termen lung in activitatea economica si comerciala a intreprinderii;

b. sa achizitioneze materialul C de calitatea cea mai buna si, in consecinta, cu pretul cel mai ridicat; in acest caz, cu acelasi buget de aprovizionare, consumatorul va putea achizitiona o cantitate mai mica de resursa materiala C determinata de pretul mai ridicat al acesteia fata de cel luat in calcul la stabilirea fondurilor financiare destinate cumpararii ei. Aceasta solutie conduce, in cazul in care ceilalti parametrii raman neschimbati, la realizarea unor produse in cantitate mai mica, dar de calitate superioara si la un pret mai ridicat; in aceasta situatie, nivelul de pret va fi sustinut de calitatea produsului, intreprinderea avand chiar posibilitatea realizarii unui profit crescut, si o vanzare mai rapida a produsului pe piata. Singurul semnal ar fi, in acest caz, accentuarea luptei de concurenta care, in situatia aparitiei unor produse similare din punct de vedere calitativ, ar determina o reducere a pretului. Aceasta reducere de pret are, de regula, asigurata o limita inferioara pana la care producatorul poate sa-si realizeze in continuare o marja rezonabila de profit.

c a treia solutie (pe care o pot aplica unii consumatori) este cea de combinare a celor doua caracteristici, astfel incat sa-si stabileasca alegerea intr-un camp situat intre cele doua extreme. Desigur, la realizarea acestei actiuni, o influenta semnificativa o are piata, concurenta, disponibilitatea de resurse materiale, relatiile cu furnizorii, evolutia consumului din punct de vedere tehnic si tehnologic, interesele consumatorului insusi (daca va mai continua structura productiei etc.), situatia financiara, nivelul stocurilor.

Frecvent, in alegerea materialului pentru consumul productiv, asociat calitatii si pretului, se au in vedere si elementele care definesc calitatea unui produs: design, culoare, fiabilitate, modernitate, aria de utilitati pe care o acopera produsul respectiv, garantii, mentenabilitate etc. Sa presupunem patru produse substituente care se deosebesc, din punct de vedere al calitatii prin doua caracteristici: estetica si rezistenta. Raportul dintre cele doua caracteristici pentru cele patru produse se prezinta in figura 2.

Daca un client potential este, in mod deosebit, sensibil la estetica el se va interesa mai intai de produsul A decat de produsul B; daca va fi interesat in principal de rezistenta, atunci se va interesa mai intai de produsul D. Intre aceste produse sunt, evident, si diferente de pret, din care cauza totul depinde de constrangerile bugetare (deci, de capitalul disponibil care poate fi antrenat la cumpararea de resurse materiale). Evident, intre cele doua caracteristici ale celor patru produse este un camp mare de alegere, in care se pot plasa solutiile cumparatorului, care, in figura 2 sunt limitate de linia care uneste punctele a, b, c, d si care se numeste 'frontiera de eficienta'. Aceasta este limita combinarilor celor doua caracteristici, care poate fi atinsa tinand cont de bugetul consumatorului. Ea este denumita 'frontiera de eficienta' pentru ca un consumator calculat, rational, va prefera o combinare de caracteristici situata pe acest nivel, fata de una localizata mai jos de aceasta limita. Caracteristicile care prezinta interes fiind diferite, precizarea nivelului acceptat pentru acestea si cunoasterea capitalul financiar din bugetul consumatorului destinat cumpararii de resurse materiale poate conduce la determinarea 'echilibrului consumatorului'. Teoria traditionala presupune ca un consumator poate sa-si exprime preferintele sau indiferenta cu privire la combinarea caracteristicilor produselor; aceasta pentru ca se poate stabili un cost marginal de substituire intre caracteristici, ca un cost subiectiv intre atribute. Acesta permite sa se cunoasca dimensiunea din caracteristica B (in exemplul de sus, estetica) pe care consumatorul accepta sa o schimbe contra unei unitati a caracteristicii A (rezistenta), pentru a mentine acelasi nivel de satisfacere a cererii sale pentru consumul productiv. Daca exista nivele de indiferenta intre caracteristici, se poate delimita o 'zona de indiferenta' intre aceste atribute. Se determina echilibrul consumatorului pentru ca un obiectiv pentru acesta este 'sa atinga cel mai inalt nivel de utilitate, compatibil cu potentialul financiar de care dispune si tinand cont de aria caracteristicilor'.

Un loc aparte in aceasta problematica il constituie analiza ofertelor de inlocuitori, pentru a alege unele materiale substituente, care prezinta un avantaj aparte pentru intreprindere. Actiunea necesita si un calcul economic pentru evidentierea influentei folosirii unui substituent sau a altuia asupra costului de obtinere a produsului i; calculul se asigura cu ajutorul relatiei: [N_CA x P _A + S_A (1 + α )] β_A <> [N_CB x P _B + S_B (1 + α )] β_B

N_CA, N_CB = Normele de consumuri specifice pentru materialele A si B (A - material curent; B - material nou substituent);

S_A,S_B = salariile pentru confectionarea unei unitati de produs din materialele A sau B;

p_A, p_B = preturile unitare de achizitie-aprovizionare ale materialelor A si B;

α = coeficient care exprima cheltuielile de regie;

β_A, β_B = coef ce exprima influenta indicilor de exploatare a mijl.^lor de munca asupra costului productiei realizate cu ajutorul acestora, din cele doua resurse materiale.

Utilizarea inlocuitorilor poate rezolva atat problemele de pret, de costuri, cat si pe cele de asigurare a resurselor clasice necesare, in special cand acestea sunt deficitare si, deci, greu de aprovizionat pentru acoperirea necesarului de consum. Ca materiale inlocuitoare avem in vedere aici pe cele din productia indigena, resurse locale dupa specificul geografic, al mediului inconjurator s.a. din care se pot realize produse care au, in general, utilitati similare, dar cu unele particularitati de calitate, rezistenta, utilizare in timp etc.

3.3. Caracterizarea furnizorilor ca producatori

Caracterizarea si aprecierea furnizorului ca producator de resurse se realizeaza pe seama criteriilor:

a. Capacitatea tehnica de conceptie-proiectare si de productie se apreciaza prin:

gradul de modernitate a dotarii tehnice, a tehnologiilor de fabricatie utilizate;

gradul de innoire a structurii de fabricatie, a evolutiei ponderii produselor noi, a celor imbunatatite calitativ (ca performante tehnice si sfera de utilitate, ca fiabilitate) in total structura de fabricatie prezentata ca oferta.

Asemenea elemente se pot evidentia prin vizitarea intreprinderii, dialoguri cu reprezentantii tehnici de specialitate ai furnizorului, emiterea unor comenzi pentru testare, analiza evolutiei volumului de investitii pentru noi dotari, modernizari, studierea ofertelor de vanzare, a cataloagelor comerciale, prospectelor si pliantelor elaborate de producatori pentru produsele din profilul propriu de fabricatie etc.

b. Curba de experienta a furnizorului-producator evidentiaza, printr-o forma grafica expresiva, ca pretul (costul) scade cu o marime fixa cand productia se dubleaza (figura 3). Datele pentru exprimarea grafica a 'curbei de experienta' se stabilesc cu ajutorul relatiei:

P_i = P₀ Q_i^-α P_i = pretul (costul) pentru productia Qi;

P_o = pretul (costul) primei unitati de produs obtinut;

α = coeficient de scadere a pretului pe masura cresterii productiei fabricate.

Evolutia curbei de experienta prezinta interes pentru aprovizionarea consumatorului care poate astfel sesiza corelatia dintre reducerea pretului resursei si cea a costului de obtinere a acesteia la producator-furnizor. Practic, se pot identifica trei situatii:

Asemenea analize sunt mai greu de realizat de catre consumatori din lipsa unor date certe; acestia pot folosi date statistice privind pretul practicat de furnizor. In cazul unor relatii de parteneriat, datele pot fi puse la dispozitie chiar de furnizor. Prin asemenea analiza, consumatorul poate estima pretul previzibil pe care furnizorul este dispus sa-l ofere in functie de experienta sa de productie. Tabelul nr. 4

Din punct de vedere al criteriilor mentionate, o situatie favorabila pe piata prezinta furnizorii din zona 'mare-mare', pentru ca au acumulat o experienta bogata, detin o pondere insemnata pe piata si cu avantaje concurentiale. In cazul furnizorilor cu pozitii de forta, comportamentul acestora poate fi folosit in anumite situatii in interesul consumatorului. De exemplu, cand un asemenea furnizor reduce pretul sau de vanzare pentru a-si mari segmentul pe piata, actiunea sa il va determina pe 'lider' sau pe ceilalti furnizori sa reduca, la randul lor, pretul, dar intr-o proportie mai mare.

In consecinta, interpretarea furnizorilor ca producatori trebuie sa aiba in vedere, prin corelatie, atat curba de experienta, pozitia pe piata, cat si dinamica participarii acestora la piata, a pietei in general.

3.4. Caracterizarea furnizorilor prin resursele oferite

Aceasta analiza are in vedere faptul ca resursa oferita influenteaza prin caracteristicile ei calitatea si imaginea produsului realizat de consumatori. Ca urmare, fiecare resursa trebuie analizata si prin corelatie cu furnizorul acesteia; analiza are in vedere:

a. 'Specificitatea resursei' se analizeaza in functie de sfera de utilitati; astfel, daca este o resursa specializata, cu arie restransa de utilizare sau prezinta anumite caracteristici specifice, aceasta poate determina dependenta consumatorului fata de furnizor, ceea ce inseamna dezavantaj concurential, pret de cumparare mai mare. In cazul resurselor standardizate, normalizate, de uz general, acestea vor determina concurenta intre furnizori, aspect care poate crea avantaj concurential in favoarea consumatorului. Specificitatea resursei, posibilitatile limitate de substituire trebuie analizate si prin prisma calitatii acesteia, gradului in care satisface cerintele consumatorului etc.

b. 'Ciclul de viata al resursei' prezinta importanta pentru aprovizionare pentru ca, stadiul in care aceasta se afla (lansare, dezvoltare, maturitate, declin) influenteaza comportamentul furnizorului. Ca urmare, nu este recomandabil ca pentru activitati pe termen lung sa se aprovizioneze resurse aflate in faza de declin. In faza de maturitate, resursa se considera de calitate si prezinta siguranta in satisfacerea cererilor consumatorului.

Comportamentul furnizorului fata de stadiul in care se afla resursa pe care o produce sau comercializeaza se prezinta, in general, astfel:

Faza de lansare - furnizorul este dispus sa accepte sugestiile consumatorului privind perfectionarea produsului (chiar pe timpul consumului, deci, pas cu pas); cum in aceasta faza necesitatile financiare sunt mari, furnizorii au tendinta practicarii unor preturi mari, nu acorda usor facilitati la furnizare si in consecinta negocierile pentru achizitionarea resursei vor fi dificile.

Faza de dezvoltare - produsul e pus la punct tehnic si calit^iv, furnizorul accepta inca sugestiile consumatorilor, dar nevoile financiare sunt in continuare mari pt dezvoltarea productiei. Datorita sigurantei privind potentialul de productie si de calitate al furnizorului, se pot pune bazele initierii unor actiuni de parteneriat (consumatori-furnizori);

Faza de maturitate - in aceasta faza resursa (produsul) este competitiva, se realizeaza in conditii de experienta. In acelasi timp, concurenta creste, fapt pentru care furnizorul va pune accent pe evidentierea particularitatilor produsului care il avantajeaza in raport cu alti producatori. Exista posibilitatea obtinerii unor preturi 'sanatoase', adica a unor raporturi pret-calitate avantajoase;

Faza de declin - in aceasta faza nevoile financiare ale furnizorului sunt mari datorita necesitatii relansarii produselor sau pentru inlocuirea acestora. Pentru consumator este recomandabil sa se bazeze pe asemenea resurse numai pe termen scurt sau in conditiile existentei unor alternative sigure de aprovizionare; aceasta pentru ca poate obtine avantaje la pretul de achizitie. Tabelul nr. 5

Brigitte Blackbourne arata ca, pentru fiecare pozitie, se manifesta trasaturi specifice de comportament al furnizorului fata de care se pot avea in vedere anumite modalitati de actiune ale consumatorului pe piata. Astfel, pentru :

Pozitia 'Vaca de lapte' Furnizorul detine o experienta de productie foarte buna, produsul aflandu-se in faza de maturitate, fiindu-i de regula specifica o marja de profit apreciabila. Situatia poate determina posibilitatea practicarii unor preturi acceptabile, mai ales in conditiile dorintei ridicarii unor bariere de pret fata de concurenta. Rezultatul conduce la riscuri limitate, negocieri lesnicioase. Pozitia 'Vedeta', in care produsul se afla inca in faza de dezvoltare-maturitate a curbei sale de viata; piata, fiind in crestere, poate sa conduca la diminuarea avantajelor concurentiale ale furnizorului. Totodata, se manifesta nevoi mari de resurse financiare pentru extinderea fabricatiei, fapt pentru care furnizorul va incerca sa impuna preturi ridicate la vanzare.

In aceste conditii, negocierile pentru achizitionare devin mai anevoioase, fiind previzibila atat dezvoltarea produsului, cat si riscul uzurii morale a acestuia.

Pozitia 'Dilema' (Bebe), situatie in care produsul este nou pe o piata in dezvoltare, aflandu-se in faza de lansare-dezvoltare. Experienta de productie este limitata, ca urmare, posibilitatea fabricatiei la un cost redus si a vanzarii la un pret favorabil este foarte mica. In aceste conditii, furnizorul ca producator este foarte receptiv la sugestiile consumatorului care poate obtine anumite avantaje comerciale. Analiza situatiei evidentiaza riscuri potentiale mari, negocierile pentru vanzareachizitionare fiind dificile.

Pozitia Piatra de moara ( 'Non-profit') caz in care produsul se afla in faza de declin, devenind o problema pentru furnizori. In vederea vanzarii produsului, furnizorul poate acorda avantaje comerciale (de exemplu, reduceri de pret), dar care pot fi insotite de noncalitate. Pozitiei ii sunt specifice: riscuri foarte mari in procesul de aprovizionare cu o asemenea resursa, cu exceptia relatiilor pe termen foarte scurt; negocierile sunt de regula hazardate, practic, fiind foarte greu de controlat comportamentul producatorului.

Asemenea analize castiga in valoare daca au in vedere 'mix-urile' de marketing ale furnizorilor, la anumite perioade de timp stabile, pentru a identifica tendintele in evolutia activitatii de fabricatie a producatorului.

Remarcam, in acest context, ca informatiile obtinute prin analiza resurselor oferite de catre furnizori trebuie corectate cu celelalte informatii, acestea constituind doar un suport de reflectie si nu un singur criteriu de alegere.

3. Caracterizarea furnizorilor prin facilitatile (serviciile) oferite consumatorilor

Un rol important in aprecierea furnizorilor revine, asociat capacitatii acestora de a oferi o anumita resursa cu un anumit grad de siguranta, facilitatilor pe care le acorda in comercializare, a serviciilor care insotesc produsul; in context, furnizorul poate acorda: facilitati in politica de distributie;

facilitati in politica de service dupa vanzare; facilitati prin politica de pret;  facilitati la decontare (de exemplu, creditarea cumparatorului) s.a.

In general aceste facilitati au rolul de a stimula vanzarea produsului oferit de un furnizor in raport cu ceilalti furnizori, in conditiile in care resursele sunt asemanatoare calitativ si ca utilitate. Politica de pret se defineste in contextul strategiei de dezvoltare adoptate de catre fiecare furnizor. Politicile in domeniul pretului sunt in functie de concurenta, ca si de dorinta pentru obtinerea unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau lung etc.

In general, nivelul de pret practicat poate fi dependent de factori obiectivi, intre care cererea si oferta, sistemul de interese, nivelul de calitate asigurat produsului, calitatea managementului, pozitia pe piata a furnizorului, stadiul de viata al produsului sunt esentiale.

De exemplu, cand cererea este mai mare decat oferta, nivelul pretului va fi mai ridicat; o calitate sporita a produsului impune un pret mai mare; un management neeficient determina oferta la preturi mai scazute, pozitia dominanta pe piata a furnizorului, experienta mai mare sau imaginea mai buna a acestuia conduce, dupa caz, la practica unor preturi mai mici sau mai mari; produsului aflat in faza de declin i se asociaza un pret la vanzare mai redus etc.

Interpretarile sunt multiple, in functie de factorul de influenta a nivelului de pret-oferta. Astfel, ofertarea produsului la un pret mai mic cand acesta se afla in faza de dezvoltare sau de maturitate ridica semne de intrebare (de exemplu, ce interese determina o asemenea oferta?). Sunt situatii cand pretul este nenegociabil sau efortul in negocierea pretului nu se finalizeaza cu succes, in special cd se manifesta pozitia dominanta pe piata a furnizorilor (cd sunt unici sau se asociaza prin intelegeri nelegale).

Cunoasterea sistemului de pret practicat de catre furnizor creeaza conditii pentru elaborarea unor actiuni specifice de contracarare pe piata a anumitor efecte nefavorabile pentru cumparator. In general, se practica trei sisteme de pret:

. Sistemul cu pret fix - consta in aceea ca pretul ramane nemodificat pe o anumita perioada de timp stabilita de partile contractante; dupa acest sistem modificarea pretului se poate face numai pe baza unei notificari anterioare si cu acordul partenerilor de contract. Lipsa acordului de vointa al ambilor parteneri conduce la intreruperea contractului, la actiuni judiciare etc. In general, un asemenea sistem de pret se practica in conditii de stabilitate pentru perioade scurte de timp.

. Sistemul de pret renegociabil la fiecare comanda - se practica in situatiile in care conditiile de productie, ce determina nivelul pretului, sunt foarte greu de anticipat sau exista riscul unor fluctuatii importante in evolutia acestuia pe piata de furnizare. Un asemenea sistem de pret poate fi avantajos pentru consumator in conditii de crestere a ofertei, dar poate sa aiba influente negative in situatia inversa. In general, se recomanda sa fie acceptat de catre cumparator pentru resursele din zona 'C' (vezi 'Sistemul ABC'), fiind posibila obtinerea unor preturi avantajoase care pot sa existe pe piata la un moment dat.

. Sistemul cu pret indexat este apreciat ca fiind cel mai eficient atat pentru furnizor, cat si pentru consumator. Se practica de obicei in cadrul unor relatii contractuale stabile, de durata, devenite traditionale. Acest sistem consta in faptul ca pretul cerut la un moment dat va fi rezultatul unor calcule de fundamentare bazate pe un algoritm asupra caruia s-a convenit anterior. O metoda de calcul utilizata frecvent in indexarea preturilor presupune aplicarea relatiei:

, β, γ, ε - parametrii care au valori cuprinse intre 0 si 1 (suma lor este egala cu unitatea: α + β + γ + ε = 1),

S = salariile orare(lunare) in ramura sub incidenta, in perioada curenta(1) si de baza(0) E = pretul energiei, in perioada curenta(1) si de baza(0) P = pretul de vanzare indexat;

I = nivelul general al preturilor pentru resursele cu rol hotarator asupra costurilor produselor (curente si din perioada de baza); P₀ = pretul initial (baza de referinta);  

Acest sistem de calcul asigura in general un pret considerat 'logic' chiar daca rezultatul se abate de la preturile efective care se practica la un moment dat pe piata (situatie care poate fi dezavantajoasa pentru consumator). Sistemul se recomanda pentru resursele care detin o pondere importanta in costul produselor, lucrarilor, prestatiilor pe care cumparatorul si-a propus sa le execute.

Pt atenuarea eventualelor abateri semnificative ale preturilor astfel indexate in raport cu cele curente practicate pe piata se pot stabili variante ale parametrilor in functie de posibila manifestare a unor mutatii imprevizibile. Datorita implicatiilor pe care le pot avea negocierile finalizate cu incheierea de contracte, in asemenea cazuri se impune o buna cunoastere a structurii costurilor si o analiza atenta a principalilor factori de influenta, aspect care amplifica gradul de dificultate si complexitate in desfasurarea actiunilor de stabilire a preturilor pentru ambii parteneri.

Rezulta ca decizia in ce priveste politica de pret trebuie sa fie foarte bine fundamentata, avand in vedere implicatiile pe termen lung care pot sa apara. Decizia trebuie sa se bazeze pe analiza statistica a dinamicii preturilor si a costurilor de productie ale furnizorului. Analiza costului de productie al furnizorului poate fi simplificata prin stabilirea unor relatii de cooperare cu acesta, in vederea atingerii unor obiective comune.

In analiza sistemului de pret, respectiv a pretului practicat pe piata produselor, in literature de specialitate au fost introduse notiunile de 'pret sanatos' si 'pret logic'. Prin 'pret sanatos' se intelege 'acel nivel' care este asteptat de un consumator in raport cu utilitatea resursei; aceasta inseamna ca un 'pret sanatos' nu este pretul cel mai scazut, ci acela care asigura cel mai eficient raport 'valoare/calitate'. Calitatea nu trebuie inteleasa numai ca utilitatea ca atare a resursei, ci intr-un sens mai larg cum ar fi: siguranta in aprovizionarea acesteia, fiabilitatea, imaginea, serviciile dupa vanzare, pozitia furnizorului pe piata etc. 'Pretul logic' este pretul asteptat de catre consumator in raport cu existenta la un moment dat a unor conditii cum ar fi: un anumit nivel al costului de productie la furnizor; evolutia cererii si ofertei, inflatia etc. Abaterile de la pretul logic evidentiaza existenta unor atitudini subiective, nemotivate economic.

Analiza si caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de pret tre' sa aiba in vedere si eventualele reduceri de pret, si cdt^le in care acestea se practica de catre furnizori.

Acestea se pot prezenta sub forma: rabatului de pret pe cantitate si a escomtului. Rabatul de pret pe cantitate se acorda de catre furnizor pentru cumpararea la fiecare comanda a unei cantitati mai mari, peste o limita minima stabilita de acesta; se poate acorda in doua variante:

a. Rabatul de pret pentru intreaga cantitatecumparata la comanda consta in faptul ca, pentru cumpararea la o comanda a unei cantitati mai mari in raport cu limita minima stabilita de furnizor, aceasta va fi evaluata integral cu un pret de vanzare mai mic.

b Rabatul progresiv are in vedere reducerea de pret numai pentru cantitatea suplimentara cumparata peste nivelul minim stabilit; se pot acorda niveluri diferite, progresive de rabat la pret pentru cantitatile suplimentare cumparate peste anumite limite succesive prestabilite de furnizor.

Avantajele create prin acordarea rabatului de pret trebuie interpretate si prin consecintele economice nefavorabile care pot aparea ulterior la consumator; astfel, o economie evidenta inregistrata la cumparare se poate atenua sau chiar anula ca urmare a cresterii semnificative a costurilor de depozitare-imobilizare.

Escomtul (bonificatia) consta in reducerile de plata facute de catre furnizor pentru plati rapide sau anticipate. Aprecierea eficientei acestei facilitati de plata trebuie sa aiba in vedere raspunsul la intrebarile: care este castigul in raport cu conditiile normale de plata ? care sunt bonificatiile acordate in raport cu efortul facut de cumparator?

care sunt scopurile urmarite de catre furnizor prin aceste facilitati? - siguranta incasarilor, imbunatatirea imaginii, accelerarea circulatiei financiare etc.

Analiza, din aceste puncte de vedere, contribuie la completarea imaginii asupra situatiei financiare a furnizorului. Aprecierea pozitiva a unei asemenea politici, dar mai ales a oportunitatilor pentru consumator, trebuie sa aiba in vedere, ca si in cazul rabatului de pret, raportul dintre efect si efort (cunoscut si sub denumirea de efect de parghie).

Asadar, daca calitatea primeaza in raport cu pretul, lupta de concurenta se duce in general in domeniul preturilor; aceasta justifica atentia deosebita care trebuie acordata in aprecierea politicilor de pret ale furnizorilor, cand se elaboreaza strategii pe piata acestora.

Caracterizarea politicii de creditare a consumatorului de catre furnizor; de foarte multe ori, pentru atingerea unor obiective, furnizorul este interesat sa acorde, in anumite conditii, unele facilitati de plata. Facilitatile de acest gen au in vedere, de exemplu, creditarea consumatorului, cunoscuta si sub denumirea de credit-furnizor. Aprecierea in functie de acest criteriu a unui furnizor se face dupa analiza raspunsului la o serie de intrebari cum ar fi:

a creditul-furnizor este o politica curenta si generala sau se acorda numai anumitor clienti?

b care sunt scopurile urmarite de catre furnizor : stimularea vanzarilor, atragerea de noi clienti etc.?

c care sunt conditiile asteptate de catre furnizor din partea consumatorului pentru a fi interesat in acordarea acestui credit-furnizor?

Creditul furnizor poate fi apreciat in functie de doua elemente:

Suma acordata drept credit. Din acest punct de vedere este recomandabil sa se aiba in vedere atat suma efectiv acordata, cat mai ales politica manageriala a furnizorului in acest domeniu, caracterizata prin: criteriile dupa care se acorda un anumit credit : valoarea afacerilor facute cu un anumit client, puterea financiara a acestuia etc.;

limita superioara a sumelor acordate si criteriile de fixare a acesteia; reactiile furnizorului in situatii de intarziere sau de nerespectare a clauzelor.

Durata creditului acordat. De foarte multe ori, durata pentru care se acorda creditulfurnizor poate fi mai importanta decat suma acordata. Avantajul obtinut printr-o durata mai lunga de plata consta in principal in posibilitatea satisfacerii nevoilor financiare ale consumatorului cu sume mai mici, dar mai bine fructificate. Din acest punct de vedere, rezultatul consta in reducerea timpului de imobilizare determinat de momentul platii si cel al incasarii contravalorii produselor finite in care au fost incorporate resursele materiale a caror cumparare a fost creditata de furnizor. Ca si in cazul sumei acordate drept credit in aprecierea furnizorului prin durata creditului acordat trebuie raspuns la o serie de intrebari prin care se caracterizeaza managementul financiar si comercial al furnizorului in acest domeniu.

acordarea duratei de creditare se face pe o baza obiectiva sau este rezultatul unei politici imprudente a furnizorului care poate produce ulterior efecte negative asupra ambilor factori (consumator si furnizor)?

furnizorul are in vedere durata ciclului de productie si de vanzare a produselor finite in care sunt incorporate resursele aprovizionare?

care sunt conditiile in care un furnizor acorda creditul, nivelul si durata acestuia si daca acestea pot fi indeplinite? Daca in calcul intra obtinerea unor conditii avantajoase, dar care practic nu pot fi realizate, aprecierea din acest punct de vedere va fi negativa.

criteriile folosite in acordarea sumei si duratei creditului furnizor sunt impuse sau pot fi negociate? In functie de posibilitatile de indeplinire ale acestora, pot constitui elemente de negociat cu furnizorul?

Aprecierea furnizorului prin durata creditarii, prin implicatiile pe care le genereaza, poate sa influenteze decisiv activitatea financiara a intreprinderii consumatoare. In cadrul analizei politicii de creditare a consumatorului de catre furnizor trebuie luate in considerare si alte facilitati de 'finantare a consumului' cum ar fi:

existenta unui cont al clientului la furnizor pe care sa-l acopere prin plati esalonate;

existenta unor contracte de esalonare a platilor in timp;

leasingul - inchirierea pe anumite durate de timp a anumitor utilaje si echipamente;

consignatia - conform careia plata se face pe masura consumarii si valorificarii resurselor aprovizionate. Aceasta forma de finantare poate fi avuta in vedere alaturi de obtinerea unor reduceri de pret pe cantitate.

3.6. Caracterizarea furnizorilor prin calitatea managementului specific

In general, calitatea managementului unei firme poate reprezenta o garantie suplimentara in viabilitatea afacerilor incheiate cu aceasta. Analiza calitatii managementului specific furnizorilor se poate face pe seama:

a. Capacitatea furnizorilor in a utiliza eficient resursele de care dispun poate fi analizata prin:

        evolutia preturilor practicate in conditiile mentinerii sau chiar sporirii calitatii produselor oferite pietei; daca aceasta evidentiaza o tendinta de scadere, situatia

poate fi apreciata ca fiind determinata de reducerea costurilor de fabricatie (ca rezultat al folosirii mai economice a resurselor). Ca urmare, oferta furnizorului devine avantajoasa pentru clienti;

        nivelul productivitatii muncii, care, dc e ridicat, cu tendinta de crestere, va reprezenta un elem suplimentar pt apreciere favorabila privind folosirea fortei de munca;

        potentialul financiar, care, dc e sanatos, permite furnizorului accesibilitate usoara la cumpararea resurselor materiale necesare de pe piata in amonte, extinderea

investitiilor pt modernizare, respectarea termenelor scadente pentru returnarea creditelor si plata dobanzilor, nesolicitarea de credite sau chiar acordarea de credite.

b. Capacitatea de a intelege si rezolva eventuale probleme care pot sa apara in procesul de aprovizionare a clientilor se interpreteaza prin:

inlesniri la achitarea contravalorii produselor livrate (acceptarea, in anumite situatii, a platii cu intarziere din partea clientilor, fara penalizari);

livrarea cu anticipatie a unor cantitati la cererea clientilor;

reprogramarea livrarilor urmatoare la termenele solicitate de clienti;

incetarea livrarii unor produse contractate fara penalizari;

preocuparea sistematica a furnizorului de a propune pentru colaborare noi solutii mai eficiente pentru ambele parti. Se apreciaza favorabil calitatea furnizorului de a spune 'Nu' cand nu este in masura sa rezolve anumite cerinte ale clientilor;

disponibilitatea furnizorului pentru dialog cand acesta se impune in functie de noi elemente care apar in activitatea de aprovizionare a clientilor sau pe piata de furnizare. Acestei caracteristici i se asociaza si puterea de ascultare si abilitatea in interpretare a cerintelor emise de clienti;

promptitudinea si operativitatea manifestate pentru a veni in intampinare si a rezolva cerintele clientilor, unele imprevizibile;

c. Natura si calitatea relatiilor promovate de furnizor in conlucrarea cu clientii, care se poate caracteriza prin:

conditiile si ambianta asigurate in derularea actiunilor de negociere;

preocuparea pentru asigurarea unor relatii amiabile, de buna conlucrare cu partenerii;

manifestarea dorintei de simplificare a negocierilor, fara a crea probleme cand, de fapt, nu se dezvolta conditii in acest sens;

corectitudinea in indeplinirea obligatiilor asumate;

seriozitatea in abordarea problemelor care se dezvolta in relatiile cu clientii;

respectarea pozitiei prezentate de clienti in sustinerea intereselor proprii;

dorinta de a conlucra eficient cu partenerii, pentru depasirea unor momente dificile care apar in relatiile cu acesti factori;

respectarea nivelului de reprezentare anuntat de clienti pentru dialog s.a.;

evitarea impunerii unor conditii restrictive care se manifesta, in general, in pozitia de monopol sau monopson;

preocuparea pentru promovarea unor relatii personale amiabile, de respect s.a.;

preocuparea pentru a-si face cunoscute conditiile de livrare pentru a permite clientilor potentiali sa-si elaboreze din timp strategiile in aprovizionare.

Interpretarea corecta a unor asemenea elemente permite formarea unei imagini complexe, clare, reale asupra calitatii managementului specific furnizorilor.

3.7. Evaluarea si selectia furnizorilor

In aprovizionarea materialelor si echipamentelor tehnice o importanta deosebita revine deciziei de selectie a surselor de furnizare si a furnizorilor. Alegerea furnizorului a devenit o adevarata 'arta'; actiunea are la baza studiul prealabil al datelor si informatiilor principale prin care se poate face caracterizarea fiecarui furnizor (date care se inregistreaza in cartoteci speciale deschise pe furnizor si care vor reprezenta documentatia initiala de informare vezi tab.4.4, cap.4). Pe baza datelor si informatiilor culese se asigura o apreciere comparativa care clasifica fiecare furnizor dupa un procentaj (sau o notare) atribuit in functie de importanta criteriilor de caracterizare stabilite. S-au conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului. In calcul sunt luate criteriile obiective si cele subiective. Aprecierea se face atat pentru furnizorii reali, (curenti sau cu care s-a mai conlucrat), cat si a celor potentiali (noi sau deja existenti).

Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (curenti, existenti) se considera:

modul de derulare a livrarilor anterioare; se analizeaza, de fapt, daca s-au inregistrat abateri fata de termenele de livrare precizate in contractul comercial sau stabilite de comun acord cu furnizorul. Se determina astfel procentul de respectare a livrarilor programate (Kln), cu ajutorul relatiei:

Pentru calculul unor asemenea indici se impune o stricta evidenta a livrarilor pe fiecare furnizor. Respectarea frecventei livrarilor de catre furnizori este vitala pentru clientii lor; un furnizor care intarzie livrarile poate crea lipsa de resurse in stocurile consumatorilor, provocand stagnari in activitatea de productie a acestora.

modul de respectare a conditiilor referitoare la cantitatea comandata, sortimentatia prevazuta, calitatea solicitata. In functie de aceste elemente se stabileste potentialul de livrare al furnizorului (modul de calcul - vezi cap.2, p.2.7.3). Acesta se calculeaza in functie de rezultatele operatiei de receptie in urma careia se verifica cantitatea, calitatea si sortimentatia lotului sosit, partea care nu corespunde si se respinge, sau cea care lipseste. In acelasi timp, se determina si procentul de respingere a cantitatilor materiale necorespunzatoare calitativ sau a celor lipsa, in functie de care se apreciaza nivelul de serviciu asigurat de un furnizor, in

perioada de pana la momentul analizei.

evolutia in timp a preturilor de vanzare, un furnizor ale caror preturi au o evolutie neregulata, poate sa aiba realizari inconstante si din alte puncte de vedere.

Alaturi de aceste criterii se mai analizeaza si altele. Astfel, un furnizor care ofera si asistenta tehnica asigura cumparatorului un element stimulator suplimentar valoros. Dinamismul care il manifesta in raporturile cu clientii constituie o garantie in plus ca produsele sale sunt la nivelul zilei. Alte criterii de apreciere:

ce servicii ofera?

cum procedeaza in cazul materialelor si produselor respinse?

informeaza clientii despre modernizarile pe care le are in vedere pentru a le concretiza sau produsele noi prevazute pentru fabricatie?

Evaluarea criteriilor subiective se asigura, de regula, pe baza informatiilor primite prin chestionare adresate periodic, de catre agentii de cumparare, factorilor de decizie sau altor persoane din intreprinderea furnizoare. Informatia are in vedere nivelul si calitatea asistentei tehnice, ca si a serviciilor pe care le asigura furnizorul. Furnizorii care se situeaza sub standarde (limite) acceptabile trebuie instiintati pentru luarea de masuri in consecinta; daca in perioada urmatoare nu se constata nici o imbunatatire, furnizorii respectivi trebuie eliminati de pe lista partenerilor de afaceri.

In ceea ce priveste furnizorii potentiali, evaluarea este mai putin obiectiva, actiunea fiind orientata, de regula, pe urmatoarele laturi: capacitatea tehnica de proiectare si de productie, potentialul financiar, experienta in conducere (manageriala). Fiecare dintre aceste laturi poate fi evaluata prin informatii generale utile si prin intalniri cu furnizorii potentiali. Capacitatea tehnica de productie si de proiectare a viitorului furnizor poate fi apreciata prin: discutii cu personalul ethnic si cel direct productiv; evaluarea ofertelor; vizitarea intreprinderii; folosirea comenzilor de testare (in completarea imaginii, a se vedea si p.6.3.3).

Potentialul financiar are o semnificatie deosebita, pentru ca insuficienta resurselor financiare limiteaza posibilitatile furnizorului in: asigurarea bazei materiale necesare, desfasurarea activitatii proprii si, ca urmare, in respectarea termenelor de livrare; aceasta chiar daca este competent din punct de vedere tehnic. Se iau in calcul: rapoartele financiare ale furnizorilor potentiali, abilitatea de a plati debite pe termen lung si scurt, gradul de profitabilitate a activitatii lor, forma de proprietate (vezi si p.6.3.5).

Experienta manageriala isi gaseste corespondentul in calitatea deciziilor pe care le adopta in incheierea contractelor pe termen lung si de valoare mare. Capacitatea tehnica poate exista, dar talentul, experienta manageriala si organizarea pot sa nu fie suficiente in realizarea unui contract economic, chiar si pe termen scurt. Abilitatea in conducere a furnizorului, in a-si controla si coordona propria activitate, conduce la realizarea produselor la timp, de calitate, la preturi stimulatoare (vezi si p.6.3.6).

Momentul de evaluare si selectie a furnizorilor este esential, reprezentand practic 'definirea pietei' pe care urmeaza sa se desfasoare activitatea viitoare de aprovizionare a resurselor materiale necesare intreprinderii consumatoare. Pe baza evaluarii se face o selectie efectiva, dar nu finala, pentru ca aceasta se va contura numai dupa testarea credibilitatii.

Pentru o evaluare reala si complexa este necesara luarea in calcul a unui numar cat mai mare de criterii care sa permita caracterizarea furnizorilor pe multiple laturi. Pe baza unui studiu efectuat in SUA, s-a constatat ca circa 62,3% din firmele chestionate folosesc in jur de 23 criterii de apreciere pe o scara de evaluare de la 1 la 4.

De regula, criteriile se grupeaza pe grade de importanta ca, de exemplu:

In departajarea pe grade de importanta se acorda mai mare interes criteriilor prin care se exprima atuurile concurentiale in defavoarea unora ce asigura facilitati. De altfel, unele criterii pot fi considerate 'decisive' (calitatea resurselor oferite, respectarea conditiilor de livrare, pretul), iar altele 'stimulatoare' de completare a imaginii asupra furnizorilor (capacitatea tehnica de proiectare si de productie, serviciile de dupa vanzare, capacitatea manageriala, capacitatea de adaptare, potentialul financiar).

Folosirea practica a criteriilor se face in contextul diferitelor metode de evaluare si selectie a furnizorilor din care prezentam:

a. metoda acordarii de puncte in functie de importanta si gradul de manifestare a criteriul In contextul metodei pentru evaluarea si selectia furnizorilor, primul aspect de rezolvat se refera la stabilirea criteriilor de apreciere si acordarea pentru fiecare a unui numar de puncte in functie de importanta specifica. In continuare se calculeaza gradul de manifestare, de exprimare a fiecarui criteriu. Pe baza acestor elemente, printr-un model de calcul simplu, se poate stabili punctajul (notatia) pentru fiecare furnizor. Un ex se prezinta astfel: criterii de apreciere: 1. gradul de respectare a pretului de livrare; 3. gradul de respectare a specificatiilor de calitate;

2. gradul de respectare a termenelor de livrare; 4. gradul de respectare a cantitatii comandate.

notele pentru importanta sunt, in ordinea criteriilor, urmatoarele: 10, 8, 9, 8.

In exemplul de fata, consideram existenta a doi furnizori reali, probabilitatea de manifestare a criteriilor pe fiecare furnizor fiind in ordine de urmatorul nivel:

furnizorul A: 0,8; 0,6; 0,9; 0,8. furnizorul B: 0,7; 0,85; 0,75; 0,8

In functie de elementele mentionate, punctajul general pe fiecare furnizor este de: furnizorul A: 0 10 + 0,6 8 + 0,9 9 + 0,8 8 = 28

furnizorul B: 0,7x10 + 0,85x8 + 0,75x9 + 0,85x8 = 27,35

Prin comparatie, furnizorul A este mai bun, intrucat are cel mai mare punctaj (28). Acest mod de evaluare si de decizie in selectarea furnizorilor poate fi extins si pentru alte probleme de achizitionare - aprovizionare, cum ar fi selectia sortimentatiei de materiale si produse livrabile etc.

In cazul criteriilor a caror valoare reala este incerta, se pot accepta valori presupuse. Se are in vedere existenta unui numar mult mai mare de criterii, care se pot lua in calcul pentru evaluarea si selectia furnizorilor. De exemplu, sursa de furnizare (din tara sau prin import): in general, sunt preferati furnizorii locali, pentru ca se pot rezolva mai operativ comenzile urgente (agentul de cumparare deplasandu-se mai repede si mai usor la sediul furnizorului, comunicatiile sunt mai simple

si se pot stabili raporturi mai bune intre reprezentantii furnizorilor si consumatorilor). Preferinta este determinata de motive mai putin cuantificabile dar stimulatoare; astfel, prin cumpararea de la un furnizor local inseamna ca activitatea acestuia este stimulata; prin aceasta economia locala prospera determinand cresterea veniturilor si a conditiilor de trai ale angajatilor unitatilor din zona respectiva.

Efectele se transmit si invers, asupra furnizorului si consumatorului din zona, ce isi sporesc capacitatea de a atrage muncitori mai buni, cu contributie notabila la cresterea productivitatii muncii, a calitatii produselor. Sunt situatii cd se practica folosirea mai multor furnizori, ceea ce reduce riscul in aprovizionarea materiala (cand se apeleaza o singura sursa de cumparare riscul creste, fiind posibila aparitia unor dereglari in activitatea de productie sau in livrarile furnizorului unic). Totodata, folosirea mai multor furnizori genereaza competitie (concurenta) intre ei, toti fiind constienti de necesitatea realizⁱⁱ in cdtⁱⁱ cat mai bune a angajamentelor de furnizare pe care si le-au asumat.

E important de retinut faptul ca competitia pe linia ofertei unor resurse de calitate superioara, in sporirea sigurantei in livrarea la timp, la preturi mai avantajoase, a acestora, determina orientarea clientilor, in tot > masura, spre furnizori din alte tari. Aceasta pentru ca aprovizionarea cu resurse materiale de calitate superioara, asigurate de firme straine, contribuie la cresterea competitivitatii productiei celui care le foloseste. Indiferent de situatie, este necesara pastrarea bunelor relatii cu furnizorii traditionali. Este de datoria compartimentului de aprovizionare de a ramane in termeni buni cu asemenea furnizori.

b metoda acordarii de puncte pe grade de importanta a criteriilor, cu detaliere pe subcriterii specifice. Marja de notare este in general aleasa intre 1 si 100. Metoda presupune:

stabilirea scarii de importanta a criteriilor alese pentru evaluare; stabilirea sistemului de evaluare (notare) a furnizorilor in functie de criteriile luate in calcul.

Un exemplu de notare pe criterii si subcriterii se prezinta astfel:

Ambele metode se bazeaza pe calculul utilitatii globale (Ug). Ca suma a produselor dintre valoarea obtinuta dupa un anumit criteriu (Uj) si coeficientul de importanta atribuit (Kj): Ug = Σ Uj Kj j = 1 ,.., n

Ierarhizarea furnizorilor se va face dupa utilitatea globala maxima (incepand cu valoarea cea mai mare). Selectia finala poate avea in vedere, alaturi de utilitatea globala si anumite restrictii care nu pot fi luate in calcul in contextul metodei; din aceasta cauza, actiunea se desfasoara in general in doua faze:

caracterizarea fiecarui furnizor selectat evidentiindu-se elementele pozitive si eventualele limite (actiunea se realizeaza de o echipa de evaluare);

adoptarea deciziei de selectie de catre un decident sau un centru de decizie (care nu a participat la analizele anterioare).

Astfel se asigura un grad mai mare de obiectivitate in selectia finala a furnizorilor. Exigenta maxima in selectia furnizorilor (care implica si un volum de munca mai extins) este necesara pentru resursele foarte importante (din punct de vedere economic sau strategic). In cazul celorlalte resurse, selectia se poate face dupa analize simplificate dar obiective. Obtinerea unor rezultate bune se asigura prin participarea la actiune a unui personal cu pregatire complexa, care are o experienta bogata in activitatea de evaluare si analiza a pietei.

4. Elaborarea strategiei in aprovizionarea materiala

Aprovizionarea materiala avantajoasa de pe piata furnizorilor necesita elaborarea unor politici strategice prin care se concretizeaza obiectivele de urmarit si caile de actiune. Totalitatea acestor politici vor constitui strategia in aprovizionarea materiala, al carei continut va fi in functie de raporturile de forta concurentiala in care se gaseste consumatorul fata de furnizor, raporturi identificate in fazele de analiza si evaluare a furnizorilor. Asemenea raporturi vor impune tipul de strategie: de aparare, de penetrare etc. Tipul de strategie va fi conditionat si de natura resursei, de importanta pietei de pe care se asigura.

Elaborarea strategiei presupune: analiza necesitatilor de consum prin identificarea grupelor de resurse pe categorii de importanta si posibilitati de obtinere;

analiza sistematica a pietei pt a se evidentia: in ce masura resursele strategice pt intreprindere sunt ofertate la vanzare; conditiile de livrare, de calitate; care e puterea

de negociere a furnizorilor; dc intreprinderea are capacitatea de a se bucura de avantaje pe piata;

identificarea oportunitatilor de actiune strategica pe grupe de furnizori; identificarea cailor de actiune eficienta pe piata.

Prima analiza se realizeaza prin segmentarea nomenclatorului de resurse materiale de aprovizionat; cu acest prilej se asigura gruparea acestora in raport cu rolul pentru activitatea de baza a intreprinderii (importanta economica) si pozitia pe care o ocupa pe piata (riscul in asigurare, potentialul pietei etc.). In zonarea pe grupe de importanta se apeleaza la sistemul ABC sau/si la varianta matriceala in care se pot folosi criteriile: tipul de piata, posibilitatile de substitutie, potentialul pietei (posibilitati de asigurare) etc.

Tabelul nr.

Resursele riscante (cu efect de sugrumare) pot avea o influenta redusa asupra costurilor aprovizionarii, dar asigurandu-se de pe o piata instabila, creeaza neajunsuri activitatii consumatorului. In cazul acestor resurse se recomanda elaborarea unor politici de aprovizionare pe grupe de furnizori pentru a se asigura un grad de certitudine mai mare in acoperirea necesitatilor intreprinderii.

Resursele cu efect de levier se caracterizeaza printr-un risc scazut in aprovizionare, dar cu efect important asupra costurilor de asigurare; se recomanda elaborarea de politici strategice pe grupe de resurse, analizandu-se obiectivele si caile de actiune la intervale egale de timp (de exemplu, lunar, trimestrial etc.).

Resursele necritice nu ridica probleme deosebite, riscul in asigurare fiind scazut, ca si impactul asupra costurilor antrenate in aprovizionarea lor si implicit asupra celor de productie; se recomanda modalitati standard de actiune.

A doua analiza are in vedere evidentierea concluziilor desprinse din analiza pietei furnizorilor, in special a prioritatilor, avantajelor, restrictiilor care se manifesta si de care tre sa se tina cont la elaborarea strategiilor in aprovizionare. Aceste concluzii se pot grupa pe baza a doua criterii de baza: influenta prescriptorilor si cea a mediului ec^ic.

Prescriptorul reprezinta persoana susceptibila de a exercita o anumita influenta asupra actului de vanzare-cumparare a unui produs. In aceste conditii, strategia pe piata furnizorilor trebuie sa tina seama de influenta acestuia asupra restrictiilor interne sau externe.

Mediul se apreciaza sub aspect economic, tehnic, politic, juridic, cultural, geografic, influentele acestuia asupra procesului de aprovizionare luandu-se in calcul la elaborarea obiectivelor si modalitatilor (cailor) de actiune. Trebuie puse in evidenta mutatiile care se intrevad in mediul economic pentru a se sesiza, in timp util, amenintarile si oportunitatile pentru asigurarea materiala; in acest caz, se recomanda solutiile alternative de actiune.

In general, analiza pietei trebuie sa raspunda la 'intrebari' tipice de genul:

cum integram sau eliminam anumite restrictii impuse de mediu sau prescriptori?

cum se poate beneficia de oportunitatile pe care le ofera piata?

in ce masura trebuie revizuite obiectivele strategice anterioare si cum se pot integra si celelalte functiuni ale sistemului de productie in aceasta activitate? Tabelul nr. 8

Aceasta grupare pune in evidenta avantajele (oportunitatile) care trebuie exploatate uneori agresiv, ca si punctele slabe ale consumatorului in raport cu furnizorii de pe piata. Astfel, pentru furnizorii din grupa A se poate avea in vedere o strategie de exploatare, chiar agresiva, a oportunitatilor (avantajelor puterii detinute), in timp ce, fata de furnizorii din grupa C urmeaza a se aplica o strategie defensiva, de mascare a punctelor slabe, de prevenire a amenintarilor.

In contextul strategiilor avute in vedere pentru cele trei grupe de furnizori, politicile de asigurare pot avea in vedere:

Pentru celelalte componente ale procesului de aprovizionare se va actiona in consecinta, avand in vedere raportul de putere exprimat pe grupe de furnizori.

In stabilirea obiectivelor, ca punct de plecare in elaborarea strategiei in aprovizionare trebuie sa se aiba in vedere:

a natura si caracteristicile resursei materiale care trebuie aprovizionata (calitate, cerintele de standardizare, posibilitatile de substituire etc.);

b abordarea resursei prin structura ofertei de piata, a ofertei furnizorilor (cuplul: materialprodus- piata) care trebuie sa raspunda la intrebari de genul:

este eficienta folosirea unei singure surse de aprovizionare?

exista posibilitati de diversificare a surselor?; daca da, in ce conditii?

asigurarea resursei, in intreaga gama sortimentala necesara, de la o sursa unica este avantajoasa sau trebuie extinsa paleta furnizorilor pe sortotipodimensiuni?

daca fiecare furnizor asigura un nivel diferit de calitate care corespunde insa cerintelor consumatorului, este bine sa se diversifice sursele de aprovizionare?

c analiza fiecarei resurse prin corelatie cu cerintele la care trebuie sa raspunda produsul care o incorporeaza. Interpretarea este dependenta de ciclul de viata al produselor finite. In context, obiectivele de urmarit se stabilesc diferit in functie de pozitia pe curba de viata in care se afla produsul finit, astfel:

in fazele de lansare si de dezvoltare se recomanda colaborarea cu furnizorii receptivi la cerintele consumatorului care pot inregistra eventuale mutatii; de asemenea, trebuie acordata atentie pentru mentinerea calitatii in faza de crestere a productiei la furnizor (faza de dezvoltare a produsului);

in faza de maturitate, in care accentul se pune pe calitate si scaderea pretului, se recomanda colaborarea cu furnizorii care au experienta (curba de experienta buna), care asigura calitate sporita si preturi 'sanatoase'-acceptabile (raportul calitate-pret este echilibrat).

in faza de declin in care produsul furnizorului se cere in cantitati din ce in ce mai mici, cu perspectiva incetarii fabricatiei lui, strategia in aprovizionarea consumatorului trebuie sa aiba in vedere orientarea catre alte resurse care nu se afla in acelasi stadiu.

In actiunea de elaborare a strategiei o importanta deosebita se acorda definirii politicilor de aprovizionare efectiva, precizandu-se:

cat se comanda ?

cand se comanda ?

ce mijloace de transport urmeaza a fi folosite ?

Pornind de la concluziile analizei cerintelor produselor, se trece la evidentierea politicilor, a oportunitatilor pe principalele domenii ale strategiei in aprovizionarea materiala, cum ar fi: politica de pret; 

politica de credit;

politica de acordare - obtinere de servicii;

politica relatiilor care se stabilesc cu furnizorii;

politica de parteneriat.

In stabilirea politicii de pret se are in vedere pretul pietei si pretul limita accesibil. Pentru cunoasterea pretului pietei se apeleaza la informatii care se obtin din: cataloage de preturi si tarife, oferte, cataloage comerciale, pliante, prospecte, liste publicate sau afisate in diferite locuri (bursele de marfuri, expozitii permanente la sediul producatorilor, la angrosisti etc.)

O politica de pret viabila trebuie sa raspunda la intrebari de genul:

care sunt sistemele de pret practicate si pe care intreprinderea le agreeaza?

care sunt marjele (rabaturile) in reducerea preturilor in functie de marimea comenzilor?

pretul propus de furnizor este 'logic', este justificat prin existenta unor conditii obiective? 

care este profitul potential prin colaborarea cu diferiti furnizori?

La conturarea politicii de credit se are in vedere punerea in valoare a unor facilitati de plata care se refera la: durata creditului acordat;

suma acordata drept credit;

bonificatia care se poate obtine, si in ce conditii.

Asemenea elemente se definesc dupa identificarea si analiza conditiilor de acordare a creditului furnizor, a scopului urmarit prin acordarea anumitor facilitati. Se evita acceptarea unor facilitati care creeaza o dependenta viitoare, care elimina posibilitatea folosirii avantajelor concurentiale ce pot exista pe piata libera a produselor. Deci, trebuie stabilite anticipat limitele acceptarii anumitor facilitati in formularea politicii de credit.

Politica de acordare-obtinere de servicii trebuie sa prevada cai de actiune pe toate fazele procesului de aprovizionare, de la initiere si pana la finalizare, dupa caz, si ulterior incheierii acestuia. In acest sens, se au in vedere:

Serviciile inaintea actului de cumparare se refera la crearea unor oportunitati (inlesniri) in ce priveste alegerea resurselor sau/si acceptarea de catre furnizor a unui sistem de servicii propus de consumatori, care creeaza avantaje pentru ambii parteneri.

Serviciile in timpul actului de cumparare constau in principal in punerea la dispozitia cumparatorului a tuturor informatiilor necesare pentru edificarea acestuia, ca si pentru determinarea furnizorului in satisfacerea unor cerinte care nu sunt comune tuturor consumatorilor.

Serviciile dupa cumparare au in vedere asistenta tehnica asigurata de furnizor pentru cunoasterea foarte buna a comportarii in folosire a produselor vandute, masurile prevazute pentru eliminarea disfunctionalitatilor, acordarea de garantii etc.

Serviciile complementare actului de cumparare (vezi cap.5, p.vanzari-complexe) se refera in general la satisfacerea cerintelor consumatorului cu privire la:

asistenta tehnica privind folosirea cat mai eficienta a resursei oferite in cadrul proceselor de consum;

asistenta tehnica pentru punerea in functiune a produselor, pentru asigurarea conditiilor tehnice de functionare (montaj, reglare, probe etc.);

asistenta de engineering in realizarea diferitelor programe ale consumatorului pornind de la ideea ca vanzarea eficienta a produsului final creeaza obligatii pentru toti participantii la filiera de productie a produsului respectiv.

asistenta in domeniul organizarii si conducerii productiei; 􀂾 recrutarea, formarea si pregatirea cadrelor pentru productie;

In general se apreciaza ca e recomandabil sa se dezvolte sistemul de servicii, dc se au in vedere costurile mult > nec^re obtinerii acelorasi facilitati, dar in afara acestuia.

Politica relatiilor ce se stabilesc cu furnizorii tre' sa asigure o conlucrare eficienta furnizor-consumator, aceasta fiind esentiala pt sistemele de productie integrate (JAT).

Obiectivele urmarite in cadrul definirii politicii sunt:

a crearea cadrului relational de intelegere de catre furnizor, respectiv consumator a problemelor celuilalt;

b stabilirea unor relatii amiabile bazate pe obiectivitate, prin care se manifesta interesul in dorinta de colaborare eficienta;

c dezvoltarea relatiilor de colaborare cu furnizorii pe diverse planuri:

tehnic - in scopul realizarii unor modificari calitative ale materialului, standardizarii, modernizarii conditiilor de distributie etc.;

financiar - prin care sa se asigure facilitati de plata; actiuni de integrare financiara etc.;

managerial - in sensul: schimburilor de informatii necesare sau asistentei reciproce in probleme de gestiune; efectuarii de cercetari in comun etc.;

d extinderea surselor de aprovizionare in raport cu mutatiile care se intrevad in structura ofertelor de resurse pe piata (aparitia de resurse noi, disparitia sau declinul altora).

Se apreciaza ca, de foarte mare actualitate, in acest domeniu, este dezvoltarea relatiilor de parteneriat, care sunt relatii ce definesc cooperarea dintre consumator si furnizor, ca rezultat al fixarii unor obiective comune in strategiile proprii de dezvoltare.