FACTORI VERBALI SI NON-VERBALI AI SUCCESULUI IN COMUNICARE

Principii psihologice ale comunicarii eficiente

Eficienta in relatiile interpersonale inseamna a avea capacitatea sa dirijezi fara a frustra pe celalalt, ceea ce implica dezvoltarea unei serii de abilitati ce asigura succesul in relatie:

formarea abilitatii de a analiza si intelege relatiile interpersonale;

sa poti sa rezolvi conflicte si sa negociezi neintelegerile;

sa rezolvi problemele din relatiile interpersonale;

sa fii mai deschis si abil in comunicare;

sa fii mai popular si prietenos, implicat in mod echilibrat in relatie;

sa fii mai plin de tact (delicat, atent, politicos);

sa fii prosocial si sa te integrezi armonios in grup;

sa fii mai cooperant, participativ, serviabil, de nadejde, indatoritor;

sa fii mai democratic in relatiile de afaceri, in modul de a te purta cu ceilalti, in modul de a-i trata;

sa fii mai putin marcat de probleme personale in relatiile cu ceilalti.

Avand in vedere aceste capacitati care se pot forma, daca partenerul de discutie sau rezultatul discutiei cu el prezinta pentru tine un interes deosebit, trebuie sa te straduiesti sa comunici cat mai eficient cu putinta.

Analizand situatia din perspectiva experientei proprii iti poti da seama daca dialogul este scurt-circuitat de factori personali, de atitudinea celuilalt, de conditiile in care se desfasoara discutia, sau de o combinatie a mai multor asemenea factori.

Nu uita insa ca:

1. Nu este adevarat ceea ce se spune. Adevarat este ceea ce se aude! Din ceea ce spui, partenerul aude ceea ce este dispus psihologic sa auda.

2. Comunicarea decurge pe doua planuri, planul continutului si al relatiei; planul relatiei defineste planul continutului. Cand planul relatiei este serios perturbat, nu incercati sa faceti loc planului continutului (informatiei); incercati sa va conectati prin planul relatiei utilizand in primul rand limbajul nonverbal, al trupului (mimica, gestica, intonatie).

3. Nu exista nici o garantie ca interlocutorul aude ceea ce vrem sa spunem!

Adoptand o atitudine binevoitoare, permisiva, il ajutam pe interlocutor sa-si amelioreze sentimentul de stima de sine pereclitat, conditie care face posibila continuarea comunicarii reale.

Calea dialogului autentic o gasesc cei care manifesta un interes real pentru persoana cu care vorbesc: atitudine binevoitoare si permisiva, receptivitate fata de semeni. Nu a impune celorlalti vointa proprie pentru ca astfel, implicit, le contesti orice valoare.

4. Comunicarea eficienta insemna sa respecti imaginile interlocutorului Este vorba despre imaginile legate de lumea inconjuratoare; imagini incarcate emotional pentru ca tin de experienta de viata a persoanei; cu cat o imagine este mai incarcata de mai multe energii si emotii, cu atat, mai dificil va fi sa renunte la ea, sa o schime. Cu cat investitia afectiva in vechea imagine, punct de vedere, parere, este mai mare, cu atat mai sigur va interveni o reactie de aparare a acesteia, de    rezistenta la schimbare, la nou.

5. Cand incerci sa faci pe cineva sa renunte si sa adopte o alta parere, acest lucru insemna pentru persoana respectiva sa renunte la o imagine formata; trebuie ales momentul cel mai potrivit (daca nu este franta de oboseala, abatuta, suprasolicitata, in stare de excitatie emotionala etc.). Este, de asemenea bine sa ne gandim si invers, cat de dispusi am fi noi insine sa acceptam o parere - imagine din partea acelei persoane.

Acceptarea noului se face prin consum de energie nervoasa. Nu este posibila in mod real 'obiectivitatea' pentru ca creierul este construit sa perceapa in mod constient un lucru doar dupa ce acesta a primit o coloratura afectiva - este sau nu noua idee, imagine, opinie pe placul starii afective, sufletesti de moment?

Observam deci ca regula: cu cat o persoana isi conserva mai bine starea eului de tip A, rational si adult, cu atat este mai capabil sa neutralizeze efectul interventiei afectivitatii.

6. Cu cat o persoana ia decizii mai multe prin prisma unei imagini, pareri, opinii stabilizate, cu atat mai dificil va fi sa renunte la imaginea respectiva, inlocuind-o cu alta noua.

7. Pentru a comunica eficient si complet mesajul poti sa folosesti tehnici de control a reactiei celuilalt, tehnici de tip feedback: parafrazarea, intrebari directe sau indirecte, intrebari sugerate, ascultarea activa.

8. Cu cat partenerii de discutie se pot manifesta liber unul fata de celalalt, cu atat mai limitata este aparitia unor perturbari fiziologice si psihologice in comunicare.

9. Sinceritatea in comunicare poate fi perturbata, din punct de vedere psihologic de factori personali precum: o atitudine de aparare fata de interlocutor (pentru ca adevarul ar putea sa-mi dauneze, sau datorita lipsei de incredere in celalalt); o aversiune fata de unele categorii de persoane (de exemplu straini, etc.); sentimente si motivatii mai putin clare precum: culpabilitatea, conditia de victima, sentimentul de inferioritate, nesiguranta personala, dezinteresul etc.

In general, daca increderea nu este suficient de puternica si reciproca, increderea in tine insuti si increderea in celalalt, intervine o stare de neautentic si de tensiune, crispare care submineaza posibilitatea comunicarii reale, pentru ca orice reactie de aparare antrenata de lipsa de incredere aduce, in plan personal modificari fiziologice si psihologice: contractie uneori imperceptibila a muschilor, blocarea involuntara a gandirii si simturilor si influentarea nefavorabila a circulatiei si respiratiei.

10. A comunica eficient inseamna a nu desconsidera trebuintele tale si ale partenerului.

Un principiu psihologic al comunicarii este ca, luand in consideratie trebuintele celuilalt, sa stii ca prioritatea consta in satisfacerea trebuintei care il domina in prezent sau care este pusa in pericol.

11. Trebuintele de securitate sunt fundamentale pentru orice individ uman. Persoana care isi simte amenintata securitatea proprie se va preocupa numai de asigurarea acesteia; numai cand acest tip de trebuinte este asigurat persona va fi deschisa fata de alte aspecte ale vietii. Deci, in masura in care stim ca interlocutorul este dominat in viata sa prezenta de probleme de securitate precum: locul de munca, locuinta, venitul, sanatatea, hrana, economiile, nu vom putea aborda probleme de alt ordin pana cand nu se va raspunde suficient de asigurator pentru cele dominante.

Persoanele care sunt dominate de trebuintele vitale de securitate sunt putin sau deloc receptive fata de argumentari care se refera la alte probleme (de exemplu la cele politice, la cela care tin de valori, morala, interes colectiv etc.). Pentru oamenii in aceasta situatie apare in prim plan intrebarea 'Sunt organizatiile sau politicienii capabili sa ne asigure protectia?'

Nu incercati experimente in aceste situatii pentru ca experientele pot sa puna in joc, sa strice chiar si gradul redus de securitate din prezent!!!

12. Ori de cate ori cineva ne spune cu mandrie, bucurie si satisfactie ca apartine unui grup, el da expresie unui sentiment de multumire si siguranta; familia mea, prietenii mei, echipa mea, gruparea mea, confratii de credinta! Daca se formuleaza critici la adresa grupului din care face parte, aceste critici - chiar daca ar fi corecte, reale, sincere - vor fi percepute ca o amenintare directa la adresa sentimentului de securitate; cu cat atacul la adresa grupului va fi mai virulent, cu atat mai mici sunt sansele de a comunica eficient cu persoana care apartine acelui grup.

13. Oamenii au nevoie de aprecierea celor din jur, de a fi acceptati.

Tulburarea comunicarii se datoreaza si unor cauze precum: neacceptarea, imixtiunea, incertitudinea.

Exista modalitati verbale si nonverbale prin care se transmite neacceptarea.

Limbajul necceptarii include: aprecieri, sentinte, critici, dascalire, amenintare, dojana, control si ca reactie provoaca partenerului stari afective precum: teama, indispozitia, tendinta si pretextul de a-si pastra problemele proprii doar pentru sine, sentiment de culpabilitate, sentiment al amenintarii propriei fiinte, sentimente de insatisfactie si / sau disconfort.

Limbajul nonverbal al neacceptarii gestual include: ridicarea dezaprobatoare a sprancenelor, gesturi amenintatoare involuntare.

Acceptarea se transmite prin apreciere pozitiva, neexprimarea unei opinii negative insotite de amabilitate, ascultarea cu atentie, reactii de aprobare si observatii pozitive.

Limbajul nonverbal al acceptarii include: inchiderea ochilor, prezenta zambetului, miscarea corpului in sens de incurajare, aplecare trupului spre cel care vorbeste.

14. Comunicarea include intreaga personalitate a interlocutorilor; in dinamica acesteia sunt antrenate, prin factori psihologici, toate componentele, voluntare si involuntare ale eului. Din aceasta perspectiva se poate vorbi de factori care tin de temperament si firea interlocutorilor, dar si de activarea unor nivele structurale ale personalitatii definite ca eul copil, eul adult, eul parinte. Siguranta de sine se exprima si in capacitatea de a fi constient de intentiile ascunse de manipulare care intervin involutar intre partenerii de dialog.

Dialog si comunicare non-verbala

In mod paradoxal, fata de ceea ce obisnuim sa gandim si intentionam atunci cand vorbim cu un interlocutor, doar un sfert din comunicarea verbala ramane, se pastreaza, are sens pentru el; in rest, involuntar, atentia ne este atrasa si captata spre semnele a ceea ce spunem, respectiv spre felul in care privim, gesticulam, miscam privirea, respiram.

De fapt, avand in vedere ca miscarile trupului sunt baza ancestrala pentru comunicare, iar cuvintele au venit treptat si ulterior acestora, paradoxul are o explicatie in insasi ereditatea noastra ca fiinte biologice!

Dinamica corpului capata semnificatie numai in context; cela mai adesea miscarile pot exprima obisnuinte personale, sau tin de expresivitatea intrinseca umana, ori de anumite moduri conventionale in care exprimam social si cultural un anumit lucru.

O ridicare a degetului, indicarea spre ceva sau cineva, clatinarea lui pot insemna mai multe lucruri mai ales daca esti profesor in fata unei clase, daca esti pieton si indici cuiva o directie, daca esti orator si iti doresti sa atragi atentia.

Multe dintre miscarile noastre sunt personale si pot avea sensul unei incercari de a ne echilibra in contextul dat. Sunt gesturi pe care le facem pentru a ne mentine propriu-zis echilibrul, dar si pentru a micsora tensiunea si a obtine o pozitie corporala mai relaxata si /sau mai confortabila.

De exemplu, incrucisarea picioarelor / sau des-incrucisarea; lasarea mainii sa cada pe langa corp; indreptarea capului; asezarea cotului si sprijinirea de masa, catedra, birou; rezemarea de speteaza; sprijinul mainilor de buze etc.

Sunt miscari pe care le facem la fel de spontan pentru a ne potrivi mai bine pe picioare pentru finalitati sociale sau pentru manipularea unor obiecte.

De exemplu, gestul de a-ti potrivi fusta, a-ti potrivi ochelarii, a aseza o bentita furoului care cazuse; a intinde un pulovar care se ridicase; a reaseza acul de par in coafura!

Orice element comportamental, orice miscare, releva un aspect intentional si unul non-intentional: aspectul intentional reprezenta scopul declarat al actiunii si adesea tine de continutul comunicarii, iar aspectul non-intentional reprezinta modalitatile de reactie la relatia in care se gaseste, reactii de care adesea nici persoana nu este constienta.

Regula generala este ca: in situatia unei incongruente intre ceea ce spune persoana si limbajul corporal, semnele comportamentului non-verbal, se va da crezare acestuia din urma.

Problema generala pe care si-o propune psihologia comunicarii non-verbale este sa determine prin intermediul cunoasterii caracteristicilor structurii comportamentului expresiv trasaturile de personalitate care definesc modul cum se confrunta cu realitatea o persoana. Comportamentul expresiv, non-verbal, reprezinta modul cum se implica personalitatea ca intreg in orice act de adaptare la realitate.

In mod caracteristic, comportamentul expresiv:

nu este intentionat sau motivat specific (decat in anumite cazuri cand se urmareste in mod expres un anumit efect),

reflecta o structura personala profunda (nu depinde direct de trebuintele de moment sau de situatie, dar este influentat de acestea);

este spontan;

nu are scop specific;

de obicei, este sub pragul constiintei si nu este controlat.

In orice act de comunicare al persoanei sunt implicate temperamentul si caracteristicile personale pentru ca oamenii, in procesul de socializare, isi dezvolta stiluri foarte caracteristice ale comportamentului expresiv manifestate prin: scris, vorbire, mers, postura sau mod de asezare, gestica, mimica, modul de a strange mana. Cercetarile au relevat constanta structurilor expresive in timp si de-a lungul mai multor modalitati. Exista unele diferente minime provocate de starea de spirit si emotie (emotia modifica mai ales energia care sustine expresia, dar structura expresiei ramane constanta).

Ca determinanti ai comportamentului non-verbal intervin:

Mai ales din prisma conflictelor, cunoasterea indicilor acestora in comportament poate fi utila in optimizarea relatiei de comunicare. Cunoastere inseamna in primul rand capacitatea de a te cunoaste si a recunoaste starile interioare specifice in anumite comportamente. Daca devii constient de propriile tale semnale ale limbajului corporal, vei putea inregistra si recunoaste semnalele ce vin dinspre ceilalti. Cu cat este mai mare capacitatea de transpunere a cuiva in propria sa maniera de a reactiona la starile interioare, cu atat mai mare va fi capacitatea de a dezvolta aceasta capacitate pentru alte persoane.

De exemplu, exista o serie de gesturi de izolare, care sunt un semn al tensiunii interioare, a unor complexe inhibate precum gesturile repezite, buzele smucite care tradeaza agresivitatea. La fel degetele indoite la extremitati care indica resentimente si resemnare; mana dusa des la nas care indica teama; degetele la buze, indica rusinea; mana leganata intre picioare indica frustrarea; degetul acoperit de cealalta palma, indicand trufia.

Cunoasterea comunicarii non-verbale, a expresivitatii comportamentului    se realizeaza in functie de 5 tipuri de indici: tinuta, mimica, gestica, distanta, intonatia.

Mimica

Mimica este definita de ansamblul modificarilor expresive la care participa partile mobile ale fetei, respectiv ochii, sprancenele, fruntea, gura, maxilarele, obrajii, barbia.

Privirea

Prin intermediul privirii se stabileste contactul vizual si comunicarea intensa: ochiul ca fereastra spre lume si fereastra spre suflet.

Un prim indice consta in gradul de deschidere al ochilor. Ochii larg deschisi indica receptivitatea, interesul fata de ceea ce se spune, un grad mare de informatii ce pot fi primite.

Receptivitatea poate, in functie de context, indica nestiinta, absenta sentimentului de teama sau culpa, ori incercarea de a intelege situatia.

Gradul de deschidere relativ redus indica neacceptarea si rezistenta fata de informatiile primite; in context, suspiciunea sau tendinta de ascundere sau simulare a gandurilor proprii, dar si oboseala si starea de plictiseala; in general tendinta de a primi o cantitate mica de informatii.

Gradul de deschidere al pupilei este semnificativ in situatia placere (deschidere mare), neplacere (deschidere mica) sau perplexitate, refuz (fixitate).

Directia privirii este un indice pentru ceea ce se petrece in dinamica gandurilor si starilor interioare. Orientarea privirii are ca indice pozitia pupilei in cadrul ocular. Astfel:

Mobilitatea privirii poate fi apreciata in functie de frecventa miscarilor pupilei.

Astfel, frecventa este foarte mare iar privirea mereu fugace sunt un indice pentru: lipsa fermitatii, a sigurantei; tendinta de a ascunde gandurile; sentimente de vinovatie; stare de iritabilitate, neliniste sau nervozitate.

Daca frecventa este mica, mobilitatea redusa, avem un indice pentru o reactivitate redusa si o relativa inertie a emotiilor.

Privirea fixa, imobila poate indica infumurare, refuzul de a raspunde situatiei prezente, plictiseala sau ostilitatea.

Contactul vizual in sensul privirilor de control reprezinta un aspect esential al succesului unei discutii.

Mobilitatea mimicii:

Ca zone de expresivitate faciala spot fi departajate: zona fruntii, mijlocul fetei si zona gurii si barbiei.

Zona fruntii poate fi observata din perspectiva ridurilor: ridurile orizontale exprima o atentie foarte incordata; ridurile verticale indica faptul ca intreaga atentie este indreptata, concentrat, spre ceva sau cineva. Putem observa ca o mare parte din miscarile sprancenelor se produc in contextul dinamicii atentiei.

Zona mijlocului include, alaturi de privire - tratata separat - nasul, zona obrajilor si urechile; in zona obrajilor tensiunea stresului se manifesta diferit fata de conditia de relaxare. Observati concordanta dintre mijlocul fetei si gura: nu se poate destinde zona ochilor atata timp cat gura este crispata si invers!

Zona gurii este foarte expresiva, fiind in directa legatura cu dorintele si trebuintele primare ale corpului, deci involuntare.

De exemplu, o dorinta acuta de a percepe sau intelege se asociaza deseori cu o gura pe jumatate sau complet deschisa. Invers, buzele se strang cand refuzam sa percepem sau sa intelegem ceva. Cuta de dezaprobare din jurul gurii se formeaza in concordanta cu perpetuarea acestui refuz. O gura stransa poate indica si faptul ca persoana nu vrea sa-i scape nimic 'in afara' (cand cineva nu are voie sa spuna ceva, sau se teme sa nu divulge un secret; sau cand persoana 'isi musca buzele' pentru a nu lasa sa-i scape vreun gand).

Formele de expresie ale mimicii fetei intercoreleaza pentru ca schimbarile in musculatura unei zone antreneaza schimbarea concordanta a muchilor din zonele apropiate.

Astfel, deschiderea gurii este interpretata ca un semnal de 'deschidere': lasi sa intre informatii cand asculti un lucru. dar este posibila si exprimarea unor atitudini care tin de o dispozitie de tip: spaima, mirare, disponibilitate de comunicare, stare sufleteasca receptiva s agreabila. Ca sa poti departaja intre aceste posibile situatii, ai nevoie de indicii congruenti dinspre celelalte segmente ale fetei in special si ale trupului in general.

Semnalele urechilor, ale obrajilor, ale nasului si barbiei sunt mai limitate ca expresivitate in general. Totusi este bine sa stim ca incercarea de a se impune se asociaza cu impingerea barbiei inainte in timp ce resemnarea se asociaza cu reversul, tragerea barbiei spre inapoi.

Functii ale expresiilor faciale

In cadrul mimicii vorbim de expresii faciale: muschii faciali sunt intr-o continua dinamica astfel fata se incrunta, zambeste, fruntea se increteste, ochii privesc pe furis, persoana se tage de nas, isi musca buzele, face 'o fata lunga', isi misca urechile etc. Prin astfel de expresii persoana reuseste sa realizeze acte mimice de conducere, de interpretare, insotesc un efort personal.

Actele de conducere pot fi puse in joc pentru control (zambeste cuiva cerandu-i sa se exprime, surade incurajator, zambeste intregului auditoriu, incrunta fruntea pentru a exprima celorlalti ingrijorarea sau neincrederea); prin actele de conducere obtine atentia: incrunta fruntea, ridica sprancenele sau priveste intrebator.

Actele de interpretare la nivelul mimicii pot ilustra o relatare verbala sau pot sublinia ceea ce s-a spus (persoana fie deschide ochii larg, fie deschide gura larg pentru rostirea cuvantului important).

Actele mimice pot indica un efort personal: priveste cu coada ochiului pentru a citi ceva de pe notite, sau isi contracta ochii pentru a citi.

Desigur, la nivel strict personal, se pot intalni la unele persoane si expresii care intervin repetitiv, ticuri personale (isi umezeste buzele, strange din dinti, o anume crispare a muschilor faciali), care marturisesc o stare de suferinta (se trage de nas la raceala, se freca pe nas datorita mancarimii temporare, etc.

Gestica

Un prim aspect care poate defini ceva din conditia psihologica a unui om este dinamica miscarilor realizate cu mainile, cu picioarele, cu intregul corp.

Viteza foarte mare, potrivita sau lenta a miscarilor caracterizeaza temperamentul colericului care nu se poate controla, al sangvinicului care este ponderat si respectiv, a flegmaticului care este cava mai lent.

Asociata gradului de precizie al miscarilor, dinamica devine si mai semnificativa, astfel:

Din perspectiva directiei miscarilor putem deosebi intre miscari pregnant 'centrifuge' caracteristice pentru tipul extravert, deschis spre exterior si cu dorinta de a comunica; si miscari 'centripete', caracteristice pentru tipul introvert, focalizat pe sine insusi cu dorinta de izolare.

In al doilea rand, din perspectiva relatiei miscare - vorbire, cand gesturile par a inlocui vorbirea (cuvintele sunt putine, gesturile o completeaza), putem presupune ca persoana are dificultati de a conceptualiza. Invers, cand pare a predomina limbajul verbal, iar limbajul gestic este redus, persoana se focalizeaza mai ales pe continutul de idei pentru a rezolva o situatie.

Persona umana tinde sa aiba propriul repertoriu de miscari la care recurge in repetate randuri. Cand vrem sa cunoastem pe cineva este important sa evaluam gama de expresivitate si sa-i identificam miscarile specifice. Gesturile, asemeni mimicii pot forma adevarate expresii gestice cu sensuri caracteristice.

Din totalul de expresii se apreciaza ca, in general, 22% sunt strict personale si 78% sunt invatate, deprinderi de a exprima ceva anume intr-un anume fel. Dintre cele strict personale putem deosebi ticurile.

De exemplu, o obisnuinta in a misca intr-un anume fel capul pentru a se impotrivi sau aproba, rasucirea mainii, intorsul involuntar al butonului de la ceas, aranjarea repetata cu o anume miscare a suvitelor de par etc.

Functiile gesticii

In relatia interpersonala putem deosebi intre 3 categorii de miscari: de conducere, de interpretare si de actiune.

Miscarile de conducere permit persoanei sa controleze participarea celorlalti, sa obtina atentia.

Astfel, de exemplu miscarea capului pentru a supraveghea grupul, intoarcerea capului pentru concentra atentia spre cineva anume, utilizarea degetului aratator, ridicarea brusca a capului intr-un mod interogativ, mana palnie in dreptul urechii, ridicarea din umeri. Prin astfel de miscari moderatorul unei discutii indica participarea cuiva la discutie, opreste interactiunea, evalueaza un raspuns, raspunde la intrebarile nonverbale ale altuia, reglementeaza viteza de interventie sau intensitatea. Ca exemplu de miscari prin care obtine un moment de tacere si de atentie indreptata spre el: bate din palme pentru a obtine linistea, duce degetul la buze, ridica mana spre celalalt cu sensul 'inceteaza', se deplaseaza in fata salii si pastreaza un moment de liniste si nemiscare etc.

Dintre miscarile de interpretare ce intervin pentru a clarifica intentiile pe care incearca sa le comunice un vorbitor o parte interpreteaza, alta parte ilustreaza sau subliniaza.

Astfel pentru interpretarea unui rol intervine adesea pantomima prin care se suscita interesul, mentine atentia, sprijina comunicarea: persoana se preface ca este 'copil' si tot corpul participa la aceasta actiune, imita un animal, face pe mortul, imita o anumita atitudine etc.

Miscarile de ilustrare intervin pentru descrierea non-verbala a unui cuvant, idei, ori obiect. De exemplu, misca voluntar mana pentru a sugera o spirala, indica o directie de deplasare, urmareste 'pe degete', se refera la un antevorbitor.

Miscarile de subliniere intervin deseori in timpul vorbirii accentuand ceea ce este important.

De exemplu, balansarea capului, balansul intregului corp, miscarea degetului sau mainii in sus si in jos. Miscarile expresive ale mainii intervin in general pentru a descrie, a sprijini enunturile relatiilor logice (comparatii, opozitii, egalitate etc.), pentru a accentua si mai apasat un aspect, pentru a indica o persoana sau un obiect la care se face referinta.

Dintre atitudinile relativ usor de descifrat prin analiza mimicii si gesticii vom prezenta: aparare, asigurare, cooperare, deschidere, evaluare, frustrare, incredere in sine, nervozitate, auto-controlul, plictiseala, acceptare, curtoazie, expectanta, superioritate, suspiciune, spontaneitate.

Aparare, defensivitate:

Asigurare, linistire, potolire:

Cooperare:

Deschidere:

Evaluare, stare de pasivitate sau meditativa:

Frustrare:

Incredere in sine:

Nervozitate:

Autocontrolul unei stari tensionale:

Plictiseala:

Acceptare:

Curtoazie:

Expectanta:

Superioritate:

Suspiciune, secretizare:

Spontaneitate, promptitudine, orientare spre actiune:

Tinuta

In picioare

Pozitia 'stand in picioare' este marcata de modul cum omul isi deplaseaza greutatea corpului: sta drept, fara a fi rigid, sau greutatea corpului este deplasata in fata sau spatele bazinului.

Astfel:

Mersul

Precautia si nesiguranta in mers:

Pozitia sezand

Greutatea este centrata deasupra, in fata sau in spatele bazinului.

Distanta intre interlocutori

Imaginati-va un stol de randunele care se aseaza la odihna pe un fir de telegraf: una langa cealalta dar fara sa se atinga!

Pastrarea distantei si marimea acestei distante sunt reglate in comportament atat de instincte cat si de atitudini inconstiente.

Zona intima

Exista o 'zona intima' si conditia in functie de care lasam pe cineva sa patrunda in zona foarte apropiata de corpul nostru este increderea. Cel care depaseste zona intima si se apropie de noi fara sa i se dea permisiunea ne starneste neincredere, neplacere, tendinta de a ne apara.

Din acest punct de vedere, cel care desconsidera zona intima a altcuiva desconsidera si persoana respectiva.

Nenumarati copii sufera de fortarea zonei intime: sunt agresati cand se simt 'apucati de obraz', 'batuti pe umeri', apucati si sarutati pe obraji fara drept de impotrivire.

In general, cu cat un om este mai nesigur, cu atat sufera mai mult in urma unor astfel de agresiuni. Un om a carui zona intima este lezata, se simte desconsiderat ca persoana.

Puteti face un exercitiu. Daca sunteti un cadru de conducere si obisnuiti sa chemati la discutii alte persoane, puteti ca exercitiu sa poftiti interlocutorul pe propriul dumneavoastra loc iar si veti lua locul celuilalt experimentand, pe propria piele, cum trebuie sa se simta cel are vine 'la ordin'. De aceea, de obicei, se pune o masa, sau o masuta care sa pastreze distanta si sa o 'clarifice'.

Unei persoane i se acorda o zona intima mai mare daca statului sau este mai inalt: nu prea simtim nevoia sa ne apropiem de sefi, nu!?

In jurul unei mese de lucru, zona intima se exprima prin faptul ca fiecare din interlocutori se simte 'acasa' in interiorul partii pe care o are inaintea sa si care il desparte de celalalt, aceea este zona sa intima.

Zona personala

Este zona imediat apropiata celei intime, desi la oarecare distanta de corpul propriu. In aceasta zona lasam de obicei sa patrunda prietenii buni, membrii familiei, colegii de care suntem atasati, cei cu care comunicam placut si eficient.

Uneori, fortati de imprejurari ne apropiem atat de mult de cineva incat ne aflam in zona sa personala, chiar si in cea intima; de pilda, intr-un autobuz aglomerat, in lift, cand iesim dintr-o sala de sedinte in grup, cand stam la coada ne comportam conform unui 'contract' nescris, ca non-pesoane, contract constituit prin educatie care ne ajuta sa ne suportam pe termen scurt in conditia respectiva fara a ne simti amenintati (pe termen lung, imaginati-va ce ar insemna sa ramanem intr-un lift aglomerat cateva ore pana se deblocheaza!). Cand in sfarsit se redeschid usile liftului fiecare se desprinde rapid recastigandu-si distanta de separare de care are nevoie.

Intr-o sala de sedinte puteti observa fenomenul zonei de siguranta care functioneaza in alegerea unui loc si apoi pastrarea de-a lungul activitatilor care se desfasoara in acea sala: comportamentul de stapanire si aparare a teritoriului. Fiecare isi cauta un loc in care sa fie cel putin la o distanta fata de altul, ceea ce corespunde zonei personale, iar dupa pauza resimt nevoia de a-si relua teritoriul 'odata cunoscut'.

Zona sociala

Zona 'sociala' este rezervata contactelor interpersonale de natura superficiala, cunoscutilor, majoritatii colegilor si majoritatii sefilor. Este ceva mai departata de corp decat zona relatiei personale. Daca aceste distante sunt depasite involuntar persoana resimte o stare de neplacere, poate chiar enervare 'din senin'.

Zona publica

Orice distanta care iese in afara zonei personale si care intervine cand ne intalnim cu peroane necunoscute sau vag cunoscute: distanta dintre doi vecini care discuta, dintre un trecator care intreaba ceva si cel intrebat, etc.

In general, se poate observa legatura dintre indiferenta fata de celalalt si tendinta de a nu pastra distanta: te apropii prea mult, pana la zona lui intima, fara sa inregistrezi semnalele sale non-verbale de aparare ceea ce inseamna a-l desconsidera, a 'te baga prea mult in sufletul lui'.

Intonatia si alte semnale legate de vorbire

Ca sa intelegem de ce este atat de importanta intonatia in accentuarea sensului, sa facem diferenta dintre un text spus alb, fara nici un fel de intonatie, si gradul de dificultate in urmarirea a ceea ce se spune, fata de situatia inversa, un text spus intr-un spectacol de divertisment in care tocmai intonatia aduce informatia cheie care ne face sa auzim si urmarim mult mai clar exact sensul a ceea ce ni se spune. Intonatia actioneaza prin accentuarea continutului vorbirii.

Ritmul vorbirii ne apare semnificativ cand nu suntem obisnuiti cu un anumit ritm (de exemplu, cel regional, olteanul cand asculta un molcom moldovean!), deci cand nu este congruent cu asteptarile noastre. Cand aveti de a face cu persoane al caror ritm de vorbire este diferit de al dumneavoastra, veti putea simti si intelege de ce cest ritm ne atrage atentia fara ca celalalt sa doreasca acest lucru. Desi ritmul vorbirii nu are o valoare informationala, el este sesizat repede si trait cu neplacere daca nu corespunde asteptarilor; intonatia contine in sine multa informatie, atat in ceea ce priveste continutul a ceea ce se spune, cat si in privinta relatiei. Intonatia accentueaza.

Pazele se fac din mai multe motive: pentru a sublinia cuvintele spuse sau cuvintele care urmeaza sa fie spuse; pentru ca doreste sa reflecteze; pentru a da celuilalt posibilitatea sa se exprime; pentru ca este distras si atentia sa se indreapta spre altceva. Din acest punct de vedere, chiar daca pauza nu reprezinta mai nimic din perspectiva continutului, adesea contine mult mai multe informatii decat ar fi putut contine cuvintele despre starea de spirit a celui care vorbeste.

Intensitatea sonora crescuta fata de obisnuit poate semnifica fie dorinta de a se impune, 'cu glas tare', fie faptul ca persoana se angajeaza total, activ in ceea ce spune. In acelasi fel, cand cineva brusc vorbeste incet, atentia interlocutorului se va indrepta exact spre acele cuvinte rostite brusc incet.

Starile de neplacere, starile de nesiguranta (ca, de exemplu, nesiguranta in folosirea cuvintelor) conduc, dimpotriva, la neclaritate in rostirea cuvintelor. Cu cat interlocutorul este mai nesigur de ceea ce spune, deci cu cat traieste mai multe senzatii negative, cu atat mai putin clara va fi pronuntia fiecarui    cuvant in general. Fenomenul poate fi observat in situatia unei cuvantari in care oratorul brusc incepe sa vorbeasca neclar cand prezinta un anume aspect: putem fi aproape singuri ca este nesigur in legatura cu subiectul prezentat in acea parte a cuvantarii.

Claritatea poate fi desigur o caracteristica generala a unei persoane; dar in situatia cand intervine o neclaritate in rostire in discursul cuiva care este de obicei sigur de ceea ce spune, putem fi siguri ca, de data asta, 'nu este tema lui'.

Exista, de asemenea, o multime de manifestari sonore care nu au un continut verbal: plescaitul, oftatul, gemetele, dresul vocii, tusitul, ragaitul. Masura in care aceste aspecte apar frecvent, marcheaza o stare de spirit a persoanei, o atitudine fata de viata.; este pesimist, depresiv, nesigur, simte nevoia sa elimine ceva ce 'il chinuie', este cronic 'iritat'. Aceste manifestari fac parte tot dintre semnele vizibile care ne definesc caracteristicile de personalitate.

Comportamentul nonverbal al oratorului

Cu cat prezentati celui sau celor care va asculta o imagine mai coerenta, cu atat vor intelege mai usor si mai sigur ceea ce doriti sa le transmiteti. Daca va derutati vizual ascultatorii - adica daca nu aratati asa cum isi imagineaza acestia ca este cazul pentru un profesionist din domeniul Dvs., ei nu vor asculta prea atent ceea ce aveti a le spune, ci se vor concentra mai atent asupra Dvs. ca persoana.

In continuare veti gasi 10 reguli pentru prezentarea convingatoare in fata uni auditoriu.

Regula I sustine ca este important sa te imbraci in conformitate cu ceea ce esti si cu situatia in care te afli.

Regula a II a se refera la postura: un vorbitor inspira incredere in sine in functie si de postura pe care o alege. Astfel, de exemplu, umerii cazuti, abdomenul moale si mersul cu pasii tarsiti nu sugereaza de loc o persoana capabila sa se domine pe ea insasi si cu atat mai putin o sala de oameni veniti sa-l asculte! Postura reusita este cea care lasa loc plamanilor sa respire, coloanei vertebrale sa se alungeasca (nu sa se comprime), care poate usura tensiunea. O buna postura - pozitie - trebuie gandita ca o continua dinamica, o miscare spre inainte a tuturor partilor corpului.

Incercati sa va decomprimati capul de pe gat lasandu-l sa se inalte parca spre tavan. Faceti la fel cu umerii, spre peretii opusi. Abdomenul trebuie tinut relaxat - nu il sugeti. Contractarea stomacului inhiba respiratia corecta. Lasa-ti cusca toracica sa se dilate. Apoi intindeti sira spinarii astfel ca vertebrele sa nu se atinga - nu arcuiti spatele. Picioarele se intind.

Mainile prea active sau prea lipsite de viata distrag atentia. Mainile care prelungesc cuvintele vorbitorului, in acord cu sentimentele sale, intensifica mesajul.

Regula a III-a priveste faptul ca mainile si degetele pot servi ca semne de punctuatie, accesorii vizuale in sprijinul textului. Mainile si degetele nu trebuie insa folosite ca un limbaj al semnelor. Ele trebuie sa ramana in campul vederii periferice - nu centrale - ale celor care va asculta.

Daca aveti probleme cu controlul mainilor (de exemplu, daca degetele se inclesteaza ca intr-o miscare de stoarcere, sau daca raman fixate in fata abdomenului sau ascunse la spate, daca mainile stau molesite pe langa corp sau va atarna din incheieturi) luati o pereche de gantere! Exersati vorbirea avand cate o greutate in fiecare mana pentru a invata sa le simtiti utilitatea si greutatea reala. Veti incepe astfel sa stiti cum trebuie sa simiti mainile cand sunt goale si veti invata sa le folositi cu energie controlata.

Vocea si citirea materialului nu trebuie sa compromita textul. Greselile de pronuntie, lipsa de intonatie, absenta contrastelor vocale si ritmica dezorganizata pot compromite cel mai bun discurs si mesajul acestuia. Porniti de la o a IV-a regula: daca deschideti gura sa spuneti ceva, atunci spuneti astfel ca ceilalti sa inteleaga. Cand vorbiti publicului utilizati o voce energica, o gama larga de intonatii, o diversitate de inflexiuni si accentuari care sa mentina treaza atentia celor care va asculta.

Regula a V-a: cu cat ascultatorului Dvs. ii sunt, sau ii par a fi, mai necunoscute informatiile date, cu atat mai incet trebuie sa prezentati materialul. Nu sa vorbiti mai incet ci ritmul de prezentare sa fie mai putin rapid. Ritmul vorbirii nu are valoare informativa in sine, dar este imediat sesizat de cel care asculta.

Regula a VI-a priveste modularea intonatiei asociata ritmului: vorbirea pentru a transmite informati, a crea efectul de credibilitate si a tine treaz interesul si atentia ascultatorului trebuie modulata (nu trebuie sa fie monotona, saraca in efecte de intonatie). Modulatia vorbirii, respectiv modul cum ne ridicam si coboram vocea, contine multe unitati de informatie, atat in planul continutului, cat si in cel relational. Prin intonatie putem exprima stari de lucruri, afecte, dispozitii deci este un indiciu in lantul relational.

Regula a VII-a: folositi si gestionati cu efect pauzele in vorbire. Pauza in vorbire pare sa nu reprezinte mult din punct de vedere al continutului, dar de fapt ea contine adesea mai multe informatii decat ar putea contine cuvintele. Impresia lasata de viteza de vorbire este influentata si de pauze. Daca ascultati pe cineva care vorbeste ezitant, se poate intampla ca pauzele sale sa fie prea scurte pentru a fi inregistrate de ceilalti ca pauze semnificative. De obicei, astfel de oameni si reactioneaza sensibil la semnalele de nerabdare ale limbajului corporal si astfel vor deveni nesiguri, deci si mai lenti.

Pauza in vorbire indica fie dorinta de a reflecta, fie a da posibilitatea celui care asculta sa mediteze si sa retina cele afirmate anterior. Pauza marcheaza sfarsitul unui pasaj semnificativ si intervine adesea, inainte de a trece la un alt pasaj semnificativ. Uneori intervin involuntar pauze; de exemplu cand, in timp ce vorbesti iti vine brusc o idee care te scoate din ritmul expunerii. De obicei, astfel de pauze introduc o digresiune de tip: 'Legat de acest aspect'.

Regula a VIII-a: nu uitati sa zambiti. Zambetul denota destindere (invers crisparii). Un semn al sanatatii mentale este capacitatea de a zambi, de a nu fii crispat si tensionat. De exemplu, in psihologie, printre calitatile care sunt urmarite in selectia pentru angajarea pe post de manager, este si capacitatea de a zambi: nu sunt angajati oameni carora 'le cad' cronic colturile gurii datorita crisparii!

Regula a IX-a: semnalele nonverbale trebuie sa fie congruente celor verbale. Ceea ce convinge este congruenta dintre planul verbal si cel nonverbal. Nesiguranta intr-unul dintre planuri conduce adesea la incongruenta, lipsa de armonie din comportament, care poate fi interpretata eronat, care nu convinge auditoriul nici cu privire la credibilitatea vorbitorului nici cu privire la ceea ce afirma.

Regula a X-a: Gesturile dumneavoastra trebuie sa sugereze deschidere. Acest aspect poate fi esential in special datorita faptului ca o atitudine inchisa se asociaza cu gesturi inchise: persoana iti trage capul si umerii ceea ce indica tendinta de a se inchide in sine, a se ascunde.

Gesturile inchise sustin o atitudine de inchidere sau preced o atitudine de inchidere. Inchiderea in sine este posibil sa nici nu apara efectiv, dar ea este 'pusa in joc' de gestica de repliere pe propriul corp care pare sa izoleze vorbitorul de ceilalti.

Cum puteti urmarii indicii comunicarii non-verbale

Mimica

Zona fruntii:

Indicii pentru gandire, capacitate de analiza si de concentrare

Riduri orizontale: atentie, efort (sustinut) de a intelege, mirare, indoiala, incurcatura, surpriza, teama

Riduri verticale: concentrare puternica, concentrarea energiilor (fizice, psihice)

Mijlocul fetei

Ochii: 'ferestre ale sufletului' si 'ferestre spre lume'. Prin ei sunt preluati stimuli din mediul ambiant: ochii deschisi. 'privirea-in-sine' nu trebuie considerata ca lipsa de interes daca: persoana vrea mai intai sa prelucreze, sa se gandeasca la informatia primita. Interesul este adesea legat de contactul vizual; complementar atentie la miscarile gurii in relatie cu semnalele ochilor.

Gura si zona barbiei:

Gura se deschide cu atat mai mult cu cat esti mai pregatit si atent sa preiei informatii din mediu inconjurator si / sau sa emiti informatii catre mediul inconjurator.

In starile de incordare, teama sau nervozitate, gura va avea tendinta mai adesea sa se inchida.

Cand suntem decisi intindem barbia inainte; cand suntem relaxati, linistiti sau intr-o stare de multumire pasiva, avem tendinta de a ne retrage inapoi barbia.

Intonatia

Intensitatea (comparativ cu accentuarea), viteza (obisnuita), modulatia vorbirii si tonul (agresiv, prietenos, cald, tensionat). De asemenea, atentie la pauzele pe care le face persoana in vorbire (indice de lentoare si /sau control).

Semnificative sunt si expresiile sonore fara continut verbal care pot avea efectul unor semnale, mai ales daca apar frecvent, fara ca persoana care le emite sa fie constienta de acest lucru (cascatul, oftatul, tonul critic sau plangaret, etc.)

Tinuta

Cum se comporta persoana cu greutatea sa, cu 'centrul sau de greutate'?:

atitudinea este deschisa (gatul si pieptul libere) sau, mai degraba, inchisa (tendinta de a ridica umerii si a trage capul intre ei)

este tinuta incordata, tensionata, rigida; sau relaxata, deschisa?

Gestica

Gesturile surprind placut sau neplacut? Sunt congruente? Se potrivesc situatiei sau persoanei? Sunt deschise sau au tendinta de a se inchide (a se plia pe propria persoana)?

Sunt armonioase sau incordate si rigide? Sunt nervoase, agresive, timide?

Exista gesturi ale mainilor care se repeta?

Pumnii sunt stransi?

Palmele sunt deschise?

In ansamblul ei este gestica convingatoare?

Distanta intre persoane

Se apropie prea mult?

Se observa semne ale dorintei de 'a pastra distanta'?

Reguli de aur pentru a intelege semnele comportamentului