Modalitati de abordare a negocierii

Modalitati de abordare a negocierii

11.1. Argumentatia si demonstratia

Argumentatia=

n      modalitate eficienta de abordare a procesului de negociere;

n      un logos, un discurs alcatuit din cuvinte, concepte, idei si judecati de valoare, avand drept rol punerea in valoare a avantajelor pe care le are oferta unui negociator fata de cererea celuilalt negociator;

n      eficienta este rationala, logica si emotionala.

Abordarea negocierii din perspectiva argumentatiei si demonstratiei presupune parcurgerea urmatoarelor etape:

n      stabilirea strategiei de negociere;

n      stabilirea si identificarea nevoilor clientului;

n      adaptarea personalitatii negociatorului la personalitatea clientului;

n      identificarea si prezentarea avantajelor oferite clientului;

n      transformarea observatiilor si obiectiilor interlocutorului in argumente;

n      demonstratia sau aducerea probelor in procesul de negociere;

n      prezentarea de catre negociator a solutiilor de rezolvare a problemei in cauza;

n      finalizarea negocierii - decizia.

Conditii ale unei argumentari corecte si convingatoare

n      folosirea de expresii si cuvinte pozitive

n      folosirea de notiuni simple, exacte si convingatoare

n      folosirea de comparatii cunoscute de interlocutor

n      dozarea si utilizarea corecta a materialul suplimentar

n      alegerea unei argumentari corecte si oneste in raport cu interlocutorul

n      alegerea ritmului argumentarii corespunzator particularitatilor interlocutorului

n      adaptarea argumentelor negociatorului la personalitate interlocutorului.

Metode de argumentare:

n      metoda clasica;

n      metoda lui Socrate;

n      metoda bumerangului;

n      metoda ignorarii;

n      metoda accentuarii;

n      metoda contradictiei;

n      metoda "schimbarii la timp a macazului";

n      metoda tragerii concluziilor

Capcane sau trucuri specifice argumentarii

n      devierea de la scopul dorit

n      extragerea unei fraze din context

n      invocarea unei autoritati in domeniu

n      inducerea in eroare a interlocutorului

n      folosirea bancurilor

n      discreditarea interlocutorului

Demonstratia

n      este procesul de administrare a probelor

n      are drept rol sustinerea argumentatiei logice, atat in plan material, cat si in plan senzorial, prin fapte concrete, cazuri, cifre, imagini, statistici, persoane cheie etc.;

n      este introdusa prin diferite expresii si gesturi care probeaza argumentele ce insotesc prezentarea ofertei negociatorului

11.2. Stilul personal de negociere

Stiluri personale de negociere:

n      stilul agresiv;

n      stilul concesiv;

n      stilul las.

In functie de modalitatile in care negociatorii incearca sa rezolve conflictele:

n      ocolitor    sau de evitare a conflictului;

n      competitiv (de dominare);

n      concesiv (cedare

n      de compromis;

n      de cooperare cu partenerii;

n      de colaborare

In functie de culoare:

n      rosu;

n      albastru;

n      violet.

In functie de paradigmele firmelor:

n      castig/pierdere;

n      pierdere/castig;

n      pierdere/pierdere;

n      castig/castig;

n      castig;

n      castig/castig sau netranzactionare.

Stilul personal de negociere variaza in functie de

n      atitudinile, valorile si credintele negociatorului

n      cultura organizatiei din care face parte;

n      cultura nationala;

n      contextul economic;

n      genul negociatorului;

n      calitatile sale de negociator;

n      situatia in care se afla negociatorul.

11.3. Abordarea negocierii bazata pe principii

Principii universal valabile:

n      cinstea;

n      echitatea;

n      dreptatea;

n      onestitatea;

n      integritatea;

n      increderea.

Negociatorul:

n      va fi in siguranta

n      va avea puterea de a actiona, de a decide si de a reactiona in sens pozitiv la comportamentul interlocutorului, dar si de a cultiva noi deprinderi, mai eficiente;

n      va fi capabil sa se orienteze in procesul negocierii astfel incat problema sa fie solutionata in mod acceptabil pentru ambii parteneri;

n      va avea intelepciunea necesara pentru a finaliza in mod eficient afacerea, pastrand echilibrul intre bine si rau, intre pierdere si castig.

Negocierea bazata pe principii este abordata la:

n      nivel personal;

n      nivel interpersonal;

n      nivel managerial;

n      nivel organizational.

Stilul de negociere personala axata pe principii este fundamentat pe:

n      "caracterul" (valorile, maturitatea, mentalitatea) firmei;

n      stocul relational al firmei;

n      "acordurile" de performanta (rezultatele dorite, liniile directoare, resursele, responsabilitatile si administrarea lor, consecintele specifice);

n      sistemele firmei;

n      procesele din cadrul ei.

Reguli:

n      adoptarea proactivitatii;

n      imprimarea imaginii scopului negocierii in mintea sa;

n      stabilirea si respectarea prioritatilor;

n      adoptarea gandirii castig/castig;

n      manifestarea intelegerii fata de partener;

n      creativitate;

n      inovare.