Strategii de negociere

Strategii de negociere

Strategia de negociere:

      partea stiintelor comerciale care priveste conducerea generala a negocierilor;

      linia directoare de conduita si atitudine a negociatorului in vederea atingerii obiectivelor fixate utilizand informatii si relatii interumane;

      maniera dinamica si adaptabila in care negociatorul isi imagineaza negocierea ca proces;

      presupune planificare, previziune si stabilirea unor scenarii, inclusiv estimari realiste a probabilitatilor de succes pentru fiecare din actiunile proiectate.

Arsenalul tactic al negociatorului

      stratageme;

      scheme;

      trucuri;

      tehnici si jocuri de negociere.

Tacticile de negociere:

Ø      actiuni intreprinse pentru punerea in aplicare a strategiei de negociere;

Ø      se refera la actiunea concreta si imediata, la tehnica, trucul, manifestarile aparent impulsive si jocul comportamental pe durata negocierilor;

Ø      sunt subordonate unor obiective imediate, partiale si intermediare.

12.1. Alegerea strategiei de negociere

Strategia este dependenta de

      caracterul;

      temperamentul;

      stilul personal de negociere al partilor;

      rolul in firma al negociatorului

Optiuni in alegerea unei strategii de negociere:

      orientare integrativa sau orientare distributiva;

      orientare ofensiva sau orientare defensiva;

      negociere scurta sau negociere care se desfasoara pe o perioada mai mare de timp;

      comportament de impunere sau comportament de adaptare;

      largirea domeniului de negociere sau ingustarea lui;

      acord incheiat imediat sau dupa o anumita perioada de timp;

      acord total sau acord partial.

12.2. Elaborarea strategiei

Elaborarea strategiei de negociere depinde de:

      diagnosticul situatie ce precede negocierea;

      optiunile posibile;

      riscurile si constrangerile pe care le implica domeniul in care se negociaza.

Factorii de influenta ai strategiei:

      conjunctura in care se desfasoara negocierea;

      actiunile posibile ale partenerului;

      resursele proprii;

      relatiile dintre parteneri (dominare, dependenta).

Etape:

      analiza mediului intern si extern firmei, respectiv a contextului, cadrului, situatiei in care se desfasoara negocierea;

      stabilirea sistemului de obiective;

      orientarea negocierilor in sensul stabilirii modalitatii de abordare a negocierilor;

      identificarea si alegerea mijloacelor de actiune tactice;

      evaluarea rezultatelor actiunilor tactice;

      stabilirea si alegerea optiunilor strategice;

      stabilirea bugetului;

      simularea strategiei de negociere.

Tacticii de negociere ofensive:

      tactica intrebarilor (de testare, specifice, de atac, magulitoare, da sau nu);

      tactica "zambetului"

      tactica exercitarii presiunii asupra membrilor echipei oponente (flatare, coruptie, santajul, constrangerea, presiunea timpului);

      tactica iritarii adversarului (prin divagare, repetitie, glume, logoree (moara hodorogita etc.);

      tactica acceptarii aparente (a propunerilor partenerului);

      tactica propunerii contrariului (negociatorul propune opusul a ceea ce vrea sa obtina) etc..

Tacticii de negociere defensive

      tactica pretinsei neintelegeri;

      tactica 'Da, Dar" este preferabila unui "Nu" categoric in cadrul negocierilor;

      tactica    'daca , atunci ';

      tactica contraintrebarii este o tehnica prin care, in mod sistematic, se arunca mingea in terenul partenerului;

      tactica problemelor neimportante;

      tactica amanarii discutiilor;

      tactica obosirii echipei oponente etc..

12.3. Tipuri fundamentale de strategii de negociere

In functie de stilul personal de negociere:

      distributiva sau de dominare;

      de cedare;

      de evitare;

      de cooperare;

      de compromis.

In functie de potentialul de lupta si puterea partilor negociatoare:

      directe;

      indirecte.

In functie de instrumentarul psihologic utilizat

      competitive;

      cooperante.

In functie de modul in care sunt lansate si acceptate ofertele si comenzile:

      deciziei rapide;

      deciziei de asteptare