Canale de distributie proprii produselor si serviciilor financiar-bancare

Canale de distributie proprii produselor si serviciilor financiar-bancare

1. Tipologia canalelor de distribut ie in sfera serviciilor financiar-bancare

Canalul de distributie reprezinta mijlocul prin care un produs sau serviciu financiar devine disponibil si ajunge la client.

Personalul implicat in activitatea de marketing trebuie sa aiba mereu ca obiectiv selectarea acelor canale de distributie care aduc produsul cat mai aproape de clientii vizati, asigurand acestora cea mai mare accesabilitate.

Reteaua sucursalelor este cel mai utilizat mijloc de distributie a produselor si serviciilor financiare. Pentru optimizarea proceselor de prestarea a produselor si serviciilor financiare, responsabilii cu activitatea de marketing trebuie sa identifice optimul in ceea ce priveste

extinderea retelei, precum si modalitati de organizare eficienta a personalului de contact.

Modalitatile concrete prin care bancile cauta sa-si imbunatateasca, in mod continuu, canalele de distribut ie din sucursale, cuprind strategii precum cele enumerate:

Program de lucru prelungit;

Centralizarea activitatii din "back-office" pentru a permite personalului sa petreaca mai mult timp in relatia cu clientii;

Instruirea personalului pentru a pune in valoare vanzarile;

Imbunatatirea sucursalelor cheie pentru proiectarea unei imagini de ansamblu bune;

Adoptarea unei abordari segmentate pentru sectorul retail si corporate;

Reducerea timpilor de asteptare la ghisee;

Disponibilizarea accesului clientilor la orice unitate pentru efectuarea operatiunilor financiare indiferent de sucursala la care si-au deschis contul.

Bancomatele sau ATM -urile (Automatic Teller Machine) reprezinta un mijloc modern de distributie a produselor si serviciilor bancare care a aparut ca urmare a dezvoltarilor tehnologice si a cererii din partea clientilor pentru servicii cu acces rapid. Rolul acestor echipamente tehnologice in sfera marketingului este extinsa prin faptul ca pe ecranele bancomatelor pot aparea mesaje de marketing, lucru foarte util pentru promovarea serviciilor noi sau a celor existente.

EFTPOS (Electronic Funds Transfer at Point of Sale) cunoscut in limbajul curent sub denumirea de POS reprezinta, de asemenea, un mijloc modern prin care se disponibilizeaza clientilor servicii financiare pentru plata prin card a cumparaturilor direct la comercianti.

In grupa canalelor particulare de distributie a produselor si serviciilor bancare includem si     Electronic Banking. Aceasta este o modalitate accesibila clientilor care dispun de un calculator personal si o conexiune la Internet, in asa fel incat, in baza unui cod de utilizator si a unei parole, clientul poate efectua diverse operatiuni fara a fi necesara deplasarea la sediul bancii.

2. Alegerea canalului de distributie

Avand la dispozitie mai multe canale de distributie, institutiile financiare trebuie sa se orienteze spre folosirea complementara a mai multor canale. Cu toate acestea in alegerea canalelor de distributie trebuie avute in vedere mai multe considerente:

Piata - in sensul ca o organizatie financiara trebuie sa ia in considerare nivelurile de patrundere a pietei pe care doreste sa le atinga si in consecinta, sa decida ce canal poate satisface acele cerinte;

Costurile;

Beneficiul;

Mixul de canale;

Tehnologia disponibila;

Strategiile privind distributia.

Oricare ar fi alegerea pe care o fac institut iile financiare, procesul de selectie a canalului de distributie se finalizeaza doar dupa ce canalele de distributie utilizate au fost evaluate.

Ca urmare, procesul de evaluare si gestionare a canalelor de distributie presupune:

Instruirea si motivarea personalului pentru prezentarea si

utilizarea eficienta a canalului;

Constientizarea managementului de folosire a canalului de distributie de catre clienti, despre miscarile concurentilor si evolutiile tehnologice;

Analiza ciclului de viata a produsului si folosirea corespunzatoare a canalelor de distributie.