ABORDAREA SISTEMICA A UNEI NEGOCIERI

PE BAZA TeoriiLOR motivatiONALE (nada)

- nevoi, dorinte, asteptari si aspiratii

In definirea ei cea mai generala, motivatia este "o lege" a organizarii si dezvoltarii sistemului psihic, a comportamentului: orice proces psihic particular (perceptie, gandire, memorie, emotie etc.), orice comportament, se desfasoara pe fondul si mediat de o stare interna facilitatoare si este subordonat unei finalitati, unei sarcini de reglare (echilibrare).

Cu alte cuvinte, orice act (cognitiv, afectiv, comportamental) are la baza, in ultima instanta, un motiv - un impuls intern rezultat din interactiunea dialectica a coordonatelor de definitie ale indivi-dului, din oscilatiile indicatorilor de echilibru. De aceea, motivul este definit ca mobil intern al activitatii, ca ansamblu ordonat de semnale despre o stare oarecare de necesitate, care "obliga" pe subiect mai intai sa actioneze (simplul impuls spre actiune), iar apoi sa actioneze intr-un anumit fel. Actiunea este motivata chiar si atunci cand motivul nu este identificat, constientizat de subiect.

Deoarece exista o varietate foarte larga de teorii asupra motivatiei, iar parerile autorilor sunt impartite, trebuie sa ne decidem asupra unora care sa fie cat mai aplicabile in negocieri si usor de inteles. Astfel, in viziunea lui G.W. Allport teoriile motivatiei sunt:

. Teoria impulsurilor

Faptul ca impulsurile sunt esentiale pentru supravietuire a condus pe multi psihologi la concluzia ca in sfarsit acesta este conceptul simplu si suveran pe care se poate fundamenta intreaga teorie motivationala.

G.W. Allport subliniaza doua lucruri in favoarea teoriei impulsurilor. In primul rand, toate fiintele umane au impulsuri, iar acestea sunt foarte puternice (cand sunt starnite, preced toate celelalte motive) (Klineberg). In al doilea rand, intreg comportamentul copilului poate fi generat de impulsuri si, in acest caz, impulsurile sunt fundamentul prim (dar nu in mod necesar permanent) al vietii noastre motivationale. Astfel, teoria impulsurilor pare adecvata in explicarea motivatiei in timpul primilor doi ani de viata si, intr-o masura limitata, de-a lungul intregii vieti.

. Teoria trebuintei

Multi psihologi spun ca nu ne intereseaza faptul ca motivele fundamentale sunt, strict vorbind, instinctive, insa ele sunt atat de fundamentale si de larg raspandite, incat actioneaza ca instincte. Ele pot fi numite dorinte, pofte, nevoi sau trebuinte, ultimul termen parand a fi cel mai preferat. Cele mai studiate trebuinte sunt: realizarea, afilierea, achizitia, agresiunea, autonomia, respectul, educatia.

Aceasta teorie explica dezvoltarea trebuintelor in sentimente, unind astfel motivatia si structura rezultanta a personalitatii. Allport este de parere ca teoria trebuintei, ca si teoria instinctului, este prea abstracta, prea imateriala si depersonalizata pentru a reprezenta motivatia indivizilor reali.

Trebuintele fac parte din motivele "vitale", spre deosebire de interese, aspiratii si idealuri care sunt motive "modulare". Dorinta este expresia interna a trebuintei.

. Motivele credibile

Acestea deschid sisteme motivationale reale si au fost descoperite printr-o cercetare a lui Klineberg, care a dorit sa afle de ce are nevoie, fara exceptie, orice fiinta umana din orice cultura a lumii. Motive "absolut credibile" s-au si desprins: foame, sete, odihna si somn, eliminare, respiratie, activitate, foame senzoriala. Exista de asemenea motive "foarte credibile" gasite in toate culturile, dar cu exceptie pentru unii indivizi: sex, comportament de autoaparare. Aceste motive sunt, fara exceptie, impulsuri biologice a caror satisfacere este necesara pentru supravietuirea biologica.

. Teoriile despre motivele invariabile

Din aceste teorii face parte si teoria impulsurilor. Toate acestea sustin ca:

toti oamenii au in mod esential aceleasi forte dinamice pentru actiune;

sunt innascute;

sunt capabile de a fi atasate diferitelor obiecte si de aceea, de a fi canalizate (deplasate, deviate).

. Teorii despre motivele variabile

Acestea insista asupra faptului ca partea cea mai mare a activitatilor noastre zilnice nu contribuie la satisfacerea impulsurilor de baza (tendinta exploratorie, competenta, motivele de deficit si motivele de crestere, auto-realizarea, psihologia ego-ului - neofreudiana).

. Teoria "autonomiei functionale a motivelor"

Autorul considera ca o teorie finala a motivatiei va trebui sa admita adevarul care se afla in toate aceste concepte si intr-adevar aceasta s-a conturat sub numele de "teoria autonomiei functionale". Aceasta teorie este o lege generala a motivatiei care ia in considerare unicitatea concreta a motivelor personale si care respecta criteriile unei teorii adecvate a motivatiei. Asadar, cerintele pentru o teorie adecvata a motivatiei sunt:

- sa admita actualitatea motivelor - o teorie motivationala trebuie sa priveasca la starea prezenta a organismului;

- sa fie o teorie pluralista, incluzand multe tipuri de motive - definirea motivatiei prezente, in functie de evenimentele trecute;

- sa atribuie o forta dinamica proceselor cognitive - adica planificarii si intentiei;

- sa ia in consideratie unicitatea concreta a motivelor.

Intr-o asemenea teorie, motivatia este intotdeauna actuala. Ca atare, autonomia functionala se refera la orice sistem dobandit de motivatie, in care tensiunile implicate nu sunt de acelasi tip ca tensiunile antecedente din care sistemul dobandit s-a dezvoltat.

Intrucat in aceasta teorie motivele se dezvolta si se modifica, este necesar sa prezentam cele doua niveluri la care Allport a cercetat autonomia functionala. Acestea sunt: autonomia functionala perseverativa si autonomia functionala esentiala.

La primul nivel s-au obtinut dovezi din: studiul pe animale, vicii, mecanisme circulare, perseverarea in sarcina, familiaritatea si rutina.

Cel de-al doilea nivel are in vedere functiile centrale ale personalitatii:

Abilitatea se transforma adesea in interes - cauza primara a invatarii unei abilitati poate sa nu fie interesul, motivele originare putand sa dispara complet. Astfel, ceea ce era motiv in vederea atingerii unui scop, devine scop in sine.

Interesele si valorile dobandite au o putere selectiva - ceea ce percepe, memoreaza si gandeste o persoana este in mare parte determinat de structurile sale esentiale.

Imaginea de sine si stilul de viata sunt factori de organizare - luate impreuna, interesele formeaza o imagine de sine complexa sau cu un stil de viata care este, de asemenea, functional autonom.

In concluzie, putem spune ca motivatia poate fi externa sau interna. Motivatia interna, sedimentata si integrata in profilul dinamic general al personalitatii, sta la baza pasiunii si vocatiei pentru o forma de activitate sau alta. Spre deosebire de aceasta, motivatia externa "vehiculeaza" comportamentul in calitate de instrument pentru obtinerea unei satisfactii.

Teoriile Holist-umaniste

Acestea deplaseaza centrul de greutate al motivatiei de pe nevoile considerate in sine, spre structurarea, organizarea si ierarhizarea acestora.

Din acest punct de vedere, teoria lui Maslow ("piramida trebuintelor") este semnificativa. Bazata pe etaje suprapuse de motive crescande ca importanta, "piramida" lui Maslow are cinci niveluri distincte. Acestea sunt: trebuintele organice; trebuintele de securitate; trebuintele de apartenenta la un grup; trebuintele de stima si statut social; trebuintele de autorealizare. Primele patru categorii sunt numite de Maslow trebuinte de deficit si corespund motivatiei de tip homeostazic, ultima categorie este denumita trebuinte de crestere si corespunde dezvoltarii personale a individului.

Fig. 4. - Piramida trebuintelor - Maslow

Maslow face urmatoarele precizari: o trebuinta este cu atat mai improbabila cu cat este mai continuu satisfacuta; o trebuinta nu apare ca motivatie decat daca cea inferioara ei a fost satisfacuta; succesiunea trebuintelor nu trebuie inteleasa si interpretata rigid in sensul ca trecerea la o alta trebuinta ar necesita satisfacerea in intregime si durabila a trebuintei anterioare; aparitia unei trebuinte noi, dupa satisfacerea celei vechi, nu se realizeaza brusc, ci gradual.

Teoria lui Maslow ofera posibilitatea explicarii functionarii simultane a trebuintelor, a fenomenelor de compensare, de sub- sau supramotivare.

Teoria lui Alderfer

Aceasta teorie postuleaza trei categorii elementare de necesitati:

u Necesitati existentiale, referitoare la cerintele indivizilor de a schimba materie si energie si de a atinge si mentine un echilibru homeostatic. Exemplu: foamea, setea, dar si plata, conditiile de munca.

u Necesitati relationale, referitoare la cerintele oamenilor de a intra in legatura cu mediul uman ambiant. Se manifesta cu precadere prin impartasirea sentimentelor, mutualitate, intelegere, confirmare, incredere, influentare.

u Necesitati de crestere, provin din tendinta sistemelor deschise de a-si mari ordinea interioara ca urmare a adaptarii la mediul ambiant. Satisfacerea lor depinde de modul in care o persoana afla oportunitatile prin care poate deveni ceea ce-i este cel mai potrivit si sa actioneze dupa puterile sale.

Teoria lui Herzberg

Aceasta face distinctie intre factorii de igiena (intretinere) si factorii motivatori.

Astfel, daca necesitatile de igiena nu sunt indeplinite, acest lucru va duce la insatisfactii. Rezolvarea nu va avea ca rezultat producerea satisfactiei, ci numai crearea conditiilor necesare pentru manifestarea factorilor motivationali.

u Factori de igiena: se refera la plata, conditiile de munca, relatiile interpersonale etc., in timp ce factorii motivatori sunt statutul, responsabilitatea, recunoasterea, avansarea si munca in sine.

Teoriile X si Y

Potrivit sociologului Douglas McGregor, la baza deciziei si comportarii managementului exista, constient sau inconstient, doua teorii X si Y, respectiv doua abordari, in opozitie una fata de cealalta, dupa cum urmeaza:

Tabel 4

Optimum motivational

Relatia dintre intensitatea motivatiei si nivelul performantei este dependenta de complexitatea activitatii (care poate fi activitate de invatare, de munca sau de creatie) pe care subiectul o are de indeplinit. Astfel, in psihologie a aparut ideea de optimum motivational - intensitatea optima a motivatiei care permite obtinerea unor performante inalte sau cel putin a celor scontate.

De optimum motivational putem vorbi in doua situatii:

- cand dificultatea sarcinii este perceputa (apreciata) corect de catre subiect - optimum motivational - si in acest caz exista re-latia de corespondenta, chiar de echivalenta intre maximele celor doua variabile, adica intre dificultatea sarcinii si intensitatea motivatiei.

- cand dificultatea sarcinii este perceputa (apreciata) incorect de catre subiect - si aici pot aparea doua situatii tipice: fie subaprecierea semnificatiei sau dificultatii sarcinii de catre subiect - este submotivat si ca urmare va actiona in conditiile unui deficit de energie, ceea ce va duce in final la nerealizarea sarcinii; fie supraaprecierea - subiectul este supramotivat, actioneaza in conditiile unui surplus de energie care l-ar putea dezorganiza, stresa chiar inainte de a se confrunta cu sarcina.

In cadrul activitatii nu trebuie sa ne multumim cu orice fel de performanta, ci cu performante cat mai bune care sa nu insemne doar o simpla realizare a personalitatii, ci o autodepasire a posibilitatilor ei.

Stimulul motivational care impinge spre realizarea unor progrese si autodepasiri evidente poarta denumirea de nivel de aspiratie. Este bine ca nivelul de aspiratie - pentru a avea un efect pozitiv - sa fie situat deasupra posibilitatilor de moment.

Observatie: Trebuie retinut faptul ca discrepanta prea mare dintre capacitati si aspiratii este periculoasa pentru individ.