PLAN DE AFACERI

Planul de afaceri descrie trecutul, prezentul si planurile de viitor ale unei afaceri, in vederea solicitarii unei investitii, cautarii unui actionar sau vanzarii firmei.

La modul ideal, firma ar trebui sa faca singura planul de afaceri, cu ajutorul unui consultant. Rolul acestuia este sa puna informatiile in forma necesara, sa sintetizeze aceste informatii, sa culeaga informatii aditionale, sa ajute compania sa faca modelul financiar al afacerii, sa structureze proiectul.

Scopurile planului de afaceri

• Obtinerea unor finantari. In acest scop, planul trebuie sa arate de cati bani este nevoie (cifrele se obtin dupa construirea modelului financiar), care este structura financiara a proiectului (proportia dintre investitia de capital, imprumuturi si alte feluri de finantare etc.).
• Evaluare, in vederea cumpararii / vanzarii de actiuni sau a firmei. Modelul financiar si mai ales previziunile financiare ofera suportul necesar efectuarii unei evaluari prin metoda cash-flow-ului actualizat, singura metoda general valabila pe plan international).
• Alegerea unui proiect din mai multe posibile. Planul de afaceri poate oferi pentru fiecare proiect posibil detalii despre modul de infaptuire al acestuia si despre investitiile si profiturile fiecaruia, permitand management-ului firmei sa-l aleaga pe cel mai interesant.
• Instrument de management: planul de afaceri constituie o referinta pentru management, care stie ce are de facut, ce obiective trebuie sa atinga, este aprobat de consiliul director ca baza a dezvoltarii companiei, poate servi ca baza pentru construirea unor bugete, poate fi folosit la monitorizarea rezultatelor companiei.

Structura planului de afaceri

Desi planurile de afaceri se intocmesc in raport cu un scop bine definit, ele difera ca forma si continut. Cu toate acestea, in structura unui plan de afaceri se regasesc cateva elemente esentiale:

Descrierea afacerii

Prezentarea firmei

Planul de marketing

o       Produsul / serviciul oferit

o       Piata vizata / potentialii clienti

o       Mediul concurential

o       Strategia de promovare si vanzare

Planul managerial

Planul financiar

1. Descrierea afacerii

Descrierea afacerii este prima parte a unui plan de afaceri si are rolul de a familiariza potentialii parteneri de afaceri, creditorii, investitorii etc. cu firma si cu afacerea propusa. In acest capitol sunt incluse atat informatii privind istoricul firmei, cat si informatii cu caracter general extrase din fiecare sectiune. Din aceasta parte trebuie sa reiasa in mod explicit scopul in care a fost elaborat planul de afaceri. Astfel, in functie de scopul si obiectivele vizate, vor fi accentuate acele informatii care pot canaliza atentia beneficiarului spre aspectele pozitive ale afacerii. Modul in care este redactata aceasta sectiune poate influenta decisiv interesul beneficiarilor.

In aceasta sectiune se descrie, de asemenea, dezvoltarea firmei in conditiile realizarii scopului pentru care a fost conceput planul de afaceri (obtinerea imprumutului, finantarii, sau pur si simplu dezvoltarea firmei in conditii naturale). Se ofera elemente concrete:

• obiective de atins si momentul in care vor fi ele atinse;
• anumite valori ale cifrei de afaceri
• realizarea unui anumit profit
• returnarea imprumutului
• lansarea unei anumite linii de produse sau incheierea unui proces de restructurare.

2. Prezentarea firmei

In elaborarea unui plan de afaceri partea de prezentare a firmei ocupa un loc deosebit. Chiar daca elementele de interes ale unui astfel de plan sunt legate de afacerea propriu-zisa, aspectele legate de firma in ansamblul ei sunt deosebit de importante.

Partea de prezentare a firmei include:

Date de identificare

o       Denumirea firmei

o       Forma de organizare juridica

o       Obiectul principal de activitate

o       Asociati

Misiunea, viziunea si obiectivele

Date despre administrarea si conducerea firmei

Avantajul competitiv

Planul de marketing

Planul de marketing cuprinde totalitatea actiunilor intreprinse in scopul crearii, promovarii si furnizarii unei anumite oferte. Punctul de referinta al unui plan de marketing il reprezinta cerintele si nevoile clientilor. Scopul acestui plan este acela de a crea o oferta care sa anticipeze si sa raspunda cat mai bine acestor cerinte si nevoi.

Intocmirea unui plan de marketing este precedata de o cercetare de marketing. Pe baza rezultatelor furnizate de cercetarea de marketing pot fi identificate modalitatile optime de adaptare la schimbarile survenite, in vederea obtinerii unui profit maxim prin satisfacerea nevoilor de consum ale clientilor existenti si prin atragerea de noi clienti.

In componenta unui plan de marketing intra informatii referitoare la:

Produsul / serviciul oferit

Piata vizata / potentialii clienti

Mediul concurential

Strategia de promovare si vanzare

Produsul / serviciul oferit

Prezentarea ofertei reprezinta elementul de baza al unui plan de afaceri. Modul in care este prezentata oferta, de la simpla ei descriere pana la aparitia pe piata, poate influenta decisiv preferinta clientilor. Acest lucru este cu atat mai important cu cat clientii sunt cei care garanteaza succesul afacerii. Un alt aspect de care trebuie tinut cont il reprezinta adaptarea modalitatii de prezentare a ofertei la obiectivul vizat. Cu cat informatiile despre oferta sunt mai clare si mai convingatoare, cu atat sansa de a obtine un eventual imprumut, de a stabili o alianta strategica sau de a incheia un contract de parteneriat este mai mare.

Piata vizata / potentialii clienti

Deosebit de important pentru succesul unei afaceri este alegerea adecvata a beneficiarilor ofertei, reprezentat printr-un grup tinta de persoane. Clientii produselor / serviciilor oferite pot fi persoane fizice si / sau persoane juridice.

Mediul concurential

Identificarea si elaborarea celor mai bune strategii de dezvoltare a unei afaceri depinde de mai multe aspecte. Unele dintre acestea se refera strict la mediul intern al firmei (echipa manageriala, scopul si obiectivele vizate, planificarea activitatilor etc.), altele au in vedere mediul extern (mediul economic, in general, si mediul concurential, in special). Cunoasterea adecvata a mediului concurential permite obtinerea si mentinerea unui avantaj competitiv fata de firmele concurente

Strategia de promovare si vanzare

Succesul sau esecul unei afaceri poate depinde, in mare masura, de modul in care sunt promovate si distribuite produsele / serviciile oferite. O buna strategie promotionala vizeaza crearea, sustinerea si consolidarea unei imagini favorabile a firmei, pe de o parte, si a ofertei, pe de alta parte. Cele mai eficiente strategii de promovare si vanzare sunt cele directionate pe mijloace multiple si variate.

4. Planul managerial

Succesul unei afaceri este asigurat, in mare masura, de maniera in care sunt gestionate resursele umane ale firmei (pornind de la selectarea si angajarea persoanelor cu functii executive, pana la atragerea persoanelor potrivite pentru a ocupa o functie de conducere). Persoanele desemnate sa conduca afacerea pot fi alese din interiorul firmei (din cadrul personalului existent) sau pot proveni din exterior (in acest sens este recomandabila solicitarea unor firme specializate in recrutare si selectie de personal).

Planul managerial cuprinde informatii referitoare la:

Organigrama si distributia posturilor (pe functii de conducere si functii de executie)

Structura de personal

Echipa manageriala

o       Date personale ale angajatilor cu functii de conducere (asa cum reies din CV)

o       Date referitoare la competentele echipei manageriale

o       Responsabilitati si atributii ale membrilor echipei manageriale

Planul financiar

Pentru ca o afacere sa devina si sa ramana profitabila este esentiala intocmirea unui plan financiar solid si realist. Planul financiar se construieste in functie de scopul general al afacerii si reflecta prioritatile de cheltuire a banilor, costurile previzionate si sursele financiare care permit acoperirea acestora.

Cel mai simplu model de plan financiar este cel structurat pe doua capitole de cheltuieli:

Cheltuieli legate de inceperea afacerii

Cheltuieli operationale

In capitolul cheltuielilor legate de inceperea afacerii intra fondurile necesare pentru:

Infiintare si autorizare

Licente si autorizatii

Achizitionare si / sau amenajare spatiu

Alte cheltuieli

o       sondarea pietei

o       promovare

Cheltuielile operationale includ fondurile necesare pentru a sustine afacerea pana in momentul in care incepe sa devina profitabila (veniturile sunt mai mari decat cheltuielile):

Cheltuieli de personal

Cheltuieli profesionale

Cheltuieli administrative

Planurile elaborate in scopul obtinerii unor finantari sau imprumuturi, stabilirii unor parteneriate strategice sau atragerii de investitii, pun accent pe aspectele financiare ale afacerii. In aceste cazuri, planul financiar se construieste pe date concrete furnizate de:

Bilantul contabil

Contul de pierdere si profit

Fluxul de numerar (cash flow-ul)

Bilantul contabil este un document cumulativ care reflecta totalitatea tranzactiilor financiare efectuate din momentul infiintarii firmei. Pe baza informatiilor furnizate de bilantul contabil sunt luate deciziile financiare interne (alocarea de fonduri diferitelor compartimente, suplimentarea unor cheltuieli etc.) sau externe (efectuarea unor imprumuturi sau a unor investitii, incheierea unor contracte sau stabilirea unor parteneriate care implica contributii financiare etc.). Analiza bilantului contabil permite estimarea capacitatii firmei de a-si asuma obligatii de plata pe termen scurt (efectuarea unor cheltuieli necesare: administrative, de personal, activitati promotionale etc.) sau de a se angaja in imprumuturi si / sau investitii pe termen mediu sau lung (achizitii de spatii, utilaje, deschiderea unor noi puncte de lucru sau centre de desfacere etc.). Astfel, bilantul contabil reprezinta o sursa importanta de informatii atat pentru conducerea firmei, cat si pentru eventualii parteneri de afaceri, creditori sau investitori.

Evolutia afacerii intr-un anumit interval de timp, reflectata in termeni de pierdere sau castig, poate fi identificata din analiza contului de pierdere si profit

Fluxul de numerar (cash flow-ul) reprezinta circuitul banilor din si inspre firma (sub forma de intrari si iesiri), intr-un anumit interval de timp si se regaseste in bilantul contabil. Iesirile de bani sunt masurate prin chitantele pe care le scrii atunci cand platesti salariile, chiria si creditorii. Intrarile sunt acei bani pe care ii primesti de la clienti, debitori si investitori.

Cash-flow-ul pozitiv

Daca banii care intra in firma sunt mai multi decat cei care ies, firma are un cash-flow pozitiv. Cash-flow-ul pozitiv este un lucru foarte bun pentru firma si singura grija e de a gestiona banii in plus!

Cash-flow-ul negativ

Atunci cand banii care ies din firma sunt mai multi decat cei care intra, firma are un cash-flow negativ. Cash-flow-ul negativ poate fi cauzat - de exemplu - de necolectarea la timp a banilor de la clienti. Trebuie gasite solutii rapide pentru a evita intrarea firmei in incapacitate de plata.