Avantajele si dezavantajele francizei

Avantajele si dezavantajele francizei

Realizarea acestui tip de afacere confera o serie de avantaje, dar si limite, atat francizorului cat si francizatului. Franciza presupune cooperarea dintre partile contractuale, pentru ca unul fara celalalt nu poate (si nu vrea) sa realizeze scopurile economice. Pentru realizarea acestor scopuri un sistem de franciza trebuie sa prezinte avantaje considerabile pentru ambii parteneri.

1. Cumpararea unei francize

Cine este interesat de cumpararea unei francize este in mod sigur atras de  numeroasele avantaje ale unui asemenea tip de afacere. Incercand o afacere noua poti pierde totul in scurt timp. Afacerile francizorilor sunt testate pe piata reala si functionarea lor este dovedita. Secretele profesionale ale francizorului le vor fi dezvaluite beneficiarilor si astfel intreprinzatorii vor avea un avantaj competitiv chiar fata de o concurenta versata. Studii de marketing, a evolutiei economice sau a altor variabile potential periculoase sunt prezentate de francizor inainte de incheierea contractului, iar acest lucru va dezvalui sansele reale de succes. Instruirea din partea francizorului este de asemenea de o inestimabila valoare, prin aceasta fiind transferate cunostintele si experienta acumulate in toata activitatea partenerului.

Alt motiv, si cel mai important, il reprezinta insasi natura francizei. Sistemul se bazeaza pe o larga raspandire teritoriala si pe un numar cat mai mare de beneficiari.

Astfel s-ar putea aplica sintagma "toti pentru unul, unul pentru toti" ca fiind un motto al francizei. Faptul ca reteaua beneficiarilor este foarte mare, are avantaje, cum ar fi de exemplu obtinerea unor reduceri la societatile de asigurari, de constructii, de transport sau de aprovizionare. Preturile pot fi de aceea mult mai mici decat ar fi fost pentru afaceri individuale, acestea neputand incheia tranzactii de asemenea valori.

Avantajele francizatului

Francizatii provin din toate categoriile sociale, de la absolvent de facultate la cei de liceu, unii avand experienta in domeniu, altii nu. Intr-un studiu facut in Marea Britanie s-a observat ca aproximativ 35% din francizati si-au inceput activitate a in jurul varstei de 30 de ani, 30% in jurul varstei de 20 de ani si 23 % in jurul varstei de 40 de ani.

Franciza ofera francizatilor multe avantaje in comparatie cu varianta deschiderii unei afaceri individuale, cum este la moda in Romania la ora actuala. Printre acestea se numara urmatoarele:

a) instruire formalizata

b) asistenta financiara

c) avantaje de marketing si de management.

In realitate nu toate francizele sunt la fel de puternice in toate aceste puncte. Dar acestea sunt avantajele care motiveaza multe persoane sa se implice in astfel de afaceri.

a) Instruire formalizata

Importanta instruirii primite de la francizor este accentuata de conducerea de calitate slaba a multor afaceri. Ca aceasta slabiciune sa se poata depasi, programul de instruire oferit de francizor trebuie sa constituie un beneficiu major. Valoarea si eficacitatea instruirii sunt evidente daca avem in vedere afacerile falimentare a caror probleme, de cele mai multe ori, se datoreaza deficientelor in conducere.

De exemplu, francizele Mc Donald 's sau Kentucky Fried Chicken nu au experimentat niciodata un esec. Unii francizori sunt uneori dispusi sa sprijine o unitate de o calitate mai slaba, doar pentru a reusi sa-si mentina imaginea, reputatia pe piata.

Desi rata de faliment a afacerilor independente este mult mai ridicata decat cea a afacerilor in sistem franciza, aceasta ultima solutie nu ne garanteaza succesul. Se poate intimpla ca un anumit francizor sa ofere o instruire de calitate slaba sau ca partenerul francizat sa nu aplice in mod corespunzator instruirea primita, ori pot exista diverse alte motive de faliment.

Instruirea oferita de francizor incepe de multe ori cu o perioada de cateva zile sau saptamani intr-un centru de pregatire speciala. De exemplu, lantul de franciza Holiday Inns are cel mai mare centru de pregatire la Holiday Inn University. Programul de pregatire initiala acopera nu doar procedeurile de operare care trebuie respectate, dar si subiecte mult mai largi, ca: tinerea evidentelor, controlul inventarier, asigurari si relatii interumane.

Lantul de franciza Dunkin Donut s necesita un curs de instruire initiala de patru saptamani, care include predarea retetei de preparare a gogosilor, contabilitate si control, publicitate si comercializare, programarea muncii si a productiei etc. De obicei, natura si tipul afacerii marcheaza si tipul instruirii necesare.

Instruirea initiala se completeaza uneori cu supravegeheri si pregatiri ulterioare. Acestea pot implica cursuri de improspatarea cunostintelor sau instructiuni provenite de la un reprezentant care viziteaza regulat partenerii francizati. De asemenea, se pot primi manuale sau alte tiparituri care sa ofere ghidarea necesara.

b) Asistenta financiara

Costul deschiderii unei afaceri independente este de multe ori ridicat si

resursele potentiali lor intreprinzatori foarte limitate. Daca francizorul considera ca potentialul candidat are sanse mari sa aiba succes, ii ofera acestuia sprijin financiar. De exemplu, francizatul nu trebuie sa suporte toate costurile debutarii afacerii si i se acorda un program financiar care poate da rezultate foarte bune atunci cand este exploatat cu eficienta.

Astfel francizorul poate permite intarzieri in plata produselor sau altor materiale cedate, marind in acest fel capitalul partenerului sau.

Asocierea cu un francizor binecunoscut poate, de asemenea, imbunatati credibilitate a francizatului fata de o anumita banca, renumele sistemului constituind o recomandare pentru banca. Francizorul poate avea, in anumite cazuri, rolul de garant pentru partenerul sau.

c) Avantajele de marketing si management

Cele mai multe produse si servicii oferite de o franciza sunt deja cunoscute in momentul aparitiei lor pe piata si deci acceptate de la inceput. De exemplu, consumatorii vor cumpara mult mai repede un hamburger de la Mc Donald' s sau o inghetata de la Baskin-Robins pentru ca ei cunosc reputatia acestor, produse.

Calatorii pot recunoaste un restaurant sau un motel datorita numelui sau, tipului de acoperis, culoare, forma sau alte caracteristici. Ei se vor intoarce intr-un restaurant Pizza-Hut sau intr-un hotel Holiday Inn datorita experientelor pozitive anterioare si certitudinii ca se pot baza pe meniurile sau serviciile pe care aceste centre le ofera.

Deci prin franciza obtii atat o afacere eficienta testata cat si recunoasterea produselor sau serviciilor.

Intreprinzatorul francizat obtine dreptul de a utiliza marci de fabrica, comert sau servicii impreuna deja cu o publicitate nationala. Francizorul isi va mentine valoarea numelui prin promovare si publicitate continua. Francizatii dispun si de metodele de management si de marketing pe care francizorii le-au dezvoltat si le-au testat. Manualele de operare standardizate si procedeurile pe care le pun la dispozitie permit francizatilor sa opereze cu succes. Acesta este si motivul pentru care francizorii insista atat de mult la respectarea normelor si metodelor de activitate standardizate. Functionarea diferitilor francizati la nivele diferite de standard ar putea distruge imaginea marcii si increderea clientilor in intregul sistem.

Francizorul il ajuta pe francizat la alegerea viitorului amplasament, achizitionarea spatiului comercial corespunzator, asigurarea stocului necesar (cantitativ, structural), mobilarea spatiului si procurarea echipamentelor necesare. Echipamentele, materialele necesare sunt, de regula, achizitionate In mod centralizat, en-gros, preturile fiind astfel mai mici.

Dezavantajele francizatului

Costul francizei. Pentru a putea beneficia de utilizarea numelui francizorului, precum si de sprijin din partea acestuia, beneficiarul trebuie sa plateasca anumite sau chiar toate din urmatoarele tipuri de redevente:

a) Taxa initiala de franciza si alte cheltuieli initiale.

Taxa initiala de franciza, ce poate fi returnabila sau nereturnabila, poate varia intre cateva mii si cateva sute de mii de dolari. De asemenea trebuie luata in calcul posibilitatea investirii a cateva zeci de mii de dolari pentru amenajarea sediului, costurile cu echipamentul, utilitatile, precum si constituirea stocurilor initiale. Pot fi necesare si alte costuri cu licentele de operare, asigurari, aprobari si taxe administrative locale.

De asemenea, francizorul poate cere o taxa de inaugurare (Grand Opening Fee) pentru promovarea noii afaceri.

b) Taxa de redeventa constanta  (Continuing royalty payments ).

In general aceasta trebuie platita saptamanal, lunar sau trimestrial, ca procent din vanzarile totale, brute sau nete. In anumite cazuri, aceasta poate fi o suma fixa, ce trebuie platita, chiar in cazul in care afacerea nu aduce profit. Aceasta taxa este justificata prin oferirea catre beneficiar a dreptului de a utiliza numele francizorului si a imaginii companiei acestuia. Trebuie deci avuta in vedere clauza contractuala a taxei de redeventa, deoarece aceasta poate obliga beneficiarul la plati pe toata durata contractului.

c) Taxa de marketing sau de publicitate.

Anumite contracte pot contine clauze prin care beneficiarul se obliga sa plateasca francizorului un anumit procentaj din vanzari ca o contributie la fondul global de marketing. De asemenea, unele contracte obliga beneficiarul sa cheltuiasca o anumita suma, stabilita procentual, in fiecare luna, pentru marketing independent.

Dreptul de control. Pentru a asigura o uniformitate intre diferitele locatii francizate, francizorul controleaza felul in care fiecare beneficiar isi desfasoara activitatea. Acest control poate insa restrictiona felul in care intreprinzatorul doreste sa-si desfasoare activitatea. Cateva modalitati de control al activitatii acestuia de catre francizor sunt:

a) Aprobarea locatiei

Unii francizori pot aproba locatiile alese de catre beneficiari daca acestea indeplinesc anumite conditii impuse. In alte cazuri, beneficiarii pot alege ei insisi spatiile de desfasurare a activitatii, alese prin metode foarte stricte. Acest lucru se face insa pentru a diminua riscul de esec al afacerii, bazat pe experienta detinuta de catre compania francizoare,  dar si pe considerente economice, de marketing sau pentru limitarea concurentei interne (intre beneficiari). Alte companii, ca de exemplu McDonald's, aleg singure locatiile, pe care le si detin si pe care le inchiriaza apoi beneficiarilor.

b) Standardizarea design-ului si a locatiilor

Francizorii pot impune anumite standarde in proiectarea si amenajarea spatiului de desfasurare a activitatii pentru a uniformiza ambianta si calitatea serviciilor oferite clientilor in toate locatiile. De asemenea pot fi necesare renovari periodice, precum si modernizari a instalatiilor sau a amenajarilor la anumite intervale de timp. Acestea pot creste substantial costurile beneficiarului in ceea ce priveste locatia.

c) Restrictii asupra bunurilor si serviciilor oferite

Francizorul poate restrictiona vanzarea de bunuri si servicii de catre beneficiar. De exemplu, un service specializat intr-un anumit domeniu poate fi restrictionat in a efectua si alte tipuri de reparatii. De asemenea, alte tipuri de clauze pot restrictiona produsele si serviciile oferite, obligand vanzatorul sa mentina produse nerentabile sau sa nu introduca produse noi  in oferta, dupa cum ar dori beneficiarul. Acest lucru este necesar pentru a mentine o omogenitate in oferta comuna a  beneficiarilor.

d) Restrictii privind desfasurarea activitatii.

Francizorul poate impune ca anumite activitati sa se desfasoare intr-un anumit mod. De asemenea, acesta poate stabili orarul de functionare, poate stabili uniforme, inscriptii si reclame standardizate sau sa impuna metodele contabile ce trebuie utilizate.

Francizorul poate impune, de asemenea, ca materiile prime sau produsele necesare sa se achizitioneze doar de la anumiti vanzatori, chiar daca preturile sunt mai avantajoase in alta parte. Aceste restrictii pot afecta modul in care francizorul doreste sa-si conduca activitatea, insa contribuie la minimizarea riscului de esec sau diminuarea prestigiului companiei, ce, indirect , se poate rasfrange asupra intregului sistem.

e) Restrictionarea zonei de activitate

Aceasta limitare restrange aria de operare a beneficiarului. Scopul acestei masuri este de a limita concurenta intre beneficiarii francizei aceleiasi companii, pentru a nu duce la scaderea vanzarilor datorita concurentei interne. Aceasta limitare se poate extinde si asupra deciziei de mutare a locatiei sau de a deschide alte locatii.

Terminarea si reannoirea contractului. Daca anumite clauze contractuale sunt incalcate, contractul poate fi anulat. De asemenea, dupa expirarea contractului, francizorul poate decide daca doreste sau nu sa reinnoiasca contractul. Aceste lucruri trebuie avute in vedere la alegerea companiei francizoare, deoarece valoarea investitiei ce astfel se poate pierde, poate fi substantiala.

a) Anularea contractului

In cazul in care anumite prevederi contractuale nu sunt indeplinite, daca nu se face plata redeventelor la timp, sau daca activitatea nu se desfasoara in mod corespunzator, francizorul poate decide anularea contractului. Acest lucru poate duce la pierderea totala sau partiala a investitiilor facute.

b) Reinnoirea contractului

Uzual, contractele in domeniu se incheie pe o perioada de 15-20 ani. Dupa expirarea acestei perioade, francizorul poate refuza continuarea si reinnoirea contractului. De asemenea, reinnoirile pot cuprinde si alte clauze, deoarece noile contracte se renegociaza. Francizorul poate creste redeventele ce trebuie platite sau sa adauge clauze suplimentare.

De asemenea pot aparea noi concurenti din partea altor beneficiari prin reducerea ariei de acoperire comerciala.

Tabelul nr.9

2. Vanzarea unei francizei

Avantajele francizorului

Franciza are avantaje pentru ambele parti implicate. Pana acum le-am prezentat din punctul de vedere al potentialului francizat, acum vom arunca o privire asupra avantajelor pe care le percepe francizatul.

a) Finantare mai usoara

Investitiile francizorului sunt mult mai reduse decat in cazul deschiderii unei noi filiale. Un motiv foarte important pentru adoptarea solutiei distributiei prin franciza a fost achzitionarea de capital sau conservarea capitalului propriu si in acelasi timp realizarea unei retele de distributie eficienta.

Pentru numeroase companii fast-food, de exemplu, taxele initiale de franciza reprezinta surse majore de capital. Aceasta este o tehnica de finantare foarte atractiva cu atat mai mult cu cat taxele se colecteaza inaintea deschiderii efective a unei noi unitati. Francizorul primeste de fapt de la francizat mii de dolari fara dobanda.

Taxele periodice reprezinta o alta sursa importanta pentru francizor. Marimea acesteia depinde de serviciile oferite francizatului - reclama, instruire, control, - si de renumele francizorului, respectiv al sistemului.

Pe langa taxele initiale si periodice francizorul mai realizeaza profit si din vanzarea materiilor prime si materialelor necesare aprovizionarii partenerului.

In plus, pe langa avantajul acumularii de capital, prin franciza se pot reduce foarte mult costurile, ce ar fi mult mai mari in cazul detinerii de catre compania mama a tuturor punctelor de desfacere. Intr-un astfel de caz, ea ar trebui sa suporte toate costurile aferente desfasurarii afacerii in diferite zone: salarii, administrarea personalului, instruirea angajatilor, cheltuieli de regie, etc.

b) Expansiune rapida

Franciza prezinta si avantajul unei expansiuni rapide prin punctele de distributie francizate pe un teritoriu determinat de francizor: intr-o regiune a tarii, in intreaga tara, sau mai tarziu eventual peste granitele tarii. In timp ce un sistem de filiale poate sa se extinda numai cu investitii financiare majore, un sistem de franciza, cu ajutorul contributiilor francizatilor si cu capitalul propriu al francizorului, poate sa se dezvolte mult mai rapid.

Un exemplu impresionant - in ceea ce priveste potentialul de crestere al unui sistem de franciza - ofera din nou McDonald's. Reteaua de restaurante americane White Castle s-a extins in mod clasic, prin filiale, iar din 1900 a deschis aproape 400 de restaurante. McDonald's a reusit sa deschida prin sistemul de franciza, in jumatate de timp, de 60 (!) de ori mai multe restaurante.

c) Probleme reduse cu personalul

Franciza prezinta si avantajul diminuarii dificultatilor cu angajarea, pregatirea profesionala, instruirea si mentinerea unui personal competent, necesare in cazul unei retele proprii. Responsabilitatile si cheltuielile legate de aceste activitati sunt transferate in mare parte francizatilor.

d) Interesul sporit al intreprinzatorului francizat

Francizorii de succes considera ca factorul crucial in performantele locale este managerul intreprinzator. S-a constatat ca francizatii sunt mult mai interesati sa lucreze si sa reduca costurile decat ar fi un manager salariat al companiei. Francizatul este foarte motivat pentru ca profitul sau este direct proportional cu succesul, neavand un salar fix si sigur care sa-i adoarme creativitatea si spiritul de initiativa. In cadrul filialelor, dimpotriva, lipseste adesea acest impuls pentru obtinerea succesului. In sistemul de franciza, francizorul tine carma: impune standardele calitative si verifica prin controale regulate daca acestea sunt respectate.

Este foarte important modul de abordare a francizatului de catre francizor. Francizatul trebuie sa se simta intreprinzator cu responsbilitate in conducere, cu reguli precise dar fara a fi prea constrans de compania mama.

e) Capacitate de reactie rapida la schimbarile pietei

Un sistem de franciza combina avantajele si posibilitatile unei mari companii, poate multinationala cu avantajele unei firme de dimensiuni reduse: francizorul poate reactiona la schimbarile pietei prompt, la fata locului si cu o putere financiara in general mult superioara micilor societati. Un sistem de franciza poate infrunta mai usor concurenta, garanteaza achizitionarea marfurilor la preturi reduse, asigura o imagine standardizata si o publicitate unitara.

Francizorul si francizatul practica 'partnership for profit': cu cat firma individuala are mai mult succes, cu atat este mai mare profitul intregului sistem. Iar cu cat intregul sistem este mai cunoscut, cu atat francizatul are si el mai mult succes.

f) Controlul strict previne deciziile incorecte

Franciza este un sistem de distributie strict controlat. Prin acest control permanent se urmareste mentinerea normelor calitative, a bunei imagini a marcii comerciale, buna desfasurare a activitatii de vanzare, etc. Toate standardele, normele trebuie sa fie descrise in manualul de franciza.

Organizarea sistemelor de franciza se realizeaza prin supravegherea si controlul strict al unitatilor efectuat de centrala sistemului, care asigura consultanta pentru rezolvarea diferitelor probleme (marketing, management, personal, contabilitate etc.), precum supravegheaza si respectarea conceptiei. de afacere. Astfel, se exclud in mare masura deciziile incorecte care ar putea avea ca, consecinta degradarea marcii comerciale, eventual chiar falimentul unitatii.

In comparatie cu alte tipuri de afaceri, francizele se dovedesc in Marea Britanie a fi profitabile in 94% dupa primii 5 ani, in timp ce peste 40% din intreprinderile mici renunta la continuarea afacerii dupa primii 3 ani in lipsa profitului²

Dezavantajele francizorului

Pe langa avantajele enumerate mai sus, mai exista si unele inconveriiente ale vanzarii francizei:

g) Diminuarea controlului

Cu tot mecanismul de control mentionat in subcapitolul anterior, francizorul poate totusi simti ca autonomia francizatilor ii creeaza greutati si disfunctionalitati in sistem. Dreptul de control al francizorului este redus prin cedarea francizei. Aceasta este o problema majora cu care se confrunta cei mai multi francizori. Controlul partenerilor nu poate fi de aceeasi masura sau natura cu al angajatilor proprii, neexistand acea depedenta. La un anumit punct al activitatii desfasurate, dupa ce a atins un anumit nivel, francizatul poate sa devina pasiv, sa-si piarda agresivitatea.

h) Impartirea profitului

Din profitul realizat din activitatea francizorilor doar o parte apartine francizorului. Pe de alta parte nu poate fi absolut sigur ca francizatul declara corect cifra de afaceri ce constituie baza de calcul a royalty-ului.

i) Alte dezavantaje

divergente intre parteneri, cu privire la cifra de afaceri, profit, procente, taxe, etc.

incertitudinea respectarii recomandarilor,

alegerea unui francizat necorespunzator asteptarilor sale,

neprofitabilitatea francizatului.